余世维员工职业化养成与塑造
员工职业化的养成与塑造(一)
员工职业化的养成与塑造(一)余世维：大家早上好，今天大家来这里的目的就是上课，所以我们不需要花时间进行客套，刚才两位主持人已经说的很清楚了，我不用再多说了。
我先将情况给各位解释一下，我知道上这个课是距离今天五天前，主办单位忘了告诉我他们在我的课里挑了这个课，这个课本来是给企业开的，不是给公开课的，今天是第一次这个课上公开课，今天各位手里拿的讲义是旧的，有三分之一是我以前讲公开课讲的东西，有执行力以及团队方面的内容，但是今天因为是上公开课，这个内容就不能上了，很多人听过我的公开课，所以尽量内容不要重复，连案例都不要重复。
等到我从台湾回来知道这个事大吃一惊，我又不能取消，所以这几天我连夜的重改、重写、重新制作片子，我先要抱歉一下，我给各位上课的时候所用的投影片和你所拿的东西秩序有一点颠倒或者是更改，甚至有一些东西是新增加或者是有没有的，各位上课的时候愿意的话就看看讲义，不愿意也可以把讲义盖起来不用也可以。
今天坐在这里各行各业的朋友都有，我们没有办法针对某一个行业去讲，所以我的案例跟以前一样，也是各行各业的例子都举，希望给各位带来触动。
上课很重要的就是触动，如果我的话对各位有用一句话就可以，如果没有用讲到今天晚上也没有用，希望我所讲的给各位有帮助。
其实我求学的经历一点也不重要，我跟各位一样都是搞企业的，但是我们公司规定到55岁，所以我现在不用工作了，我站在这里跟各位交流一下。
中国人有一句话，做什么要像一行的样子，这种观念我们称之为职业化。
在我们国内跟国际接轨的企业很多，行业也不少，但是按照我们旁边的观察，很快就会发现在国际接轨中，看起来很职业化的三个行业，一个是酒店，一个是航空公司，一个是银行，你很快就会发现这三种行业跟国际接轨非常快，从那里可以看出道理呢？所谓职业化意思是什么？我们一会儿再说。
我先从一个小地方讲起，就像我现在碰到的这个情况，我刚才上课之前就跟他们说上课之前这个大灯要关掉，后来我发现一直不关，在那儿试来试去，这样的情况就是不够专业，昨天晚上就应该想到这个事情，今天早上我来到这里已经一个钟头了，也应该想到这个事情，我也不知道这个大灯什么时候可以关掉。
余世维 员工职业化养成与塑造
职业化的概念——从职业经理人与职业员工的定义可以窥知：“职业化”就是“专职化或专业化”（professional）。
提示职业化的内涵a. 职业化的工作态度b. 职业化的工作技能c. 职业化的工作道德检讨目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”，是因为什么？参考答案①整个公司没有这种意识，也不想要求。
②个人无所谓，反正可以随便换工作。
③客户除了无奈，只有尽量小心。
★职业化的工作态度就是“用心把事情做好”。
提示所谓“用心”就是一连串的“主动”。
•主动发现问题（拿标准与现况比较）•主动思考问题（①原因的原因②原因架构）•主动解决问题（模仿/ 改良 / 创新）在全体员工都还做不到以上的要求时，我们该怎么办？参考答案[注解] 检 讨上 司 下 属随时 紧盯 即时 回报 （反馈）汇总说明汇报：甲 乙回报：甲 乙 职业化的工作技能就是“像一个做事的样子”。
所谓“像一个样子”就是大家常讲的“顾问式销售”。
1． 从程度上来讲——他不知道的，你知道 / 他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。
提 示要求事项报告结果 （反馈）2．从范围上来讲——你除了专业知识，还要有多元化的智能。
3．从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。
4．从行为上来讲——你的（a）衣着与谈吐（b）准备资料的完整与精细（c）回答疑难的肯定与明快（d）提供信息的正确与及时（e）解决问题的能力与效率（f）协调团队的本事等种种表现，就看得出来你够不够专业。
检讨客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他怕什么？参考答案①掩饰问题的真相②夸张产品（或服务）的功能与效用③销售后就不再关心还有，销售员对说话艺术、异议处理、工作流程都不够熟练。
