个性心理与行为5
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个性与个体行为分析5
➢ 总的来说，通过霍桑实验，人们认为经济因素只是第二位的因 素，并认识到个人态度、管理者的行为方式、工人的满意感和 归属感对工人行为的影响。因此认为，社会交往、他人认可、 归属某一社会群体等社会心理因素才是决定人工作积极性的第 一位的因素。
➢ 在社会上活动的员工不是各自孤立存在的，而是作为某一个群 体的一员，是有所归属的“社会人”，是社会存在。
➢ “经济人”假设认为由于人是天性懒惰的，因此必须用强迫、控 制、奖励与惩罚等措施，来促使他们达到组织目标，其是以金钱 为主的机械的管理模式，否认了人的主人翁精神，否认了人的自 觉性、主动性、创造性与责任心。
➢ “经济”假设认为大多数人缺少雄心壮志，只有少数人起统治作 用，因而把管理者与被管理者严格区分，反对工人参与管理，过 于狭隘。
• “自我实现人”是美国管理学家、心理家马斯洛提出 的，他认为人的最高层次在于自我实现。
• 所谓自我实现指的是，人都需要挥自己的潜力，表现 自己的才能，只有人的潜力充分发挥出来，人的才能 分表现出来，人才会感到最大的满足。人们除了上述 的社会需求之外，还有一种想充分运用自己的各种能 力，发挥自己自身潜力的欲望。同时马斯诺还将建立 在“自我实现人”假设基础之上的理论称为Y理论
义，并具挑战性；工作之后引起自豪，满足其自尊和自我实现的 需要；使职工达到自己激励。只要启发内因，实行自我控制和自 我指导，在条件适合的情况下就能实现组织目标与个人需要统一 起来的最理想状态。
"复杂人"的含义有以下两个方面： • 其一，就个体人而言，其需要和潜力会
随着年龄的增长，知识的增加，地位的改变， 环境的改变以及人与人之间关系的改变而各 不相同。 • 其二，就群体的人而言，人与人是有差 异的。因此，无论是“经济人”、“社会 人”，还是“自我实现人”的假设，虽然各 有其合理性的一面，但并不适用于一切人 • 与“复杂人”假设对应的理论是超Y理论。
➢ 在社会上活动的员工不是各自孤立存在的，而是作为某一个群 体的一员，是有所归属的“社会人”，是社会存在。
➢ “经济人”假设认为由于人是天性懒惰的，因此必须用强迫、控 制、奖励与惩罚等措施，来促使他们达到组织目标，其是以金钱 为主的机械的管理模式，否认了人的主人翁精神，否认了人的自 觉性、主动性、创造性与责任心。
➢ “经济”假设认为大多数人缺少雄心壮志，只有少数人起统治作 用，因而把管理者与被管理者严格区分，反对工人参与管理，过 于狭隘。
• “自我实现人”是美国管理学家、心理家马斯洛提出 的，他认为人的最高层次在于自我实现。
• 所谓自我实现指的是，人都需要挥自己的潜力，表现 自己的才能，只有人的潜力充分发挥出来，人的才能 分表现出来，人才会感到最大的满足。人们除了上述 的社会需求之外，还有一种想充分运用自己的各种能 力，发挥自己自身潜力的欲望。同时马斯诺还将建立 在“自我实现人”假设基础之上的理论称为Y理论
义，并具挑战性；工作之后引起自豪，满足其自尊和自我实现的 需要；使职工达到自己激励。只要启发内因，实行自我控制和自 我指导，在条件适合的情况下就能实现组织目标与个人需要统一 起来的最理想状态。
"复杂人"的含义有以下两个方面： • 其一，就个体人而言，其需要和潜力会
随着年龄的增长，知识的增加，地位的改变， 环境的改变以及人与人之间关系的改变而各 不相同。 • 其二，就群体的人而言，人与人是有差 异的。因此，无论是“经济人”、“社会 人”，还是“自我实现人”的假设，虽然各 有其合理性的一面，但并不适用于一切人 • 与“复杂人”假设对应的理论是超Y理论。
M归因理论个性与行为
27
2 卡特尔的人格特质理论
美国心理学家卡特尔R B Cattell经过多年的研究;用因素 分析的统计分析技术得到16种基本的人格特质 这16种人格 特质分别是：1 乐群性; 2 聪慧性; 3 稳定性; 4 恃强性; 5 兴奋性; 6 有恒性; 7 敢为性; 8 敏感性; 9 怀疑性; 10 幻想性; 11 世故性; 12 忧虑性; 13 实验性; 14 独立性; 15 自律性; 16 紧张性
3 个性心理特征的特点
1组合性：
2稳定性和可变性：个性是人内在的比较稳定的心理
特征;偶尔出现的某种心理特征不叫个性；但是;随 着社会生活的变化人的个性也会发生适应性的变 化
3一般性和独特性：世界上不存在两个个性完全相同
的人;每个人都有自己独特的风格;但是;独特性并 不排除人与人在心理上的共同性
4生物制约性和社会制约性：个性是受社会的影响而
再次;做人的思想工作时;要针对不同 性格的人;运用不同的方式才能奏效
四 人格特质理论
1 气质 性格与人格特质理论
从理论上说;气质与性格是两个不同的概念;气质表明一个 人的心理与行为形式具有的独特性特点;性格表明人的心 理 行为的内容及规律性的本质特点 实际上;一个具体的 人的气质特点与性格特点很难分清楚;国外一些心理学家 从现实出发;把气质 性格特点结合在一起分析研究;提出 了人格特质理论和人格测量的方法
7 A lot of hobbies
1 2 3 4 5 6 7 8 No hobbies except work
33
Scores sum up 3= Total score
Score:120 106~119 100~105 90~99 90
Type: A+ A
2 卡特尔的人格特质理论
