营销手册：如何发现你的销售优势
确定销售优势的问诊话术技巧
确定销售优势的问诊话术技巧随着市场竞争的日益加剧，销售人员在努力推销产品或服务时面临着许多挑战。
因此，确定销售优势成为了至关重要的一环。
而问诊话术技巧则成为了帮助销售人员成功找到销售优势的重要工具。
本文将介绍一些有效的问诊话术技巧，帮助销售人员更好地了解客户需求并确定销售优势。
1. 开放性问题：首先，开放性问题是问诊的关键。
这类问题通常以“什么、如何、为什么、“请告诉我”等开放性词语开头。
“请告诉我您的需求是什么？”或“您认为哪种特性最重要？”这样的问题可以引导客户自由表达，并帮助销售人员更好地了解客户的需求和关注点。
2. 追问法：当客户回答一个问题时，销售人员可以使用追问法进一步了解。
例如，当客户提到某些关键需求时，销售人员可以追问：“为什么这一点对您很重要？”或者“您希望这个产品/服务能够在什么方面满足您的需求？”这样的追问有助于深入了解客户的真正需求，并寻找出销售优势。
3. 打开视野：当客户被一些具体需求所困扰时，销售人员可以试图打开客户的视野，提供他们可能还没有考虑到的解决方案。
例如，销售人员可以问：“您考虑过使用X技术来解决这个问题吗？”或者“您知道我们公司的Y产品可以提供这种特殊功能吗？”这样的问询有助于将销售人员的产品或服务与竞争对手区分开来。
4. 敢于推理：在了解客户的需求之后，销售人员可以敢于推理，提出一些关于客户需求的猜测，并结合产品或服务的特点进行解释。
例如，销售人员可以说：“从您的需求来看，我认为我们的产品/服务应该是满足您需求的最佳选择。
因为它具有ABC特性，可以提供XYZ优势。
”这样的推理和解释有助于向客户展示销售人员的专业知识和产品或服务的优势。
5. 处理异议：在销售过程中，可能会出现客户的异议或疑虑。
面对这种情况，销售人员需要冷静并善于应对。
他们可以使用开放性问题了解客户的真正疑虑，并提供相应的解决方案。
同时，销售人员还可以引用过去客户的成功案例，向客户展示产品或服务的可信度和可靠性。
销售产品优势展示的话术技巧
销售产品优势展示的话术技巧在竞争激烈的市场中，销售人员急需掌握一套有效的话术技巧，以突出产品的优势并吸引客户的注意。
本文将为大家介绍一些在销售产品时展示优势的话术技巧，帮助销售人员提高业绩。
首先，了解客户需求是展示产品优势的基础。
在和客户交流前，了解客户的需求情况是非常重要的。
通过提问和倾听，了解客户的痛点和需求，可以更加精准地展示产品的优势。
例如，询问客户的需求是什么，他们希望解决哪些问题，了解他们在竞争市场中的挑战等。
其次，利用客户的需求展示产品的独特优势。
当了解到客户的需求后，销售人员需要准确地挖掘产品的优势，并将其与客户的需求联系起来。
通过突出产品的特点和独特之处，销售人员能够有效地吸引客户的兴趣。
例如，如果一款产品具有独特的技术优势，销售人员可以强调其技术创新和性能优势，并与客户的需求直接对应，使其感到产品能够解决他们的问题。
第三，使用肯定语言和积极态度。
销售人员在展示产品优势时应该使用积极乐观的态度和肯定的语言。
通过使用积极的措辞和鼓励语气，销售人员能够给客户留下积极向上的印象，并增加客户对产品的信心。
例如，使用诸如“我们的产品具有卓越的性能”或“这个功能将大大提高您的工作效率”等积极的表述方式，能够引起客户的兴趣和好奇心。
第四，示范和实例证明产品优势。
有时，向客户描述产品的优势可能不如直接展示示范和实例来得直观有效。
销售人员可以通过演示产品的使用方法、提供案例分析或相关数据等方式，让客户亲眼目睹产品的优势。
这样做不仅可以增加客户对产品的信心，还能够使他们更容易理解和接受产品的价值。
第五，创造紧迫感和限时优惠。
在销售过程中，创造紧迫感和提供限时优惠是一种有效的策略。
销售人员可以通过强调产品的独有优势和特点来建立紧迫感，告诉客户如果不尽快采取行动，他们将会错过这个机会。
