优秀客户经理46页PPT
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银行客户经理工作总结PPT
各类产品销售情况
1 2
储蓄产品
本季度共销售储蓄产品XX万元，其中定期储蓄占 比达到XX%，较上季度提升XX个百分点。
贷款产品
个人贷款发放总额达到XX万元，其中房贷占比最 高，为XX%，消费贷款占比XX%。
3
理财产品
理财产品销售额达到XX万元，其中保本型理财产 品占比XX%，非保本型理财产品占比XX%。
新客户质量
新客户中，高净值客户占 比达到40%，提升了客户 结构质量。
拓展渠道
通过参加行业会议、开展 合作项目等方式，拓宽了 客户来源渠道。
存量客户维护情况
客户回访
定期对存量客户进行电话 回访，了解客户需求和反 馈，提高客户满意度。
资产配置
根据客户的投资偏好和风 险承受能力，为客户制定 合理的资产配置方案。
05
专业技能提升与团队建设情况
个人专业技能提升情况
金融产品知识
掌握了银行各类金融产品的特点、适用场景 及风险控制要点。
营销技能
学习并运用多种营销方法，提高客户触达率 和转化率。
客户关系管理
熟练运用CRM系统，提高客户满意度和忠诚 度，降低客户流失率。
风险管理
加深对银行风险政策的理解，提高风险识别 和防范能力。
增值服务
提供财富管理、投资咨询 等增值服务，提升客户黏 性。
客户满意度调查结果
满季度提升5分。
不满意原因
部分客户对投资收益表示不满，需 要进一步优化投资策略。
改进措施
针对客户反馈，将加强与投资团队 的沟通，调整投资策略，提高投资 收益。
03
产品销售与业绩完成情况
工作地点
银行客户经理的工作地点主要为 银行网点或客户所在地，需要与 客户面对面沟通，了解客户需求 并提供服务。
烟草客户经理培训PPT(共 44张)
“老板，您好！我是烟草客户经理***”
条理清晰的拜访重点
查看卷烟摆放： 1、摆放是否整齐； 2、标价签是否缺失或脱落； 3、标价签是否对应； 4、看库存是否合理。
解决方法：先和客户沟通，告诉他如何正确出样， 然后帮助客户一起调整好出样。
条理清晰的拜访重点
♣ 要正确无误，及时更换污染、涂改、变色的价格标签。 ♣ 遇到的问题： 价格标签遗失或有涂改的价格标签 ♣ 解决方法： 客户经理要马上记录下客户缺失的价格标签，并尽快把新的价格
分类安全系数法就是根据店面经营实际情况将 它们的安全系数是不同的：
常销品种“
安全库存量=订 货周期平均销 售×1.2
盈利品种
1
安全库存量=订货
周期平均销售
×1.3
准备
沟通 方法
复习
拜访 记录
传达
信息 准备
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•订单采集表 •标价签 •信息采集表 •。。。。
准备
业务 资料
准备
沟通 方法
复习
拜访 记录
传达
信息 准备
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•客户经理是烟草公司形象大 烟零售户眼中代表着公司的形
整理
良好 Байду номын сангаас表
准备
业务 资料
分析客户动态，了解客户需求，帮助客户 客户参谋，联络客户情感，提供超值服务，宣传推介
客户经理服务流程
准备
服务
拜访
知识准备 工具准备 心理准备
提出问题 发现需求 处理异议
拜访记录 分析跟进 保持联络
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销 的事业，你渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝 一座座山峰。
条理清晰的拜访重点
查看卷烟摆放： 1、摆放是否整齐； 2、标价签是否缺失或脱落； 3、标价签是否对应； 4、看库存是否合理。
解决方法：先和客户沟通，告诉他如何正确出样， 然后帮助客户一起调整好出样。
条理清晰的拜访重点
♣ 要正确无误，及时更换污染、涂改、变色的价格标签。 ♣ 遇到的问题： 价格标签遗失或有涂改的价格标签 ♣ 解决方法： 客户经理要马上记录下客户缺失的价格标签，并尽快把新的价格
分类安全系数法就是根据店面经营实际情况将 它们的安全系数是不同的：
常销品种“
安全库存量=订 货周期平均销 售×1.2
盈利品种
1
安全库存量=订货
周期平均销售
×1.3
准备
沟通 方法
复习
拜访 记录
传达
信息 准备
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•订单采集表 •标价签 •信息采集表 •。。。。
准备
业务 资料
准备
沟通 方法
复习
拜访 记录
传达
信息 准备
