【精品报告】滞销户型解决之道
公寓产品是全国性难题？掌握这些营销秘笈将所向披靡！
公寓产品是全国性难题？掌握这些营销秘笈将所向披靡！公寓产品是地产⼈的智慧产物，早些前，办公楼很难卖，地产⼈提出了商住的想法，“SOHO”概念的诞⽣和发展让公寓产品在全国遍地开花。
此后，“公寓”这个名词逐渐为官⽅和购房者所接受。
然⽽，毕竟是40年商业性质的产品（有些地区是50年产权），有着难以解决的五⼤劣势：商业⽔电、⽆法落户、物业费⾼、公摊较⼤、交易税费⾼，另外还有⽆阳台、不通燃⽓、⾸付⽐例⾼等次级劣势。
随着⼟地市场理念的转变，很多⼟地的出让条件就硬性要求配置⼀部分的公寓产品，这让开发商尤其是营销部门的管理层头疼不已，导致现在多数开发商都囤积了⼤量的40年公寓产品，引发滞销难题！今天我们来好好谈谈公寓产品的营销问题——壹客户为什么拒绝公寓？说到公寓的产品抗性，很多⼈都会提到前⽂提到的诸多劣势，其实，这些问题根本不是核⼼问题，因为——时代在变，购房者的⼼态也在发⽣改变，我们所认为的“公寓抗性”其实是个伪命题，⽽公寓产品真正的核⼼抗性是——增值速度没有住宅快！那么⼤家想想看，为什么公寓的价格增长速度没有住宅快呢？以沃尔沃轿车为例，在中国的C级轿车市场中，沃尔沃的保值率居奥迪、宝马、奔驰、皇冠、凯迪拉克之后，为什么？因为持有的⼈太少，在未来的⼆⼿车市场中不占优势。
⽽“BBA”三⼤品牌汽车的占有率⼀直处于霸主地位，难以超越。
公寓产品亦是如此。
⽽这种情况在短期内绝对不可能改变，因为中国的房地产市场中，住宅产品的存量以及未来开发量是公寓产品⽆法企及的。
既然改变不了世界，那就改变⾃⼰！沃尔沃亦是如此，根据胡润研究院发布的《2014中国豪华车品牌特性研究⽩⽪书》来看，沃尔沃车主的学历是最⾼的，客群更加注重⽣活品位和精神追求。
这就是沃尔沃的改变：不再盲⽬追求富豪阶层，⽽是更加注重对⾼学历⼈群的传播。
所以，公寓产品的营销重点就是：找到追求财富平稳增长的客群，⽽不是冒进的投机者！贰公寓客群有哪些特别之处？那么，追求财富平稳增长的客群到底有哪些？根据笔者多年的操盘经验，总结出了公寓客群的“READY”法则——从全国公寓产品的客群来看，70%—80%的客群为投资客，仅约20%为⾃住客，深圳的万科云城、龙光玖云著、卓越前海壹号等项⽬均为如此。
【精品报告】房地产营销策划-年底冲刺方案
米，均价 9500 元/
套 SOHO
㎡，看盘当天去化
600 套
销售 主力 面积
22-37
55-60（塔楼） 37、47
60-76（裙楼）
29，38
35、50 82-149
39-47
49、55
主力 总价 段
52.8W-57.6W 31W，40.7W，
35.2W- 66.6W- （塔楼）
50.4W
45.5-65W
6
中环壹号
Loft:18000-20000 特价房：17000-18000
小结：从产品角度来看，公寓市场的销量目前由 loft 作为主导，
而本项目产品为 SOHO，并且面积段和总价段无法支撑投资类属
性。
总结：从竞品市场来看，想要实现 60 套的销售任务，具备实现
的可能性，但是结合我们项目而言，我们不在热点区域，产品不
解决口径：仅有 60 套特价房源
3.明年销售预期：如果明年市场依旧不乐观
解决口径：按照降价后价格继续销售
降价之前各户型成交总价：
49 ㎡：66 万 55 ㎡：78 万 55 ㎡：68 万
74 ㎡：103 万
83 ㎡：122 万
降价之后各户型成交总价：