美国心理学家卡特尔R B Cattell经过多年的研究;用因素 分析的统计分析技术得到16种基本的人格特质 这16种人格 特质分别是：1 乐群性; 2 聪慧性; 3 稳定性; 4 恃强性; 5 兴奋性; 6 有恒性; 7 敢为性; 8 敏感性; 9 怀疑性; 10 幻想性; 11 世故性; 12 忧虑性; 13 实验性; 14 独立性; 15 自律性; 16 紧张性
3 个性心理特征的特点
1组合性：
2稳定性和可变性：个性是人内在的比较稳定的心理
特征;偶尔出现的某种心理特征不叫个性；但是;随 着社会生活的变化人的个性也会发生适应性的变 化
3一般性和独特性：世界上不存在两个个性完全相同
的人;每个人都有自己独特的风格;但是;独特性并 不排除人与人在心理上的共同性
4生物制约性和社会制约性：个性是受社会的影响而
再次;做人的思想工作时;要针对不同 性格的人;运用不同的方式才能奏效
四 人格特质理论
1 气质 性格与人格特质理论
从理论上说;气质与性格是两个不同的概念;气质表明一个 人的心理与行为形式具有的独特性特点;性格表明人的心 理 行为的内容及规律性的本质特点 实际上;一个具体的 人的气质特点与性格特点很难分清楚;国外一些心理学家 从现实出发;把气质 性格特点结合在一起分析研究;提出 了人格特质理论和人格测量的方法
7 A lot of hobbies
1 2 3 4 5 6 7 8 No hobbies except work
33
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Score:120 106~119 100~105 90~99 90
Type: A+ A
自我个性分析五篇
自我个性分析五篇第一篇：自我个性分析自我个性分析我性情爽朗、乐观、亲和力强，遇事理智、果断，有进取心和责任感。
平时行为目标明确，具有一定的同情心，行为方式积极主动。
有自我调节情绪的能力，情绪稳定良好，自信心强，具较好的美感和道德感。
气质属于多血质，为人热情，兴趣爱好广泛，喜欢运动，精力充沛，富有洞察事物重点的能力。
思维灵活、开阔，喜欢周密思考问题。
作为一名小学教师，我能经常保持一种健康、稳定的心理状态，对学生热情，关心。
平时注重培养自己高尚的师德和师爱，讲求民主平等的对待每一个学生和同事，不断努力调整自己的心态平衡。
我深知，教师是特殊的劳动人，教师的不健康心理所产生的不健康教育行为，将弱化学校的教育功能，对学生造成伤害。
唯有从人格素质、文化素质、专业素质三方面提高自己，才能成为一名合格的老师，才能向心理健康教育教师的队伍迈进。
工作至今我的教龄已有15年之多，但我时刻关注学生的身心健康，平常能洞察学生的细微心理变化，成为学生的知心朋友，更在课中课余都不忘对学生进行必要的心理疏导，例如考前心理、人际交往处理、心理健康小知识等等，更对低年级的学生进行心理卫生与保健课的教学。
做为校心理健康教育小组的副组长，我积极投身于这个工作中，接触到了大量学生心理健康方面的案例，同时也发现学生中也确有心理障碍者的存在，社会上由于学生和教师心理素质的不好造成的惨剧也越演越烈，这就迫切需要我们加入到心理健康教育教师的队伍中来，来重视每位学生的心理，来给他们做向导。
一位心理专家谈到：心理教师不是脱离社会生活、精神超然物外的人，更不是超健康的特殊群体，但是心理咨询与治疗专业的确赋予我们很多好处，其最明显的一点就是让我们学会更准确的剖析和接受自己，更能比较容易理解和善待他人。
我想这就是我申请做心理健康教师的内心真切感受。
我所要面对的是一个极具个性化的学生，我希望我能够理解、体验他们的痛苦感受，分析他们问题的所在，说明他们的症状和原因，制定并鼓励他们为改变自己将要付诸于行动的种种措施；我更希望我能通过自己的人格魅力，适度的感情投入，扎实的理论专业技巧，同时具备职业化的清醒，良好的心理平衡能力，来帮助学生也学会自我分析，更好的理解、洞悉和帮助他人，成为一个真正快乐的人，我想这就是我申请成为心理健康教育教师的唯一理由。
个性心理特征及行为
个性心理特征及行为引言个性心理特征是指个体在心理层面上表现出来的稳定和持久的特征，包括认知、情感和行为等方面的表现。
个性心理特征与个体的行为密切相关，不仅对个体的行为决策和适应能力产生影响，也对个体与他人的交往和社会适应能力产生重要影响。
本文将介绍个性心理特征的一些常见类型及其对应的行为表现。
1. 内向与外向内向和外向是个性心理特征中最为经典的表征之一。
内向指的是个体对外部环境相对保守、敏感，并倾向于独处和自省。
外向则指的是个体渴求社交活动，喜欢寻求刺激和与他人互动。
内向的人通常更具有思考和分析能力，喜欢独立思考和专注于特定任务。
外向的人则更富有社交能力，善于与他人交流和合作。
他们乐观、开朗，喜欢参与各种社会活动。
2. 精细与粗糙精细和粗糙是个性心理特征中表现出来的认知差异。
精细指的是个体对细节有较高的敏感度，能够观察到并注意到周围环境中细微的变化。
他们注重细节，擅长进行逻辑思考和分析。
而粗糙则指的是个体对细节不太敏感，更注重整体性的认知。
他们关注大局，倾向于综合理解问题和表达观点。
3. 冲动与谨慎冲动和谨慎是个性心理特征中表现出来的情绪表现差异。
冲动指的是对刺激物的高度敏感，容易被外界情绪和环境所左右。
他们常常表现出冲动的行为，缺乏自制能力。
而谨慎则指的是个体处理情绪和决策更加谨慎，考虑周全。
他们能够更好地控制情绪，做出理性的决策。
4. 外向与内向外向与内向是个性心理特征中表现出来的情绪表现差异。