同时，提供一些限时优惠或优惠条件，可以刺激客户的购买欲望，加快销售的进程。
最后，提供延伸价值和售后服务。
销售人员在展示产品优势时，还应该强调产品的延伸价值和售后服务。
销售产品优势展示的独特话术方法
销售产品优势展示的独特话术方法在当今竞争激烈的市场中，销售人员面临着巨大的压力和挑战。
为了成功地销售产品，他们需要具备出色的沟通和表达能力，同时能够对产品的优势进行有效的展示。
本文将介绍一种独特的话术方法，帮助销售人员更好地展示产品的优势。
1.了解目标客户在与客户交流之前，销售人员应该先了解目标客户的需求和关注点。
通过调研客户的行业、市场情况和竞争对手，销售人员可以更好地理解客户的需求，为其提供有针对性的解决方案。
这样一来，销售人员就能在展示产品优势时，更加贴合客户的具体情况，引起客户的兴趣。
2.捕捉客户的注意力首先，销售人员需要注意自己的外表和形象。
穿着整洁、得体，并保持良好的姿态和眼神接触，可以让客户对销售人员产生信任感和好感。
接下来，销售人员可以使用一个引人入胜的开场白，例如：「您好，我是销售人员，我想与您分享一些关于我们产品的优势和独特之处，您是否有时间和兴趣听一听？」通过这种方式，销售人员能够迅速引起客户的兴趣并获得他们的注意力。
3.用具体案例说明产品优势销售人员可以通过具体的案例来展示产品的优势。
例如，他们可以向客户讲述一个真实的故事，描述一个曾经使用过该产品并取得成功的客户。
通过这种方式，客户能够更加直观地理解产品的价值和效果。
此外，销售人员应该将案例与客户的具体需求对接起来，强调产品的解决方案能够满足客户的特定问题和挑战。
4.运用问答互动的方式与传统的推销方法相比，问答互动是一种更加有效的展示产品优势的方式。
销售人员可以通过提问的方式，主动引导客户思考并揭示出他们的需求。
然后，根据客户的回答，销售人员可以有针对性地展示产品的优势，并解释如何满足客户的需求。
这种互动性的销售方式能够加深客户对产品的理解和认同，提高销售成功的机会。
5.巧妙避开价格谈判陷阱在与客户沟通过程中，价格是一个常见的谈判点。
为了展示产品的优势，销售人员需要巧妙地避开价格谈判陷阱。
他们可以通过强调产品的独特价值和解决方案，让客户明白产品与他们解决问题的关联性，而不仅仅关注价格本身。
展示产品优势的五个推销话术
展示产品优势的五个推销话术推销产品是商业活动中至关重要的一环。
在竞争激烈的市场中，如何有效地吸引顾客的注意力，与他们建立良好的沟通，展示产品的优势，成为了每个销售人员都需要掌握的技巧与话术。
本文将介绍五个有效的推销话术，帮助销售人员更好地展示产品的优势。
1. 解决问题：人们购买产品的最基本原因是为了解决问题。
了解顾客的需求，针对他们的问题提供相应的解决方案，是推销产品的关键。
话术可以是：“我们的产品可以帮您省去大量时间和精力，让您专注于更重要的事情上。
”这句话能够引起顾客的兴趣，表明你的产品可以解决他们的痛点，并使其产生购买的欲望。
2. 引用客户案例：人们在做决策时往往会参考他人的经验。
使用客户案例或成功故事作为推销话术，可以增强产品的可信度和说服力。
例如：“我们的产品已经帮助了数百家餐厅提高了销售额，他们都对我们的解决方案感到非常满意。
”这样的话术可以有效地证明产品的价值，并让顾客相信你的产品能够在实际中发挥作用。
3. 突出独特卖点：在激烈竞争的市场中，每个产品都需要有自己的独特之处。
通过突出产品的独特卖点，可以吸引顾客的注意力并引起兴趣。
例如：“我们的产品是唯一一个拥有专利技术，可以在所有天气条件下都保持高效运转。
”这样的话术可以让顾客认识到自己产品的独特之处，并愿意选择它而不是其他竞争对手的产品。
4. 强调增值服务：在竞争激烈的市场中，除了产品的价格和质量，销售人员还可以通过强调增值服务来吸引顾客。
例如：“我们的产品附带免费培训和售后服务，确保您能够更好地使用产品，遇到问题时得到及时支持。
