国内热轧卷板市场调研汇报

目录前言 (1)国内热卷供求情况 (2)国内热卷消费及分布情况 (4)国内热卷市场特点 (9)通钢薄板带产品的营销策略 (10)市场走访调研情况说明及用户分类表 (12)前言通钢集团公司1690热轧卷板生产线经过近三年筹备建设，将于05年12月份正式投产，它标志着通钢550万吨钢规划又迈进了坚实的一步。

热轧卷板产品是通钢扩大产能、调整产品结构、创造规模效益的主体工程，同时又是通钢有史以来产能最大的钢材品种，因此，如何进行市场定位、采取什么样的销售策略，成为国贸公司乃至集团公司的一大课题。

根据集团公司安总经理做好热卷销售前期准备工作的指示，从7月11日起，我们就热轧卷板品种对东北、华北、华东、华南四个地区分别进行了市场调查。

通过走访鞍钢、本钢、唐钢、宝钢、珠钢等5个较有代表性的热卷生产厂家，重点对国内热卷供求宏观情况、表观消费情况、主要钢厂的营销模式、热卷市场未来发展方向等几个方面进行了学习和探讨；同时，就热卷各品种消费的部分重点行业，即冷轧、钢结构、焊管、造船、汽车制造、集装箱制造、铁路用耐侯钢等行业进行了调研，通过对80余个终端用户及部分经销商的走访，重点了解行业情况、热卷消费特征及采购方式等方面的内容。

通过一个半月的集中调研，我们从各种途径获得了大量的资料和数据，并将走访的钢厂、经销商、终端用户情况一一整理归档；同时，在对资料进行整理和分析的基础上，形成东北、华北、华东、华南热卷市场调研报告各一份；最后，将四个区域热卷市场调研报告综合起来，形成了这份国内热卷市场调研报告。

由于调研时间仓促，同时对板材专业知识涉足不深，本调研报告中与我公司实际结合内容难免有不妥之处，请各位领导给予批评指正。

■调研报告中有关数据来源说明：1、各钢厂生产能力、国内总产量等数据来源于实际走访及同类钢厂统计资料；2、表观消费量、各区域各品种热卷消费量等数据为根据调研情况分析推算而来。

一、国内热卷供求情况1、各主要钢厂产能情况至2005年末，国内热卷生产厂家由04年17家增加到25家，比04年增加生产线11条，增加产能2600万吨。

05年预计国内热卷产量为约5840万吨，基本形成北方以鞍钢、华东以宝钢、华南以武钢为龙头，各中大型钢厂并进的生产格局。

情况如下表：05年各热卷生产厂家计划产能情况以上为05年内正在生产以及已经或将要投产的钢厂情况。

至07年底，国内所有在生产和在建生产线产能释放后，热卷产量将达到9700万吨/年，比04年产量增加一倍。

2、产品品种结构情况05年国内各钢厂热卷计划产量为约5840万吨，其中冷轧原料及普板所占比例最大，分别达到45％和42％，其他品种钢约占总产量的13％。

各主要品种计划生产结构情况如下：05年国内热卷产品品种结构计划情况表单位：万吨3、各钢厂销售政策情况经过调查，国内热卷生产厂家各自销售模式虽然名称和具体操作办法有所不同，但归纳起来集中于以下几种销售模式。

①直供销售：主要为汽车大梁板、管线钢、集装箱板、耐侯钢等产品及部分普板和冷轧用板，采取直接供给终端消费厂家的销售模式。

由于终端消费厂家资金、规模、消费习惯等因素制约，此类销售模式需根据供需双方实际情况操作，同时钢厂给予一定的优惠政策。

近年来尤其是04年之前，由于热卷资源相对紧张，各钢厂在热卷销售尤其是普板和冷轧原料销售中，均实行“逐渐扩大直供销售比例、减少流通环节”的策略，在付出很大努力情况下，04年直供销售比例曾达到最高峰。

但是，由于05年热卷市场价格大幅度下滑，许多直供用户无法承受降价压力，减少钢厂订单；同时，国内大量热卷生产线的投产使资源压力逐步缓解，使大多数终端用户不再为原料渠道烦恼；并且，经销商的相互竞争导致利润空间缩小，使终端用户感觉更加有利，原料资金纷纷抽逃用于项目扩容。

