一推销员必知基本理念(一)哲学家与船夫
推销员的职业素质培训教材PPT(31张)
如何获得客户好感
4、自己需快乐开朗 5、利用小礼品赢得准客户的好感 6、在客户处，有第三者在场避免谈推销
如何利用提问诱出客户的潜在需要
状况询问法 问题询问法 暗示询问法
如何从表情透析对方欲望
目光炯炯有神 不时注视手表或笔记本 笔记谈话内容，并摆动手指 挑货的才是买货的
如何让客户感到自己是赢家
D．有容之大，就是容得下天，容得 下地， 自然、 也应该 容得下 那些个 日夜不 宁于创 造的艺 术灵魂 。因此 ，对待 艺术要 放开手 脚，任 其发展 。
4.仿真编排系统在北京奥运会上的尝 试，使 科研人 员开发 出能实 时渲染 的仿真 系统， 与此同 时，还 形成大 型文艺 表演管 理指挥 的技术 原型系 统。
⑥ 秉持忠诚心
顾客 公司
⑦ 勤免
手勤 脚勤 口勤
⑧把每一次销售都看 成是自己的杰作
推销三步曲：自己→服务→商品
行销时先推销自己， 要知道顾客对行销人 员会有什么要求
推销三步曲：自己→服务→商品
推销服务要落实 到最具体的事项
推销三步曲：自己→服务→商品 高品质的商品
如何销售
如何访问顾客
如何应对牢骚满腹的客户
9、不要急于下结论，但处理要迅速 10、不要试图愚弄对方 11、向上司报告有关处理经过 12、谋求转祸为福的机智与解决之道
如何应对牢骚满腹的客户
使报怨客户变成铁杆客户的方法
1. 倾听对方的问题点 2. 分析原因 3. 检讨解决方案 4. 向对方提出解决方案 5. 检讨结果
说服顾客成交的6个方法
优秀推销员的8大条件
1、立志成为专业推销员
为了追赶一只兔子，狮子会全力以
赴
— 欧洲谚语
2、推销员要磨炼自己的
合格的销售人员的九大理念和应具备的十个素质
合格的销售人员的九大理念和应具备的十个素质————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期:合格的销售人员的九大理念和应具备的十个素质一，九大理念：１,心态：任何人做任何事成功与否的关键就是他在做这件事情时心态是怎样的。
做为一个成功的销售人员，我们一定要欣赏自己和自己所拥有的产品,如果心态不正,你连自己都信任不过，那其他的一切就无从谈起了。
２,我是我认为的我：和上边谈到的心态是其实是一样的,我们要有绝对的把握信任自己，我能成功，我这样是对的,但这都建立在专业知识的基础之上。
3。
我才是一切的根源:人主观能动性的潜能几乎是无限的，我们在做一件事情是不能讲客观理由的好坏,都是自己的责任。
４。
确的方法：当然,只有方法正确,我们才能用最少的时间达到最多最有效的目的。
5。
山不过来我就过去：有些事情不是我们可以等来的,比如潜在客户。
山是死的,但我们是活的啊！６。
每天进步一点点：这一点点相当重要,我们每天都有进步，就能从中总结很多有用和有效的经验，这种经验可不是谁能教给你的。
７。
自信心决定成败：和上边的1和２是一样的。
8。
天助自助者：你的勤奋总会得到相应的回报的，比如多发了一张宣传单可能他就是那个要办卡的人,多关心你的老会员，可能因为出与对你的信任,他就会把身边的很多朋友介绍成为会员。
上级领导也会看到你的努力的。
９,凡事发生必有其原因和结果：我们一定要有这股韧劲儿,这次销售工作很成功，为什么,很失败,又是为什么,及时总结,才会走更少的弯路。
除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质：（一）认识营销的能力,销售是什么？销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
销售影响您的每一刻。
关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,并且取得最大的收获。
可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。
销售人员成功推销的理念与技巧
目 录
• 销售人员成功推销的理念 • 销售人员成功推销的技巧 • 销售人员成功推销的心态 • 销售人员成功推销的实战案例
