《工程项目合同谈判技巧》
工程合同金额谈判
工程合同金额谈判
我们要明确的是，工程合同金额的确定是一个复杂的过程，它涉及到工程量、材料成本、
人工费用、机械使用费等多个方面。
因此，在谈判前，双方都应该做好充分的准备工作，
包括但不限于市场调研、成本核算、风险评估等。
在谈判开始时，甲方（业主）应该首先明确自己的预算范围和对工程质量的要求。
同时，
乙方（承包商）也应该根据甲方的要求，提出自己的初步报价和施工方案。
在这个过程中，双方都应该保持开放和诚实的态度，避免因为隐瞒信息而导致后续的纠纷。
双方可以就初步报价进行详细的讨论。
乙方应该详细解释报价中的每一项费用，包括直接
费用和间接费用，以及可能产生的额外费用。
甲方则可以根据自己的预算和需求，对乙方
的报价进行质疑和挑战。
在这个过程中，双方都应该保持冷静和专业，避免情绪化的争论。
如果双方在某些问题上存在分歧，可以通过协商或者调解来解决。
例如，如果甲方认为乙
方的报价过高，乙方可以考虑降低某些非关键部分的成本，或者提出更高效的施工方案来
降低成本。
反之，如果乙方认为甲方的预算过低，无法保证工程质量，甲方应该重新考虑
自己的预算范围，或者接受乙方的建议，提高预算以保证工程的质量。
当双方都对合同金额达成一致后，应该立即将谈判结果写入合同中，并由双方签字确认。
在这个过程中，双方都应该仔细阅读合同的每一条款，确保所有的细节都已经包含在内，
避免因为遗漏而导致后续的纠纷。
如何与承包商谈判并签订一份有利可的施工
如何与承包商谈判并签订一份有利可的施工在与承包商进行谈判并签订一份有利可的施工合同之前，我们需要做好充分的准备工作。
本文将从准备阶段、谈判技巧、合同条款等方面探讨如何与承包商谈判并签订一份有利可的施工合同。
一、准备阶段在与承包商谈判之前，我们需要做好以下准备工作：1.明确项目需求：我们应准确明确项目的规模、质量要求、完成时间等基本需求，以便与承包商进行具体的商讨。
2.了解市场行情：我们需要了解当前市场的行情，包括工程材料价格、施工人工成本等，以便在谈判中能够把握价格和成本的合理标准。
3.研究承包商背景：我们需要对承包商的资质、信誉度进行调查，选择有实力和信誉的承包商作为合作对象。
二、谈判技巧在与承包商进行谈判时，我们可以运用以下几个技巧：1.明确目标：在谈判中，我们需要明确自己的目标，清楚知道自己想要达到什么样的结果，以便有针对性地进行谈判。
2.积极沟通：良好的沟通是一次成功谈判的关键。
我们需要倾听对方的需求和问题，同时也要清晰表达自己的利益诉求，双方通过积极沟通可以更好地达成共识。
3.灵活变通：在谈判过程中，我们需要根据实际情况做出一些妥协和调整。
灵活变通可以增加双方的谈判空间，有利于达成合作共识。
三、合同条款在与承包商签订施工合同时，我们应重点关注以下几个条款：1.工期：明确项目的开始时间和完成时间，并约定违约责任和赔偿方式。
2.质量标准：明确项目的质量要求和验收标准，约定不合格工程的处理方式。
3.付款方式：明确工程款的支付方式和时间节点，约定逾期付款的违约责任。
4.变更和索赔：约定项目变更和索赔的程序和方式，以及费用的补偿标准。
5.违约责任：约定双方的违约责任和赔偿方式，保障双方的合法权益。
总结：与承包商谈判并签订一份有利可的施工合同需要我们在准备阶段做好充分的准备工作，并运用谈判技巧在谈判中把握好价格和成本的合理标准。
在签订合同时，我们应重点关注工期、质量标准、付款方式、变更和索赔、违约责任等条款，以确保合同的完整性和合法性。
建设工程合同洽谈要点
建设工程合同洽谈要点建设工程合同作为一种特殊的商业协议，它涉及到的内容复杂且专业性强。
在洽谈阶段，以下几个要点是不容忽视的：一、项目范围和工作内容的明确界定合同中应详细描述工程项目的具体范围，包括施工地点、结构类型、规模大小等。
同时，对于承包方需完成的工作内容要进行清晰的规定，如设计、采购、施工、监理等各个阶段的详细职责。
二、工期和进度安排的合理设定工期的确定应考虑到工程设计、材料供应、施工条件等多方面因素，确保时间安排既合理又可行。
进度安排要具体到每个关键节点，以便监督和控制整个项目的进度。
