谈判策略培训教材
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2024年谈判策略与沟通技巧培训资料
演练二
危机处理模拟。设定突 发事件场景，要求参与 者迅速反应、妥善处理 危机，提高应变能力。
演练三
团队协作模拟。通过分 组协作完成任务，培养 团队精神和合作意识， 提升团队协作能力。
总结经验教训，持续改进
经验一
充分准备是成功的关键。在谈判前要对相 关背景、对方需求等进行深入了解和分析 。
教训二
注意文化差异和礼仪规范。在国际谈判中 要尊重对方的文化差异和礼仪规范，避免 因误解或冒犯而影响谈判结果。
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谈判策略制定
明确目标与底线
确定谈判目标
明确谈判的期望结果和可 接受范围，确保目标具体 、可衡量。
设定底线
制定谈判的最低限度，明 确哪些条件是不可妥协的 ，以及哪些是可以灵活调 整的。
分析目标可行性
评估目标的合理性和实现 可能性，确保目标符合实 际情况和自身利益。
了解对手需求与利益点
收集信息
通过调查、观察和交流等方式，尽可 能多地了解对手的背景、需求、利益 和关切点。
房屋租赁、购车议价、家庭矛盾调解等。
谈判心理与行为分析
需求与动机
了解双方的需求和动机是谈判成功的 关键，包括物质需求、心理需求和社 会需求等。
信任与关系
建立信任关系是谈判成功的基础，双 方需要相互信任和理解。
谈判心理与行为分析
• 情绪与压力：情绪和压力会影响谈判结果，双方 需要学会控制情绪和应对压力。
经验二
注重沟通技巧的运用。善于倾听、表达清 晰、掌握语言和非语言沟通技巧对于谈判 成功至关重要。
教训一
避免过于自信或自满。在取得一定成果后 要保持谦虚和谨慎，避免因自满而犯错或 错失良机。
经验三
保持冷静和理性。在谈判过程中遇到困难 和挑战时，要保持冷静和理性，以客观的 态度分析问题并寻求解决方案。
策略性谈判技巧培训教材
策略性谈判技巧培训教材xx年xx月xx日•谈判概述•谈判前的准备•谈判中的策略与技巧•谈判后的总结与评估目•特定场景下的谈判策略•案例分析与实践演练录01谈判概述谈判是一种沟通和协商过程，旨在就某一议题达成共识或妥协。
谈判的定义谈判是商业、政治、社会交往等各个领域中不可或缺的一部分，有助于解决冲突、建立信任、达成合作。
谈判的重要性谈判的定义与重要性谈判的种类包括商务谈判、政治谈判、军事谈判、劳动谈判等，以及各种类型的国际谈判。
谈判的特点谈判具有多样性、互动性、策略性和风险性等特点。
谈判的种类与特点谈判策略包括建立信任、收集信息、制定议程、做出让步等策略。
谈判技巧包括倾听技巧、表达技巧、问题解决技巧等。
谈判的策略与技巧02谈判前的准备1目标设定与计划制定23在谈判开始前，必须明确自己希望通过谈判达到什么目标，确定目标后，将目标分解为可操作的步骤。
明确谈判目标根据目标，制定详细的谈判计划，包括谈判策略、底线、让步策略等。
制定谈判计划预测对方可能的反应，并准备相应的应对策略。
预测对方反应03评估自身实力在了解对方的同时，也要清楚自身的实力，包括资源和能力等。
情报收集与数据分析01情报收集在谈判前，尽可能收集关于谈判对手的背景信息、行业动态、市场趋势等情报。
02数据分析对收集到的情报进行分析，了解对手的强弱点、需求和目标，以便更好地制定谈判策略。
组建一个有经验的谈判团队，团队成员应具备相关专业知识和技能。
团队组建根据团队成员的特长和经验，分配不同的角色和任务，如主导者、分析师、策略师等。
角色分配在团队内部确定沟通方式，包括会议时间、地点、议程等，以便在谈判过程中保持高效的沟通。
明确沟通方式团队组建与角色分配03谈判中的策略与技巧建立良好的人际关系在谈判开始时，建立良好的人际关系是至关重要的。
这可以通过友好的问候、感谢对方的时间和参与以及表达与对方合作的愿望等方式来实现。
确定谈判目标和范围明确谈判的目标和范围，以便在谈判中保持焦点并确保不会偏离主题。
商务谈判策略与技巧培训教材(PPT 48张)
商务谈判策略与 技巧
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
谈判策略培训教材(ppt 15页)
处理异议的步骤
v 暂停 v 提问公开型的问题：Tell Me More v 倒清对方的问题/需求 v 锁住对方 v 克服问题 v 检查是否满意 v 确定下一步行动
谈判策略中的应变
可能谈吗？
不可能
可能
人际
产品/方案
障碍何在？ 行动方案
谈判策划的思考方向
对我方方案、公司、 人员的认可度
购买决策
对方购买参与者之 间的相互影响
你可以进入谈判了吗？
准备了多种 对异议的应 对方案
已提供 了方案
了解客户 对方案的 异议
了解谈判者 的心理需求
了解竞品与 我方产品的 优劣势
准备好可 让步的条 件了吗？
对所有异 议准备好 解决方案 了吗？
了解对方 的所有异 议了吗？
确定目标 了吗？
穿着你对手的鞋走路
在商务谈判之前，请问自己以下三个问题， 会使你看清自己应走的正确方向 。
v[ 你希望对方做出怎样的现实决定？ v[ 为什么对方至今尚无做出这样的 v 决定？ v[ 我怎样做才能易于对方做出我所 v 期望他做出的决定？
对方
双方的关系 谈判双方的类型 可用的时间 力量与影响的平衡情况
谈判的流程
之前
之中
进入与 准备
战略 布局
战术 应用
Байду номын сангаас
与对方 建立良 好关系
感性
谈判条 件分析 与评估
理性
双方 达成 协议
行动
谈判的成功=
80% 的准备 +
20% 的应变
你可以进入谈判了吗？
做好战术 上的准备 了吗？
双赢=公平？
双赢是针对利益和需求而言的 双赢不一定是表面上的公平。
谈判策略培训课件PPT(共 42张)
几种常用的谈判技巧
谈判中的九个陷井