01
销售人员成功推销的理念
客户至上
01
02
03
了解客户需求
销售人员应深入了解客户 的需求和期望，以便为客 户提供最符合其需求的解 决方案。
提供优质服务
销售谈判
销售人员应掌握有效的谈判技巧，能够在销售过程中争取最有利 的条件。
客户关系管理
客户信息收集
销售人员应主动收集客户信息，了解客户需求和偏好，以便更好地 满足客户需求。
客户跟进
在销售完成后，销售人员应保持与客户的联系，及时解决客户问题 和反馈，维护良好的客户关系。
客户价值分析
销售人员应对客户进行价值分析，识别高价值客户，制定针对性的销 售策略，提高客户满意度和忠诚度。
品特点和优势。
倾听能力
有效的沟通不仅仅是说，更重要 的是听。销售人员需要耐心倾听 客户的需求和疑虑，以更好地满
足客户需求。
情绪管理
在与客户交流过程中，销售人员 需要控制自己的情绪，避免因个
人情绪影响沟通效果。
产品知识
熟悉产品
01
销售人员应对自己所销售的产品有深入的了解，包括产品特点、
性能、使用方法等。
03
销售人员成功推销的心态
自信
1 2
相信自己销售的产品
销售人员需要对自己的产品有充分的了解和信任， 相信产品的价值，才能在推销过程中表现出自信。
自我肯定
销售人员需要自我肯定，相信自己有能力完成销 售任务，面对挑战和困难时能够保持积极的心态。
3
积极面对拒绝
保险营销员应具备的正确观念和态度
每个人都渴望成功
成功的程度与嘴角的高度成正比
成功的的人说话声音比较大
成功的的人吃饭比较快 成功的的人走路比较快
热诚沟通、宽以待人
真正的沟通内容只占7%，语调占38%，重要在身体语言 嘴要甜——适度赞美——有事实根据，虚伪与否全看你 的诚意 腰要软——谦虚——客户最不喜欢的两种人——冷漠； 对公司忠诚 热爱行销工作
乐观者在每次危难中看到 机会 而悲观的人在每个机会中看到 危难
寿险营销员的身份 －专业顾问
a. b. c. d.
寿险推销就象传播上帝的爱一样
磨难与恩赐同在
寿险营销的工作价值
观念二
您需要一颗平常心
从心理学角度讲，过度自信与过度 自卑都不是健康的心理状态 （台湾人，业务伙伴）
而在乎你最终能跑多久
我的态度
我不能左右天气，但我可以改变心情 我不能改变容貌，但我可以展现笑容 我不能预知明天，但我可以利用今天 我不能样样胜利，但我可以事事尽力
观念五 人格品牌的创立
保险卖的不是产品
而是——人品
改变从现在开始
播种一种思维 播种一种行动 播种一种习惯 播种一种性格 收获一种行动 收获一种习惯 收获一种性格 收获一种命运
知福惜福，永远快乐
成功的条件
成功需要付出代价 不成功需要更大的代价 成功与否完全取决于你的态度
成功营销员的精神
主动出击，而非坐以待“币”
微笑 开口 伸手
成功营销员的精神
积极进取，改变思维
我想做 我能做 我做得最好
推销就是以无数次 失败换取一次成功
如何保持积极的态度
保险的职业情绪
快乐地工作
推销员的职业素质培训教材
如何根据客户的不同性格设计不同 的战术
暴躁型 慎重型 迷糊型
决断型 饶舌型 寡言型
如何跟据客户不同特点沟通
听觉型
独裁型视觉型ຫໍສະໝຸດ 分析型触觉型务实型
人际型
如何应对犹豫不决的客户
犹豫的原因：
对自己的决定感到不 安
由别人来决定能不落 埋怨
⑥ 秉持忠诚心
顾客 公司
⑦ 勤免
手勤 脚勤 口勤
⑧把每一次销售都看 成是自己的杰作
推销三步曲：自己→服务→商品
行销时先推销自己， 要知道顾客对行销人 员会有什么要求
推销三步曲：自己→服务→商品
推销服务要落实 到最具体的事项
推销三步曲：自己→服务→商品 高品质的商品
如何销售
如何访问顾客
请示问题不要带着问题请示，要带着 方案请 示。汇 报工作 不要评 论性地 汇报， 而要陈 述性的 汇报。2020年11月26日
在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑 持暗无 天日的 境遇； 有时却 风光绝 项，无 人能比 。
沟通是管理的浓缩。20.11.2619:12:4619:12
员工培训是企业风险最小，收益最大 的战略 性投资 。
再实践。2020年11月26日星期四7时12分46秒