再问一下：有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负责？（想些技巧、方法或手段吧）职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”。
提示1．“品牌”就是“整体形象”，除非全体努力，否则很难创立，更难持久。
2．企业文化≠目标、口号或希望a. 文化氛围由三个阶段构成：共同价值观意识形态行为表现b．企业文化一定要与“产品”有关。
余世维《职业化的养成与塑造》
余世维《职业化的养成与塑造》课程收益:如何掌握职业形象塑造技巧/如何掌握职业者生涯规划的管理技巧如何掌握协商与谈判的有效方法/如何掌握有效沟通技巧/如何学会巧用交际技巧如何规范企业内部运作/如何有效打造员工忠诚度/如何实施中国式管理课程提纲：职业化就是专职化或专业化1、职业化的内涵包括四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度、职业化的工作道德2、检讨:职业化必须与企业的“核心文化”有关。
我们应该从别人的角度去观察自己的“不专业".3、思考:目前很多公司的经理人与员工都不太职业化,原因是什么？日常消费中哪些地方让我们感觉很不专业？职业化的工作技能就是“像个做事的样子"企业要有首席知识官（CKO），提高企业工作技能的成功流程借鉴（IBM）。
卖点→买点卖东西给客户→帮客户买东西1、检讨：每一个公司的部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术)”。
Marketing不同于Sales,无论程度、范围、立场，我们要做“顾问式销售”。
2、思考：客户为什么对卖方总没有安全感？他怕什么？有什么办法让客户相信你售后还找得着?3、补充:要做别人的“顾问”,自己先要有很好的“创意”。
帮客户“买”东西，指的是什么？职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人"职业化的工作形象包括公司、个人两个层次。
公司职业形象要做到统一、简化与标准、精致.个人则包括衣着和谈吐、准备资料完整与精细。
1、检讨：公司—-CIS不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。
个人——你脑中的“乐团指挥”或“海军少将舰长”什么样子？2、思考：“医生”、“警察”、“教师”与“出租车司机”哪些方面形象不好？我们的企业和员工哪些方面形象不好?职业化的工作态度就是“用心把事情做好”认真做事(finish）≠用心做事（OK)如何强化“自我管理"“自己是窗口”的概念?1、检讨：员工或干部做事不“用心"的表现.口头上要求干部或员工用心，是事半功倍。
余世维-职业化的养成与塑造
余世维：员工职业化的养成与塑造第一部分职业化总体通论一、什么是“职业化”？我们把每个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作称为职业。
“职业化”就是“专业化”或“专职化”。
职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。
职业化的工作技能：就是像个做事的样子。
你对你做的事内不内行，知识丰富不丰富，技能好不好。
职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。
你有没有你这一行所要求的基本素质，样子一看就可以看出来。
职业化的工作态度：就是用心把事情做到完美。
认真尽力做好每一件事情。
职业化的工作道德：就是对一个品牌信誉的坚持。
饮料当中的百事和可口，快餐当中的麦当劳和肯德基，大卖场当中的沃尔玛和家乐福等等，都是品牌，每个品牌都有他自身企业文化的要求，职业化的工作道德就是要维护品牌信誉，传承品牌的文化内涵。
企业与企业之间的很大差别就在于职业化。
