小额贷款公司营销技巧ppt课件

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一、销售访问的好处
（三）建立客户关系
销售访问中，客户经理可以详尽解释贷款产品的优势， 初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打 下基础。
销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅 仅告诉客户有什么产品。客户经理可以当面回答客户 的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。
客户经理可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得 到新客户，从而开始建立客户网络。
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三、营销流程—推销
在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多 介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利 率等信息。因为客户的问题是“为什么我要在小额贷款公 司贷款？”而小额贷款公司产品的好处就是答案，也是潜 在客户最终申请贷款的原因。
为访问做好准备。准备好销售宣传册、准备文件一览表和 其他可用的辅助信息。
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营销技巧---销售访问
一、销售访问的好处 二、营销准备 三、营销流程
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一、销售访问的好处
（一）深入挖掘客户
与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的 直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆 盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客 户最有效的方法，因为客户经理能够直接了解客户情况， 判断客户是否为目标客户。
区域内的所有潜在客户。 （3）客户经理要访问市场、临街商户、中小企业
主、特色行业或重点产业集中的区域。
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三、营销流程
3.销售流程
（1） 寻找客户 （2） 初次接触 （3） 推销 （4）处理拒绝 （5）完成销售 （6）跟进和监督
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不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观 点。
真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二 目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利 于建立长久的关系。
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三、营销流程—初次接触
销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和小额贷款公司 说明来意。 通过提问让潜在客户思考小额贷款公司贷款的好处。要把大部
分时间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑 的迹象。 在谈话中建立融洽关系和信心。 重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的 和重点。 如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接 受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。 如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销”。
千万不要说谎；不要抱怨竞争对手；不要说其客户的坏 话；不要说闲话。
当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并 且能够为客户的问题和意见随时提供服务。
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三、营销流程—寻找客户
在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户。 一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可 能多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量 的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户， 以达到以下目的： ►确定销售方法，制定好销售拜访计划 ►确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户 ►发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间 和资源
把90%的谈话时间留给客户；他们会告诉你如何推销产品， 而你只需要认真听取。
使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。 （注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）
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三、营销流程—推销
请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样 扩大经营。
根据潜在客户的情况准备推销方式。 例如，在小额贷款公司或是在其他银行有贷款经验的 客户，不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解 小额贷款公司贷款产品的好处和优点。
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销售理念
引导贷款
营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意 识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观 点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售 人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”， 不要去跟他们对抗。
一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断 地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己 得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因 为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导， 循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们 的产品。
不必害怕询问客户的生意状况。 判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划。 跟进再跟进。通常要经过5到10次接触才能销售成功。
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三、营销流程—处理拒绝
对数字不够敏感的客户：不直接谈利率 对于非常会算账的客户：要了解客户的资金周转天数和收
益率情况，为客户算清投资收益，拿贷款利息去比对，引 导客户使用贷款。
信息，反面应包括信贷“八不准”纪律和监督举报电话。 2. 宣传册 /折页 ：应包含小额贷款公司贷款产品特点、办理流
程，以及向客户介绍申请这个小额贷款公司贷款产品会为客 户的生意带来哪些有利及便捷之处。 4. 准备材料一览表：提供给客户《客户贷款须知》，以便客户 申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。（《客 户贷款须知》） 5. 贷款表格：提供给潜在客户填写的贷款申包，在保证资料的完 整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的客户经理形象。
小额贷款公司业务营销技巧
公司业务部
销售理念 销售技巧
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销售理念
白猫黑猫
许多企业没有一套专业的 销售流程，没有一套专业 的销售方法，没有标准的 销售动作，也没有标准的 销售台词，所以销售工作 总也做不好。企业要想培 养营销高手，必须要对销 售人员设计专业的培训流 程，设定专业的营销方法。
我们提供的贷款类型是短期贷款，一般来说，一年的时 间足够客户完成资金周转。
贷款目的是为了很好地把握商机，短时间内获得收益； 贷款期限短，还款方式减少一次还本的压力，减少利息
付出，降低成本，提高收益； 建立了良好信誉度的客户，可以重新申请贷款，手续要
比上一次简单； 如果客户有房产抵押，可使用我们的个人商务贷款，五
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二、营销准备
（五）划分市场营销区域，指定专人进行负责 1、明确市场开发重点：按照区域面积、人口、注册商铺数
量等参数对客户经理进行划片管理。客户经理用易于识 别的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发的重点。 2、建立客户网络：客户经理要根据《客户信息数据库》， 积极寻找目标客户。建立客户网络，与现有客户保持良 好关系的同时，积极开拓新的客户资源。 老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。
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二、营销准备
（一）地区经济环境调查分析
1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口， 乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。 2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业 状况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状 况，第三产业发展状况，各行业利润率等信息。 3、金融环境信息：包括区域金融机构数量、名称，居民存款 余额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等。 4、其他关联信息:包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否 有支持政策。 5、信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业 局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况。
时为您提供资金支持。
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三、营销流程—处理拒绝
首先介绍还款方式是多样的，有等额本息、阶段性等额本息、 一次性还款法等。
对等额本息还款法，可向客户解释这种还款方式的优点。 （1）可以减少客户的利息支出； （2）可以减轻一次到期还本时的压力， （3）切合客户的经营特点，帮助客户理财。
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三、营销流程—处理拒绝
提示：在业务发展旺季时客户经理没有那么多空闲时间，也要保证每周
至少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中 断。
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三、营销流程
1. 时间计划 销售人员每周应进行四至八个小时的销售访问。 2. 组织安排 （1）每个客户经理专门负责一个指定区域的销售
访问。 （2）客户经理须在《销售访问记录》中记录负责
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三、营销流程—处理拒绝
如果遇到客户说比农信社的利率高时，我们应当强调：
一是我们的贷款不需要请客送礼，也不需要欠人情，除利息外没 有任何费用，实际上并不高；
二是放款速度快，一般只需3天就可以拿到贷款； 三是贷款可循环使用，方便灵活； 四是如果客户守信用，按时还款的话，还有“五免一”利息优惠； 五是随借随还，按实际贷款天数计息，提前还款，不收违约金； 六是小额贷款公司资金实力雄厚，可作为您长期的合作伙伴，随
各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善《客户信息数据库》， 为市场开发提供依据。
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二、营销准备
（三）当地金融市场主要竞争者比较调查 1.产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率， 贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。 2.产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，客户经理素质，客户 服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。
销售过程其实应该是 服务过程，所谓服务 就是不断地发现客户 价值，创造客户价值， 只有不断地创造客户 价值，才可能把产品 卖掉。所以营销重点 应该是客户。
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销售理念
营销活动的两个重点：
客户的需求点 信任度 也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在 的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品 和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任 度，这是一个良性循环。
通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出小额贷款公司 在当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。
客户经理根据小额贷款公司产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避 短，说服潜在客户选择小额贷款公司的贷款。
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二、营销准备
（四）市场营销材料 1. 名片 ：正面应包括客户经理姓名、电话、支行名称和地址等