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
•客户经理是烟草公司形象大 烟零售户眼中代表着公司的形
整理
良好 Байду номын сангаас表
准备
业务 资料
分析客户动态，了解客户需求，帮助客户 客户参谋，联络客户情感，提供超值服务，宣传推介
客户经理服务流程
准备
服务
拜访
知识准备 工具准备 心理准备
提出问题 发现需求 处理异议
拜访记录 分析跟进 保持联络
高手重视准备工作
优秀客户经理的基础准备
登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销 的事业，你渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝 一座座山峰。
客户经理的工作总结PPT
02
CHAPTER
客户分析与维护
了解客户的姓名、联系方式、行业背景等基本信息，以便进行后续的沟通和跟进。
客户基本信息
客户业务需求
市场趋势分析
分析客户的业务需求，了解客户的痛点和期望，为后续的推荐和解决方案提供依据。
通过对市场趋势的分析，预测客户未来的需求和方向，为公司的产品和服务提供改进和优化建议。
我注重与客户的沟通和关系维护，通过提供优质的服务和解决方案，提高了客户的满意度和忠诚度。
根据公司的销售策略和计划，我积极开展销售活动，并成功实现了销售目标。
我积极参与团队活动，与团队成员保持良好的沟通和协作，确保销售和市场活动的顺利进行。
我们团队共同努力，通过制定合理的销售策略和计划，成功实现了销售目标。
针对客户反馈的问题和建议，制定具体的解决方案，并及时跟进执行，确保问题得到妥善解决。
收集反馈
通过各种方式收集客户的反馈和建议，如电话、邮件、问卷等，确保客户的意见和建议得到充分关注和解决。
改进优化
根据客户的反馈和建议，对公司的产品和服务进行改进和优化，提高客户满意度和忠诚度。
03
CHAPTER
市场开拓与营销
客户经理需要积极寻找新的商机和发展业务，通过拓展新客户和市场来提高销售业绩。
客户经理需要与团队成员紧密合作，协调销售和市场活动，确保团队目标的达成。
通过积极的市场调研和客户拜访，我成功拓展了新的客户市场，为公司的业务增长做出了贡献。
成功拓展了新客户市场
提高客户满意度
实现了销售目标
促进了团队协作与沟通
对于失败案例，需要深入分析失败的原因，找出问题所在，并采取措施加以改进。
通过案例分析，可以发现自身工作中的不足和需要改进的地方，不断提高自己的工作能力和专业水平。同时也可以借鉴他人的成功经验和方法，为自己的工作提供指导和帮助。
CHAPTER
客户分析与维护
了解客户的姓名、联系方式、行业背景等基本信息，以便进行后续的沟通和跟进。
客户基本信息
客户业务需求
市场趋势分析
分析客户的业务需求，了解客户的痛点和期望，为后续的推荐和解决方案提供依据。
通过对市场趋势的分析，预测客户未来的需求和方向，为公司的产品和服务提供改进和优化建议。
我注重与客户的沟通和关系维护，通过提供优质的服务和解决方案，提高了客户的满意度和忠诚度。
根据公司的销售策略和计划，我积极开展销售活动，并成功实现了销售目标。
我积极参与团队活动，与团队成员保持良好的沟通和协作，确保销售和市场活动的顺利进行。
我们团队共同努力，通过制定合理的销售策略和计划，成功实现了销售目标。
针对客户反馈的问题和建议，制定具体的解决方案，并及时跟进执行，确保问题得到妥善解决。
收集反馈
通过各种方式收集客户的反馈和建议，如电话、邮件、问卷等，确保客户的意见和建议得到充分关注和解决。
改进优化
根据客户的反馈和建议，对公司的产品和服务进行改进和优化，提高客户满意度和忠诚度。
03
CHAPTER
市场开拓与营销
客户经理需要积极寻找新的商机和发展业务，通过拓展新客户和市场来提高销售业绩。
客户经理需要与团队成员紧密合作，协调销售和市场活动，确保团队目标的达成。
通过积极的市场调研和客户拜访，我成功拓展了新的客户市场，为公司的业务增长做出了贡献。
成功拓展了新客户市场
提高客户满意度
实现了销售目标
促进了团队协作与沟通
对于失败案例，需要深入分析失败的原因，找出问题所在，并采取措施加以改进。
通过案例分析，可以发现自身工作中的不足和需要改进的地方，不断提高自己的工作能力和专业水平。同时也可以借鉴他人的成功经验和方法，为自己的工作提供指导和帮助。
客户经理每日工作汇报PPT
新增客户中，3家企业对产品咨询较 为关注，2家企业对价格敏
跟进次数
今日对10家目标客户进行 了跟进，累计跟进次数达 到30次。
跟进效果
其中5家企业表示有合作 意向，需要进一步沟通合 同条款。
下一步计划
明天继续跟进这5家企业 ，争取达成合作意向。
市场动态及竞争对手情况
合规检查及整改情况
合规检查
