京东VS苏宁总结案例分析报告—
京东与苏宁的网络营销分析
网络营销策略分析12市营本王森杰学号：69京东是占据中国家电网购市场份额较大的综合网上购物平台,曾于2012年参与过家电价格大战。
京东是中国B2C市场最大的3C网购专业平台。
是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。
相较于同类电子商务网站，京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率，曾多年稳居行业首位的骄人成绩。
京东的配送方式分为：上门自提、211限时达、极速达、夜间配、定时达、次日达。
在这里，我要着重的讲上门自提、211限时达。
（1)上门自提是京东商城推出的一项服务。
当订购的货品抵达收件方所在城市之后，可以到京东商城制定的自提点领取。
自助式提货点：京东商城的快递员把购买的商品放到就像商场里的存包机一样的提货柜里，然后让顾客自己领取。
相比苏宁易购与国美，京东存在没有线下门店和自有配送渠道的劣势，为应对苏宁易购门店自提的竞争，京东推出上门自提。
（2）211限时达：当日上午11：00前提交的现货订单（部分城市为上午10点前，以订单出库后完成拣货时间点开始计算），当日送达；夜里11：00前提交的现货订单（以订单出库后完成拣货时间点开始计算），次日15：00前送达。
这项服务保证了配送的快捷，满足了消费者对邮递时间的要求。
京东的邮资按照购物总额满39元，免运费;购物总额不满39元，需要交纳5元运费。
钻石会员享有全场免运费。
而其与苏宁易购的免运费政策相比，缺乏吸引力与竞争力。
京东的会员分为注册会员、铜牌会员、银牌会员、金牌会员、钻石会员。
相应等级的会员享受相应的权益。
京东的积分规则是用积分兑换代金卷，比较有灵活性。
与之相比，苏宁易购的积分规则是用积分在其会员世界进行消费。
两者存在差异，京东可进行差异性竞争来争取消费者。
京东的支付方式分为：货到付款、在线支付、分期付款、邮局汇款、公司转账。
缺乏自己独特的支付方式且支付方式单一，与苏宁易购相比缺乏竞争力。
京东苏宁价格战分析
案例介绍在众多互联网的CEO中，刘强东属于很擅长利用微博营销和造势的大佬。
2012年8月13日晚11点多，刘强东发了条微博称“今晚，莫名其妙的兴奋”，但就是故弄玄虚不说兴奋的原因，引发了众多微博网友的猜测和评论。
“今天，我再次做出一个决定：京东大家电三年内零毛利！如果三年内，任何采销人员在大家电加上哪怕一元的毛利，都将立即遭到辞退！从今天起，京东所有大家电保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上，公司很快公布实现方法！”14日上午，刘强东终于公布了他前晚“莫名其妙的兴奋”的谜底。
除了三年内零毛利外，刘强东随后还放出京东大家电发力的“第二弹”：8月底前，京东商城大家电配送在全国20个城市实现211限时达服务，即上午11点前下订单，当日下午送达；夜里11点前下订单，第二天上午送达。
事实上，这不是刘强东第一次以微博发难的形式启动价格战。
去年3月17日，他为了和当当打图书价格战，发布微博称“第一次向我的团队发出威胁！我告诉图书音像部门：如果你们三年内给公司赚了一分钱的毛利，或者五年内赚了一分钱的净利，我都会把你们整个部门人员全部开除！要打就要来狠的！”针对刘强东昨天在微薄上的发难，苏宁易购执行副总裁李斌也在微薄上回应称，“保持价格优势是我们对消费者最基本的承诺，我重申：苏宁易购包括家电在内的所有产品价格必然低于京东，任何网友发现苏宁易购价格高于京东，我们都会即时调价，并给予已经购买反馈者两倍差价赔付。
明天9：00开始，苏宁易购将启动史上最强力度的促销，我一定能够帮刘总(刘强东)提前、超额完成减员增效目标。
”李斌还表示：“价格竞争是市场竞争永恒的主题，持续性的价格优势取决于采购规模、供应链效率、运营成本、资金实力。
正是基于上述综合优势，苏宁易购保持合理利润，仍然可以确保绝对价格优势，这才是商业规律的真正体现。
只有那些没有底气的企业才会在嘴上炒作低价，亏本赚吆喝先考虑自己能否活下去”。