三、质量要求和技术标准的严格约定工程质量是衡量建筑项目成功与否的重要标准。
合同中应明确规定工程质量的要求，包括符合国家及行业标准、验收标准等。
同时，对于施工过程中使用的材料、设备等也要有明确的技术标准和质量要求。
四、价格条款和支付方式的公正协商合同的价格条款应公平合理，既要保证承包方的利润空间，也要考虑到发包方的成本控制。
支付方式要明确，包括预付款、进度款、结算款等，以及各种款项支付的条件和时限。
五、变更和索赔条款的谨慎制定建筑工程项目在实施过程中可能会遇到设计变更、工程量增减等情况，合同中应包含变更处理的程序和索赔的规则，以应对可能出现的变化。
六、风险分担和保险责任的明确划分合同应明确各方在项目中可能面临的风险，并规定风险分担的原则。
同时，保险责任要明确，包括保险种类、保险金额、责任期限等，以降低意外事故带来的损失。
七、违约责任和争议解决机制的设定合同中应明确违约责任，包括违约金的计算方式、赔偿责任的范围等。
争议解决机制要合理设定，可以采用协商、调解、仲裁或诉讼等方式。
八、附加条款和特殊要求的注意根据项目的具体情况，可能还会有一些附加条款和特殊要求，如环境保护、安全生产、知识产权保护等，这些都应在合同中予以体现。
工程项目谈判技巧（通用5篇）
当⼀项⼯程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或⽆法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。
下⾯店铺带来的⼯程项⽬谈判技巧有哪些。
⼯程项⽬谈判技巧篇1 提要建设⼯程合同谈判、确定合同当事⼈双⽅的权利和义务以及签订合同⼀系列过程中，除了要求谈判⼈员具备必备的相关专业知识以及法律知识外，还需要⼀定的谈判技巧，从⽽取得谈判的成功，完成合同的签订，为后续建设⼯作提供良好的必要条件。
⼀、合同谈判的基本原则 改⾰开放以来，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。
近⼏年，随着市场经济的发展，新颁布的法律逐年增多，当事⼈⾯临着怎样尽快熟悉、使⽤这些法律、法规维护⾃⼰的合法权益问题。
在进⾏谈判、签订合同、确定合同当事⼈双⽅的权利和义务时，要求谈判⼈员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。
这是合同谈判⼈员应具备的最基本条件。
如合同法中关于订⽴合同应遵循的原则问题、订⽴合同的⽅式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备哪些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同⽆效问题、合同效⼒待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施⼯、监理合同⽰范⽂本的规定。
这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双⽅的权利和义务，使合同履⾏风险降到最低。
⼆、合同谈判的准备⼯作 ⼯程施⼯合同具有标的物特殊、履⾏周期长、条款内容多、涉及⾯⼴的特点，往往⼀个⼤型⼯程施⼯合同的签订关系到⼀家企业的⽣死存亡。
所以，应给予施⼯合同谈判以⾜够的重视，才能从合同条款上全⼒维护⼰⽅的合法权益。
进⾏合同谈判，是签订合同、明确合同当事⼈的权利与义务不可或缺的阶段。
合同谈判是⼯程施⼯合同双⽅对是否签订合同以及合同具体内容达成⼀致的协商过程。
通过谈判，能够充分了解对⽅及项⽬的情况，为企业决策提供信息和依据。
建设工程合同的谈判技巧
环就是对 己方和对方情况进行
工程施工 合 同具有 标 的物 面的人员 。建筑工程专业性 比较 充 分分 析 。首 先是 要对 己方进 行
客观的分析 。 １ 包方的 自 ． 发 我分析
结论 ，最佳 的方案是亲 自到过去 与承包方合作 的建设单位进行 了
３对对方基本情况的分析 ． 首先是对对方谈判人员的分
