推荐-门店管理8要素32页 精品
零售店管理八大要素
零售店管理八大要素1. 店铺定位店铺定位是一个零售店成功的基础，它决定了店铺的目标顾客群体以及市场竞争力。
在考虑店铺的定位时，管理者需要分析目标市场的特点和需求，并根据竞争对手的定位进行比较。
一旦店铺定位清晰，就可以通过定位来确定产品种类、价格策略和营销活动。
如何定位•客户群体：确定目标市场，了解目标群体的消费习惯和需求。
•竞争对手：分析竞争对手的定位和优势，找到自己的差异点。
•特色定位：突出店铺的独特特点，如产品品质、服务水平或环境氛围。
2. 产品选择与品牌管理产品选择和品牌管理是零售店经营过程中的重要环节。
管理者需要根据目标顾客群体的需求和市场趋势，选择适合的产品，并且建立和管理自己的品牌。
产品选择•知己知彼：了解顾客需求，分析市场趋势，选择符合目标市场的产品。
•供应链管理：与供应商建立合作关系，确保产品的质量和供应的稳定性。
•定期评估：定期评估产品的销售情况和客户反馈，对产品进行调整和优化。
品牌管理•标识设计：设计店铺标识和形象，传递店铺的独特价值和个性特点。
•品牌营销：通过广告、促销活动和社交媒体等渠道进行品牌宣传和推广。
•品牌保护：建立品牌保护机制，防止假冒和侵权行为，维护品牌的声誉和形象。
3. 店内陈设与空间布局店内陈设和空间布局对店铺的整体形象和购物体验有重要影响。
合理的店内陈设和空间布局可以帮助顾客更好地浏览和购买产品，并提升店铺的销售额。
店内陈设•产品展示：选择适当的陈列具和展示方式，突出产品的特点和优势。
•氛围营造：选择合适的灯光、音乐和装饰等元素，创造出适合目标市场的气氛和感觉。
•思维导航：根据店铺的定位和产品种类设计导购路径，引导顾客流动和购物行为。
•留白设计：合理分配空间，避免过度拥挤和堆砌感，保持整体舒适和通风。
4. 客户服务和体验良好的客户服务和购物体验是吸引和保留顾客的关键。
管理者需要培训员工，提供专业知识和热情的服务，并不断改善购物体验。
员工培训•产品知识：员工需要了解店铺的产品种类和特点，能够回答顾客的问题。
门店管理8要素课件
组织员工参加培训，提高员工的安全意识和卫生意识， 掌握相关知识和技能。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，针对不足之处进行改进 和优化，确保培训质量。
08
门店运营分析
销售数据分析
销售总额
单品销售数据
通过分析门店的销售总额，了解门店的整 体经营状况和盈利能力。
关注各个商品的销售数据，找出热销和滞 销商品，为后续的商品陈列和促销策略提 供依据。
评估方式
采用多种评估方式，如上级评估、 同事评估、自我评估等。
反馈与改进
及时给予员工绩效反馈，指导员 工改进工作。
04
财务管理
收入管理
收入来源
门店的收入主要来源于产品销售、租赁收入、广告费等，要明确 各项收入的来源和比例，以便进行有效的管理。
收入预测
根据历史销售数据和市场趋势，预测门店未来的收入情况，为经营 决策提供依据。
促销时机
02
选择合适的时机进行促销，如节假日、店庆等，增加客流量。
促销宣传
03
利用广告、社交媒体等多种渠道宣传促销活动，扩大影响力。
会员制度
会员权益
提供会员专享的优惠、积分兑换、会员日等权益，增加会员忠诚 度。
会员信息管理
建立会员信息管理系统，了解会员消费习惯和需求，提供个性化 服务。
会员互动
组织会员活动、积分兑换活动等，增进会员之间的互动和粘性。
对调查结果进行深入分析，找出服务中的不足之处，制定改进措施。
客户投诉处理
投诉渠道建立
设立专门的投诉渠道， 方便客户反映问题。
快速响应
对客户的投诉进行及时 响应，给予合理的解决 方案。
跟踪反馈
对处理结果进行跟踪， 确保客户满意，同时总 结经验教训，提升服务 质量。
门店管理8要素
袋
盒
我们的渠道分销策略：公司、客户、消费者三赢！
婴儿奶粉和 婴儿食品
不同的渠道，有不同的分销目标与产品 组合；
设定分销目标考虑三大因素：
婴儿配 方奶粉
儿童营 养奶粉
婴儿食 品
妈妈奶 粉
1. 消费者/购物者在不同的渠道/门店类型中 的不同需求；
分类
贝惠因氏美 美赞臣 雅培
……
2. 同一渠道内门店不同的商圈； 3. 公司的策略性需求。
分类 1阶段
2阶段
3阶段
分销是我们销售的基础，必须有明确的
4阶段
方向、计划及考核标准。
分类 金装
普装
分类 罐
袋
盒
产品分销
Distribution
网点覆盖 Coverage
目标 Objectives
单店产出 SPPD
我们的渠道分销策略
大卖场 (Hyper Market) 渠道特征：
– 产品：至少提供20类别，20,000个规格以上的产品； – 面积：营业面积在6,000平米以上； – 顾客：25分钟路程以内的家庭消费者； – 特点：一站式购物。为吸引家庭购物，购物中心或买场
服务中心 – 消费：客单价在20元以内68.2%,40元以上仅8%，100元
以上极少。
应急购物
超市：主要的SKU 便利店：盒装/袋装为主
注：教学图片，仅供参考，以下同。
是否销量排名靠后的都要删除？
100.0% 80.0% 60.0% 40.0% 20.0% 0.0%
产品组合一般遵循80/20原则：前20%的SKU带来了80%的销量贡献
