推荐-职业化的销售技能训练 精品
合集下载
销售人员必备的素质与能力培训教材
决困难！ 全力以赴 ----全心投入时间、精力、智慧、力量，直到把
事情做得完美！ 发自内心 ----真情真意，发自内心的由衷感觉！
相信自己 建立100%的信心
● 信心就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回 报就是你真正看见了。
☆人之所以有能力是因为相信自己有能力！
※信心不是天生，而是训练出来的。建立自信 的方法：一、自我激励；二、改变肢体动作 。
如果你缺乏足够的自信，可从下面几点做起吧 ：
1、不管什么场合，挑尽可能靠前的位子坐。 2、练习并习惯正视别人。 3、把你走路的速度加快25%。 4、练习当众发言。 5、学会裂嘴大笑。 6、怯场时，不妨道出真情，有助于你回归平静。 7、用肯定的语气说话，消除你的自卑感。 8、用自信的事实培养自信。 9、做自己能做的事，能做好的事。
根一根拔掉。
•
5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔
，重新再度过30年的岁月！
成长是一个改变过程，改变是痛苦的， 但往往改变后的结果却是快乐的，这就 叫做痛快！
1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？ 2、如何更了解顾客？ 3、如何更有效地提升销售业绩？
导购工作的困惑
➢ 因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打 折的要求；
自动自发
没有人要求、强迫你，自觉而且出色地完成自己 所做的事情！
员工应该具备主人翁精神，想商场之所想，急商 场之所急，自动自发地为商场排忧解难。
如果一个人对企业经营状况、对工作、对业务、 对团队伙伴采取一种不闻不问的态度，最终难以获得 企业、上司以及同事的认同与欢迎。
凡事充满热忱
凡事主动 ------主动发问，主动做事，主动帮忙，主动解
➢ 因为不懂得建立信任感的方法，客户总是不予理睬； ➢ 因为不懂开场白，失去多少次与客户深度交流的机会； ➢ 因为不懂得谈判技巧，即便成功了也只是获得了少的
事情做得完美！ 发自内心 ----真情真意，发自内心的由衷感觉！
相信自己 建立100%的信心
● 信心就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回 报就是你真正看见了。
☆人之所以有能力是因为相信自己有能力！
※信心不是天生，而是训练出来的。建立自信 的方法：一、自我激励；二、改变肢体动作 。
如果你缺乏足够的自信，可从下面几点做起吧 ：
1、不管什么场合，挑尽可能靠前的位子坐。 2、练习并习惯正视别人。 3、把你走路的速度加快25%。 4、练习当众发言。 5、学会裂嘴大笑。 6、怯场时，不妨道出真情，有助于你回归平静。 7、用肯定的语气说话，消除你的自卑感。 8、用自信的事实培养自信。 9、做自己能做的事，能做好的事。
根一根拔掉。
•
5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔
，重新再度过30年的岁月！
成长是一个改变过程，改变是痛苦的， 但往往改变后的结果却是快乐的，这就 叫做痛快！
1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？ 2、如何更了解顾客？ 3、如何更有效地提升销售业绩？
导购工作的困惑
➢ 因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打 折的要求；
自动自发
没有人要求、强迫你，自觉而且出色地完成自己 所做的事情！
员工应该具备主人翁精神，想商场之所想，急商 场之所急，自动自发地为商场排忧解难。
如果一个人对企业经营状况、对工作、对业务、 对团队伙伴采取一种不闻不问的态度，最终难以获得 企业、上司以及同事的认同与欢迎。
凡事充满热忱
凡事主动 ------主动发问，主动做事，主动帮忙，主动解
➢ 因为不懂得建立信任感的方法，客户总是不予理睬； ➢ 因为不懂开场白，失去多少次与客户深度交流的机会； ➢ 因为不懂得谈判技巧，即便成功了也只是获得了少的
销售心态和五步战法经典版1
课程《巅峰销售，从“心”开始》——销售队伍巅峰销售心态修炼实战技巧训练营——【企业背景】➢目前销售队伍存在消极心态、被动工作、业绩下滑、技巧不够的严重现象，心态和技巧急需培训和提升，职业心态和能力，已经被越来越多的企业重视，华为、联想集团等优秀企业已经把“员工心态素质培训”课程列为每年例行课程，他们把该课称之为“常规武器”。
➢沟通能力从来没有像现在这样成为现代职业人士成功的必要条件！一个职业人士成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力。
