商务谈判策略方针
常用的商务谈判策略
常用的商务谈判策略商务谈判是商业活动中非常重要的一部分，它能够帮助各方在商业合作中达成共识，平衡各方的利益，进而促进合作关系的发展。
在商务谈判中，各方常常使用各种策略来达到自己的目标。
下面是一些常用的商务谈判策略：1.控制话语权：在谈判中，控制话语权非常重要。
通过提问、倾听、引导等方式，占据主导地位，使对方被动接受自己的观点和要求。
2.寻找共同点：寻找共同点是一个有效的谈判策略。
通过发现双方的共同利益和目标，可以减少争议，增加合作的可能性。
3.提供解决方案：在商务谈判中，提出解决问题的方案是非常重要的。
通过提前预测对方的需求和关切，并寻找解决方案，可以让对方接受自己的主张。
4.灵活运用权衡法：权衡法是商务谈判中常用的一种策略。
即在不同的条件下对各种因素进行权衡，以求达到自己的目标。
通过灵活运用这种方法，可以在合作关系中寻求最大利益。
5.使用时间压力：时间压力是一个常用的谈判策略。
通过设定限期，加大谈判对方的压力，促使对方接受自己的条件和要求。
6.硬碰硬策略：这是一种比较激烈的谈判策略。
通过坚决维护自己的权益，并对对方采取强硬的态度，以达到自己的目标。
7.软硬兼施策略：这是一种比较灵活的谈判策略。
根据谈判的具体情况，既可以采取强硬的态度，也可以采取柔和的手段，以求达到最佳效果。
8.互惠原则：互惠原则是商务谈判中非常重要的一项策略。
通过在谈判过程中给予对方一些让步，以期得到对方的回报，形成互惠关系。
9.追求长期利益：在商务谈判中，追求长期利益是非常重要的。
通过争取长期合作，而不是一次性交易，可以为双方带来更大的利益。
10.谈判沟通技巧：在商务谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。
通过主动倾听、善于提问、控制情绪等，可以增加双方之间的理解和共识。
商务谈判是一个复杂的过程，其中涉及到不同的利益关系和目标。
通过灵活运用上述策略，可以帮助各方在谈判中获得更好的结果。
但需要注意的是，在实际谈判中，谈判策略的选择要根据具体情况来决定，同时还需要根据对方的反应进行适时调整。
商务谈判的八大策略
商务谈判的八大策略
商务谈判作为企业运营和发展的重要环节，具有重大的战略地位，谈判结果的好坏，
直接关系到企业的长远发展。
不管是什么样的谈判，都应采取合理的谈判策略，努力达成
双方均衡的利益。
以下是商务谈判时采取的八大策略：
一、说服别人：通过让别人明白我们表达出来的理念和要求，同时将利益联系在一起，使对方相信我们的说话。
二、技巧性的谈判：在主体行为过程中，使用相应的技巧和策略，制定有效的谈判方案，可以让参与者获得丰富的成果。
三、谈判风格：应该认真掌握和熟悉谈判风格，例如双赢，信息交流，以及激进等，
以便在谈判过程中有利可图。
四、注意谈判氛围和情绪：在商务谈判中，氛围和情绪是十分重要的，双方可以通过
话语融洽，共同营造积极的情绪氛围，促成事半功倍的谈判结果。
五、开发市场：有时，需要开辟新的渠道，扩大已有的市场，以充分利用市场资源，
将不同的企业资源有机融合在一起，以便多方洽商。
六、提升谈判能力：双方应严格把握谈判步骤，提前准备好双方即将面临的谈判情况，积极思考对谈判内容的深入分析，并具备一定的谈判技巧。
七、发挥影响力：通过双方合理的努力，在控制消费者行为，形成行业标准，以及为
市场维护价值，发挥双方的影响力，达到有效的商务洽谈达成。
八、建立合作关系：巧妙的将谈判引向合作关系，在双方尽最大努力的情况下，通过
对彼此的理解，给彼此带来持久的合作关系。
建立长期谈判关系，为商务双方带来更多的
商业价值。
第二章 商务谈判的方针和原则
一、平等互利是商务谈判的正确方针 （一）谈判方针的重要性 谈判方针决定谈判的方向， 1．谈判方针决定谈判的方向，主导谈判的氛 围。 谈判方案的确定、谈判谋略的实施、 2．谈判方案的确定、谈判谋略的实施、谈判 技巧的运用以及谈判艺术的发挥，等等， 技巧的运用以及谈判艺术的发挥，等等，都是 围绕谈判方针这个中心来展开的， 围绕谈判方针这个中心来展开的，同时也是谈 判方针的具体体现。 判方针的具体体现。 谈判方针将直接决定谈判的最后结果， 3．谈判方针将直接决定谈判的最后结果，同 时也会影响谈判成果的履行。 时也会影响谈判成果的履行。