世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
除了心存感激还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。2020年11月26日7时12分 19:12:46
预防是解决危机的最好方法。
我们不一定知道正确的道路在哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2620.11.2619:1219:12:4619:12:46Nov-20
销售人员要懂得的六个哲理
如果富人放下行囊，把金银珠宝分发给过路 的穷人，不仅背上的重负没有了，一定还能 够看到一张张快乐的笑脸，他也会因此而快 乐起来的。 很多时候，不是快乐离我们太远，而是我们 根本不知道自己和快乐之间的距离；不是快 乐太难，而是我们活得还不够简单。 在你少年时，行囊是空的，因为轻松，所以 快乐。但之后的岁月，你一路拣拾，行囊渐 渐装满了，因为沉重，快乐也消失了。你以 为装进去的都是好东西，可正是这些好东西，的羚羊之所 以强健，是因为在它们附近生活着一个狼群， 西岸的羚羊之所以弱小，正是因为缺少了这 么一群天敌。 没有天敌的动物往往最先灭绝，有天敌的动 物则会逐步繁衍壮大。大自然中的这一现象 在人类社会也同样存在。
敌人的力量会让一个人发挥出巨大的潜能， 创造出惊人的成绩。尤其是当敌人强大到足 以威胁到你的生命的时候，敌人就在你身后， 你一刻不努力，你的生命就会有万分的尺险 和困难。 在你的人生中，一定会遇到各种各样的对手， 我能够想像，但我并不担心。因为敌人是一 把双刃剑，可能对你造成威胁，但也可能成 为你进取的动力。
有一些人盲目地识别错了目标，结果在 相反的方向上用错了劲，到头来，只能 是功亏一篑。所以，很多时候，你的成 功决定于你是否懂得寻找捷径。 要成为顶尖人物，你不需要比所有的人 强，只要强过自己的对手或者同行就行 了，这样就足以使你显得出类拔萃。
4、知足常乐
有一群猴子喜欢偷食农民的大米，农民就发 明了一种捕捉猴子的巧妙方法。他们把一只 葫芦型的细颈瓶子固定好，系在大树上，再 放入大米。 到了晚上，猴子来到树下，就把爪子伸进瓶 子去抓大米。这瓶子的妙处就在于猴子的爪 子刚刚能够伸进去，等它抓一把大米后，爪 子却怎么也拉不出来了。贪婪的猴子绝不可 能放下已到手的大米，就这样，第二天，农 民把它抓住的时候，它依然不会放手，直到 把那把米放入嘴中。
正确的从业理念
销售服务工作的第一步：
确确实实是在销售自己，
如何将自己确确实实 完完全全地销售给顾客？
*这是你每天最应重视的课题*
请问：
销售自己的什么？
知道了销售自己的重要性
你就得：
*用心经营自己！
*用心提升自己素质和竞争能力！
用心经营自己全方位的营销知识
1 、正确的从业理念
（之一）：
2 、理解自己企业文化和规范
因此，我们可以说，职业是社会要你做，而不是 你自己去追求的。例如：理发，因为有许多人想理发， 所以才有理发店的设立，无论哪一种行业都是如此。 由此看来，既然社会让你有了这份职业，你就该 对这个社会存感谢、 感恩之心，先求贡献，再求收获 与报酬，才是正确的从业理念。
过河拜桥
我们一生中走了许多路、过了许多河，因为有桥，行 人才不会涉水湿衣，狼狈不堪，更不会因为失足而凶险 难测。 古时候的人，过桥以后，会转身朝桥身作一鞠躬、 敬礼，这一个简单的动作包含了多种意念： 一，庆幸自己安渡。 二，敬佩前人造桥的美德。
销售服务工作的第三步：
是“销售产品”
销售服务工作的第四步：
是“销售解决问题的能力”
销售服务工作的第五步：
是“销售服务与承诺”
做最好的自己，用心经营自己 ---成功源于诚信的价值观 ！
拥有正确的价值观意味着一个人可以在大是大非 的问题上做出正确的抉择，意味着是一个有道德、负 责任的人，是一个值得信赖、值得托付的人。 只有从诚信出发，拥有正确的价值观，才能为社 会做出贡献，才能达到真正的成功。
----年轻人可采用以下六个步骤培养自信心---第一步：尊重自己，鼓励自己； 第二步：赞美自己，从潜意识做起；