定期对业务办理过程进行合规检查，确保业务操作符合相关法律法 规及公司内部规章制度的要求。
整改措施
针对检查中发现的问题，制定相应的整改措施，明确整改责任人和 整改时限。
整改情况跟踪
对整改措施的落实情况进行持续跟踪，确保问题得到及时有效的解决 。
内部培训与知识分享
培训计划
根据业务需求和员工发展需求，制定详细的内部培训计划。
客户经理每日工作汇报
目录
• 客户信息及市场动态 • 销售业绩与指标完成情况 • 客户服务与满意度调查 • 风险防范与合规管理 • 明日工作计划与重点任务
01
客户信息及市场动态
新增客户信息
新增客户数量
客户来源渠道
今日新增客户5家，主要为中小型企 业。
通过市场推广活动及合作伙伴介绍获 得。
客户需求分析
售后服务安排
计划对近期签约客户进行回访，收集反馈意见， 优化服务。
重点任务提醒
重要客户会议
明天上午X点有一个与 重要客户的会议，需要 提前准备好相关资料和 演示文稿。
合同签订
明天下午将与一家潜在 客户签订合同，需要确 认合同条款和细节。
新产品推广
明天将发布一款新产品 ，需要提前了解产品特 点和优势，以便更好地 向客户介绍。
情况。
04
客户经理培训ppt(88张)
客户经理培训(ppt88页)
客户经理培训(ppt88页)
RED
2017中国家具市场宏观现状
1. 国内市场受物价通涨、金融低迷、楼市摇摆等因素的影响家具内 销市场同期下滑30％左右 。
2. 外销市场受人民币升值、原材料涨价、劳动成本增加以及美国经 济滑坡等诸多因素的制约，家具出口同比下滑60％以上
3. 市场洗牌的重点除了板式家具外，沙发板块和实木家具板块，由 于受“外销内转”的影响，将成为淘汰竞争的焦点 。
家居客户经理培训 主讲：刘进老师
RED
关于本次学习
在这特殊的日子； 以爱的名义来学习； 来表达对公司、家庭、客户、自己的 责任； 来表达对民族、国家和人民的忠诚； 学习、工作是我们对历史的纪念 对同胞最大的贡献。
RED
RED
客户经理的角色 • 以客户为中心 • 以市场为导向 • 以目标为基点 • 领导与管理行为
RED
终端形象就是客户经理人格的塑像！
然而外部市场已很少再给我们犯错的 机会！ 中国家具界一半是海水，一半是火焰！
客户经理培训(ppt88页)
RED
目前中国家具界的形式和趋势
• 全球环境危机，家具主要原材料暴涨 • 全球能源危机,家具辅助材料暴涨 • 家具前后台劳力成本急剧加大。 • 家具产业竞争全球化，外国家具品牌进驻中国，将迅速本土化。 • 中国家具出国外单下降，家具出口企业将全力转向内部。 • 消费者消费观念、经验急剧成熟。终端运营成本越来越高。 • 员工对企业的要求和期望值越来越高。
RED
专卖店所在城市适合做多大规模
• 市场现量与潜量。 • 竞争品牌与面积 • 消费匹配度与集中度 • 品牌占有率与增长率 • 内部供应链 • 营销管理势能 • 产品力与丰富度 • 新卖场竞争力 • 卖场品类与层次
做一名优秀的客户经理.pptx
27
• 青蛙的故事
——生活启迪
从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛
比赛的终点是： 一个非常高的铁塔的塔顶
一大群青蛙围着铁塔看比赛，给它 们加油
比赛开始了
老实说： 群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他
们都 在议论 ： “这太难了！！它们肯定到不了塔顶！”
“他们绝不可能成功的，塔太高了！”
——识别客户
37
案例分享：乞丐的营销哲学
乞丐很健谈“我只在华北一带乞讨，你知道吗?我一扫眼就见到 你。买了nike的鞋，一定舍得花钱……"
"哦?你懂的蛮多嘛!"我很惊讶。 "做乞丐，也要用科学的方法。"他说。 我一愣，饶有兴趣地问"什么科学的方法?" "你看看我和其他乞丐有什么不同的地方?" 我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 他说："人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点 我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处，我懂得swot分析， 优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不 令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是城市人口多和城市 将要整改等。我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多， 有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就 能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么 多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。"
