销售人员三要素：无赖、农民工和流氓
销售人员具备的条件和素质有哪些
销售人员具备的条件和素质有哪些销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。
在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。
它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。
那么作为一个销售人员需要具备哪些条件和素质呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售人员需要具备的条件和素质(一)认识营销的能力，销售是什么?销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
销售影响您的每一刻。
关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。
可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。
什么是销售呢?简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。
也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
销售人员需要具备的条件和素质(二)成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。
人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。
恐惧自己不被别人接纳。
我们也可以用转换定义来克服恐惧。
销售人员最恐惧的是被拒绝。
我们可以对自己做个分析：1、被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了?2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝?3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝?转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。
所以，要善于创造，勇于冒险。
勇者无敌。
销售人员需要具备的条件和素质(三)成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。
销售人员三要素：无赖、农民工和流氓
销售人员三要素：无赖、农民工和流氓2011/7/29/10:4来源：价值中国作者：王艳辉香港业界评价一个销售人员是否优秀在于是否专业，前不久听一位金牌销售谈起销售人员的三要素：无赖、农民工和流氓，听起来很俗很不雅，待朋友仔细解释，方知不雅的背后隐藏着深刻的哲理。
这位朋友曾经招聘一位刚刚毕业的女学生，同样提到优秀销售人员必须具备的三大特点，女学生当即便想转身离去，不过看朋友长的还算斯文，还像个知识分子，觉得不像是开玩笑，才让朋友解释，最终成功录用的女学生一年之内工资三级跳，业绩即使老员工也不得不侧目。
无赖：其实优雅有点的说法是不到黄河不死心，作为一名销售人员，难免会面对客户的白眼，甚至谋求一次见面机会也难上加难，更别说希望和客户交朋友，某些不尊重客户的主管更是令人讨厌，一个朋友曾多次拜访一个重要客户，每次客户主管都出来相见，可惜见面十几次却从来没有任何生意，朋友非常气愤，某一次抱着最后一次见面的想法约见那位主管，很气很无赖的说：“我非常看不起你这样的主管，既然你不准备与我做生意，完全没有必要见面如此多次，既耽误你的时间也耽误我的时间，我不相信贵公司靠这样的主管能够占领市场”，本来朋友是希望骂完就走，却没想到因此却得到了长久的订单。
农民工：说起农民工的优点，相信很多人都知道，吃苦耐劳、任劳任怨、毫无怨言等等，农民工继承了中华五千年的传统美德，作为一名优秀的销售人员，要能够忍受客户的不满甚至谩骂，忍受承担工作中的委屈，说一名销售要具备农民工的特点相信很多人都会认可，毕竟客户如果真的对公司的产品和服务非常生气，至少还说明以后希望合作，如果客户对销售人员置之不理，意味着双方可能根本没有合作的机会。
流氓：一名优秀的销售要具备流氓的特性当然不是指上街调戏妇女，对于某些客户也许流氓手段是最好的工具，一名销售人员将产品卖个客户，客户却坚持产品运进仓库方才付款，这哥们愤然提出两个选择，如果对方拒绝付款，将会采取两个行动，一则报警，二则带人血洗库房取走产品，最终想耍无赖的客户不得不按时付款。
“流氓”与“无赖”原非贬义词
