西尔斯案例分析复习课程
战略管理的案例分析
战略管理的案例分析引导语：在一个标准、有序的市场环境中，企业要想在竞争中取胜、要想取得长远的开展，必须有一套清晰的战略。
下面是为你带来的企业战略管理经典案例分析，希望对你有所帮助。
没有战略的企业通常只能着眼于现在，为短期的物质利益而疲于经营，最终往往落得销声匿迹。
战略定义和决定了企业的核心竞争力，使企业明确自身需要搭建什么样的架构，需要建立什么样的文化，如何去吸引和培养人才。
战略源自组织的使命和远景。
只有先明确了组织存在的根本理由和价值之所在，预见并逐步清晰了组织要到达的目标状态，才能制定出相应的战略。
战略本身也是一种设想，是对未来的预测，以及对现在的指导。
企业的战略设想通常形成于企业的领导者;他们在理解企业的使命和远景的根底上，综合考虑企业外部的政治、经济、社会环境，以及企业的现状，通过一系列非因果断定的逻辑、非线性思考进行战略分析，从而确定企业的战略。
战略制定出来之后，就需要考虑如何去落实战略。
战略通常以目标的形式表现出来;因为目标是可见的，便于传递和理解，从而使企业所有成员的努力都能够朝向一个共同的东西，以实现领导者的战略意图。
但在现实中，企业即使有了一个好的战略，并制定出了相应的目标，也往往难以落实，这样的例子屡见不鲜，其原因何在?影响战略落实的因素有很多，包括外部环境的变化、企业成员的素质、企业文化等;而从目标本身来看，它能否得到有效的传递，是战略能否得以落实的极为重要的先决条件。
在此我们也就不难理解，为什么德鲁克提出的“目标管理”(Management By Objects)能够成为在管理学历史上有着深远影响意义的概念了。
1955年，当美国著名财经杂志《财富》首次推出“全球500强”排行榜时，它尚在孕育之中。
历经数十年的风雨历程，却使它在xx年、xx年、xx年连续荣登《财富》“全球500强”之首。
它就是铸就“环球商业神话”的美国沃尔玛零售连锁集团。
沃尔玛的辉煌成就令人很难置信它从无到有，直至独霸一方的开展历程仅有短短数十年。
西尔斯~1
西尔斯公司：灵活应变2002-9-20西尔斯公司是美国，也是世界最大的私人零售企业。
它拥有30多万名职工，仅仅印刷在商品目录上的连锁商店就有1600多家，另外还有800多家供应契约商，其子公司遍布欧美各大城市。
西尔斯公司由理查德·西尔斯于1886年创建，如今已有104年历史。
它经历了美国社会生活的几次大变革，跟上了潮流，在稳定中增长和发展，成为美国经营最成功和最赚钱的企业之一，西尔斯公司虽在采用尖端技术领域并无令人瞩目的贡献，但它对美国消费者的购物及生活方式，都产生了很大影响。
在西方商业界享有“零售业科学院”之誉。
“百货王”历经百年不衰，其主要成功经验是：决不墨守成规，而是随着形势变化而化。
西尔斯公司初创时期，主要以美国农民为供应对象。
当时美国农村比较落后，交通不便，农民的需要与城镇消费者又不相同，农民购买力虽不高，总体上却是一个巨大的市场，要开拓这个市场，非采取一套有针对性的经营方式不可，首先是组织生产和提供符合农村需要的商品。
其次是要做到价格，供应稳定，产品耐用，还要克服交通不便的困难，准时付货，建立良好的商业信誉。
西尔斯公司的创始人理查德·西尔斯原是一个铁路货运的代理商。
因为几次被顾客拒绝收货，影响了他送钟表的生意，他遂在无可奈何中想到利用邮局寄送，结果非常顺利。
他对美国农村市场的特点了如指掌，大胆创新，逐步形成了一套行之有效的新型销售和经营办法。
西尔斯经常收购一些因积压欠债而遭扣压的商品(这些商品质量均无问题)向农民兜售。
登一次广告，做完一笔生意就告收盘。
这种类似交易会的零打碎敲的买卖，使他狠赚了一些钱。
西尔斯还在邮购商业方面动脑筋，对于印刷邮购用的产品手册，沟通邮购渠道，建设邮购专用工厂等，均有建树，不过，由于受当时条件所限，加之他本人缺乏高超的组织能力，所以，尽管他以自己的名字创建了西尔斯公司，但使公司走上大企业轨道的，却是他的继任者。
