欧洲国家商人谈判的风格和技巧
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第六 世界各国商人的谈判风格
（一）日本人的特点：
慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取心 很强，工作勤奋刻苦，态度认真办事计划性很强，事前 的准备工作也很充分，考虑长远的利益。
（二）日本商人的谈判风格
1、笑脸讨价还价：可以在较好的气氛下交换看法。
注意：尤其是有地位的日本商人十分注重这种谈话方式以表现 文化修养，这要求我们的谈判人员具有较高的文化修养和个人内涵。
8、大都依赖自己的力量，个人的办事权限很大。
9、法国人的商业作风松垮，但又富有顽强精神。
注意：在协议的制定和执行的过程中会常有变更， 与法国人谈判常因政府的介入使贸易与外交关系连接 在一起。
10、法国人的友好情绪易于创造良好的谈判气氛。
五、英国商人的谈判风格
1、善于交往、讲究礼仪、对人友善、容易相处，但平时 决不介入他人的生活。
2、在谈判中灵活，对建设性的建议反映积极。 3、讲究绅士风度，对谈判对手的修养与风度也很注重。 4、等级观念很强 。 注意：等级对等，以示尊重 5、比较传统，喜欢按程序办事。 6、在谈判过程中比较松松垮垮，事先准备不够充分。
注意：英国的产品经常延迟交货，使英国人在谈判中非 常被动，并经常不得不接受一些显得有点苛刻的索赔条 款，只有这样方才可靠。
2、对于美国人自信、滔滔不绝的作风，我 们可以借其自信先了解情况，在滔滔不绝的陈 词中找到有价值的信息，谋划对策。另借自信 可激将之，促其向我们靠拢，但要注意其自尊 心。
3、美国人希望自己能战胜与自己同样聪明 的竞争者，而获得利益，该特性使人们放手讨 价还价，关键在策略得体。
二、德国人的谈判风格
1、德国人的思维很有系统性和逻辑性，因 此在交易过程中往往准备充分、周到、具体。
9、工作松松垮垮，不讲效率。
七、加拿大商人的谈判风格
慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取心 很强，工作勤奋刻苦，态度认真办事计划性很强，事前 的准备工作也很充分，考虑长远的利益。
（二）日本商人的谈判风格
1、笑脸讨价还价：可以在较好的气氛下交换看法。
注意：尤其是有地位的日本商人十分注重这种谈话方式以表现 文化修养，这要求我们的谈判人员具有较高的文化修养和个人内涵。
8、大都依赖自己的力量，个人的办事权限很大。
9、法国人的商业作风松垮，但又富有顽强精神。
注意：在协议的制定和执行的过程中会常有变更， 与法国人谈判常因政府的介入使贸易与外交关系连接 在一起。
10、法国人的友好情绪易于创造良好的谈判气氛。
五、英国商人的谈判风格
1、善于交往、讲究礼仪、对人友善、容易相处，但平时 决不介入他人的生活。
2、在谈判中灵活，对建设性的建议反映积极。 3、讲究绅士风度，对谈判对手的修养与风度也很注重。 4、等级观念很强 。 注意：等级对等，以示尊重 5、比较传统，喜欢按程序办事。 6、在谈判过程中比较松松垮垮，事先准备不够充分。
注意：英国的产品经常延迟交货，使英国人在谈判中非 常被动，并经常不得不接受一些显得有点苛刻的索赔条 款，只有这样方才可靠。
2、对于美国人自信、滔滔不绝的作风，我 们可以借其自信先了解情况，在滔滔不绝的陈 词中找到有价值的信息，谋划对策。另借自信 可激将之，促其向我们靠拢，但要注意其自尊 心。
3、美国人希望自己能战胜与自己同样聪明 的竞争者，而获得利益，该特性使人们放手讨 价还价，关键在策略得体。
二、德国人的谈判风格
1、德国人的思维很有系统性和逻辑性，因 此在交易过程中往往准备充分、周到、具体。
9、工作松松垮垮，不讲效率。
七、加拿大商人的谈判风格
各国的谈判风格
各国的谈判风格每一个国家的谈判者在谈判的时候都会因为各自的国家文化底蕴而导致有不同的谈判风格，下面店铺整理了各国的谈判风格，供你阅读参考。
各国的谈判风格篇01欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格(一) 北欧买家的特点及应对方法北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。
由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。
在生意场上，北欧人有以下几个显著的特点。
1. 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注;心中对价格忧伤下限，往往一旦报价在范围内就会同意。
2. 低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。
3. 在付款上不不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己的信誉度和商业道德高。
所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：1. 保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装、提供相应认证、北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次，高质量，款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。
2. 谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。
首先，以坦诚态度来自北欧的谈判人员。
这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅、形成混响信任的气氛，以推进谈判。
