售前方案思路
(完整word)售前方案思路
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1 解决方案难写在哪里* ＠: I X: ?＃ `7 M2 Q很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人.作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，我觉得我在这方面确实是有绝活。
# g8 J0 k1 `8 P$ F0 h! R—m” N 我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务,而我自己的事情一般又比别人多一点,也不能不做,只好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。
因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间都在2～4个小时以内），让他们担心方案的质量和进度保证,进而对自己的后续工作质量没有信心.所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。
% r/ M, f＃ Z3 f! N写方案不难，知道怎么写才难。
关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。
有结构就有思路，有思路就有方案。
0 a8 B4 S( ～: f另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。
） x$ u8 A％ f& ]4 v4 A当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？基本上原因可以归为四类:（ ^5 T. m， x1 n( X1.1。
1 第一种是没有体系一旦用户要求提供关于PDM的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。
售前工作的思路
售前工作的思路
1. 了解客户需求
- 主动沟通,倾听客户诉求
- 深入了解客户行业及运营情况
- 准确把握客户真实需求
2. 市场调研分析
- 研究目标客户群体特征
- 了解行业发展趋势
- 分析竞争对手情况
3. 制定营销策略
- 确定营销目标和定位
- 制定产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略 - 评估营销策略的可行性
4. 准备营销工具
- 制作产品手册、宣传资料
- 准备产品演示文稿和样品
- 设计专业的营销网站和线上工具
5. 开展线上线下推广
- 利用社交媒体、搜索引擎等进行线上推广
- 参加行业展会、研讨会等线下活动
- 针对目标客户进行定向营销
6. 客户关系维护
- 及时跟进客户反馈
- 建立长期良好的合作关系
- 提供优质的售后服务
售前工作贯穿了整个营销流程,需要制定周密的计划,采取多种手段,努力吸引并留住客户,为产品销售打下坚实基础。
售前工作思路和工作计划
售前工作思路和工作计划售前工作是在销售过程中的一个重要环节，它的目标是与客户建立良好的关系，了解客户需求，并提供相应的解决方案。
以下是售前工作的思路和工作计划：1.了解客户需求：与客户进行深入的沟通，了解他们的需求、目标和挑战。
通过开放式的问答，掌握客户的关键需求，并记录下来。
2.分析客户需求：根据客户提供的信息和需求，进行数据分析和市场调研，深入了解客户所在行业的状况和趋势，为后续的解决方案提供支持。
3.制定解决方案：根据客户的需求和市场分析的结果，设计出符合客户需求的解决方案。
这个方案要具体、可行，并且能够满足客户的需求。
4.编写技术方案和报价：将解决方案转化为技术方案和报价，详细描述产品或服务的功能和技术要求，并给出明确的价格。
5.风险评估和控制：对于存在的风险，在技术方案中给出相应建议，减少风险发生的可能性，并制定相应的应对措施。
6.与销售团队协作：与销售团队保持紧密的合作，及时了解市场信息和竞争对手动态，为销售团队提供支持和指导。
7.演示和推广：根据客户的要求，安排产品演示和推广活动，展示解决方案的优势和效果，让客户更好地了解产品或服务。
8.提供技术支持：在售前阶段，为客户提供技术支持和咨询服务，解答客户的疑问，帮助他们更好地理解解决方案。
9.跟进与反馈：在售前工作完成后，跟进与客户的沟通情况，了解客户对解决方案的反馈和意见，不断改进和优化售前工作的流程和策略。
10.持续学习和提升：作为售前工作人员，需要不断地学习和提升自己的专业知识和技能，了解行业的最新动态和技术趋势，以给客户提供更好的服务。
以上是售前工作的思路和工作计划，通过对客户需求的深入了解、有效的沟通与协作，制定合适的解决方案，并为客户提供技术支持和咨询服务，最终达到满足客户需求、促成销售的目标。
售前编写实施方案
售前编写实施方案一、背景介绍。
随着市场竞争日益激烈，售前工作显得愈发重要。
售前工作是指在客户购买产品或服务之前，销售人员与客户进行沟通、交流，以满足客户需求，促进销售的一项工作。
售前工作的质量直接关系到产品或服务能否顺利销售，因此编写实施方案尤为重要。
二、目标。
本实施方案的目标是通过售前工作，提高客户对产品或服务的认知和满意度，增加销售机会，提高销售额。
三、实施步骤。
1. 客户需求分析。
在进行售前工作时，首先要对客户的需求进行分析。
了解客户的行业背景、规模、发展状况、需求痛点等信息，以便有针对性地提出解决方案。
2. 产品或服务介绍。
在了解客户需求的基础上，对产品或服务进行全面介绍。
重点突出产品或服务的特点、优势、适用范围等方面，以吸引客户的注意和兴趣。
3. 解决方案定制。
根据客户的需求和产品或服务的特点，为客户量身定制解决方案。
解决方案需要满足客户的实际需求，同时突出产品或服务的价值和竞争力。
4. 演示和案例分析。
通过演示和案例分析，向客户展示产品或服务的实际应用效果。
可以结合客户的实际情况，展示成功的案例，以增加客户的信任和购买意愿。
5. 客户沟通和反馈。
在整个售前过程中，与客户保持密切的沟通，及时获取客户的反馈和意见。