最后咬一口，这是我最后一点要求 诌媚，说好话 情绪化 战争与和平（先硬后软） 不记录也不讨论，ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ成的心理感应 欺骗 显著退让（装不懂，使对方松懈） 化繁为简 拒绝谈判
谈判中的四大囚笼
议程 局限 先例 期限
谈判中七大压力
谈判气氛好，使谈判容易成 功
谈判气氛受下面事情影响
目光接触 手式 走姿速度（走进会场） 语气、声调 内容 坐位 见面形式 问候的方法还要了解对方的经历
谈判的第一印象也影响谈判气氛
第一印象受谈判双方的： 姿式 精力 装束（穿着有针对性） 气味 手势
判技巧 团体谈判：长时间，有战略和战术 政府间谈判 国际间谈判
五、谈判的策略与对策
传统的谈判模式
甲方： 采取立场→维护立场→让步 →妥协
妥协←让步←维护立场←采取立场← 乙方：
现代谈判模式
认 寻 摸协 摸 寻 认
定 己 方 需
找 对 方 需
清 解 决 办
议 或 破
清 解 决 办
态
如何承受压力、不让步？
威胁是一种战术 威胁是一种莽撞
受到威胁时怎么办？
装聋作哑 向对手上司或老板提议 当作一种开玩笑 向对手证明威胁伤害不了我 告诉对手，他将受更大的损失 顽固坚持、抵抗到底 用既成事实对付，让对手的威胁，无用武之地， 对于意外打击，则要增加要求 设立新的期限或中途退席 改变态度，提出新的证据
心理上的准备：喊价习惯（标价习惯）了解对 方身份、地位、权力、个性、为人
尽量收集资料：市场、顾客、交易条件 实体上的准备：分项计价，总和计价 预测对方不同意（准备反对意见） 所提价钱的可能理由 破出对方只知道价格，不知道价值的观念
谈判策略培训教材(PPT 39页)
3，调整谈判气氛
——比如建议双方暂时休息，等午饭之后再继续讨论
4，调走谈判小组中惹怒对方的成员
——可以调整你的对手在谈判过程中所遭遇的压力
5，缓解紧张气氛
——谈论双方的爱好、小道消息、有趣的故事
6，在某些财务问题上作出调整
——比如说延长账期、降低预付款金额、调整支付方式……
7，商谈一些细节问题
——比如说服务、设施……
2，在谈判中有机会作较大的让步
——有谈判的空间，这样会显得比较合作。
3，对方可能会爽快地接受你的条件
——白赚一大笔
你开出的条件越高，最后得到的也就越多
二，开出具体条件
下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？
2，设法让你的对手首先亮出自己的条件 第一次报价后，设法让对方亮出
自己的条件——这是可以让你占据主动地 位的唯一方法。
◆不要主动提出对价格进行折中
——要鼓励对方首先提出来
◆不情愿地接受 ——通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在 鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受 对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的 赢家。
◆1，僵局
指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经 影响到谈判的进展了；
◆2，困境
在谈判过程中，只要你按照对方的要求作出一些让步（无 论这个让步多么微不足道），一定要请对方作出一些相应的让 步：“如果我们答应了你的要求，你会为我们做些什么？”
理由如下：
不要免费让 步喔
1，让你所作出的让步更有价值
——既然是在谈判，为什么要免费让步呢？
2，可以成功地避免不必要的纠纷
——如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的 代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步
商务谈判策略培训教材PPT53页
案例—加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文 具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈 墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后， 接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家 已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍 放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面 做出让步了。
采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售 的商品具有系列组合性和配套性。买方一 旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价）
• 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起 点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参 与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的 卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自 己的目的。
• 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他 卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直 截了当地提出异议。其二，不为对方的小利 所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