3. 北欧人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。
因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎么做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。
(二)西欧买家的特点和应对方法1. 德国德国买家的特点也很鲜明。
(1) 严谨、保守、思维缜密。
在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。
欧洲国家商人谈判的风格和技巧48页PPT
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
欧洲国家商人谈判的风格和技巧
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
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8只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
欧洲各国商人谈判风格
欧洲商人的谈判风格
国际礼仪通则
• 1、遵守最基本的共同生活准则； • 2、信约守时； • 3、相互谅解、求同存异； • 4、入乡随俗； • 5、女士优先； • 6、以右为尊
各国礼仪基本特点
• 1、宗教信仰对习俗、礼节有很大的影 响
• 2、习俗、礼节与民族和种族有关； • 3、语言对习俗、礼节有很大影响； • 4、习俗、礼节有同化现象
礼仪禁忌
• 喜欢蓝色、白色，反感墨绿色。 • 忌讳3，13，星期五。 • 讨厌山羊、大象、黑猫、孔雀，喜欢狗。 • 喜欢玫瑰、蔷薇花，忌讳菊花。 • 忌讳谈论英国皇室及其成员。 • 忌讳打喷嚏。
伦敦大桥
剑桥大学
巨人阵
巨人之路
德国
• 全名：德意志联邦共 和国
• 国花：矢车菊 • 首都：柏林 • 汉堡、慕尼黑、科隆、
香圣 榭心 丽大 舍教 大堂 街 卢埃 浮菲 宫尔
铁 塔
凯旋门
卢森堡公园
意大利
• 全名：意大利共和国 • 首都：罗马 • 国花：雏菊 • 米兰 、都灵、罗马、
威尼斯 、佛罗伦萨 • 信奉天主教
礼仪规范
• 意大利人在正式社交场合一般是着西式服 装，尤其是参加一些重大的活动十分注意 着装整齐，喜欢穿三件式西装。
• 意大利人的姓名是名在前，姓在后，除此 之外还有一个教名，即婴儿在洗礼时由神 父起的名字。妇女结婚后，大多姓丈夫的 姓，也有个别人用男女双方的姓。
• 在社交场合与宾客见面时常施握手礼，亲 朋好友久后重逢会热情拥抱，平时熟人在 路上遇见，则招手致意。
• 时间观念特殊，约会时，往往晚几分钟到， 是种礼节也是种风度。
• 不喜欢红（色情）、黑色（悲哀）。
• 忌讳13、星期五。
• 忌讳四人交叉式谈话，谈话时眼睛不要盯 着对方，应邀去朋友家进餐，事先应送花 去，但不要送红玫瑰，这种花只送给相爱 的人，花应是单数，且不能用纸包扎。
国际礼仪通则
• 1、遵守最基本的共同生活准则； • 2、信约守时； • 3、相互谅解、求同存异； • 4、入乡随俗； • 5、女士优先； • 6、以右为尊
各国礼仪基本特点
• 1、宗教信仰对习俗、礼节有很大的影 响
• 2、习俗、礼节与民族和种族有关； • 3、语言对习俗、礼节有很大影响； • 4、习俗、礼节有同化现象
礼仪禁忌
• 喜欢蓝色、白色，反感墨绿色。 • 忌讳3，13，星期五。 • 讨厌山羊、大象、黑猫、孔雀，喜欢狗。 • 喜欢玫瑰、蔷薇花，忌讳菊花。 • 忌讳谈论英国皇室及其成员。 • 忌讳打喷嚏。
伦敦大桥
剑桥大学
巨人阵
巨人之路
德国
• 全名：德意志联邦共 和国
• 国花：矢车菊 • 首都：柏林 • 汉堡、慕尼黑、科隆、
香圣 榭心 丽大 舍教 大堂 街 卢埃 浮菲 宫尔
铁 塔
凯旋门
卢森堡公园
意大利
• 全名：意大利共和国 • 首都：罗马 • 国花：雏菊 • 米兰 、都灵、罗马、
威尼斯 、佛罗伦萨 • 信奉天主教
礼仪规范
• 意大利人在正式社交场合一般是着西式服 装，尤其是参加一些重大的活动十分注意 着装整齐，喜欢穿三件式西装。
• 意大利人的姓名是名在前，姓在后，除此 之外还有一个教名，即婴儿在洗礼时由神 父起的名字。妇女结婚后，大多姓丈夫的 姓，也有个别人用男女双方的姓。
• 在社交场合与宾客见面时常施握手礼，亲 朋好友久后重逢会热情拥抱，平时熟人在 路上遇见，则招手致意。
• 时间观念特殊，约会时，往往晚几分钟到， 是种礼节也是种风度。
• 不喜欢红（色情）、黑色（悲哀）。
• 忌讳13、星期五。
• 忌讳四人交叉式谈话，谈话时眼睛不要盯 着对方，应邀去朋友家进餐，事先应送花 去，但不要送红玫瑰，这种花只送给相爱 的人，花应是单数，且不能用纸包扎。
欧洲国家商人谈判的风格和特点
•
时间观念
• 法国人的时间观念不是很强，在公共场合 如正式宴会，有种非正式的习俗，那就是 主客身份越高，他或她来得越迟。法国人 的时间意识是单方面的。在商务谈判中， 他们经常迟到，却总能找到许多堂皇的理 由。但是，如果你由于什么原因而迟到， 他们就会非常冷淡地接待你。所以如果你 有求于他们时，你不要迟到，否则你不会 被原谅。相反，如果法国人迟到了，你要 学会忍耐。
时间观念
• 英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时 与守时，有按曰程或计划办事的习惯与传 统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多 进行得较紧凑，不拖沓。
沟通方式
