走出去开拓国际市场

走出去开拓国际市场
【摘要】：目前，国内施工企业正在大力实施走出去战略，国外的经济活动显著增加，越来越多的建筑施工企业到国外开拓国际工程。

本文以公司承接蒙古铁路项目为例总结蒙古市场所存在的问题和建议，对类似项目具有借鉴意义。

【关键词】：国际工程合同履约菲迪克条款人才培养
1、公司的现状
公司主要从事非水电基础行业，改革开放后，计划经济走向市场经济，为了生存，借船出海，1987年就进入国外承揽工程，历经多年的艰苦奋斗，终于走出一条国际化的道路，成为水电系统国际化经营的排头兵。

多年来，先后在亚洲、非洲等二十几个国家承揽工程，涉及英语、法语、俄语、葡萄牙语、阿拉伯语等五大语系，承接合同额达70亿美元，目前国外每年完成产值占公司年营业收入的60%以上，利润占到70%以上，职工年人均收入持续增长，生活水平显著改善。

目前公司正在按照“国际优先，统筹国内，突出主业，相关多元，做强做优，争创国际一流”的发展战略，集合优势资源，为早日建成电建集团旗下的质量效益型国际强局正全力开拓国际市场。

2、蒙古铁路工程概况
蒙古国家基础设施落后，市场潜力巨大。

公司所承接的蒙古铁路项目位于蒙古国与中国内蒙古乌拉特中旗接壤的南戈壁省境内，全长225km，是Ukhaa Khudag （UHG）煤矿向中国出口煤炭而修建的专用铁路线。

项目的业主是蒙古能源铁路有限公司Energy Resource Rail LLC ( ERR )。

项目所需要的施工设备、国内采购的物资材料均由乌拉特中旗巴音杭盖苏木境内的甘其毛道口岸进入蒙古境内。

主要施工内容；铁路5标K120+000—K170+000、6标K170+000---K212+000和GS标212+000---217+550段，全长97公里，包括道路清基、路基土石方挖填、基层填筑、排水工程（边沟、涵洞）、动物通道、交叉口及永久砾石便道（3.5米宽）等，不包含道砟填筑和铺轨内容，合同金额5100万美元。

3、项目的进展情况
蒙古铁路项目于2012年4月份投标，没有进行公开开标，经过多次谈判，集团国际公司与蒙古铁路能源公司（ERR）在2012年7月5日签订施工合同，7月6号，业主得到项目部承诺的注册公司和保函及时开具的承诺信函后，拨付200万美元的预付款。

自此项目部的各项工作正式启动，设备招标采购开始进行，项目部人员立即进入现场，当地政府批复主营地土地使用许可后，8月份建设营地。

目前营地已投入使用，现场的测量放线和试验工作已全面展开，为2013年工程全面开工提供了前提条件。

4、项目的合同履约问题
菲迪克条款是被国际公认的合同标准条款，海外工程招投标均采用工程量清单综合报价，并按照与该项目相适应的菲迪克条款签订施工合同，许多国家的建筑工程施工合同都是在此基础上派生出来的。

按照国际惯例进行招标的海外工程，招投标双方的关系是由双方签订合同协议来明确双方的责任、权利和义务的，熟悉运用合同条款是从事海外工程管理的基本功。

因此在海外招投标及签订合同前，要转变经营观念，理解各条款的含义和内在联系，弄清楚合同条款与国内的异同点，掌握条款的主要内容，做到心中有数，严格按照合同要求办事，适应海外工程按合同条款进行合同管理的需要，切忌按照国内的习惯墨守成规及生搬硬套，以免在施工过程发现合同问题而造成不可挽回的损失。

蒙古铁路项目的合同条款是在菲迪克条款的基础上，业主进行增加部分特殊条款形成的，本身不是很复杂，由于理解有分歧造成目前资金紧张。

主要是履约保函和预付款保函问题，条款中明确要求承包商提供可转让和没有截止日期的条件，在国内开具保函后须通过蒙古当地银行确认有效性由银行转交给业主，不能由承包商直接给业主，这个条款的目的一是业主可以把保函转让给第三方，也可以都银行进行抵押贷款，二是如果承包商违约业主可直接由蒙古的银行将违约款扣除，不需要到国内银行进行划转。

由于目前没能满足保函的条件，业主就拿合同条款来说事情，不给预付款是承包商的问题，与他没关系，所以合同条款是解决问题的唯一砝码，来不得半点马虎。

虽然工程还没正常开工，目前正在协商谈判来解决问题，这个事情毕竟给双方合作都带来不快，影响了信誉，早知今日，合同条款就要逐字逐句研究透彻。

ERR公司为铁路项目设置较多管理部门有MVM监理公司，第三方独立工程师，设计公司，测量公司和ERR的现场管理人员，还有正在洽谈韩国三星公司总承包，虽然我们的合同已签订，业主在10月22日施工进度协调会上表示有可能由三星公司支付中水电工程款，我方强调了合同中明确规定应由业主支付我方工程款，而不是由EPC总承包商，为防止工程进度款支付受到制约，断然拒绝了对方的这种想法。

5、培养高素质项目管理人才
国际市场需要各方面的管理人才，高素质施工、商务、财务管理等人员都必不可少，一个项目不仅要完成合同规定的施工任务，而且要善于随机应变，找出合同的变化，来争取好的经济效益，最重要的还要搞好财务管理，做好财务的成本管理。

由于财务管理的专业性、政策性较强，要求财务人员既要掌握国内相关财政、财务、税收、资产管理等政策法规，又要熟悉国际规则和项目所在国的会计、金融、税收、法律等，同时具有丰富的实践精神和敬业精神。

根据蒙古法律，除国外援助项目在当地不须注册公司，其余任何项目都需要在蒙古注册公司，目的就是办理施工手续，最主要的是缴纳税收。

在蒙古注册公司后，如果被审计机关查处偷漏税，企业及法人将受到经济处罚和承担法律责任。

蒙古的税种较多，由于铁路项目属企业投资项目，蒙古法律规定的各项税种要全
部缴纳，主要是增值税、个人所得税、企业所得税、劳务税等等，比国内要多。

根据蒙古法律，个人所得税为工资的10%，企业所得税在利润合人民币150万以下，交10%的所得税，超过部分缴纳25%，劳务税按中方人员人头数收取，每人每月上交当地移民局人民币1450元。

蒙古国对税务发票没有正规的统一票据，如何计入施工成本，减少财务税收风险，财务人员如何做好财务报表，都将是工作中的一个重点。

财务报表分季度要使用蒙语上报当地税务机关，须聘用当地财务人员依据蒙古法律做账，中方人员只有依据蒙古法律将各项施工成本准备充分，资料齐全，先做好财务账本，形成两本财务帐，数据要统一，才有可能规避财务风险。

结束语
随着国内基础设施的不断完善，市场供大于求，为了持续发展，就必须不断开发国际市场，将国际工程管理的有关内容和经验不断总结和分析，逐步适应国际市场的工程管理和不断发展的需要，才能走出国门开拓国际市场真正在市场竞争中立于不败之地。