该策略的应用是基于 人们怎样的心理？怎 样用好？
三、均势条件下的谈判策略
4、大智若愚 • 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊
慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来 松懈对方的意志，争取充分的时间，达 到后发制人的目的的策略。
三、均势条件下的谈判策略
5、走马换将 • 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问
题，或与对方有无法解决的分歧，或欲 补救己方的失误时，借口自己不能决定 或其他理由，转由他人再进行谈判的策 略。 • “他人”或者是上级、领导，或者是 同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。
第二节 开局阶段的策略
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
慎重式开局
适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2520:5420:54 :2920:5 4:29No v-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三8 时54分 29秒W ednesd ay , November 25, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三8时5 4分29 秒20.11. 25
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.25 20.11.2 520:54:2920:5 4:29No vember 25, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月25日 下午8时 54分20 .11.252 0.11.25
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月25 日星期 三下午8 时54分 29秒20 :54:292 0.11.25
谈判还是销售
销售 VS 谈判
发现需求并让客 户相信能够满足 需求的沟通活动
具有利害关系的双 方或多方为谋求一 致而进行协商
谈判是销售流程的 最后阶段
谈判成功的前提
谈判的圆满进行基于： 购买需求 = 销售需求
谈判的必要条件
双方必须准备做出妥协
★ 对方已深信有需要去做或拥有洽谈中的事 物
★但对其中的细节尚未被说服，必须 在谈判中 落实。
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。2 0:54:29 20:54:2 920:54 11/25/2 020 8:54:29 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2520 :54:292 0:54No v-2025 -Nov-2 0
重于泰山，轻于鸿毛。20:54:2920:54:2 920:54 Wedne sday , November 25, 2020
处理异议的步骤
v 暂停 v 提问公开型的问题：Tell Me More v 倒清对方的问题/需求 v 锁住对方 v 克服问题 v 检查是否满意 v 确定下一步行动
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.25 20.11.2 5Wedn esday , November 25, 2020
谈判策略中的应变
可能谈吗？
不可能
可能
人际
产品/方案
障碍何在？ 行动方案
谈判策划的思考方向
对我方方案、公司、 人员的认可度
购买决策
对方购买参与者之 间的相互影响
你可以进入谈判了吗？
准备了多种 对异议的应 对方案
了解客户 对方案的 方产品的 优劣势
双方的关系 谈判双方的类型 可用的时间 力量与影响的平衡情况
谈判的流程
之前
之中
进入与 准备
战略 布局
战术 应用
与对方 建立良 好关系
感性
谈判条 件分析 与评估
理性
双方 达成 协议
行动
谈判的成功=
80% 的准备 +
20% 的应变
你可以进入谈判了吗？
准备好可 让步的条 件了吗？
确定目标 了吗？
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 下午8时 54分20 .11.252 0:54No vember 25, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月25日 星期三8 时54分 29秒20 :54:292 5 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午8时54 分29秒 下午8 时54分2 0:54:29 20.11.2 5
双赢=公平？
双赢是针对利益和需求而言的 双赢不一定是表面上的公平。
有效谈判的衡量标准
v 业绩与效果
v 有利于双方关系的改善，或起码不 损害双方关系
v 应能达成对双方而言都合理的协议
假如谈判始于——
我方利益 VS 对方利益
我方 对方
则谈判无法进行。 因此，谈判必须始于双方的共同利益
我方
对方
做好战术 上的准备 了吗？
了解对方 的所有异 议了吗？
对所有异 议准备好 解决方案 了吗？
穿着你对手的鞋走路
在商务谈判之前，请问自己以下三个问题， 会使你看清自己应走的正确方向 。
v[ 你希望对方做出怎样的现实决定？ v[ 为什么对方至今尚无做出这样的 v 决定？ v[ 我怎样做才能易于对方做出我所 v 期望他做出的决定？
谢谢大家！