• 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡 写。对他人与他物英国人所能给的赞赏是`“像英国式的”。 这些人喜欢以这些人的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论 的话题，尽量避免讨论政治、宗教、皇家是`非等。初识 英国人，最佳最安全的话题当然是`天气。 • 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点， 之后便是`更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈 判中，与英国人讨价还价的余地不大。有时这些人采取非 此即彼的态度。在谈判关键时刻，这些人往往表现得既固 执又不肯花大力气争取，使对手颇为头痛。英国人认为， 追求生活的秩序与舒适是`最重要的，勤奋与努力是`第二 位的。所以，这些人愿意作风险小、利润少的买卖。在谈 判中假如遇到纠纷，英国商人会毫不留情地争辩。
讲究秩序
• 德意志民族是一个讲究秩序的民族。接触过德国 人、或是去德国观光访问过的人对此都有深刻的 印象。在德国大到空间、地、建筑物，小到家庭 主妇外出购物都被事先安排得井井有条。维持秩 序的标志牌和禁令牌随处可见，事无巨细都有明 文规定，并要求人们严格遵守，等等。如商店的 营业时间是有严格规定的，一般店员早7时左右上 班，擦拭门窗、整理货物，8时开门营业，中午不 休息直到下午6时关门。从星期六下午2时起，各 商店停止营业，星期天关门休息。这一营业时间 各商店都要严格遵守，不得超时营业。
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
德
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
欧洲国家商人谈判的风格和技巧
器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。”库恩先 生又接着说：“我知道，但这个制冰器对我根本没有用， 却要我付钱，这太不合算了，价格不能便宜点吗？”这是 库恩从商品设计上进行挑剔。 库恩先生在购买冰箱过程中再三挑剔，到了近乎不近情理 的地步，但他指出的毛病又在情理之中，且又有购买的意 愿，卖主只好耐心解释。由于库恩的一再挑剔，营业员将 冰箱的价格一降再降，终于使库恩先生以最低的价格买回 了那台冰箱。 为什么库恩先生能以优惠的价格买到冰箱？
寥析法寥：，几坦从党句诚而委肺式为书腑开谈之局判记言策打表对这，略开谈明样打是局判己消指面说方的了以．的对信对开坦心谈好方诚诚和判的布式处疑公开能的是惑的局力真什，方策诚。使式略么，谈向比同？判谈较时顺判适也利对合表地手于明向陈有纵述长深自期发己的展的合．观作案点关例或系分想的
双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套， 减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而 更能使对方对己方产生信任感．采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例 如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
坦诚式开局
案例：党委书记同外商谈判
北戒京备某心区理一．位这党种委状坦书态诚记妨式在碍开同了局外谈策商判略谈的判进有时行时，．也发于可现是用对，于方这谈对位判自党力己委的书身记份当持机有立强断烈，的站 起来对对方说道：弱“的我一是方党．委当书我记，方但的也谈懂判经力济明、显搞不经如济，并且拥有决策 权得‘．成土’我也朋们好友摊，．子谈”小不，成对明并也方己且好，方实，并的力至为弱不少双点大你方，，这但个所让人外共对实来知方在的时加，‘，以愿洋坦考意’率虑真先地，诚生表更与可贵以方交合一作个．我咱这们样谈的
逼近，但却不会泄漏他们会出多高价。 后报价的利弊与先报价正好相反。
寥析法寥：，几坦从党句诚而委肺式为书腑开谈之局判记言策打表对这，略开谈明样打是局判己消指面说方的了以．的对信对开坦心谈好方诚诚和判的布式处疑公开能的是惑的局力真什，方策诚。使式略么，谈向比同？判谈较时顺判适也利对合表地手于明向陈有纵述长深自期发己的展的合．观作案点关例或系分想的
双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套， 减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而 更能使对方对己方产生信任感．采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例 如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
坦诚式开局
案例：党委书记同外商谈判
北戒京备某心区理一．位这党种委状坦书态诚记妨式在碍开同了局外谈策商判略谈的判进有时行时，．也发于可现是用对，于方这谈对位判自党力己委的书身记份当持机有立强断烈，的站 起来对对方说道：弱“的我一是方党．委当书我记，方但的也谈懂判经力济明、显搞不经如济，并且拥有决策 权得‘．成土’我也朋们好友摊，．子谈”小不，成对明并也方己且好，方实，并的力至为弱不少双点大你方，，这但个所让人外共对实来知方在的时加，‘，以愿洋坦考意’率虑真先地，诚生表更与可贵以方交合一作个．我咱这们样谈的
逼近，但却不会泄漏他们会出多高价。 后报价的利弊与先报价正好相反。
欧洲主要国家买家的性格特点及谈判风格
欧洲主要国家买家的性格特点及谈判风格国际买家-德国篇德国人在生意场有以下几点显著的特征：1.严谨、保守、思维缜密。
