房地产(基础知识等)售楼部销售人员培训PPT
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某房地产售楼部销售计划方案(ppt 82页)
第十章 房地产销售实施与管理
1 楼盘形象包装 2 售楼处布置
3 销售模型制作和展示
4 样板房的设计 5 售楼书的制作 6 内部认购 7 销售进度控制 8 卖点储备与挖掘 9. 售楼人员基本技能 10. 售楼人员培训 11. 售楼人员礼仪
3.
销
售
模
型
制
(1) 区域模型
作
和
展
示
(2) 楼盘形象模型
1.3 楼盘包装策略
(2) 施工阶段的楼盘包装策略
① 先入为主的致歉公告 ② 入口牌楼
即在楼盘入口或主要道路入口处搭建的大型牌楼，通常是灯光 铁架拱门，也有些是具有艺术特色的水泥建筑。有些高档豪华住宅 的入口牌楼搞得比较漂亮，像万科城市花园、都市花园等，这些入 口牌楼一般都作为小区建筑的一部分保留下来。
第十章 房地产销售实施与管理
1 楼盘形象包装
2 售楼处布置
3 销售模型制作和展示 4 样板房的设计 5 售楼书的制作 6 内部认购 7 销售进度控制 8 卖点储备与挖掘 9. 售楼人员基本技能 10. 售楼人员培训 11. 售楼人员礼仪
2 售楼处布置
事实告诉我们，人是被细节所打动的，没有细节的完美，就没 有全局的完美。
4. 样板房的设计
4.2 样板房的设计与制作 ⑶ 设计样板房注意问题
③ 样板房应给人一个真正的“家”的感觉。 ④ 色调应强化促销氛围。 ⑤ 样板房的数量控制。 ⑥ 电梯与通道、楼梯的包装。
第十章 房地产销售实施与管理
1 楼盘形象包装 2 售楼处布置 3 销售模型制作和展示 4 样板房的设计
④ 售楼处
1.3 楼盘包装策略
(4) 收尾阶段楼盘包装策略
① 树立入住率广告板 把销控表做大，胜于任何一种宣传促销方式。 ② 逐步回撤各种包装工具 有步骤地撤回路旗、彩旗、充气拱门、广告板等 ③ 告谢板
房地产销售流程ppt正式完整版
* 置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新 分配C、D类客户
* 每日截17:30， 内业对于当日销 售情况的报表
* 置业顾问及时跟踪竞品项 目的销售情况，从而分析制 定本项目的销售策略
水榭春城
一、日常事务 到售楼处现场解决问题。
前台管理：前台的站位以及接电接访标准和站姿坐姿礼
水榭春城
一、日常事务 二、销售流程及说明 三、开发商节奏和销售动作的配合
签订认购书
主管签字确认
成交登记录入成交客户台账及明源 交定金 内业审核签字
* 工作重点：提醒客户不退不换不更名。
* 注意事项：1）不承诺不确定的信息。 2）签单之前清除回款障碍。 3）签单同时烘托现场气氛。 4 活方式或是未来的升值空间。 5） 记录成交客户档案方便后期再管理 。
水榭春城
销售流程说明：
销售流程说明：
2.接访：接待客户自然到访。
接访流程： 打招呼
沙盘介绍
户型推荐
产品性价比 买房时机 升值空间
具体问题 杀单逼定 送客登记
* 接访工作重点：了解客户的基本属性以及需求和抗性，梳理客户的 价值排序，从而找到推盘重点
* 注意事项：1）对于所有来访谈判客户都需要做杀单逼定动作。 2）记录客户的抗性，方便追访。 3）登记客户的认知途径，分析有效媒体。
准备工作 *
交付房款
签订买卖房2合）同 尽录量入明节源省时间见和，建制议。式统一合同，重点看购房人信息
打招呼 沙盘介绍 户型推荐
和房源信息，交房时间。
接访标准：严格执行谈判目标，送客3后）录入登明记源。客户购房进度。
水榭春城
销售流程说明： 7.回款：追访成交客户办理贷款或交房款。
第六章 房地产销售《房地产经纪实务》ppt 课件
第6章 房地产销售
6.1 销售准备
6.1.1预售许可证 按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预
售管理办法》的有关规定执行。一个项目取得预售许可证 的条件：
预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照； 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取
得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办
将有关本企业和产品的信息传递给顾客，促使其购买。 其具体方式主要包括现场推销、电话推销和上门推销等。
2)广告促销 广告指房地产开发商或中间商通过付款的方式，利用一
定的媒体进行信息传播，以刺激顾客产生需求，从而扩 大房地产产品销售的一种促销方式。房地产广告大致可 分为四种类型：
(1)促销广告。 (2)形象广告。 (3)观念广告。 (4)公关广告。
（1）售楼部环境的整体设计，遵循如下原则： 创新——个性化 环境的细化 服务质量的高素质随时随处可见 丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间
（2）售楼处位置选择遵循以下原则： 最好迎着主干道（或主要人流）方向； 设在人车都能方便到达，且有一定停车位的位置； 设在能方便到达样板房地位置； 设在与施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置； 设在环境和视线较好的位置。
（3）局部模型主要用于楼盘现场及其它模型都不能充分 表现的局部。
（4）环境模型主要用在楼盘的环境面积较大或特色明显 但通过现场又无法展示的情况下采用。
（5）区域模型主要用在楼盘所在区域主要为规划中或建 设中，而实际看到的现状相对零乱时采用。
8)广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等
6.2 房地产促销
高度在68—75cm 之间； 洽谈桌的尺寸长度≤80 cm。
2)看楼通道 看楼通道应注意以下几点： 看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则； 要保证通道充足的采光或照明； 最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割；
6.1 销售准备
6.1.1预售许可证 按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预
售管理办法》的有关规定执行。一个项目取得预售许可证 的条件：
预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照； 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取