1895年，米利斯·洛森沃尔德加入了西尔斯公司，他对公司的发展，特别是邮购业务和扩展，起了极其重要的作用。
第四讲 消费者的态度及案例分析
第四讲消费者的态度及案例分析态度是影响消费者认识商品、作出购买决策的重要心理活动，本章主要讲授两方面内容：即态度的形成与态度的改变。
具体的重点内容包括以下五个方面：本章重点：1．态度的含义及构成；2．对于态度的功能；3．态度形成的基础（影响态度形成的因素）；4．影响消费者态度改变的因素；5．改变消费者态度的途径及消费者态度改变模型。
补充说明与重点分析一、态度形成的基础（影响态度形成的6个主要因素）态度不是先天生理因素的产物，而是在后天社会生活中逐步习得的。
所以我们要认真分析态度形成的基础（即影响因素）1．人生所处阶段对态度形成的影响。
从生理发育阶段讲，婴幼儿和青少年时期是人生态度形成的关键阶段，所以说，早期的家庭教育（父母是孩子的第一任教师，正是这个道理）和中小学教育极为重要的原因就在于此。
2．学习对态度形成的影响。
学习有多种方式，不仅包括课堂学习，而且人际交往、社会活动、口传心授等等都是学习的形式。
学习是伴随终身的心理活动和行为，学习对态度的形成有明显的作用，特别是对某些特定态度的形成，学习起着至关重要的作用。
如某人听说一种正在流行的商品，但他并不了解，这时广告宣传，同事、家人等的介绍，就成为重要的学习途径，也决定了他对该商品最终态度的形成，即买还是不买。
3．个人经历对态度形成的影响。
这一点是第一点的延伸，人的成长过程，就是他的人生经历，需要说明的是重大的人生经历，会改变人的态度，如大地震后为什么要作心理疏导，原因就在于此（这一点在消费行为中并部多见，但加入三氯氰氨的奶粉导致婴儿死亡，会从此改变母亲对奶粉的态度，而且会是终身的）。
4．模仿对态度形成的影响。
儿童的很多行为使模仿的结果。
在消费行为中，模仿对态度的形成有重要作，最为典型的是自８０年代以来服装的流行几乎都是模仿促成消费者态度的改变。
从西装、喇叭裤、桶裤、蝙蝠衫、体恤衫等等。
5．群体压力对态度形成的影响。
人都希望自己能生活在一个自己向往的群体里，人又会产生脱离群体的恐惧感，所以群体的一致性会形成对个体成员的压力，大多数人都会服从群体的利益，会形成与群体一致的态度，或者改变与群体不一致的态度。
西尔斯大厦案例分析
侧向刚度大，允许建筑达到很高的高度
结构体系的模块可以在任意高度予以削弱，在 减小横截面积的同时结构的整体性可以继续保 持，因此建筑立面布置相对灵活。
若干个筒体的并联，共同承担水平荷载，可以 看成若干个框筒之间夹了些框架隔板，由于这 种双向隔墙的加强作用，束筒结构的剪力滞后 现象明显较框筒结构有改善。
形体生成和结构
西尔斯大厦设计的两大突破：
大厦用钢材76000吨，即1.62公斤/平方米。每平方米用钢量比采用框架剪力墙结构体系的帝国 大厦降低20%，仅相当于采用5跨框架结构的50%。
大厦顶部设计风压为305千克力/m2，设计允许位移（振动时允许产生的振幅）为建筑总高度的 1/500，即900毫米，建成后最大风速时实测位移为460毫米。解决像西尔斯大厦这样的高层建筑 的关键性抗风结构问题
个人笔记： 西尔斯造型运用高层建筑退台的
设计手法，不仅解决了抗风压的难题， 还塑造了几何雕塑感的建筑形象。
束筒结构的使用，让它在同时代 的高层建筑中脱颖而出，还让建筑获 得了无柱大空间的使用。
形体生成和结构
设计背景： • 钢铁和电梯技术推动着美国高层建筑的热潮 • 这批建筑普遍使用钢材，结构体系未能突破框架结构和框架支撑结构两种形式。
形体生成和结构
① 设计出发点：探求可以让建筑建得更高的结构体系，让西尔斯大厦成为城市的地标性建筑。 探求建筑平面不断变小得设计方案，一半租赁，一半自用。
② 设计难题：1 如何建得更高？
2 如何建得高，而且凤吹不倒？ 3 平面如何不断变小？
③ 设计灵感：横截面小的比横截面大的易折断
单根筷子， 横截面小， 抗弯截面 系数小， 破坏强度 小，临界 载荷也小。 易折断。
案例分析-亚细亚