谈 通常 段 、 已有成 绩等 ， 括 工程 项 目 还包 同应遵循的原则问题、订立合 同 工作 。 判活 动的成 功与 否 ， 的方 式 问题 、 约过失 责任 问题 、 缔 不 同合 同应 具 备 哪些 条 款 问题 、 取决 于谈 判准备 工作 的充分程 度
和在谈 判 过程 中策 略与技 巧 的运
同、确定 合 同当事 人双 方 的权 利 工程施工合同双方对是否签订合 集 工 作 和 义务 时 ，要求 谈 判人 员除具 备
同以及合同具体 内容达成一致的
谈判准备工作中最不可少的
任务 就是 要 收集 整理有 关合 同对
必备 的相 关专 业知 识 以外 ，还必 协商 过程 。 过谈判 ， 通 能够充 分 了
定问题、合 同条款规定不明应遵 循的原则问题、合同风险转移问
（ ） 判人员 的组成 一 谈
根据所要谈判的项 目，确定 书、 会议纪要 、 备忘录、 合同等 ， 还
可 以是对 方对 己方 的前 期评估 印 象和 意见 ，双 方参加 前期 阶段 谈
题 、承担违 约工 程合 同
和决 策 。发包方 必 须按 照 可行 性 发 包方 自己 。 研 究 的有关 规 定 ，作定 性 和定 量 ２ 包方的 自我分 析 ． 承
的分析研究、 工程水文地质勘察 、
在获得发包方发出招标公告
工程合同预算谈判
工程合同预算谈判尊敬的[甲方名称]代表：您好！感谢您给予我们[乙方公司名称]参与[工程项目名称]的机会。
在深入理解了项目需求和细节之后，我们对能够与贵方合作感到十分荣幸。
为了确保项目的顺利实施，我们现在就工程合同的预算进行详细的谈判。
一、项目概况在开始具体的预算讨论之前，我们需要确认双方对项目的基本理解是一致的。
请允许我简要回顾一下项目的主要要点：- 项目名称：[工程项目名称]- 项目地点：[具体地点]- 工程规模：[详细描述]- 工程内容：[具体工程内容]- 工期要求：[工期长度及起止日期]- 质量标准：[具体质量标准]二、预算概览根据我们的初步评估和市场调研，我们已经制定了一个初步的预算草案。
该预算包括了以下主要部分：- 材料成本：[具体金额]- 人工费用：[具体金额]- 设备租赁：[具体金额]- 管理费用：[具体金额]- 预备费用：[具体金额]- 总计：[总预算金额]三、谈判要点在本次谈判中，我们希望就以下几个方面与贵方达成共识：1. 材料成本：我们将提供不同供应商的报价，以确保材料成本的合理性。
2. 人工费用：根据工期和人员配置，我们将讨论合理的人工费用标准。
3. 设备租赁：我们将根据项目需要选择合适的设备，并争取最优惠的租赁价格。
4. 管理费用：这部分费用将覆盖项目管理、现场监督等相关开支。
5. 预备费用：为应对不可预见的风险，我们建议设立一定比例的预备费用。
四、协商机制我们建议设立一个协商小组，由双方的代表组成，负责处理预算谈判过程中出现的问题。
该小组将定期召开会议，确保沟通的及时性和有效性。
五、后续步骤我们期待贵方对上述预算草案的意见和建议。
在接下来的两周内，我们可以安排多次会面，以便详细讨论每一项费用，并最终敲定合同预算。
我们相信，通过双方的共同努力，我们能够达成一个双赢的预算方案，为[工程项目名称]的成功奠定坚实的基础。
我们期待着与您的进一步沟通，并感谢您对我们提出的预算草案的考虑。
工程项目合同谈判
工程项目合同谈判一、项目概述在合同的开头部分，应当对工程项目的基本情况进行描述，包括项目名称、项目地点、工程规模、预计工期以及项目的总体目标等。
这些信息为合同的其他条款提供了背景和基础。
二、合同主体明确指出合同的签订主体，即甲方（业主）和乙方（承包商）的基本信息，包括但不限于公司名称、法定代表人、注册地址、联系方式等。
三、合同金额与支付方式详细列出工程项目的合同金额，包括预付款、进度款、结算款等，并说明支付的具体条件和时间节点。
同时，应约定逾期支付的利息或违约金等相关条款。
四、工程进度与质量要求规定工程的施工计划、关键节点以及竣工日期，并对工程质量标准做出具体要求。
还应包括对于工程延误的处罚措施和质量保证期的相关规定。
五、变更与索赔在工程项目实施过程中，可能会出现设计变更、工程量增减等情况，因此合同中应当包含变更程序、索赔条件及处理方式等内容，以便在出现变更时能够及时有效地处理。