针对“8·15”电商价格大战，国家发改委价格监督检查与反垄断局有关人士昨天表示，初步查明上述三方及其旗下网上商城涉嫌价格欺诈。
京东与苏宁B2C电子商务的对比分析
京东与苏宁B2C电子商务的对比分析-电子商务论文京东与苏宁B2C电子商务的对比分析文／徐小云摘要：京东商城和苏宁易购在当前B2C市场中具有举足轻重的地位，同时具有极大的代表性。
京东和苏宁当前所具有的优势、面临的隐患和机遇都各不相同。
本文对两者基本模式、当前状况和未来方向等方面进行多角度的对比分析，由当前经营状况和策略讨论未来各自的发展方向，从而有利于提升对B2C模式的认识，加深对当前电子商务形势以及未来发展趋势的理解。
关键词：电子商务；B2C；京东商城；苏宁易购引言近年来，随着电子商务环境的成熟与完善，国内B2C电子商务发展迅速，网络购物已得到广大消费者的认可，各B2C商家面临巨大的机遇与挑战。
京东商城和苏宁易购是当前最具有代表性的B2C电子商务企业，其营销模式、业务类型、自身建设、发展重点等都对整个市场产生重大影响，并且在一定程度上代表并引领B2C电子商务市场的发展。
学者们对于京东和苏宁在价格战、资金实力、产业模式等方面都有一定研究，如：宋淑晨对京东、苏宁的价格大战进行了研究；李倩对京东、苏宁电商大战引发网购热潮进行了分析；赵立响、任昱衡对京东商城与苏宁易购的电子商务模式进行了对比。
但从研究成果看，还不够全面、完整、系统，因此，本文将对京东和苏宁的产品定价、最新物流发展、目前在售产品、未来发展趋势等问题进行对比，进而分析国内B2C电子商务发展过程中所面临的困境和机遇，希望能为B2C电子商务企业发展策略的制订提供参考。
1、京东与苏宁易购B2C电子商务概况1.1 京东商城概况京东自2004年初涉足电子商务领域以来，专注于该领域的长足发展，使全国大部分地区都覆盖在京东商城的物流配送网络之下。
2013年京东集团形成了以“京东宙斯”、“京东云鼎”、“京东云擎”、“京东云汇”四大解决方案为核心的技术体系，从而构成一个完整的云服务链条。
由《中国网上零售市场季度监测报告》数据显示，2014年第3季度，京东在整个B2C市场的份额占18%，仅次于天猫商城。
探究3C电商商城的差异化营销——以京东、苏宁为例
近年来 ，中国的网络购物市场 由于互联网普及率提高 、电予支付 安 全性提高 、物流体 系 日 趋完善 ，取得了飞速发展。而金融危机对 中国经 济 的冲击更 是让企业和消费者纷纷更为重视低成本 的网络购物渠道 。 京东商城和苏宁易购的对比 京东 商城及天猫在 ３ Ｃ产 品上更 具市场 ，而苏 宁易 购仅在 第三 位。 在３ ｃ产品市场上京东商城 占了极大 的市场 ，这 定然与京 东商城的 营销 模 式与定 位有关 。无论是从价格 、售后服务 、广告宜传力度还是物 流便 捷 度上来看 ，都是 京东商城 的优势 比苏宁易购大很 多。 经过调查 。 从 ∞０ Ｂ 年价格战的打响之后 ，京东商城其实并不再具有价 格上的优势，而调查后的结果恰恰相反 ， 造成这个结果的原因可能正是与宜 传力度不到位有关 ， 导致消费者依旧有京东商城价格低的误 区。 京东商 城在 ３ 产 品上手 机 占了 ２ ２ ％ ，配件 占了 １ ９ ％ ，电脑 、相机 分别占了 １ ２ ％ ，大家 电仅 占４ ％ 。与京东商城相比 。苏宁易购反 而在配 件 占了 １ ４ ％ 。相机 占了 １ ３ ％ ，大家电占了 １ ２ ％ 。在京东商城上手机和配 件是买的 极好的，而苏宁易购在配件、相机、手机、大家电则是销售极广。 京东商城的大家电在 自 家所有３ ｃ产品中仅占了４ ％， 是远低予苏宁易购大家 电１ ２ ％的比例的．这也就说明，在大家电上是京东商城的薄弱点，却是苏宁 易购的热卖点 ， 所以京东商城 瞳 ＿ 该针对此 方面提｝ “ 鹪决方案来 占领大家电市 场，而苏宁易购也应提出如何维持并进一步占 领大家电市场的方案。 二 、差异化蕾销分析 （ １ ）宏观 消费环境分析 ２ ．１ ．１ 消费者 现况及特点 经过调查发现 ，月均消费水平 在 ４ Ｏ ０ ０ 元 之前女 性消费 者略 多于男 性消费者 ，但当大于 ４ Ｏ Ｏ Ｏ 元 时 ，男性 消费者 明显 比女性 消 费者 多。女 性消费者 的经济实力在逐步升 高，消费水平 也在逐步靠 近男性 消费者。 男性消费者每周浏览购物网站的次数 略大于女性消费者 ，但 差距 并不太 大 ，证明 目前网购市场男女消费者的关 注度是相 当的。目前 女性 消费群 体 的经济实力有 了大大的提高 ，所以女性 消费者群 体在 ３ Ｃ产 晶市场上 巴然与男性消费者群体同样重要 。
