第四讲商务谈判目标和方案
商务谈判策划方案
商务谈判策划方案商务谈判是企业中不可或缺的一环，它是企业与客户、供应商、合作伙伴等商业利益相关方进行沟通交流的一个过程。
在商务谈判中，制定一个全面、合理的策划方案具有至关重要的作用，下面将对商务谈判策划方案做详细的介绍。
一、商务谈判策划的重要性商务谈判策划方案是商务谈判的重要基础，确立了谈判的目标和策略，从而使谈判工作更有针对性和方向性。
商务谈判是双方的博弈过程，如果没有一个可行的策划方案，就很可能会导致无休止的拉锯战，甚至误判自己的利益与对方的利益，从而导致谈判结果的失误。
二、商务谈判策划的几个方面1.谈判目标的设定所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判中，了解对方立场和利益，从而设定自己的谈判目标，是非常必要的。
准确、明确的谈判目标对谈判的成功至关重要，谈判目标的设定需要考虑对方的利益和自己的要求，以达到双方共赢的目的。
2.利用资源利用自己的资源，如人才、技术、团队、品牌、资本等，是商务谈判成功的保证。
制定策略前需要弄清自己的资源和对方的资源，从而运用自己的优势占据谈判主动。
3.简洁明了的策略商务谈判的策略不仅要简单明了，更要具有可操作性。
考虑到双方的利益，尽可能想出多种方案，做到有备无患。
4.推动力商务谈判的成功必须要推动力的驱动。
推动力可以是资本、技术、团队等，也可以是有力的谈判策略，一定要有强有力的辞令和对方交流，从而迅速推动谈判达成共识，让谈判的目标最大化。
三、商务谈判策划的实施1.在谈判前制定策略方案商务谈判策划方案是在谈判之前就制定的，谈判的主要任务就是实施策略方案。
策略方案需考虑到各种情况，使得在不同的情况下都可以有有力的应对措施。
2.攻守兼备商务谈判不仅要注意自己的利益和主动权，还要时刻留心对方的利益和动向。
商务谈判不是单纯的取胜，而是互利共赢，所以攻守兼备，以互惠互利的方式达成合作，达到共赢的结果。
3.保持沟通和合作关系商务谈判不仅要考虑到自己的利益，还要考虑到和对方之间的长远合作关系。
最新标准商务谈判策划方案范文6篇
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商务谈判策划方案篇1一、谈判前的充分准备(一)确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
(二)充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
商务谈判策划书教案
商务谈判策划书教案商务谈判策划书教案（精选3篇）商务谈判策划书教案篇1一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：ME，公司谈判全权代表;决策人：、，负责重大问题的决策;销售顾问：，负责销售问题;技术顾问：，负责技术问题;法律顾问：，负责法律问题;财务顾问：，负责财务问题。
三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不行抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不行抗力的规定2、对方依据合同，由不行抗力产生的延迟交货不适用惩罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境四、谈判目标1、战略目标：风光、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系缘由分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：目标：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司供应技术指导④优待待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：实行攻击式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策：(1)借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破(2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工大事进行剖析对其进行反对2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工大事的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动(2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整4、最终谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、预备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
商务谈判计划方案
商务谈判计划方案1. 背景公司A计划上线一款新产品，为了进一步拓展市场，需要与一家知名电商平台进行商务谈判，以达成合作共赢的目标。
2. 目标企业间的商务谈判不仅是单纯的增加利润，更重要的是形成长期合作伙伴关系，开拓新业务领域，在市场竞争中获得更大的优势。
本次商务谈判希望达成以下目标：•确立产品合作方案及价格•扩大产品推广渠道•优化品牌宣传效果•加强合作共赢伙伴关系3. 谈判策略商务谈判并不是简单的产品价格讨价还价的过程，也不仅仅是两个企业沟通的过程，而是需要全方位的战略规划。
本次谈判我们应该注重以下几个方面：3.1了解对方企业在商务谈判之前，先要全面了解对方企业的经营状况，产品销售情况，以及品牌影响力等因素。
