怎样做一个成功的销售顾问.ppt
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10倍提升业绩的销售技巧PPT 7页.ppt
努力请从今日始
没有人可以随随便便成功 不知道大家看没看过金庸的《笑傲江湖》，没有天下无敌模式 这里我要告诉大家的就是 心动不如行动.成功始于行动. 感谢大家听我的演讲,祝大家事业进步！
10倍提升业绩的销售技巧
一、王牌业务员要具备哪些素质？
很多企业为业务员做培训的时候，都愿意讲授原一平的案例，其实
原一平并不是世界首席推销大使。
日本人齐腾竹之助 是当之无愧的世界首席推销大师 行方孝古 齐
藤先生接受记者采访的时候说
要想成为王牌业务员要做到：
1.推销总是从被拒绝开始的（抗挫折承受能力――不要害怕失败
－ 在销售说服中有一种情况就是大客户行销
商务谈判，成功与否取决于＠情报搜集 我们现在讲一个大一点的案例
中日谈判 农业机械加工设备 1000万美元一套
商务谈判常用的战术
声东击西法
9月1日
投石问路法 假如说 1万套化妆品
善于提问 （业务高手擅于听，初级业务擅于说 开水煮青蛙 ）
敢于说不
不要故意回避你的弱点
如果谈判陷入僵局 打破僵局的技巧 1 本方不准备让步 要促使对方让步 2 本方准备先让步但对方必须随后让
三.销售人员个人魅力的提升
魔鬼训练 ----销售员的形象改造工程 一表人材 （职业人士的自我形象设计） 二套西装 （学会角色的瞬间转换，练好左右搏击术） 三杯酒量 （融入社会，适者生存） 四圈麻将 （办公室政治－－处世哲学－－人际交往的实战技巧） 五方交游 （人脉） 六出祈山 （屡战屡败 屡败屡战 真英雄也） 七术打马 （赞美实战技巧的的13把飞刀） 八口吹牛 （自我推销术） 九分努力 （用坚韧的小火炖熬成功） 十分忍耐 （坚持不懈 直到成功）
――失败就是成功――可口可乐）
完整的销售宝典ppt课件
观察的重点： • 客户的穿着打扮 • 客户的视线 • 客户手拿的彩页 • 客户对其他广告的兴趣 • 观察的结果需要验证
2024/7/19
探寻客户需求的方法（询问）
用开放无指向问题去获取无偏见的资料 用开放有指向问题能发掘更深 封闭型问题去达到精简要求
2024/7/19
缩小范围，得出需求
探寻客户需求的方法（聆听）
• 销售人员要了解产品，能够用最简单的语 言明确介绍产品的最重要特点。
2024/7/19
挖掘产品的卖点
• 产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于 销售的关键点进行介绍
• 卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的， 与客户需求联系最密切，对客户的购买决 定最具影响力的因素。
• 卖点的分类
– 基本卖点 – 附加卖点
2024/7/19
错误的观念和做法
• 客户自便 • 心里顾忌，害怕客户反感 • 错误的建议购买
2024/7/19
识别购买信号的识别
• 购买信号就是用身体和声音表现满意的形 式。
– 语言 – 身体语言
2024/7/19
如何建议购买
• 询问客户还有无其他要求 • 建议购买的技巧 • 不要催促客户
2024/7/19
• 让客户喜欢上你，创造良好的开端。 • 开场白是一次销售的前奏，开场白是否具
备必要的技巧是一个销售人员专业与否的 重要标志。 • 主动询问、切入式、应答式和迂回式开场 白是目前卖场的环境中常用的几种方式， 可以根据实际情况灵活运用。 • 注意接近客户的“火候”与时机。
2024/7/19
第二：探寻客户需求
• 客户讲话时候不要打断
• 适时给客户适当的鼓励和恭维
• 努力记住客户的话
• 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再
2024/7/19
探寻客户需求的方法（询问）
用开放无指向问题去获取无偏见的资料 用开放有指向问题能发掘更深 封闭型问题去达到精简要求
2024/7/19
缩小范围，得出需求
探寻客户需求的方法（聆听）
• 销售人员要了解产品，能够用最简单的语 言明确介绍产品的最重要特点。
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挖掘产品的卖点
• 产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于 销售的关键点进行介绍
• 卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的， 与客户需求联系最密切，对客户的购买决 定最具影响力的因素。
• 卖点的分类
– 基本卖点 – 附加卖点
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错误的观念和做法
• 客户自便 • 心里顾忌，害怕客户反感 • 错误的建议购买
2024/7/19
识别购买信号的识别
• 购买信号就是用身体和声音表现满意的形 式。
– 语言 – 身体语言
2024/7/19
如何建议购买
• 询问客户还有无其他要求 • 建议购买的技巧 • 不要催促客户
