精华版《现代推销技术》第五章试题库：推销成交
《现代推销技术》同步测试习题及参考答案
现代推销技术同步测试试题参考答案第一章推销概述1、名称解释（1）推销技术：广义的推销技术是指把自身的观点、主张、建议、形象、仪表、风格、信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客、把企业产品或劳务推销出去的方法和技巧。
（2）推销环境：推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。
（3）宏观环境：微观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环境因素，主要包括：竞争环境、需求环境等，它们推销活动由直接联系，直接作用于推销过程，因此被称为直接环境或作业环境。
微观环境：宏观环境是通过直接环境的相关因素作用于推销活动的社会力量，主要包括：经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等，它们虽然不直接作用于企业，但通过直接环境对企业产生强大的力量，因此被称为间接环境。
（4）推销要素：推销要素是指构成推销活动过程的内在基本要素，包括推销人员、推销对象、推销物品三个方面的内容。
（5）推式方式：是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客接触,以达到推销商品或劳务,满足消费者需求与欲望,实现企业营销目标的一种推销方式。
拉式方式：是指通常所说非人员推销方式,它是一种不直接进行商品买卖的推销手段,而是通过宣传商品,说服和吸引消费者购买商品的推销方式。
互动方式：是指企业或销售人员与顾客能建立双向互动的推销方式，在推销活动过程中既含有推式方式又包含拉式方式。
（6）爱达模式：爱达模式是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，尔后再促使顾客采取购买行为。
2、选择题（1）现代推销技术产生于20世纪50年代的（B ）。
A、中国B、美国C、日本D、德国（2）推销环境的特点为（ABCD）。
推销试题5
《现代推销技术》5号卷适用专业：三年制营销与策划专业一、名词解释(每小题5分,共计15分)1.介绍接近法：2.提示法：3.证明演示法：二、填空题(每空1分,共计12分)1.商品推销是用一定的方法和技巧,帮助购买某种或，以使双方的需要得到满足的行为过程。
2. 是推销的基本功能，是销售商品的关键，是销售商品的手段。
3.推销方格是在年，由和教授提出的。
4.洽谈的有和两种类型。
三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计5分）1.根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。
（）2.推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。
（）3.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）4.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
（）5.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。
（）四、选择题(在每小题列出的选项中有一个或多个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计20分)1.邀请客户参加公司会议时，如果总经理坐在会议桌的末端主位上时，应将客户让到哪个位置就座？（）A.经理的左边B.经理的右边C.经理的对面D.与经理并排2.对下列（）类客户，推销员要表现得谦虚谨慎，多礼让，使其自尊心得到充分满足？A.自称专家的客户心B.心怀不满的顾客C.少言寡语的客户D.不擅交际的客户3.推销方格理论包括推销员方格和（）。
A.推销方格B. 领导方格C. 管理方格D. 顾客方格4.下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。
（）A.特征B.优点C.利益D.证据5.在购买过程中，只考虑如何完成自己的购买任务，而对推销员非常冷漠的顾客属于（）。
《现代推销学》+A卷（答案）
《现代推销学》期末考试A卷参考答案一、名词解释题（共4题，每题6分，共24分）1. 推销：是指企业的推销员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
2. AIDA模式：引起注意；诱发兴趣；刺激欲望；促成购买。
3.顾客异议：是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法。
4.成交信号：是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。
二、简答题（共4题，每题10分，共40分）1.简述销售人员应具备的素质。
答：销售人员应具备的素质包括：思想素质；文化素质；心理素质；身体素质。
2.潜在顾客资格审查的内容包括哪些？答：潜在顾客资格审查的内容包括购买需求审查；潜在顾客支付能力审查；潜在顾客购买资格审查。
3.简述约见顾客的主要方法。
答：约见顾客的主要方法包括：当面约见；电话约见；信函约见；委托约见；网络约见。
4.简述处理顾客异议的原则。
答：处理顾客异议的原则包括：事前做好准备；选择适当时机；永远不要与顾客争辩；站在顾客角度换位思考。
三、论述题（共1题，每题18分，共18分）请结合所学知识，就如何与顾客建立良好关系谈谈你的看法。