贬义词 ，其语义逐 渐演 变为 《 现代汉语词典 》所说的 盈利”的本义 ，但 同时也明显含 有今 天所知的贬 义。
贬 义 ，如 “ 耍 流 氓 ”、 “ 流 氓 习气 ”。
以后它与 “ 地痞 ” “ 流氓 ” “ 放荡 子”等语 词合 用 ，
再说 “ 无赖 ”。在 古代 它原本也 是两 个单词 ，
开始定位于今 义。语见明代号 称 “ 吴 中四杰 ”之一的 著 名诗人 高启 （ １ ３ ３ ６～１ ３ ７ ４） 所著 的 《 书博者 事 》
一
文 ，其 写道 ： “ 博 鸡 者 袁 人 ，素 无 赖 ，不 事 产 业 ，
手段等习气和行 为，进而扰乱社会治安 ，沦为人所不 日抱鸡 呼少年 博市 中 ，任 气好 斗 ，诸 为里侠 者 皆下 齿的不 良分子 。于是 “ 流氓”一语逐渐从 中性词变成 之 。 ”这 里 “ 无 赖 ”一 词 ，虽 仍 有 “ 不 事 产 业 ，没 有
国之形也 ，而不忧 民氓 ，悉其士 民，军于长平之下 ，
以争 韩 之 上 党 。 ” （ 注： 野 民 日氓 ，今 音读 ｍ６ ｎ ｇ 。）
“ 无赖 ”一词 的语 义除 上述两 种 义项外 ，还 有
对 顶反 用 ，以贬衬 正 的。例 如宋代 大词 人辛弃 疾脍
炙人 口的名篇 《 清平乐 ・ 村居 》： “ 茅檐 低小 ，溪上
其基 本义逐渐泯没 ，如今 已鲜 为人知 了。
— 嘲
Ｂ Ｅ Ｉ Ｉ ｔ 年 第 ｊ 期
动 ，为动词 。语 见 《 语 ・ 大雅 ・ 常武 》： “ 如 山之 岁 ，大 笑 为 乐 。 ”
苞 ，如 川 之 流 。 ” 由 水 之 流 动 引 申 出 “ 漂泊 ” “ 流
用作 引 申义 “ 依 靠 ”、 “ 依 赖 ”时 ，语 见 《 史 记・ 张释 之冯唐列传 》： “ 释 之从 （ 文帝 ） 行 ，登虎
做销售要有点匪气
担当重任的含义有两个方面：一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作；二是你能勇于承担责任，敢于面对现实。
前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会超出你的心理底线。如果你固步自封畏畏缩缩，恐难完成任务；如果你直面压力，迎难而上，采取合理有效的战术组合，反而会出奇迹。
一、自信---让自卑见鬼去吧
大部分刚做销售的业务员，第一次见客户时都会语无伦次，手忙脚乱。这不奇怪，是什么让你缺乏自信的？说出来大家可能都明白，无非就是平时羞于开口，总觉得矮人三分。我们不妨分析一下产生自卑的心理根源。
钱是个好东西，有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱，你会很自卑；你有钱，，碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个？
自信，突破，果敢，敢于担当这些“匪气”也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢？是自己逼自己，上级逼下级。突破，就是被逼出来的。
如果是这种心态，王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人，见到世界超级富豪岂不是也很自卑？凭自己的劳动吃饭，有什么可自卑的？
你见到了比你地位高的人，是不是也不自信？没必要！不论政治地位多么显赫，他就是个人。扒了外衣，摘掉头顶的光环，还是个人。哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的？奥巴马出身可能还不如你，不也当上美国总统了？看到你的上级颐指气使，你觉得很羡慕，你没有想过他也是像你这样过来的吧？
二、突破--察言观色，勇于突破
很多人都觉得自己不具备突破这个素质。其实不然，只是你缺乏招聘市场人员，我在报纸上登载了半版的彩版招聘广告，招聘要求一栏特别注明了要有突破能力。上午9点在公司面试。我在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌（我的办公室从会议室里很容易看到）。一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置。我让HR部门的人各忙各的，别管会议室。
销售中的懦弱行为!
中的懦弱行为不是指性格懦弱造成的行为，而是指思维懦弱所产生的行为，或者说是思维软弱所做出的行为。
中常见的懦弱行为有：1、缺乏原则，随意让步。
2、以奴才相、求人相，低三下四的与客户见面。
3、对自己的产品缺乏信心，惧怕客户压价。
1、缺乏原则，随意让步。
对自己公司产品缺乏信心的推销者遇到客户用其他公司产品的价格与自己公司产品的价格对比时，往往是寻找理由回答，或者轻率的回应客户说回公司后和上司谈谈，然后回到自己的公司对上司说：客户说我们产品的价格太高，要我们把价格降下来。
