《进出口业务实训》第2章 进出口交易磋商与合同的商订

6
一、交易磋商方式及其选用
（二）磋商方式的选用
口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的 交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。 书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习 惯做法的商品、技术交易中。 在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方 式，大多数情况下是几种方式结合使用，各取所长， 以达到最佳的效果。 注意，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须 以书面形式（如谈判备忘录、电话商谈记录等）确定 下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。
11
（二）发盘
1、发盘的含义
发盘(offer)又称为报盘、报价，发盘既是商业行 为，也是法律行为，在法律上称为要约。 根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称 为《公约》)的解释，发盘是指向一个或一个以上 特定的人提出的订立合同的建议，并且表明在确 定的数量和价格及其他条件在得到对方接受时承 受其约束。 发盘通常由卖方主动发出，习惯上称为“卖方发 盘”。当发盘由买方主动发出时，习惯上称为 “买方发盘”或递盘。
在对外洽商时，究竟是用发盘还是用询盘，一定要 根据洽商交易的实际情况、市场变化情况和被发盘 人的特点来灵活运用。
20
（三）还盘
1、还盘的含义 还盘(Counter offer)是指受盘人收到发盘后对发 盘的内容提出不同意见的一种意思表示，即通常 所说“讨价还价”中的“还价”，在法律上称为 反要约。 还盘可用口头或书面形式表示出来。还盘人(原受 盘人)对原发盘的交易条件作出了修改、增添或限 制，实际上构成了新的发盘。原发盘失效，还盘 人成了新发盘的发盘人，新的受盘人(原发盘人) 可以接受，也可以拒绝或反还盘，即对还盘的内 容进行修改后，再次还盘。
若你公司对外发盘，国外客户在发盘的有效期内 回电接受，但在同一电文中要求将检验和仲裁地 点改在进口国。。 请问：这种接受是否有效？为什么？
30
（四）接受
2、接受的条件及其生效与撤回
（1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件： 3）接受必须采用声明或行为的方式来表示
接受应由受盘人采用声明或做出实际行动的方式表 示，并且这种表示传达给发盘人才能生效；默认或 没有做出实际行动本身不构成接受。 声明是指用口头或书面文字表达接受的意思。 做出实际行动是指根据该项发盘的意思或依照当事 人之间已经确立的习惯做法或惯例所做出的行动。
任何第三者非经受盘人本人同意、授权所作出的接 受都是无效的。这是因为发盘是向特定的受盘人发 出的，发盘人的目的即在于告诉特定的交易的另一 方，他愿意按所列条件与对方成交，非经授权的其 他人是没有资格参与这一交易的磋商的。
28
（四）接受
2、接受的条件及其生效与撤回
（1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件： 2）接受必须是无条件的
14
（二）发盘
2、构成发盘的条件
（1）发盘应向一个或一个以上特定人提出。 （2）发盘的内容必须十分确定，其中至少应包括 三个基本要素：一是标明商品的名称；二是明示或 默示成交商品数量或确定数量方法；三是明示或默 示商品的价格或确定价格的方法。 （3）必须表明发盘人对其发盘在受盘人接受后即 受约束的意思。 （4）发盘必须送达受盘人，在送达受盘人之后生 效。
25
（四）接受
表示接受，一般用“接受”、“同意”和“确认” 等术语。
仍以上述洗衣粉交易为例，伦敦客户9月16日来电：
你14日来电我接受。
9月18日来电：
你17日来电确认请告合同号码。
按法律和惯例，一方的发盘经另一方接受，交易 即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其 所承担的合同义务。
第二章 进出口交易Fra Baidu bibliotek商与合同的商订
教学目标与要求
本章主要阐述了交易双方就交易条件进行磋商，以 求达成一致协议的具体过程。同时还对合同的形式、 内容，签订书面合同的意义，以及电子商务合同的 法律效力等做了介绍。 通过对本章的学习，学生应了解进出口磋商的程序， 熟悉有关公约、惯例对询盘、发盘、还盘、接受的 规定，掌握合同的基本形式和内容，并能正确制定 合同。
撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动阻止它生 效。 撤销是指发盘已经生效后，发盘人以一定方式解除 发盘的效力。其条件是发盘人的撤销通知必须在受 盘人发出接受通知之前，传达到受盘人。
《公约》对发盘的规定：