对，装
我爱拉存款，我 爱放贷款 我爱写材料，我 爱做PPT，我爱 整报表
问：呃，可是总 这么装， 肯定会特别累吧？
有时挺累， 时间长了自己就 信了！
问：那你会有感到 快乐的时候吗？ 就是觉得，我付出 的这一切都是值得 的。
• 青蛙的故事
——生活启迪
从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛
比赛的终点是： 一个非常高的铁塔的塔顶
一大群青蛙围着铁塔看比赛，给它 们加油
比赛开始了
老实说： 群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他
们都 在议论 ： “这太难了！！它们肯定到不了塔顶！”
“他们绝不可能成功的，塔太高了！”
——识别客户
37
案例分享：乞丐的营销哲学
乞丐很健谈“我只在华北一带乞讨，你知道吗?我一扫眼就见到 你。买了nike的鞋，一定舍得花钱……"
"哦?你懂的蛮多嘛!"我很惊讶。 "做乞丐，也要用科学的方法。"他说。 我一愣，饶有兴趣地问"什么科学的方法?" "你看看我和其他乞丐有什么不同的地方?" 我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 他说："人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点 我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处，我懂得swot分析， 优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不 令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是城市人口多和城市 将要整改等。我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多， 有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就 能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么 多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。"
对，装
我爱拉存款，我 爱放贷款 我爱写材料，我 爱做PPT，我爱 整报表
问：呃，可是总 这么装， 肯定会特别累吧？
有时挺累， 时间长了自己就 信了！
问：那你会有感到 快乐的时候吗？ 就是觉得，我付出 的这一切都是值得 的。
客户经理个人工作总结PPT
老客户合作深化
与20家重点老客户签订了 战略合作协议，深化了合 作关系。
客户满意度调查结果及分析
客户满意度
通过问卷调查，客户满意度达到 95%，较去年同期提高了5个百分
点。
客户反馈问题
部分客户反映产品使用过程中存在 操作复杂、售后服务响应慢等问题 。
问题改进措施
针对客户反馈问题，公司将加强产 品培训、优化售后服务流程，提高 客户满意度。
产品优势挖掘及推广情况
产品优势挖掘
01
深入挖掘公司产品的独特优势，如性能、品质、服务等。
推广策略制定
02
根据产品优势，制定有效的推广策略，提高产品在市场上的知
名度和竞争力。
营销活动参与
03
积极参与公司组织的各类营销活动，如产品推介会、行业展会
等，推广公司产品。
客户反馈收集与改进建议
客户反馈收集
定期收集客户对公司产品的反馈意见，包括满意度、使用效果等 。
新客户主要集中在金融、 科技、制造等行业，与公 司产品线高度契合。
新客户合作金额
与新客户签订合同总金额 达到500万元，超出预期 目标。
老客户维护情况
老客户回访率
本季度对80%的老客户进 行了回访，了解了客户的 最新需求和反馈。
老客户续约率
续约率达到90%，表明客 户对公司产品和服务的高 度认可。
对策制定
针对竞争对手的优势和劣势，制定了相应的销售策略和推广方案， 提高了产品竞争力。
04 产品知识掌握与 运用
产品知识掌握程度评估
产品知识掌握情况
熟练掌握公司各类产品知识，包括产品特点、优势、适用场景等 。
竞品分析
深入了解竞品情况，能准确分析公司产品与竞品的优劣势。
银行公司客户经理工作汇报PPT
背景
当前银行业竞争激烈，客户需求 多元化，对客户经理工作提出更 高要求。
汇报时间和地点