”这种话术可以让顾客知道购买该产品后会受到全方位的关注和支持，增加顾客对产品的信任和满意度。
5. 制造紧迫感：人们往往会在面临失去某种机会时更加有动力行动起来。
通过制造紧迫感，可以促使顾客尽快做出决策。
例如：“目前我们正在举办限时促销活动，只有前100位购买者可以享受到折扣价。
”这种话术可以激发顾客的购买欲望，让他们觉得自己将错失一个难得的机会，从而更积极地考虑购买产品。
销售话术中的产品优势展示技巧
销售话术中的产品优势展示技巧在现代商业环境中，销售话术是每个销售人员必备的技能。
通过合适的销售话术，销售人员可以有效地向潜在客户传达产品的独特之处以及与竞争对手的差异。
产品优势的展示是销售话术中的一个重要环节，本文将介绍几种有效的技巧来展示产品的优势。
第一种展示产品优势的技巧是通过个人故事和案例研究。
人们更容易信任和接受那些与自己有共鸣的故事。
因此，销售人员可以通过讲述与潜在客户有关的个人故事或者案例研究来展示产品的优势。
这些故事可以是关于产品如何解决问题，改善业务或提供新的机会。
例如，一个销售电脑软件的人员可以讲述一个客户在使用该软件后，提高了办公效率并提升了销售业绩的故事。
这样的个人故事和案例研究可以帮助潜在客户更好地理解产品的价值和优势。
第二种展示产品优势的技巧是通过统计数据和研究结果。
数据和研究结果是有说服力的证据，可以帮助销售人员更有效地展示产品的优势。
销售人员可以引用独立第三方机构或专业机构发布的调查数据和研究结果，以证明产品的有效性和优势。
相比于销售人员自己的声称，这些数据和研究结果更加客观和可信。
例如，一个销售保健产品的人员可以引用一项研究结果，显示使用该产品可以降低患病的风险。
这样的数据和研究结果可以让潜在客户更容易相信产品的优势，并做出购买的决策。
第三种展示产品优势的技巧是通过产品功能和特点的演示。
对于某些产品，特别是科技类产品，演示是展示产品优势的重要手段之一。
通过展示产品的功能和特点，销售人员可以更生动地向潜在客户传达产品的独特之处。
演示可以包括现场展示、操作演示、实物对比等。
例如，一个销售手机的人员可以通过实际操作展示手机的用户界面、摄像头效果和其他特性，以帮助潜在客户更好地了解产品的优势。
第四种展示产品优势的技巧是通过满意顾客的见证和推荐。
满意的顾客是产品最好的推销员之一。
销售人员可以寻找一些顾客愿意提供见证和推荐的案例，并在销售过程中引用他们的话语。
顾客见证和推荐可以以书面形式、口头形式或者社交媒体上的评论形式存在。
销售推销中的独特优势表达技巧话术
销售推销中的独特优势表达技巧话术在竞争激烈的销售市场中，如何让自己的产品或服务脱颖而出并吸引客户的注意成为了一项重要的任务。
这就需要销售人员具备独特的优势表达技巧话术，以便在推销过程中取得更好的效果。
首先，销售人员应该了解自己所推销的产品或服务的独特之处。
只有对所销售的东西有充分的了解，才能够清楚地表达其独特之处。
这就要求销售人员要透彻地研究和了解自己的产品或服务。
他们应该掌握产品或服务的特点、功能、优点以及如何满足客户的需求。
只有对产品或服务有深入的了解，销售人员才能准确地向客户传达其独特之处。
其次，销售人员要善于运用积极的语言和语气，通过积极的表达方式来吸引客户的注意。
在推销中，积极的语言和语气会给人留下积极的印象，从而更容易赢得客户的认可。
销售人员可以使用肯定的形容词来描述产品或服务的特点和优点，比如“出色的性能”、“独特的设计”等等。
同时，他们还可以使用积极的标语来让客户对产品或服务产生兴趣，比如“让您体验与众不同的购物乐趣”、“为您带来更多的价值”等等。
这些积极的表达方式会让客户对产品或服务产生好感，从而更容易被说服。
另外，销售人员还应该善于运用客户的语言来表达产品或服务的独特优势。
每个客户的需求和口味都有所不同，因此，销售人员应该学会“说客户的话”。