沟通是管理人员必须掌握的软技能，管理中最重要的工作之一就是有效沟通；学习沟通技巧，将使您在工作、生活中游刃有余。
【课程目标】◆通过该课程的学习，使营销人员从心里、思想、行为、品德、技能等方面，掌握应知应会，使之尽快进入角色，成为金牌的营销员；提出有效的解决方案和处理技巧方法等内容；非常实战、实用、有效。
【课程特点】◆ 1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。
◆ 2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程——方法——话术，三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。
◆ 3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、案例分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【课程收益】◆开启你的销售潜能呈现你的销售技巧找到你的销售卖点达成你的销售目标企业最大的成本，是没经过训练的员工，因为员工每天都在得罪客户。
本课程将深刻诠释销售行为的核心本质，启发销售热忱和自我激励的动力，从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。
其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。
外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。
推荐-权威专业销售技能提升训练大全 精品
销售对象与销售定位工作
问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别 描述销售对象属性
企业总体角度分析 市场---- 需求----产品
销售区域角度分析 产品---- 客户----区域市场
销售对象与销售定位工作
区域销售定位程序
产品分类----行业分析----客户搜寻 竞争分析----客户选择----客户分类
如何界定区域市场的销售目标与计划
销售目标与计划关键 目标客户----准客户----客 户
第一要素:有数量才有质量 第二要素:如何确保足够的目标客户 第三要素:如何把目标客户变成准客户 第四要素:如何把准客户变成客户 第五要素:如何管理现有的客户
客户目标搜寻和目标源积累的技巧
问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些 实战深度技巧
制定计划--建立关系--订立协议--持续进行
关键点 适合
关系、持续 合作、代理经销
销售行为的六大模式
⑥八面玲珑式---社交模式
将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售 人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果
分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式
关键点 适合
类型、交往 保险业、直销商
如何选择适合自身的销售行为模式
选用模式需要考虑的主要因素
1.产品的特点 3.区域的特点 5.策略的特点
2.行业的特点 4.渠道的特点 6.人员的特点
问题: 直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些?
培训内容之二
如何找准你的有效销售目标
检测你的专业销售思想和技能认识
02 我对“区域销售目标”的认识如下：
1）不需要重新调整，按公司规定 2）不按公司规定，重新做调查并界定 3）在公司目标下，重新做市场细分分析 4）在公司目标下，重新做产品细分分析 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析 6）其他
新版销售技巧72(十步曲)
优点 缺点
3、诱导顾客说话要有耐心
你是否有耐心，直接影响着你诱导顾客说话的成效。有 些顾客来到你的柜台，他并不一定是目标明确的，如果 你仅仅期望通过一句或是两句问话就找到顾客的真正所 需这是不可能的。有些时候，可能你要反复地询问顾客， 才能发现或是让顾客自己发现到底想买的是什么。所以， 在诱导顾客说话时耐心是非常重要的。我们在向顾客提 问时要记住：用循序渐进的问话方式可以引导顾客发现 他们的需求。在问话的过程中，你也能和顾客逐渐建立 信任关系。
案例
营业员：你喜欢什么颜色的？ 顾 客：我也说不清楚。 营业员：这款床品有浅粉色、有淡黄色，还有纯白色，您比较喜欢哪 一种颜色呢？ 顾 客：我好像比较喜欢浅一点的颜色。 营业员：哦，这几款颜色都比较浅。要不，您再慢慢选一下？ 顾 客：好。 顾客比较了各种颜色后，自己选了一种颜色，买下了。
测试你是一个优秀的销售人员吗？