外向的人倾向于将情感表露出来，善于与他人交流并表达自己的感受。
他们情绪的起伏较大，较为容易受到外界情绪的影响。
内向的人则倾向于将情感内化，不太善于表达自己的情感。
他们情绪的起伏较小，相对稳定。
5. 自信与自卑自信和自卑是个性心理特征中表现出来的情感差异。
自信指的是个体对自己有信心，认为自己具备能力去完成任务和应对挑战。
自信的人乐观、开朗，更能够主动与他人建立良好的社交关系。
而自卑则指的是个体对自己缺乏信心，常常担心被他人评价和批评。
人的个性心理特征与行为
3）、从认知对象维度上考虑把能力分为认 知能力和元认知能力。
人的个性心理特征与行为
第21页
3.智力：
我国传统上把智力分为观察力、思维力 、想象力和记忆力等，其中以思维力为关 键。智力是能力中普通能力。关于智力结 构，有以下几个理论：
（1）、斯皮尔曼二原因结构理论。
英国心理学家斯皮尔曼（C.Spearman 1927）利用原因分析法，把智力析分为普 通原因（G）和特殊原因（S）两种。
人的个性心理特征与行为
第6页
经典气质类型与心理指标
气质类 感 耐 灵敏 可 情绪 倾 速 不随
型
受 受 性 塑 兴奋 向 度 意反
性性
性性 性
应
胆汁质 低 较 不 小 高 高灵 活
外快 强 向
多血质 低 较 灵 大 高 高活
外快 强 向
粘液质 低 高 不 稳 低 灵定 活
内慢 弱 向
抑郁质 低 低 不 稳 体验 内 慢 弱
• 3、主观心理原因：
• 4.性格动态特征：整体性、多面性、可塑性
人的个性心理特征与行为
第16页
• 五、性格与管理： • 1、阿吉里斯、麦格雷戈观点
• 2.HRM中性格测试：
• 1）明尼苏达多相个性调查表（Minnesota
Multiphasic Personality Inventory ,MMPI)
人的个性心理特征与行为
第12页
• 三、性格类型：
• 1、从心理机能上划分，性格可分为理智型 、情感型和意志型
• 英国培因（A.Bain,1855,1859）和法国 李波特(Ribot,1906)按智力、情绪、意志何 者占优势
• 2.从心理活动倾向性上划分，性格可分为 内倾型和外倾型
人的个性心理特征与行为
第21页
3.智力：
我国传统上把智力分为观察力、思维力 、想象力和记忆力等，其中以思维力为关 键。智力是能力中普通能力。关于智力结 构，有以下几个理论：
（1）、斯皮尔曼二原因结构理论。
英国心理学家斯皮尔曼（C.Spearman 1927）利用原因分析法，把智力析分为普 通原因（G）和特殊原因（S）两种。
人的个性心理特征与行为
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经典气质类型与心理指标
气质类 感 耐 灵敏 可 情绪 倾 速 不随
型
受 受 性 塑 兴奋 向 度 意反
性性
性性 性
应
胆汁质 低 较 不 小 高 高灵 活
外快 强 向
多血质 低 较 灵 大 高 高活
外快 强 向
粘液质 低 高 不 稳 低 灵定 活
内慢 弱 向
抑郁质 低 低 不 稳 体验 内 慢 弱
• 3、主观心理原因：
• 4.性格动态特征：整体性、多面性、可塑性
人的个性心理特征与行为
第16页
• 五、性格与管理： • 1、阿吉里斯、麦格雷戈观点
• 2.HRM中性格测试：
• 1）明尼苏达多相个性调查表（Minnesota
Multiphasic Personality Inventory ,MMPI)
人的个性心理特征与行为
第12页
• 三、性格类型：
• 1、从心理机能上划分，性格可分为理智型 、情感型和意志型
• 英国培因（A.Bain,1855,1859）和法国 李波特(Ribot,1906)按智力、情绪、意志何 者占优势
• 2.从心理活动倾向性上划分，性格可分为 内倾型和外倾型
个体心理与行为
（2）社会环境因素
– 人总是处在一定的社会环境之中，社会环境中的
各种因素同个体需要的满足和工作任务实现过程 之间形成矛盾和冲突，形成工作压力。
（3）组织因素
工作压力的形成除了上述一般意义上的 影响因素之外，还存在一些特殊的影响 因素，即来自组织和管理方式、人群关 系、工作性质和工作环境等方面的制约 因素。
三、性格与组织管理
（一）什么是性格？ 1、性格的含义
性格是指人对现实的稳定的态度和习惯 化了的行为方式所表现出来的心理特征。 2、性格的特征
（1）稳定性；（2）可塑性
（二）性格的结构与特征
1、性格的理智特征 这是指一个人在感知、记忆、想象和思 维等认识活动方面的主动性、自觉性， 或者受个人情绪、兴趣、好恶，以及环 境干扰的程度等方面反映出来的个性心 理特征。
（4）性格存在好坏之分，而气质则不存在好坏之分。
联系：
（1）气质按照自己的特点渲染性格；
（2）气质影响性格的形成和发展；
（ 3 ）性格在一定程度上可以改造气质，使 之适应社会要求。 （ 4 ）性格与气质的联系还表现在，不同气 质类型的人可以形成同样的性格特征，相同 气质类型的人可以形成不同的性格特征。
续
依照能力的创造性程度，能力还可以区 分为再造能力与创造能力。 再造能力是指能使人迅速掌握知识，适 应环境，善于依照原有模式进行活动的 能力。 创造能力是指能使人突破常规和固有模 式，超越平常的思维与活动的能力。
（二）能力的个别差异
1、 能力的水平差异 大量智力测验的统计结果表明，智力水 平差异在一般人口中的分布状况表现为 中间大，两端小，倾向于正态分布。
组织行为学第八章 个性心理特征与行为
一、分类
