《汽车路演执行手册》PPT课件
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玛莎拉蒂路演执行手册基础版
细节 客人签到，礼仪检查驾照，并指引客人签写试驾及免责协议
指引客人进入培训室，教官进行试驾培训 教官展示
3-5个道具 ， 2台试驾车 每个人整体项目大致在15-20min
给客人发放奖章
签到
驾车培训
项目
礼品发放
19
签到区
培训区
培训区（沿用2016年道具）
＊吧桌吧椅 由经销商准备，活动前一个星期实样给以区域经理及活动公司确认
15-20min
试驾 (15km) 客人驾驶交换 试驾（15km）
5min
发放礼品
* 如果试驾人数过多，无法保证场数，可以选择两个换乘点，3位客人试驾
细节 客人签到，接待客人在到培训区等待培训。
对客人进行简单安全驾驶注意事项 第一位试驾客人 让客人进行15km的试驾体验
路边换乘选择停车场或社会车辆较少路段 第二位试驾客人 返回展厅或出发地 给客人发放小礼品
October 1st, 2014
15
活动执行
活动流程-常规试驾（短线路）
时间
时长 10min
流程 签到
共计4轮
5-8min
试驾培训
1st - 09:00-10:30 2nd- 10:30-12:00 3rd – 13:30-15:00 4th - 14:30-15:30
15-20min 5min
预约试驾H5
Step1. 进入玛莎竞速学院活动首页
Step2. 获悉玛莎竞速学院参与人数
预约试驾H5
Step3. 获悉详细活动时间及信息相关 Step4. 提交竞速学院活动申请
Step5. 选择重新预约或分享此活动给朋友
线上传播推广策略
朋友圈广告
创意内容：在玛莎20个经销商 城市，有针对性定向投放朋友 圈广告，把此次品牌活动信息 及H5扩散至整个朋友圈。
路演活动执行手册PPT学习教案
费用/合同作业体系（客户端）
• 根据活动方案 拟定初步项目
成本，在此基
础上按st公e司p利1
润要求对客户 报价
step2
• 客户确认方案 后，修改对应报 价，客户邮件确 认最终报价
• 制定内部各项 成本预算，上 报总经理审批
step3
step4
• 签订活动正式 合同，跟进预 付款事宜
第11页/共55页
供应商管理/人员
•演绎人员 •促销员 •裁判员 •医护员 •400接线员
项目筹备期－核心工作模块
裁判员： •学校场地迈进时一并打包搜寻资源 •裁判评分细则 •现场争议解决办法 医护员： •学校场地迈进时一并打包搜寻资源 •医学院实习生联系 •现场急救药物/器材备用 400接线员： 400接线员培训手册 400实战模拟演习
• 向供应商明确 项目内容、费 用、提交时间 等需求
费用
• 对供应商的费 用进行评估审 核，考量可执 行性
• 报价提交客户 前须经过公司 内部对供应商 费用的最终审 核方可
第13页/共55页
合同
• 合同签署前双 方确认最终费 用
• 须与客户签署 合同后方可与 供应商签订合 同
• 根据每个活动 的不同情况制 定合同条款
2
装车物料是否齐全，这 将直接影响我们的活动 质量
5
搭建完毕后最终核 查各部分区域性能，
1
保证正常运转
请关注这样几个问题
4
搭建工人分工安排，各 画面内容/位置最终确 认
3
运输车辆安排，时间/路 线/车型确认
第27页/共55页
项目筹备期
核心工作模块
基于目前执行经验整理的操作流程， 执行的基础保障
建立日常作业的保障体系，明确工作方 向，培养良好习惯
• 根据活动方案 拟定初步项目
成本，在此基
础上按st公e司p利1
润要求对客户 报价
step2
• 客户确认方案 后，修改对应报 价，客户邮件确 认最终报价
• 制定内部各项 成本预算，上 报总经理审批
step3
step4
• 签订活动正式 合同，跟进预 付款事宜
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供应商管理/人员
•演绎人员 •促销员 •裁判员 •医护员 •400接线员
项目筹备期－核心工作模块