49 ㎡：66 万 55 ㎡：78 万 55 ㎡：68 万
来访分析 430/3=143 组---70 组
78/3=26 组40/3=13 组----26 组
推算转化： 26*7.5%=1.95 组 约为 2 组。 26*5.1%=1.3 组 约为 1 组。 70*6.9%=4.8 组 约为 5 组。 在不进行其他动作配合的前提下，合计成交客户能够达到 8 组/月。
结合目前到访平均到访数据，400 组客户/月，其中有效客户约为
大户型去化推广策划方案
大户型去化推广策划方案篇一：大户型销售策略 9号楼大户型销售建议一．拉低大户型单价或增加大户型阶段性优惠，通过优惠或单价比增加大户型去化二．三．灵活付款，增加新的付款方式，如：首付分期等集中蓄客，统一上市，样板房暂时关闭;如不集中开盘，采用房源销控,在每栋楼不同楼层间穿插房源,加强客户购买信心。
四．老带新推销模式对于近期成交的客户没有价格纠纷的从这方面出发我们采用相应回馈政策，并在说辞上配合宣传，奖励金额和方式以面积段区分： 1．新客成交120平米以下的老客奖以千3，新客立减5000； 2．新客成交120平米以上的老客奖千4，新客立减10000；五．开发团购客户群针对于企事业单位团体，可以采用上门直接联系，做项目情况及团购利好说明，这部分群体购买力处于中高水平，也许对于他们而言本项目并非首选，但我们自身还是要极力争取。
六．户型的引导在销售现场，通过培训，加强销售员对于客户购房心态的把握，主动的引导推荐大户型，理性的帮客户分析，促使客户成交。
奖励：大户成交一套，额外奖励人民币1000现金，当场奖励。
七．强化销售说辞及培训怎么去帮客户分析户型，把大户型通过专业的介绍变得吸引，大户型的功能及舒适性怎么去语言体现，让客户理解大户型并不只是多个房间多几万元钱，所以在销售说辞上我们还需要做出针对于大户型的精炼。
篇二：大户型策略综合目前本项目销售形势，100平米以下的75平米、92平米户型去化率较快，而100平米以上户型市场认可度较低；由于本案目前的购房客户主要为乡镇中低收入群体，受潜在客户购买力的限制。
总价超过40万就是对于客户承受能力的考验。
图书滞销原因及破解之道探析
图书滞销原因及破解之道探析作者：杨海珊刘益来源：《科技传播》2015年第09期摘要根据相关数据显示，出版社每年都有大量的滞销书，对出版社的经营以及出版业的发展影响颇大。
基于此，笔者从出版社和书店两个方面来探索图书的滞销原因，并结合相关实际情况寻求破解之道。
关键词图书滞销；原因；应对措施中图分类号G2 文献标识码 A 文章编号 1674-6708（2015）138-0064-02目前，单个出版社的年出书量都达到了几百种甚至上千种，但是在这些出版品种中，畅销书、常销书所占的比例却非常低。
笔者通过阅读大量的文献资料，结合自身的相关经验，在下文中将从出版社和书店这两个方面来分析图书的滞销现象，并在此基础上探寻图书滞销问题的解决之道。
1 图书滞销原因解析造成图书滞销的因素很多，但是出版社和书店对此现象的影响是最至关重要的，因此笔者将从这两个方面详细展开来谈。
1.1出版社自身存在弊病总体来说，出版社要对图书滞销现象的制造者和承受者。
出现图书滞销，是因为出版社各个环节存在不完善的地方，现可将其总结如下。
1.1.1市场调研不彻底，没有准确把握市场需求一般情况下，这是直接导致图书滞销的重要原因。
明确了市场需求，就相当于摸准了市场的脉搏，才能出版能够满足市场需求的图书。
