如何跟进及快速促成客户

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一、请求成交法（直接成交法）
定义： 直接提出成交要求，要求客户购买 商品的成交方法。 注意： 直接提出成交的要求必须把握好成交 的时机。最好时机以下五种情景：
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一、请求成交法（直接成交法）P-1
1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议。 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿 不定主意。 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。 4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量， 它能左右客户的购买行为； 5 、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 业务代 表已做出满意的回答。
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如何准确判客户的判断客户购 买动机及消费类型：
替人考察型： 进店动机：收集信息，回去汇报，直接影响购 买。 导购要点：热情接待，重点突出1-2款，留下 电话，立刻回访。 用语示范：您好，这是我们金牌厨柜今年最新 上市的新品，这是我们的电话，随时欢迎咨询， 您能留下您的电话吗，以便我们可以随时进行 联系，我们回保密您的电话号码的。
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如何准确判客户的判断客户购 买动机及消费类型：
杀价购买型： 款式选定，坚持要打折，当场购买。 赞扬眼力、突出品质、适当满足。 您真精明，一眼就看好了最畅销的款式， 但不能打太多的折，这已经是底线了， 我已经同领导商量了。
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如何准确判客户的判断客户购 买动机及消费类型：
特价购买型： 直奔现场，当场购买。 热情接待，突出卖点，肯定质量。 您好这款是我们现在做促销的精品，价 格作出很大的让步，而且销售非常的火 爆。
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五、处理价格贵的五种方法
在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品 的一些特点和信息。 把注意力放在产品的价值及客户利益上。 （带给客户的好处） 物超所值的概念。 将产品和更贵的东西比较。（与什么比？ 回报？如何知道有没有用？） 延伸法。（使用时间与价值）
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结束语
感谢大家！希望大家今天： 多多签单，多多拿钱！
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如何准确判客户的判断客户购 买动机及消费类型：
携子考察型： 收集信息，受子影响，心力不集中。 热情接待，关心小孩，留下电话，立刻 回访。 您好，这是您的孩子吧，长得真可爱！ 来阿姨（叔叔）给你好东西（糖果，气 球或小促销品）。
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如何准确判客户的判断客户购 买动机及消费类型：
结伴考察型： 心存疑虑，旁观者是参谋。 结其同伴，形成销售联盟，主推1-2款， 注意“参谋”。 您的同伴眼光真好，是个行家吧，难怪 您找他（她）来给您做参谋，这几套性 价比很高，款式又时尚，非常符合您的 需求。
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如何准确判客户的判断客户购 买动机及消费类型：
亲自考察型： 进店动机：收集备选品牌质量、款式、性能等 信息 导购要点：热情接待，重点突出1-2款，留下 电话，立刻回访。 用语示范：您好，这是我们金牌厨柜今年最新 上市的新品，这是我们的电话，随时欢迎咨询， 您能留下您的电话吗，以便我们可以随时进行 联系，我们回保密您的电话号码的。
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八、异议成交法。
P-1
定义： 客户对业务员推销的产品提出异议是很正 常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人 才是买货的人。对于业务员推销员来说，不是 怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者 觉得该产品不值得他感兴趣。
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八、异议成交法 P-2
异议的客户往往是能和业务员推销员达 成交易的客户。异议成交法是指业务员 推销员利用为客户处理异议的机会向客 户直接提出成交要求的方法，也可以叫 做大点成交法。客户提出的异议往往是 购买的主要障碍，当购买的主要障碍被 克服了以后，商务代表就可以趁热打铁 地向客户提出成交要求。
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三、选择成交法
定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中 一种购买的方法。 注意: 在推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成 功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不 能问没有头脑的问题。要换位思考，考虑客户的实际情 况。当和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是 他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围 限定在已有的产品上。
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四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-1
定义： 通过解决次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易。 注意: 在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问销售代 表。在这些问题中，有三类问题应该提请销售代表注意（称为重要 问题）。
1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足 客户的需求。 2 、销售代表不能解决的问题：销售代表知识水平的有限， 很难给客房一个满意的回答。 3 、产品本身的性能问题：客户要求产品在安全和质量方 面有保证
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七：机会成交法 P-1 （无选择成交法或最后机会成交法）
通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可 失，时不再来。