时间
2023年5月10日，下午3:00-4:30
地点
银行总部会议室（三楼）
02
客户经理团队概况
团队组成
团队成员数量
目前共有客户经理XX名， 其中高级客户经理XX名，
客户经理助理XX名。
团队成员资质
所有成员均具备银行从业 资格证书，其中XX%拥有 基金从业资格证书，XX% 拥有保险从业资格证书。
针对客户经理的销售技巧进行了培训，包括客户需求分析、产品推荐和
异议处理等。
03
团队协作与沟通能力培训
通过团队建设活动和沟通技巧培训，提升团队协作效率和客户服务质量
。
下一步培训计划和目标设定
风险管理及合规培训
计划组织关于银行风险管理和合规要求的培训，确保员工在工作中严格遵守相关法规。
客户关系管理系统培训
03
上季度工作情况总结
客户服务情况
01
02
03
客户满意度
通过问卷调查和客户反馈 ，上季度客户满意度达到 95%，较上一季度有所提 高。
客户维护
定期回访客户，了解客户 需求和意见，及时解决客 户问题，提高客户满意度 。
投诉处理
针对客户投诉，严格按照 银行规定进行处理，及时 跟进和反馈，确保客户权 益。
操作风险管理
加强员工培训和监督，规范业务流程和操 作，降低操作风险。
市场风险管理
关注市场动态和政策变化，及时调整业务 策略和产品定价，降低市场风险。
04
本季度工作计划
客户服务计划
深化客户关系
定期拜访客户，了解客户 需求，提供个性化服务方 案。
当前银行业竞争激烈，客户需求 多元化，对客户经理工作提出更 高要求。
汇报时间和地点
时间
2023年5月10日，下午3:00-4:30
地点
银行总部会议室（三楼）
02
客户经理团队概况
团队组成
团队成员数量
目前共有客户经理XX名， 其中高级客户经理XX名，
客户经理助理XX名。
团队成员资质
所有成员均具备银行从业 资格证书，其中XX%拥有 基金从业资格证书，XX% 拥有保险从业资格证书。
针对客户经理的销售技巧进行了培训，包括客户需求分析、产品推荐和
异议处理等。
03
团队协作与沟通能力培训
通过团队建设活动和沟通技巧培训，提升团队协作效率和客户服务质量
。
下一步培训计划和目标设定
风险管理及合规培训
计划组织关于银行风险管理和合规要求的培训，确保员工在工作中严格遵守相关法规。
客户关系管理系统培训
03
上季度工作情况总结
客户服务情况
01
02
03
客户满意度
通过问卷调查和客户反馈 ，上季度客户满意度达到 95%，较上一季度有所提 高。
客户维护
定期回访客户，了解客户 需求和意见，及时解决客 户问题，提高客户满意度 。
投诉处理
针对客户投诉，严格按照 银行规定进行处理，及时 跟进和反馈，确保客户权 益。
操作风险管理
加强员工培训和监督，规范业务流程和操 作，降低操作风险。
市场风险管理
关注市场动态和政策变化，及时调整业务 策略和产品定价，降低市场风险。
04
本季度工作计划
客户服务计划
深化客户关系
定期拜访客户，了解客户 需求，提供个性化服务方 案。
银行客户经理销售技巧培训ppt课件.ppt
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
成功客户经理的十一个显著特征课件
及时跟进客户反馈，确保问题得到妥善处理和解决，提高客户满意度和 忠诚度。
与客户保持沟通和联系，及时反馈工作进展和结果，让客户感受到我们 的工作透明度和可信度。
10
竞争意识与应对能力
关注市场动态与竞争对手信息
掌握市场趋势
成功的客户经理需要时刻关注市场动态 ，了解行业发展和客户需求的变化，以 便及时调整自己的策略。
03
鼓励团队创新
成功客户经理应鼓励团队成员提出新思路和创意，激发团队的创新能力
。
09
客户服务能力
全心全意为客户服务
始终将客户的需求置于首位，积 极倾听客户的声音，努力满足他
们的期望。
具备强烈的责任心和敬业精神， 始终保持热情和耐心，为客户提
供优质的服务。
关注客户的感受，积极建立良好 的客户关系，赢得客户的信任和
提供优质的服务
具备专业的知识和技能
成功的客户经理需要具备相关的专业知识和技能，以提供高质量的服务。他们需 要能够熟练地操作相关的软件和工具，并能够解决客户遇到的问题。
注重细节和执行力
成功的客户经理需要注重细节和执行力，以确保服务的质量和效率。他们需要能 够按时完成工作，并注重每一个细节，以确保客户的满意度。
VS
收集竞争对手信息
密切关注竞争对手的动向和策略，了解他 们的产品和服务特点，以及市场占有率等 信息，从而在竞争中做到知己知彼。
分析竞争形势并制定应对策略
判断竞争形势
通过对市场和竞争对手信息的分析，判断当 前的竞争形势，以及自身所处的竞争地位和 优势。
制定应对策略
根据分析结果，制定相应的竞争策略，如调 整产品定价、推出特色服务等，以应对竞争 对手的挑战。