◆你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离。 ◆你懂得探寻不同顾客的需求。 ◆你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。 ◆当顾客提出异议时，你能巧妙化解。 ◆你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。 ◆你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客 满意地离开。 ◆你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。 ◆你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼。 ◆你对自己的事业有一个长远的规划。
发问的方法
2）封闭式问题：答案很简单或者很短的问题，其答案通常是 “是”或者“不是”，或者其他比较简单的回答。如：你喜欢 红色还是白色？你是明天休息吗？当你需要获得具体或是特定 的信息，或者需要获得控制主动权时一股使用这种封闭式问题。 封闭式是一种把需求确定到某一点上和确认、澄清事实的最佳 途径。 长期以来，很多从事销售的人员都被告知封闭式问题最不利于 销售，但随着社会的发展，反而，封闭式问题更有利于销售。 因为在今天的社会里，人们总是很少向别人开放自己的内心。 而封闭式的提问总是围绕产品提问，它能迅速地诊断到客户想 要什么。
4.广东大中销售职业技能培训
25 GECNINFO Date: 2014年11月
广东大中信息技术有限公司
目标客户的现采用阶梯状况
因为专注、所以安全
我 的 相 应 目 标 策 略 ？
1 - 偏爱：
2 - 喜爱：
3 - 接受：偶尔使用
4 - 知道：不用
5 - 不知道：不用
26
GECNINFO
Date: 2014年11月
广东大中信息技术有限公司
公 司
销售人员
客 户
家庭
•家庭: 收入 责任/义务 形象
6 GECNINFO Date: 2014年11月
广东大中信息技术有限公司
因为专注、所以安全
您每天在销售什么？
公司 销售人员 客户
产品 服务 公司形象 你自己
7
GECNINFO
Date: 2014年11月
广东大中信息技术有限公司
的其他产品在价格上更有竞争力,我想请教您，你目前用哪种。。。？”
3.提出一种疑问，一种担心 “作为负责人，您一定对… … 很关心吧？” “每个代理产品因为… ,您会损失多少营业额？”
注意：会谈最初的2分钟也可能是最后的2分钟
34 GECNINFO Date: 2014年11月
广东大中信息技术有限公司 开场白：展开话题的6个技巧
14
GECNINFO
Date: 2014年11月
广东大中信息技术有限公司
因为专注、所以安全
销售过程-六步法
WE’RE HERE!
1.准备
2.接触 3.了解
4.说服 5.决定
6.巩固
15
GECNINFO
Date: 2014年11月
广东大中信息技术有限公司
广东大中信息技术有限公司
目标客户的现采用阶梯状况
因为专注、所以安全
我 的 相 应 目 标 策 略 ？
1 - 偏爱：
2 - 喜爱：
3 - 接受：偶尔使用
4 - 知道：不用
5 - 不知道：不用
26
GECNINFO
Date: 2014年11月
广东大中信息技术有限公司
公 司
销售人员
客 户
家庭
•家庭: 收入 责任/义务 形象
6 GECNINFO Date: 2014年11月
广东大中信息技术有限公司
因为专注、所以安全
您每天在销售什么？
公司 销售人员 客户
产品 服务 公司形象 你自己
7
GECNINFO
Date: 2014年11月
广东大中信息技术有限公司
的其他产品在价格上更有竞争力,我想请教您，你目前用哪种。。。？”
3.提出一种疑问，一种担心 “作为负责人，您一定对… … 很关心吧？” “每个代理产品因为… ,您会损失多少营业额？”
注意：会谈最初的2分钟也可能是最后的2分钟
34 GECNINFO Date: 2014年11月
广东大中信息技术有限公司 开场白：展开话题的6个技巧
14
GECNINFO
Date: 2014年11月
广东大中信息技术有限公司
因为专注、所以安全
销售过程-六步法
WE’RE HERE!
1.准备
2.接触 3.了解
4.说服 5.决定
6.巩固
15
GECNINFO
Date: 2014年11月
广东大中信息技术有限公司
销售技能提升培训FAB
诀窍---千锤百炼
• 练习，练习，再练习。
• （不成交）不会说---说一点点---再多说 一点---说得全面---说得流畅---听的满意 （成交）
六、FAB 汇总
皮料：