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七：机会成交法 P-2 （无选择成交法或最后机会成交法）
再想不通的客户也会适时把握机会，获取最 大的利益。（促销的控制） 当提出某个优惠活动即将结束时，意思就是 说明这次活动马上截至了，如果客户再有购 买的意向，应该抓住机会赶快购买。
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如何跟进客户：
我们每一次去见完客户，如果当天无法 签单，就一定要为下次作好辅垫； 要主动提出回去查一些资料来给客户， 顺势约好下一次见面的时间； 每一次电话跟进客户都要能够带给客户 不同的新东西，比如做了一些好的效果 图，申请有优惠、一些产品新套路上市、 加深客户对我们的印象；
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周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝 客户周未愉快； 可通过问话了解客户的客户目前装修到了哪一 块，比如要买瓷砖了，可提供一些品牌资料名 片给客户参考，如要买洁具的，可提供一些品 牌资料给客户参考，这样子一件小事，客户不 一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是 站在客户的角度为他着想的； 可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些特 产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒 绝；
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影响成交的因素
签单前的准备
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一、克服被拒绝的恐惧
客户也有成交前的恐惧。（成交意味着 交钱） 耐心地倾听客户反对成交的真正原因 （不要与客户发生争执，也不要指出客 户的错误。）
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二、不要批评你的竞争对手
如果客户提出竞争对手的好处，不要直 接批评对手，可以赞同客户的说话，但 是同时指出两者之间的差别。
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主要分以下六点进行阐述：
六大客户类型区分
如何跟进客户
如何准确判断客户的购买动机及消费类型 15种成交法 影响成交的因素
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六种客户类型区分和应对措施：
行动型——动作敏捷，性急，心直口快，浮躁，善于 行动，常因性急判断错误而后悔。 应对措施：不必介意其心浮气躁的态度，要平心静气， 在交谈时避免罗嗦的说话，要以简洁的语句说服！ 知识型——这种性格的人事事考虑周全，小心求稳， 心情平静，专心倾听说明。 应对措施：自己对商品要有深刻的认识，并能合乎标 准的答复各种角度的质疑。这类顾客并非优柔寡断而 是谨慎周到，切勿催促，要耐心提供客观资料，以理 智判断为易，一旦改变后决不改初衷。
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三、不要给客户无法兑现的承诺
不要为了成交，而作出公司和个人都无 法兑现的承诺。 承诺越多，给客户的安全感越低。
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四、顾客对价格的抗拒
首先，再低的价格客户也会觉得贵（满足 对方的需求或感觉，转移客户的注意力） 创造出客户的兴趣后再报价。
如果不能满足客户的需求，免费也没用。 我们的价格的确比较贵，但仍然有很多客户选 择我们的品牌签定了合约~~说明我们的产品是 得到客户的认可。
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九、不确定成交法
对方在犹豫的时候，业务员推销员故意 制造供货的生产周期或进口缺货的紧张 氛围，物以稀为贵的促成法则。（企业 通的资源紧缺就可以很好的利用，利用 竟争对手来促成成交。）
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十、总结成交法
业务员推销员在把商品的好处及公司的 实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈 过的好处，加深客户的印象，加强客户 的购买欲望。
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如何准确判客户的判断客户购 买动机及消费类型：
赠品购买型： 相信质量，喜欢赠品，当场购买。 赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。 您好，今天我们今天搞买赠活动，赠品 丰厚，这些款式都是我们金牌厨柜的精 品，还有礼品赠送，千万别错过机会。
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如何准确判客户的判断客户购 买动机及消费类型：
退换货型： 迫切退换。 热情接待，不要辩解当场解决。 您好，这是极偶然的，对您带来的不便 深感歉意，请您别着急，我们这就解决。
如何跟进已见过的意向客户并 快速促成成交
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前 言
我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定 是有意向的， 但之所以客户还没和我们合作， 表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还 存在着怀疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，！
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六种客户类型区分和应对措施：
犹豫型——精神和动作都飘忽不定，难以捉摸，往 往在对商品彻底了解之后仍然疑念重重，拿不定主 意。谈论的话题不断移动，提出质疑的问题内容也 无秩序，往往在当面定货后通知取消。 应对措施：这个类型的人难以吸收有秩序的商品知 识，唯一的方法是在不损伤其自尊心的情况下帮助 其做出决定。 果断型——动作机警，果断麻利，充满自信， 眼神 直射有光，声音清晰，表情丰富。 应对措施：此类型的人喜欢自己决定事情，因为他 有强烈的自尊心，喜欢别人来对他说话，对这种人 你必须成为一个善良的对手，等待机会将其注意力 引入商品就可以收到满意的效果。
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十四、门把成交法
又叫反败为胜法。 有的客户你用了所有的方式他就是不成 交，也不告诉你不签单的真实原因。这 时你只有无奈收拾资料准备离开~~~~~ 然后告诉客户如果您不选择我们公司的 产品真的是一件很可惜的事情！引起客 户的好奇心之后再说出1、2、3等。
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十五、6+1成交法
连续问客户六个跟成交有关的，而客户 又不得不回答“是的”的问题，最后再 要求客户成交。