房地产销售大纲
完整版本房地产销售人员工作流程大纲纲要大纲
售楼员应认识和知道的序言售楼人员是公司形象、开发商的信用、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客供应楼盘、供应信息、供应服务，同时认识顾客对所售楼盘的反响，为楼盘营销战略订正供应决议依照。
因此，销售人员的个人素质与能力，不单直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈余水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长远的影响。
有效的售楼人员应当是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热忱。
不单对所售楼盘自己的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、构造、户型、面积、功能、朝向、便利、价钱、公建设备、设备、社区管理、社区文化等等）有根本认识，并且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设备、发展趋向、开发商实力等有足够的认识。
更重要的是对竞争楼盘好坏势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进履行人服气、恰到好处的比较。
在比较中，无原则的贬斥竞争敌手楼盘的做法极易致使置业者的逆反心理，所以，既要脚踏实地，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨办理稳当，相辅相成。
同时为顾客供应置业建议，使顾客对楼盘产生相信感。
有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的知足他的需求的信息。
能够告诉顾客：为何买我们的楼盘比买其余楼盘更有益？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？所以，公司希望你们精晓、认识、掌握以下一些问题，并能在发问顶用自己的话回答。
1一、你一定认识当地全部现售楼盘的名称、地理地点、品位定位、价钱水平、销售状况等，并能解析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。
二、你一定精晓你所代表楼盘的全部特点。
如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、构造、户型、面积、功能、朝向、便利、价钱、公建设备、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能了如指掌的。
三、你一定掌握一些有关的房产知识以及它的专出名词。
如房子的面积如何丈量、房子的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的构成等。
房地产营销策划公司营销工作大纲(25页)
房地产营销策划公司营销工作大纲工作流程：目录：初始阶段一、项目情报二、项目研判第Ⅰ阶段第一部分：一、销售策略设计二、市场推广策略设计三、首期项目销售及推广计划第二部分：四、销售包装五、广告公司及分销机构选择第三部分：六、销售组织建立第Ⅱ阶段七、开盘工作组织及验收八、广告执行第Ⅲ阶段第一部分：九、销售管理十、销售调整第二部分：十一、公共关系十二、危机处理第三部分十三、销售总结初始阶段一、项目情报1、项目所在地2、开发商背景：（1）公司性质（2）公司实力（3）发展潜力（4）决策人评价（5）组织结构（6）管理水平（7）合作信誉3、项目自身情况：（1）城市布局及发展（2）项目区位特征（3）项目产品情况（4）目前工作阶段（5）其它4、当地市场概况：（1）市场供需状况（2）市场产品结构（3）市场竞争评估（4）市场发育程度（5）市场潜力评估（6）其它5、项目SWOT分析（优势、劣势、竞争与机会）二、项目研判1、对项目SWOT分析的讨论2、项目价值分析3、人力资源调配4、项目集体研判5、总经理决策第Ⅰ阶段第一部分一、销售策略设计1、市场竞争楼盘调查（除完成普查项目外，应着重以下调查项目）：（1）分布状况：（2）产品方面：主力户型、交房标准（附送设备、采暖方式、智能化系统等）、社区配套（3）价格方面：起价、均价、最高价、