在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。
因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。
同时应该保证产品的质量问题。
2.追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。
德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。
同时在谈判桌上注意要表现果断不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
3.信守合同，崇尚契约。
德国人素有“契约之民”的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细节，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。
所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。
国际买家-英国篇英国买家的特点及应对方式主要如下：(1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。
英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。
英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。
(2)喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。
所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。
如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之，如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。
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谈判开场陈述
开场陈述，是指谈判双方分别阐明自己对有关问题的看法 和基本原则，开场陈述的重点是双方的利益，往往是原则 性地、简明扼要地把对几个问题的看法提出来。
开局阶段的策略
开场陈述的内容
双方认为谈判涉及的问题及本次会议需要磋商的问题 双方认为通过这次谈判需要取得的利益 明确谈判双方各自的首要利益，提醒对方给与高度的关注 一方可以向另一方做出让步和商谈的事项，双方愿意采取
在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气 氛，交换意见和作开场陈述。
开局阶段的策略
制造良好的谈判气氛
制造谈判气氛的重要性 提高制造谈判气氛的技巧
谈判双方的业务关系 谈判双方的个人感情 谈判双方的实力对比
谈判者应有的言谈举止
相互交换意见
开局阶段的策略
目标 计划 进度 人员
波浪起伏
商务谈判过程
开局阶段
开局就是谈判双方见面后，在进入具体实质性交 易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内 容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
谈判的开局时谈判双方第一次亮相，是整个商务 谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个 谈判的走向和发展趋势。一个良好的开局将为谈 判成功奠定坚实的基础。
的的谈梁判、策榴略、。柱保先，留不分式理别开大与局商其策社他略，国是积家极的指抓同在住类谈两产判家品开小比始商较时社后，求，对货把谈心 产切品判的当对心金手理条提，一出把样的佛论关坛价键性问 格、论成色，题把不产做品彻价底格的谈、到确理想切的的价回位答后，先而与是小有商所社保拍板留成，交从，而使给大对客手商造成神 有面大失对批落此货货种，源情定的况货秘在危大量此感机客超案，感商过例以。不厂中吸但现厂引更有家对急生谋手于产定能略步货力成入，的功谈而好的判且几关。还倍键想。在垄于断其货策源。略最不终是大盲客目商的订、了消极的
首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服； 其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制 大客商，促其产生失去货源的危机感。才能使定货数量和价格增
大客商定货量加超。出注厂意家使生用保产留能式力开几局倍时要原以因诚是信什为么本，？向对方传递的信息
可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常 难堪的局面之中。
坦诚式开局
案例：党委书记同外商谈判
北戒京备某心区理一．位这党种委状坦书态诚记妨式在碍开同了局外谈策商判略谈的有判进时行时，．也发于可现是用对，于方这谈对位判自党力己委的书身记份当持机有立强断烈，的站 起来对对方说道：弱“的我一是方党．委当书我记方，但的也谈懂判经力济明、显搞不经如济，并且拥有决策 权得‘．成土我也’们好朋摊，友子谈．小不”，成对明并也方己且好，方实，并的力至为弱不少双点大你方，，这所让但个人外共对实来知方在的时加，‘，以愿洋坦考意’率虑真先地，诚生表更与可贵以方交合一作个．我咱这们样谈的