六、违约责任明确双方违反合同约定时应承担的责任，包括违约金的计算方式、赔偿责任的限制以及免责条件等。
七、争议解决设定争议解决的方式，如协商解决、调解、仲裁或诉讼等。
同时，应当指定适用的法律及争议解决的地点。
八、其他条款根据项目的具体情况，可能还需要包括保险、知识产权、保密协议、分包管理等其他相关条款。
九、附件附上所有相关的图纸、技术规范、设备清单等附件，并确保这些附件是最新且准确的。
十、签字盖章合同的最后部分是甲乙双方的签字盖章，以证明双方对合同内容的认可和承诺。
签字盖章应当在双方充分理解合同条款的前提下进行。
工程施工合同谈判
工程施工合同谈判一、项目背景随着城市建设的不断发展，建筑工程项目也在逐渐增多。
工程施工合同作为建筑工程项目的重要组成部分，对于项目的执行和实施起着至关重要的作用。
因此，在签订工程施工合同之前，双方需要进行合同谈判，以确保双方权益得到保障。
二、合同主体内容1. 项目名称和地点在进行工程施工合同谈判之前，首先需要明确项目的名称和所在地点。
项目名称应该clear and specific, 以便双方都能够清晰地了解项目的范围和内容。
地点也是很关键的一点，合同中需要明确具体的地址信息，避免后期出现不必要的纠纷。
2. 工程项目描述在合同中应该明确工程项目的具体描述，包括工程的性质、范围、规模、质量要求等。
这些信息对于双方在合同执行过程中起到了纲领性的作用，确保工程项目得以顺利完成。
3. 合同价格和支付方式工程施工合同中的价格和支付方式是双方最为关注的问题之一。
双方需要对工程项目的总价格和支付方式进行充分讨论，以确保双方的权益得到保障。
合同中应明确每个阶段的付款比例，以确保资金能够按时到位。
4. 工期要求工程项目的工期是影响项目进度和质量的一个关键因素。
在合同谈判中，双方应该明确工程项目的工期要求，制定合理的计划安排，确保工程在规定的时间内顺利完成。
5. 材料和设备标准在工程施工过程中，使用的材料和设备标准是至关重要的。
双方需要在合同中明确定材料和设备的标准，以确保工程项目的质量达到预期目标。
6. 安全环保要求安全环保是工程施工过程中最为重要的问题之一。
双方需要在合同中明确安全和环保的要求，制定相关的措施和制度，确保工程施工过程中不发生安全事故和环境污染。
7. 变更和索赔条款在工程施工过程中，可能会出现一些突发情况，需要对工程合同进行变更。
双方需要在合同中明确变更和索赔的相关条款，以确保在可能的纠纷情况下能够及时解决。
8. 合同终止与解约在一些特殊情况下，工程施工合同可能会出现终止和解约的情况。
双方需要在合同中明确终止和解约的相关条款，以便在出现问题时能够及时处理，并保护自身权益。
施工合同谈判
施工合同谈判
合同范本专家建议：
在施工合同谈判中，需要特别关注以下几个方面：
1. 工程范围和标准，明确工程的具体范围和标准，包括工程的起止时间、地点、材料和设备的要求、工程质量标准等。
确保合同中对工程范围和标准的描述准确清晰。
2. 价格和支付方式，确保合同中对工程价格和支付方式的约定明确，包括工程总价、付款的时间节点和方式，以及变更工程范围和价格的程序和条件。
3. 履约保证，明确双方在合同履行过程中的责任和义务，包括工期、质量保证、安全保障、违约责任等条款。
确保合同中对履约保证的规定完善。
4. 变更和索赔，合同中应包括工程变更和索赔的程序和条件，明确双方在工程变更和索赔过程中的权利和义务，以及相关的证明和审批程序。
5. 法律适用和争议解决，合同中应明确适用的法律和争议解决的方式，包括仲裁、诉讼等程序，以及相关的法律条款和约定。
在撰写施工合同范本时，需要充分考虑以上方面，并根据客户的具体需求和情况进行定制化的撰写，以确保合同的合法性和有效性。
同时，需要与客户充分沟通，解答他们在合同起草过程中的疑问，确保客户对合同内容的理解和满意。
国际工程合同谈判策略与技巧
了解业主的需求和期 望，以及业主的背景 和支付能力。
分析双方需求和优劣势
分析业主的需求和期望，以及 业主的优劣势。
分析自身的优劣势，包括技术 方案、报价、客户关系等。