得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办
将有关本企业和产品的信息传递给顾客，促使其购买。 其具体方式主要包括现场推销、电话推销和上门推销等。
2)广告促销 广告指房地产开发商或中间商通过付款的方式，利用一
定的媒体进行信息传播，以刺激顾客产生需求，从而扩 大房地产产品销售的一种促销方式。房地产广告大致可 分为四种类型：
(1)促销广告。 (2)形象广告。 (3)观念广告。 (4)公关广告。
（1）售楼部环境的整体设计，遵循如下原则： 创新——个性化 环境的细化 服务质量的高素质随时随处可见 丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间
（2）售楼处位置选择遵循以下原则： 最好迎着主干道（或主要人流）方向； 设在人车都能方便到达，且有一定停车位的位置； 设在能方便到达样板房地位置； 设在与施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置； 设在环境和视线较好的位置。
（3）局部模型主要用于楼盘现场及其它模型都不能充分 表现的局部。
（4）环境模型主要用在楼盘的环境面积较大或特色明显 但通过现场又无法展示的情况下采用。
（5）区域模型主要用在楼盘所在区域主要为规划中或建 设中，而实际看到的现状相对零乱时采用。
8)广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等
6.2 房地产促销
高度在68—75cm 之间； 洽谈桌的尺寸长度≤80 cm。
2)看楼通道 看楼通道应注意以下几点： 看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则； 要保证通道充足的采光或照明； 最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割；
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
①、蹲得越低，跳得越高
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销 售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。
.
27
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引导者、采购 的顾问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
.
28
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给客户的专 家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所销售的产品
相信自己做销售的能力
.
29
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销 售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。
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27
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引导者、采购 的顾问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
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28
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给客户的专 家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所销售的产品
相信自己做销售的能力
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29
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
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19
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
房地产售楼部案场服务意识置业顾问培训PPT模板
实战演练的目的和意义
提升实战操作能力
通过模拟真实场景进行实战演练， 置业顾问可以提升在实际工作中
的操作能力和应变能力。
增强自信心
通过成功的实战演练，置业顾问 可以增强自信心，提高销售业绩。
促进团队合作
实战演练需要团队成员之间密切 配，有助于提高团队合作意识
和能力。
案例分析和实战演练的内容和要求
06
案例分析和实战演练
案例分析的目的和意义
提升问题解决能力
通过分析真实的案例，置业 顾问可以学习如何处理在实 际工作中遇到的问题，提高 解决问题的能力。
增强沟通能力
案例分析过程中，置业顾 问需要与团队成员进行讨 论和交流，有助于提高沟 通能力和团队协作能力。
促进知识共享
通过分享和讨论不同案例， 置业顾问可以相互学习和 借鉴经验，实现知识共享。
房地产售楼部案场服务意 识置业顾问培训ppt模板
• 引言 • 售楼部案场服务概述 • 置业顾问的角色和职责 • 服务意识的培养和提高 • 置业顾问的销售技巧和沟通能力 • 案例分析和实战演练 • 总结与展望
01
引言
培训的目的和意义
提高置业顾问的服务 意识，提升客户满意 度，促进销售业绩。
树立企业良好形象， 增强品牌影响力。
学习与借鉴
置业顾问可以通过学习优秀同事或行业内的销售技巧和沟通经验，提高自己的能力。同时 ，也可以参加行业内的交流会、论坛等活动，与同行交流心得，获取更多的经验和启示。
自我反思和总结
置业顾问需要经常反思自己的销售和沟通表现，总结经验和教训，发现自己的不足之处并 积极改进。同时，也要不断学习和探索新的销售技巧和沟通方式，以适应不断变化的市场 需求和客户群体。
2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产销售培训宝典-以顾客为中心的销售PPT课件
➢ 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
.
