市场营销中的二八定律
二八定律销售技巧
二八定律销售技巧第一、关于二八定律二八定律是指：百分之二十的客户，带来百分之八十的营业额或利润；百分之二十的销售，为公司创造了百分之八十的收入或利润。
人的时间和精力都是有限的，对于销售而言，哪怕是每天加班到12点，周末、假期不休，也基本上只能多出别人一倍的时间。
如果不考虑其他因素，最多也就创造比别人多一倍的业绩。
但是我们发现，顶级的销售与普通的销售差距绝不会是1、2倍，而是5-10倍，甚至是100倍。
二八定律本质上是在教我们学会发现“市场在哪里“、”客户在哪里“。
如楼主所说，如果联系了2000家客户，这意味着数量已经相当庞大，没有结果，那只可能是方向错了。
市场的方向有两个维度：客户类型的维度.我们在销售前，要给客户分类，并且，按照重要程度进行等级划分。
划分的根本原因在于我们的时间精力有限，只能选择那些最有可能转化的企业类型。
以食品饮料行业为例，食品饮料行业相关的企业：食品饮料品牌、配料、包装、营销、设计、咨询等公司，营业额超过千万的，有上万家起。
但我们不可能联系所有的企业。
那么，我们需要分析，什么样类型的企业最有可能来参加，并且什么样规模的企业有能力付费参加。
如果项目是在孵化的阶段，参会/参展的规模不大，我们应抓头部的企业，就行业与细分类别的100强、10强、20强、50强。
如果项目已经在成熟阶段，规模上万，或者参展数量上千，那么，我们要抓的20%可能就变成了数万、数十万家企业里的20%，可能就要挖掘到前200强-1000强。
行业中的企业前100强，1000强的企业，首先，关联度肯定没有问题，其次，是付费能力没有问题。
当然啦，其实关于客户类型的划分，大部分人都知道，并且能理解。
二八法则，又称为帕累托定律，贯穿生活的方方面面：国家的80%财富掌握在20%手里；80%的人靠脖子以下赚钱，20%的人靠脖子以上赚钱；80%的人爱瞎想，20%有目标。
80%的人不愿意做简单的事，20%的人重复做简单的事；80%的人今天的事明天做，20%的人明天的事今天做。
行销二十八条法则(行销28律)
4. 领先律 领先律是要创造未来而非适应现在；要超越前进而非迎头赶上。要保持长久的领先，就必须不断检讨思考与行销有关的问题。因为，今天的捷足不能保证明天的先登，今天的领袖明天很可能变成群众。
美国微软公司的Windows操作系统是一个鲜明的符合人性律的例子。它使计算机具备了亲和性和人性化的接口，基本实现人机对话，让使用者轻松的完成文件编辑、排版、图表等多种功能，这些人性化的考虑，正是未来产品发展的方向。
2. 需求律 企业是为了满足消费者的需求而存在的，没有顾客的需求就谈不上行销，而顾客的需求是可以激发和创造的。创造需求，需要热情和想象力，同时，还需要操作者对市场有足够的洞察力和市场调查的技巧。养成以消费者的眼光看商品的习惯是最为重要的。
11.竞合律 竞合律是一种既合作又竞争，彼此刺激，互补互惠互利的行销手法。合作关系在于共同创造需求，开发市场或联合次要的竞争者对抗主要原因竞争者。
12.资源律 任何企业的资源都是有限的。行销的资源律就是合理有效地运用有限资源，达到以少胜多，以寡击众，小鱼吃大鱼的目的。
13.竞争律 竞争律可以说是行销二十八律中最正统最根本的一律。竞争律是以产品的竞争力或服务水平进行硬碰硬的对抗，也就是以卓著优异的品质参与市场竞争。
14.不竞争律 以与众不同、前所末有的产品特性把握先机，进入所谓无人带或荒原带从事市场开发。这是不竞争律的第一种解释。不竞争律的第二种解释是不参与恶性竞争，尤其是耗费大却无利可图的竞争，譬如各大商场竞相降价促销之类。不竞争律的第三种解释是不参与不公平竞争。即防止运用不正当的手段，取得立足上的优势，造成不公平的现象。
市场营销中的二八定律
市场营销中的80/20法则80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间,本来就存在着不平衡的关系。
典型的情况是；80％的收获来自20%的努力；80%的销售额来自20%的顾客；80％的利润来自20%的顾客。
80／20不是精确的关系,而是方便的比喻、典型的模式。
把80／20法则运用到市场营销中,我们可以找到非常可贵的营销策略，成为营销实践家的“灵丹妙药"。
少量的顾客为企业创造了大量的利润，可见每位顾客对企业的贡献是不同的。
这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位顾客身上，而应该充分关注数量虽少、但作用重大的顾客，将有限的营销资源充分应用在他们身上,取得事半功倍的效果。
一、针对大量使用者的营销运用80／20法则,我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义。
根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。
大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小,但其消费量却非常大.美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79％和21％,在啤酒市场中两者的使用量分别占87％和13％.显然，香波公司应努力吸引一个大量使用者—-每天洗发和每次用量较多的消费者,而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客,而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。
因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和！而且，有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。
因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息，从而对此类产品更加了解，所以营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品的使用常识，而只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意。