付款方式、价格系数（楼位、楼层、朝向、景观、户型等）、汽车车库、车位（含自行车）、物管收费（4）推广机构：销售推广机构（销售代理公司、广告公司）、广告形式、广告力度（5）销售阶段、存量（6）竞争程度分析（7）新“入市”楼盘调查（8）房产市场热点调查2、产品构成：（1）产品核心功能：A、居住用房B、商住用房C、度假性物业D、办公物业E、商业物业F、其它（2）产品形式特点：G、单体H、户型I、交房标准（3）延伸产品：A、公建配套B、付款方式C、物管服务D、其它3、入市姿态：（1）市场领导者（2）市场跟随者（3）市场利基者4、入市时机：（1）现房销售（2）期房预售（3）市场时机5、产品入市市场时机6、销售渠道策略：（1）发展商自销（2）委托代理销售（3）售楼部销售（4）人员直销7、价格策略：（1）均价目标（2）均价走势：低开高走、高开平走、高开低走、其它（附“价格—走势”模拟进度表）；（3）叫价方式：一口价方式、高叫低卖方式等（4）价格优惠策略8、销售方式：（1）多种付款方式组合式销售（2）售后返租（3）升值销售（4）回报销售等9、销售创新模式设定二、市场推广策略设计1、竞争项目推广模式调查2、本项目主要优势、劣势对比表3、项目市场定位、市场形象及目标客层4、项目推广主题概念5、项目推广目标6、项目推广模式及思路7、项目分阶段推广进度表：（1）时间（2）规模（3）资金回笼（4）广告投入8、项目阶段推广方案：（1）进入期策略（2）成长期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5）特殊时期策略：蓄势期、封盘期、间隔期，竞争淡期、旺销期等。
(房地产培训)地产销售培训大纲
销售培训教材目录第一部分销售人员成功法则 (6)一、销售人员自我突破 (6)1、基本层面要求 (6)2、技巧面的要求 (6)二、销售人员成功五大法则 (7)1、寻找客户手段 (7)2、捕捉客户心理 (7)3、接近顾客要诀 (8)4、促成成交手段 (10)5、经验总结： (11)三、成功促销的五大关键 (12)1、初步接触 (12)2、揣摩客户需要 (13)3、成交 (13)4、售后 (14)5、结束 (15)四、成功销售要点剖析 (16)五、解决临门疲软以及对策 (16)1、缺乏服务意识和工作热情 (16)2、缺乏专业知识 (16)3、缺乏心理分析能力和语言处理技巧 (16)第二部分优秀团队组建 (18)一、优秀销售人员招聘 (18)1、优秀销售人员必备素质（三项品质） (18)2、优秀销售人员的基本素质 (18)二、优秀销售人员形象礼仪 (20)1、仪容仪表 (20)2、行为举止 (20)三、售楼人员定位和职责 (22)1、定位 (22)2、职责、要求 (22)四、销售人员引擎对象 (23)1、对客户服务 (23)2、对公司服务 (24)第三部分销售人员培训方法 (25)一、销售人员需要什么样培训 (25)1、培训内容 (25)2、培训计划 (25)二、销售前有效培训 (26)1、现场的服务培训 (26)2、专题培训工作 (26)三、培训工作揭密（四大准则） (26)1、寻求客户心理突破 (26)2、迎合客户的最佳途径 (27)3、明确自己职责 (27)4、销售人员守则 (27)五、培训模式演示 (28)1、专业培训课程 (28)2、专业培训 (28)第四部分现场成交技巧培训 (29)一、销售过程应对策略 (29)1、准备阶段 (29)2、善于发现潜在客户 (29)3、树立第一印象 (29)4、介绍 (30)5、谈判 (30)6、不同消费者个性的对策 (31)二、现场操作要点 (31)1、现场应战能力 (31)2、藏利益在巧问 (31)3、激发兴趣 (32)4、增强顾客购买欲望手法 (32)三、销售基本流程 (33)1、流程一：接听电话 (33)2、流程二、迎接客户 (33)3、流程三、介绍产品 (34)4、流程四、购买洽谈 (34)5、流程五：带看现场 (35)6、流程六：暂时没有成交 (36)7、流程七：填写客户资料 (36)8、流程八：客户跟踪 (37)9、流程九：成交收定 (37)10、流程十：定金补足 (38)11、流程十一：换户 (38)12、流程十二：签合同 (39)13、流程十三：退户 (40)四、销售现场技术破解 (41)1、现场销售过程剖析 (41)2、现场解决客户异议要点 (41)五、销售人员实战要点分析 (42)六、应对客户异议的销售策略剖析 (43)1、策略一：异议和销售过程 (43)2、策略二：异议有什么含义 (43)3、策略三：处理异议考虑基本点 (43)4、策略四：主要异议表现以及处理方法 (44)5、策略5：处理异议的方法 (46)6、策略6：五问法 (47)第五部分销售人员业绩增加技巧培训 (48)一、寻找客户最佳途径 (48)1、夺取芳心的开始 (49)2、接待要点 (50)3、逻辑推理运用 (53)4、寻找客户心理突破口 (54)5、应对策略 (57)二、客户类型和应对技巧 (59)1、识别不同类型客户 (59)2、把握购买动机 (59)三、销售过程与应对技巧 (61)1、从心开始 (61)2、按部就班 (63)3、信心建立 (66)四、销售人员技巧培养 (68)1、销售技巧把握 (68)2、工作类型剖析 (69)五、销售人员实战应对技巧 (69)1、获得客户好感6要点 (69)2、引起客户注意4要素 (69)3、找出客户利益点方法 (70)4、打动客户的诉求点 (70)六、推销策略技巧 (71)1、推销技巧 (71)2、实战分析 (72)第一部分销售人员成功法则一、销售人员自我突破1、基本层面要求总则：推销产品同时推销自己。
房地产销售人员培训大纲
房地产销售人员培训大纲LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】房地产销售人员培训大纲员工培训大纲第一章思想纪律教育第一节公司成立阶段任务及今后发展目标、趋势第二节员工手册第三节道德规范第四节办公制度及程序第五节奖罚细则第二章基本常识第一节房地产概念及发展第二节房地产开发实物第三节影响房地产行销的因素第四节业务员应具备的基本素质第五节业务员应注意事项第六节优秀业务员特征及性格第三章销售技巧第一节销售流程第二节消费心理第三节销售战术第四节客户类型、特征及对策第五节电话接听要领第六节说服要领第七节议价要领第八节处理客户拒绝的要领第九节错误的销售方式第四章本案销讲培训上岗练兵第二章基本常识第一节房地产概念及发展国外对房地产的发展研究起步较早，其理论水平和实践水平也比较高。
早在17世纪末，资产阶级古典经济学家威廉佩蒂第一次提出级差地租的概念，并对级差地租、土地价格等做了初步的阐述，开创了房地产业发展研究的先河。
而后杜尔格、亚当、大卫李嘉图、等相继对土地经济问题及住房问题进行探讨。
马克思在批评和继承资产阶级古典阶级学理论的基础上，创造了科学的地租价值理论体系，对地租构成、地价量及建筑物地段地租做了深入的研究，为我国房地产业发展研究提供了重要的理论基础。
另外，恩格斯、列宁等人的研究进一步完善了马克思的土地经济理论。
房地产具有保值、增值的发展潜力，其特性：1、不可移动性； 2、就地户外生产； 3、长期使用； 4、不标准化商品；5、投资金额庞大。
北京房地产业由80年代中期起步；85－90年为草创期；91－92年为发展期；93－95年为高潮期；96－97年为低潮至复苏期；98－2000年为恢复期。
在恢复期内各种规章制度，法律程序健全，减少了很多的盲目投资，房地产业逐步向正轨发展。
第二节房地产开发实物胜兵先胜而后求战败兵先战而后求胜一、全心投入房地产在北京可以说是前程似锦的行业，虽有时受种种因素所影响，呈现短暂的低迷，但最终仍希望无穷。
房地产全程营销策划提纲2
房地产全程营销策划提纲2甲方（委托方）：_______________________地址：_________________________________法定代表人：_________________________联系电话：___________________________乙方（受托方）：_______________________地址：_________________________________法定代表人：_________________________联系电话：___________________________鉴于甲方是拥有合法土地使用权及房地产开发资质的房地产开发商，乙方是专业的房地产营销策划公司，双方本着平等自愿、诚实信用的原则，就甲方委托乙方进行房地产全程营销策划事宜，经协商一致，订立本合同，以资共同遵守。
第一条合同目的乙方根据甲方的房地产项目特点，提供全面的市场调研、项目定位、营销策略制定、推广执行等一系列营销策划服务，以提升项目知名度，吸引潜在客户，促进销售，最终实现甲方的商业目标。
第二条服务内容市场调研：乙方负责对目标市场进行深入分析，包括但不限于区域经济、消费者偏好、竞争对手状况等。
