1803430-家乐福采购谈判技巧(完整中文版)

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家乐福超市生鲜产品谈判技巧

02
与家乐福超市采购经理谈判
了解采购经理的关注点
产品质量
采购经理会关注产品的质量是否达到标准，是否有食品安全问题。
价格合理
采购经理会关注价格是否合理，是否符合超市的定价策略。
供货稳定
采购经理会关注供应商是否能提供稳定的供货，以免影响超市的销售和客户满意度。
品牌形象
采购经理会关注供应商的品牌形象，以及产品是否符合超市的品牌形象和定位。
生鲜产品的配送时效性非常重要，与家乐福超市物流部门谈判时，要强调我方产品的配送效率和准确性。
要了解对方对配送时间和地点的要求，并尽可能满足这些要求。
针对物流过程中可能出现的问题，要提前制定应对方案。
与财务部门谈判，确保结算顺畅
生鲜产品的结算直接关系到供应商的利益，与家乐福超市财务部门谈判时，要明确结算方式和时间。
提供公司整体解决方案
提供多种产品选择
为了满足家乐福超市采购总监的需求，我们可以提供多种产品选择，包括不同品种、规格和包装
的产品。
定制化服务
我们可以根据家乐福超市采购总监的需求，提供定制化的服务，比如根据季节和市场行情调整产
品种类和价格。
提供附加值服务
为了增加家乐福超市采购总监的满意度，我们可以提供一些附加值务，比如提供市场分析和预测、产品推广和营销等方面的支
与家乐福超市其他相关部门
04
谈判
与质量部门谈判，确保产品质量
产品质量是生鲜产品的生命线，在与家乐福超市质量部门谈判时，要明确质量标准和检测流程。
要强调我方产品的优势和特色，同时要了解对方的质量要求和检
测标准。
针对对方提出的质量问题，要积极回应并提出合理的解决方案。

家乐福内部资料采购谈判技巧课件

REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
采购谈判准备
了解供应商信息
01
02
03
供应商背景调查
了解供应商的成立时间、规模、业务范围、财务状况等，确保供应商的可靠性和稳定性。
产品质量评估
对供应商提供的产品进行质量检查和评估，确保产品符合采购要求和标准。
供应商信誉度调查
对未来采购谈判的建议
提升信息收集能力
在未来的采购谈判中，建议加强市场调研和供应商信息收集，以更好地了解谈判对手和行业动态。这有助于提高议价能力和掌握谈判主动权。
灵活运用谈判策略
在谈判中，应根据实际情况灵活运用各种谈判策略，如让步策略、红白脸策略、蚕食策略等。同时，要根据谈判进展情况及时调整策略，以达成最佳谈判成果。
REPORT
THANKS
感谢观看
CATALOG
DA谈判的定义
谈判是双方或多方为了达成某一协议或解决某一问题而进行的交流与协商过程。
谈判的重要性
谈判是商业活动中不可或缺的一部分，通过谈判可以争取到更有利的条件，保护自己的利益，达成互利共赢的协议。
谈判的基本原则
01
02
03
04
公平原则
谈判双方应公平对待，不偏袒任何一方。
诚信原则
谈判双方应遵守承诺，不欺骗对方。
灵活原则
谈判双方应根据实际情况灵活应对，不固执己见。
互利原则
谈判双方应寻求互利共赢的解决方案，不过分追求单方面利
益。
谈判的步骤与技巧
准备阶段
开始阶段
磋商阶段
结束阶段
收集信息、分析对手、制定策略等。

家乐福超市商务谈判书

商务谈判策划书谈判双方：河北三元食品有限公司家乐福超市小组成员：唐诗卓崔杨杨卢逸男宋瑾媛王静目录：第一页:谈判目的，谈判背景，准备谈判资料，谈判小组成员及职责第二页：谈判双方企业背景介绍第三页：双方利益及优劣势利益分析第三页：谈判程序及具体谈判策略1.1开局阶段（第三，四页）1.2报价阶段（第四，五页）1.3磋商交易阶段（第五，六页）1.4休局阶段（第六页）1.5制定预急方案（第六页）1.6最后谈判阶段（第六，七页）1.7商务谈判成交阶段（第七页）谈判目的：以对我方有利的方式来进行与河北三元食品责任公司进行业务谈判，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和河北三元食品责任公司继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。

谈判背景：河北三元食品有限公司，生产各类包装乳制品，想成为我超市稳定的的供货商之一，但由于入场价格、维护、促销、结款等问题产生分歧，因此，双方决定选择商务谈判的方式来解决这个问题。

准备谈判资料：相关法律资料（《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》）、合同协议书、对方资料等。

我方介绍：家乐福超市我方代表：主谈人：王静采购部经理(负责家乐福采购计划)决策人：卢逸男总经理(负责重大问题的决策)财务顾问：唐诗卓主管会计(负责商谈产品的价格、进店费、堆头费、促销费、节日费、差价及结款时间、方式等问题)法律顾问：宋瑾媛律师事务所律师（负责解决谈判中所涉及到的法律问题）文案:崔杨杨专业文案（会议记录及谈判内容整理）第一页谈判双方企业背景介绍：他方企业：河北三元食品有限公司河北三元食品有限公司是一家集畜牧科技研究、新产品开发、与乳制品加工、销售于一体的大型乳品企业，系北京三元食品股份有限公司的全资子公司，隶属于拥有总资产150亿元的北京首都农业集团（原北京三元集团）。