针对客户的反馈和疑虑，进行有效的沟通和解释，消除客户的顾虑，增加客户的信任感。
6. 跟进和落地。
售前工作并不是一次性的活动，需要进行跟进和落地。
及时跟进客户的需求，解决客户的问题，确保售前工作的顺利进行，为销售的顺利进行打下良好基础。
四、实施要点。
1. 了解客户需求，量身定制解决方案。
2. 全面介绍产品或服务的特点和优势。
3. 结合客户实际情况，展示成功案例。
4. 与客户保持密切沟通，及时获取反馈和意见。
5. 及时跟进客户需求，确保售前工作的顺利进行。
五、总结。
售前工作是销售过程中不可或缺的一环，通过精心的售前工作，可以提高客户的认知度和购买意愿，为销售打下良好的基础。
因此，编写实施方案，对售前工作的质量和效果起到至关重要的作用。
售前实施方案
售前实施方案一、方案概述售前实施方案是指在客户购买产品或服务之前，为客户提供全面的实施计划和方案，以确保客户能够充分了解产品或服务的实施过程和效果。
售前实施方案的制定对于提高客户满意度、促进销售业绩具有重要作用。
二、方案制定原则1. 充分了解客户需求：在制定售前实施方案之前，需要与客户充分沟通，了解客户的需求和期望，以确保方案能够满足客户的实际需求。
2. 确保可行性：售前实施方案需要基于实际情况进行制定，考虑到资源、时间和技术等方面的可行性，避免制定过于理想化而不切实际的方案。
3. 突出差异化：针对不同客户的需求和特点，制定差异化的售前实施方案，以确保方案能够最大程度地满足客户的个性化需求。
三、方案内容1. 项目介绍：对于客户所购买的产品或服务进行详细介绍，包括产品功能、服务内容、实施流程等方面的信息，让客户对项目有一个全面的了解。
2. 实施计划：制定详细的实施计划，包括时间节点、人员安排、资源投入等方面的安排，以确保实施过程有条不紊地进行。
3. 风险评估：对实施过程中可能出现的风险进行评估和分析，并制定相应的风险应对措施，以确保实施过程的顺利进行。
4. 成本预算：对实施过程中可能产生的各项费用进行预算和核算，包括人力成本、物料成本、外包成本等，以确保实施过程的经济合理性。
5. 效果评估：制定实施完成后的效果评估方案，对项目的实施效果进行评估和反馀，以为客户提供参考依据。
四、实施步骤1. 沟通确认：与客户进行充分的沟通，确认客户需求和期望，明确项目的实施目标和范围。
2. 方案制定：根据客户需求和项目实际情况，制定详细的售前实施方案，包括项目介绍、实施计划、风险评估、成本预算和效果评估等内容。
3. 方案审核：对制定的售前实施方案进行内部审核和评审，确保方案的合理性和可行性。
4. 方案提交：将制定好的售前实施方案提交给客户，与客户进行充分的沟通和确认，以确保方案能够满足客户的需求和期望。
五、总结售前实施方案的制定对于客户满意度和销售业绩具有重要意义，需要充分了解客户需求，确保方案的可行性和差异化，制定详细的实施计划和风险评估，以确保实施过程的顺利进行。
如何写好售前解决方案
如何写好售前解决方案售前解决方案是指在进行销售和谈判之前，根据客户的需求和问题，制定的针对性方案。
一个好的售前解决方案能够帮助企业更好地与客户沟通、理解和解决问题，增强客户的信任和满意度，提高销售成功的机会。
下面将从四个方面介绍如何写好售前解决方案。
一、明确客户需求和问题写好售前解决方案的第一步是要充分了解客户的需求和问题。
只有对客户的具体情况和需求有深入的了解，才能有针对性地提出解决方案。
了解客户的需求可以通过与客户的沟通、了解行业动态以及市场调研等方式来获取。
需要注意的是，要深入了解客户的核心问题，并从中找出解决方案的关键，使客户感受到你对他们的关注和专业性。
二、提供综合性解决方案在写售前解决方案时，需要提供一个全面的解决方案，而不只是针对一些具体问题的解决方案。
综合性的解决方案可以让客户在一个方案中得到多个问题的解决，减少客户的困扰和疑虑。
在提供综合性解决方案时，要保证每个问题都得到详细的分析和解决，同时要表明解决方案的优势和与其他方案的比较。
三、注重可行性和灵活性在写售前解决方案时，要确保方案的可行性和灵活性。
可行性是指解决方案是否能够实际执行和达到预期效果。
在提出解决方案时，要根据客户的具体情况和资源限制，提供切实可行的方案。
灵活性是指解决方案是否能够根据客户的具体情况和需求进行调整和定制。
在提供解决方案时，要注意客户可能有不同的需求和偏好，要灵活地根据客户的要求进行调整。
四、突出价值和收益在写售前解决方案时，要突出方案的价值和收益。
价值是指解决方案能够带给客户的好处和效益，例如节约成本、提升效率、增加利润等。
在突出价值时，要具体地描述解决方案的优势和价值点，并与客户的具体需求和问题相匹配。
收益是指客户通过采用解决方案能够获得的回报和利益。
在突出收益时，要明确解决方案能够给客户带来什么样的益处，并给出具体的数据支持。
五、结语在写好售前解决方案时，需要充分了解客户的需求和问题，提供综合性的解决方案，注重可行性和灵活性，并突出方案的价值和收益。
如何写售前解决方案
如何写售前解决方案
写售前解决方案需要根据不同的行业和需求进行具体的分析和
规划。
在此，我们以软件系统的售前解决方案为例，分为以下几个
部分进行讲解：
一、市场调研和需求分析（400字）
1.1 市场调研
首先需要对市场进行深入调研，了解市场上同类型产品的竞争
格局、产品的特点和用户关注的问题等，以便在后续的售前提案中
有针对性的规划解决方案。
1.2 需求分析
了解用户的具体需求，包括业务目标、流程环节、数据需求等，以便后续的方案能够全面覆盖用户的需求。
二、解决方案规划（800字）
2.1 总体设计
根据市场调研和需求分析，确定总体设计，包括功能模块、系
统架构、数据流程、数据存储等，形成系统化的方案，便于后续的
方案实施和用户使用。
2.2 具体功能设计
根据用户的业务需求，设计具体的功能模块，包括系统管理、
业务管理、数据统计、报表分析等，能够满足用户的实际需求。
售前怎么写解决方案
售前怎么写解决方案售前怎么写解决方案在商业领域中，售前是非常重要的一环。
它帮助企业与客户建立起联系，并为客户提供解决方案。
售前解决方案的撰写是确保顺利与客户合作的关键步骤。
本文将介绍售前解决方案的重要性以及如何撰写一个成功的售前解决方案。
