钻石小鸟电子商务案例分析
珠宝行业电子商务应用案例分析报告
珠宝行业电子商务应用案例分析报告班级：电子商务0932班姓名:伍艳琼学号：0918053238目录前言 (3)一、行业分析： (3)二、盈利模式分析 (3)（一）钻石小鸟珠宝“鼠标+水泥”的商业模式 (4)1、发展历程 (4)2、权威保证： (5)3、网实结合： (5)4、价格优势 (6)（二）Bloves珠宝“电子商务平台+体验店+呼叫中心” (6)1、公司概况 (6)2、体验中心 (7)3、截然不同的购物体验 (7)4、DIY营销流程 (8)（三）嘉黛珠宝首饰网络营销模式 (8)1、企业背景： (8)2、业务模式： (8)3、新媒体营销： (9)三、总结： (9)（一）给产品一个准确的定位 (9)（二）给产品升华出一句响亮的口号 (10)（三）要有一个网民引爆点 (10)前言从1999年美国珠宝商人马克•瓦登创建第一个在线销售钻石的网站—蓝色尼罗河，到2004年蓝色尼罗河的销售总额远远超越过宝格丽、卡地亚和蒂凡尼世界三大著名传统销售珠宝品牌的销售额总和，马克•瓦登的蓝色尼罗河成为世界上最大的在线钻石销售公司。
有了蓝色尼罗河的成功引导，许多传统钻石销售商也开始转型，中国珠宝首饰业的网络销售也深受其影响，相继出现了Bloves、钻石小鸟等优秀珠宝电子商务品牌。
有关数据显示，中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中的1/10用于珠宝消费，全年就有250亿元的消费空间。
对于珠宝电子商务来说，这无疑是一个庞大的消费群体。
而网络营销模式缩小了生产、流通、分配、消费之间的距离，大大提高了物流，为网民创造了既安全、且又舒服的消费体验。
因此中国珠宝首饰业的电子商务新时代势不可挡。
一、行业分析：随着互联网络产业的迅猛发展和国内电子商务大环境的日趋成熟，为珠宝首饰行业带来巨大发展机遇。
近年来，得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的提高，我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。
中国珠宝首饰行业年销售总额连续多年高速增长，继2009年达到2200亿元后，2010年销售总额又攀新高，达到2500亿元，同比增长13.64%，其中网购市场增长迅猛。
钻石小鸟何林忘掉流量做营销策划方案
钻石小鸟何林：忘掉流量做营销策划方案众所周知，流量是经营电商的关键因素。
而在钻石小鸟市场营销副总裁何林先生看来，做电商O2O，应该忘掉流量做营销。
他强调，电商品牌不应被流量所束缚，因为这样会迷失品牌的初心。
流量只是营销的一个结果，而营销的本源应该为品牌服务。
钻石小鸟作为国内知名珠宝品牌，应该将品牌回归情感，做到谈初心时不违和，谈创意时不追随。
只有像这样回归营销本源、忘掉流量做营销，才能实现流量的突破。
那么，不以流量为唯一目的的电商品牌，将如何营销？让我们回顾何林先生在梅花网传播业大展主论坛中的演讲--《忘掉流量做营销》（节选）：一、O2O 3.0时代，口碑重于流量1.0时代，强调价格。
比如钻石小鸟刚成立时，线上平台的信任体系和支付体系不够完善，很多时候我们需要线下来补足。
因此可以说电商早期的线上与线下平台是单向运行的，影响购买的主要因素是价格。
2.0时代，强调品牌。
在这一时期，品牌实现O2O交互，我们所有的线上品牌在线下开设体验中心，同时，线下品牌也在网络上另辟新径。
因此可以说，2.0时代是所有电商的繁荣时期，用户会首先挑选信赖的品牌。
3.0时代，强调口碑。