裁判员： •学校场地迈进时一并打包搜寻资源 •裁判评分细则 •现场争议解决办法 医护员： •学校场地迈进时一并打包搜寻资源 •医学院实习生联系 •现场急救药物/器材备用 400接线员： 400接线员培训手册 400实战模拟演习
• 向供应商明确 项目内容、费 用、提交时间 等需求
费用
• 对供应商的费 用进行评估审 核，考量可执 行性
• 报价提交客户 前须经过公司 内部对供应商 费用的最终审 核方可
第13页/共55页
合同
• 合同签署前双 方确认最终费 用
• 须与客户签署 合同后方可与 供应商签订合 同
• 根据每个活动 的不同情况制 定合同条款
2
装车物料是否齐全，这 将直接影响我们的活动 质量
5
搭建完毕后最终核 查各部分区域性能，
1
保证正常运转
请关注这样几个问题
4
搭建工人分工安排，各 画面内容/位置最终确 认
3
运输车辆安排，时间/路 线/车型确认
第27页/共55页
项目筹备期
核心工作模块
基于目前执行经验整理的操作流程， 执行的基础保障
建立日常作业的保障体系，明确工作方 向，培养良好习惯
路演全过程运营手册(PPT 36页)
18:00-18:45 第五回演出
整体效果图 4
整体效果图 5
G-SHOCK展区 6
G-SHOCK展区 7
G-SHOCK 展柜1
展柜2 展柜3 展柜4
经典系列：（灯片7100）
经典系列：（灯片7300） 摩托系列：（摩托喷画1）
摩托系列：（摩托喷画2） 赛车系列：（赛车喷画1/2）
共40只（每柜10只，四个柜，每个柜有一个双面灯箱） G-2900F-1V G-2900F-2V G-7100-1V G-7100-2V G-7100D-1V G-7100D-2V G-7510-1V G-7510-2V G-7300D-8V G-7300-2V G-300-2A G-300-3A G-300l-1A G-300l-2A G-300l-4A 由于摩托系列的库存只有以上五款，所以展示时跟代理商借货处理（全线的摩托系列） G-511D-1A G-511D-2A G-520D-3A G-520D-4A G-700D-3A G-700D-1A
• 模拟ＭＯＴＯ ＧＰ竞速比赛（ＳＥＧＡ游戏机４机连战） ➢ 游戏内容----SEGA摩托竞速赛 ➢ 游戏等待区,维持秩序用围栏 ➢ 游戏区入口工作人员1人,控制入场人流 (男) ➢ 游戏区工作人员2人(女),1人发放代币,礼品,1人出口处引导
• 现场ＰＤＰ一台，播放ＭＯＴＯ ＧＰ比赛录象及Ｇ－ＳＨＯＣＫ产品广告 ➢ 面对等待区和G-SHOCK展区各1台PDP播放G-SHOCK宣传广告(同一个画面) ➢ 全场声音播放为G-SHOCK区画面音乐
活动构成 上海 3
舞台演出
G-SHOCK
BABY-G
攀岩
射门游戏
普通展示
10:00
10:00
10:00
路演全过程运营手册(PPT 36张)
8
经典系列：（灯片7300）
展柜2
摩托系列：（摩托喷画1）
展柜3 展柜4
摩托系列：（摩托喷画2） 赛车系列：（赛车喷画1/2）
G-SHOCK展区 ＜活动内容＞
• • • • 4个展示台，展示Ｇ－ＳＨＯＣＫ产品 模拟ＭＯＴＯ ＧＰ竞速比赛（ＳＥＧＡ游戏机４机连战） 现场ＰＤＰ一台，播放ＭＯＴＯ ＧＰ比赛录象及Ｇ－ＳＨＯＣＫ产品广告 比赛人员奖派发（胜出选手获得ＭＯＴＯ ＧＰ Ｔ－ＳＨＩＲＴ）
运营手册
2010年7月06日
场地平面图
2
ห้องสมุดไป่ตู้接待人员
•礼仪小姐
•工作人员
人员配置表
项目
场外派发
运营管理 单页发放 电通工作人员 现场督导 MC 现场模特 RAP 极限运动表演 礼仪小姐 工作人员
3
1P 1 名
同一人 ●
1P 1 名
3P 3 名
舞台区
舞台进程管理 主持人 现场舞台表演 舞台助理 现场秩序维持
10
＜现场游戏参加顺序＞
参加者顺序 来场等候 作业详细内容 • 参加人员需要在指定区域内排队等候 • 向等候的观众播放ＭＯＴＯ ＧＰ宣传片及Ｇ－ＳＨＯＣＫ产品广告 • 提供等待时间牌，提醒参加者需要等待的时间 主要担当 工作人员
比赛进行
• • • •
在入场时，游戏区的工作人员向游戏参加者发放游戏硬币 游戏机分配原则上由参加者自行选择，如果有疑问，由现场工作人员引导 入场人员维持，进入游戏区的参加者不能多余４人 维持游戏的正常进行