售前解决方案是企业向潜在客户提供的一种解决问题的方法或策略。
它旨在满足客户的需求并解决客户面临的挑战。
售前解决方案的目标是向客户展示企业的产品或服务如何能够解决他们的问题，并帮助他们实现目标。
因此，一个好的售前解决方案可以帮助企业打动客户，促成交易。
撰写一个成功的售前解决方案需要以下几个步骤：1. 理解客户需求：在撰写售前解决方案之前，我们需要深入了解客户的需求和挑战。
这可以通过与客户交谈、调查和分析客户的业务来实现。
只有全面了解客户的需求，我们才能提供切实可行的解决方案。
2. 创造性的解决方案：根据客户需求，我们需要提供创造性的解决方案。
这意味着我们需要灵活运用我们的产品或服务，以满足客户的特定需求。
我们可以提供不同的方案和选项，帮助客户做出最佳决策。
3. 详细阐述解决方案：在撰写售前解决方案时，我们需要详细阐述我们的解决方案。
这包括解释我们的产品或服务如何解决客户的问题，以及我们的解决方案的具体步骤和实施计划。
我们还可以提供实例或案例研究，以证明我们的解决方案的有效性。
4. 强调价值和竞争优势：我们需要在售前解决方案中强调我们的产品或服务的价值和竞争优势。
这可以通过列举我们的产品或服务的特点和优点，以及与竞争对手的比较来实现。
我们需要让客户清楚地了解选择我们的解决方案可以带来的好处和价值。
5. 提供支持和服务：在售前解决方案中，我们也需要明确表明我们提供的支持和服务。
这可以包括培训、技术支持、售后服务等。
我们需要让客户知道我们将与他们一起合作，并提供必要的支持，确保解决方案的有效实施和客户的满意度。
总结一下，售前解决方案的撰写是确保与客户成功合作的关键步骤。
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作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，我觉得我在这方面确实是有绝活。
# g8 J0 k1 `8 P$ F0 h! R- m" N? ?我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。
因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间都在2~4个小时以内)，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。
所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。
% r/ M, f# Z3 f! N写方案不难，知道怎么写才难。
关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。
有结构就有思路，有思路就有方案。
0 a8 B4 S( ~: f另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。
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很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。
这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。
6 B. F0 m4 n% W% W因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。
所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。
只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。
: H8 a" w+ m6 ~/ |所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。
1.1.2 第二种是没有思路' N# k/ {) X+ [* }' N( q8 j有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。
??@4 ~6 Y$ J$ A( E6 ?+ |( g9 E, w' R这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，? ???一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。
9 B( ^. y3 c. a/ c所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。
+ g& E% x( n/ s9 [6 }' V' q6 B0 @解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。
" i$ `% H& p: z% j( n1.1.3 第三种是没有素材6 T. o' ^! q: a8 `一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。
很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。
这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。
所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。
# Q* I% l! a* u3 ]& F; ]6 N1.1.4 第四种是没有层次- |6 a6 B1 |# s) W; d$ L. ~很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方案。
结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专人了解情况，只好按模板制作一个，用户一看几个供应商内容都差不多，觉得不好，又总结出一些个性化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。