案例分析之－说说中国亚细亚说中国的亚细亚看美国的西尔斯两家同处于零售业的企业，一个是中国的亚细亚，一个是美国的西尔斯，他们在各自的发展历史上划出了完全不同的轨迹。
把他们放在一起进行一下分析比较，能够教会我们很多道理。
创业之初亚细亚郑州亚细亚商场是由河南省建行租赁公司和中原不动产公司共同出资200万元设立的股份制企业，1989年5月正式开业，由王遂舟出任商场总经理。
之后仅用7个月时间就实现销售额9000万元，1990年达1.86亿元，实现税利1315万元，一跃而名列全国大型商场第35位，是上升最快的一匹黑马，此后三年，亚细亚的营业额每年均以30%以上的速度递增。
80年代末的中国零售业普遍还是一派短缺经济年代沿袭下来的暮气沉沉的景象，商场环境陈旧昏暗，营业员白眼朝天，货物混乱无度。
而亚细亚却像一缕清风，在全国商场中第一个设立迎宾小姐、电梯小姐，第一个设立琴台，第一个创立自己的仪仗队，第一个在中央电视台做广告。
一时间，“亚细亚冲击波”像阳光一样辐射到全国各地，郑州亚细亚可谓春风得意，战绩辉煌。
1993年9月，以郑亚商场为基础，扩股成立了“郑州亚细亚集团股份有限公司”。
西尔斯该公司由理查德．西尔斯于1886年创建，当时没有启动资金，没有任何雇员，只有理查德．西尔斯一人，白手起家，最初仅靠销售手表一种商品（通过邮购方式）逐步积累资金。
而且当时的商品邮购市场竞争非常激烈，与当时稳坐邮购业第一把交椅的沃德公司相比，西尔斯实在是太小了。
西尔斯公司起初的发展速度也并不惊人，绝非一帆风顺，平步青云，在与沃德公司的竞争中，最初几十年一直是处于追赶之势。
公司治理结构亚细亚亚细亚集团的公司治理结构从建立之初就一直处于混乱状态：首先，董事会形同虚设，凡事都由总经理王遂舟一人拍板。
其次，内部监督缺乏，董事会中没设任何监督机构。
自开业以来，没有进行过一次全面彻底的审计。
偶尔的局部的内部审计中曾发现几笔几百万元资金被转移出去的事，后来都不了了之。
国家开放大学《消费者行为学》案例讨论(十选一)参考答案
国家开放大学《消费者行为学》案例讨论（十选一）参考答案案例讨论：交易为何失败？请带着以下问题看案例：1.通过本案例，如何理解学习消费者行为学的重要性？2.说出你对本案例的评价。
提示：这是形考作业中案例讨论（满分20分）的备选之一，请认真阅读！交易为何失败？两位退休老人随团到某地旅游观光，在街边众多摊点中看中一种烧制精美的宜兴紫砂茶壶，店主热情地将该产品的优点向二位老者大大推荐一番，其中一位老者选中一壶，准备付款，另一老者拿起此壶端详后，手指壶上的两行雕刻，两位老者同时摇摇头放下茶壶走了。
莫名其妙的店主拿起茶壶看了看，也觉得无可奈何。
原来上边刻着两行很秀丽的行书：“夕阳无限好，只是近黄昏。
”通过这小小一例可以看出，在旅游胜地销售实用美观的产品，可谓定位得当；壶亦精美，可谓质量过硬；店主的服务也算周到；价格也合理。
在这众多优势之下，却失去了这次交易、输掉了消费者，究其原因是产品设计者违反了老年消费者最一般的心理规律，即老人面前不谈老，所以导致这次交易的失败。
辅导教师会全程跟踪并评分，分数共分为四个级别：①优秀（20分）：紧扣主题，分析深刻，逻辑严谨，论证清晰、准确，文字流畅；②良好（19-15分）：符合题意，中心比较明确，要点完整符合基本要求，文字通畅；③及格（14-12分）：基本符合案例主题，内容比较单薄，不能反映消费者行为学的主要观点，结构基本完整；④不及格（11-0分）：偏离案例主题，结构混乱，语言不通顺，文不达意，抄袭网上内容。
参考答案：1.通过本案例，如何理解学习消费者行为学的重要性？消费者行为学是研究消费者在获取、使用、消费和处置产品和服务过程中所发生的心理活动特征和行为规律的科学。
改革开放以后，我国社会主义市场经济体制逐步建立，以消费者为主体的“卖方市场”格局逐步形成。
消费者购买的选择性增强，由过去的单纯求实、求廉开始注重心理上的满足。
因此，深入开展消费者行为的研究具有极其重要的现实意义。