在竞争中保持冷静与理智
与客户保持沟通和联系，及时反馈工作进展和结果，让客户感受到我们 的工作透明度和可信度。
10
竞争意识与应对能力
关注市场动态与竞争对手信息
掌握市场趋势
成功的客户经理需要时刻关注市场动态 ，了解行业发展和客户需求的变化，以 便及时调整自己的策略。
03
鼓励团队创新
成功客户经理应鼓励团队成员提出新思路和创意，激发团队的创新能力
。
09
客户服务能力
全心全意为客户服务
始终将客户的需求置于首位，积 极倾听客户的声音，努力满足他
们的期望。
具备强烈的责任心和敬业精神， 始终保持热情和耐心，为客户提
供优质的服务。
关注客户的感受，积极建立良好 的客户关系，赢得客户的信任和
提供优质的服务
具备专业的知识和技能
成功的客户经理需要具备相关的专业知识和技能，以提供高质量的服务。他们需 要能够熟练地操作相关的软件和工具，并能够解决客户遇到的问题。
注重细节和执行力
成功的客户经理需要注重细节和执行力，以确保服务的质量和效率。他们需要能 够按时完成工作，并注重每一个细节，以确保客户的满意度。
VS
收集竞争对手信息
密切关注竞争对手的动向和策略，了解他 们的产品和服务特点，以及市场占有率等 信息，从而在竞争中做到知己知彼。
分析竞争形势并制定应对策略
判断竞争形势
通过对市场和竞争对手信息的分析，判断当 前的竞争形势，以及自身所处的竞争地位和 优势。
制定应对策略
根据分析结果，制定相应的竞争策略，如调 整产品定价、推出特色服务等，以应对竞争 对手的挑战。
在竞争中保持冷静与理智
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制定行而有效的制度 靠制度发挥每个人的作用 以业绩论英雄 提倡奖励机制与风险文化 享有人尽其才的晋升机制 坚持终身学习的培训机制
目录
第一部分：信贷业务概论 第二部分：信贷客户经理素质 第三部分：信贷业务相关知识
信贷客户经理素质
才能志向篇
唯天地，万物父母；为人，万物之灵
信贷客户经理素质
品德好
风险控
原 则
分层推进的原则
分布达标的原则
方法
信用风险资本计量方法 市场风险资本计量方法 操作风险资本计量方法 资本充足率监督检查
市场约束
信贷业务相关知识
风险监管的 核心指标
风险水平
风险迁徙
风险抵补
特点： 1、根据现状对指标进行增 添及修改 2、体现了风险监管的内在 逻辑 3、覆盖了商业银行的主要 风险领域和风险点 4、引入风险迁徙的概念， 体现了风险的动态变化
• 贷：银行发放 的贷款（表内 业务）
授信
• 银行向客户授 予信用和贷款 的经营行为
信贷业务概论
银行主要业务分类
吸收存款 借入款
负债 业务
衍生 业务
远期 期货 期权 互换
银行 主要业务
委托代理 咨询服务 资金结算 信用证
中间 业务
资产 业务
发放贷款 项目投资 同业拆放 存放同业
信贷业务概论
信贷政策的基本思想指导原则
优秀客 户经理
志向高
营销广
才能强
信贷客户经理素质
摆好自己的位置，做品德好的聪明人
从基层做起，勇于承担责任
有雄心，肯努力付诸于行动 工作严谨，终成大器
信贷客户经理素质
客户经理应具备的能力
拓展业务的能力 与人沟通的能力 处理矛盾的能力 自我学习的能力 不断创新的能力
客户经理的基本功
铜头 铁嘴 顺风耳 火眼 尖鼻 茶壶肚
注熟 重知 借利 款率 合知 同识 管 理
信贷业务相关知识
核算 功能
分析 功能
.信贷会计的功能
服务 功能
检查 功能
监督 功能
信贷统计 分析五原则
全面性 及时性 准确性 重要性 统一性
信贷业务相关知识
基本存 款占账
户
一般存 款账户
银行结 算பைடு நூலகம்户
专用存 款账户
临时存 款账户
信贷业务相关知识
信息系统类
遵循安全、保值及有利于 最终变现处置最大化原则
现场检查和非现场检查
信贷业务相关知识
信贷管理类
信贷业务相关知识
信贷经营计划的意义
• 确立信贷经营活动的目标 第一
• 信贷部门及其相关部门全体人员为实现计划 第二 共同努力
• 便于对经营成果的考核 第三
信贷业务相关知识
信贷管理考评内容
信贷资产质量指标 放款管理指标 基础管理指标
信贷业务相关知识
防范金 融风险
优化信 贷决策
企业征 信系统 的功能
促进社 会诚信
扩大企 业融资
信贷业务相关知识
现代支付系统
大额支付系 统
（HVPS）
小额批量支 付系统
（HEPS）
组织机构代码系统用于 核实企业的基本信息
SWIFT系统
具有会员 资格
费用低
安全性较 高
信贷业务相关知识
资产管理类
信贷业务相关知识
不良贷款重组的原则
不弱化担 保原则
不丧失时 机原则
不增加本 金原则
不增加风 险原则
信贷业务相关知识
不
良
专业化管理原则
资
产
管 理
分类管理的原则
的
原
则
清收为主的原则