其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案。
刚开始接触是可以提供项目合作建议书，类似可行性报告，项目需要考察软件技术，可以提供标准的产品技术白皮书，到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书。
过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。
想急就又能解决问题的事情，本来就是一般人做不来的。
4 F7 w0 J! A: j4 I方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。
如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。
写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。
3 f$ k5 @! @# a5 d/ T??^5 h( q 1.2 容易犯错误1.2.1 只有论点，没有论证6 }8 i0 D/ N2 K7 f2 `9 X不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。
不好的方案是一大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一个厚度，证明我们的工作质量很高。
我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点，认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。
. ???A8 x# a7 l0 s- _8 E如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。
写方案是一种技巧性工作，有个金字塔式的写做原理，也就是说文章一定是有结构的。
( {& I& ?: |. y所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你认真。
现在的解决方案一个不好的倾向是"长、厚、全"，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。
所有的方案无差异性，每家供应商都说自己能解决这些问题，而且都有成功案例。
结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。
其实很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题都能讲一通，在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。
* t8 l1 T0 v; J' H% N0 v! A% ]/ j& A9 O8 z通观这个方案并没有研究为什么企业会产生这么多问题？问题是这些问题是什么产生的？为什么出这么多问题？而是不断说"我能！我能！选我，选我！如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病不能治根一样。
这样一个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难8 g2 H% N+ /, f不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题(这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的一类企业)，提出答案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？)。
没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，但是无法打动用户，特别是那种理性的用户。
看到方案时候，其实很多用户下不决心，他会感觉每家都差不多。
7 d: f* ^) m2 a0 G" K/ k如果从没看过方案的人，突然看到这几个方案，你为什么会感觉某个方案写得好呢，关键是有的方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。
但对内容认可程度并不高，实际上没看懂。
4 ~& ~! e6 q" B1.2.2 业务解决方案成为功能列表- U$ H8 o* I3 a6 B* u" H解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照软件用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。
. n% j0 g8 Q/ A大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。
而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是4P销售人员，还缺少SPIN(顾问式)销售人员有关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案, B. b: h??g1 w6 k: I0 P% |( P??~: k7 m) n2 售前在项目中的沟通工作（续三）－投标: m$ g- J??y??i. n: V) [, O" f投标是售前的重要工作之一，也是售前人员在技术和人格魅力上的重点体现，同时，最重要的是售前的饭碗就在投标上得到保证。
?做为一个售前，我参加投标项目无数，从最开始的幸运，到现在的心如止水，也经历了一个大喜大悲的过程，也算是在整个人生中比较欣慰的一件事情；当然，我要感谢曾经的公司同事以及所有帮助过我的人，我想，没有他们，也许今天我还是一个异想天开的无知小子。
? 第一次投标，公司安排我编写整体投标技术方案，当时我仅仅是一个初级人员，技术上没有什么特别的优势，就是码字比别人快点儿，记性比别人好点儿而已。