1、一般能力 特殊能力 一般能力是每个个体完成一切活动所必须具备的 共同能力，包括思维力、观察力、语言力、想象 力、记忆力和操作力。即智力，IQ，智力的核心 是抽象概括能力，创造能力是智力的高级表现。 特殊能力即专门能力，是从事某种专门活动所必 须的各种能力有机结合而成的能力。如教学能力、 管理能力、数学能力、写作能力、音乐能力等等。
根据人的气质特征进行组织管理活动
1.根据人的气质来调动积极性，合理用人 多血质适合社交性工作，胆汁质适合开拓性突击 性工作，黏液质适合一些监督核算职能工作，抑 郁质可以做一些研究工作。 2.根据人的气质特征合理调整组织结构，合理调 整不同气质的人员，形成气质互补的组织克服气 质的消极影响，发挥其积极作用，增加团队战斗 力。 3.根据人的气质特征来做好思想工作。注意不同 气质的人对挫折、压力、批评、惩罚的容耐接受 程度的不同。
第二节 气质与行为
一、概述 一般人们称之为“性情、脾气” 在心理学上，把由人的高级神经活动类型制约的、 表现在人的心理与行为活动进行的速度、强度、 内外倾向及灵活性等动力性方面个性心理特征， 称之为人的气质。 人的气质受个体的生物组织制约，具有先天性， 所以稳定性较强，但在强烈的刺激下可能改变
2、环境和教育，环境和教育是人的能力发 展的关键条件。
社会环境：外在条件，提供了肥沃土壤。
教育：主导作用。 3、社会实践因素。 决定性意义。能力是在实践中发展起来的。 4.其他因素。包括营养、疾病和药物、个人 的爱好兴趣等。
三、能力对人行为的影响
1、活动进行的效率（不仅是意志特征） （职业能力测试）(最初工业心理学中的研 究，一个人适合做什么事、一件事情选择 谁来做) 2、劝说的方式（A、受影响方式 B、情还 是理） 3、不同的能力说明了不同的爱好（人愿意 做自己拿手的事），从而有不同的选择。
个体心理与行为
2.两个重要概念： • 观察学习：又称替代学习，人类常常通过观察 榜样所表现的行为及其结果，获得替代强化来 进行学习。 如：语言、动作 • 自我效能：对自己从事的行为过程和结果的信 念。自我效能不等同于自信。自信突出情绪化 的自我肯定，自我效能更强调自我认知，即对 个人能力是理性判断。
（五）个性理论应用
一、气质 1.定义：个人心理活动的稳定的动力特征。 2.特征：天赋性、稳定性、可变性、不分 好坏 3.类型
人的气质类型及其特点
性格 特点 行为 类型 气质 类型
特
情感 速度 情感 强度 外部 表现 运动 反映
点
行为 特征 ⒈热情、直爽、坦率、 ⒉勇敢、精力旺盛 ⒊脾气暴躁、易冲动
外向
不可遏止型 （兴奋型）
(1)个性与管理：现代的管理者要懂得人是有个 性的、有特征的，只有了解人的个性特点， 才能够真正管理好组织。在管理中要用人得 当，应根据人的不同情况而采取不同的办法。 (2)个性与工作成就：在管理中要根据不同人的 个性特点配备不同的工作岗位，使人尽其才， 提高员工的工作成就。
第二节气质、能力和性格
二、个性的性质 • 独特性 • 稳定性 • 整体性 • 倾向性
Z 个性
X 环境
×
Y 行为
人的个性决定人的行为，领导者的个性 决定领导者的行为与领导方略。
三、个性形成的影响因素
1.先天遗传的生理素质是影响个性形成的 重要前提 2.社会因素是个性形成和发展的主要因素 3.社会实践活动是个性形成和发展的重要 途径
第一节个性理论与人的行为
《蝎子的天性 》
有一个地方住着一只蝎子和一只青蛙。蝎子想过池 塘，但不会游泳。于是，它爬到青蛙面前央求道：“青 蛙先生，你能驮着我过池塘吗？”“我当然能。”青蛙 回答。“但在目前情况下，我必须拒绝，因为你可能在 我游泳时蜇我。”“可我为什么要这样做呢？”蝎子反 问。“蜇你对我毫无好处，因为你死了我就会沉没。” 青蛙知道蝎子是多么狠毒，但又觉得它说得有道理。青 蛙想，也许蝎子这次会收起毒刺，于是就同意了。蝎子 爬到青蛙背上，它俩开始横渡池塘。就在它们游到池塘 中央时，蝎子突然弯起尾巴蜇了青蛙一下。伤势严重的 青蛙大喊道：“你为什么要蜇我呢？蜇我对你毫无好处， 因为我死了你就会沉没。”“我知道。”蝎子一面下沉 一面说。“但我是蝎子，我必须蜇你。这是我的天性。”
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17
①这个调查内容能否反映出 消费者个性心理特征的本质？ • ②4种答案各反映出消费者 哪些气质特征？ • ③如果你是营业员，遇到这 4种情况时该怎么• •
气质测试：气质问卷量表 本测试题共60道题目，目的只是大概了解一 下你的性格类型。回答这些问题应实事求是，没 有标准答案和好坏之分。 看清题目后请赋分，认为最符合自己情况的 记2分；比较符合的记1分；介于符合与不符合之 间的记0分；比较不符合的记-1分；完全不符合 的记-2分。 提示：可以先在纸上写好1--60的题号，预留 填写分值的位置，以便按照题号计算。 1．做事力求稳妥，不做无把握的事。 2．遇到可气的事就怒不可遏，想把心里话说 出来才痛快。 3．宁可一个人干事，不愿很多人在一起。
•
27
• •
关于4种气质类型的典型特征说明如下。 A．胆汁质：直率热情，精力旺盛，脾气急躁， 情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变化 剧烈，具有外倾性。 • B．多血质：活泼好动，反应灵敏，乐于交往， 注意力易转移，兴趣和情绪多变，缺乏持久力， 具有外倾性。 • C．黏液质：安静，稳重，沉着，反应缓慢， 沉默寡言，三思而后行，情绪不容外露，注意力 稳定而较难转移，善于忍耐，偏内倾型。 • D．抑郁质：情绪体验深刻，行动迟缓，具有 较高的感受性，善于觉察他人不易注意的细节， 富有幻想，胆小孤僻，具有内倾性。