他们可以通过与客户的交流来判断客户的需求，并根据客户的需求来选择合适的表达方式。
比如，如果客户注重价格，销售人员可以强调产品或服务的性价比高；如果客户注重品质，销售人员可以强调产品或服务的高质量；如果客户注重售后服务，销售人员可以强调产品或服务的优质售后服务。
通过运用客户的语言来表达产品或服务的独特优势，销售人员可以更容易地与客户建立起共鸣，从而更容易推销产品或服务。
此外，销售人员还应该善于使用故事来表达产品或服务的独特之处。
故事具有生动有趣、易于记忆的特点，可以很好地吸引客户的注意。
销售人员可以通过讲述成功的案例来展示产品或服务的价值和优势，从而给客户带来信心和安全感。
销售技巧如何进行销售竞争优势分析
销售技巧如何进行销售竞争优势分析销售竞争一直是商业领域中的一个重要主题，对于销售人员来说，了解和分析自己的竞争优势是非常关键的。
在如今竞争激烈的市场中，采用适当的销售技巧和优势分析能够帮助销售人员更好地与竞争对手抗衡，赢得更多的销售机会。
本文将介绍几种常用的销售技巧，并探讨如何通过销售竞争优势分析取得销售成功。
一、倾听客户需求了解客户的需求是进行销售的基础。
销售人员需要通过倾听客户，仔细理解其需求和问题，并针对性地提供解决方案。
通过倾听客户的反馈和建议，销售人员可以更好地了解客户的期望，优化产品或服务，并在竞争中获得优势。
二、建立良好的客户关系建立良好的客户关系是销售成功的关键。
销售人员需要与客户建立信任和友好的合作关系，通过个人魅力和专业知识吸引客户，并提供优质的售前和售后服务。
良好的客户关系不仅可以促进销售，还能为销售人员带来更多的推荐和口碑效应，增加竞争优势。
三、了解竞争对手了解竞争对手的产品、定价策略、市场份额以及其优势和劣势是进行销售竞争优势分析的重要步骤。
销售人员可以通过市场调研、竞争情报以及与客户的交流等方式获取这些信息。
通过对竞争对手的了解，销售人员可以针对性地制定销售策略和销售技巧，有效地应对竞争压力。
四、强调差异化优势在市场竞争中，差异化优势是销售人员取得成功的重要因素之一。
销售人员需要明确自己的产品或服务与竞争对手的差异，通过强调这些差异化优势，吸引客户的注意力。
例如，如果产品具有更高的质量，销售人员可以突出产品的性能优势；如果服务更加周到细致，销售人员可以强调专业的售后服务团队。
有效的差异化优势可以帮助销售人员在竞争中脱颖而出，赢得更多的销售机会。
五、不断学习和改进销售技巧需要不断学习和改进。
销售人员应该保持积极的学习态度，关注市场动态和行业趋势，及时调整销售策略和技巧。
通过学习，销售人员可以不断提升自己的专业能力，增加销售竞争优势。
同时，销售人员也可以通过与同行或业内专家的交流和分享，互相学习和借鉴，提高销售能力。
个人销售技能的SWOT分析方法
个人销售技能的SWOT分析方法销售是一门艺术，需要掌握一定的技能和策略才能取得成功。
对于个人销售人员来说，了解自己的优势和劣势，以及市场的机会和威胁，对于制定有效的销售计划至关重要。
SWOT分析是一种常用的工具，可以帮助个人销售人员评估自己的销售技能和市场环境，从而制定出更具竞争力的销售策略。
一、个人销售技能的优势（Strengths）个人销售技能的优势是指销售人员在销售过程中具备的独特的优势和能力。
这些优势可以帮助销售人员更好地与客户沟通、建立信任和达成销售目标。
以下是几个可能的个人销售技能的优势：1. 沟通能力：销售人员应具备良好的沟通能力，能够清晰地传达产品或服务的价值和优势，以吸引客户的兴趣和信任。
2. 人际关系建立：销售人员应具备良好的人际关系建立能力，能够与客户建立亲密的关系，增加客户的忠诚度和购买意愿。
3. 产品知识：销售人员应对所销售的产品或服务有深入的了解和专业知识，以便能够回答客户的问题并提供专业的建议。
4. 自信心：销售人员应具备自信心，能够自信地推销产品或服务，并克服客户的疑虑和拒绝。