羊皮：柔软、舒适、不易褪色；透气性好、贴脚、舒服、上档次； 牛皮：光滑、皮质细腻；耐脏、耐磨、耐穿、不容易变形、舒服、上档次； 猪皮：柔软；透气性好、舒服； 漆皮：光滑亮丽、光泽度好；时尚华丽、容易打理； 羊绒皮：柔软细腻；高贵、特别的风格、与众不同； 沙丁布：布面、不会折皱；特别、高档有特色； 透明胶片：透明、看起来似工艺品；时尚有特色、集美感与舒适于一休； 楦型： 小圆头：这种形状小巧；秀气、可爱乖巧、不显得脚长； 小尖头：这种形状比较斯文秀气；比较修脚型、优雅、更有女人味； 方头：这种鞋头比较正式；干练、大方、简洁；
七、FAB前提-需求
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要 知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了， 而是想见它的女朋友了。
• 1、询问和确定顾客的购买目的和意愿， 让顾客产生亲近感；
• 2、主动根据顾客年龄、皮肤类型、现用 品牌和需求适合顾客的护肤产品；
• 3、至少连带三款以上的产品（视情况） • ----------望、问、答
望：----细心观察，充分联想
• 关注顾客鞋子、衣服、 配饰（头花、包包、手 链、项链）。
高销售业绩 幸福人生
销
礼
售
仪
医药销售技巧(roleplay)培训
仅供内部培训使用
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
【尚择优选】销售礼仪培训及销售沟通技巧培训
销售礼仪培训及销售沟通技巧培训销售人员在推销产品之前要先推销自己，一个产品如果销售员本人不能引起客户的好感那这个产品再好也没有用，所以销售员本人的形象礼仪在产品推销过程中的起着非常重要的作用。
销售人员基本形象礼仪包括，穿着干净整洁、举止大方得体、语言文明礼貌富有亲和力等。
销售人员有了良好的第一印象接下来就是与客户沟通技巧的培训，销售人员掌握高效的沟通技巧，有助于更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，这就体现了沟通技巧培训在销售中的重要性。
本课程由中国礼仪培训网特邀礼仪名师晏一丹老师主讲。
晏一丹：实力派资深礼仪培训师中国礼仪培训网"十佳讲师"员工职业素质训练专家企业形象塑造大师河南礼仪文化协会常任理事主讲课程：《服务礼仪》、《商务礼仪》、《沟通礼仪》、《销售礼仪》、《医护礼仪》、《职业化素养与技能培训》、《有效沟通艺术》《优质客户服务培训》、《客户投诉与处理技巧》等。
课程内容：第一章、销售人员礼仪培训第一节、销售人员的仪容仪表1、女士淡妆的基本要求2、男士的面部整洁3、头发要求4、面容的修饰5、妆容修饰的礼仪第二节、销售人员的行为举止一、站姿要求1、男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前2、女性站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。
二、坐姿要求1、男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。
如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。
2、女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。
忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。
三、行走要求1、男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。
避免八字步。
2、女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
行业结构的5种类型
2）一般性竞争战略选择
成本领先
差异化
重点集中或“聚焦
三、营销人员自我剖析 1、 SWOT分析（营销工具之一）
Strengths 优势 Weaknesses 劣势
Opportunities Threats 威胁 机会
是什么因素限制了你的销售能力发展
市场 目标
市场 定位
营销 策略
提示： 读万卷书，不如行万里路 不能只知而不行。
职业化的销售技能
发挥专业销售威力极大提高销售成效
引子：事物的本质
猎狗与兔子 □目标
一条猎狗将兔子赶出了窝，追了很久仍 没捉到。牧羊犬讥笑道：“你比他大得多， 却跑不过小的。”猎狗回答说：“我仅仅 为一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！”
李恒说：生命的一切成果皆源于内心的渴望。
4、营销的“三轴”
促销promotion
渠道place
服务系统
信息流
价格price
销售系统
物流
产品product
企划系统
资金流
1）4P组合 2）3S(system) 3）3F（flow）
5、营销系统流程清单
1）一级流程
营销决策流程 营销流程管理流程
2
3
营销费用预算管理流程 营销绩效管理流程
1
4
营销中心行政管理流程
个人专著或论文
信纸和信封
专家或特别中介人的推荐信