第三步：用言行激发自信；
第四步：从成功里获得自信，从失败里增加自觉；
合格的销售人员的九大理念和应具备的十个素质
合格的销售人员的九大理念和应具备的十个素质一，九大理念：1。
心态：任何人做任何事成功与否的关键就是他在做这件事情时心态是怎样的。
做为一个成功的销售人员，我们一定要欣赏自己和自己所拥有的产品，如果心态不正，你连自己都信任不过，那其他的一切就无从谈起了。
2。
我是我认为的我：和上边谈到的心态是其实是一样的，我们要有绝对的把握信任自己，我能成功，我这样是对的，但这都建立在专业知识的基础之上。
3。
我才是一切的根源：人主观能动性的潜能几乎是无限的，我们在做一件事情是不能讲客观理由的好坏，都是自己的责任。
4。
确的方法：当然，只有方法正确，我们才能用最少的时间达到最多最有效的目的。
5。
山不过来我就过去：有些事情不是我们可以等来的，比如潜在客户。
山是死的，但我们是活的啊！6。
每天进步一点点：这一点点相当重要，我们每天都有进步，就能从中总结很多有用和有效的经验，这种经验可不是谁能教给你的。
7。
自信心决定成败：和上边的1和2是一样的。
&天助自助者：你的勤奋总会得到相应的回报的，比如多发了一张宣传单可能他就是那个要办卡的人，多关心你的老会员，可能因为出与对你的信任，他就会把身边的很多朋友介绍成为会员。
上级领导也会看到你的努力的。
9,凡事发生必有其原因和结果：我们一定要有这股韧劲儿，这次销售工作很成功，为什么，很失败，又是为什么，及时总结，才会走更少的弯路。
除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质:（一）认识营销的能力，销售是什么？销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
销售影响您的每一刻。
关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。
可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。
什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
成功销售人员思考法则(世维版)
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五、专心法则
假如你真的想要增加销售的绩效，你 就会发现自己其实正在做一些能够达成 期望的事情。你越是专注于你所要的东 西，你就会越执着努力去得到它。你想 得越多，你的目标就会更快地在你的世 界里出现与扩大。
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五、专心法则
专心法则是因果法则、控制法则，以 及相信法则之下的自然从属法则。成功 者就是那些不断检讨他们要什么东西的 人。失败者就是那些一直把心思浪费在 不想要的东西上面的人。结果，成功者 能够得到越来越多想要的东西，而失败 者的收获却越来越少。
众人......的神。」(雅h 1章5节)
13
改变思考的品质
第四，我们这群蒙救赎的人得到了保护及继续前 进的力量。即使在遭遇失败的时候。
第五，我们对所做之事情上有一个目的，无论是 什么样的工作，都是为荣耀神而做。「在任何 事上都要做的好，做任何事都要为神的荣耀而 做。」这是很多信徒的座右铭。
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14
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四、相信法则
很多人都说：“假如真让我成功 ， 我就信这个法则”这是一种悲哀的误解。
你想推翻生活里的伟大法则。你想 先看到成果才去探究原因。你想先看到 现实才去建立相关的信仰。
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四、相信法则
假如一个人不肯不断地投资以提升他的技巧、 说服力、行动力，那么他就不是真正相信自己一定 会成功