【第六章市场营销案例分析】
【第六章市场营销补充案例】酒类市场细分：女士专用酒流行起来据一位业内人士介绍，近年来，随着人们生活水平的提高，年轻人越来越崇尚个性化的生活方式，女性尤其是年轻女性饮酒的人数在不断增加。
根据一项调查显示，近三年来，中国各大城市中时常有饮酒行为的女性人数正在以每年22%的速度增长，各种国产的、进口的、专门针对女性的酒类品种目前已达到几十种。
一位啤酒经销商介绍，由于饮酒的女士数量增长很快，各种女士酒近来不断上市。
仅在最近一段时间，燕京啤酒集团推出了无醇啤酒，吉林长白山酒业也出了“艾妮靓女女士专用酒”，还有台湾烟酒公司研制成功一种功能性饮料五芝啤酒，其出发点很大程度上也是针对女性市场的。
此外还有哈尔滨泉雪啤酒有限公司推出的有保健功能的含“肽”啤酒，也推出营养概念，抢占女性啤酒市场。
业内专家介绍说，目前国内市场上的各种女士酒大约有40种，都是近来才出现的，预计还会有更多类似的酒出现。
思考题：1、上面这一案例中啤酒市场的细分标准是什么？其细分方法是什么？细分步骤如何？2、燕京啤酒集团的无醇啤酒、吉林长白山酒业的“艾妮靓女女士专用酒”、台湾烟酒公司的一种功能性饮料——五芝啤酒和哈尔滨泉雪啤酒有限公司的有保健功能的含“肽”啤酒各个是针对什么目标市场及其目标市场的什么需要？市场细分显机遇，均分江山建奇功日本泡泡糖市场年销售约为740亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。
可谓江山惟“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。
但江崎糖业公司对此却并不畏惧。
公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。
经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在的消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状的泡泡糖，缺乏新型式样；第四，“劳特”产品价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。
案例5__西尔斯公司的战略人力资源管理
案例5 西尔斯公司的战略人力资源管理引言西尔斯·罗巴克公司(Sears, Roebuck，＆Company)建立于1886年，现在已经成为零售业的巨人，资产达到410亿美元。
西尔斯公司的CEO阿瑟·马丁内斯(Arthur Martinez)正在努力通过扩展范围对这个零售企业进行重大变革。
其扩展计划包括建立大批家庭修理服务店以及成千上万的小商店’这些小店大多数都将更接近顾客和远离商业区。
马丁内斯1992年掌管西尔斯公司，那时西尔斯的年亏损额达到34亿美元，他力挽狂澜，取消了西尔斯目录购物（Sears Catalog），压缩了50000个职位，关闭了113家不盈利的分店，出售了著名的西尔斯塔，取消了Allstate、Coldwell Banker,the Discover Card和Dean Witter 交易所，只专注于其核心业务。
现在，西尔斯正在执行一个5年的改进计划。
这个改进计划包括一个把美国中年女性（25,---54岁，家庭主妇，收入在25000---60000美元之间）作为目标客户和实施以“西尔斯更温柔的一面”为补充的市场销售运动。
这些努力已经得到了回报：它的市场份额和利润都获得增长。
该公司被《财富》杂志提名为今年的最佳创新零售商。
该公司的重组（1996年早期）将其分为5个完全不同的业务部门：1．百货店（大约2.5万名员工）；2．家庭店或是远离商业区店，包括家用五金商品店、家居家具店、代销店以及各种还正处于发展中的专业商店（大约有10000名员工）；3．汽车服务店（轮胎、部件、服务以及WesternAuto；大约35000名员工），4．家庭服务（产品服务和许可业务；大约30000名员工）；5．西尔斯信用卡（12000名员工）o 创立这些业务部门的目的是为了促进管理人员脱离仅从百货商店，出发做决策的模式，帮助管理人员根据其特殊市场情况去制定和实施战略。