“发盘在送达受盘人时生效”； “一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如 果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受 盘人”
21
（三）还盘
还盘的内容不仅限于商品价格，还可就交易的其 他条件提出修改意见。 还盘包含的内容： 感谢卖方的报盘； 对不能接受表示遗憾； 说明不接受的原因； 要求变更或增减的部分； 如婉拒，可表示还有其他合作的可能性。
22
还盘举例
伦敦客户9月12日来电：
你10日电价格太高还盘30英镑限14日复。
10
（一）询盘
2、询盘应注意的问题
询盘不一定要有“询盘”字样，凡含有探询交易条件或价 格方面的意思表示的均可作询盘处理。 询盘人在询价时除询问商品价格外，也应注意询问其他交 易条件。 在选定了询盘的国别或地区后，要选择其中几家交易对象 向他们发出询盘，而不是同时向所有的潜在交易对象发出 询盘，以免暴露我方销售或购买意图。 因买卖双方处于平等地位，所以询盘不必使用过分客气的 语句。同时，询盘应寄送公司，而不应寄给个人。 询盘必须简洁、清楚，用词要得体。
(1)买方发出询盘 (2)卖方发出询盘
9
（一）询盘
(1)买方发出询盘 例如，英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司 9月8日来电询盘：
拟订购白猫牌洗衣粉10000箱请电告最低价格最快交货 期。
(2)卖方发出询盘 例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出 询盘：
可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。
26
（四）接受
2、接受的条件及其生效与撤回
（1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件： 1）接受必须由受盘人作出。 2）接受必须是无条件的。 3）接受必须采用声明或行为的方式来表示。 4）接受必须在发盘有效期内表示。
27
（四）接受
2、接受的条件及其生效与撤回
（1）一项有效的接受，必须具备下列四个条件： 1）接受必须由受盘人作出
所谓无条件是指受盘人对一项发盘无保留的同意， 即接受的内容必须同对方的发盘的各项条件严格一 致。否则，在法律上不能构成一项有效接受。 但是，并非所有的更改都是还盘。根据《公约》的 解释，只有对发（递、还）盘的内容作出“实质性 变更”才构成还盘，否则可作为“有条件的接受”
29
（二）接受
小思考？
17
（二）发盘
根据《公约》，发盘可撤销的情况： 发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 发盘不能撤销的两种情况： 发盘人注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的。 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该盘的信赖做出行动。
18
（二）发盘
一项不可撤销的发盘有下述情况之一下将失效： （1）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。 （2）发盘中规定的有效期届满。 （3）受盘人作出还盘。 （4）其他造成发盘失效的情况。如政府发布 禁令、限制措施造成发盘失效；在发盘被接受 前，发盘人丧失行为能力或死亡或法人破产等 情况。
23
（三）还盘
2、还盘的后果
一是原发盘失效； 二是还盘人成了新发盘的发盘人，新的受盘人 （原发盘人）可以接受，也可以拒绝或返还盘， 即对还盘的内容进行修改后，再次还盘。
24
（四）接受
1、接受的含义 接受(Acceptance)是指交易的一方(买方或卖方) 完全同意对方发盘或递盘、还盘的全部交易条件， 并愿意按这些交易条件与对方签订合同的一种口 头或书面的表示。法律上将接受称作“承诺”。 接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律 行为。
解析
4
第一节 交易磋商的方式和程序
5
一、交易磋商方式及其选用
（一）磋商方式
口头：主要通过面对面谈判以及长途（国际）电话 进行。 书面：指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通 讯方式来洽谈交易。
随着现代通讯技术的发展，书面磋商也越来越简 便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉 一些。因此，书面磋商已成为日常业务中的通常 做法。
2
引导案例一
我A公司在向美国B公司6月1日的电传发盘中称： “确认出售1000公吨大豆„„（其他交易条件略） 请电汇10万美元。限6月7日复到。”B公司6月2日 复电：“接受，我已汇交你开户行10万美元，该款 在你交货前代你方保管。”对此A公司未做任何答复。 B公司了解该商品价格有上涨趋势后于6月5日来电 传表示：“接受你6月1日发盘，请告合同号码。” 请问，在这种情况下，我方应如何处理?为什么?