• 36. 认准一个目标就希望尽快实现，不达目的， 誓不罢休。 • 37. 同样和别人学习、工作一段时间后，常比别 人更疲倦。 • 38. 做事有些莽撞，常常不考虑后果。 • 39. 别人讲授新知识、技术时，总是希望他讲慢 些，多重复。 • 40. 能够很快忘记那些不愉快的事情。 • 41. 做作业或完成一件工作时总比别人花费的时 间多。 • 42. 喜欢运动量大的剧烈活动，或参加各种文体 活动。 • 43. 不能很快地把注意力从一件事转移到另一件 23 事上去。
5
• 多血质： • 思维灵活、行为敏捷、活泼好动。
6
• 黏液质： • 安静平和、反应缓慢、善于控制 自己、情绪不外露、沉默寡言。
7
• 抑郁质： • 多愁善感、行为缓慢、孤僻离群、 不善交际。
8
案例
不同气质类型的人看戏迟到的表现 • 4种不同气质类型的人，他们都遇 到“看戏迟到”这一事实。在同一事 实面前，他们各自的举止，言行的表 现是会非常不一样的。
• 26. 与人交往不卑不亢。 • 27. 喜欢参加热烈的活动。 • 28. 爱看感情细腻、描写人物内心活动的文学作 品。 • 29．工作学习时间长了，常感到厌倦。 • 30. 不喜欢长时间谈论一个话题，愿意实际动手 干。 • 31. 宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。 • 32．别人说我总是闷闷不乐。 • 33. 理解问题时常比别人慢些。 • 34. 疲倦时只要短暂的休息就能精神抖擞，重新 投入工作。 • 35. 心里有事，宁愿自己想，不愿说出来。 22
28
• • •
第二节消费者的性格 一、含义 性格是指人对现实的稳定 的态度以及习惯化了的行为方 式。
29
•
• 机械天才影响世人生活极端性格造成父子裂痕 • T型车的发明者亨利· 福特从小就表现出了对机 械的迷恋。上小学时，他曾在学校院墙边搞了 个“涡轮机”，结果发生爆炸把院墙都烧了。 十几岁时，亨利开始帮同学们修表。1891年， 他加入了爱迪生照明公司，这使他有幸结识伟 大的发明家爱迪生。在他的汽车研制之路上， 爱迪生始终给他以激励。后来，他们俩成了至 交。 • 1903年6月16日，福特汽车公司正式成立了。 1908年，福特公司生产出世界上第一辆属于普 通老百姓的汽车-----T型车，这也标志着世界汽 车工业革命的开始。T型车没有一点为舒适和美 观附加的装置，被当时的媒体评论为像个“农 民”，只有骨头和肌肉，没有一点赘肉。T型车 30 最初售价为每辆850美元，而当时其他的汽车要
24
• • • • • •
54. 别人说我“出语伤人”，可我并不觉得这样。 55. 在体育运动中，常因反应慢而落后。 56. 反应敏捷，大脑机智。 57. 喜欢有条理而不甚麻烦的工作。 58. 兴奋的事情常使我失眠。 59. 别人讲新概念，我常常听不懂，但是弄懂以 后就很难忘记。 • 60. 假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。 • 做好后请根据下列题号的顺序分别算出4种 类型的得分。
19
• 4．到一个新环境很快就能适应。 • 5．厌恶那些强烈的刺激，比如尖叫、噪音、危 险镜头等。 • 6．和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅。 • 7．喜欢安静的环境。 • 8．喜欢和人交往。 • 9．羡慕那些善于克制自己感情的人。 • 10. 生活有规律，很少违反作息时间。 • 11. 在大多数情况下情绪是乐观的。 • 12. 碰到陌生人觉得很拘束。 • 13. 遇到令人气愤的事，能很好地自我克制。 • 14. 做事总是有旺盛的精力。 20 • 15. 遇到问题常常举棋不定，优柔寡断。
32
亨利原本有个美满的家庭，但他说一不二 的性格，让幸福离他越来越远。福特夫妇俩只 有艾德塞尔一个孩子，福特夫妇对儿子疼爱有 加。艾德塞尔聪明、安静、善良。上学时，他 每天都给父亲写信。放学的路上，也总要在父 亲的公司停一下，帮父亲干点什么。然而，父 子俩的亲密关系随着亨利，福特越来越保守固 执和艾德塞尔的结婚开始恶化。婚后，艾德塞 尔违背了“要跟父母住一辈子”的承诺，跟妻 子搬出去单过，从此，亨利对儿子的爱好总是 嗤之以鼻或设法阻拦。艾德塞尔费尽心思开发 出的新车型，也被亨利放上了销毁废品的传送 带。 • 1943年，艾德塞尔因患胃癌离开了人世。他 的妻子把艾德塞尔的遗体安葬在底特律，而不 是迪尔伯恩老家，以此作为对福特的无声抗议。 33 葬礼上，80岁的亨利站着一动不动，只有眼泪
•
9
•
这种人会与检票员争吵起来，甚 至企图推开检票员，冲开检票口，径 直跑到自己的座位上去；他还会埋怨 地说，戏院的钟走得太快了。 • 这种人明白检票员不会放他进去， 他不是与检票员争吵，而是悄悄寻机 进去，到楼上另寻一个适当的地方来 观看戏剧表演。
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这种人看到检票员不让他从检票口 进去，他想反正第一场戏不太精彩， 还是暂时到小卖部呆一会儿，等中间 休息再进去吧。 • 这种人会说自己老是“不走运”， 偶尔来一次戏院，就这样倒霉，记者 就垂头丧气地回家去了。
• • • • • • • •