有的时候还会补充说：价格降不下来，没有竞争力。
这种现象较为普遍，推销者只关注产品价格的竞争力，不想自己是否有竞争力。
也不去想好卖的产品还需要去推销吗？2、以奴才相、求人相，低三下四的与客户见面。
见到客户，撅着屁股弯着腰，双手递上名片，尽说一些讨好人的话和求人的话。
从一开始就让客户看不起，并且让客户占尽了说话和谈判的优势，给足了客户砍价、压价的心理优势。
造成了以后和客户长期接触都不敢轻易的以平等的姿态交流，留下了压抑和不舒服的情绪。
3、对自己的产品缺乏信心，惧怕客户压价。
我前七八年遇到了一个财务公司的老板，她们公司的业务或者说是产品，是给一百多家公司做代理记账，做一家公司一个月就收入几百元钱。
我对她们说：做代理记账是基础业务，单做这一项业务，公司缺乏发展元素，我建议她们做财务产品。
比如：税务筹划，财务诊断，财务预算。
财务公司按照我的建议做了一个财务产品，我告诉她们这个产品的价值是四万五，要求她们按四万五。
老板对这个价格非常不自信，但是还是按照这个价格去了。
在这个产品的头三个月里，老板经常给我打电话，说不出去，说她所有的客户都说她要价太高，在做梦。
其中包括她最好的朋友都说她定出的价位太高，她几乎没有信心了，想放弃四万五这个价位。
我问她这个产品卖多少钱就满意了？她回答我卖三四千就满意了。
我明确告诉她一定要卖四万五，并且告诉她这个产品和价位一定会有市场。
推销员须具备的要素
推销员须具备的要素来源：现代营销 2008-4-25推销员本身有要成为专业推销员的大志。
所谓专业，有背水一战的意思。
因而，如果你能立志将推销当做一辈子的事业，抱着不成功便成仁的决心，必会形成无限的冲刺力。
培养这种专业推销员的基本心态，是相当重要的关键。
推销员要磨炼自己的个性所谓个性，是指一个人的人格和人品。
对于一位推销员而言，必须要先能被对方接受。
1.责任感身为一位专业推销员，必须自我期许百分之百达成自己的目标与标准，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累别人，绝对不能造成对其他人的困扰，这也是推销员应有的基本态度。
2.诚实诚实也是个性的重要因素之一。
试问自己，当你去访问一个客户时和商谈结束后的表情是否一样呢?推销员并非只是把东西卖给对方，最重要的是要能让对方信赖，这才是促成交易的主要因素。
3.乐观推销员面对的是千变万化的市场，推销工作当然一方面必须付出血汗，另一方面却得随时转移那种随之而来的紧张感，因而推销员必须具有豪放、乐观的性格，不能为了小小的挫折或失败而手足无措。
由此可知，明朗、乐观的性格也是推销员必备的重要因素。
4.对别人要具有谦虚为怀的态度日本哲学家吉川英治说：“世人皆吾师”，这种谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的基本态度。
推销员应拥有的知识：1.商品知识如果推销员对本身所推销的产品缺乏充分的了解，必定难以将产品销售出去。
尤其是为了要对商品从认识到热爱，必须先具有丰富的商品知识。
2.推销知识为了要增加推销的知识，那些著名推销员所著的推销故事和经验等，是个相当重要的来源，必须经常涉猎。
3.有关人最基本的知识事实上，推销和人生哲学是相辅相成的。
一位成功的推销员，对于人生的意义必有深刻的认识，否则无法成为优秀的推销员。
了解勇气的价值专业推销员必须了解勇气的价值，所以首先必须扪心自问，是否对推销的工作有执著的勇气。
并且，还要具有决断力、自信心和彻底战胜的意志，也就是所谓坚强的斗志。
这是使一位业余的推销员变成专业推销员的主要要素之一。
销售人员的素质是什么
销售人员的素质是什么作为销售人员，一般必须要有过硬的〔心理素养〕，并且对自己所应该介绍的产品烂熟于心。
销售人员不光办事能力强，还必须要有一张能言善辩的嘴，从口中所说的话，能够给顾客带来影响，那么销售人员应该具备哪些素养呢?以下是我为您整理的销售人员的素养是什么的相关内容。
有着基本的应酬能力，能够在一定的场合做到最好。
必须要有着一定的应酬能力，万一以后自己越做越好，领导让自己去应酬，所以在平常多进行锻炼应酬能力，避免以后出现小差池。
熟悉自己所在的行业，能够知晓行业的动态。
比较熟悉自己所在的行业的一切状态，让自己能够在行业中处在一个不错的高度。
只有熟悉自己所处的行业，才干真正的融入到行业中来。
善于交际和表达，〔沟通〕能力比较强。
能言善辩的能力一定要有，并且在平常懂得如何进行交际，如何的进行有效沟通，让自己处在一个自己比较满意的高度，一旦自己的能力出众，那么自己升职也就不远了。
善于学习，并且善于总结。