公司现有4家乳品加工厂、1家包装厂、1家奶牛养殖场。

目前，公司液奶产品共有灭菌砖、灭菌枕、百利包3大系列37个品种；豆粉、豆奶粉、成人配方奶粉、婴幼儿配方奶粉共计3大品类5大系列23个品种已上市。

家乐福策略采购

家乐福进货成本降低策略经验一、强势的谈判策略1.那就是一定要打谈对手逼到墙角2.然后在最后一刻往后退那么一点点来结束谈判。

二、家乐福的谈判理念1.家乐福奉行上下游竞争哲学，把供货商当成了竞争对手。

2.家乐福的思维是：“谈判与讨价还价，充在我们每一天的生活当中，这就是动力”3.竞争实际上是在供货商之间与零售商之间的，你每天必须要争取做最好的零售商。

4.这就是生活：“如果没有谈判，没有逼到墙角，我们就不能进步”5.家乐福这样培训他们的采购：“要把销售人员（厂商）做为我们的一号敌人，永远不要接受第一次报价，让销售员（厂商）乞求，不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”6.这种强势采购策略从家乐福以下的采购培训中就可窥见一斑：第一条：让厂商出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直保持怀疑态度，显得对于所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。

第二条：“永远否决对于供货商第一次提出的条件”“永远要对第一次出价持反对意见”采购员的反应应该是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧”从而使对方产生心里负担/降低谈判标准和期望第三条：“永远要那些不可能的事情，对于要谈判的事，要求越离谱越好！”也就会和供货商的内心条件比较温和，这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间，做出最小让步，并且让对手感觉视乎已经从谈判中“得到了我们的让步”第四条：告诉供货商“你需要做的更好”，不断重复这个说法，知道供货商开始认为自己做的真的很差；在我们眼中，这些供货商永远不可能做的最好。

第五条：“把第一次的谈判结果拖延到下一次解决”在谈判要结束时，采购员要声称需由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新提出下一次的议价方案第六条：采取“去皮原则”：80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈开始时厂商提出的要求可以被忽略7.将供货商拖进坚苦的谈判，每一次逼到墙角，容易造成紧张的上下游关系，但也能因此造成议出的价差空间。

8.家乐福对于供商的挤压更多的是要在销售端让利给消费者，也就是采取尽量低的价格，家乐福的内部对于毛利并不是要求越高越好，只要达到预算即可。

家乐福采购员的战术

著名零售商的做法採購和談判
“好人和壞人"
這種員警經常慣用這種手段也適用於談判。關鍵是你選擇哪個角色，並在談判過程中堅持扮演這個角色。其實壞人不一定要出現，其本人也不需要知道他們被定型為壞人。而經驗尚淺的談判員可以充當好人，表現出充分理解對方的問題和關注點。不幸的是，他們固執、刻薄的上司並不瞭解情況。這個策略有兩個作用：其一，談判員和對手似乎站成一線。其二，容許你進行多次的交換條件，最終獲得對方給出的優厚條件。也能對方也會用這個戰術和你談判。切記這個遊戲必須直接和對方的壞人一起玩。
著名零售商的做法採購和談判
“假託藉口"
舉一個例子：你要向某公司銷售機器，你報出你最低的價格，對方回應說：“你的報價很吸引，但還有一個問題。你們準備在8月1日到貨，而我們在6月1日就需要那台機器”。你很失望地離開，因為你知道公司無法按照那個到貨日期。第二天，你打電話告訴對方可以額外給予2%的折扣作為補償。其實，你受騙了，被對方一個假託的藉口所騙。實際上，到貨日期並不是問題，對方的目的是想讓你更大幅度的降價。要密切注意談判中最關鍵的問題，不要被對方的藉口所迷惑。然而，你也可以運用這一戰術。
著名零售商的做法採購和談判
“大智若愚"
我希望扮得傻一點。這樣就可以避開那些上門推銷的人。推銷員對那些嘴裏嘟囔著說“媽媽不在，只有媽媽才能管這事”的弱智也無從下手。但其實這也是獲得你所想的有效方法。你看起來越蠢，獲得的就越多。告訴他們你沒聽明白，讓他們解釋。對方會同情你，做出一些讓步。再者，裝傻也可以動搖對方的信心。試想一下，一個影印機的推銷員詳細地演示了機器的優點，進行銷售介紹的時候也提供了許多檔。大約進行了15分鐘後，你表示完全不明白，希望他重頭開始重新進行一次。這樣的做法有效地打擊了超級推銷員的熱情，還能從中獲得利益。

家乐福学习资料_家乐福采购谈判技巧及破解攻略

家乐福采购谈判技巧及破解攻略心态和一个伟大的商标是你战胜买手的很关键因素！全破-----家乐福采购谈判技巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

----永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

-----要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

-----永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换4.随时使用口号：“你能做得更好”。

-----“其实我在你的竞争卖场做得更好”5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

-----“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

----“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求----“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”8.聪明点，可要装得大智若愚。

----“让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意”9.在没有提出异议前不要让步。

----“协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部谈判负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你更容易掉进坑里”10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

----“总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让他得到后有成就感”11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

----“谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求KA助理去做报表去”12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

家乐福采购培训技巧与应对策略

好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
态度，但要留有余地
11、控制进程：不要做第一个达成合同的人，这样对方会觉得得到的太容易，认为
其实你还有空间，不利于下次谈判，但同时充分了解对方和其他供应商的谈判进度，亦不可做最后签定合同的人
12、信息传递：有意无意的谈起其他他手上的大供应商，让对方知道你和他们保持着
良好的关系，你很清楚他的具体状况，让他不敢轻易对你说谎
等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。 20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼 26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
家乐福采购培训技巧内容（五）
28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子 13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件

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6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
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8.聪明点，可要装得大智若愚。
9.在没有提出异议前不要让步。
10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
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15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担心他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。
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18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
采购谈判技巧
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1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
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5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。
22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。
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23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。
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26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。
30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。
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31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
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结束
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11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
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12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
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20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, October 06, 20206-
Oct-2020.10.6
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.605:12:396 October 202005:12