3.0时代是基于之前的时代所提出的新概念，我们要解决的是用户在网上看到的品牌概念和用户实际所体验到的品牌之间的差距。
比如你在线下认为它是一个很陈旧或者很传统的品牌，但是你可以通过线上部分来体验它的鲜活。
因此，这就需要线上的口碑传播来提升品牌形象。
这意味着，品牌需要靠朋友圈的推荐、熟人的推荐来完成更多的O2O体验。
二、O2O的命脉--是流量？还是"人兴"？说到底什么是O2O的命脉呢？讲到今天的关键了。
不管你说营销哪个环节最重要，O2O的命脉还是流量。
营销人一直在为流量卖命，但如果哪一天我们流量做不好怎么办？静心想来，流量是什么？流量不过是一个结果，而我们营销人需要解决的什么问题呢？营销人是在影响所有消费者的决策，我们希望他们能够更多的购买我们的品牌，提高对我们品牌的喜爱度和认知度。
钻石小鸟
一对一的购钻 服务也是钻石 小鸟的特色， 无论是线上还 是线下，均由 资深的专业珠宝顾问进行答疑解惑，全 程陪伴顾客直至其选择到满意钻石。顾 客在这个过程中，还可以充分学习到钻 石知识，感受钻石文化的永恒魅力。
3、一颗裸钻能够比传统的珠宝品牌便 宜50%，还能有利润，钻石小鸟背靠 的是“互联网”这棵大树，所以价格 低廉，吸引了大量的顾客。
4、在让消费者享受物美价廉的服务 同时，特殊的DIY选购更彰显了实用 主义的独特魅力，以透明的核价方式 为消费者挑选心中独特而满意的钻戒， 深受广大消费者的喜爱。当实用主义 为越来越多的80后新人所倡导时，钻 石小鸟誓将实用主义进行到底，也许 这正是一个品牌背后真正的服务，不 仅从自身的发展出发，更倡导了一种 正确而积极的生活方式。
“用互联网降低成本，用实体 店提升品牌”
──电子商务新规则。
传统的钻石品牌基本上遵循 了消费产品一贯的拓展路线。开 店、铺货，这种模式不仅对资金 需求高，而且库存压力大，让传 统珠宝品牌的拓展步伐极其沉重。 更别说更为灵活的定制服务，只 有高端珠宝品牌才能提供。而互 联网却改变了这一切。
特殊的商业模式
建议：1、拓散体验店的数量
和范围，加大对“水 泥”的建设和规划 2、加强对企业品牌信 誉度的宣传，做好售 后服务
总结：
钻石小鸟是中国网络钻石销售第 一人，B2C电子商务专家，钻石体 验文化创建者及倡导者。
总体来说，钻石小鸟虽然在某 种程度上偷换了电子商务模式的概 念，但是它现有的模式是独一无二 的，并且在优势资源整合和营销公 关上达到了最好的效果。对于商务 模式来说，概念是次要的，最重要 的是能够把企业收益提升到最大化。 能够盈利并且能持续发展的模式就 是好模式！
钻石小鸟网销难题解析
钻石小鸟网销难题解析字体大小：大中小2010-04-29 15:48:44来源：中国电子商务研究中心曾经给钻石行业带来革命性影响的网络钻石营销模式现在遇到了不可忽视的麻烦。
原本在线上发展得如火如荼的钻石行业，一时间，一个美梦面临破灭。
越过华贸中心的写字楼群，“钻石小鸟”北京体验店中，四壁满铺钻石的璀璨店面、一屋子的成品钻戒柜台，除了是建在写字楼里之外，跟传统的钻石珠宝店没有什么不一样，谁能想到“钻石小鸟”是中国钻石网络销售第一品牌。
角落里有几台电脑，是顾客上网区，这符合网络营销的特色。
但迎面走来的销售却告知，网上的订单不多，网上订购很多时候尺寸不合适，那也不能退，因此大多数都是到体验店来购买。
上月刚在广州天河区开张了一家体验店的彼爱钻石市场总监陶延成介绍，钻石电子商务的商家越来越多地选择在线下开设体验店，线上销售额还占不到总量的二成，80%的交易是在体验店完成。
虽然体验店开设在写字楼省去了繁华商铺的高昂成本，但钻石定价体系是死的，随着越来越多的体验店开张，钻石网销商家们的价格战愈演愈烈，价格只是传统钻石珠宝商家的一半，钻石网销的利润已经薄之又薄。