注意： 注意：
斯科特提出的三种谈判 在比尔斯科特提出的三种谈判 比尔 斯科特 方针中，谋求一致的方针和 方针中，谋求一致的方针和皆大欢 喜的方针都属于平等互利方针的范 喜的方针都属于平等互利方针的范 都是平等互利方针的具体体现。 畴，都是平等互利方针的具体体现。 以战取胜的方针则完全是与 而以战取胜的方针则完全是与 平等互利方针相反、 平等互利方针相反、相背的一种方 针。 斯科特极力推崇谋求一致的方 极力推崇 斯科特极力推崇谋求一致的方 主张尽可能避免 避免以战取胜的方 针，主张尽可能避免以战取胜的方 特别是在商务谈判领域）。 针（特别是在商务谈判领域）。
6．给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适 当余地。 当余地。 色拉米香肠”谈判法：让步要稳、 “色拉米香肠”谈判法：让步要稳、要在明 要小步实施、要大肆渲染、要对等让步。 处、要小步实施、要大肆渲染、要对等让步。 注意信息的搜集、分析与保密。 7．注意信息的搜集、分析与保密。 在谈判中应多听、多问、少说。 8．在谈判中应多听、多问、少说。
要与对方所希望的目标保持接触。 9．要与对方所希望的目标保持接触。 案例分析： 买牛仔裤” 案例分析：“买牛仔裤” 10． 10．最后一个原则是要让对方从开始就习惯于 你的大目标。 你的大目标。
商务谈判的五大策略
商务谈判的五大策略商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，双方都追求自身利益的最大化，但如何在谈判中取得优势地位并达成共赢的结果却是一门艺术。
下面将介绍商务谈判中常用的五大策略，帮助您在谈判中取得成功。
一、策略一：明确目标在商务谈判之前，首先要明确自己的谈判目标。
这包括确定所需的合作条件、期望的议程和最佳谈判结果。
明确目标不仅能够提高谈判的效率，还能够让您在谈判中更有把握，不至于被对方牵着鼻子走。
二、策略二：积极准备在商务谈判中，良好的准备工作是成功的关键。
在谈判前，您需要收集有关对方的信息，了解他们的需求、利益和优势。
同时，还需要做好自身利益的分析和评估，确定出发点和底线。
准备充分，您将能够更好地应对谈判中的各种情况，并以更有利的条件达成协议。
三、策略三：灵活应对在商务谈判中，灵活应对是非常重要的策略之一。
您需要时刻保持冷静，观察对方的表现和变化，并灵活地调整自己的策略。
如果对方提出了一个新的条件或建议，您应该抓住机会认真考虑，并根据实际情况做出相应的回应。
灵活应对能够展示您的智慧和弹性，让对方感到您是一个能够合作的人。
四、策略四：建立互信商务谈判中，建立互信是一个非常重要的策略。
互信是双方能够开展良好合作的基础，在谈判中，如果对方对您的信任度高，他们更愿意与您合作，达成共赢的结果。
为了建立互信，您需要展示出诚信、专业和合作的态度，尊重对方的观点和需求，并尽量满足他们的合理要求。
五、策略五：寻求共赢商务谈判的最终目标是达成共赢的结果。
在谈判中，您需要寻找双方的利益交集，并通过妥协和合作达成双方都满意的协议。
共赢能够为双方带来更多的价值和机会，也能够建立长期稳定的商业关系。
因此，在商务谈判中，您应该摒弃零和游戏的思维，而是积极探索与对方的合作空间，寻求双方的共同利益。
总结起来，商务谈判的五大策略包括明确目标、积极准备、灵活应对、建立互信和寻求共赢。
这些策略相互关联，相互促进，能够帮助您在商务谈判中取得更好的成果。
商务谈判的18种策略
商务谈判的18种策略商务谈判是商业活动中最常见的一种形式。
谈判是双方为了达成共同的利益、目标或者交换而进行的，它需要在沟通、折中、妥协、协商、决策等多个方面与他人博弈。
在谈判过程中，需要掌握一些谈判策略，才能更好地谋求自身的利益。
下面是商务谈判的18种策略：1. 知道自己的目标：在谈判前，需要清楚自己要达成的目标和利益，不要轻易妥协。
2. 了解对方的利益：在谈判开始前，先了解对方的利益和需求，为自己利益出谋划策。
3. 寻求双方都能接受的方案：通过发掘共同点、寻求交集，寻找双方都能接受的方案。
4. 制定交换原则：制定双方可以接受的交换标准，让双方都得到想要的东西。
5. 发现对方的灰色地带：在对方利益不确定或者犹豫的地方，占据主动，发现对方的灰色地带。