分析竞争对手的优劣势，以及 与竞争对手的差异和优势。
制定谈判计划和策略
01
02
03
04
根据分析的结果，制定谈判计 划和策略。
确定谈判的重点和难点，市场行情、企业自身条 件等因素，进行合理的报价，既要确 保企业的利润空间，又要考虑到客户 的接受度。
约定支付方式
在谈判阶段，应约定好工程的支付方 式，包括预付款、进度款、尾款等， 明确每笔款项的支付比例、支付时间 节点等细节。
质量标准与验收
约定质量标准
在谈判阶段，应明确工程的质量标准，包括材料、设备、工艺等方面的要求， 确保工程达到预期的质量目标。
随着全球化进程的加速，国际工 程合同谈判将涉及更多跨国公司 和国际法规，数字化技术的应用
将提高谈判的效率和透明度。
项目管理专业化
国际工程合同谈判将更加注重项 目管理专业化，对承包商的技术 能力、项目管理能力和风险管理
能力的要求将更加严格。
环保和可持续发展
环保和可持续发展已成为国际工 程领域的核心议题，合同谈判将 更加注重环保和可持续发展的要 求，承包商需要具备相应的技术
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案例分析与讨论
成功案例分享
案例一
某中国公司在一项海外工程项目中成功获得合同，原因 在于其技术实力和施工经验得到业主认可，同时在合同 谈判中展现出对项目细节和风险控制的充分准备。
案例二
某跨国公司在一项大型基础设施项目中成功击败其他竞 争对手，获得独家承建权。其成功的关键在于与当地政 府建立的良好关系，以及在合同谈判中灵活应对各种复 杂情况。
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工程项目合同谈判技巧
【课程背景】
工程项目的采购金额大，工艺技术复杂，涉及到的谈判要素多，风险也高。
项目签约之前的合同条款谈判就显得尤为重要。
在实际工作中，工程项目团队在项目合同条款谈判过程中普遍存在以下问题：
在和客户谈判时不知道如何搜集信息情报，不知道如何建立谈判筹码，如何与客户用合适的方式沟通；
经常被客户方采购人员的策略和技巧迷惑，在不应该让步的时候让步，给公司带来利润损失；
面对客户的降价要求不敢谈判，不敢提要求；
给客户让步经常突破底线，不知道如何以条件换条件；
项目合同条款谈判技巧在国外企业已经广泛运用，是国际领先的第四代谈判课程。
通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判的原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系（取势-明道-优术），尤其是能够在充分把握信息情报的情况下冷静的分析谈判双方的替代方案（BATNA）、双方的谈判筹码、双方的可协议空间（ZOPA）及可能成交价格,学会制定科学的谈判计划，学会运用典型的谈判句式：if,yes…but，no…but等展开谈判，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本，从而为受训企业获得更多的利润。
【授课时长】
（2天版）
【课程方式】
授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
【典型客户】
交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖
EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中亿丰（苏州二建）
暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山
IT信息化与智能楼宇：泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、美国澳汰尔、烽火通讯
新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源
环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤
【课程特色】
针对性强。
本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。
q实战性强。
课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。
q系统性强。
课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
【课程大纲】
第一单元项目合同谈判的标的
1、工程款支付方式
2、合同计价方式
3、项目款支付与计量方法和程序
4、工程款支付方式（按日支付、按完成任务量的百分比支付、按任务里程碑支付）
5、价格调整。
（包括法律法规变化调整、市场价格变化调整等）
6、支付货币和汇率
7、付款进度：款项类别，包括预付款、工程进度款、最终结算款、质保金等
8、付款保证与违约责任
9、项目竣工结算时间和最终决算时间
10、人员、设备和材料的进出口
11、材料、工艺和质量：材料的审核，工序质量检查，第三方检验机构
12、合同变更及变更的程序和方法
13、不可抗力范围的约定及处理办法
14、索赔、争端和仲裁
第二单元取势：项目合同谈判的谈判筹码
1、谈判筹码的概念
2、利诱性筹码和威胁性筹码
3、固有型筹码和创造型筹码
4、谈判筹码=资源+策略+技巧
5、筹码来自于认知而非事实
6、规范性优势的筹码
7、资源的筹码
8、情报的筹码
9、惩罚的筹码
10、时间的筹码
11、专业的筹码
12、联盟的筹码
13、关系的筹码
14、BATNA（ Best Alternative To a Negotiated Agreement）的筹码
15、【工具】谈判前的筹码准备表
第三单元明道-控制谈判的关键要素
1、设定谈判目标结构体系-多重目标的规划
2、谈判目标设置中利益与关系的平衡决策
3、明确CI（Common Interest，共同利益）
4、规划ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间）
5、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)
6、组建谈判小组
7、一份谈判计划书所应包含的内容
8、【工具】谈判计划书
第四单元优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略
Ⅰ、谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递
1、了解项目中的关键信息情报
2、项目中的线人发展
3、线人信息的交叉验证
4、如何组建谈判小组
5、如何有效破冰——一开始创造需要的氛围
6、谈判中的座次安排与肢体语言运用
7、谈判中的提问、倾听和陈述技巧
8、探询需求——“if”句式的运用
Ⅱ、谈判中期：讨价还价、达成共识
5、报价时谁先开口？
6、报价中的锚定效应(Anchoring Effect)
7、支撑报价的刚性理由
8、报价报什么-一揽子报价（价格、付款、货期、质量标准….）
5、高开策略-埋伏筹码，等待交换
6、不接受对方第一次还价
7、还价的三个句式： no, only if… ;if…;yes,but…
8、表现意外策略（如何识别并应对对方的表现意外策略）
9、不情愿策略（如何识别并应对对方的不情愿策略）
10、更高权威策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）
11、红脸白脸策略（如何识别并应对对方的红脸白脸策略）
12、声东击西策略（如何识别并应对对方的声东击西策略）
13、虚设借口策略（如何识别并应对对方的虚设借口策略）
14、条件交换策略：你答应A，我就答应B;你不答应A，我就不能答应B.
15、递减让步策略
Ⅲ、谈判后期：突破僵局，达成合作
1、僵局和死胡同
2、判断是真僵局还是假僵局
3、判断造成僵局的原因
对竞争对手更感兴趣\要求更多让步\内部分歧\新的想法\内部人员的不良动机
4、如何应对不同原因造成的僵局
5、两种典型的成交技巧：假设成交法、总结式成交法。