怀疑自己 自我设限 消极等待 是一种非常危险的信念
贪人类唯一的希望就是除去他所有想要在此生有所改善的欲望目地不是为着过一个更丰盛的现实生活11改变思考的品质一个国家是这样一个公司也是这样一安居乐业永续经营二我们是最优秀的三凡事有信心处世多开心12改变思考的品质一个国家是这样一个公司也是这样积极进取的心态一没有目标比没有达成目标更可怕二害怕失败比失败本身更可怕三勇谋大事而失败胜于不谋一事而成功13改变思考的品质基督徒的工作伦理第一我们不再忧虑焦急这些因素都会挫败及限制人们的能力
船夫与哲学家哲理故事
船夫与哲学家哲理故事船夫与哲学家哲理故事2篇船夫与哲学家哲理故事1一个船夫在湍急的河中驾驶小船，船上坐着一位哲学家。
哲学家问船夫：你懂数学吗？船夫说：不懂。
你的生命价值失去1/3。
哲学家说。
那你懂哲学吗？更不懂。
那你的生命失去了1/2。
正当哲学家与船夫继续交谈时，一个巨浪把船打翻了，哲学家掉到了河里。
这时，船夫问：你会游泳吗？哲学家喊到：不会，不会。
船夫说：那你的生命价值就失去了全部。
实践是认识的最终目的，是检验认识正确与否的唯一标准。
这就要求人们把读书和参加社会实践有机地结合起来，善于把书本知识转化为实践能力。
一个人在文凭上体现的生命价值与在社会实践中体现的生命价值相比是微不足道的。
我们只有把学习间接经验与获得直接经验相结合，通过与群众的实践相结合，熟悉人民群众，积累实践经验，才能全面地认识自己，克服自身的缺陷和弱点。
船夫与哲学家哲理故事2一个船夫在湍急的河中驾驶小船，船上坐着一位哲学家。
哲学家问船夫：“你懂数学吗？”船夫说：“不懂。
”“你的生命价值失去1/3。
”哲学家说。
“那你懂哲学吗？”“更不懂。
”“那你的`生命失去了1/2。
”正当哲学家与船夫继续交谈时，一个巨浪把船打翻了，哲学家掉到了河里。
这时，船夫问：“你会游泳吗？”哲学家喊到：“不会，不会。
”船夫说：“那你的生命价值就失去了全部。
”启示：实践是认识的最终目的，是检验认识正确与否的唯一标准。
这就要求人们把读书和参加社会实践有机地结合起来，善于把书本知识转化为实践能力。
一个人在文凭上体现的生命价值与在社会实践中体现的生命价值相比是微不足道的。
我们只有把学习间接经验与获得直接经验相结合，通过与群众的实践相结合，熟悉人民群众，积累实践经验，才能全面地认识自己，克服自身的缺陷和弱点。
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变化是唯一不变的
哈佛的企业家：抛弃案例教学 ——环境的变化快于企业的变化
经典的企业理论，经济学理论失灵 ——什么是核心竞争力：南京冠生园 ——企业有文化吗？巴林银行286年 ——规模经济存在吗 ？！ ——民主管理比权威管理要好吗？
未来企业唯一的竞争优势
2、调查销售状况：100多个品种，5种最畅销 3、调查代理商和未代理的经销商：种类多，资
金占用多，库存大 4、调查未卖的消费者：更看重质量，品牌是次
要的
案例：进攻立邦漆
*
*
二、战略决策
1、生产同质量的产品，通过权威机构和宣 传手段让消费者认同
2、只生产5种畅销产品：总成本低 3、价格是立邦漆的2/3，吸引注重实惠的 消费者
导论：市场营销的系统思考
囚徒困境
0 坦白 抵赖 8 8 抵赖 坦白 0 2 抵赖 抵赖 2 5 坦白 坦白 5
个体理性与群体理性的冲突
销量与收益的关系 不同品种的权衡 一业务多种经营 价值观的排序
市场营销的魔术三角形
市场营销的三种分析
*
*
客户喜欢什么？ ——客户分析
自身优势与劣势？ ——认识自我
员工的误区
个人为公司创造的价值——高估倾向 公司对个人的投入——低估倾向 不平衡心理：
——我在公司劳苦功高，公司有负于我！ 公司对员工的投入
——员工的薪水，个人福利与保险，满意的办 公条件，交通与通讯条件，成长发展的空间， 学习的机会，支持性的团队，体面的头衔与名 誉的社会地位……
企业中的三种人
技能
失败的企业没有价值！
企业跑得慢，就会被淘汰出局。
企业破产时谁会来找你？ 企业如何避免被淘汰？
减员增效，优胜劣汰， 让不称职的人下岗， 让吃闲饭的人下岗， 让观念落伍的人下岗。