平常在有空的时候，多去学习一些销售类的知识，在一些书籍或一些前辈身上找到一些对自己以后发展有用的知识，并且在平常多多的进行总结，看看自己的不够之处在哪里。
抗打击能力比较强，不怕被客户拒绝。
一般销售人员，要具有不怕挫折，不惧怕失败的精神，要有一定的抗打击能力，在客户拒绝的时候，要用合理的方式打动客户，说动客户。
能够做到随机应变，善于观察。
在与客户沟通的时候，能够与客户有效的沟通，并且能够在一些比较难解答的问题上，能够随机应变，巧言回答。
在沟通的时候，善于观察客户的一举一动，从而做到细丝入微。
2销售人员必须要具备什么能力销售是和人打交道的工作，要卖产品就要和人沟通，所以销售必须具备优良的沟通能力，这是做好销售工作的前提。
销售的压力是非常大的，出不了业绩就没有好收入，而且容易被领导和老板骂，所以销售的抗压能力一定要强。
要想卖产品，就必须要有自信心，如果自己都对公司的产品不认同，那么又何来信心卖给客户，所以一定要认可公司以及公司的产品。
销售三部曲培训讲义
▣
F A B E 法则
Feature 特点
Advantage 优点
FABE
Benefit 利益
Evidence 证据
F—特点：与生俱来的 A—优点：延伸出来的 B—利益：顾客的角度 E—证据：真实的案例
卖产品
买产品四问 (销售人员自己问自己) 卖什么？ 多少钱？ 好用么？是真的么？(不信任) 有用么？我买了干什么呢？它的哪些特征特点跟我匹配。
热情
凡事积极主动！
微笑
微笑之前心先笑！ “学会打造心灵环境”！ “钱”跟开心、微笑、愉快在一起！
引出对 方话匣
子
学习力
学习力
鞠躬——第一个大单（袁一平） 燥——断送你的前程
选择与忠于 销售人员3年左右才能成熟，不要提前进入更年期，伟 大的是熬出来的，“胜者为王”。
销售三部曲
第一` 步
1、把自己卖给自己！ 2、做一个万人迷！ 3、营销自己！
Step 3
营销自己
过去
讲故事
现在
未来
（自我销售）
卖什么？
`
二、 卖企业
卖企业
企业三问
•你们是干什么的？ •你们在业界的口碑？ 地位荣誉？ •企业的哪些特点？ 与客户匹配。
统一对外描述公司
• 我们公司是什么的？ • 我们产品为客户解决哪些问 题？ • 我们有那些成功的案例，客 户故事？ • 我们有别于竞争对手的区别 在哪里？
客户
1、客户拒绝改变； （没有提到她的痛：追求快乐、逃 避痛苦）； 2、客户没有意愿度； 3、客户的情绪偏低； 4、客户会认为销售人员无法满足 他的需要； 5、预算不多，不好意地开口； 6、借口、托辞； 7、客户有掩藏的比较异议。
成功销售员3要素
RUIFENG REAL
——之价值观
• 一个小故事： 一个小女孩趴在窗台上，看窗外的人正埋葬 她心爱的小狗，不禁泪流满面，悲伤不已。 她的外祖父见状，连忙引她到另一个窗口， 让她欣赏他的玫瑰花园。果然小女孩的心 情顿时明朗。老人托起外孙女的下巴说： “孩子，你开错了窗户。” 移步换景，同时也在转换你的心情，打 开失败旁边的窗户，也许你就看到了希望。
RUIFENG REAL
——之价值观
• 销售人员对“价值观”的定位：
RUIFENG REAL
• 一种销售员认为工作就是意味着做苦 工，是一种无奈的表现，完全是为了 养家糊口；还有些销售员认为工作是 单调枯燥的劳作，把工作当成度日的 工具，期待每个月发放薪水； • 另一种销售员认为工作是一种事业、 一种自豪的贡献、一种崇高的努力。
成交与否直接关系到个人利益，但是不能因此而失去方寸，讨好顾客， 销售会限于被动。针对销售员主动降价的现象。这背后牵涉到“一赶三 不买”的销售常识。
销售与恋爱的关系很像，结合谈恋爱的情况加以分析。 曲线和直线：自己走直线和为客户制造曲线。
——之心态（正）
4、“我一定要”的精神
• “我一定要”是销售人员必须具备的素质和精神，在众多的培训界都成为经 典。业绩不是等来的，是争取来的。
9、销售的本质：交往、沟通
• 生活应该是去不断的结交新的朋友，而销售是很直接的交往方式。销 售的本质是一种沟通关系。是人与人之间的一种特殊关系。销售的境 界：忘记销售。
——之心态（正）
10、 客户的问题
• 客户是人，人的性格气质在销售中的作用。基本的类型和解决的办法。
RUIFENG REAL
• 11、顾问式销售
RUIFENG REAL
销售人员的四个基本素质和三个基本要求
销售人员的四个基本素质和三个基本要求反应灵敏、积极主动☆☆☆☆☆客户是销售工作的工作对象，得到一个客户就等于得到了一个销售的出路。
对于一名销售人员来说，新客户的信息应该是他们头脑中最大的兴奋点。
对新客户的一点线索都必须要反映灵敏，闻风而动，同时还要具有强烈的“进攻”意识。
一旦开始则咬住不放。
不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。