比如我们比较信任百事和可口、比较信任麦当劳和肯德基，比较信任沃尔玛和家乐福，其实这些外资企业里面的员工大部分是中国人，可大家不知为什么就是感觉到那些地方吃东西或看东西、买东西比较信任，这其实就是一种职业化。
别人到你的企业里或买你的商品时，应该是先看到你这个人才决定买你这个产品，这一点非常的重要。
所以说“一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。
”记得网上有一篇文章，叫做“我是北大栽培的劣品”，意思是说北大的学生出去之后，他们有时候找不到很好的工作，于是他们感慨北大并没有把他们栽培的很好。
有个名叫陆步轩的北大学生出去就卖肉去了。
当初这个消息报道的时候，引起社会的轰动，至于他为什么找不到工作我们不想研究，但是卖肉就要有卖肉的样子，对肉他有多少的知识和经验，卖肉的时候有没有卖肉的样子，还有就是今天不得不卖肉还是想把今天的肉卖好，还有他卖的每一斤是否合乎商业道德。
有机会去看一下当初报道消息时的那张图片，光看他穿的衣服就不够专业，拿的刀就像要吓人一跳，这其实就是不符合专业化。
余世维 职业化素质
在当今的公司或企业中，领导者和员工职业化程度已经成为事业成败的关键。
那么，到底什么是职业化？如何打造一支职业化的精英团队呢？我们把每个人在社会中所从事的作为主要生活的工作及理想的职务叫做职业，职业化是什么呢？职业化分为：工作技能、工作形象、工作态度和工作道德四个部分。
第一课员工职业化的养成与塑造在我们国内，由于改革开放以后，不管是国内企业与企业之间还是外企业来到我们国内，在竞争激烈的时候我们都发现：那中间有一个很大的差别--就是职业化!一般讲起来，在世界上面，很少有什么东西是我们中国人不会做的，也很少有什么商品是我们中国人想不出来的，但按照我个的的逻辑、我的看法和我的观察以及我的经验，我发现的就是：这外员工的职业化。
比如说我们同样在国内做饮料，我们好象感觉到百事和可口比较职业化；或者是做一个快餐，我们也会觉得麦当劳和肯德基好象比较职业化；哪怕是搞个大卖场，我们都觉得好象是沃尔玛跟家乐福比较职业化。
其实那个里面的员工，大部分，应该讲绝大部分都是我们中国人，可是不知为什么，大家总感觉到那个地方去买东西或吃东西、看东西有现代的感觉。
其实这个就是职业化。
所以我们今天这个课题就是针对这个方面来说。
我们在什么地方应该补强我们的职业化？不管你今天做哪一行哪一业，我们都面临这个共同的问题。
哪怕是在大家当一个教授，这个看法也是一样的。
当我讲到别的公司或别的案例的时候，你可以想想看：“我自己的公司或我自己所在的单位，有没有这种现象或者有没有这个问题存在？”很多职业经理人到一个公司去上班的时候，也许他是一个新来的同事，也许他一到这个公司就是总经理、或者是个副总或者是个厂长。
一般公司来讲说，我对你这个人服不服气，其实基本上面没有太多条件，就是两个：第一个就是你的领导力，第二个就是你的专业。
领导力就是我们常常讲到的领导商数。
就是讲你会不会带领这个团队，你自己有没有人格魅力？这个我想大家都知道。
其实还有一个很重要的地方，就是你的专业，这个专业所讲的就是我们今天的主题--Professionalism,我们叫做职业化。
余世维《员工职业化的养成和塑造》心得体会
余世维《员工职业化的养成和塑造》心得体会本周,公司组织大家观看学习了余世维教授有关打造职业化团队的讲座视频，感触很多.余世维被尊称为“华人管理教育第一人"，几十年的商海搏击，丰富的阅历和经验，不断的学习和成长，使余世维不仅成为一位杰出的企业家，而且成了一名优秀的企业咨询师、著名的企管顾问，他的人生阅历使得他对管理有着独特深刻的体会。
虽然这个讲座是他十几年前开设的了,里面的实例已经有些久远了,但是在我看来其中的知识技能依旧适用于当今社会,依旧对公司团队建设和自我提升有着巨大的作用.余教授的讲座要比较注重实战，举例通俗易懂,他对职业化的概括主要包括了职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度、职业化的工作道德.这四点不但全面概括了职业化的要点，也为学习者提供了操作的空间和可能。