信贷业务相关知识
抵债资产管理须做到：
严格控制 合法取得 易于变现
贷款损失准备
提取时：全面性 准确性 及时性
2 • 把防范风险诈骗放在首位
3 • 防范内部人员作案是重点
4
• 防范单笔业务风险的重要性
5 • 要细分风险类型有针对的加以防范
6 • 规范制度以防范操作风险
信贷业务概论
信信贷贷客客户户经经理理的的选选拔拔
超超
前前
知
眼眼
识
光光
结
录录
构
用用
新新
双 线 考 评 制
人人
亲
人
属
员
回
推
避
出
制
制
信贷业务概论
银行的经营管理 人员，只有对风 险的危害性有了 更多的了解，才 能对风险管理的 重要性有着更深
刻的认识。
信贷业务概论
信贷业务风险分类
按贷款对象划分 按贷款五级分类划分 按贷款面临风险划分
按损失程度划分 按风险高低划分 按损失金额划分
信贷业务概论
防范风险的要点
1 • 以真实案例时刻提醒员工风险就在身边
优秀客户经理的经验之谈
必须清晰自己的目标 尽可能的争取信贷资源 要速战速胜 要锻炼驾驭力量 坚信勤能补拙，水滴石穿，事在人为
目录
第一部分：信贷业务概论 第二部分：信贷客户经理素质 第三部分：信贷业务相关知识
信贷业务相关知识
银行监管类
信贷业务相关知识
巴尔塞新资本原则及方法
分类实施的原则
目录
第一部分：信贷业务概论 第二部分：信贷客户经理素质 第三部分：信贷业务相关知识
信贷业务概论
管
好
信
贷
资
产
就 等
30%
于
保
证
了
银
行
的
利
润
来
源
资产总额
70%
信贷资产 其他资产
信贷业务概论
贷款
信贷
• 银行向客户借 出货币使用权， 并约定期限和 利率回收本息 的经营行为
• 信：银行提供 的信用（表外 业务）
毅力坚强 表达清楚 信息灵通 识别风险 把握机会 心胸开阔
切记：做正确的事和正确的做事
信贷客户经理素质
客户经理应具备的基本知识
金融知识
信贷知识
专
结算知识
业 技
能
法律知识
会计知识
社会知识
日常办公技能 营销技能 调查技能
财务分析技能 信贷安排技能
信贷客户经理素质
营销篇
做业务要能先知先觉，抓住商机，占领市场份额。
信贷客户经理素质
客户经理要掌握的营销原则
先有春华，再有秋实：贷款要早发放 精耕细作强于四处开荒：注重深度挖掘 贷款大中小客户要合理搭配 重视三率，苦干+巧干 把复杂留给自己，把简单留给客户 注意对产业链贷款的联动开发 对新客户的贷款条件是“先紧后松” 要求客户给予银行与贷款等比例的结算量
信贷客户经理素质
风险篇
安不忘危，存不忘亡
信贷客户经理素质
三个理性
VS
第六感
1、理性的对待市场 2、理性的对待同业 3、理性的对待自己
相信自己这笔业务 不能做的第六感
信贷客户经理素质
周密调查
实 行
避
认真分析
谁 放
免
款
决
谨慎决策
谁
策
风
遵守制度
险
负 责 的 第
点
仔细严谨
一
责
请示报告
任 制
信贷客户经理素质
全面管理
追获 求得 滤真 掉实 风质 险量 的的 发利 展润
信贷管理
全程管理
全员管理
信贷业务概论
信贷业务原则
安 效流 全 益动 性 性性
• 信贷业务风险
市场风险 信用风险 操作风险
银行就是靠出色地控制贷款风险而获得利润
信贷业务概论
信贷风险的特征
风风风风风 险险险险险 损形原暴存 失式因露在 的的的的的 危危复滞隐 害害杂后蔽 性性性性性
目录
第一部分：信贷业务概论 第二部分：信贷客户经理素质 第三部分：信贷业务相关知识
信贷客户经理素质
才能志向篇
唯天地，万物父母；为人，万物之灵
信贷客户经理素质
品德好
风险控
原 则
分层推进的原则
分布达标的原则
方法
信用风险资本计量方法 市场风险资本计量方法 操作风险资本计量方法 资本充足率监督检查
市场约束
信贷业务相关知识
风险监管的 核心指标
风险水平
风险迁徙
风险抵补
特点： 1、根据现状对指标进行增 添及修改 2、体现了风险监管的内在 逻辑 3、覆盖了商业银行的主要 风险领域和风险点 4、引入风险迁徙的概念， 体现了风险的动态变化
• 贷：银行发放 的贷款（表内 业务）
授信
• 银行向客户授 予信用和贷款 的经营行为
信贷业务概论
银行主要业务分类
吸收存款 借入款
负债 业务
衍生 业务
远期 期货 期权 互换
银行 主要业务
委托代理 咨询服务 资金结算 信用证
中间 业务
资产 业务
发放贷款 项目投资 同业拆放 存放同业
信贷业务概论
信贷政策的基本思想指导原则
优秀客 户经理
志向高
营销广
才能强
信贷客户经理素质
摆好自己的位置，做品德好的聪明人
从基层做起，勇于承担责任
有雄心，肯努力付诸于行动 工作严谨，终成大器
信贷客户经理素质
客户经理应具备的能力
拓展业务的能力 与人沟通的能力 处理矛盾的能力 自我学习的能力 不断创新的能力
客户经理的基本功
铜头 铁嘴 顺风耳 火眼 尖鼻 茶壶肚
