咨询-家长的性格分析

孔雀
• A、声音特性
沟通能力特别强，很健谈。 平易近人，容易交往。张扬，
说自己的故事。
• 讲话很快、音量比较大、音调抑扬顿挫；你可能经 常会听到爽朗的笑声。
• B、行为特征
• 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
• 当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他 们热情的声音：“啊，你好，你好”他们经常对销
兴趣，多加欣赏。 • 和他们沟通的捷径就是投其所好，先附和再切入主
题，切忌直接冲突，要懂得迂回。
身边实例：“想当年”挂在嘴边的人。
鸽子
友好、镇静不急不燥，做 决策一般会比较慢。善变
• A、声音特性 • 讲话不快，声音不大，音调会有变化，但不像孔雀型的人
那么明显。 • B、行为特征 • 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们
售活动主动提出自己看法；他们会主动地告诉你；
“这件事啊，你还是找陈经理谈谈吧，他们知道的 会多些，我告诉你他的联系电话”。
孔雀
• C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
• 渐进融入：在电话中向他传递一种你也很看重关系， 也很热情闲聊一会儿你可以讲：“王先生，我会经常 与您保持联系，并随时与您探讨孩子成长进步的问 题。”从而显示你对关系的看重。
如何与他们打交道
老鹰
做事爽快、决策果 断、强势，有主见
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费 时间。
老鹰
C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信 和声望都对他们产生极大的影响
追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强， 对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接 受ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。他们考虑的事他们的时间得花的值；他们会想尽办 法成为领先的人。
会配合。 C、他们的需求 • 个人关系、感情、信任、合作、对他们很重要。
重点：帮他下决定
鸽子小结
• 随和型——重视人的感受、表达度低 • 感性人群，感兴趣的多是跟感情相关的话题，如
亲情、友情、爱情等，因此，和他们沟通的要从 此种话题入手、营造友善的氛围，并且多鼓励他 们发表自己的看法。 • 和他们沟通的捷径是先自己表示充分的真诚并且 坚持不懈，忌讳是不要当面讲别人特别竞争对手 的坏话。
身边实例：“专家型”的客户
类型 老鹰型
孔雀型 鸽子型 猫头鹰型
总结表格
如何把握 你要做什么
注意事项
直入主题 快速激情 稍慢一些
集中在他们的目标，浪费时间、毫无目 简洁、具体、有准 的、过度关注细节、 备、有组织、结果 太感情化 导向
了解他们，快速、 太关注工作、询问 让人觉得有趣、支 他们的看法、冷漠 持他们
工作作风带到了生活中。 与他们沟通的关键，首先要对他们表示绝对的尊重，其次穿着
正式得体、自信专业； 再次要提高办事效率、不要拖泥带水，最后让他们做选择题。 此类人群表面接触会被认为是最难沟通的类型，但好处在于，
他们一旦作出决定就不会反悔，而且他们的转介绍能力不容易忽 视。
身边实例，时刻处于忙碌状态的人。
• 有效提问：用一种富于弹性、充满激情的语气讲“陈 先生，太感谢您了，我就知道您肯定可以帮到我。我
想请教一下，您如何看待……？”
重点：拉回主题，感性消费
孔雀小结
• 表现型（孔雀型）——重视人的感受、表达度高 • 同为感性人群，典型表现为话题活跃广泛，尤其喜
欢谈自己过去的人生经历。 • 与他们沟通的关键是多倾听少打断，表现出关注和
时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊（有些 销售人员说这是与客户建立关系）,谈完正事马上结束电话。
老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们 是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。
老鹰小结
支配型 ——忽视人的感受、表达度高 理性人群，十分注重效率与业绩成果，风格直截了当、坚定果断。 此类人通常在社会生活中占据比较上层的位置和职位，于是将
家长性格分析
沟通咨询，从家长性格分析着手
人以类聚，物以类聚。客户往往对那些行 为方式与自己更相似的人产生好感并从他 们那里购买产品
为了与客户建立融洽关系，为了更有效的 咨询，我们必须对不同性格的家长进行分 析，并学会适应他们。
家长的性格特征
他们有什么典型的性格
他们的声音特征
他们的行为特征
他们有哪些需求
猫头鹰
• C、他们的需求 • 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、
数据做判断。 • 在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给
对方留下你是个事事有计划的人的印象。凡事考 虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。 • 做决策一般会较慢，需要多次左右的接触。
重点：专业回答，有理有据
猫头鹰小结
分析型——忽视人的感受、表达度低 理性人群，与随和型的人形成鲜明对比， 只对客观的报纸新闻、科 技资讯等话题感兴趣 而忌讳攀亲带故。 与他们沟通的关键是充分准备并利用对自己 有利的数据、图表等，公事公办。
身边实例：无论多不耐烦，也不会摔电话的客户
猫头鹰
不太讲话，有些孤僻，决策很慢。做了 决定就不会改。只问有关问题。
• A、声音特性
• 讲话不快、音量也不大、音调变化也不大。
• B、行为特征
• 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉 得难以理解。
• 不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”让你显得无法 下手。不可与他们谈论太多与电话母的无关的东西， 不要显得太多热情，要直入主题 。他们如果愿意与 你在电话中谈的话，你要提供更多的事实和数据，以 提供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经 常问他们：“还有什么需要我提供的？”。
温和、真诚，逐步 严肃地谈生意 了解客户、随便些
稍慢一些
详细考虑，系统化、杂乱无章、太随意、 精心准备、提供证 用主观来判断 据
重点：先结果，再理由
老鹰
直入主题：开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的。 “李先生，今天打电话给您的主要目的就是想同您聊下孩子下学期要进行续费的问题”
强硬直面：以激烈的语气讲：“你当然没有听说过了，你自己都不了解现在中小学教 育培训不了解外面，所以对你不知道我们，我一点不觉得奇怪。不过，也正是由于这 个原因，我才来找你的。