二、个人销售技能的劣势（Weaknesses）个人销售技能的劣势是指销售人员在销售过程中存在的不足和缺点。
了解自己的劣势可以帮助销售人员找到改进的方向，并通过培训和学习来提高销售技能。
以下是几个可能的个人销售技能的劣势：1. 缺乏坚持力：销售人员可能在面对拒绝或困难时容易放弃，缺乏坚持的精神。
2. 缺乏市场洞察力：销售人员可能对市场趋势和竞争对手了解不足，导致无法有效应对市场变化。
3. 缺乏自我管理能力：销售人员可能在时间管理、计划制定等方面存在不足，导致销售工作效率低下。
4. 缺乏谈判技巧：销售人员可能在与客户的谈判过程中缺乏技巧，无法最大限度地争取客户的利益。
三、市场机会（Opportunities）市场机会是指销售人员在销售过程中可以利用的有利条件和机遇。
了解市场机会可以帮助销售人员抓住时机，提高销售业绩。
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【译者序】发现你的销售优势我不是做销售的，自认不是干这行的料。
但一如几乎所有的老总们，我对公司的销售队伍和业绩异常重视。
原因是不言自明的：办公司不抓销售，产品再好，也是茶壶煮饺子，倒不出来，怎么赚钱？如果问我，公司里最喜欢谁，我会回答，能搞定客户的人。
而销售人员处在搞定客户的第一线。
在许多企业，销售代表都是受宠的，而销售队伍的招募和建设，通常受到企业高层的关注。
然而，关注之余，老总们常陷入迷茫。
我问过不少人，他们对销售最头疼的是什么？大多数回答不是市场，而是队伍。
而说起队伍，老总们的迷茫可以用北京的一句俏皮话来形容：“不知道哪块云彩有雨。
”销售是一个受人追捧的职业。
冲着其中的荣耀和收入，多少人趋之若鹜。
然而，销售高手却一将难求。
盖洛普做过调查，一个销售明星的业绩能高达其平庸同事的十倍以上。
但是什么人会成为明星呢？真说不准。
有位老总告诉我，他以为MBA行，就招了两名，结果远不如一名初中生。
我还问过一家大保险公司的地区总裁，什么人最能卖保险，回答是，“假小子”式的女孩子。
初中生也好，“假小子”也好，都说明销售是个特殊的职业，不是凭传统的标准就能把人选对的。
盖洛普研究销售人员，由来已久。
几十年来，我们采访了250 000个销售代表和25 000个销售经理。
我们有什么发现呢？其实和许多老总们的直觉并无大的不同：其一，无论其他条件如何相似，销售队伍中始终存在明显的业绩跨度，即是说，少数人出类拔萃，多数人勉强应付；其二，明星之所以成为明星，并不如常人所想，是因为其教育、培训或经验上有什么特别之处，而是因为他们有特殊的才干，并且把它用对了地方。
简言之，盖洛普发现，销售是一个“才干密集”的行业。
何谓“才干”？根据盖洛普的定义，就是“一个人贯穿始终、并能产生效益的思维、感觉和行为模式。
”所谓“才干密集”，就是说，与其他的有形条件，如知识、技能、专业、教育、培训、经验等相比，能否成为销售明星，在更大的程度上取决于当事人的“思维、感觉和行为模式”。
模式对路，加上培训和努力，就有望出彩，遂有初中学历的高手。
模式不对，学富五车也未必奏效，遂有一筹莫展的MBA。
为什么销售是“才干密集”的职业呢？难道才干对于其他职业不重要吗？其实，在盖洛普看来，知识经济时代最有价值的工作都是“才干密集”的，因为照管理大师斯图尔特的说法，这些工作都是以人为本的，其基本内容是“感知、判断、创造和建立各种关系。
”（托马斯．斯图尔特，《知识资本》）处理人际关系是什么专业？能够培训吗？不过，相对于其他以处理人际关系为核心内容的工作，销售格外“才干密集”，因为销售代表所处理的，是一种特殊的人际关系，更具挑战性。