并进行深入的市场调研，做好各种准备工作，确定与对方企业合作的可行性和必要性。
3.2提前制定方案制定详细的商务谈判方案，明确谈判主题、谈判目标、需要达成的共识和谈判的底线等，让谈判进程更加迅速和有效。
3.3确定谈判底线在商务谈判过程中，本方企业需要确定自身的谈判底线，同时了解对方企业的底线。
只有在底线问题上针对性的进行讨论，才能达成理想的合作方案。
3.4谈判双方达成共识在商务谈判过程中，要以平等友好的态度，尊重对方企业利益及合法利益，并不断地与对方企业沟通交流、协商、达成共识。
3.5维护合作关系商务谈判不仅是打价格战和产品推广，对维护合作关系也有很大的作用和必要性。
要注重与对方企业的人员关系的建立与维护，加强与对方企业在各方面方面沟通交流，达到合作共赢的共识，为双方的长期合作打下良好基础。
通过以上谈判策略的制定，整个谈判过程需要以下几个步骤：4.1 内部策划与准备在正式商务谈判之前，需要花费一定的时间来内部策划与准备。
主要包括对对方的企业背景信息进行收集和分析，明确谈判主题和目标，预估对方的反应和需求，制定我方的底线。
4.2 商务洽谈在商务谈判正式开始前，需要提前与对方企业进行洽谈，明确时间、地点、人员和议程等。
商务谈判方案（最终五篇）
商务谈判方案（最终五篇）第一篇：商务谈判方案商务谈判方案会议时间：2012年04月12日会议地点：香港大酒店会议室主方：中国金桥贸易有限公司客方：日本东芝化学会社总经理：王浪（组长）总经理：袁琳玲（组长）销售总监：郑茗元销售经理: 李洁公关部经理: 陶韵竹总经理助理: 谢倩谈判具体方案一、谈判双方公司背景：1、买方公司分析日本东芝化学会社，系日本东芝集团的一员，经营的化工产品范围广泛，在中国的采购是公司每年必须关注的重要业务。
2、卖方公司分析：中国金桥贸易有限公司，系中国某大型集团旗下的一个专业经营硅产品生产和出口的全资子公司。
2012年04月11日上午十点，中方公司总经理在技术部一些人的陪同下，在首都国际机场顺利接到日方执行总裁及随行人员。
两位老总握手寒暄，随行人员相互致意。
之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住进香港大酒店。
十二点整，在该酒店举行宴会，盛情款待日方代表，中方公司的热情给日方代表留下了深刻印象。
为谈判的成功.奠定了良好的基础。
二、谈判的主题及内容：1、金属硅3303的价格。
2、金属硅3303的质量问题。
三、谈判目标：（1）以对我公司最有利的条件代理硅产品的生产和出口。
（2）在合理情况下为公司争取更多的利益。
四、谈判形式分析：（一）我方优势分析：1、本公司是守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。
2、作为代理商，自由选择权大。
我公司作为多家金属硅产品代理商，生产的产品卖给谁，选择权在我们手中。
（二）、我方劣势分析：我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。
（三）、我方人员分析；王浪：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
郑茗元：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
陶韵竹：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
（四）、客方优势分析：1、《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”！2、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
商务谈判方案策划书
商务谈判方案策划书一、背景介绍在全球化和经济发展的背景下，商务谈判成为各企业之间解决合作与竞争的重要手段。
本方案旨在为公司商务谈判提供具体和可行的策划方案，以达成双方的合作愿景和商业目标。
二、目标与原则1. 目标本次商务谈判的目标是达成双赢的合作协议，确保双方在资源共享、风险分担和利益分配等方面达到最优化。
2. 原则（1）平等互利：双方在商务谈判中应以平等互利为基础，建立合作伙伴关系。
（2）诚信守信：双方应秉持诚信守信的原则，在商务谈判中保持真实、准确的信息披露。
（3）合作共赢：双方应致力于寻求双赢的商业合作机会，互相促进、互利共赢。
三、策划步骤1. 确定谈判目标在商务谈判开始之前，双方应明确谈判目标，包括合作范围、利益分配、合作期限等具体内容，以确保谈判的方向和目标一致。
2. 进行背景调查在商务谈判前，双方应对对方企业进行全面、深入的背景调查，包括企业规模、经营状况、发展趋势等方面的信息，以便更好地了解对方的谈判需求和底线。
3. 制定谈判策略双方应在了解对方需求的基础上，制定相应的谈判策略。
包括定价策略、议价策略、风险控制策略等，以确保双方在谈判中能够最大限度地保护自己的利益。
4. 制定谈判计划商务谈判是一个复杂的过程，需要合理的时间安排和资源分配。
双方应制定详细的谈判计划，包括时间节点、参与人员、信息披露和保密措施等方面，以确保谈判的有序进行。
5. 实施谈判根据谈判计划，双方进行实质性的谈判。
在谈判过程中，应遵循与原则中所阐述的原则，灵活应对对方的提议和要求，寻求解决方案的最大公约数。
6. 约定合作细则在商务谈判达成一致意见后，双方应及时起草合作协议书或合同，明确合作内容、责任分工、绩效评估等细则。
合作细则的明确性和可执行性对于后续合作的顺利开展至关重要。
7. 合作后续管理商务谈判的成功并不意味着合作的结束。
双方应建立有效的沟通机制和合作管理体系，及时评估和调整合作方案，确保合作的顺利进行。
商务谈判方案
商务谈判方案商务谈判方案商务谈判是指在商业交流中双方为了达成共同利益的协议而进行的一系列谈判活动。
