任务一 商务谈判概述
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项目一 商务谈判概述
五、商务谈判的职能
1．促进实现购销 在现代市场经济中，商贸活动大多都要借助商务谈 判才能成为现实。首先，货物的买卖信息需要通过商务 谈判来确定。其次，更广泛意义的购销交易大多也需要 通过相应的商务谈判并达成协议才能实施。
2．帮助获取信息 商务谈判作为获取信息的重要途径，体现在商务谈 判的议题确定、对象选择、背景调查、计划安排、谈 判磋商、合同履行等方方面面，贯穿在商务谈判的始 终。
2．谈判双方具有排斥性和合作性 谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行 谈判活动。而且谈判各方因为经济利益的原因，彼此 间既存在排斥性，又存在合作性。
3．影响因素的多样性 影响商务谈判的因素具体包括：企业自身因素、技 术因素、市场因素、文化因素、法律因素和政策因素等。 其中，企业自身因素指企业实力和竞争能力等；技术因 素指商务谈判涉及经济学、语言学、心理学、法学、管 理学、文化学、社会学和行为科学等多门学科。
3．有利于企业发展 企业发展离不开产品的扩大销售和各种生产要素的 扩大引进，其中所涉及的各项交易都要通过一系列的商 务谈判来完成。此外，商务谈判还有助于树立良好的企 业形象，因为谈判本身就是对企业形象的一种宣传。这 也极大地促进了企业的发展。
任务二 熟悉商务谈判的类型
一、按谈判的内容划分
货物买卖谈判
三、按谈判参与方的数量划分
双方谈判
双方谈判是指只有两个当事方参与的 谈判。国家或地区之间进行的双方谈 判，也叫双边谈判。
多方谈判
多方谈判指有三个或三个以上的当事 方参与的谈判。在国家或地区之间进行 的多方谈判，也叫多边谈判。
四、按谈判方的态度划分
软式谈判
软式谈判也称关系型谈判或让步式 谈判。谈判者设法避免个人冲突，强调 互相信任、互相让步，强调的不是要占 上风，而是要建立和维持良好的关系。
商务谈判-(1)商务谈判概述
第 二 节 商 务 谈 判 的 特 点 和 作 用
– 谈判对象的广泛性和不确定性 – 谈判双方的排斥性和合作性：
– –
谈判是双方合作与冲突的对立统一 谈判的多变性和随机性 谈判的公平性与不平等性： 它是互惠但不均等的公平。谈判各方所得利益的确定， 取决于各自的谈判技巧和实力
西 南
“商务谈判三部曲” —— COC 申明价值（Claiming value） 克服障碍（Overcoming barriers） 创造价值（Creating value） 商务谈判的作用
主 讲 ： 毛 强
2013年8月
1 5 3 1 5 1 5 0 0 / 5 1 3 1 4 4 8 0 商 务 谈 判
西 南 科
谈 判 学 科 的 发 展
尼尔伦伯格（G.I.Nierenberg），美国著名律 师,谈判学的奠基人。他运用行为科学及各流派 的心理学理论，对谈判的动因、形式、方法、谈 判控制等方面，进行了全面研究。提出了谈判是 一门艺术，建立了谈判学概念。主要作品：《谈 判的艺术》、《哈佛谈判学》。
互动性：必须有两个或两个以上的参与者，如 开会、联合国大会、世界的沟通、家庭事务协 调、男女朋友之间今天去哪逛街。 寻求建立或改善人们的社会关系的行为 协调行为的过程:谈判是双方不断调整各自的 需要，相互适应并最终趋于一致的过程。商务 谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及 道德规范形成统一意见的过程。 合适的时间或地点
科 技 大 学 经 济 管 理 学 院
– 有利于促进商品经济的发展 – 有利于加强企业间的经济联系 – 有利于促进我国对外贸易的发展
第一章 商务谈判概述
8-21
主 讲
2013年8月
1 5 3 1 5 1 5 0 0 / 5 1 3 1 4 4 8 0 商 务 谈 判
第二章商务谈判概述
❖ 在商务谈判中经常会用到你切我挑的方法;这种方法看似公平;但存在着致 命的双方利益损失陷阱 主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求 对外 经济贸易大学王健教授讲过一个你切我挑的续集：
❖ 第一个孩子把半个橙子拿到家;把皮剥掉扔进了垃圾桶;把果肉放到果汁机 上打果汁喝 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶;把橙子皮留下来 磨碎了;混在面粉里烤蛋糕吃
二 商务谈判的特征
1 普遍性——谈判的主体组织 2 交易性——谈判的内容性质 3 利益性——谈判的目的追求 4 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说;商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为合作的利己主义
假设A B为谈判双方;
a为A方的最低利益目标;a+x
为A方最高利益目标
❖ 合资
指两个或两个以上的组织或个人;按一定资金比 例联合投资
❖ 合作
是指按照契约式运作的各种类型的商务协作; 如三来一补等等
三来即来料加工 来样加工 来件装配 一补即补偿贸易
奥迪轿车的诞生