很多企业认识到了大量使用者的重要意义．他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如采用数量折扣等促销方式。
二八定律销售技巧
二八定律销售技巧介绍•二八定律是指80%的结果来源于20%的原因，也被称为帕累托原理。
在销售领域，二八定律也有着重要的应用。
本文将深入探讨如何利用二八定律提高销售技巧，实现更高的销售业绩。
二八定律的理解•二八定律最早由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托提出，他发现80%的财富集中在20%的人手中。
后来，这个原理被应用到各个领域，包括销售。
二八定律在销售中的应用1. 客户群体分析•利用二八定律的思想，销售人员应该重点关注那些重要的客户。
通过对客户群体的分析，找出那20%的重要客户，他们可能产生80%的销售额。
可以通过分析客户的购买历史、需求特点等来确定这些重要客户。
2. 个性化销售•了解客户的需求，根据客户的特点提供个性化的销售方案。
针对那20%的重要客户，销售人员可以根据他们的需求定制产品或服务，以满足他们的特殊需求。
这样可以提高销售成功率，增加销售额。
3. 销售技巧培训•销售人员应该注重提升自己的销售技巧。
通过培训和学习，掌握更多的销售技巧，提高销售效率。
在培训中，可以根据二八定律的原则，重点培养那20%的核心技能，以达到最大的销售效果。
4. 重点产品推广•在销售过程中，销售人员应该重点推广那些占据80%销售额的重点产品。
通过加大对这些产品的宣传和推广力度，提高客户对这些产品的认知度和购买欲望，从而实现更高的销售业绩。
总结•二八定律在销售领域有着广泛的应用。
通过客户群体分析、个性化销售、销售技巧培训和重点产品推广等方法，可以更好地利用二八定律提高销售技巧，实现更高的销售业绩。
销售人员应该注重对重要客户的关注，提供个性化的销售方案，并不断提升自己的销售技巧，以实现销售目标的最大化。
巴莱多定律（二八法则）：80%的利润来自20%的客户
巴莱多定律（二八法则）：80%的利润来自20%的客户二八法则也叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。
他认为在任何一组东西中，最重要的只有大约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。
“二八”法则反映了一种不平衡性，但它却在社会、经济及生活中无处不在：商家80%的销售额来自20%的商品；市场上80%的产品可能是20%的企业生产的；厂家80%的利润是由20%的客户创造的；在销售公司里，20%的推销员带回80%的新生意等等。
“二八”法则告诉我们，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间并非是对等的。
遵循“二八”法则的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位，加强服务，达到事半功倍的效果。
有些商家往往认为所有顾客一样重要，所有生意、每一种产品都必须付出相同的努力。
但实际情况是，想把所有精力平均分配给每一个客户是不可取的，而将有限的精力和资源投放在那些大客户身上，才能取得显著的成效。
当今国际销售的新理念就是：客户不在多少，关键在于质。
客户不是越多越好，有些客户是负值客户，他们会不断地消耗企业的资源。
对于企业来说，服务于一个小客户和服务于一个大客户花费的时间、精力等是同样的，但收益却不对等。
20%客户决定了80%的绩效，80%的价值有20%的客户创造，那些80%客户只创造了20%的价值。
对于这样的小客户，只能浪费了我们的时间，如果把时间都投入到那20%的客户身上，那么我们所获得的利润就会越大。
美国的普尔斯马特会员店始终坚持会员制，就是基于“二八”法则这一经营理念。
他们以各种方式提供VIP式的服务直接服务于20%的最优客户，留住他们，提高他们的忠诚度，进发展自己，提高经济效益。
保住了这20%的优质客户群，就等于保住了业务的半壁江山了。
经营者要学会像普尔斯马特会员店那样抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身，服务好大客户才能提高贡献率。
总之，“二八”法则要求销售员面对所有的客户不能“胡子眉毛一把抓'，而是要抓关键客户。
28法则的概念
28法则，通常指的是二八法则（Pareto Principle），这是一个经验法则，由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）提出。
二八法则的核心原理是二八分布，也称为帕累托分布，它是一种非对称的概率分布，指出在许多情况下，大约20%的因素会导致80%的结果。
二八法则的应用非常广泛，它适用于各种领域，包括经济学、商业、市场营销、个人生产力等。
例如：
1. 经济学：帕累托最早在研究财富分配时发现，社会上层20%的人拥有80%的财富。
2. 商业：在销售领域，可能80%的销售额来自20%的关键产品，或者80%的投诉来自20%的客户。
3. 市场营销：二八法则可以应用于广告投放，比如80%的营销效果可能来自20%的关键广告渠道。
4. 个人生产力：在时间管理中，可能80%的成果来自20%的关键任务，因此应该优先处理这些任务。
二八法则的普遍性和实用性使其成为商业策略和个人管理中的一个重要概念。
二五零定律,二八法则
二五零定律,二八法则（1）二五零定律：不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。
由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。
乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。
”（2）二八法则又名80/20定律、帕累托法则(定律)也叫巴莱特定律、最省力的法则、不平衡原则等，被广泛应用于社会学及企业管理学等。