京东商城与苏宁易购案例分析
目录一企业概况 (3)二商业模式 (3)1战略目标 (3)2目标用户 (4)3产品与服务 (4)4赢利模式 (5)5核心能力 (6)三技术模式 (6)四经营模式 (7)五管理模式 (8)六资本模式 (9)一企业概况京东商城2004年初正式涉足电子商务领域以来，京东商城一直保持高速成长，连续七年增长率均超过200%。
京东商城始终坚持以纯电子商务模式运营，缩减中间环节，为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务。
京东商城目前拥有遍及全国超过6000万注册用户，近万家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等12大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过50万单，网站日均PV超过1亿。
2010年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业。
苏宁易购苏宁易购是苏宁电器旗下新一代B2C综合网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。
苏宁电器高层表示，苏宁易购的各项基础运营平台和外部推广条件已经全部成熟，苏宁电器将依托自身庞大的采购和服务网络，和全球数千家家电厂商、IBM、思科等技术合作伙伴、新浪等网站倾力合作，力争用三年时间使苏宁易购占据中国家电网购市场超过20%的份额，将其打造成为中国最大的3C家电B2C网站，强化与实体门店“陆军”协同作战的虚拟网络“空军”，全面创新连锁模式。
分析过程二商业模式1战略目标苏宁首先，苏宁电器拟继续扩张经营范围和门店数量。
苏宁电器是苏宁易购发展的基础与后盾，两者共享物流服务体系，因此苏宁电器的范围扩张同样对苏宁易购有着积极的意义。
苏宁电器计划明年再一线和二线城市中每年至少增开200家门店，同时结合国家家电下乡的政策，尝试进入三线和四线城市，计划在今年开设300个乡镇店，并以此为契机加快苏宁在城乡地区的布点。
其次，加快苏宁易购本身的产业链建设，努力形成自主采购、独立销售、共享物流，将其建成为符合因特网经济的独立运营体系，同时，苏宁易购计划通过采取差异化产品促销等方式来避免直接与线下企业展开进行竞争。
SWOT分析案例-以京东商城为例
SWOT分析案例-以京东商城为例引言本文将对京东商城进行SWOT分析，分析其优势、劣势、机会和威胁，以帮助我们更好地了解京东商城的竞争优势和未来发展趋势。
优势- 优质商品：京东商城提供了广泛的商品品类，涵盖了电子产品、家居用品、服装等多个领域，使得用户可以在一个平台上满足各种购物需求。
- 可靠的物流系统：___的物流系统相对成熟，能够提供快速、准确的配送服务，满足用户对商品的及时交付要求。
- 良好的信誉：___积累了良好的品牌声誉和用户口碑，用户对于京东商城的信任度较高，这有助于吸引更多的用户购买商品。
劣势- 高成本：京东商城需要投入大量的资金用于商品采购、物流配送等方面，这增加了其经营成本。
- 激烈竞争：电商行业竞争激烈，京东面临来自其他电商平台的巨大竞争压力，如___、亚马逊等。
- 无法亲身体验：与线下购物相比，京东商城没有实体店面，用户无法亲身体验商品的质量和真实感。
机会- 增长潜力巨大：中国电商市场仍然具有巨大的增长空间，京东可以通过不断拓展市场份额来实现增长。
- 移动互联网发展：随着移动互联网的普及，越来越多的用户通过手机进行在线购物，京东可以利用移动互联网的发展机遇来吸引更多用户。
- 创新技术应用：___可以不断引入先进的科技和创新技术，如人工智能、大数据分析等，提升用户体验并提供个性化的服务。