目前，部分出版社的策划编辑成天呆在出版社，不与市场打交道，因而无法彻底了解图书市场的需求和变化，无法将图书市场的真实需求融入到出版物的选题策划之中，因而所做选题无法适销对路。
1.1.2选题跟风无创意，同质化严重，内容质量差目前市场上的同质化出版物比比皆是，尤其是当有一本图书畅销之后，内容和书名与之相类似的图书便在市场上蜂拥而出，瓜分畅销书的市场，在畅销的风潮中偷蹭一碗粥。
但是，这样的低含金量作品只能一时吸引消费者的注意。
因为缺乏独特的特色，且由于出版时间周期短，在内容质量上也可能存在一些问题，这类的图书最终还是会被市场淘汰，出现滞销现象。
1.1.3定价不合理图书定价不合理并不是单纯的指图书的价格偏高。
浅谈房地产滞销楼盘的解决办法
浅谈房地产滞销楼盘的解决办法
孙畅达
【期刊名称】《现代营销》
【年(卷),期】2011(000)011
【摘要】随着我国房地产市场竞争的日益加剧,购房消费越来越趋于理性,各地房地产市场不同程度地出现了滞销的楼盘。
本文将结合具体的案例,着重分析楼盘滞销的原因及制定相应的销售对策,供房地产企业参考。
【总页数】1页(P74-74)
【作者】孙畅达
【作者单位】长春物业管理学校,吉林长春130033
【正文语种】中文
【中图分类】F293.35
【相关文献】
1.滞销楼盘“一路通”解套模式 [J], 曾德专;文艺
2.滞销楼盘有出路 [J], 马兰村
3.滞销楼盘销售策略初探 [J], 张伟民
4.滞销楼盘销售策略初探 [J], 张伟民
5.品气质楼盘盛宴之后——2015-2016中国房地产气质楼盘专题报道 [J],
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楼盘难销原因分析.
楼盘难销原因分析1、定位策划失误。
楼盘难销的原因中，定位策划失误是最为重大的事项，也是最为难以解决的问题。
项目前期如果市场调研不准确或不详实，草率决定或一厢情愿最容易造成定位策划失误。
项目的成功80%是由定位策划阶段决定的，一但定位策划确定，后期战略要要坚定执行，只是在战术上进行调整。
而定位策划失误必然导致项目后期实施过程的受挫，甚至是项目停滞。
试问，一条方向就已经错误的道路如何能达到正确的目的地呢？具体体现：1、规划设计失误。
形态、户型、配套、环境、外立面等2、上市时机或定价失误。
市场行情不符、竞争对手、价格跑偏等3、客源分析失误。
客户定位、客户来源、客户数量等2、客观市场变化。
市场变化是必然的也是不可避免的，因此这是楼盘滞销最为普遍的原因。
整体行情的动态性，局部格局的受制约性，特殊区间的有限性都会不停地变动，必然造成项目收到来自各方的影响。
例如：今年的国家调控政策以及房地产大气候这些影响对楼盘销售普遍产生了不利影响，造成客户观望犹豫甚至放弃置业计划。
具体体现：1、国家宏观调控政策。
2、行业出现整体波动。
3、竞争对手的打击。
4、新型物业的出现。
3、主观因素变化。
随着项目的进展情况，开发商或服务机构的心里期待或目标要求可能会发生相应的变化。
这本是无可厚非的，但是如果这样的心里变化脱离市场或者好高骛远很容易使得原本畅销的楼盘产生转变，造成滞销。
具体表现：1、提价过快或过高。
2、公司过于追求利益。
3、过于自信，“销控”过度。
4、销售执行失败。
无论是开发商自行销售还是委托代理公司，在销售执行过程中如果出现各种问题同样很容易造成楼盘滞销。