观念二：个人生产力
在现代企业中，企业的每一个员工都可 以通过个人生产力这个指标来衡量他对 企业的价值。
个人生产力 = 个人为公司创造的价值 / 公司对个人的投入
观念四 ：危机意识
有一只野猪对着树干磨它的獠牙，一只 狐狸见了，问它为什么不躺下来休息享 乐，而且现在没看到猎人！野猪回答说： 等到猎人和猎狗出现时再来磨牙就来不 及啦！
危机来自何处？
一种危机是来自外部的，是竞争带来的。 竞争使得不好活。在竞争中被淘汰好比 战死沙场，虽死无撼，毕竟也算是拚过 一场。
——相信巫师与占卜术，有两个情妇，有 多年的吸烟史，嗜好马蒂尼酒。 候选人二： ——两次被学校开除，每晚一升白兰地酒， 曾经吸食过鸦片。每天睡懒觉到中午才起床 候选人三： ——不吸烟，没有违法纪录，曾经是战斗 英雄，保持吃素的习惯
与客户交往的五大意识
客户交往的第一大意识
先部分肯定对方的观点，再利用 案例或数据来否定对方的观点， 使对方心悦诚服。
吗？ 客户遇到难题你会故意躲避吗？ 你是否有时给客户发一个幽默或者祝福
的短信呢？ 客户拜访次数你对自己有要求吗？
影响人际关系五要素
空间 距离
交往 频率
需求 互补
相似性
人品
与客户建立亲和力
情绪 同步
语言 同步
观念 同步
生理状 态同步
五缘营销
地缘 物缘 亲缘 业缘 神缘
选举总统
候选人一：
间接说服法
客户交往的第二大意识
充分理解对方的处境，善解人 意，迅速拉近双方的心理距离。
案例、四小时等于500天
你善于倾听吗？
案例：两个女孩与一个橘子
公共汽车
善听高于善讲
客户交往的第三大意识
耐心地倾听，仔细地寻找双方共同 之处，然后，用对方的观点来说服 对方。
借箭返还术
客户交往的第四大意识
4、理性的市场诉求：购买我们的理由
第一讲：认识客户
绝顶聪明
个人利益最大化
五个强盗分100块金币
杀人不眨眼
讲义气
五个强盗分金币
共同约定分配规则：
1、按年龄大小决定次序 2、剩余的人超过半数通过 3、否则将被杀死，下一个来分。
启
示
——成功基于对别人的了解和把握
——营销就是琢摸透你与客户之间的 利害关系，因势利导之。
个人生产力大于1 ——叫做人才 个人生产力等于1 ——叫做人在 个人生产力小于1 ——叫做人渣 一个企业中员工的个人生产力在2-5道德 案例一：她到底该不该下岗？ 市场经济追求效益，追求资源的优化配置，不
允许两个人的活三个人干 案例二：北大经济学院下岗的困惑 体制带来的问题，让个人去承担，有失公平 ——公平与效率的矛盾 ——企业首先考虑自己的经营原则 ——中国的理念：效率优先，兼顾公平
销售与客户关系
卖啤酒与卖电脑的区别？ 销售的实质是人与人之间关系的交换 ——东方大酒店
客户为什么离你远去？
客户死了 搬家了，很远 被你的竞争对手挖走了 自己的产品有问题 客户发现你对他不关心 其他
1% 3% 11%
9%
68% 8%
你对客户关心吗
没有业务的时候你会给客户打电话吗？ 公司产品价格变动你会马上给客户通知
医药营销培训教程
培训师：翟新兵
市场经济新理念
观念一：市场经济不相信眼泪
生存环境分析
羚羊为什么会被吃掉？
一：这只羚羊太小了 企业规模小，成立时间短 个人工作时间短，社会经验不足，处事能力差 二：这只羚羊太老了 企业的体制僵化，观念落后。 个人固步自封，墨守陈规，无法与时俱进 三：这只羚羊太胖了 企业冗员太多，机构臃肿，效率低下 个人不思进取，贪图享乐，不能不断学习更新知识与
竞争对手可能是仅仅比你早学了一招， 早走了半步，你就被淘汰了。
正如壳牌石油公司的训诫： ——未来企业唯一的竞争优势，将是比 对手学习得更快的能力。
观念五 ：企业价值是谁创造的
马克思的劳动价值说
企业价值到底是谁创造的 ——资本 ——企业家才能 ——管理 ——技术 ——工人的劳动
企业家雇用资本
竞争对手的优势与劣势？ ——正确认识竞争
分析你的竞争对手
案例：
*
康师傅与统一
进攻立邦漆
案例：进攻立邦漆
*
*
在某个国家，立邦漆占据 当地市场份额的50%，老大地 位稳固，某企业是怎样在涂料 市场上进攻立邦漆的？
案例：进攻立邦漆
一、市场调研
1、调查消费者的购买动机：关心质量和品牌， 对价格不尽满意