Wella Balsam Elseve 2 in 1 Alber to Regular Lux 2 in 1 750ml Mer it ZPT 800ml Elseve r egular Salon Selective r egular Selsun Blue HNS 2 in 1 750ml J&J Baby 400ml Lux 2 in 1 400ml Optima Ultr a Mild 400ml Finesse r egular J&J Baby 200ml Nour iche 100ml Stasia 2 in 1 400ml Stasia 2 in 1 750ml Wella Sunny Dr op Essential Cond. Shp J&J Bath Buddies - Minnie Optima 2 in 1 200ml Optima Ultr a Mild 100ml
门店8大管理
人员管理
财务管理
顾客管理
卖场管理
信息管理
1）市场信息的收集，关注竞争对手的相关信息，做好及时应对 2）不断收集商品品种信息，做好顾客需求登记 3）做好商品价格调查，和相关岗位人员进行沟通，制定合理的商品价格 4）规范门店交接班制度，强化对公司各项信息的传达和执行
促销管理
1）强化对促销活动的掌控，做到低投入高产出 2)加强对门店员工的监督检查，强化对公司日常促销的执行 3）做好主题促销的培训，帮助门店业绩的提升 4）员工对促销内容的掌握情况定时检核
时间
门店八大管理
工作项目
目标管理
工作内容
1）目标的合理分解，分解到每个班次，在分解到每班人员销售目标、毛利目标、保健食 品、会员卡、考核单品、效期商品及门店活动时的目标、会员日销售和毛利目标的分解 2）每个人必须牢记自己的目标，店长定期检查考核
商管理
1）增加门店商品的品项数，特别是普药品质的配备，满足不同人群的需求，以增加来客 数，做到顾客进店有货卖 2）调整商品的价格，使之处于合理的范围之内 3)学习公司的月度盘点流程，掌控门店的损耗（附导出盘点表流程表） 4）门店适时地制定单品考核和奖励，激发员工的销售热情。如制定收银台商品和应季冲 量商品 5）关注保健食品（汤臣倍健美澳健）的销售 6）门店讨论制定效期商品的促销方案，以减少效期商品积压 7）合理补货，结合月销售量和现有库存量 8）A类商品门店必须有货 9）滞销商品的关注商品退货的跟踪 10）商品货位架及批号的及时维护 1)门店定期进行相关知识和技能的培训（交接班培训），做好门店的药学服务，提升门 店的服务力 2）学习公司关于门店的相关制度，按制度做事，对事不对人 3）加强日常门店工作的监督检查 4）仪容仪表 1）规范每天贵重商品的交接盘点，并严格执行 2）日常交接班营业款项的核查交接（两人）， 每天缴存 3）日常收银长短款的规范 4）完善月度盘点的有关制度，并组织人员对门店进行的抽查 5）规范门店营业外收入，保证公司财产的不流失 6）门店发票的管理 1）各门店制定《门店VIP顾客管理本》，详细记录重点顾客的各项信息和消费记录 2）会员礼品兑换的及时提醒 3）新会员的开发 4）顾客需求登记 1）加强卖场的基础管理，做到整理整洁，无明显灰尘，玻璃橱窗干净明亮 2）加强对商品陈列的关注，做到丰富丰满，由高到低，无倾斜倒置 3）突出促销台陈列，突出陈列的主题 4）关注收银台商品的陈列与产出，通过收银台多说一句话提高客单价 5）规范门店卖场爆炸卡及橱窗POP，通过规范的布置与张贴提升好药师大药房的门店形 象 6）自身加强足学习，在门店做好卖场活性化 7）门店季节性氛围的布置
门店管理8要素
门店管理8要素供应商业务人员可以影响的、在零售终端中对消费者购买行为发生影响的相关内容：1、分销2、陈列3、价格4、库存5、助销6、促销1、客户渗透面8、客户服务水平购买点驱动焦点：1、产品组合（全分销、无脱销）2、陈列（货架空间/排面、货架位置、货架装饰）3、促销（促销的力度、战术、摆放位置、POSM、库存）4、定价（有竞争力、明码标价）分销1、有效分销适合门店业态、适合LI标消费者的产品卖进，摆放在零售商店的货架上/货柜内能够被消费者看到、接触到并且有足够库存可以销售的某规格的产品。
（SKU: stock keeping unit） 2、品类角色定位与管理分类角度:A客户角度:通过该类商品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象，通过销售该类商品满足大多数消费者的需求。
B采购角度：高利润低利润，高销售量低销售量C产品发展角度:销售增长率高销售增长率低，市场占有率高市场占有率低分类:A目标产品（提供最重要的产品种类/款式）：客流量、客单价、忠诚度、产品毛利、商业毛利、生动化陈列、新市场引导产品、其他附加值）；B常规产品（必备产品、跑量产品、高成长产品、竞争制衡性产品、丰满货架产品）；C季节商品;D 便利商品品牌策略:价格策略、货架表现、促销支持3、商品优化组合的选择A现时品类款式不加不减，B增加品类子品类之款式C减少品类子品类之款式D 减少现有款式，再引进新商品。
4、分销标准的制定与因素定义:分销组合标准是生产商制定的，针对不同产品和不同商店的品类及产品供应计划。
制定好的分销组合标准可以帮助生产商销售最大化及控制合理的营运成本。
要素:针对不同零售类型设定不同的分销组合标准;针对同一零售客户设定统一的分销组合标准。