44. 接受一个任务后，就希望把它迅速解决。 45. 认为墨守成规要比冒风险强些。 46. 能够同时注意几件事物。 47. 当我烦闷的时候，别人很难使我高兴。 48. 爱看情节起伏跌宕、激动人心的小说。 49. 对工作抱认真谨慎、始终如一的态度。 50. 和周围人们的关系总是相处不好。 51. 喜欢复习学过的知识，重复做已经掌握的工 作。 • 52. 喜欢做变化大、花样多的工作。 • 53. 小时候会背的诗歌，我似乎比别人记得清楚。
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•
但是，后来情况发生了变化。福特公司建 立之初有十几个投资者，后来亨利用收购等办 法逐步将公司的大权控制在自己手中。大权独 揽的机制让亨利走向了独裁的家族统治。他坚 持只生产T型车，颜色也只有黑色。他拒绝任何 改变，甚至将手下工程师改进的汽车砸烂。而 此时，通用汽车公司却依靠精心设计的多种车 型蚕食了福特公司的市场。亨利只得一次次以 降价应对．直到毫无利润可言。这时候的亨利 也变得很难相处，他的表现欲越来越强——公 司对外发布的新闻稿中只能提到他的名字，他 顽固地反对工会，把机关枪架到工厂里，甚至 在仓库里囤积催泪弹，随时准备对付罢工的工 人。
•
• • • • • •
典型的消费者性格： 节俭型、保守型、 习惯性、慎重型、 自由型、挑剔型、 傲慢型、顺应型、 被动型
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• 企业最受欢迎的消费者的性格 外向友善型
勇敢冒险型
时尚领导型
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一些成功品牌的品牌个性
品牌
Lee（牛仔裤）
品牌个性
体贴的、贴身的
个性来源
广告语：最贴身的牛仔 “贴身无间”的平面表现 使用者形象、强劲有活力的继承性以及 颇有吸引力的广告 布朗尼男孩和柯达女孩的人物造型 美好回忆，柯达一刻 文身的车主，老鹰商标 对抗日本竞争者 聚会时星条旗飘扬 穿灰色法兰绒衣服的强壮男士
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案例分析
•
3月15日是世界消费者权益日，某 大型零售业为了改善服务态度、提高 服务质量，向消费者发出了意见征询 函，调查内容是“如果您去商店退换 商品，售货员不予退换怎么办？”要 求被调查者写出自己遇到这种事时是 怎么做的。其中有这样几种答案。
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(1)耐心诉说。尽自己最大努力，苦口 婆心地慢慢解释退换商品原因，直到解决。 • (2)自认倒霉。向店方申诉也没用，商 品质量不好又不是商店生产的，自己吃点 亏下回长经验。 • (3)灵活变通。找好说话的其他售货员 申诉，找营业组长或值班经理求情，只有 一个人同意退换就可望解决问题。 • (4)据理力争，决不求情。脸红脖子粗 地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝 光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。
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计分标准是如果某种气质的得分数均 高于其他3种气质得4分，则可定为该气质 类型的人。 • 此外该气质的得分数超过20分，则为 典型型。 如果得分在10~ 20分之间，为一 般型。 • 若两种气质的得分数差异小于3分，又 明显高于其他两种达4分以上，可判定为两 种类型的混合型。 • 同样，如果3种气质的得分高于第四种， 而且很接近，则为3种气质的混合型。
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胆汁质： 2,6,9, 14, 17, 21, 27, 31, 36, 38, 42, 48, 50, 54, 58 多血质： 4,8, 11, 16, 19, 23, 25, 29, 34, 40, 44, 46, 52, 56, 60 黏液质： l,7, 10, 13, 18, 22, 26, 30, 33, 39, 43, 45, 49, 55, 57 • 抑郁质： • 3,5, 12, 15, 20, 24, 28, 32, 35, 37, 41, 47, 51, 53, 59
①这个调查内容能否反映出 消费者个性心理特征的本质？ • ②4种答案各反映出消费者 哪些气质特征？ • ③如果你是营业员，遇到这 4种情况时该怎么• •
气质测试：气质问卷量表 本测试题共60道题目，目的只是大概了解一 下你的性格类型。回答这些问题应实事求是，没 有标准答案和好坏之分。 看清题目后请赋分，认为最符合自己情况的 记2分；比较符合的记1分；介于符合与不符合之 间的记0分；比较不符合的记-1分；完全不符合 的记-2分。 提示：可以先在纸上写好1--60的题号，预留 填写分值的位置，以便按照题号计算。 1．做事力求稳妥，不做无把握的事。 2．遇到可气的事就怒不可遏，想把心里话说 出来才痛快。 3．宁可一个人干事，不愿很多人在一起。