19
答客问
➢ 基础问题
1、地理位置在哪里？
2、这块地基以前是作什么用的？
3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？
4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？
5、哪种结构？何种风格？
6、有些什么样的面积？户型？几房？
.
18
销售软件准备
➢ 楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
➢ 与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
.
16
销售准备
➢ 销售硬件准备 ➢ 销售软件准备 ➢ 销售工具准备 ➢ 销售心态准备
.
17
销售硬件准备
1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果， 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形 5. 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱
.
21
答客问
➢ 生态环境
1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？ 2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？ 3、管辖之派出所？位置在哪？ 4、附近有哪些公园？ 5、附近有哪些银行？ 6、最近的邮局在哪里？ 7、附近有哪些医院？ 8、有哪些休闲去处？ 9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？ 10、附近主要道路哪几条？ 11、离其它主要生活圈有多远距离？ 12、附近居民大都是什么职业？水准如何？
房地产销售常见问题经典处理建议-PPT
3、为什么说投资房产就是很好得选 择
►您说现在国家限制房价,炒房得个个都哭丧着 脸？这个您就有所不知了,中央要限制房价,地 方政府可就是一个劲地在努力抬升房价,要知 道,地方政府得财政收入中有很大一部分就是 来自房地产行业得。前段时间××市得市长 还在辟谣说她们得房价不能反映真实价值,还 有很大得上涨空间呢！更重要得问题就是,目 前市场上得商品房仍然就是处于供不应求得 状态,只要有市场,房价怎么跌得下来呢？
2、购买现房有什么好处
►3、避免纠纷 ►购买期房,易出现不可预计得情况,有可能与开
发商产生纠纷,如交房时发现与设计不符或质 量不过关等,而现房则可以在很大程度上避免 这些问题得出现。正因为如此,现房销售将成 为以后得流行趋势。
3、为什么说投资房产就是很好得选 择
►现在银行存贷款来利率持续下降,把钱放在银 行就只能等着贬值;买股票吧,有谁不就是在眼 巴巴得等着解套？炒外汇？那风险就更大了, 谁能预测到国际经济形势得千变万化呢？
► 5、若客户确有困难或诚意,合理得折扣应主动提出。 ► 6、订金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权。 ► 7、关照享有折扣得客户,因为具体情况不同,所享折扣请勿大
肆宣传。
(二)客户间折让不同
►原因: ►1、客户就是亲朋好友或关系客户。 ►2、不同得销售阶段,有不同得折让策略。
(二)客户间折让不同
► 记住这类客户得态度表明,您还没有能够说服她们 下决心购买,不要指望宣传资料比您更能促进销售, 否则各个销售部门都可以关门大吉了。
► 标准答案推荐:“好吧,我很高兴为您提供我们楼盘 得资料,要就是有朋友问起,请您把资料拿给她们瞧 瞧。”
10、“我没有带钱来”。
► 无论其就是真就是假,记住“双鸟在林,不如 一鸟在手”,决不得让客户轻易得离开,
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C 图案：主要是人、神、动物、器物 等
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基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
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基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
建筑用地面积
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绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
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住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
房地产又称为 不动产
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房产和地产的定义
房产：
是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明 确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。
地产：
并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权 属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来 相应的经济效益的建设用地。
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房产的分类
房产分为：
住宅类和非住宅类
住宅类分为：
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建筑风格
什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类
住宅建筑风格的表达要素
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建筑风格
A 是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为
凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观 D 是一种建筑个性和建筑特征 E 是民族的特征，也是时代的特征 F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式
第八讲 银行按揭
银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求
第九讲 类比楼盘分析
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答
商品房和非商品房
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什么叫商品房？
由房地产开发公司综合开发， 建成后出售的住宅、商业用房以及 其他建筑物。
按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销
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房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。
B 现场问答
第十二讲 市场调研与分析
市场调研的价值 市场调研的模式 市场调查的研究 市场调查的基本流程
房地产的开发过程
一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理
市场推广、销售
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什么是房地产 ?
房地产
是指土地上的房屋等建筑物 和构筑物,是房产和地产两种财产 的总称.