西尔斯现在出售了西尔斯墨西哥公司的股份，只保留西尔斯加拿大公司45%的股份作为其国际业务。
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西尔斯案例分析
中国零售业从西尔斯案例获取经验
西尔斯公司在20世纪以惊人的速度发展起来。
1900年成为美国零售业销售额排行榜的第一名。
1925年开始进入百货商店的经营，陆续开设了300多家百货商店，1931年其零售业务营业额首次超过邮购的营业额。
但是70年代中期爆发了一场严重的经济危机，西尔斯公司由于当时在经营上过分侧重为上流社会服务，面对突如其来的商品减价的浪潮，有些措手不及。
结果，这一“商业帝国”也同美国许多企业一样，出现了危机。
它在美国零售市场上所占的比重下降，从1967年的9.3%下降到70年代末的8.2%，年销售额也下跌到200亿美元，西尔斯公司的财务面临空前的困难。
面对困境西尔斯的措施：
1.大胆地提拔那些比较年轻、有开创精神、不怕承担风险的人
2.坚决把国内外那些经营不善的商店和子公司统统关闭
3.总结前人经验的基础上，提出了一系列争取顾客信任的措施
4.为了及时准确地了解顾客的要求，西尔斯设立了美国规模最大的居民需
求调研部
5.提高商品质量，专门选派366名采购员和302名技术员，到供应西尔斯公
司产品的生产线进行监督。
供应商的产品必须符合西尔斯公司的产品检验标准
6.提出的“包您满意，否则原价退款“的口号
7.努力扩大经营范围，使公司向多元化经营的方向发展，从而大大提高了公
司抗风险的能力
8.重塑公司的自有品牌
经过特林几年的苦心经营，西尔斯冲出了困境。
西尔斯重展世界头号商业企业的雄姿，生意兴隆，利润上升。
参考西尔斯公司的起死回生经验，对于我国零售业有不少的帮助
中国零售业的外部环境：
1.内需不足不利于零售业发展
中国居民将大量的金钱用于储蓄，而消费却出现越来越少的现象。
居民的收入增长缓慢，消费能力有限，房屋，教育，医疗支出城中，人们倾向于储蓄。
2.社会配套服务体系跟不上零售业的高速发展
我国的零售业飞速发展，而配送体系，物流平台的建设相对滞后，交通设施建设滞后，影响了物流的效率。
同时社会信息化程度偏低。
这些都是服务体系跟不上的表现。
3. 我国零售业相关法律法规还未健全
我国缺乏相关法律法规为零售业创造公平竞争的环境，弱势企业不能得到应有的保护。
中国零售行业内部问题
1.我国零售态运作不规范，各业态的优势难以发挥
目前全国的连锁公司都还没有达到20家连锁店，1亿元销售额的规模，而且从价格，进货渠道，决策，管理都各自为政，无法达成统一，连锁优势根本发挥不出来。
3.盲目发展和不合理经营的现象
我国零售界出现了一股发展热，表现在规模的盲目发展和抵御的盲目扩张上。
亚细亚的短时间盲目扩张，不考虑盈利状况和债台高筑的困境，是造成最后恶果的重要原因。
4.我国的零售企业的经营管理方式相对落后
缺乏现代的管理方式和手段，管理水平任然较低。
少有利用信息化改造流程，改造企业管理方式。
5. 人才不足
零售管理人才数量和质量都面临不足
从西尔斯案例中获取的经验
1.规范零售业经营业态
零售业界应重新审视自身业态的特性，发挥业态应有的优势。
2.是零售业布局合理化
一方面通过市场的竞争调节机制，对零售企业进行优胜虐汰，逐渐形成合力的业态布局。
另一方面要求政府加强调控力度。
3.进行合力经营和发展
零售商应参考先进企业的发展经验，从中获得启示。
政府部门也应当引导零售企业采用先进的管理方法。
4.提高零售企业规模化程度
在经营好单点的基础上进行扩张。
树立起自身独特的品牌形象，优化资源配置。
5.提高经营管理技术水平，改善管理理念
6.充分重视人力资源
加紧对不同层次的员工提供相应培训。
另一方面改善员工福利待遇。