这个定律是1987年意大利经济学家巴莱多发现的，他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，大概只有百分之二十，那么剩下的百分之八十，虽然所占比例是大的，但是是次要的，所以又称之为二八定律。
二八定律的意思就是，在一个群体当中，如果有一百个人，那么往往发挥真正作用的，就是那20%的人，也就是那20%人会做出80%的工作，而剩下80%的人只能做出20%的工作，这个定律也深刻地体现在了现在世界的财富分配上面，其中80%财富被20%的人所占有，而剩下20%的财富被80%人作战，有着这样一个神奇的定律，它是反映呢，在人类生活和社会当中不同分工，不同的组织结构，所带来的不同的影响，而最终却都完美地符合二八定律。
二八定律是一个根据大量的现实数据，根据大量的现实情况而总结出来的一个定律，它就像墨菲定律一样，都是一个不可推倒不可证了一个定律，就是他不能像正常的经济学公式一样，用普通的公式给他推导出来，但是事实上它就是存在着的，而二八定律背后深层次的本质，其实是我们这个社会的运转结构以及个人心理，相互综合出来的一个综合结果。
墨菲定律二八定律
墨菲定律二八定律
墨菲定律二八定律是指在任何情况下，有20%的事情是造成80%的结果，而剩下的80%的事情只造成了20%的结果。
这个定律也叫做二八原则，它可以应用于各种领域，包括商业、生产、管理、市场营销等等。
在商业领域，墨菲定律二八定律告诉我们，我们应该把精力集中在那些能够带来最大收益的事情上，这通常是20%的事情。
例如，我们应该关注那些最能够带动销售额的产品，而不是把时间和精力花费在那些不太受欢迎的产品上。
在生产领域，墨菲定律二八定律告诉我们，我们应该关注那些最能够提高生产效率的事情，这通常是20%的事情。
例如，我们应该把时间和精力花费在那些能够提高生产线效率的工作上，而不是把时间和精力花费在那些不太重要的细节上。
在管理领域，墨菲定律二八定律告诉我们，我们应该关注那些最能够提高员工绩效的事情，这通常是20%的事情。
例如，我们应该关注那些能够提高员工满意度的因素，如培训、激励和团队建设等。
总之，墨菲定律二八定律告诉我们，我们应该关注那些最能够带来最大收益的事情，而不是把时间和精力花费在无关紧要的事情上。
只有这样，我们才能在各个领域中取得更大的成功。
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市场营销中的80/20法则
80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。
典型的情况是；80%的收获来自20%的努力；80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。
80／20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。
把80／20法则运用到市场营销中，我们可以找到非常可贵的营销策略，成为营销实践家的“灵丹妙药”。
少量的顾客为企业创造了大量的利润，可见每位顾客对企业的贡献是不同的。
这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位顾客身上，而应该充分关注数量虽少、但作用重大的顾客，将有限的营销资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。
一、针对大量使用者的营销
运用80／20法则，我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义。
根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。
大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。
美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79％和21%，在啤酒市场中两者的使用量分别占87％和13％。
显然，香波公司应努力吸引一个大量使用者——每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。
因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和！
而且，有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。
因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息，从而对此类产品更加了解，所以营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品的使用常识，而只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意。
很多企业认识到了大量使用者的重要意义．他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如采用数量折扣等促销方式。
有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部，专门负责对这一消费群体的营销。
同时，企业还可以采取一些措施，引导顾客适当增加使用量，让少量使用者逐渐转变成大量使用者，以达到较快增加销售量的目的。
二、针对老顾客的营销
运用80／20法则，我们还可以发现针对老顾客营销的意义。
长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售，他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。
其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益。
精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。
老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面：