例如开发商自行销售可能会出现市场把握不准，销售策略不到位或销售技巧不够等问题。
而代理机构可能会出现品牌维护不利，与开发商步调不协调或责任感不强等问题。
这些问题可能不会很集中的体现在某一方面，更多的是各种问题积累的形成。
例如案场的管理不到位，不只是案场的状况不好，还会造成销售任务执行不到位，必然引起销售效果不理想等。
户型诊断方案分析报告
户型诊断方案分析报告背景分析随着城市化的进程不断加快，人们居住环境的要求也越来越高。
然而，在城市高房价的环境下，购房者往往会选择购买小户型的住房，这也给居住舒适性带来了很大的挑战。
为了解决这一问题，许多业内人士和专家研究出了一些针对小户型的户型诊断方案，帮助人们在有限的空间内实现最优的布局和舒适度。
本文将对这些方案进行简要分析和综合评估。
方案分析1.玄关空间利用小户型的房屋往往会有较小的空间，如何巧妙地利用玄关空间来扩大居住区域则成为了一个重要问题。
一些户型诊断专家建议，可以将玄关空间与客厅做一个转角形的一部分，将行李放在墙角位置，增加收纳空间，还可以添加挂衣杆来增加衣帽的收纳空间。
2.厨房与客厅联通厨房与客厅联通的设计可以有效解决空间问题，增加室内采光，并提高居住环境的视觉效果。
一些专家还建议采用中岛式设计，将炉灶、水槽等设施集中在一个位置，节省出更多的操作空间。
3.卧室空间布局卧室的空间布局也是一个非常重要的问题。
一些专家建议，可以采用双层床的形式来增加上下两层的使用空间，同时使用衣柜来分割出更多的区域，增加私密性。
此外，可以考虑使用翻转式桌椅或者折叠式桌椅来增加卧室的多功能性，使得卧室作为一个可以工作和休闲的地方。
综合评估以上根据多方各自提供的方案进行的简要分析，均针对小户型住房的不同方面进行了设计和布局。
在实际中需要根据具体的房屋条件进行量身定制，使用者可以选择一些推荐的方案进行参考，但还需要根据实际需求进行灵活变通。
总的来说，户型诊断方案能够起到很好的指导作用，帮助用户在小户型环境中实现更为舒适和美丽的居住体验。
存货余额较大的解决之道
案例研习(89)：存货余额较大的解决之道此博文包含图片(2012-03-30 13:37:28)转载▼标签：宋体订单报告期销售合同营业成本财经分类：案例分析【案例情况】一、科泰电源：存货金额逐年上升（一）存货管理的风险2007 年末、2008 年末、2009 年末和2010 年 6 月30 日，公司存货账面余额分别为8,572.73 万元、9,403.19 万元、10,029.10 万元和7,578.39 万元，占相应期末合并报表资产总额的比例分别为41.30%、40.22%、36.83%和24.72%，虽然呈逐年下降趋势，但在资产构成中仍占比较高。
本公司存货主要由原材料、在产品和发出商品构成，2007 年末、2008 年末、2009 年末和2010 年 6 月30 日，三者合计占公司存货余额比例分别为93.67%、94.61%、99.35%和95.77%。
公司采取“以销定产”的生产模式，产品按订单生产。
本公司主要部件发动机需要从海外采购，供应商供货周期和海外运输时间均较长，且单位价值较大，故公司一般保持 2 个月的库存量；公司采用订单式生产，一般在取得订单后根据客户需求进行技术研发、产品设计，从领料到产成品验收入库的过程中，均核算为在产品，通常需要4-8 周；公司发出商品的形成、期间的长短和规模的大小，主要依据销售合同中关于产品交付、安装和验收的条款规定，同时受到货物运输、安装工程和客户的验收周期的影响，期限通常为2-3 个月，有时甚至更长。