自信心☆☆☆☆☆作为一名销售人员，首先你必须对自己有信心，你不能将自己的工作认为是去求别人购买你的产品，你要想自己是去提供别人需要的东西，是在帮助别人。
因此你必须抱着“我在为客户服务”的心态，这样才能做好工作。
当然，要想使别人相信你就首先要相信你自己。
学习的潜力☆☆☆☆☆好的销售人员时时刻刻都在学习。
作为一名销售，你一定要能挖掘出你的一切知识和能力，并不断地总结与提高；在与客户的交流中，学习客户领域的知识、产品与应用，也是相当重要的；不仅如此，销售人员还必须学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验。
要想做一个成功的职业销售人，就必须要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。
善于交流☆☆☆☆☆毋庸置疑，销售的工作是从与客户的交流开始的，善于交流是成为销售人员最基本的素质。
交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。
语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，口齿清晰、善于表达的销售人员总是会受到客户的喜爱的，然而语言又不是交流的唯一工具，要懂得"到什么山上唱什么歌"。
在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。
建立人脉资源的能力☆☆☆☆☆在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。
优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
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销售人员三要素：无赖、农民工和流氓
2011/7/29/10:4来源：价值中国作者：王艳辉
香港业界评价一个销售人员是否优秀在于是否专业，前不久听一位金牌销售谈起销售人员的三要素：无赖、农民工和流氓，听起来很俗很不雅，待朋友仔细解释，方知不雅的背后隐藏着深刻的哲理。
这位朋友曾经招聘一位刚刚毕业的女学生，同样提到优秀销售人员必须具备的三大特点，女学生当即便想转身离去，不过看朋友长的还算斯文，还像个知识分子，觉得不像是开玩笑，才让朋友解释，最终成功录用的女学生一年之内工资三级跳，业绩即使老员工也不得不侧目。
无赖：
其实优雅有点的说法是不到黄河不死心，作为一名销售人员，难免会面对客户的白眼，甚至谋求一次见面机会也难上加难，更别说希望和客户交朋友，某些不尊重客户的主管更是令人讨厌，一个朋友曾多次拜访一个重要客户，每次客户主管都出来相见，可惜见面十几次却从来没有任何生意，朋友非常气愤，某一次抱着最后一次见面的想法约见那位主管，很气很无赖的说：“我非常看不起你这样的主管，既然你不准备与我做生意，完全没有必要见面如此多次，既耽误你的时间也耽误我的时间，我不相信贵公司靠这样的主管能够占领市场”，本来朋友是希望骂完就走，却没想到因此却得到了长久的订单。
农民工：
说起农民工的优点，相信很多人都知道，吃苦耐劳、任劳任怨、毫无怨言等等，农民工继承了中华五千年的传统美德，作为一名优秀的销售人员，要能够忍受客户的不满甚至谩骂，忍受承担工作中的委屈，说一名销售要具备农民工的特点相信很多人都会认可，毕竟客户如果真的对公司的产品和服务非常生气，至少还说明以后希望合作，如果客户对销售人员置之不理，意味着双方可能根本没有合作的机会。
流氓：
一名优秀的销售要具备流氓的特性当然不是指上街调戏妇女，对于某些客户也许流氓手段是最好的工具，一名销售人员将产品卖个客户，客户却坚持产品运进仓库方才付款，这哥们愤然提出两个选择，如果对方拒绝付款，将会采取两个行动，一则报警，二则带人血洗库房取走产品，最终想耍无赖的客户不得不按时付款。
社会复杂，真要具备上述三个条件应当很难，至少最后一条流氓相信大多数上过大学的所谓知识分子很难做到，说许三多是销售专家应当不算过分，按照香港人的标准，许三多当然够专业，虽然学的慢了点，只要努力还是能成为专家的，行为方式也够专业，农民工就不用说了，许三多本身就是农民工，更具备农民工的一切优点，无赖的特点用在许三多身上同样一点也不过分，看看最终许三多为了成才能够参加突击队所使用的手段，许三多从骨子里也具备无赖的特点，至于流氓手段，有了上述三项优势，即便没有流氓气质也不会玷污了专家的称谓。
专业的服务水平、吃苦耐劳的服务态度、持之以恒的服务诚信，这样的人物想不做销售专家也难，说许三多是销售专家也不为过，虽然慢热了一点。
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