1、老顾客可以给企业带来直接的经济效益。
首先，老顾客的长期重复购买是企业稳定的收入来源，老顾客的增加对利润的提升起着重要作用。
美国学者弗里得里克·里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5％，对于一家银行，利润会增加85％；对于一位保险经纪人，利润会增加50％；对于汽车维修店，利润会增加30％。
其次，面向老顾客的营销成本低，因为老顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉，降低了企业为他们服务的成本，调查表明，争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，而失去一位老顾客的损失，只有争取10位新顾客才能弥补回来。
第三，对产品具有忠诚度的老顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感，他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱。
也就是说，忠诚度高的老顾客对该产品的价格敏感度会降低。
2、老顾客可以给企业带来间接的经济效益。
众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。
个人的行为必然会受到各种群体的影响，其中，家庭、朋友、领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体，这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致，从而影响个人对产品和品牌的选择。
通过对200名消费者购买行为的调查发现，汽车和彩电类在产品和品牌的选择上均受到参考群体的影响，家具和服装类虽然在产品的选择上可能存在差异．但在品牌的选择上会受到参考群体的强烈影响，啤酒和香烟类则是在产品的选择上受到参考群体的影响。
据统计，60％的新顾客来自于老顾客的热情推荐。
但在多数企业的统计中却没有显示出这一点，销售人员往往将销售量都归于自己名下，没有考虑老顾客的推荐作用。
同时，随着对各种商业媒介信任度的降低．消费者在购买过程中越来越偏重于亲朋好友的推荐。
如据对我国消费者获得药品购买信息主要途径的调查发现，广告的作用从1996年的32．3％下降到1997年30.7％，而亲朋好友推荐的作用却从1996年的11．7％上升到了1997年的18．2%。
可见，老顾客为企业带来的间接经济效益呈上升趋势。
3、大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石。
相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开。
与顾客之间的长期互利关系是企业的巨大资产，它增强了企业在市场竞争中抵御风浪的能力。
尤其是急剧变化的市场中，市场份额的质量比数量更重要。
由此可见，老顾客给企业带来了丰厚而稳定的利润。
能成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵的资产不是产品或服务．而是顾客。
所以．盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。
越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值，他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心，不断探索新的营销方式。
比如在竞争激烈的航空业、商业等领域，留住老顾客已经成为企业战略的主题。
航空公司推出“优秀旅行者计划”。
商场推出“友情积分卡”，都是为了让老顾客重复购买而设立的奖励制度。
其实质是为了增加顾客的购买频率和购买量。
同时，因为顾客的需求处于不断变化之中，这就要求企业必须主动地、持续不断地倾听老顾客对企业产品、服务及其它方面工作的意见、建议，并且将这些信息真正融入企业各项工作的改进中。
不断调整营销策略以适应顾客需求的变化。
如美国宝洁公司开通“免费热线电话”，专门搜集顾客对公司产品的意见，站在顾客的角度设计产品和改进服务，不断地提高顾客对企业的认同度。
企业在与一批老顾客保持长久、稳定关系的同时，也要看到．尽管付出了诸多努力．总会有一些顾客要流失。
所以，企业还要使顾客的退出管理常规化、制度化，经常计算顾客的流失率，分析顾客流失的原因，争取挽回失去的顾客，将顾客持有率和顾客更新数据作为衡量销售人员工作效果的标准之一。
三、针对关键顾客的营销
运用80／20法则，还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价值。
在营销过程中，企业不仅要对顾客进行“量”的分析，而且还要进行“质”的分析。
有些关键顾客，或许他们的购买量并不大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，比如国内颇具实力的名牌大企业，或者是有国际排名的跨国企业，如果能成为他们的供应商，企业会在市场推广、企业形象直传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”。
所以企业应该努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。
不过他们往往在购买过程中比较挑剔，购买程序也比较烦琐，企业可能要付出更大的营销努力才能得到少量的订货。
因此，平时就要注意苦练内功，不断提高竞争力。
运用80／20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上．对顾客进行细分，根据顾客重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久、稳键的顾客发展战略。
运用80／20法则的营销策略，其高明之处在于运用了全新的思路。
成功的关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们。