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关于4种气质类型的典型特征说明如下。 A．胆汁质：直率热情，精力旺盛，脾气急躁， 情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变化 剧烈，具有外倾性。 • B．多血质：活泼好动，反应灵敏，乐于交往， 注意力易转移，兴趣和情绪多变，缺乏持久力， 具有外倾性。 • C．黏液质：安静，稳重，沉着，反应缓慢， 沉默寡言，三思而后行，情绪不容外露，注意力 稳定而较难转移，善于忍耐，偏内倾型。 • D．抑郁质：情绪体验深刻，行动迟缓，具有 较高的感受性，善于觉察他人不易注意的细节， 富有幻想，胆小孤僻，具有内倾性。
• 36. 认准一个目标就希望尽快实现，不达目的， 誓不罢休。 • 37. 同样和别人学习、工作一段时间后，常比别 人更疲倦。 • 38. 做事有些莽撞，常常不考虑后果。 • 39. 别人讲授新知识、技术时，总是希望他讲慢 些，多重复。 • 40. 能够很快忘记那些不愉快的事情。 • 41. 做作业或完成一件工作时总比别人花费的时 间多。 • 42. 喜欢运动量大的剧烈活动，或参加各种文体 活动。 • 43. 不能很快地把注意力从一件事转移到另一件 23 事上去。
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• 多血质： • 思维灵活、行为敏捷、活泼好动。
6
• 黏液质： • 安静平和、反应缓慢、善于控制 自己、情绪不外露、沉默寡言。
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• 抑郁质： • 多愁善感、行为缓慢、孤僻离群、 不善交际。
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案例
不同气质类型的人看戏迟到的表现 • 4种不同气质类型的人，他们都遇 到“看戏迟到”这一事实。在同一事 实面前，他们各自的举止，言行的表 现是会非常不一样的。
• 26. 与人交往不卑不亢。 • 27. 喜欢参加热烈的活动。 • 28. 爱看感情细腻、描写人物内心活动的文学作 品。 • 29．工作学习时间长了，常感到厌倦。 • 30. 不喜欢长时间谈论一个话题，愿意实际动手 干。 • 31. 宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。 • 32．别人说我总是闷闷不乐。 • 33. 理解问题时常比别人慢些。 • 34. 疲倦时只要短暂的休息就能精神抖擞，重新 投入工作。 • 35. 心里有事，宁愿自己想，不愿说出来。 22
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第二节消费者的性格 一、含义 性格是指人对现实的稳定 的态度以及习惯化了的行为方 式。
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• 机械天才影响世人生活极端性格造成父子裂痕 • T型车的发明者亨利· 福特从小就表现出了对机 械的迷恋。上小学时，他曾在学校院墙边搞了 个“涡轮机”，结果发生爆炸把院墙都烧了。 十几岁时，亨利开始帮同学们修表。1891年， 他加入了爱迪生照明公司，这使他有幸结识伟 大的发明家爱迪生。在他的汽车研制之路上， 爱迪生始终给他以激励。后来，他们俩成了至 交。 • 1903年6月16日，福特汽车公司正式成立了。 1908年，福特公司生产出世界上第一辆属于普 通老百姓的汽车-----T型车，这也标志着世界汽 车工业革命的开始。T型车没有一点为舒适和美 观附加的装置，被当时的媒体评论为像个“农 民”，只有骨头和肌肉，没有一点赘肉。T型车 30 最初售价为每辆850美元，而当时其他的汽车要
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54. 别人说我“出语伤人”，可我并不觉得这样。 55. 在体育运动中，常因反应慢而落后。 56. 反应敏捷，大脑机智。 57. 喜欢有条理而不甚麻烦的工作。 58. 兴奋的事情常使我失眠。 59. 别人讲新概念，我常常听不懂，但是弄懂以 后就很难忘记。 • 60. 假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。 • 做好后请根据下列题号的顺序分别算出4种 类型的得分。
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• 4．到一个新环境很快就能适应。 • 5．厌恶那些强烈的刺激，比如尖叫、噪音、危 险镜头等。 • 6．和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅。 • 7．喜欢安静的环境。 • 8．喜欢和人交往。 • 9．羡慕那些善于克制自己感情的人。 • 10. 生活有规律，很少违反作息时间。 • 11. 在大多数情况下情绪是乐观的。 • 12. 碰到陌生人觉得很拘束。 • 13. 遇到令人气愤的事，能很好地自我克制。 • 14. 做事总是有旺盛的精力。 20 • 15. 遇到问题常常举棋不定，优柔寡断。