我们可以根据公司实际情况,按照职业化的要求和特点,提升自己,从而提高公司信誉，增加业内口碑,打造公司“职业化”对外形象，为自己也为客户创造良好环境.做事要有做事的样子，我们对我们做的事内行不内行，我们的知识丰富不丰富，技能行不好,这是一个公司服务人员的基础,正如余世维先生所言“买的不只是产品，还有人”。
当客户对知识的需求已经超过了服务人员的供给了，那么这个服务人员看起来就不像是这行的人，那自然这个团队就显得不专业了，也会大大降低客户对公司的信赖程度。
只有用心把事情做好，认真尽心做好每件事，每一位员工认真维护公司形象文化，才能打造出属于公司的品牌。
而公司也应该针对自身发展为员工提供具有可操作性的教材案例、问题解决手册等，才能让员工对公司更有归属感，促进公司与员工的共同发展.个人与团队的进步不仅需要自省还需要他人提醒。
作为员工,我们应该在一个相互研讨、相互学习的氛围中工作.不断增进专业知识，研讨不仅要在同事中展开,更应该走出公司，和同行研讨，向合作伙伴请教，向竞争对手学习，多听取意见和想法，才能拓宽思路，贴近客户，才能使工作既有突破又切文可行。
余世维-员工职业化养成与塑造
永远想不出更好的方法，更快的方法， 更妥当的方法
对可能发生的意外、困难或危机，事前 没有任何准备
A
29
从来不承认错误，既不反省也不道歉
不忙的时候，不会思考自己的工作，也 不会帮忙别人的工作
“询问”来临时，不知道自己就是 “窗 口”
A
30
2. 口头上要求干部或员工用心，不是事倍 功半，就是无济于事。
了解客户的 “真正问题”、“真 正需求”、“真正目的”。
解决他最困惑的技术问题，提供 “指导性的建议”，而不是“机 械化的教学”。
A
15
叙述你的产品的 “性质”、“特 色”，尤其是“利益”（核心价 值）。
A
16
每一个员工，包括干部，都应该有一套 自己整理的产品档案或资料夹
公司信息（资讯）部应该定期地收集、 整理并传阅相关产业情报
A
8
职业化的工作技能就是 “像个
做事的样子”。
当客户的知识、经验与需求超 过我们的供给时，他很容一个部门或岗位都要有必须具备 的“ 能力（技术）”。
列明这些能力应该拥有的知识、技巧
记录每位干部、员工的能力差距（缺口）
准备相关的教材、课程、工具
A
10
排定学习日程 / 量化学习效果 / 指定辅 导人员
各部门主管对下属的缺失或不力，要 用文字提醒，甚至公布
对不够用心的项目，要以交叉询问的 方法追究责任，并做成档案查考
A
31
重大缺失或不力，应该处罚。相关主管 必要时也要连坐处分
不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定 要做
A
32
思考
针对前面所说的四个职业化 工作指标（技能、形象、态 度、道德），给你的干部或 员工，甚至你自己，打一个 分数。
员工职业化的养成与塑造-5
余世维：员工职业化的养成与塑造(5)“职业化”就是“专业化”或“专职化”。
职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。
∙第五部分职业化的工作道德——“对一个品牌信誉的坚持”品牌是一种“整体意识”，除非全员努力，否则很难创立，更难持久。
职业化的工作道德，就是对一个品牌的坚持，对一个品牌信誉的坚持。
很多人都知道什么叫做品牌，也知道这个东西非做不可，但我们缺少整体意识。
余博士在日本工作的时候，有个日本朋友带着太太到余博士居住的地方看望，大家一起在那里聊天。
那个太太突然间问了他这么一句话：“为什么你不看索尼的电视？ (余博士的那个电视是东芝的)”余博士笑笑没有说什么话。
∙那个太太又接着讲：“我们索尼电视很棒哦。
”后来，余博士才知道他那个朋友的太太是索尼公司的，其实她在索尼公司只是一个很普通的员工，做的是一项很普通的工作，不是什么主管，更不是什么高管。
她看到别人家看的不是索尼她会说这么一句话出来,这叫做整体意识。
作为文峰的一名员工来讲，无论你是在前线工作，还是在二线工作，都得有品牌意识。
否则就会破坏品牌，导致整体意识当中缺失一部分。
只有做到每一个环节都是一丝不苟才能够叫做品牌，否则不能叫品牌。
一个品牌形象的建立和培育是辛苦在前面，收成在后面的。