威胁- 技术发展压力：随着技术的迅速发展，其他电商平台也在不断引入创新技术，京东需要保持与技术的发展同步，以避免被其他竞争对手所取代。
- 政策限制：相关政策的变化可能会对电商行业产生影响，___需要密切关注政策变化并及时调整经营策略。
- 供应链风险：京东商城的正常运营依赖于供应链的稳定和高效，供应链环节出现问题可能会对运营造成威胁。
结论通过SWOT分析，我们可以看出京东商城具有很多竞争优势，如优质商品、可靠的物流系统和良好的信誉。
同时，___也面临着一些劣势和挑战，如高成本、激烈竞争和无法亲身体验等。
京东商城和苏宁易购的比较研究
优势与劣势——支付
支付方式指标 京东商城较苏宁易购方式丰富，这与线上 运营的经验不可分割。 但其中门店支付是苏宁作为线下零售商 与其它网上商城独有便捷且安全的支付方式， 可覆盖用户群体更为广泛。
优势与劣势——售后
售后服务指标 家电产品具有较高技术含量并且相对耐用的特性，消费者 在购买后，容易产生专业的安装、咨询、检测、保养、维修、 延保、以旧换新等需求，因此提供长期、专业、便捷的售后 服务至关重要。 目前以京东商城为代表的网上商城虽逐渐重视售后服 务，且深耕这一环节，但其能够提供的便捷售后服务网点有 限，各网点也无统一的服务标准，往往出现退换货不能及时 高效处理，维修时间一拖再拖等问题，致使用户投诉抱怨声 一片。
自建物流体系
自建体系+ 第三方物 流相结合
其他物流方式
物流配送 ▲苏宁易购物流模式
仓储物流基地的建设
苏宁早已在全国买下约60块地， 自己掌握建设的主动权，成本上 比后来者优势明显。由于小商品 和大家电使用两套完全不同的仓 储物流体系，苏宁易购目前在全 国有十个小商品仓储中心，大家 电仓储将与苏宁电器共享。
全国首创即时拍 卖系统 全国首开以产品 为主体对象的专业 博客系统 启动移动POS 上门刷卡服务
首次融的今日资 本1000万美元 二轮融资2100 万美元，其中70% 用于自建物流 三轮融资超1.5 亿美元
京东商城的商业逻辑图
苏宁易购的特点
页面体验与网站功能
京东商城设立：
首页、服装城、食品、团购、夺宝岛、闪 购、金融，7个横向分类；
20%价格下调空间不惧对手价格战
涵盖全产品线打造一站式购物平台
W:Weakness(劣势）
京东商城的劣势
商品种类相对于争对手较少
京东苏宁PK
京东ＳＷＯＴ分析
1
实体店促销活劢专场 加大购物补贴力度
2
更加注重服务、一站式 购物全程价保双倍补差 线上促销让利、 打折秒杀抢购 4 全方位打造顾客体 验，公关打造声势
7
3
© *** ***Co., Ltd.
网络营销配 合户外广告
广告 广告
促销专场和夜黑风 高的抢购，配合相上 支付的现金回报
京东论坛和专业购物 论坛的传播式营销
网站
8
企业也该根据自身的模式和 特点，建立和完善适合本企 业的发展战略，不能够盲目 卷入竞争者制造的纷争中。 企业要始终捍卫自己的核心 竞争力。
3
苏宁ＳＷＯＴ分析
传统实体零售是自己最有利的旗 帜，服务是自身发展的有力武器。
由自身的优势向电商辐射，但是电 商不是价格战时长期战略性的规划。
4
电商模式——京东商城
以“产品、价格、服 务”为核心，在网络 环境中基于一定技术 基础的商务运作方式 和盈利模式。京东商 城通过优化的服务率 先为中国电子商务行 业诚信经营的标杆。
目 录
4
5
1
京东与苏宁的价格战
2
苏宁易购——传统模式
3 京东商城——电商模式
双节苏宁与京东营销攻略
思考总结
价格战是 最强劲的 武器
电商大战，以价格大战为标 志。其根本是经营模式的PK， 即传统商业模式与电子商务 零售模式之争。但是双方的 也只是雷声大雨点小，是不 理性的！
传统模式——苏宁易购
优化的采购体系、物 流规划、商品清单、 购物流程、配送售后 等购物体验，努力为 用户营造轻松、购物 环境，优化产品结构。
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京东商城VS苏宁易购
一．背景介绍