笔、记事本或效率手册
二、企业市场营销环境分析
1、内部营销环境分析
1）企业使命，远景，价值观因素
2）销售目标的因素 3）市场营销战略的因素
财务
研究 开发
思考：本企业的 内部营销环境完 善吗？业务人员 有明确分工吗？
营销
高层 管理
采购
人事
制造
企业内部环境
质量证明资料 行业推广资料 服务承诺
子曰：工欲善其事， 必先利其器。
产品获奖或发明证书
大客户的信件（对产品或服务的肯定）
服务网点或连锁机构通讯录
产品广告样片
招商说明书
产品使用（操作、安装）演示盘
3）关于个人的
身份证
公司介绍信
委托授权书 工作证 社会职务证件
子曰：工欲善其事， 必先利其器。
笔记本电脑
要办的事 情，即目 标？
2、巧干与蛮干
本质
规律
事
方法
事
行动
能力
策略性业务开发技巧
课程主要内容
了解营销，清楚哪种销售行为模式比较适合自己 找准有效的销售目标 发现客户的真实需求 针对性影响你的准客户 通过“快意”沟通让客户认可你 有效排除客户异议和针对性促进客户成交 认识到自身销售能力提高的关键途径
策划
价格管理
产品研究
渠道开发
价格政策
促销执行
渠道规划
经销商谈判
促销策划
客户公关
计划
客户接待
营销工具设计
品牌管理
CI设计及应用
网站管理
客户档案 物流 订单处理 退换货及赔付 投诉处理 信用金额 合同 业绩统计 样品或样板
人员进出 培训 考核 财务管理 绩效管理 会议管理
技术支持
售前支持 售中支持 售后支持
引子：事物的本质
每个人内心都有很多目标，但是你研究过没
有，你依据什么实现目标呢？ 如果你没有研究明白，那你实现目 标就不是必然的，目标或许在你的生 命里就只能称之为良好的愿望。
研究事物的本质，可以让你的目标成为现实。
1、科学的项目管理体系
依据
工具/技术
成果
凭什么可以实 现目标
现在的方 法能否满 足成果的 要求？
销售能力发展
销售 方法
团队 能力
客户 行动 管理 能力
销售心态
销售素质 技能运用 经验修养
发现需求 满足需求 客户关系 销售执行 销售业绩
曼 佗 罗 表（营销工具之二）
依据组织内的优势 优势（Strengths） 劣势
及外部环境的机会
（Weaknesses）
和威胁提出相应的
市场策略方案SO，
ST，WO，WT
6、28种营销工具
1）关于企业的 企业介绍的3种版本 企业有关荣誉和证书 准入手续
子曰：工欲善其事， 必先利其器。居是 邦也。事其大夫之 贤者，友其士之仁
有影响力的工程范例
者。
重点客户
客户通讯录
马丁•路德说：
公司专家团或人才团队介绍资料 “不择手段，完成
媒体对本企业的宣传资料
最高道德。”
2）关于产品的
检测你的专业销售思想和技能认识
01 结合你所销售的产品, 销售行为最佳模式是：
1）推销符合客户需要与愿望的产品 2）培养自己的销售自信心 3）陈述产品给客户的利益并证明之 4）确保我与客户双赢发展的长期保持 5）销售过程与良好的人际关系相融洽
销售行为的六大模式
① 王婆卖瓜式---产品模式 把顾客的注意力吸引到产品上，产生 兴趣, 激起欲望, 促进购买行动
2、市场外部环境分析
经济
自
竞争者
政
然
法
供应商 企业 营销中间商 顾客
科 技
文
公众
化
人口
市场营销环境
间接营销环境 （宏观环境）
直接营销环境 （微观环境）
企业
营销环境对企业的作用
1）竞争者分析
无差别 产品
有差别 产品
一个销售商 完全垄断
少数销售商 完全寡头垄断 不完全寡头垄断
许多销售商 完全竞争 垄断竞争
机会
SO策略
（Opportunities）
WO策略
威胁（Threats） ST策略
WT策略
2、营销人的9种类型 推销高手 渠道能手 公关强手 调研专才 传播人才 策划怪才 培训导师 战略军师 理论大师
第二部分
选择适合的销售行为模式
水无常形，销售没有任何一招可以吃遍天，每个人 各有优势，怕就怕在，你根本不了解自己的优势是 什么，最可怕的是，你不去修炼自己的优势？。
唤起注意--诱导兴趣--激发欲望--促成交易
产品策划与管理流程
销售订单处理流程
客户投诉处理流程
2）二级流程
营销中心会议管理流程 营销中心接待管理流程 目标管理流程 市场调研流程 品牌宣传与维护管理流程 产品筛选与立项管理流程 产品包装与策划流程 产品试销管理流程 招投标管理流程 网络管理流程 营销工具制定与培训流程
销售活动制定与计划流程 大客户开发与管理流程 销售目标分解管理流程 销售数据处理流程 应收账款管理流程 经销商管理流程 销售合同评审流程 客户信息管理流程 物流管理流程 客户满意度调查流程 新产品客户测试流程 退换货管理流程 技术支持管理流程
第一部分
了解营销
要想成为销售高手、营销专家，你不精通营销、 甚至不了解营销，你的理想只能是良好的愿望， 很难实现。
一、营销体系
1、营销：是为接收产品或服务的客户提供使之满意的价值， 从而获得某种收益。
2、营销人的行业
3大行业
服务产品 工业品 消费品
3、营销的四种分工
分工
策划 销售 客服 管理
营销分工