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亨利原本有个美满的家庭，但他说一不二 的性格，让幸福离他越来越远。福特夫妇俩只 有艾德塞尔一个孩子，福特夫妇对儿子疼爱有 加。艾德塞尔聪明、安静、善良。上学时，他 每天都给父亲写信。放学的路上，也总要在父 亲的公司停一下，帮父亲干点什么。然而，父 子俩的亲密关系随着亨利，福特越来越保守固 执和艾德塞尔的结婚开始恶化。婚后，艾德塞 尔违背了“要跟父母住一辈子”的承诺，跟妻 子搬出去单过，从此，亨利对儿子的爱好总是 嗤之以鼻或设法阻拦。艾德塞尔费尽心思开发 出的新车型，也被亨利放上了销毁废品的传送 带。 • 1943年，艾德塞尔因患胃癌离开了人世。他 的妻子把艾德塞尔的遗体安葬在底特律，而不 是迪尔伯恩老家，以此作为对福特的无声抗议。 33 葬礼上，80岁的亨利站着一动不动，只有眼泪
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这种人会与检票员争吵起来，甚 至企图推开检票员，冲开检票口，径 直跑到自己的座位上去；他还会埋怨 地说，戏院的钟走得太快了。 • 这种人明白检票员不会放他进去， 他不是与检票员争吵，而是悄悄寻机 进去，到楼上另寻一个适当的地方来 观看戏剧表演。
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这种人看到检票员不让他从检票口 进去，他想反正第一场戏不太精彩， 还是暂时到小卖部呆一会儿，等中间 休息再进去吧。 • 这种人会说自己老是“不走运”， 偶尔来一次戏院，就这样倒霉，记者 就垂头丧气地回家去了。
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但是，后来情况发生了变化。福特公司建 立之初有十几个投资者，后来亨利用收购等办 法逐步将公司的大权控制在自己手中。大权独 揽的机制让亨利走向了独裁的家族统治。他坚 持只生产T型车，颜色也只有黑色。他拒绝任何 改变，甚至将手下工程师改进的汽车砸烂。而 此时，通用汽车公司却依靠精心设计的多种车 型蚕食了福特公司的市场。亨利只得一次次以 降价应对．直到毫无利润可言。这时候的亨利 也变得很难相处，他的表现欲越来越强——公 司对外发布的新闻稿中只能提到他的名字，他 顽固地反对工会，把机关枪架到工厂里，甚至 在仓库里囤积催泪弹，随时准备对付罢工的工 人。
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典型的消费者性格： 节俭型、保守型、 习惯性、慎重型、 自由型、挑剔型、 傲慢型、顺应型、 被动型
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勇敢冒险型
时尚领导型
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一些成功品牌的品牌个性
品牌
Lee（牛仔裤）
品牌个性
体贴的、贴身的
个性来源
广告语：最贴身的牛仔 “贴身无间”的平面表现 使用者形象、强劲有活力的继承性以及 颇有吸引力的广告 布朗尼男孩和柯达女孩的人物造型 美好回忆，柯达一刻 文身的车主，老鹰商标 对抗日本竞争者 聚会时星条旗飘扬 穿灰色法兰绒衣服的强壮男士
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3月15日是世界消费者权益日，某 大型零售业为了改善服务态度、提高 服务质量，向消费者发出了意见征询 函，调查内容是“如果您去商店退换 商品，售货员不予退换怎么办？”要 求被调查者写出自己遇到这种事时是 怎么做的。其中有这样几种答案。
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(1)耐心诉说。尽自己最大努力，苦口 婆心地慢慢解释退换商品原因，直到解决。 • (2)自认倒霉。向店方申诉也没用，商 品质量不好又不是商店生产的，自己吃点 亏下回长经验。 • (3)灵活变通。找好说话的其他售货员 申诉，找营业组长或值班经理求情，只有 一个人同意退换就可望解决问题。 • (4)据理力争，决不求情。脸红脖子粗 地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝 光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。
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计分标准是如果某种气质的得分数均 高于其他3种气质得4分，则可定为该气质 类型的人。 • 此外该气质的得分数超过20分，则为 典型型。 如果得分在10~ 20分之间，为一 般型。 • 若两种气质的得分数差异小于3分，又 明显高于其他两种达4分以上，可判定为两 种类型的混合型。 • 同样，如果3种气质的得分高于第四种， 而且很接近，则为3种气质的混合型。
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胆汁质： 2,6,9, 14, 17, 21, 27, 31, 36, 38, 42, 48, 50, 54, 58 多血质： 4,8, 11, 16, 19, 23, 25, 29, 34, 40, 44, 46, 52, 56, 60 黏液质： l,7, 10, 13, 18, 22, 26, 30, 33, 39, 43, 45, 49, 55, 57 • 抑郁质： • 3,5, 12, 15, 20, 24, 28, 32, 35, 37, 41, 47, 51, 53, 59