摈除坑蒙拐骗，要正正规规地把东西卖给人家，而且确保利润，还要人家成为回头客和义务宣传员，真是谈何容易！上头有逐年递增的配额，左右有你死我活的竞争，身后有嗷嗷待哺的同事，仅仅受到其中荣耀和收入的吸引，你就能扛得住，而且喜欢它吗？《发现你的销售优势》首先要告诉读者的，就是无论你想自己做销售，还是招聘销售代表，一定要把是否具备销售才干作为考虑的重点，而不要想当然地指望，只要有学历，专业对口，有销售经验，或有足够的决心和愿望，就能胜任，甚至出彩。
盖洛普研究人的才干，并没有停留在思辩的层面，而是依据大量的案例和数据，开发了界定才干的语言体系和测试才干的工具。
我们的语言体系把五彩缤纷的人类才干归纳为“奋斗”、“思维”、“交往”和“影响”4组共34个主题。
我们发明的网上测试工具叫做“优势识别器”（Strengthsfinder），由80对陈述组成，供测试者根据对自己的适合程度来选择，完毕后自动生成测试者的五大标志主题报告。
现在，“优势识别器”已经汉化。
凡购买本书的读者，都能获得一个密码，只要点击www。
strengthsfinder。
com，就能上网测试。
（简体中文：https://sf 。
strengthsfinder。
com/index-zh。
html）说到这里，许多人会问，既然才干对于销售如此重要，而“优势识别器”又能测定一个人的才干主题，那么，什么主题适合于销售呢？如果有了这个答案，销售队伍的选拔岂不易如反掌，而老总们的迷茫也就烟消云散了吗？遗憾的是，现实生活并没有这么简单。
盖洛普研究过无数销售明星，他们都具备销售的才干，业绩也都高人一筹，但是他们的才干组合没有两个人是完全一样的。
例如，做过销售的人都知道，销售过程中一个最难的环节是成交。
许多人善于判断客户需求，产品介绍得头头是道，而且与客户关系融洽，但是往往“临门一脚欠功夫”，一到要人掏腰包时就羞于启齿，或者为成交而轻易让步。
销售明星则不同，无论关系多好，成交就得公事公办。
他们往往有盖洛普所谓的“统率”主题，当断则断，毫不手软。
但是，也有例外。
盖洛普就有一位销售明星，不仅成交率高，而且从不轻易降价。
可他的第一主题并不是“统率”，而是“信仰”。
他对盖洛普的产品及其对客户的价值深信不疑，继而打动客户，使他们欣然购买。
如此看来，对于销售代表来说，成功的关键，不是寻找万能才干组合，而是准确识别自身独特的“思维、感觉和行为模式”，然后，判断它是否适合于书中所描述的核心业务：发现客户需求，建立关系，施加影响，解决问题和驱动业绩。
如果适合，你就有了成功的基础。
否则，即使你学的是营销专业，也不如趁早另谋高就。
对于有没有把人看准和用对，盖洛普有一道屡试不爽的测试题：“在工作中，你每天都有机会做你最擅长做的事吗？”要对此作出完全肯定的回答，是不容易的。
盖洛普的数据表明，全球平均只有20%的人对此充分认同。
如果你做销售，我们建议你这样扪心自问，看一看你干这行是不是如鱼得水。
如果你做管理，我们建议你这样问手下的销售代表，继而发现谁在人尽其才，谁在混日子。
把人看准和用对了，就能变才干为优势，即盖洛普所谓的“持续的近乎完美的工作表现”，继而成为明星。
在如今白热化的竞争中，明星是每个企业的宝贝疙瘩，而销售明星更需要悉心呵护。
无论你想当明星，还是选明星，《发现你的销售优势》都将助你一臂之力。
导读先来讲一个我的好朋友A总买手机的故事。
A总的NOKIA手机已经用了好几年,该换新的了他兴冲冲地来到了手机店, 直奔NOKIA柜台售货员小姐笑脸相迎, 不厌其烦地将各款NOKIA手机拿上台面让A总挑选。
面对林林总总的新手机,A总一时有点拿不定主意了售货员小姐见状,笑盈盈地对A总推荐道：“其实国产手机也不错。
不然, 我拿几款给您看看？”你我都知道,手机是身份的象征。
作为外企高管的A总,从来就没打算买一款国产小品牌手机。
可是面对售货员小姐如此热情的推荐, A总不好意思拒绝她,于是就随口答应了。
A总随售货员小姐来到厦新柜台。
售货员小姐拿出一款厦新A8, 送到A总面前, 郑重其事地介绍着：“这款手机的广告可火了,而且还得了外观设计大奖……”A总礼节性地看了一眼售货员小姐递上来的厦新A8, 心里还盘算着怎样快点回到NOKIA柜台去。