大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环 境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境 都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两 国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国 宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽 的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到 为什能的么在并要北指演京定奏听在《一到他美致他的丽式如就的开此职亚局熟典美策悉礼利略的上加的乐演》目曲奏乐的，的曲在因家？于为乡创这乐造是 曲取他。得平敬谈生酒判最时成喜，爱他 特洽地而到热乐烈队的功特前气的定表氛条 的示也件谈感同判谢时“对，感美手此染丽，时了的为国美亚了宴国美更达客利好到人加地了。”实高乐现潮曲谈，是判而针的一对目种融
进攻式开局
案例：丰田进入美国
日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代
理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。
当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时，丰田公司的谈判代
表因路上塞车迟到了。美国代理公司的谈判代表抓住这件事紧紧不放，
想要以此为手段获取更多的优惠条件。
进攻式开丰局田策公略司指的通代过表语发言现或被行对为手来逼表的达无己路方可强退硬，的就姿站态起，来从说而：“十分
何种合作方式 双方的原则，包括双方以前合作的结果，双方的合作前景，
今后双方合作中有可能出向德良好机会或障碍
开场陈述的做法
如果对方先提出书面计划 如果己方先提出书面计划 如果双方都没有提出书面计划
一致式开局
案例：美丽的亚美利加 1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重
获下抱 通 为去得歉状这。对耽况个采方日误了问用必了解题本进要你不再为攻的的足耽尊式什时，误开重么间导宝局，如，致贵策并但 了 的此略借是 今 时答一以这 天 间定制复绝 这 了要造美非 个 ，谨心方我 不 如慎理们 愉 果？，优的 快 你在势本 的 们谈，意 结 因判使， 果 为开得由 ， 这局谈于我件就判我希事显顺们望而示利对我怀自地美们疑己进国不我实行的要们交再与
标而进行的一种一致式谈判策略的运用。
保留式开局
案例：小厂谈判占主动 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元
的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。 有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。其中一家资本雄
厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。面对此种好事厂家想，三家原 来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定 货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超 是吸引他们定货的主要原因。该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”
力你，你开方局合处作于的剑诚拔意弩，张那的么气我氛们中现，在对只谈好判结进束一这步次发谈展判极，为我不相利信。按进我们 攻现式在开提局供的的使优用惠条的件代是理当条发件现在对美手国在肯刻定意能制找造到低合调作气伙氛伴，。这”种气氛
对己方丰的田讨公价司还代价表十的分一不席利话，说如得不美扭国转代将理损商害哑己口方无的言利，益美时国。代在理此商也 案式不 方例开想的日局失谈本策去判谈略这顺判，次利代阻赚的表止钱进针了的行对美机了美方会 下国谋， 去代求只 。理营是公造想司低利的调用进气此攻氛事式占占开据有局谈谈策判判略主主也动动采权权用的，进的于攻企是图双。
开场陈述，是指谈判双方分别阐明自己对有关问题的看法 和基本原则，开场陈述的重点是双方的利益，往往是原则 性地、简明扼要地把对几个问题的看法提出来。
开局阶段的策略
开场陈述的内容
双方认为谈判涉及的问题及本次会议需要磋商的问题 双方认为通过这次谈判需要取得的利益 明确谈判双方各自的首要利益，提醒对方给与高度的关注 一方可以向另一方做出让步和商谈的事项，双方愿意采取
在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气 氛，交换意见和作开场陈述。
开局阶段的策略
制造良好的谈判气氛
制造谈判气氛的重要性 提高制造谈判气氛的技巧
谈判双方的业务关系 谈判双方的个人感情 谈判双方的实力对比
谈判者应有的言谈举止
相互交换意见
开局阶段的策略
目标 计划 进度 人员
波浪起伏
商务谈判过程
开局阶段
开局就是谈判双方见面后，在进入具体实质性交 易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内 容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
谈判的开局时谈判双方第一次亮相，是整个商务 谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个 谈判的走向和发展趋势。一个良好的开局将为谈 判成功奠定坚实的基础。