项目定位：根据市场调研结果，乙方将为甲方的项目制定清晰的市场定位。
营销策略制定：乙方将根据项目定位，制定相应的营销策略和推广计划。
推广执行：乙方负责实施营销策略，包括但不限于广告投放、公关活动、线上线下推广等。
销售支持：乙方将提供销售过程中的策略支持和咨询，协助甲方完成销售目标。
第三条服务期限本合同服务期限自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止。
第四条合同金额及支付方式本合同总金额为人民币_______元（￥_______）。
甲方应按照以下方式支付合同款项：合同签订后_______个工作日内支付总金额的_______%作为预付款；项目策划方案提交后_______个工作日内支付总金额的_______%；项目推广执行完成后_______个工作日内支付剩余款项。
西安某某房地产小区营销策划大纲
西安某某房地产小区营销策划大纲一、引言- 简要介绍房地产市场的现状和竞争环境- 引出西安某某房地产小区的营销策划目的和重要性二、市场调研分析- 对目标客户群体进行调研，并了解他们的购房需求和偏好- 分析竞争对手的产品特点、定价策略等情况- 总结市场调研结果，为后续策划提供依据三、目标客户群体定位- 根据市场调研结果，明确目标客户群体的特征和需求- 制定目标客户群体的细分和定位策略，确定关注点和推广方向四、产品定位和差异化竞争策略- 对西安某某房地产小区的产品特点进行明确，包括规划设计、户型结构、配套设施等方面的优势- 根据市场竞争情况，制定差异化竞争策略，突出产品的独特性和价值五、销售促进活动策划- 设计有吸引力的促销活动，如优惠购房政策、定金返还、特价房源等- 制定合理的销售政策，如折扣策略、分期付款方案等，以提高购房者的购买意愿六、渠道建设和推广策略- 确定适合目标客户群体的渠道，如线上渠道、线下展示中心等- 制定定期举办房地产展览会、路演、开放日等宣传推广活动，增加品牌曝光度七、客户关系管理策略- 建立客户关系管理系统，包括客户档案管理、客户需求跟踪、售后服务等- 通过定期沟通和优质服务，提升客户满意度和忠诚度，促成口碑传播八、预算和执行计划- 制定整个营销策划的预算和执行计划，包括各个环节所需的资源和投入- 设置适当的评估指标，对策划执行进行监控和评估，及时调整和改进九、总结与展望- 总结营销策划的重点和要点，强调实际执行和效果评估的重要性- 展望未来市场发展趋势和机遇，提出下一步的营销策略和措施十、参考文献和附件- 列出参考的市场调研数据、竞争分析报告等文献资料- 附上相关推广材料、市场促销计划书等附件十一、附录- 各项相关数据、表格以及其他辅助资料的附录。
六、渠道建设和推广策略在渠道建设方面，我们将采取双管齐下的策略，即线上渠道和线下展示中心。
在线上渠道方面，我们将通过建立官方网站、微信公众号和其他社交媒体平台，向目标客户群体传递房地产小区的信息。
房地产全程营销策划提纲22024年
房地产全程营销策划提纲22024年合同目录第一章：项目概述1.1 项目背景1.2 项目目标1.3 项目范围第二章：市场分析2.1 市场现状2.2 目标客户分析2.3 竞争分析第三章：项目定位3.1 产品定位3.2 客户定位3.3 价格定位第四章：品牌策略4.1 品牌理念4.2 品牌传播4.3 品牌维护第五章：营销策略5.1 营销目标5.2 营销渠道5.3 营销活动第六章：销售策略6.1 销售目标6.2 销售流程6.3 销售激励第七章：广告宣传7.1 广告创意7.2 广告投放7.3 广告效果评估第八章：公关活动8.1 公关目标8.2 公关活动规划8.3 媒体关系管理第九章：客户关系管理9.1 客户信息收集9.2 客户服务9.3 客户忠诚度提升第十章：风险管理10.1 风险识别10.2 风险评估10.3 风险应对措施第十一章：合同管理11.1 合同条款11.2 合同执行11.3 合同变更与终止第十二章：财务预算12.1 预算编制12.2 成本控制12.3 收益预测第十三章：项目实施13.1 实施计划13.2 进度监控13.3 质量保证第十四章：合同签署14.1 签署各方14.2 签署时间14.3 签署地点14.4 合同生效条件以上是房地产全程营销策划合同的目录，涵盖了从项目概述到合同签署的各个关键环节。
第一章：项目概述1.1 项目背景本项目旨在开发位于______的高端住宅区，以满足日益增长的市场需求，并为购房者提供高品质的居住环境。