通常的分销组合中应包括品牌、品类细分类、产品包装、建议零售价、产品的必要性、陈列方式5、新产品第一时间卖入的重要性根据毛利率递减原则，越早销售新品越有机会赚取更多利润，得到更多的优惠及支持;与市场阶段与众不同原则，及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位，有助于树立零售商品牌形象，从而帮助零售商影响其商店的客流量，顾客的销售水平，顾客的消费金额。
OPO零售店管理八大要素
OPO零售店管理八大要素OPO零售店的成功与否取决于许多因素。
在本文档中，我们将介绍OPO零售店管理的八大要素，以帮助店主和经理们更好地管理他们的零售业务。
1. 产品管理产品是OPO零售店的核心。
良好的产品管理包括确定产品的种类和定位、采购和供给链管理、库存控制和产品陈列。
为了成功经营OPO零售店，店主和经理们需要确保店内的产品种类丰富，并与目标客户群的需求相匹配。
他们还需要与供给商建立良好的合作关系，并对产品库存进行有效的管理。
2. 销售和营销销售和营销是推动OPO零售店业务增长的关键要素。
这包括制定销售策略和方案、培训销售团队、制定促销活动、建立客户关系等。
店主和经理们应该了解他们的目标客户群体，并寻找适宜的渠道来推广他们的产品。
3. 运营管理运营管理是确保OPO零售店顺利运营的关键。
它涉及到人员管理、安排工作时间表、管理店内流程等。
店主和经理们需要招聘和培训适宜的员工，并为他们提供适当的鼓励机制，以确保店内的任务和工作得到高效地完成。
4. 客户效劳良好的客户效劳是OPO零售店成功的重要因素。
店主和经理们应该确保员工接受了足够的客户效劳培训，并时刻关注客户的反响和需求。
他们还可以通过设立反响机制、提供售后效劳等方式来增强客户满意度，提高客户忠诚度。
5. 店面设计和布局店面设计和布局对于吸引顾客并提供良好的购物体验至关重要。
店主和经理们应该创造一个舒适、有吸引力的环境，并结合产品特点进行合理的陈列和摆放。
他们还需要考虑交通流线、照明和装饰，以确保顾客能够轻松找到并购置他们想要的产品。
6. 数据分析和业绩评估数据分析和业绩评估是监控OPO零售店绩效的关键。
店主和经理们应该定期分析销售数据、库存数据和客户数据，以了解店内的业绩和瓶颈。
根据这些数据，他们可以制定更好的战略和决策，以改善店铺运营。
7. 供给链管理供给链管理对于OPO零售店的成功至关重要。
店主和经理们需要与供给商建立良好的合作关系，以确保产品的供给和交付及时可靠。
零售终端店铺 面的八项管理
推荐：零售终端店铺最全面的八项管理一、人员管理终端门店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。
所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。
店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。
在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。
人员的管理就是导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。
各个终端根据自身店铺的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定导购人员的数量和岗位。
优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去;更可以让形象好产品好的终端锦上添花。
因此对导购员的选择就显的相当重要。
对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。
一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。
优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。
当零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本依据，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力(如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等)，面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质(如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等)及从事零售工作的专业能力(如待人接物的能力、观察能力)等。
每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。
因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质：(1)身体素质。
为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。
(2)个性。
零售店管理之八要素