商务谈判不仅涉及到双方的商业利益，还涉及到双方的信任建立和合作关系的发展。
下面是一个商务谈判方案的示例，供参考。
一、确定目标在商务谈判之前，双方应明确自己的目标和利益。
目标应该是具体、可衡量的，并能够在谈判中达成共识。
同时，双方还应明确自己的底线，即在任何情况下都不能放弃的条件。
二、准备工作在商务谈判前，双方应做好充分的准备工作。
包括收集对方的信息、了解对方的需求和利益、分析对方可能采取的策略等。
双方还应制定自己的策略，包括如何传递自己的利益和需求、如何应对对方的策略等。
三、制定谈判策略根据准备工作的结果，双方应制定相应的谈判策略。
对于自己的利益和需求，双方应采取积极的、坚定的态度，并灵活应对对方的策略。
双方还应考虑到可能出现的变数，并制定相应的对策。
四、进行谈判谈判过程中，双方应注意沟通和合作。
双方应积极表达自己的利益和需求，并倾听对方的意见。
在谈判中，双方还应理性讨论问题，寻求共同的解决方案。
对于分歧和争执，双方应保持冷静，避免情绪化的表达。
五、达成协议在谈判中，双方应寻求共同利益和双赢的解决方案。
如果双方达成了协议，应详细规定协议的具体内容，并明确双方的责任和义务。
双方还应明确协议的执行时间和方式，并签署协议。
六、跟进和评估谈判结束后，双方应跟进协议的执行情况，并进行评估。
如果发现协议无法有效执行或产生争议，应及时采取相应的措施。
对于谈判的过程和结果，双方应总结经验教训，以便于今后的谈判活动。
商务谈判是一项复杂的工作，需要双方的合作和耐心。
通过制定合理的商务谈判方案，双方能够更好地达成协议，并建立长期的合作关系。
商务谈判策划方案
商务谈判策划方案1. 引言商务谈判是现代经济活动中不可或缺的一环。
为了使商务谈判能够顺利进行并达成利益最大化的协议，本文将提供一个商务谈判策划方案。
2. 目标本商务谈判策划方案的目标是在谈判中达成利益最大化的协议。
为了达到这一目标，我们将制定以下策略：•了解对方的需求和利益•准备充分的谈判材料和数据•理解谈判过程中的关键要点和策略•运用有效的沟通和谈判技巧3. 准备工作为了在商务谈判中取得成功，必须进行充分的准备工作。
以下是准备工作的关键要点：在商务谈判之前，了解对方的需求、利益和偏好非常重要。
通过研究对方的企业和市场情况，我们可以更好地理解对方的立场和利益，并在谈判过程中更好地应对对方的要求和需求。
3.2 收集数据和谈判材料准备充分的谈判材料和数据是商务谈判成功的关键。
通过收集和整理相关市场数据、产品信息、竞争对手情报等，我们可以更好地支持自己的立场，并向对方证明我们的优势和竞争力。
3.3 制定谈判策略在商务谈判之前，制定明确的谈判策略非常重要。
我们应该考虑自己的利益和底线，并制定相应的谈判策略。
这包括确定一些关键要点，如价格、合作期限、服务条款等，并确定我们的谈判目标和底线。
4. 谈判过程在商务谈判的过程中，我们应该注意以下关键步骤：4.1 提出建议在商务谈判开始时，我们应该明确地提出自己的建议和要求。
通过清晰地表达自己的立场，我们可以增加谈判的透明度，并让对方更好地理解我们的需求和利益。
在商务谈判中，倾听对方非常重要。
我们应该积极倾听对方的需求和要求，并考虑如何满足对方的利益和需求。
通过倾听对方，我们可以建立合作的基础，增加谈判的可能性。
4.3 寻找共同利益在商务谈判中，寻找共同利益是重要的策略之一。
通过寻找双方的共同利益，我们可以增加谈判的成功率，并找到双方都能接受的解决方案。
4.4 有效沟通有效沟通是商务谈判成功的关键。
我们应该清晰地表达自己的观点和建议，并确保对方理解我们的意图。
同时，我们也应该积极地倾听对方的意见，并确保我们理解对方的需求和利益。
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谈判目标的确定，是指对谈判所要达到的结 果的设定，是谈判的期望水平。
在谈判的准备工作中，需要做两个主要内 容：
确定谈判目标；
做好谈判目标的保密工作。
（一）谈判目标中包括的基本内容
确定为获得你所要的东西而应付出的目标，或者说目 标价格。
确定可接受的谈判极限。 确定为达成协议你可以作出哪些让步，并尽量按先后
如何确定谈判目标
1.设定双赢的目的 2.划分目标区间，合理制定目标 3.列出目标优先顺序，分清让步和不让步
案例1：
背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈 判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判 价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低 于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%， 应该以110元价格成交。
（二）设定谈判目标层次 能取得的
最好结果
比较现实 的结果
顶线目标
可接受目标 底线目标
最差但可 以接受的
结果
顶线目标（最优期望目标、最高目标）
是对谈判者最有利的目标，实现这个目标，
可以最大化满足自己的利益，当然也是对方所能
忍受的最高程度。特征：
(1)是对谈判者最有利的目标；
（2）是单方面可望而不可及的；
第四讲之确定谈判目标
商务谈判目标对象的选择和调查
有个人被小偷偷了东西，发觉后奋力追赶，小偷见状也 拼命狂奔。这个人跑得很快。两个人一前一后，相持
不 下，跑了很长一段距离。此时，这个人心里很是不平：
“难道我跑不过你？我就不服这口气！”他心里这么想 着，咬咬牙，脚下的步子也加快了。小偷终究稍逊一 筹，渐渐体力不支，两人的距离也就越来越小了。
价格解评
价格解释
指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、 行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或