1P 1 名 1P 1 名 1P 3 名 1P 3 名 1P 1 名
展示区
运营管理
●
1P 1 名 4P 6 名
某汽车中兴汽车巡展执行手册.pptx
示的深度接触） 9、开发小区的基盘客户（开发目标小区/商超的基盘客户，以便小区/商超新
客户的开发） 10、车型宣传 （让小区/商超有车客户和无车客户知道新车的信息）
内容
通常的巡展活动形式：
1、定展：固定时间，固定地点。例如：每个月的某几天，固定在某个区域做巡展。 2、巡游展：展车一直在开动，不快，不停，通过巡游某一区域的方式展示，提升品牌知名度。 3、试乘试驾会：巡展过程中打出“试乘试驾会”的条幅，吸引意向客户。
车辆准备
u 车队的数量为3-4辆，其中一台为试乘试驾车。其它展示用车，由经 销商根据自身经营情况决定；
u 车辆尽量选择颜色鲜艳的畅销车型； u 巡展及展示车在活动开始前进行清洗美容工作；由专业技术人员对展
示车进行综合保养，检查主要零部件，及时发现隐患，及时修正。
绩效激励
u 巡展活动要有计划进行 u 制定分销售顾问目标 u 制定销售顾问集客达成绩效激励
物料准备S 店）
标准 不低于3辆，两台静态展示车，一台试乘试驾车
原则上每辆车的销售顾问不可低于1人 针对不同类型的巡展，需要提前准备话术 针对不同类型的巡展，需要不同的促销政策引导：如团购，
让价 拱门、条幅--可选，条件具备前提下建议使用
车身彩贴--必选，巡展车必须有1辆贴车贴 刀旗--必选，不低于3个 X展架--必选，不低于4个
销售店 销售顾问1 销售顾问2 销售顾问3 销售顾问4
预计集客
预计有效集客
预计购车客户
要求：1、每家销售店对于销售顾问制定有效集客指标； 2、每位销售顾问有效集客指标≥5名，达标者按照5元/有效集 客给予激励； 3、客户信息专员对于有效集客信息进行回访检核，作假者按 照10元/个给予负激励。
活动考核
客户的开发） 10、车型宣传 （让小区/商超有车客户和无车客户知道新车的信息）
内容
通常的巡展活动形式：
1、定展：固定时间，固定地点。例如：每个月的某几天，固定在某个区域做巡展。 2、巡游展：展车一直在开动，不快，不停，通过巡游某一区域的方式展示，提升品牌知名度。 3、试乘试驾会：巡展过程中打出“试乘试驾会”的条幅，吸引意向客户。
车辆准备
u 车队的数量为3-4辆，其中一台为试乘试驾车。其它展示用车，由经 销商根据自身经营情况决定；
u 车辆尽量选择颜色鲜艳的畅销车型； u 巡展及展示车在活动开始前进行清洗美容工作；由专业技术人员对展
示车进行综合保养，检查主要零部件，及时发现隐患，及时修正。
绩效激励
u 巡展活动要有计划进行 u 制定分销售顾问目标 u 制定销售顾问集客达成绩效激励
物料准备S 店）
标准 不低于3辆，两台静态展示车，一台试乘试驾车
原则上每辆车的销售顾问不可低于1人 针对不同类型的巡展，需要提前准备话术 针对不同类型的巡展，需要不同的促销政策引导：如团购，
让价 拱门、条幅--可选，条件具备前提下建议使用
车身彩贴--必选，巡展车必须有1辆贴车贴 刀旗--必选，不低于3个 X展架--必选，不低于4个
销售店 销售顾问1 销售顾问2 销售顾问3 销售顾问4
预计集客
预计有效集客
预计购车客户
要求：1、每家销售店对于销售顾问制定有效集客指标； 2、每位销售顾问有效集客指标≥5名，达标者按照5元/有效集 客给予激励； 3、客户信息专员对于有效集客信息进行回访检核，作假者按 照10元/个给予负激励。
活动考核
汽车路演执行手册
奖励方：SGM雪佛兰事业部 奖项设置：
奖励对象
每站冠军
人数
每站1名
奖项设置
1、车源配额2个，直接奖励到销售顾问，任意时间使用 2、直接晋级2011雪佛兰销售顾问大赛大区赛
全国总冠军
全国共1名
1、车源配额4个，直接奖励到销售顾问，任意时间使用 2、直接晋级2011雪佛兰销售顾问大赛决赛 3、受邀参加2012雪佛兰经销商年会
序号
物料
数量
1
厢体及内部展示品
1
2
上车外楼梯
1
3
厢顶露天茶吧
2
2号厢，变形金刚
目的：
利用变形金刚吸引消费者参与 科迈罗车型介绍
物料：
由SGM负责
序号
物料
数量
1