综上所述，本公司存货规模较大系正常经营所需，符合行业和企业的特点；同时，存货周转率分别为2.78、2.45、2.65 和 1.75，周转情况正常。
公司通过ERP 系统对存货进行管理，首先，根据销售、生产和原材料库存情况，确定采购需求；其次，根据订单下达生产任务单；最后，产品完工入库后，根据合同订单的交货约定，发出商品在取得客户验收后确认销售收入，同时相应结转营业成本。
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1、中高档次楼盘增强花园 设计，提升产品力； 2、中低端楼盘考虑 ➢ 间隔成储藏室进行销售 ➢ 取消地下室重新报批 ➢ 底复降价促销
1、中高档次楼盘增强花 园设计等产品力； 2、中低端楼盘 ➢ 间隔成储藏室进行销售； ➢ 价格促销，营销加强吸
总价偏高：顶复、底复房源面积较大，总价偏高，客户购买 门槛较高； 客群面窄：顶复底复产品自身问题导致投资客对此类产品投 资意识不强，有购买力的客群对产品的购买意向不一定高。
滞销大户型解决办法
◆ 顶复滞销解决思路 ◆ 顶复滞销具体解决办法 ◆ 底复滞销解决思路 ◆ 底复滞销具体解决办法
顶复滞销解决思路
房屋性质 工程阶段
带产权
室内楼梯
室外楼梯
不带产权
室内楼梯
室外楼梯
报规前（通过细致市 场调研及自身产品档 次研判，确定畅销产
品）
1、中高档次社区房源：保留
1 室内楼梯，展示升级，增强产
品力；
2、中低档社区：建议将室内
2 楼梯外置，阁楼作为独立房源
销售
1、中高档次社区房源：保留
室内楼梯，增强产品力；
考虑到阁楼部分单独产权单 2、中低档社区：控制总价，
引投资客群。
接下来对以上三种改造方式进行重点阐述……
底复滞销具体解决办法 公共绿地
1、一层附赠花园：中高端社区通过此方式提高一楼附 加值
一楼私家花园
改造方式：将一楼公共绿地作为私家花园赠送给一楼业主，提升一楼的附加值。
底复滞销具体解决办法
1、一层附赠花园：花园精装修，销售说辞配合，体验 式营销
底复滞销具体解决办法
2、中低端楼盘： ➢ 添加采光井设计，加强通
风采光效果，强化居住功
3 ➢ 间隔成储藏室进行销售，分
能，吸引投资客
散风险
➢ 考虑间隔成储藏室进行销
➢ 取消地下室设计
售
1、中高档次楼盘增强花园 1、中高档次楼盘增强花
设计，加强产品力打造； 园设计等产品力；
2、中低端楼盘地下室使用 2、中低端楼盘：
用途更换：
露 台
原始 楼梯 洞口
改造前
餐厅
厨 房
次卧或 书房
过道
主卧1
客厅
主卧2
改造后
顶复滞销具体解决办法
思维 转换
3、营销加强，价格促销
营销 加强
通过“三代同堂”，“自住、收租两不误”等方式吸引家庭改善型及投资客群的关注， 扩大客群范围，增强产品吸引力
价格 促销
由于顶复产品总价较高，且考虑到防水、保温等问题，存在客户抗性，建议在销售时 加大优惠力度，如降低首付、赠送阁楼装修基金、打折等活动，降低客户门槛
独入户，去化压力较小，不 建议取消阁楼设计或者计算面
做处理
积部分（2.2米以上部分）做
小，赠送部分面积做大，增强
顶楼的附加值。
一般不易出现此情况， 出现则建议取消阁楼设 计
报规后
1、中高档次社区房源：加强 房源产品力 2、中低档社区： ◆ 建议将室内楼梯外置，重新
报规 ◆ 顶楼低价促销