▪ 阵地是指与顾客深度沟通、促成购买的位置和场所，是实施终端拦截， 以及与竞争对手较量的战场！
▪ 阵地的好坏、阵地的多少直接关系到销售机会的多少！同时，阵地的建 设可以更好的应对我们专区专柜规范化要求。
▪ 销售阵地：在一个零售店里面要争取更多的产品展示柜台，力求多点陈 列，同时，要力求最好的柜台位置，销售柜台的数量多少和位置好坏， 直接影响到销售的好坏！
▪ 可口可乐把渠道细分成22种，且每一种渠道都有专人负责覆盖： ▪ 传统食品零售/超级市场/平价商场/食杂店/百货商店/购物及服务场所/
餐馆酒楼/快餐/街道摊贩/工矿企事业/办公机构/部队军营/大专院校/ 中小学校/在职教育/运动健身/娱乐场所/交通窗口/宾馆饭店/旅游景点 /第三方（批发市场）/其他渠道（展销会、庙会）
机型等）； ▪ 4、物料配合陈列（推荐牌）； ▪ 5、遵循最大化、全品项、重点突出、整体美观的原则； ▪ 6、可经常性开展陈列竞赛调动一线人员和零售店的积极性和创造力；
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要素三：氛围之生动化陈列
▪ 三、优秀的陈列是观察出来的
▪ 要用心去做好零售店的观察，观察顾客的走动路线、留人区域、 购买区域、好的陈列和宣传位置；
6
要素一：覆盖之策略
▪ 问题：机型成百上千，零售店柜台就那么多，不是你想覆盖就能把产品顺利 覆盖进去的！但是覆盖又这么重要，怎么办呢？
▪ 策略一：人员推荐 ▪ 一线人员（含市场代表、客户代表、区域主管）主动向零售店推荐，覆盖牵
引要成为日常性的重要工作！
▪ 策略二：提货奖励 ▪ 给予零售店、经销商一定奖励，拉动零售店的进货；
▪ 宣传阵地：争取零售店内、外对顾客有影响力的战略宣传位置，并固化 下来，以有效营造市场氛围；
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商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品
终端管理8要素：分销
目标产品
提供最重要的产品种类/款式
我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助？ •客流量？ •客单价？ •忠诚度？ •产品毛利？ •商业毛利？ •生动化陈列？ •新市场引导者产品？ •其他附加价值？
常规产品
提供最多的产品品类
产品应整齐摆放，中文标签的正面朝向消费者 确保有明显的价格标签，价标在正确的位置，正确的价格 选择门店最佳位置的货架陈列 陈列在货架最佳视线范围内，并垂直陈列 达到公司的陈列面要求 充分利用售点广告，内容完整、准确 正常货架及二次陈列做到“先进先出”，促销期先陈列促销品 领导品牌陈列在第一陈列位置，挑战品牌紧靠第一品牌 按公司要求执行二次陈列及促销品陈列，并遵循以上原则
3. 促销期价格管理
A. 及时维护、更改促销前后的产品价格 B. 确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策 C. 明显的促销价格告示
常见的价格表示错误
没有任何价格标识-低级管理错误 价格标签不明显、醒目，购物者查看不方便 货架上的产品标识错位
零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题
1.设定门店安全库存 2.给出合理的建议订单 3.保持货架丰满度，货架库存纵深应该超过三分之二 4.通过门店拜访，及时补货 5.“先进先出” 6.扩大陈列面，增加快销品的货架库存，减少货架缺货可能 7.管理临期货
促销
客 户
助销
客 户
服
库存
渗
务
透
水
价格
平
陈列
分销
竞争品牌的监控 - 8 要素
终端管理8要素：分销
品类定位的划分(方法1)
目标产品
商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商 店的信誉与形象
常规产品
商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求
季节性商品
通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视
1. 合理定价：
A. 协助客户按不同类型的门店建议零售价格 B. 执行公司的最低价格规定(包括促销价)。对违反规定的门店，按
公司要求进行包括停货等处理
2. 维护价格标签
A. 正常货架、促销区域及二次陈列货架，都必须有明显、完好的价 格标签
B. 价格标签上的品名、规格、价格等信息必须是准确的、合理的 C. 价格标签必须在准确的位置上，对应正确的产品
们考虑考虑吧。 有铺底货吗？ 我们做生意都是月结帐的，你们能做吗？ 为什么你的价格比批发市场的还高？
终端管理8要素：分销 分销是我们生意的基础！
Sell in 卖入
终端管理8要素：陈列
陈列十条总则、UBF产品陈列、二次陈列、促销陈列
上架的产品应清洁、包装完好，在安全保质期内，及时处理近期货或破 损产品
门店管理8要素
8 POP Management Blocks
我们的生意从何而来？购买点！
购买点是购物者做出购买决定的任何地点， 比如：
货架 端架 出口 购物者餐厅 酒店/宾馆 冷柜旁 面包房 机场小卖部 ...