“除非一段时间之后，行业内部重新洗牌。
相信这种恶性竞争不会持续太久，在钻石网销的初期，价格低就是吸引力，但低价不是出路。
”陶延成说。
假借电子商务之名打开知名度，后开设实体店招揽顾客，这是钻石网销商家们现在的生存之道，钻石这样的贵重物品在国内依然不适合网销。
徐潇知道用网络卖钻石，最初是电子商务，最终也会是电子商务，但中间在国人的适应期必须有一个杀手锏。
所以，“钻石小鸟”成立两年之后，作为CEO的徐潇尝试了中国首家钻石网销的体验店。
回想起来，现在有多少中国的钻石电子商务玩家应该感谢徐潇的这一发明。
现在，这也证明了钻石尚不适合网销。
“中国整个钻石电子商务业务加起来，市场销售总额还占不到5%，行业内部并没有将钻石网售看成是威胁。
”传统商家钻石世家市场部一名负责人表示。
徐磊与他的钻石小鸟
徐磊与他的钻石小鸟作者：杨清清来源：《互联网经济》2014年第12期涉足电商引领O2O模式中国互联网史上卖出的第一颗钻石，来自钻石小鸟。
身为国内首家钻石电商的创始人，徐磊在过去数年内，一直在看似矛盾地经营着企业：钻石小鸟所展示的产品，从切工、抛光、对称到闪耀度，都在力图接近极致;然而，钻石小鸟的价格，却仅仅是传统珠宝商的1/2甚至1/3。
高性价比成为钻石小鸟的最大优势。
之所以这样设置，是因为徐磊相信，一个真正的钻石厂商本应如此。
他不断眺望这个世界，用自己的品牌、设计、服务去拥抱消费者。
在此基础上，提供合适的价格，令更多消费者可以感受到钻石的魅力。
徐磊与妹妹徐潇创立钻石小鸟至今，已有12个年头了。
2009年，钻石小鸟营收便达到4.3亿元，2011年已突破6亿元，如今，其营收规模更是翻倍，这也成为它在追求极致过程中，一个醒目的注脚。
2002年，没有淘宝、天猫与京东，中国电商领域尚处于蛮荒时代。
刚大学毕业的徐潇，却动起了在网上卖钻石的脑筋，恰逢徐磊有货源，于是，兄妹俩一拍即合，在易趣上开了一家叫钻石小鸟的“网店”。
然而第一桶金来得并不容易。
在那个网购并不发达的年代，网上销售奢侈品更是困难重重。
钻石小鸟的第一位顾客从萌生想法到最终下单成功，前后花了足足三个月时间，直到最后，由于多次沟通，顾客与兄妹俩都已成了好朋友，这样才下了单。
紧接着，中国电商界风云变幻：易趣被eBay收购，eBay被淘宝吃掉，随后又出现苏宁、京东、亚马逊……群雄云涌。
然而，钻石小鸟在见证电商界无常变迁的同时，选择的却是自己的路。
2005年，钻石小鸟调整了战略，从过去依托第三方电商平台的“网店”，转向做自营品牌电商。
目前，在钻石小鸟的整体营收中，95%的营业额来自其官网及全国体验中心，品牌形象也逐渐树立并得到消费者认同。
“我希望消费者选择钻石小鸟的时候，并非是出于便宜，而是因为相信钻石小鸟品牌所代表的高品质，比如专业、定制、便捷、诚信等，这也是我们一直坚持的理念。
珠宝电子商务的三种模式
网络营销考试论文珠宝电子商务的三种模式学生姓名：姚宪伟学生学号： 11060104系别：经济管理系班级：电子商务1101班成绩：目录一、行业分析 (1)（一）计算机网络基础设施问题 (2)（二）珠宝首饰电子商务市场的规范性 (2)（三）顾客服务问题 (2)（四）诚信体制的建设问题 (2)二、盈利模式分析 (3)（一）钻石小鸟珠宝“鼠标+水泥”的商业模式 (4)（二）Bloves珠宝“电子商务平台+体验店+呼叫中心” (6)（三）嘉黛珠宝首饰网络营销模式 (8)珠宝电子商务的三种模式从1999年美国珠宝商人马克•瓦登创建第一个在线销售钻石的网站—蓝色尼罗河，到2004年蓝色尼罗河的销售总额远远超越过宝格丽、卡地亚和蒂凡尼世界三大著名传统销售珠宝品牌的销售额总和，马克•瓦登的蓝色尼罗河成为世界上最大的在线钻石销售公司。