京东商城是中国最大的综合网络零售商，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品、在线旅游等12大类数万个品牌百万种优质商品。
苏宁易购是苏宁电器旗下新一代B2C综合网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。
苏宁电器高层表示，力争使苏宁易购占据中国家电网购市场超过20%的份额，将其打造成为中国最大的3C家电B2C网站，强化与实体门店“陆军”协同作战的虚拟网络“空军”，全面创新连锁模式。
京东和苏宁在各方面都有着自己的优势：京东是典型的网上商城模式，而苏宁是“实体+网销”的模式。
二．事件案例
2012年8月14日上午10：21京东商城CEO刘强东在微博中放出豪言：京东所有家电将在未来三年内保持“零毛利”，大家电比国美苏宁便宜至少10%。
紧接着苏宁回应“不赚钱，也要堵截京东。
”随着苏宁电器副董事长孙为民“一声令下”，一场“中国电商史上规模最大、最惨烈、最全面的价格战”由此在苏宁与京东商城之间展开。
随后一些国美当当易迅网站也乘着势头加入大战。
三．事件影响
京东苏宁的大战确实引来广大关注，但在这股热潮中，精明的顾客也会发现了其中的猫腻。
根据发改委最终调查结果显示两大电商在“价格战”中存在虚构原价即促销价高于原价、没有履行价格承诺以及商家实际有货，但却在网店上显示无货，欺诈消费者等现象。
也就是说消费者并未从这场价格战上获得多少实惠。
而这场彻底的营销战争也并没有给发起者京东商城带来好处，反而侧面帮助苏宁国美达到宣传效果，给自己培养了两个强大的对手，对此京东商城从网上电器商城以前的一枝独秀变成三足鼎立。
四．案例总结
1.对于市场来说，电商大战基本每年都会有都会有，关键怎样管理：
电商大战基本每年都有，例如最近刚过去的京东618店庆大促销，苏宁易购的五天五夜大促销，天猫的“6月年中大促”众多的参战又掀起了电商降价的高潮。
但在电商们玩得这么high的时候，我们会发现今年消费者普遍对电商促销审美疲劳，这个可能是由于去年8·15留下来的后遗症。
因此我们希望企业在做促销活动的时候还是应该首先
要把自己做到阳光化和透明化，维护市场应该有的秩序，不要虚假抬价欺骗性销售，不要侵害消费者的知情权，这样才能慢慢的在消费者当中树立公信力。
2.对于电商来说，价格战终归是一种最有效的竞争方式：
即使消费者对电商的价格战已经有点疲劳了，但电商们还是都在做，就是因为到现在为止价格大战依旧是电商之间竞争最好的方式。
一场胜利的价格战不仅可以起到很好的宣传作用，而且能够从根本上打垮竞争者的势头。
在这样的战争面前，对网站的后台系统来说，能否承受巨大的访问量就是一次大考验。
因此京东苏宁这类电商就必须更加重视技术，增加可靠性避免屡次服务器瘫痪的现象。
3.对于消费者来说，价格是首位，但用户体验也是必不可少的：
用户对低价的东西确实最感兴趣的，但用户体验这一指标也是很重要的，包括体验网站环境、支付方式的便捷、配送的物流、包括后台的数据化的体系以及售后服务等，基础不是在于价格战上面。
体验不好的话根本不可能吸引消费者，毕竟没有人愿意在一个老是会瘫痪的网站上购物。
因此电商公司需要进行精细化运营，压缩成本，提升用户体验。
在管理电商仓库的时候，可以通过技术来优化放货和取货的路径，在配送环节能够计算出最优路径，并合并送货，用更少的时间和更短的距离，去完成一次货物的配送，当然在推荐算法，自动定价和自动竞价，产品分类管理，搜索引擎等方面也需要不断的优化。
最后更重要的是能够建立起完善的售后服务系统，这将是电商能否深入顾客之心的必备良药。
4.对于供应商来说，冷静对待价格战才是关键
在价格战开打之前，供应商表示就收到来自苏宁的邮件，要求各供应商支持公司价格战，商品价格一律不得高于京东。
中国电商的平台决胜的关键是消费者而不是单单的价格问题，以价格为核心的营销策略是不会形成客户群体的。
因此供应商在这个阶段应该冷静对待，接受合理的、对市场有刺激作用的促销活动，如果是破换商业环境的恶意竞争，则要停下脚步。
同时关注渠道商额资金链问题，这牵扯到现金流安全，没有供应商会冒这个风险，关注商业环境的友好度，保护代理商的价格，以及营销策略。