售货员小姐继续展开攻势, “这款手机是双屏, 是目前最时髦的。
”A总无动于衷。
售货员小姐的声音更加甜美了, 充满了诱人的魅力。
a“这款手机有蓝色背景灯光……这款手机还会跳舞……”A总还是无动于衷。
也许是售货员小姐背完了所有的台词,无计可施了,只好喃喃地自言自语：“其实这款手机是我梦中的手机……”A总的眼睛一亮,抬起头来注视着售货员小姐, 似乎有一种力量打动了他。
但A总还是没有买的意思。
售货员小姐受到A总的感染, 继续对A总表白：“这款手机虽好, 只是它太贵了,我买不起。
这款手机是给你们老板用的！”神了！A总听罢二话没说,当即买下了这款手机。
时至今日,A总还在爱不释手地用着这款手机（市场上的手机平均每3个月就换一代！）并时常拿出来向朋友们展示一番。
从A总自豪的目光中你不难看出他对这款手机有多么钟爱。
听完了故事（纯属实事）, 我想告诉你几个盖洛普的数据（全部是关于中国市场的）：一个初次打算购买手机的人平均要进7次手机店, 才会真正掏钱买一款手机。
这说明消费者的购买决策是慎重的。
理性的。
人们最终走进手机店决定买手机的时候脑子里有他打算购买的品牌。
可是, 大部分人走出手机店的时候, 他购买的品牌和他原来打算购买的品牌不一样！是谁影响了我们的购买决策？如果我们能破解这个密码, 我们不就战无不胜了吗？的确如此！只是这个密码和我们想当然的不一样：客户的购买决定是由情感驱动的。
是什么打动A总, 让他转换品牌，慷慨解囊买下这款新手机的？显然不是价格, 不是手机的功能, 更不是厂家的广告和售货员小姐背得烂熟于心的台词。
A总也没有通过经济学公式计算手机的性价比，是售货员小姐自然流露的，与客户面对面的情感互动—产品与用户的定位—改变了A总的购买决定。
销售的实质是一线员工与客户面对面的情感交流过程。
公司的营销战略固然重要, 但是在执行层面上, 每日每时为公司带来实际价值的不是公司的董事长。
总经理, 而是与客户直接交流的一线员工：销售经理。
销售代表, 直至零售柜台的售货员。
在这个案例中, 为厦新带来利润的不是厦新的董事长, 而是厦新柜台的售货员。
销售是“才干密集”的。
虽然每个人都有自己与生俱来的才干, 但不是每个人都可以干好销售的。
再进一步研究就不难发现, 优秀的营销员其实各有各的高招儿, 因人而异。
销售技术很重要, 背台词也重要, 但这些都是“翅膀”, 翅膀离开了鸟身是飞不起来的。
鸟身就是你的才干。
背台词并没有打动A总, 而售货员小姐自然流露出来的。
与A总面对面的情感互动改变了世界。
情感互动是开发忠实的客户的惟一路径。
像A总一样, 忠实的客户对你的品牌会产生情感依赖, 他们对价格的敏感度降低, 为使用你的产品感到自豪。
另外, 他们还会积极地向别人推荐你的产品呢！这就是情感经济时代搞定客户的密码！我有优势吗？我的才干是什么？怎样才能定量化地描述我的才干和优势？我的优势可以干销售吗？哪种优势主题最适合干销售？我的优势应该怎样发挥到销售工作中去？……你和我一样, 有一大堆问题要问。
好在, 盖洛普过去几十年来对营销人员的研究可以帮助你和我插上翅膀腾飞。
那么, 就让我们从这本书中汲取营养和能量吧！第一章告诫工作没有前途，惟有人有前途。
几年前，我们来到新奥尔良，在法语区的波朋街闲逛。
我们开了一天会，想找些冷饮喝。
时近黄昏，街上游人如织。
我们来到一个街角，两个十来岁的男孩迎面走来，盯着我们的鞋子看。
我们正要走开，其中一个男孩伸出手说：“别走，我愿赌l美元，说出你们的鞋是在哪儿穿上的。
”我们想，因为我们是外地人，他肯定做不到。
他要猜出我们买鞋的地点，至多有百万分之一的几率，而要猜出我们两人的更不可能，因为我们来自不同的城市。
“你会告诉我们城市名还是商店名呢?”我们问。
他朝我们的鞋子又看了几眼，然后向他的朋友(更像他的同伙)下注，后者似乎成了这场赌局的裁判。