有了蓝色尼罗河的成功引导，许多传统钻石销售商也开始转型，中国珠宝首饰业的网络销售也深受其影响，相继出现了Bloves、钻石小鸟等优秀珠宝电子商务品牌。
有关数据显示，中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中的1/10用于珠宝消费，全年就有250亿元的消费空间。
对于珠宝电子商务来说，这无疑是一个庞大的消费群体。
而网络营销模式缩小了生产、流通、分配、消费之间的距离，大大提高了物流，为网民创造了既安全、且又舒服的消费体验。
因此中国珠宝首饰业的电子商务新时代势不可挡。
一、行业分析：随着互联网络产业的迅猛发展和国内电子商务大环境的日趋成熟，为珠宝首饰行业带来巨大发展机遇。
近年来，得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的提高，我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。
中国珠宝首饰行业年销售总额连续多年高速增长，继2009年达到2200亿元后，2010年销售总额又攀新高，达到2500亿元，同比增长13.64%，其中网购市场增长迅猛。
①今后一个时期，中国黄金珠宝首饰消费将保持旺盛的增长势头。
钻石小鸟从丰富触达到丰满体验
钻石小鸟从丰富触达到丰满体验钻石小鸟O2O3.0 时代需要构建的是体验――从线上“虚拟意象”到线下“超出预期”。
未来O2O线下部分将在品牌营销中迅速崛起，消费者购物体验也将成为口碑传播的重要抓手。
2015年，钻石小鸟着力打造“线上引流-线下体验-线上分享-线下推荐” O2O闭环，线上其在百度系、腾讯系等入口投放引流的方式依然延续使用。
作为国内珠宝O2O模式的缔造者和引领者，钻石小鸟更看重消费者在闭环中的作用，广泛与移动端、多渠道平台跨界合作以丰富线上入口种类，而消费者一旦通过线上流量被引入线下，线下体验将是重要一环。
在线下，钻石小鸟2015 年初全面升级了上海体验中心，其装修风格和环境完全比肩世界奢侈品门店设计标准，体验店面积也从原先的1000 平方米扩充至2000 平方米超大空间，成为目前“亚洲最大钻石珠宝体验中心”。
在营销上，2015 年钻石小鸟将品牌定位更加聚焦于“婚戒定制”市场，打通渠道、品类，尝试了移动、社交相融合的整合营销方式。
如与《时尚COSM》跨界策办“大胆爱在一起”活动，通过黄磊和孙莉、胡可和沙溢等11 对明星爱侣的爱情故事阐释，向消费者传达钻石小鸟婚戒定制理念，创新采用大片拍摄、线上活动曝光、线下活动开幕式、静态爱情艺术展及明星互动等一系列整合营销方式，在优酷等主流视频网站播放次数高达7600 万次。
此外，开展与移动端社交媒体的跨界合作。
如2015 年七夕期间与“饿了么”订餐平台联手打造“为爱闪耀一起拼”爱情主题活动；通过“为爱的人点餐”事件传播爱。
2015 年“双11” 期间，与嘀嗒拼车在北京、上海、广州三地联手打造“钻石拼爱” 活动。
我们将“新生代”消费群进一步细分为年轻化适婚消费群和年轻化潜在消费群，采取不同的营销方式：对前者推出更多个性化定制服务；对后者则提供更多接触性产品，从2014 年“双11”开始，将营销主题回归情感“光棍节”，率先推出单身戒产品打出“你脱单我买单”的口号，吸引年轻人群。
钻石小鸟案例分析报告