答：1.与顾客建立良好关系的作用：便于获取顾客对产品的评价信息；有利于发展和壮大自己的顾客队伍。
2.与顾客建立良好关系的方法：(1)通过信函、电话、走访、面谈、电子邮件等形式；（2）通过售后服务、上门维修的方式；（3）在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等；（4）在国家规定的节日或者传统的节日到来之前，向顾客致以节日的问候。
四、案例分析题（共1题，每题18分，共18分）答：1.（1）不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。
（2）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
现代推销学练习题
现代推销学练习题现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。
二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
《现代推销实务》参考答案
现代推销实务习题、思考题参考答案《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案第1章现代推销概述◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。
◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√◆案例分析题：灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。
第2章制定推销计划◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。
因为制定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。
◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。
3、客户基本情况、客户购买行为特征4、推销活动目标、推销效益目标5、推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划◆判断题：1、× 2、× 3、√ 4、√◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。
甚至你可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。
（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。
第3章寻找客户思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。
◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型2、区间的确定3、取信于现有客户4、需求、购买力、购买决策权◆案例分析题：案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。
案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。
现代推销技术题库
现代推销技术题库1．简述推销的含义及作用。
⑴推销的直观认知可以从狭义和广义两个角度理解。
广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。
狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销，即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触，将产品或服务的信息传递给顾客，引起顾客注意，激发其购买欲望，促使其实现购买行为的整个过程。
综上所述，推销就是指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。
⑵①推销对社会的作用：推销有利于科学技术的发展；推销能推进社会经济的发展与繁荣。
②推销对企业的作用：推销是企业获取经济效益的重要途径；推销是企业获取信息的重要渠道；推销是建立顾客忠诚度的关键力量。
③推销对个人的作用：推销是充满困难又极具挑战性的工作；推销能够获得丰厚的经济收入；推销是走向成功的良好途径。
2．简述推销活动三要素的基本内容以及影响推销工作的主要因素。
⑴推销活动主要由三个要素构成，即推销主体（推销人员）、推销客体（产品或服务）、推销对象（顾客）。
⑵主要因素有推销环境、推销队伍的管理水平、推销人员的素质和能力。
3．推销活动主要包括哪些步骤？推销活动应该包含推销准备、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及售后服务几个阶段。
4．推销应遵循的原则有哪些？以顾客为中心的原则、互惠互利的原则、推销使用价值观念的原则、人际关系原则。
5．简述推销学的研究对象。
推销学的研究对象主要包括以下几方面的内容：（1）顾客行为——企业推销活动的最终目的是在满足顾客需求的基础上，使企业和推销人员同时也获得利益的回报。
因此，具体顾客的需求特征，以及他们在身处推销活动的过程中所表现出的心理和行为的反应规律是现代推销学的主要研究对象。
（2）推销人员的个体特征——推销人员是推销活动的发起者、主力军，他们个人素质的高低不仅决定着个人推销的绩效，而且关系到企业的效益。
《现代推销理论与技巧》试卷