注熟 重知 借利 款率 合知 同识 管 理
信贷业务相关知识
核算 功能
分析 功能
.信贷会计的功能
服务 功能
检查 功能
监督 功能
信贷统计 分析五原则
全面性 及时性 准确性 重要性 统一性
信贷业务相关知识
基本存 款占账
户
一般存 款账户
银行结 算பைடு நூலகம்户
专用存 款账户
临时存 款账户
信贷业务相关知识
信息系统类
遵循安全、保值及有利于 最终变现处置最大化原则
现场检查和非现场检查
信贷业务相关知识
信贷管理类
信贷业务相关知识
信贷经营计划的意义
• 确立信贷经营活动的目标 第一
• 信贷部门及其相关部门全体人员为实现计划 第二 共同努力
• 便于对经营成果的考核 第三
信贷业务相关知识
信贷管理考评内容
信贷资产质量指标 放款管理指标 基础管理指标
信贷业务相关知识
防范金 融风险
优化信 贷决策
企业征 信系统 的功能
促进社 会诚信
扩大企 业融资
信贷业务相关知识
现代支付系统
大额支付系 统
（HVPS）
小额批量支 付系统
（HEPS）
组织机构代码系统用于 核实企业的基本信息
SWIFT系统
具有会员 资格
费用低
安全性较 高
信贷业务相关知识
资产管理类
信贷业务相关知识
不良贷款重组的原则
不弱化担 保原则
不丧失时 机原则
不增加本 金原则
不增加风 险原则
信贷业务相关知识
不
良
专业化管理原则
资
产
管 理
分类管理的原则
的
原
则
清收为主的原则
信贷业务相关知识
抵债资产管理须做到：
严格控制 合法取得 易于变现
贷款损失准备
提取时：全面性 准确性 及时性
2 • 把防范风险诈骗放在首位
3 • 防范内部人员作案是重点
4
• 防范单笔业务风险的重要性
5 • 要细分风险类型有针对的加以防范
6 • 规范制度以防范操作风险
信贷业务概论
信信贷贷客客户户经经理理的的选选拔拔
超超
前前
知
眼眼
识
光光
结
录录
构
用用
新新
双 线 考 评 制
人人
亲
人
属
员
回
推
避
出
制
制
信贷业务概论
银行的经营管理 人员，只有对风 险的危害性有了 更多的了解，才 能对风险管理的 重要性有着更深
刻的认识。
信贷业务概论
信贷业务风险分类
按贷款对象划分 按贷款五级分类划分 按贷款面临风险划分
按损失程度划分 按风险高低划分 按损失金额划分
信贷业务概论
防范风险的要点
1 • 以真实案例时刻提醒员工风险就在身边
优秀客户经理的经验之谈
必须清晰自己的目标 尽可能的争取信贷资源 要速战速胜 要锻炼驾驭力量 坚信勤能补拙，水滴石穿，事在人为
目录
第一部分：信贷业务概论 第二部分：信贷客户经理素质 第三部分：信贷业务相关知识
信贷业务相关知识
银行监管类
信贷业务相关知识
巴尔塞新资本原则及方法
分类实施的原则
目录
第一部分：信贷业务概论 第二部分：信贷客户经理素质 第三部分：信贷业务相关知识
信贷业务概论
管
好
信
贷
资
产
就 等
30%
于
保
证
了
银
行
的
利
润
来
源
资产总额
70%
信贷资产 其他资产
信贷业务概论
贷款
信贷
• 银行向客户借 出货币使用权， 并约定期限和 利率回收本息 的经营行为
• 信：银行提供 的信用（表外 业务）
毅力坚强 表达清楚 信息灵通 识别风险 把握机会 心胸开阔
切记：做正确的事和正确的做事
信贷客户经理素质
客户经理应具备的基本知识
金融知识
信贷知识
专
结算知识
业 技
能
法律知识
会计知识
社会知识
日常办公技能 营销技能 调查技能
财务分析技能 信贷安排技能
信贷客户经理素质
营销篇
做业务要能先知先觉，抓住商机，占领市场份额。
信贷客户经理素质
客户经理要掌握的营销原则
先有春华，再有秋实：贷款要早发放 精耕细作强于四处开荒：注重深度挖掘 贷款大中小客户要合理搭配 重视三率，苦干+巧干 把复杂留给自己，把简单留给客户 注意对产业链贷款的联动开发 对新客户的贷款条件是“先紧后松” 要求客户给予银行与贷款等比例的结算量
信贷客户经理素质
风险篇
安不忘危，存不忘亡
信贷客户经理素质
三个理性
VS
第六感
1、理性的对待市场 2、理性的对待同业 3、理性的对待自己
相信自己这笔业务 不能做的第六感
信贷客户经理素质
周密调查
实 行
避
认真分析
谁 放
免
款
决
谨慎决策
谁
策
风
遵守制度
险
负 责 的 第
点
仔细严谨
一
责
请示报告
任 制
信贷客户经理素质
全面管理
追获 求得 滤真 掉实 风质 险量 的的 发利 展润
信贷管理
全程管理
全员管理
信贷业务概论
信贷业务原则
安 效流 全 益动 性 性性
• 信贷业务风险
市场风险 信用风险 操作风险
银行就是靠出色地控制贷款风险而获得利润
信贷业务概论
信贷风险的特征
风风风风风 险险险险险 损形原暴存 失式因露在 的的的的的 危危复滞隐 害害杂后蔽 性性性性性