钻石小鸟案例分析报告团队成员：张意陈明艳王琼目录前言 (2)第一章钻石小鸟背景简介 (3)一、企业名称 (3)二、企业结构 (3)三、企业经营发展策略 (3)四、企业经营产品 (3)五、企业成长历程 (3)六、企业的4C文化 (4)第二章钻石小鸟商业模式分析 (5)一、4P分析 (5)（一）产品 (5)（二）价格 (5)（三）渠道 (6)（四）促销 (6)二、运营模式分析 (6)（一）轻资产运营 (6)（二）线上线下的互动 (7)第三章中国钻石行业电商发展面临的挑战及发展趋势 (7)一、中国钻石行业电商发展面临的挑战 (8)（一）消费者对网络品牌的信任度不高 (8)（二）价格之外的竞争优势不明显 (8)（三）对线下体验店或实体店有过于依赖的趋势 (8)二、中国钻石行业电商的发展趋势 (8)（一）以用户体验为核心 (8)（二）着重创意与设计 (9)（三）扩展网络运营的广度和深度 (9)参考文献 (10)前言钻石作为一种价值量非常高的商品，目前我国还主要以实体店面销售的方式来进行。
因为钻石这种商品本身的天然属性，其交易是一种典型的基于信用的交易，而实体店铺让消费者可以亲身感受并近距离地触摸商品，再辅之专业的营业员介绍推荐，可以在很大程度上降低信用交易的成本，减少信息的不对称性。
但是实体店面是面向消费者的终端，前面的一系列从采购到分销再到终端专卖店的供应链上都要有利润，加之实体店面的装修、人员、库存所导致的资金占压等各项费用开支和利润，最终面向消费者的钻石价格就显得十分昂贵了。
“用互联网降低成本，用实体店提升品牌”是现代商务活动的新规则。
随着传统的零售行业和B2C电子商务的结合日趋紧密，B2C 已经成为中国电子商务领域最活跃的投资行业。
在这一背景下，一贯属于奢侈品的钻石，也跟随时代发展的大潮流加入了B2C的行列。
本案例通过分析国内第一家网络钻石品牌钻石小鸟的成立背景和企业文化，从4P的角度出发分析其运作的成功之处，探索其运营模式，最后总结了中国钻石行业电子商务发展存在的问题，并探索性地提出其改进建议。
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·华丽森林·奢侈品
奢侈品在中国
1. 2012 年中国奢侈品贸易和消费将超过日本，成为全球最大的奢侈
品消费国。 2. 2010年我国珠宝市场销售总额达到创纪录的2500亿元，其中网购 销售大约为85亿元。 3. 中国的奢侈品消费占全球市场的20%，相当于3000多亿人民币，而 中国奢侈品消费增速为20%~30%。 4. 2011年年底中国奢侈品网购市场规模达107亿元，增长率为67.2%， 2013年中国奢侈品网购市场规模将达237.6亿元。
与名设计师合作， 拓展产品品类
DIY，一
对一专业 服务 体验中心 4C文化 一钻双证 卖产品 品牌概念 馆成立
·海阔天空
“4C文化”--以客户为中心
1. Concept of new model — 全新模式 2. Create your own ring － 钻戒DIY 3. Culture of Diamond — 钻石文化 4. Care for love — 为爱呵护
·雄鹰展翅
品牌+产业链 方向
1. 从 2010 年开始，钻石小鸟就在有计划地拓展饰品品类，比 如吊坠、项链等。
2. 2012年新品发布会不再拘泥于钻石一个品类，添加了宝石：
碧玺，并专门为母亲节开发了碧玺钻饰品。
3. 获得第三轮5000万美金的融资之后，钻石小鸟花费巨资整合
全球供应链，全球顶级供应商天平已经向钻石小鸟倾斜。
徐磊
GIA、HRD、FGA三大国际钻石机构 认证鉴定专家，国内钻石鉴定以及钻石行
业资深人士，在业内首先引入了全球裸钻
的经营模式，为钻石小鸟建立了行业内最 为强势的供应链资源优势。
·让钻石飞·战场·鼠标
·让钻石飞·战场·水泥
·让钻石飞·小鸟历程
时间
2002 2004
大事记 • 是易趣网上的一家小网店 • 开辟第一家体验店
Thank you…!