19
（二）发盘
4、发盘应注意的问题 （1）要正确掌握和理解发盘的有效期
一是根据货物的情况、市场情况和双方的距离以及 运输方式等，慎重而合理地作出规定； 二是要考虑国外法律的不同规定和所在国与我国所 处的地理位置和时差，明确有效期限的起止日期和 到期地点。
（2）发盘要慎重，不能盲目对外报价
7
二、交易磋商程序
交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、 还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出口有 效合同的基本环节。
进口商
①询盘 ②发盘 ③还盘 ④接受
出口商
8
（一）询盘
1、询盘的含义
询盘(Inquiry)，也称询价，指交易一方询问对方 有无买进或卖出某种商品的意图以及要求什么样 的条件，内容可涉及价格、规格、品质、数量、 包装、运输、支付条件等。 询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和 被询盘人均无约束力。 询盘按发出人的地位不同，可分为两种：
解析
3
引导案例二
我某公司向美商出口一批货物，我方于周一上午九 时以电传向美商发盘。公司原定价为每单位500美元 CIF旧金山，但我方工作人员由于疏忽而误报每单位 500元(人民币)CIF旧金山。 请分析在下述三种情况下应当如何处理较为妥当? (1)在当天下午发现问题； (2)在第二天上午九时发现，客户尚未接受； (3)在第二天上午九时发现，但客户已经接受。
12
（二）发盘
1、发盘的含义
发盘一般可采用书面和口头两种方式。书面发盘 包括使用书信、电报、电传、传真和电子邮件等。 口头发盘一般是指电话报价。 发盘的内容必须明确无误，语气则需诚恳、委婉， 且有说服力，以赢得顾客的信任和好感，力求最 终取得订单。
13
（二）发盘
一般而言，卖方的发盘函由以下基本内容构成： 对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点、 特色。 明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交 易条件（品名、规格、价格、数量、包装、付款方式、 装运、保险等），以供对方考虑。 声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。 鼓励对方尽早订货，并保证及时供货。 例如我轻工业品进出口公司根据伦敦客户9月8日的询盘，9 月10日作出下列发盘： 你8日电发盘限15日复到我方白猫牌洗衣粉货号101纸箱装 每箱24袋每箱32英镑CIF伦敦12月装即期不可撤销信用证。
上述四个条件是《公约》对发盘的基本要求，也 可称其为发盘的四要素。
15
（二）发盘
小思考？
加拿大××公司接到来电：货号805方巾10000打， 每打CIF温哥华10美元，每10打一纸箱，9/10月 装船，限6月10日复到有效。 请问：这是不是一项有效的发盘？
16
（二）发盘
3、发盘的撤回和撤销
我方对上述还盘的再还盘，9月14日去电：
你12日最低价31英镑限18日复到。
伦敦客户9月13日来电：
你10日电如十月装可接受20日复到。
我方对上述9月13日的还盘再还盘，9月17日去电：
你13日电最早十一月装限22日复到。
在英方9月12日来电，我方9月14日去电中，双方就价格 问题进行磋商；在英方9月13日来电，我方9月17日去电 中，双方就装运期进行磋商。双方对于已经同意的其他条 件，在还盘或再还盘中一般都不再重复列出。