厢体及内部展示品
1
2 厢内“击掌为盟”体验设备
1
3
上车外楼梯
1
4
厢顶露天茶吧
2
2号厢，变形金刚
变形金刚击掌为盟
目的：
增强体验趣味性，凸显雪佛兰与变形金刚关系
3号厢，景程移动大客厅
目的：
景程车型介绍，突出舒适、空间感； 打造舒适洽谈区域
物料：
由SGM负责
序号
物料
数量
1
厢体及内部展示品
1
2
厢内景程体验设备
2
3
洽谈桌
1
4
洽谈椅
2
3号厢，景程移动大客厅
创意点：
用景程各种内部舒适配置打移动豪华大 客厅，传达景程“全方位舒适配置”卖 点
设备运作：
- 消费者在“景程移动客厅”观看景程车 绝美视频 - 客厅内的沙发源自景程按摩座椅，通电 可体验按摩功能 - 茶几取材于景程带音量调节的四幅真皮 方向盘； - 电视柜源自于景程中控台 - 空气清新器源自景程空气清新设备
汽车路演执行手册
1.1 路演安排
整体时间安排：
级别 线路数量 城市数量
预计活动时间
主要功能
A类
1条
20个
每站时间安排：
7月9日--12月31日
•全品牌体验，有助于提升品牌知名 度和熟悉度 •适合一二线市场新车发布等大型市 场活动及车展外场
1. A类路演逢周六、周日活动两天。每天10点至19点（可应要求调整为9点-18点）。 2. 因A类路演运营成本很高，所以不建议增加天数。每站只做2天。
设备运作：
- 开发和制作模拟驾驶器硬件及赛车软件 - 驾驶模拟器外观酷似科鲁兹WTCC赛车，游戏赛 道采用澳门东望洋赛道这条2010年科鲁兹问鼎 WTCC赛事冠军的赛道； - 全程3D影像，配合音响效果、碰撞时车体抖动， 制造超酷视觉、听觉、触觉体验！
7号厢，新赛欧
目的：
新赛欧车型介绍；节能性能体验
序号
物料
数量
1
厢体及内部展示品
1
2
上车外楼梯
1
3
厢顶露天茶吧
2
2号厢，变形金刚
目的：
利用变形金刚吸引消费者参与 科迈罗车型介绍
物料：
由SGM负责
序号
物料
数量
1
厢体及内部展示品
1
2 厢内“击掌为盟”体验设备
1
3
上车外楼梯
1
4
厢顶露天茶吧
2
2号厢，变形金刚
变形金刚击掌为盟
目的：
增强体验趣味性，凸显雪佛兰与变形金刚关系
1
5号厢，斯帕可——哈雷仪表盘
创意点：
用摩托车车头设计，夸张呈现斯帕 可哈雷风机车仪表盘设计
设备运作：
- 超大仪表盘内藏感应装置，感应 到消费者停留，设备启动 -指针从0开始转到最高速 -仪表盘灯配合指针亮起 -引擎声与指针和仪表盘灯呼应
汽车销售流程指导手册 共158页PPT资料
与顾客互动的成功因素
流 程 图
岗位、行动、工具
流程执行参考
背景
- 主动获取顾客是经销店增加销售机会的重要手段，邀约和最初接 触是树立品牌和经销店形象的关键时期；
- 当顾客主动联系经销店并提出问题，意味着给经销店一个潜在的 销售机会。因此，经销店应该给予迅速和专业的回应，从而增加 顾客邀约到店的成功率；
与顾客互动的成功因素
一
拨打电话
称呼对方并问候，再陈述公司名称及您的姓名； 询问对方是否有时间与您交流； 微笑并用礼貌用语； 简洁、清晰的说明打电话目的； 谈论车的具体特点时，要简略，尽可能邀请顾客到店赏
车或自驾； 邀请顾客来店面谈或试驾时，同时邀请顾客的家人和朋
友一同前来； 邀请顾客试驾时，主动提醒顾客带上驾照； 顾客电话中询价时，报该车型区间价格或统一零售价； 感谢顾客接听电话，并等顾客先挂断电话再挂机； 在CRM系统中记录或更新该顾客的相关信息。
好处
• 解释配置给顾客带来的好处 （好处要因人而异，视顾客 的需求而决定)
• 对配置的好处进行详细讲解， 尤其是那些品牌所独有的优 势
•比如： “当您在驾驶车辆， 这款车的音响效果将带给您 一个倍加舒适，轻松的驾驶 体验。”
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The Second Part 第二部分
获取客户
背
景
目
标
顾客的期望
主动获取客户
顾客资源整合与分配
被动获取客户
顾客通过经销店网站联 系经销商
顾客向经销店发送电子 邮件
顾客致电经销店
记录顾客信息并形成跟 进计划
流程图
联系顾客
再次联系顾客
到店接待
是
是否能 够提供 答案