•
•
A Diamond Lasts Forever Diamond Only For You
因为特别，所以闪亮
---De Beers ---Dionly
--钻石小鸟
•
·让钻石飞·创始人
徐潇
钻石小鸟品牌的缔造者 ，对于品牌 塑造有深刻的见解，成功的将钻石小鸟从 一个普通的网购品牌塑造成一个知名珠宝 品牌。
• 建立全球裸钻库
·让钻石飞·小鸟历程
2011
• 获方源、联创第三轮融资5000万美金 • 开展淘宝渠道，设立旗舰店
• 钻石小鸟资本市场估值超过20亿
2012 • 已经销售出超过100万颗钻石 • 钻石小鸟品牌概念馆在上海揭幕 • 500人团队，70万会员
·让钻石飞·小鸟历程
·让钻石飞·破茧成蝶
（ERUOSTAR/HRD、GIA）合作---建立全球裸钻库 7. 稳中求进，致力百年品牌建设
·群禽争霸
较传统珠宝商优势优势
1. 缩短渠道，节省店面人力租金等，成本降低30%-50% 2. 个性化定制 3. 整合全球顶级钻石资源
·群禽争霸
较其他网络珠宝商优势
1. 一钻双证
2. 高端供应链的行业独占性资源整合，保证业内独一无二的品质优势 3. 与国际名设计师合作，打造自己的设计品牌
4. 专注单一产品销售，建立品牌长期发展战略
·群禽争霸
各 珠 宝 商 运 营 核 心 店 比 较
·
·沧海遇阻·双面夹击
传统珠宝商蠢蠢欲动
百年品牌有得天独厚的品牌优势
·沧海遇阻·双面夹击
珠宝电商对手群雄并起
新兴电商带来不可忽略的冲击力
·沧海遇阻·泥潭
1. 被指“伪电商”，质疑O2O模式 2. 退货流程复杂，售后质量待提升 3. 体验店数量不断增加，线上线下成本双重开销加大 4. 随竞争加剧，时间累积，渠道、进货成本、资源优势逐渐减少 5. 多渠道发展，是好是坏？
2005
• 成立了自己专属的购钻平台,形成钻石行业 “鼠标+水泥”的
独特的商业模型
2007
• 获得今日资本500万美元的首轮投资
• 建立100人团队
·让钻石飞·小鸟历程
2008 • 资本市场估价10亿人民币 • 成功获得第2轮风险投资，今日资本和联创策源共同出资 完成1000万美元的第二轮融资 2009 • 将体验中心全面升级为4C概念体验中心 • HRD宣布与其合作，钻石小鸟成为其中国区网络独家合作 方，享受HRD网络独家资源和唯一地位 2010 • 钻石小鸟网站在线售出的一颗价值200万的克拉钻
目 录
1 …………………………………..华丽森林
2 …………………………………..让钻石飞
3 …………………………………..小鸟智慧 4 ……………………….…............群禽争霸 5 …………………………………..沧海遇阻 6 …………………………………..海阔天高 7 …………………………………..雄鹰展翅
小鸟智慧
1. 抢占先机---国内第一-家网络钻石销售品牌 2. 首创国内“鼠标+水泥”钻石销售模式 3. 专业的团队---网络品牌运营者+钻石批发商
4. 定位清晰，只卖钻石，专注品牌
5. 与意大利等国家知名设计师合作，提升品质，将设计成为产品一部分
6. 整合供应链，与国际顶级钻石生产贸易商、权威机构
2008年 ChinaVenture2007中国珠宝首饰类B2C行业最具投 资价值企业第一名 2009年 “中国网上零售消费品牌50强” “2009消费者最喜 爱网站100强” 2009年 中国十大创业新锐领袖大奖 2010年 中国电子商务百强企业 2011年成长为中国网络珠宝品牌前五强 2012年与周大福并列成为传统零售和互联网的钻戒首选品牌
·华丽森林·钻石
钻石在中国
1. 2009年，中国已经取代日本成为全球二大钻石消费国，仅次于美国。 2. 中国将在 2016 年成为全球钻石消费第一大国。 3、2010年，我国一般贸易钻石进口额达到历史新高的5.77亿美元。 4、美国60%女性都拥有自己的钻石饰品，而在中国，这一比例是 中国电子商务发展日渐成熟，奢侈品行业电商化前景巨大，钻石消 费将继续扩大
2. 钻石鉴定有标准，品质有保证
3. 小鸟O2O运营模式可得到持续发展
4. “网上试戴”可能实现，退货送货流程有望继续优化
5. 传统电商触网电商前程未卜
·海阔天空
产品+文化=品牌 有条不紊，稳中求进，把握全局，这是一个用心的企业！