解答
对卖方的作用： 可以利用价格解释，充分表白所报价的真实性、合 理性，
增强其说服力，降低受报价或缩小买方讨价的期望值
对买方的作用： 可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌
握卖方的薄弱之买方的要求，以迫使买方接 处，估量讨 价还价余地，进而确定价格评论针对的要害
价格评论
评论中再侦查， 侦查后再评论
既要自由发言， 又要严密组织
重在说理， 以理服人
既要猛烈， 又要掌握节奏
针锋相对
述。
价格磋商
对于全面讨价，从心理因素的角度，一般可以顺 利地进行两次讨价
从分别讨价来分析，可根据交易内容按价格中所 含水分分类，或交易的具体项目的多少确定可能 讨价的次数
从针对性讨价来分析，因为这种讨价一般是在全 面讨价和分别讨价的基础上有针对地进行的，所 以，无论从实际出发还是从心理因素出发考虑， 讨价次数基本“事不过三”，即通常以两次而已
案例2
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级 工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充 分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了 很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和 历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。谈判开始，美 商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使 美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购 买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价 压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。 美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔， 说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作， 看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。” 俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动 作。
顺序把它们排列起来。 如有可能，确定为获得对方的让步，你可以放弃些什
么。 指示达成协议应有怎样的时间限制。 找出有哪些来自外界的影响，足以决定你的这次谈判
的成败
估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算出 如何来克服这些障碍。
考虑当谈判陷入僵局时，你可以提出哪些有创 造性的建议。
决定应当有哪些人参与谈判。 确定初谈不成时，你可以提出哪些不同方案 今后与对方继续保持合作的可能性 双方的谈判力
问题：对于卖方而言， 1.110元属于哪一种目标价格? 2.此种谈判目标确定后有什么作用? 3.此种谈判目标会带来什么风险? 4.如何实施这一谈判目标?
价格谈判——报价的依据
影响价格因素
价格谈判的合理范围
报价
报价，指报出价格或报出的价格。报价标志着价格谈判的 正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。 策略： 1.报价起点策略：开价要高，出价要低 2.报价时机策略 ：一般是对方询问价格时。 3.报价表达策略： 4.报价差别策略： 5.报价对比策略 6.报价分割策略
价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。同 时，价格解释的内容应层次清楚，最好按照报价 内容的次序逐一进行解释为宜。价ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ解释的原则 是：有理、有利、有节。
其具体技巧主要有：
（1）有问必答
（2）不问不答
（3）避实就虚
（4）能言勿书
以理服人
技巧
原则
价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论
眼看就是伸手可及，小偷就要被擒获的时候， 奇怪的事情发生了，这个人迅速超过小偷，一 直向前奔去。并且心中还在愤愤不平：“叫你 见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？”
谈判目标的内涵
谈判目标：谈判中所要解决的问题和要达 到的切实的经济、技术等目标，是谈判的 出发点和归结点。
原则：实用性、合理性、合法性。
（3）是谈判进程开始的话题；
（4）会带来有利的谈判结
可接受目标
指在谈判中争取或做出让步的范围，它 能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。
一般地，可接受目标在实际需求目标和 最低目标之间选择，是一个随机值，谈判中 可随机应变
最低限度目标
是商务谈判必须实现的目标，是做出让 步后必须保证实现的最基本目标，是谈判 者必须坚守的最后一道防线。
最低限度目标考虑因素
1.价格水平：成本、需求、竞争、产品、环 境等
2.支付方式： 3.交货及罚金
买卖双方的弹性目标体系
上限
上限 买方最低限度谈判目标
卖方最优期望谈判目标
买方可接受的目标范围
卖方可接受的目标范围
买方最优期望谈判目标
卖方最低限度谈判目标
下限
下限
买方谈判的弹性目标
卖方谈判的弹性目标