6. 反求对方的利益：通过问答式的交互，了解对方真实的利益。
7. 设定时间限制：设定时间限制，让对方感到紧迫，增加自己的议价能力。
8. 把握进退两个步骤：想好最坏的结果，让自己有所准备，制定完善的退路。
9. 保持冷静：遇到棘手的问题时，保持冷静，不要过度激动，保持良好沟通状况。
10. 引导谈话方向：通过精心的引导，掌握谈话的主导权，从而达到自己的目的。
11. 挖掘关键信息：通过问问题、记录反馈信息，挖掘关键信息，达成双方的目标。
12. 尊重对方：尊重对方的立场和意见，不要轻易评判或伤害对方的情绪。
13. 模拟对方思考方式：捕捉对方的思考方式，洞察对方的利益和需求。
14. 集中力量打击对方愿意妥协之处：把精力集中在对方最容易妥协的地方，以达到自己的目的。
15. 追问问题答案的原因：发现问题的根源，了解对方的利益和需求。
16. 让对方看到所提议在明确目标的同时对对方也会有所利益：通过提出双方都发现会对对方有所利益的方案，达成双方的目标。
17. 缩小谈判范围：通过筛选出双方较为容易沟通的问题，缩小谈判范围。
18. 永远保持资源充沛：在谈判前，积极准备资源，并保持充沛的资源，为自己的目标提供基础支持。
第二章 商务谈判的方针和原则
案例分析与讨论： 案例1：“姐妹争桔子” 案例2：“54街上的奇迹” 案例3：“墨西哥披肩”
（二）逻辑循环谈判法则 在商务谈判中，美国谈判学家约翰· 温克勒 提出了具有普遍适用性的逻辑循环谈判法则： 价格——质量——服务——条件——价格
即在谈判中， 如果对方在价格上要挟你，就和他们谈质量； 如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务； 如果对方在服务上挑剔你，就和他们谈条件； 如果对方在条件上逼迫你，就和他们谈价格。 温克勒的理论具有很强的实践性，尤其是 在经营管理方面有较高的应用价值。
第二章
商务谈判的方针和原则
一、平等互利是商务谈判的正确方针 （一）谈判方针的重要性 1．谈判方针决定谈判的方向，主导谈判的氛 围。 2．谈判方案的确定、谈判谋略的实施、谈判 技巧的运用以及谈判艺术的发挥，等等，都是 围绕谈判方针这个中心来展开的，同时也是谈 判方针的具体体现。 3．谈判方针将直接决定谈判的最后结果，同 时也会影响谈判成果的履行。
1．遵循平等互利的方针不仅是谈判本质属 性的规定，也是谈判规律的客观要求。
2．遵循平等互利的方针是实现企业整体利 益和长远发展的根本保证。
二、商务谈判的指导原则 （一）谈判的需要理论 谈判的过程也就是满足人们需要的过 程。 心理学的一些基本理论和观点常常被 谈判学家们引入到谈判理论的研究领 域，作为某些谈判理论的基础。
“自居作用”——心理学术语，指个人以某 个自以为理想的对象（个人、群体）相自 居，以此掩饰自身弱点的一种自我防御机 制。
“谈判的需要理论”强调，在“自居作 用”出现时，并不意味着个人的需要不再起 作用了，而应努力通过一定的方式，去发现、 诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点 和看法，以使谈判向有利于实现我方目的的 方向发展。
商务谈判步步为营策略
商务谈判步步为营策略商务谈判是一项复杂的过程，需要采取策略来确保自己的利益。
以下是一些步步为营的商务谈判策略：1. 准备充分：在谈判之前，确保对自己的利益、目标和底线有清晰的认识。
研究对方的需求和利益，了解市场情况和竞争对手，收集足够的信息来做出明智的决策。
2. 设定目标：设定合理而具体的目标，并坚决向这个目标努力。
同时，要为自己设定一个底线，以防止在谈判中被动。
3. 打造良好的关系：在谈判之前，建立和对方的良好关系是至关重要的。
通过积极的沟通和互动，表现出对对方的尊重和理解。
这将有助于建立信任，并为后续谈判创造一个积极的氛围。
4. 提前预测对方的动机和策略：了解对方的动机和策略可以帮助你做出更准确的预测和应对。
研究对方的历史信息、行为模式和谈判风格，以便在谈判中做出更好的反应和决策。
5. 灵活应对：在谈判过程中，要有灵活应对的能力。
根据对方的反应和变化的情况，调整自己的策略和计划，以确保自己的利益最大化。
6. 利益交换：商务谈判是双方共同寻求利益最大化的过程。