1.2 项目目标项目的主要目标是打造一个集居住、休闲、商业于一体的综合性社区，提升区域价值，吸引高端客户群体。
1.3 项目范围项目范围涵盖土地开发、建筑设计、施工管理、营销推广以及售后服务等全过程。
第二章：市场分析2.1 市场现状当前房地产市场呈现出______趋势，竞争日益激烈，但高端住宅市场仍具有较大的发展空间。
2.2 目标客户分析目标客户群体主要为______，他们对居住品质、社区环境和配套设施有较高要求。
房地产项目销售管理大纲
房地产项目销售管理大纲一、人员管理1.人员配置丽景苑项目人员配置:销售主管1人销售员3人备注:根据资中项目的实际状况,综合每月来电来访接待和成交量以及人员成本考虑,配备四名销售员可以满意销售需要。
2.岗位职责销售主管职责:〓负责项目整体运作,协调各种关系,与销售有关各方关系,及有关突发事件的协调处理为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作环境,确保项目健康、持续发展。
〓负责项目销售队伍的管理,考核销售人员并协助制定绩效改善计划进行。
销售部人员日常行为规范管理,人员考勤监控,相关员工培训方案的制定及组织,制度建设及完善。
〓项目销售流程、销售环节监控,项目销掌握度、营销推广方案的组织实施。
积极参与销售部各相关管理制度建设,及督促实施。
〓负责项目销售任务安排及销售人员组织、关系协调,销售、工作秩序设定与管理,强化销售员客户关系管理与维护,各销售环节相关问题的技术支持、协调处理。
〓客户销售接待与谈判;销售人员职责:〓遵循公司业务以及行政管理制度,勤学好问,努力提高自身业务素养及专业技能。
〓租售文档、按揭资料的收集、整理;销控表格的制作,销售日报的上报。
〓客户租售接待与谈判,进行客户跟踪,与客户建立良好的关系,最终达成销售业绩,完成公司下达的个人任务指标。
〓客户信息的收集、分析,具体登记客户记录,积累客户,专心完成业务日记,为现场主管供应销售信息。
保安岗位职责:〓遵守公司的规章制度,做好着装、仪表和手势,站立位置。
应微笑向看房客户鞠躬问好,"欢迎光临",为业主开车门,积极引导客户入售楼部。
〓严格遵守售楼部的各项规章制度,遵守作息和留宿制度,不准打私人电话。
〓确保售楼中心及其项目区域范围内昼夜财产和人员安全。
〓加强公司内部治安管理,维护治安秩序,健全各项安全防范措施。
〓负责消防设备的检查,确保正常使用状态。
〓协助有关部门做好保密工作。
3.销售人员薪酬体系为了充分调动销售人员的积极性,将个人业绩与回报充分结合起来,建议资中项目实行低工资高提成的方式。
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销售策划书大纲
一、研展部分
1、项目简介。
其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。
2、区域市场分析。
其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。
3、SWOT分析。
主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势、弱点、机会点及存在的问题。
4、客源分析。
包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。
通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。
这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。
5、产品定位。
包括产品建议、价格建议及付款建议。
在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。
二、企划部分
包括：
1、广告总精神。
2、诉求重点。
3、NP稿标题初拟。
4、媒体计划。
三、业务部分
主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。
其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、持续期）做详细阐述。
业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等。