在多种因素共同作用下，05年热卷市场下滑过程中，许多普板及冷轧用板终端用户选择了从钢厂直供渠道向经销商渠道过渡的采购方式。

②代理直供销售：主要针对小型无资金实力和大型先货后款的终端消费厂家，对于此类厂家，可由厂家指定有资金实力的经销商代理其与钢厂之间的业务，钢厂对经销商同样给予直供用户政策。

③协议销售（代理销售）：此类客户主要指代理销售钢厂产品的经销商，针对绝大多数普板和部分冷轧用板的销售。

通常，为稳定供求关系，巩固销售渠道，经销商与钢厂以签订年销售协议（战略协议）并缴纳保证金的方式进行操作，保证金额度根据钢厂实际情况而有所不同，但具体操作办法大同小异。

④现货销售：指部分钢厂在驻外分公司组织少量现货销售，或者在产品滞销以及价格上扬过程中，囤积部分现货，然后销售给本地经销商，在拓宽销售渠道的同时获得一部分利润，如宝钢、本钢、太钢等。

（2）订价原则国内销售模式较成熟的热卷生产厂家中，宝钢采取国际惯例执行季度订价原则；鞍钢执行双月订价原则；其余钢厂全部执行单月定价原则。

各热卷生产厂家合同价格在合同签订后原则上锁死不变，遇涨不涨，遇降不降。

但由于05年市场变化巨大，情况较特殊，各钢厂为稳定销售渠道，均采取保值或补差的方式降低结算价格。

另外，今年新投产热卷厂家或生产线的产品，如本钢1880、莱钢、沙钢产品，由于投产初期产量不稳定，同时不合格品比例较大，均采取一事一议的订价原则销售。

（3）合同交付原则目前，国内各钢厂合同交付最准确的是宝钢和鞍钢。

宝钢根据ERP系统跟踪合同执行情况，按旬排产交货，在旬排产确定后，订货合同可追溯至炼钢系统；鞍钢在订货合同下达完毕后，按月排产交货，月排产确定后，合同交货期便可以确定，同时严格要求合同兑现率100％，当月完不成合同便按照有关经济责任制严惩生产厂。

随着市场竞争的日益激烈，国内其他热卷生产厂家近年来在合同交付上也都尽较大努力，目前当月合同兑现率绝大部分可保证在90％以上。

二、国内热卷消费及分布情况1、表观消费量近年来，随着国家各种宏观发展战略的实施及经济发展水平的不断提高，钢材尤其是高级别扁平材的消费量逐年增长，按照近年来的规律，热卷消费量增长率约为每年20～30％。

同时，随着轧制精度、轧制工艺的不断提高，逐渐替代部分进口钢材已经成为一种发展方向。

据分析预测，05年国内热轧卷板表观消费量约为6300万吨。

其中，各钢厂直接作为冷轧原料自用的约1500万吨，其他各行业热卷消费量约4800万吨（含进口普板及冷轧原料各500万吨）。

各品种各区域消费情况如下：05年国内各品种热卷预计表观消费量单位：万吨（1）普碳卷板国内05年普板消费量约2400万吨，其中，国内、进口产品分别约占80％和20％，进口产品主要以国内钢厂产量比例相对较低的薄规格热卷为主。

由于普板的消费分散的特点，流通渠道形成经销商分销为主、部分直供为辅（主要为钢结构、焊管行业）的局面，其中经销商几乎全部集中各地区的热卷集散中心城市，如华南地区经销商集中在乐从、深圳、广州、福建泉州等城市，华东地区经销商集中在上海、宁波、杭州、台州、无锡、济南、青岛等城市，华北地区经销商集中在唐山、天津、廊坊等城市。