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• 让客户喜欢上你，创造良好的开端。 • 开场白是一次销售的前奏，开场白是否具
备必要的技巧是一个销售人员专业与否的 重要标志。 • 主动询问、切入式、应答式和迂回式开场 白是目前卖场的环境中常用的几种方式， 可以根据实际情况灵活运用。 • 注意接近客户的“火候”与时机。
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第二：探寻客户需求
• 客户讲话时候不要打断
• 适时给客户适当的鼓励和恭维
• 努力记住客户的话
• 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再
“一对一”顾问式服务ppt课件
三、效力顾问可与维修技工协作，分析、了解用 户的驾驶 习惯、消费习惯、对车辆〔包括构造、
原理及驾驶方法等〕的熟习程度，分析用户车辆 日后能够出现的问题及用户的能够反响，提早确 定处理、应对战略。
四、用户车辆进站报修，接车员根据用户意见要 求及名片提示将用户交付其效力顾问。效力顾问 接待用户，要尽能够地协助用户以最小的本钱处 理问题。
五、效力顾问应随时掌握用户的情况，以更好地 解答用户的任何与车辆有关的问题。同时，效力 顾问可以根据用户的特点，在适宜的时机向用户 讲解正确的车辆驾驶、保养、维护方法、各种缺 点的暂时处置方法及车辆根本构造、原理等，目 的在于尽能够地协助用户减少用车本钱，减少不 用要的费事甚至损失。
六、根据掌握并建立的用户档案，在举行效力活 动、用户车辆需求保养〔定期保养、出行前检查 保养、季节性检查保养等〕时，效力顾问均应及 时通知提示用户。
四、效力“one to one〞内容
销售环节
用户档案建立 用户分析 接待效力 咨询效力 提示效力 个性化亲情效力 附加值效力
用户埋怨ห้องสมุดไป่ตู้置
用户跟踪
一、销售顾问在交车前将用户引见给位效力顾问；或 递送名片或面谈交流。
二、效力顾问平常应留意搜集与用户本人及其车辆有 关的信息，如:购车日期、保养日期、年审日期、保险 期限、任务单位、家庭根本情况、家庭住址、生日等。 对所掌握的日期类用户信息，效力顾问可按时间进展 排序，以便后期安排效力。
九、效力站了解到的用户赞扬信息均可交付给相 应效力顾问处置。效力顾问对代表效力站受理用 户赞扬并处理用户问题、消除埋怨负有第一责任。
十、效力顾问每两个月须至少与本人效力的用户 进展一次交流(、面谈等〕，了解用户本人及其车 辆的最新情况、对效力站、效力顾问本人的意见 等。
顾问式销售技巧(完整版)
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
状况性询问： 状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售 领导力 组织行为学 市场营销学 自我激励 行业知识 消费心理学 时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@ • 新浪微博：叶金章
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
销售细节决定成败ppt66
2、第一印象决定 销售工作成败
二、销售人员的礼仪与 形象（2）
塑造专业形象应遵循的基本原则
了解客户
了解客户的性格、喜好、心理、习惯
贴近客户
适应客户、符合环境、杜绝不雅行为
不要太突出
整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服
二、销售人员的礼仪与 形象（3）
专业形象塑造 —— 仪容仪表
★ 按公司规范要求佩戴工号牌
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
一是参加公司系统组织的房展 会，在展会上集中展示产品模型、 样板，介绍情况、联络感情，根据 客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行 业集会，将集会上出现的人员，列 为潜在客户对象。
6、展会推销法
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、规范着装——
稳重亲切的外形
★ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 ★ 女士穿工装、黑鞋，化淡妆
★ 着装干净整洁，皮鞋要擦亮
★ 劳逸结合，保持良好的精神
四句话 销售人员的“座右铭” 品味：
一流的销售人员 二流的销售人员
让客户立即冲动
能让客户心动
三流的销售人员 让客户感动
四流的销售人员 让自己被动
掌握：
礼仪常识
第三节 心态篇：
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、 5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高