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“七通一平”
“七通” ：
通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热
“一平” ：土地平整
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建筑类型
多层建筑
八层以下，建筑高度不超过24米
高层建筑
八层以上，二十四层以下
超高层建筑
二十四层以上
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建筑结构
砖木结构 砖混结构 框架结构 框剪结构
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建筑布置形式
行列式 周边式 混合式 自由式
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
商业用地 交通运输用地 行政机关用地 军事用地
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土地的获取
A 土地使用权出让
三种出让方式：拍卖、招标、协议
B 土地的征用 C 土地的划拔
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土地的使用年限
✓ 纯居住用地 . . . . . . . . 70年 ✓ 工业用地 . . . . . . . . . 50年 ✓ 教、科、文、卫、体用地 . . 50年 ✓ 商业、旅游、娱乐用地 . . . 40年 ✓ 综合或其他用地 . . . . . . . 50年
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建筑风格的分类
A 欧陆风格 B 古典与现代结合 C 现代风格 D 异域风格 E 普通风格
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建筑风格的表达要素
A 立面 B 重点和细部处理 C 材质 D 色彩 E 空间及其组合 F 外部环境
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重点和细部处理
包括三个方面：
A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等
B 形状：如角形、V字形、圆形、半圆 形、菱形等
基本概念 建筑类型 建筑结构 建筑布置形式（特点） 建筑风格
第三讲 规划设计基础知识
基本概念 住宅规划设计基本流程 户型设计的基本流程 设计阶段的划分 设计图纸的基本种类
第四讲 房地产综合知识
前期工作 市场推广 项目环境 项目产品 市场分析 项目优劣 其他方面
补充概念
A 房产的分类： 住宅类和非住宅类
经资通项目咨询有限公司
二000年十月编制
第一讲 房地产基本概念
房地产的概念
房地产业的概念及内容 房地产所具有的特点 房地产的开发过程
土地的基本概念
土地的类型 开发用地的获取 土地的使用权及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平”
第二讲 建筑基本知识
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房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
返回
土地的类型
工业用地 公用事业用地 住宅用地 绿化用地 其他用地
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
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总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
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建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————（%）
居住建筑用地面积
返回
居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
返回
容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
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基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
返回
基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
建筑用地面积
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绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
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住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
房地产又称为 不动产
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房产和地产的定义
房产：
是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明 确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。
地产：
并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权 属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来 相应的经济效益的建设用地。
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房产的分类
房产分为：
住宅类和非住宅类
住宅类分为：
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建筑风格
什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类
住宅建筑风格的表达要素
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建筑风格
A 是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为
凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观 D 是一种建筑个性和建筑特征 E 是民族的特征，也是时代的特征 F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式
第八讲 银行按揭
银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求
第九讲 类比楼盘分析
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答
商品房和非商品房
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什么叫商品房？
由房地产开发公司综合开发， 建成后出售的住宅、商业用房以及 其他建筑物。
按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销
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房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。
B 现场问答
第十二讲 市场调研与分析
市场调研的价值 市场调研的模式 市场调查的研究 市场调查的基本流程
房地产的开发过程
一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理
市场推广、销售
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什么是房地产 ?
房地产
是指土地上的房屋等建筑物 和构筑物,是房产和地产两种财产 的总称.
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“七通一平”
“七通” ：
通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热
“一平” ：土地平整
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建筑类型
多层建筑
八层以下，建筑高度不超过24米
高层建筑
八层以上，二十四层以下
超高层建筑
二十四层以上
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建筑结构
砖木结构 砖混结构 框架结构 框剪结构
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建筑布置形式
行列式 周边式 混合式 自由式
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
商业用地 交通运输用地 行政机关用地 军事用地
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土地的获取
A 土地使用权出让
三种出让方式：拍卖、招标、协议
B 土地的征用 C 土地的划拔
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土地的使用年限
✓ 纯居住用地 . . . . . . . . 70年 ✓ 工业用地 . . . . . . . . . 50年 ✓ 教、科、文、卫、体用地 . . 50年 ✓ 商业、旅游、娱乐用地 . . . 40年 ✓ 综合或其他用地 . . . . . . . 50年
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建筑风格的分类
A 欧陆风格 B 古典与现代结合 C 现代风格 D 异域风格 E 普通风格
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建筑风格的表达要素
A 立面 B 重点和细部处理 C 材质 D 色彩 E 空间及其组合 F 外部环境
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重点和细部处理
包括三个方面：
A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等
B 形状：如角形、V字形、圆形、半圆 形、菱形等
基本概念 建筑类型 建筑结构 建筑布置形式（特点） 建筑风格
第三讲 规划设计基础知识
基本概念 住宅规划设计基本流程 户型设计的基本流程 设计阶段的划分 设计图纸的基本种类
第四讲 房地产综合知识
前期工作 市场推广 项目环境 项目产品 市场分析 项目优劣 其他方面
补充概念
A 房产的分类： 住宅类和非住宅类
经资通项目咨询有限公司
二000年十月编制
第一讲 房地产基本概念
房地产的概念
房地产业的概念及内容 房地产所具有的特点 房地产的开发过程
土地的基本概念
土地的类型 开发用地的获取 土地的使用权及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平”
第二讲 建筑基本知识
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房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
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土地的类型
工业用地 公用事业用地 住宅用地 绿化用地 其他用地
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
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总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
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建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————（%）
居住建筑用地面积
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居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
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容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）