在谈判中，寻找共同的利益点，并准备好提出有利于双方的交换条件。
7. 控制情绪：在商务谈判中，情绪控制是非常重要的。
保持冷静、理性和自信的态度，不被对方的攻击或压力所左右。
8. 寻求妥协：在商务谈判中，妥协是不可避免的。
要有足够的灵活性和智慧，能够找到双方都可以接受的解决方案。
9. 确保合同的详细和明确：在达成协议之前，确保合同中的条款和条件都是详细和明确的，以避免后续的纠纷和误解。
10. 跟进和评估：商务谈判并不是结束，而是一个循环的过程。
要及时跟进并评估谈判结果的实施情况，以及自己的表现和战略的有效性。
通过总结经验和教训，不断改进自己的商务谈判能力。
商务谈判策略
商务谈判策略
1、寻求共赢：在商务谈判中，双方应思考如何才能让彼此受益，从长远来看，寻求共同福祉是有价值的。
2、建立双赢关系：双方应建立良好的双赢关系，利用谈判互惠互利的优势，实现真正的共赢。
3、树立信心：谈判中，双方应克服自身偏见，以积极、乐观、客观的态度去建立和维护双方的信心，消除双方的猜疑。
4、善沟通：善于沟通是商务谈判的基础，双方应努力去解决彼此的利益冲突，增进互信，强化谈判气氛。
5、合作共赢：双方应识别利益冲突与利益联系，共同合作探索利益均衡点，秉持“互惠共赢”的原则，实现双赢。
6、把握谈判时机：明确谈判时间，利用谈判时机营造良好的谈判氛围，以期在规定时间内取得谈判的成功。
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路漫漫其悠远
三、商务谈判的分类
按商务谈判的目标可以将商务谈判分为：
不求结果的谈判：
一般性会见、技术性交流、送客。
意向和协议性谈判
意向性谈判
合同
索赔谈判
路漫漫其悠远
专题二
• 商务谈判观念、方法与原 则
路漫漫其悠远
第一节：商务谈判观念
一、商务谈判的观念
卖方市场→ → →过渡时期→ → →买方市场
-----报高还是报低
报价原则：“喊价要高，还价要低”
路漫漫其悠远
----报价解释
报价解释的策略： * 印象第一 * 明暗相间 * 避重就轻 * 留有余地
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三、交锋-----讨价还价
（一） 报价评论---讨价还价----妥协
路漫漫其悠远
（二）报价条件的评论 报价评价可以使用如下：
成交标志 成交阶段的策略
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五、协议-----关键的两个问题
语言表述 准确、正式
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问题五
•商务谈判策略
路漫漫其悠远
第一节： •谈判策略总述
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一、谈判策略 二、谈判策略的使用与遵守商务谈
判诚信原则的关系
路漫漫其悠远
三、商务谈判策略的构成基元
路漫漫其悠远
（二）微观背景 1、目标市场状况 首先：需求=顾客的特征 其次：竞争
目标市场及其涵盖策略对谈判的影响； 竞争者的种类及其对谈判的影响。
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2、谈判对手情况 实力、地位、交易的紧迫性等。
路漫漫其悠远
三、商务谈判目标的确定 临界点目标 理想目标 可交易目标
商务谈判策略方针
路漫漫其悠远 2020/3/23
专题一
•商务谈判概论
路漫漫其悠远
第一节、谈判概略
路漫漫其悠远
一、什么叫谈判-------谈+判 二、谈判的动因 1、寻求利益满足 2、形成相互依赖关系与合作
路漫漫其悠远
三、谈判的构成要件
（一）谈判当事人
群体谈判：台上谈判人（谈判小组）
台下谈判人（领导人员、辅助人员）
单人谈判：
（二）谈判标的
（三）谈判的时间和空间
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四、谈判的特征
（一）谈判存在的广泛性与关联性
（二）谈判的人际关系特点
*正确对待人际关系
（三）谈判行为的文化背景特点
*文化的重要性
（四）谈判过程的策略性特点
（五）谈判是语言与思维的链