所以刚开始打天下的时候，大家要投下心血，应该是一开始就把自己做好，那么当你做好以后就不会惧怕竞争对手。
让我们来做个检讨：一、客户要接纳一个品牌，可分三个阶段。
第一个阶段：让客户喜欢你（产品差异化与核心竞争力）每一个产品、每一个公司都要做出差异化，我们的产品别人不能替代，我们的能力别人不能模仿，这就是核心竞争力。
举一个案例：在沙漠里面拍照片最困难的事情是什么？就是那个照相机里面会有一些很细微的沙粒，这会伤害到照相机。
所以很少有人能够拿着照相机在沙尘暴中拍镜头，在沙漠的风沙里面拍景色的。
奥林巴斯最近有一则广告，它有一款相机镜头中有超声波，可以利用超声波的震荡，排除非常非常细小的沙尘，所以摄影师可以拿着这款相机走进沙漠里面拍摄。
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余世维员工职业化养成
与塑造
SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
职业化的概念——
从职业经理人与职
业员工的定义可以
窥知：“职业化”
就是“专职化或专
业化”
（professional）。
提示
职业化的内涵
a.职业化的工作态度
b.职业化的工作技能
c.职业化的工作道德
检讨
目前很多公司的
经理人与员工都
不太“职业
化”，是因为什
么
参考答案
①整个公司没有这种意
识，也不想要求。
②个人无所谓，反正可
以随便换工作。
③客户除了无奈，只有
尽量小心。
职业化的工作态度
就是“用心把事情
做好”。
提示
所谓“用心”就是一连串的“主动”。
主动发现问题（拿标准
与现况比较）
主动思考问题（①原因
的原因②原因架构）
主动解决问题（模仿 /
改良 / 创新）
检讨
在全体员工都还
做不到以上的要
求时，我们该怎么办
参考答案
[注解]
汇报：甲 乙
回报：甲 乙
上 司
下 属 即时 回报 （反馈）
汇总说明
要求事项
报告结果
（反馈）
职业化的工作技能
就是“像一个做事
的样子”。
提示
所谓“像一个样子”就是大家常讲的“顾问式销售”。
1．从程度上来讲——他不知
道的，你知道 / 他知道
的，你知道的比他更清
楚、更正确。
2．从范围上来讲——你除了专业知识，还要有多元化
的智能。
3．从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是
“卖”东西给客户。
4．从行为上来讲——你的（a）衣着与谈吐（b）
准备资料的完整与精细
（c）回答疑难的肯定与
明快（d）提供信息的正
确与及时（e）解决问题
的能力与效率（f）协调
团队的本事等种种表现，
就看得出来你够不够专
业。
检讨
客户为什么对卖
方总没有安全感
换句话说，他怕
什么
参考答案
①掩饰问题的真相
②夸张产品（或服务）的
功能与效用
③销售后就不再关心
还有，销售员对说话艺
术、异议处理、工作流程
都不够熟练。
再问一下：
有什么办法让客户相信你
售后还找得着还会负责
（想些技巧、方法或手段
吧）
职业化的工作道德
就是“对一个品牌
信誉的坚持”。
提示
1．“品牌”就是“整体形
象”，除非全体努力，否则
很难创立，更难持久。
2．企业文化≠目标、口号或希望
a. 文化氛围由三个阶段构成：
意识形
态
行为表现
b．企业文化一定要与“产
品”有关。
c.“企业领导人”的价值观
就是企业呈现给人的“风
格”。
检讨
任何文化都依靠
时间的积累。
那
么，短期间内怎
么形成
参考答案
①激励方面——靠全体
人员的“凝聚力”
（可以说“团队精
神”。
）
②惩罚方面——靠主管
人员的“冻结意志”
（可以说“行为规
范”）。
客户要接纳一个品
牌，可分为三个阶
段——女人要接纳
一个男人，也是如
此。
提示
阶段Ⅰ让他喜欢你
（产品差异化与核
心竞争力）
阶段Ⅱ让他信任你
（信守承诺 / 效果
与期望吻合 / 反映
在一切相关事物
上）
阶段Ⅲ让他依赖你
（知名度 + 影响
力 + 忠诚度）
检讨
结果，很多品牌
被客户放弃，很
多男人也被女人
抛弃，为什么
参考答案
因为他们不能够坚
持，不想追求完美，
也不愿意多走一步。