②、想爬多高，功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、 5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
营销→团队长→部门经理→营销总监
地痛击竞争对手的致命弱点，这更有效。
营业员销售技巧(PPT30页)
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销售方法
顾问式销售——随便看看
打破坚冰： • 没关系，买东西是要多看看。不过，美女，我真的很想
向您介绍玫瑰春天最新款的…. • 没关系，您现在买不买都无所谓，您可以了解一下这一
款，(用轻松的语气来减轻顾客心理压力）
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销售方法
总结：销售到底要做什么？
主动引导顾客回答问题—目的是让顾客解除戒备心理，迅速参与到 销售的氛围中来；同时了解他基本情况，以利于下一步针 对性推荐。比如：请问您家里在装修吗？没有压力的提问 。
—你发现了什么
消费者心理
顾客所购买产品的真正含义
产品使用价值
产品的附加价值 （如品牌）
顾客在购买使用产品时享受 的一切服务
消费者心理
不同类型的客户心理
不同类型的客户，有不同的心理状态， 针对特定的心理进行专业的话术攻克， 迅速破冰并且拉近与客户之间的距离， 最终帮助顾客选择产品同时果断成交。
理性型
Байду номын сангаас
客的话当真。 双重属性的， 移到优点上去 所以……
时能立刻消 除一大半异
议。
要持有勇于 承认错误的 态度，在顾
既是障碍也 是机会
（必须真实） 不要直接给出
答案
客面前承认 错误误会得
拒接以下回答： 到顾客的体
会脱色吗？答： 谅，再大的
不会
异议都可以
情感化的解
决
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销售方法
异议处理的其他方法
顾客异议千差万别，随时都有可能出现一个你很难预料的，根据不同的实 际情况，我们可以采取以下备用方法来应对各种顾客的异议
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销售方法
留住顾客，获取信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品 2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的 产品的知识以及选购的标准 3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
怎样做一个成功销售.ppt
★ “您一定要想清楚！”“您想好了 吗？”。在最后关键时刻，通过再 三叮咛、提问、确认，让客户感受 销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心， 从而下定决心拍板成交。
★ 需注意，这是一种强势行销方法！ 提问时，销售顾问态度的转变会给 客户带来压力，时机不成熟的慎用。
六、业务成交技巧（6）
促进业务成交策略 15 法
◆ 客户话题集中在某一套产品时。
◆ 客户与同行的朋友讨论商议时。
◆ 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。
◆ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节 问题时，那表明该客户有了购买意向。
◆ 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直 犹豫不决的人下了决心。
六、业务成交技巧（4）
（集中时间安排更多客户看厂或签约）
六、业务成交技巧（6）
促进业务成交策略 15法
6、结果提示法
★ 如果销售顾问一味给客户施加压力， 忘了“客户才是主角”的真谛，客 户回家后，也许会觉得很不爽。因 此，在推销中要通过结果提示，让 客户想象签单后的好处，享受自主 决策的喜悦，从而产生购买欲望。
六、业务成交技巧（6）
成交时机出现后的“四不要”
◆ 不要给客户太多的选择机会。
—— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其他！
◆ 不要给客户太多的思考时间。
—— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！
◆ 不要有不愉快的中断。
—— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！
◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。
六、业务成交技巧（6）
促进业务成交策略 15 法
9、反客为主法
★ 如果客户认同销售顾问，可以积极 介入，站在客户立场去考虑问题， 帮助客户对比分析购买产品的利弊。 用坦诚和事实向客户证明利大于弊， 随后，再与顾客共同权衡，做出购 买决定。