各经销商均为各钢厂不同级别代理商，代理数量1000～30000吨/月不等。

并且，根据区域消费量的大小，各钢厂在同一地区代理商设置数量也不同。

普碳卷板、锰板广泛应用于机械制造、钢结构、焊管、维修、造船、汽车、箱柜、五金配件等行业。

①建筑钢结构用板国内建筑钢结构行业经过多年来的发展，已经成为一个规模性产业，年消费热卷在300～400万吨之间。

钢结构广泛应用于高层楼房、机场、体育场馆、展览馆等建筑，制造原料以中厚板为主，热卷为辅。

热卷在钢结构制造中主要有两种用途：一种为焊接结构管用；另一种为开平板，同时厚度6mm以上规格代替部分中板使用。

但是，根据钢结构中管架、网架及门式框架三种不同结构方式，以及各厂家的技术资质、对工程质量要求的不同，热卷消费比例也不同，如浙江杭萧钢构专业生产普通民用钢结构，年消费板材30万吨，卷板约占20％；宝冶、精工、大地以生产高精尖结构（如08年奥运会“鸟巢”工程）为主厂家，年消费板材60万吨，卷板消费量仅占5％左右。

华北、华东地区是国内建筑钢结构产业较密集的地区，其中华东的杭州萧山地区作为全国最大的钢结构制造集散地，产量占国内50％以上，萧山地区有大小钢结构厂100余家，其中杭萧钢构是全国最大的建筑钢结构厂家，其余如宝冶、精工、大地等厂家产量在国内均名列前茅。

由于钢结构行业都是按订单生产，热卷比例小且月消费量不固定，同时资金普遍紧张，对开平质量有较高要求。

因此，钢结构行业厂家普遍采取中厚板原料钢厂直供，热卷原料通过经销商购买的采购方式。

②焊管用板卷板在焊管行业应用于焊接大口径（800mm以上）螺旋及直缝钢管，钢管主要用于石油、天然气、城市水暖、煤气管网等一般流体输送管道铺设。

国内目前具有焊接大型钢管资质的厂家有40余家，以河北青县巨龙钢管、陕西宝鸡钢管、广州番禺钢管、浙江金洲管业及辽阳地区钢管厂等规模最大，年消费量均在10万吨以上。

由于国内各主要管网均已经建设成形，大型焊管经过多年的消费热后，近年逐渐冷却下来，目前各钢管厂普遍存在开工率不足、原料订货不稳定的现象。

同时，直径1200mm以下管线原料可用中宽带代替生产，厂家出于降成本考虑，往往使用中宽带代替热卷原料，因此，该行业热卷消费呈逐年下降趋势，05年预计总消费量约为150～200万吨。

05年，因市场大幅下滑，管厂纷纷转移采购方式，多采取经销商代理直供或经销商供应的采购模式，直供模式采购数量正在减少。

③造船用板热卷在船舶制造中全部应用于甲板以上建筑，因此对产品及开平质量要求不高。

由于河运、海运交通便利，华东地区是国内造船产业密集地区，有大小造船厂300余家，主要集中于台州、宁波及舟山群岛地区，热卷年消费量约120万吨。

由于该行业热卷消费分散、同时又需要开平交货的特点，因此热卷目前全部通过经销商采购。

④汽车、农用车用一般结构板汽车用一般结构板主要集中于国内载重汽车制造企业，如一汽集团及附属企业、配件厂家，供应各种载重汽车用一般结构钢，05年国内总消费量约50万吨。

热卷在农用车生产中主要应用于三轮车、拖拉机等车辆货箱底板，并集中于厚度1.5mm、1.8mm及2.0mm三个规格，其中厚度1.5mm、1.8mm热卷消费量占80％以上。

由于国内生产厚度2.0mm以下的热卷厂家极少，因此厂家采购目前以进口为主。

山东省作为全国最大的农用车生产基地，拥有巨力、黑豹、时风、福田等多个大型农用车集团。

国内农用车热卷年消费量约30万吨。

⑤其他行业用板普板除了在以上几个行业中消费较集中外，在其他行业如机械制造、箱柜制造、维修、五金配件等行业中消费量最大，但也最为分散，据预测，05年在这些行业内消费的热卷约为1600万吨，流通渠道为全部通过经销商分销。

国内普板在各中小行业的消费主要集中在沿海地区，尤其以长三角、珠三角地区为消费中心，如江浙地区、广东地区五金、配件装备业发达，有各种小五金、配件厂几十万家，通过经销商的加工配送，热卷50％以上集中消费在这些行业，其他如宁波周边地区是全国最大的塑机和箱柜制造基地，热卷消费也占相当的比例。