考虑到阁楼部分单独产权单 独入户，去化压力较小，不 做处理
底复滞销解决思路
房屋性质
带产权
不带产权
工程阶段
室内楼梯
室外楼梯
室内楼梯
室外楼梯
报规前（通过
细致市场调研 及自身产品档 次研判，确定
畅销产品）
1 1、中高档次楼盘增强花园设计， 1、中高档次楼盘增强花园设
加强产品力打造；
计等产品力；
2、中低端楼盘地下室使用用途 更换：
2 ➢ 建议楼梯外置，添加采光井 设计，加强通风采光效果
1、高档次社区房源：保留室 内楼梯，增强产品力； 2、中低档社区： ◆ 建议将室内楼梯外置，重新
报规 ◆ 顶楼低价促销
一般不易出现此情况， 出现则建议： 1、取消阁楼设计，重新 报规； 2、营销加强，价格促销，
3 通过三代同堂，自住收
租两不误等方式吸引家 庭改善型及投资客群。
接下来对以上三种改造方式进行重点阐述……
滞销大户型解决之道
ห้องสมุดไป่ตู้ 目录
Contents
〠
大户型滞销原因解析
◆ 产品自身因素 ◆ 价格因素
〠
滞销大户型解决办法
◆ 顶复滞销解决思路 ◆ 顶复滞销具体解决办法 ◆ 底复滞销解决思路 ◆ 底复滞销具体解决办法
大户型滞销原因解析
◆ 产品自身因素 ◆ 价格因素
产品自身因素
顶复弊端： 建筑质量问题：顶层隔热及防水效
顶复滞销具体解决办法
1、展示升级——打造时尚的功能空间
1、阁楼精装：通过阁楼精装，增强展示效果，加大吸引力； 2、特色主题功能的打造展示：阁楼瑜伽室等特色功能的打造，吸引特定人群。
顶复滞销具体解决办法
2、阁楼楼梯外置，打造阁楼独立空间
改造前，内置楼梯
改造后，外置楼梯
顶复滞销具体解决办法
2、阁楼楼梯外置，打造阁楼独立空间
➢ 添加采光井设计，加强
➢ 间隔成储藏室进行销售， 通风采光效果，强化居
分散风险
住功能，吸引投资客
➢ 取消地下室，有条件可 ➢ 考虑间隔成储藏室进行
以连接地下车库
销售
报规后
1、中高档次楼盘增强花园设计 等产品力； 2、中低端楼盘考虑间隔成储藏 室进行销售或者降价促销，现 金物业费赠送等
1、中高档次楼盘增强花园设 计等产品力； 2、中低端楼盘： ➢ 通过改造加强通风采光，
2、设置采光井：加强通风采光，增强居住功能
添加采光井
改造前
改造后
底复滞销具体解决办法
3、间隔为储藏室：降低总价，分散风险
适用情况：中低档社区，对储藏室有需求； 改建思路：将一层作为普通平层产品，不附带地
下室进行销售，地下室则改建储藏室，单独或捆 绑式销售。
改造后优点：
◼一层作为普通平层产品销售，总价得以控制； ◼间隔成多个储藏室，风险分散； ◼地下储藏室的客户一般为所在楼座客户，可做较 为准确的销售预判及计划。
底复滞销具体解决办法
市场及客户调研 ◆ 相同档次楼盘储藏室供
需调研； ◆ 楼栋业主储藏室需求调
研：面积、价格，需求 量摸底。
3、间隔为储藏室——操作流程
改造实施： ◆ 储藏室入户方式解决； ◆ 面积分割建议； ◆ 价格建议； ◆ 产品提升建议
营销：储藏室套数低于单 元楼的总户数，CALL客过 程中话术引导，并且针对 紧凑型房源客群做重点引 导，制造紧迫感
果都较差，容易存在居住隐患； 居住舒适度问题：夏热冬冷，居住
舒适度不足。 底复弊端： 居住舒适度差：底层采光、通风不
足，室内光线和空气质量较差，潮 气较重，容易滋生霉菌，不适宜居 住； 地下室使用功能单一：地下室通风 采光效果差，使用用途相对局限。
顶层裂缝
阁楼渗水
地下室积水
地下室潮湿
价格因素