《现代推销理论与技巧》期末试卷考试形式：开卷考试时间：100分钟一、名词解释(每小题4分，共20分)1、推销2、店堂推销3、顾客异议4、消费者购买行为5、推销成交二、单项选择题（每小题2分,共20分) ，请将选择题答案填入表格中。
1、推销是“买”和“卖”的统一，没有顾客的“买"，也就不会有推销人员的“卖"。
这句话体现了推销的特点( ）A 目标双重性B 说服性C 技巧性D 对象性2、推销过程中,推销员必须充分了解顾客的需求,尊重顾客.这体现了推销的原则。
( ）A 互惠互利B推销使用价值观念C 以顾客为中心D 人际关系3、1958年欧洲著名推销专家所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书的出版,标志着现代推销学的产生（）A 飞利浦·科特勒B 迪伯达C海因兹·姆·戈德曼 D 佛罗德4、1987年，北京大学光华管理学院博士后黄恒学教授出版了《》一书，这是我国第一部以推销程序为主线的推销技巧专著.( ）A现代高级推销技术B推销理论C推销技术D如何做好推销5、爱达模式是AIDA的音译，其中的I表示（）A引起注意B刺激欲望C促成购买D诱发兴趣6、根据顾客方格，既不关心推销人员，也不关心产品购买本身的这类顾客属于( ）A软心肠型 B 防卫型C干练型 D 漠不关心型7、促进消费者购买行为产生的加速器是( )A需要 B 需求 C 动机 D 认知8、有些人喜爱养花，养鸟，摄影,集邮，收集古玩、古董等,这体现出消费者的购买动机.（)A 求实B 求美C 求新D 偏好9、是展开推销工作的前提条件.( )A 引起消费者注意B 使消费者对产品产生兴趣C 提出合理的购买建议D 消除顾客疑虑10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话:“这东西的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
A 需求异议B 商品异议C 购买时间异议D 价格异议三、多项选择题（每小题3分,共15分)，请将选择题答案填入表格中，少选得2分，错选不得分。
现代推销试题及答案
现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。
（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。
（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。
（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。
（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。
（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。
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一、填空题
5.1.1 请求成交法又称和。
5.1.2 成交信号是指顾客通过、、、等显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。
5.1.3 又称让步成交法，是推销人员通过提供优惠条件促使客户立即购买的一种方法。
5.1.4 是假定成交法的演变发展形势，是推销人员向准顾客提供两种或两种以上的购买选择方案，并要求其选择一种的成交方法。
5.1.5 成交法又称小狗成交法。
二、判断题
5.2.1 在顾客同意购买你的商品前，就假定他已经决定购买，这属于强迫推销。
（）
5.2.2 推销过程中，有一个适当的时机可促成交易，如果错过了这个时机，促成交易的机会就会消失。
（）
5.2.3 成交策略对各种商品和服务的推销活动都适合。
（）
5.2.4连续点头成交法在设计问题时，最好使用一些绝对性的词汇，如“肯定”“完全”“绝对”等。
（）
三、单选题
5.3.1 下列现象中，属于成交信号的是（）。
A.顾客打哈欠
B.顾客皱眉
C.顾客不时看表
D.顾客询问能否试用商品
5.3.2 “这种酒有两种包装，你要精装还是简装？”推销员使用的这种成交方法是（）成交法。
A.请求
B.选择
C.假定
D.优惠
5.3.3 推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这只很适合你的肤色和年龄。
来，我替你装好。
”这种成交方法是（）成交法。
A.保证
B.假定
C.小点
D.选择
5.3.4 “这位小姐，看你真心喜欢这件衣服，你要买的话，给你打八五折，怎么样？”是（）成交法。
A.保证
B.假定
C.优惠
D.选择
四、多选题
5.4.1成交信号的表现形式是复杂多样的，一般分为（）信号。
A.表情
B.语言
C.行为
D.事态
E.身体
5.4.2顾客表示成交的身体语言有（）。
A.皱眉头
B.玩弄一些小物件
C.轻轻点头
D.面带微笑
E.不时看表
5.4.3顾客表示成交的语言信号有( )。
A.与同伴议论商品
B.提出购买的细节问题
C.表赞同
D.大力肯定竞争对手商品
E.不断压价
5.4.4影响成交的因素有（）。
A.顾客
B.商品
C.推销人员心态
D.推销人员业务能力
E.成交环境
答案
一、填空题
5.1.1直接成交法快刀斩乱麻法
5.1.2表情言语行为事态
5.1.3优惠成交法
5.1.4选择成交法
5.1.5试用
二、判断题
5.2.1 ×
5.2.2 √
5.2.3 ×
5.2.4 ×
三、单选题
5.3.1 D
5.3.2 B 5.3.3 B
5.3.4 C
四、多选题
5.4.1 ABCD 5.4.2 CD 5.4.3 ABCDE 5.4.4 ABCDE。