的的谈梁判、策榴略、。柱保先，留不分式理别开大与局商其策社他略，国是积家极的指抓同在住类谈两产判家品开小比始商较时社后，求，对货把谈心 产切品判的当对心金手理条提，一出把样的佛论关坛价键性问 格、论成色，题把不产做品彻价底格的谈、到确理想切的的价回位答后，先而与是小有商所社保拍板留成，交从，而使给大对客手商造成神 有面大失对批落此货货种，源情定的况货秘在危大量此感机客超案，感商过例以。不厂中吸但现厂引更有家对急生谋手于产定能略步货力成入，的功谈而好的判且几关。还倍键想。在垄于断其货策源。略最不终是大盲客目商的订、了消极的
首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服； 其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制 大客商，促其产生失去货源的危机感。才能使定货数量和价格增
大客商定货量加超。出注厂意家使生用保产留能式力开几局倍时要原以因诚是信什为么本，？向对方传递的信息
可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常 难堪的局面之中。
坦诚式开局
案例：党委书记同外商谈判
北戒京备某心区理一．位这党种委状坦书态诚记妨式在碍开同了局外谈策商判略谈的有判进时行时，．也发于可现是用对，于方这谈对位判自党力己委的书身记份当持机有立强断烈，的站 起来对对方说道：弱“的我一是方党．委当书我记方，但的也谈懂判经力济明、显搞不经如济，并且拥有决策 权得‘．成土我也’们好朋摊，友子谈．小不”，成对明并也方己且好，方实，并的力至为弱不少双点大你方，，这所让但个人外共对实来知方在的时加，‘，以愿洋坦考意’率虑真先地，诚生表更与可贵以方交合一作个．我咱这们样谈的
大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环 境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境 都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两 国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国 宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽 的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到 为什能的么在并要北指演京定奏听在《一到他美致他的丽式如就的开此职亚局熟典美策悉礼利略的上加的乐演》目曲奏乐的，的曲在因家？于为乡创这乐造是 曲取他。得平敬谈生酒判最时成喜，爱他 特洽地而到热乐烈队的功特前气的定表氛条 的示也件谈感同判谢时“对，感美手此染丽，时了的为国美亚了宴国美更达客利好到人加地了。”实高乐现潮曲谈，是判而针的一对目种融
进攻式开局
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日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代
理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。
当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时，丰田公司的谈判代
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想要以此为手段获取更多的优惠条件。
进攻式开丰局田策公略司指的通代过表语发言现或被行对为手来逼表的达无己路方可强退硬，的就姿站态起，来从说而：“十分
何种合作方式 双方的原则，包括双方以前合作的结果，双方的合作前景，
今后双方合作中有可能出向德良好机会或障碍
开场陈述的做法
如果对方先提出书面计划 如果己方先提出书面计划 如果双方都没有提出书面计划
一致式开局
案例：美丽的亚美利加 1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重
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保留式开局
案例：小厂谈判占主动 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元
的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。 有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。其中一家资本雄
厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。面对此种好事厂家想，三家原 来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定 货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超 是吸引他们定货的主要原因。该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”
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对己方丰的田讨公价司还代价表十的分一不席利话，说如得不美扭国转代将理损商害哑己口方无的言利，益美时国。代在理此商也 案式不 方例开想的日局失谈本策去判谈略这顺判，次利代阻赚的表止钱进针了的行对美机了美方会 下国谋， 去代求只 。理营是公造想司低利的调用进气此攻氛事式占占开据有局谈谈策判判略主主也动动采权权用的，进的于攻企是图双。