*语言表达能力和逻辑思维能力
意----毅力、韧性、理性
礼----礼貌、仪态
路漫漫其悠远
专题四
• 商务谈判前的准备与谈判过程
路漫漫其悠远
第一节：商务谈判前的调查研究
路漫漫其悠远
一、谈判前调查研究的目的
1、为谈判目标、方案的确定提供依据
2、知己知彼
3、知头知尾
目标---程序---时间
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二、商务谈判前调查研究的内容
二、报价 -----“价”的内涵
“价”是指以“价格”为核心的一系列交易条件的统称。
价包括：
品名、品种、花色、质量、档次、价格、支付
、包装、运输、交付、税务、保证、风险等。
路漫漫其悠远
-----先报还是后报
“先报优于后报”
如下情况下可以考虑后报：
不了解的新客户、新市场
实力差别较大
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
路漫漫其悠远
（一）商务谈判背景（宏观因素）
1、政治形势及其发展变化趋势
* 谈判交易国之间的外交关系；
** 时局动态。
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2、经济形势及其发展变化趋势
（1）市场状态：
* 垄断市场市场条件下的商务谈判
两情况：绝对优势
政府垄断
双方谈判特征：不可谈判性
攻防意识强
路漫漫其悠远
** 供大于求（买方市场）
↓
↙
↘
↓
生产观念→产品观念→推销观念→→市场营销
（一）以战取胜观念
（二）皆大欢喜观念
*双赢实现的途径
*破除零和原则
路漫漫其悠远
二、商务谈判方法 （一）硬式谈判法（内涵、特征、方法
、应用） （二）原则谈判法（内涵、特征、方法
、应用） 三、商务谈判的原则 守法、诚信、平等互利、临界点、相
路漫漫其悠远
四、谈判优势的制造
1、分析好形势
形---决积溪与千仞之上者---客观存在
势---转巨石与千仞之上者---主观努力
2、优势的制造
推式与拉势策略
制造利益目标的差异点
两个女儿与一只桔子
路漫漫其悠远
第二节：商务谈判的过程
路漫漫其悠远
一、开局-----创造良好的谈判气氛
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
第二节 商务谈判及特点
路漫漫其悠远
一、商务谈判的内涵 商务谈判=商务+谈判
路漫漫其悠远
二、商务谈判的特征
1、商务谈判以经济利益为目的
* 谈判者必须关注利益而非立场
2、商务谈判以价格为核心
（如何正确认识价格）
٭价格是把“双刃剑”------利益的分割
价格竞争与价值竞争
* 印象式评论（总体评论）： 对比式评论、分析式评论。 * 梳篦式评论（细部评论）： 对比式评论、分析式评论。
路漫漫其悠远
（三）讨价还价应注意的问题
*不要低估自己的能力 *不要假定对方了解你的弱点 *不要被对方的身份、地位、成绩吓倒 *不要被统计数字、先例、原则、规定吓倒 *不要被无理或粗野吓倒 *不要过早泄漏你的全部 *相信对方之所以坐下来是为了利益
路漫漫其悠远
（四）妥协
1、妥协应注意的原则 * 只作具体条件的妥协，不做总体妥协 （成交阶段可以作总体妥协） * 慎做根本性条件的妥协 （涉及到企业的技术水平、销售政策等不可
改变的方面）
路漫漫其悠远
2、时机
较量之后 对方让步以后 推动谈判全局
路漫漫其悠远
四、成交-----协议的形成
容原则
路漫漫其悠远
专题三：商务谈判的主体
•谈判者的素质
路漫漫其悠远
一、思想素质
* 加强理论修养的意义
----正确的行动指南
----经营创新的基础
----传统理论的现代意义
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二、专业素质
三、综合素质
* 谈判的功夫在场外
* 智、情、意、礼的修炼
智----智慧
情----情感、心志、忠义
谈判的特征：
运用优势；
巧运心计。
路漫漫其悠远
*** 供小于求（卖方市场）
谈判特征： 确立优势，重视关系。
路漫漫其悠远
（2）宏观经济环境 主要包括： 经济政策、汇率变化、通货膨胀等。
路漫漫其悠远
3、文化社会及其发展变化 影响谈判的方式与进程。 4、法律规定及其发展变化 影响谈判的方式与进程。