生意的关注重心：购买点
购物者界面 - 是店与消费者间的店内 界面，购物者在 POP 被影响购买我们 或者其他品牌的产品
通过门店检查发现生意机会
通过目标产品组合和与实际SKU的对比来分析门店的差距所在 目标产品组合
(MHS + 适销产品)
减去
门店内实际SKU (可得性)
差距
(成长机会)
终端管理8要素：分销
产品分销常见问题：
你的**销量和利润都不理想，我要删掉! **我们已经有很多品牌在买了，货架都挤满了，不
能再进你的**了。 就你们花样多！**到底买不买得好还不知道，让我
Sell out 买出
终端管理8要素：价格
零售商常用的3种定价方法
成本导向法
在成本数额上加一个固定或标准的利润 其缺点是忽略市场价格、需求变动关系及市场竞争 通常有2种模式：
• 顺加：零售价=进货价 x (1+顺加率) • 倒扣：进货价=零售价 x (1-倒扣率)
Sell out 买出
终端管理8要素：价格
建议订单= (拜访周期天数+在途天数) 每日平均销量 1.5（安全库存） - 当前库存
Sell out 买出
终端管理8要素：库存管理
门门滞临促季经
店店销期销节销
货仓品货期性商
架库库库间ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ可
库库存存库品供
存存
存库库
存存
库存管理内容
Sell out 买出
终端管理8要素：库存管理
销售人员的库存管理职责
标识内容错误(价格或规格描述错)-内部系统错误 正常货架价格同促销陈列价格标签不符
忘记更改货架上的正常产品价标
产品上有若干新旧价格标签-管理不善
重视价格标签的管理！
终端管理8要素：库存管理
18
最大库存线
17
库存管理：
16
动态控制门店库存
15
在安全库存及最大
14
安全库存线
可销天数之间
13
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
销售要学会讲故事！
终端管理8要素：分销
销售人员的分销职责
1. 抓住在已拜访门店的分销机会
A. 确保必备单品分销上架 B. 新品按照公司要求快速分销进店 C. 抓住其他产品潜在分销机会
2. 抓住未拜访门店的分销机会
A. 积极增加门店覆盖数 B. 抓住新开门店分销机会
3. 无脱销
脱销期间，此产品视为没有分销到位
竞争导向法
主要以竞争对手的价格水平为定价基础 往往忽略营销策略，引起恶性竞争 应以成本为基础，通过降低成本来降低价格
顾客导向定价法
依靠购买者的感受价值而非产品本身来定价，主要 考虑顾客愿意和能够接受什么价格
多用于化妆品、名牌服装等附加价值较大的产品
终端管理8要素：价格
销售人员的价格管理职责
我们产品/服务的特征、优点对客户有哪些帮助？ •必备产品？ •跑量产品？ •高成长产品？ •竞争制衡性产品？ •丰满货架产品？
终端管理8要素：分销
品类定位的划分(方法2：采购角度)
高 利 润
沉睡者
低销售量
获胜者
高销售量
落败者
低 利
拉客者
润
产品分销卖入：为什么要进你的产品？ 练习：让客户接受你的观点： 产品的品类作用练习：
消费者界面 - 消费者和厂商品牌之 间的互相影响… 品牌与营销
品类是能满足消 费者某一需求的 所有产品组合
消费者
渠道
生产商
商业界面 - 不仅是买卖双方的关系, 而且是客户管理施加影响的重要界面。 通常通过达成伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动联合利 华的增长
终端（门店）管理8要素
8 PMB