20世纪0年代我国准备开拓轿车生产;以 赶上世界轿车技术的发展 1986年国家批准了 第一汽车制造厂生产轿车的计划 厂领导研究 认为;轿车生产首先要解决发动机技术的问题; 这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司; 于是决定由厂长翟昭杰率团去美国考察
❖ 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通;创造 价值的过程 双方都在寻求对自己最大利益的方案的 同时;也满足对方的最大利益的需要
正当一汽进退两难之时;德国大众汽车公司 闻讯以参观为名前来寻求商机 董事长哈恩博士 在参观中对一汽所具备的生产条件颇为赞叹 在 融洽的气氛中;翟昭杰试探性地提出轿车车身生 产问题;哈恩立即接过话头;表示愿为克莱斯勒发 动机量身定制合适的车身
❖ 第一个孩子把半个橙子拿到家;把皮剥掉扔进了垃圾桶;把果肉放到果汁机 上打果汁喝 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶;把橙子皮留下来 磨碎了;混在面粉里烤蛋糕吃
二 商务谈判的特征
1 普遍性——谈判的主体组织 2 交易性——谈判的内容性质 3 利益性——谈判的目的追求 4 价格性——谈判的议题核心
从某种意义上说;商务谈判就是价格谈判
商务谈判中利益关系界限
❖ 商务谈判中的利益性应当表现为合作的利己主义
假设A B为谈判双方;
a为A方的最低利益目标;a+x
为A方最高利益目标
❖ 合资
指两个或两个以上的组织或个人;按一定资金比 例联合投资
❖ 合作
是指按照契约式运作的各种类型的商务协作; 如三来一补等等
三来即来料加工 来样加工 来件装配 一补即补偿贸易
奥迪轿车的诞生
20世纪0年代我国准备开拓轿车生产;以 赶上世界轿车技术的发展 1986年国家批准了 第一汽车制造厂生产轿车的计划 厂领导研究 认为;轿车生产首先要解决发动机技术的问题; 这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司; 于是决定由厂长翟昭杰率团去美国考察
❖ 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通;创造 价值的过程 双方都在寻求对自己最大利益的方案的 同时;也满足对方的最大利益的需要
正当一汽进退两难之时;德国大众汽车公司 闻讯以参观为名前来寻求商机 董事长哈恩博士 在参观中对一汽所具备的生产条件颇为赞叹 在 融洽的气氛中;翟昭杰试探性地提出轿车车身生 产问题;哈恩立即接过话头;表示愿为克莱斯勒发 动机量身定制合适的车身
项目一 商务谈判概述
11
按态度与方法分：软式谈判、硬式谈判、 原则式谈判 按沟通方式分：口头谈判、书面谈判 按参与方的国域界限分：国内商务谈判、 国际商务谈判 按内容的透明度分：公开谈判、半公开谈 判、秘密谈判 按所属部门分：官方谈判、民间谈判、半 官半民谈判
12
网络谈判 以现代电子计算机网络作为手段进行的 谈判 网络谈判特征：广域性 快速性 规范性 隐蔽性
6
三、商务谈判的作用
能够促进商品经济的发展
能够加强企业间的经济联系 能够促进我国对外贸易的发展
7
四、商务谈判的构成要素
谈判主体：是指参与谈判活动的谈判者 谈判议题：指在谈判中双方所共同关心并 要通过协商来解决的问题，是谈判者利益 要求的体现。 谈判方式：是谈判人员之间对解决谈判议 题所持的态度或方法 谈判环境：是指能够对谈判产生影响的一 切外部因素
16
报价阶段 即开始进行报价，谈判一方进行递价或 报盘，最初的报价是双方讨价还价的起点
磋商阶段 即讨价还价阶段，是报价阶段结束之后 到成交之前，谈判各方就实质性事项进行 磋商的全过程。
17
成交阶段 经过双方的努力，磋商进行到一定程度 时，会对所谈内容达成一致意见，此刻即 为成交。 认可阶段 成交后，双方要对达成的协议签章认定， 一般要形成书面文件，形成法律上的要约， 也就是签订合同，作为今后履约和解决纠 纷的依据。
8Байду номын сангаас
任务二熟悉商务谈判的原则和类型
一、商务谈判的基本原则
平等自愿原则 互惠互利原则 诚实守信原则 合理合法原则 重利益不重立场原则 把人与问题分开原则 坚持客观标准原则
10
二、商务谈判的类型
根据不同的标准，可将谈判分为不同类型： 按参与方的数量分：双方谈判、多方谈判 按各方参加的人员数量分：大型谈判、中 型谈判和小型谈判，或分为小组谈判、单 人谈判 按谈判所在地分：主场谈判、客场谈判、 主客场交叉轮流谈判和第三地谈判 按商务交易的地位分：买方谈判、卖方谈 判、代理谈判
按态度与方法分：软式谈判、硬式谈判、 原则式谈判 按沟通方式分：口头谈判、书面谈判 按参与方的国域界限分：国内商务谈判、 国际商务谈判 按内容的透明度分：公开谈判、半公开谈 判、秘密谈判 按所属部门分：官方谈判、民间谈判、半 官半民谈判
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网络谈判 以现代电子计算机网络作为手段进行的 谈判 网络谈判特征：广域性 快速性 规范性 隐蔽性
6
三、商务谈判的作用
能够促进商品经济的发展
能够加强企业间的经济联系 能够促进我国对外贸易的发展
7
四、商务谈判的构成要素
谈判主体：是指参与谈判活动的谈判者 谈判议题：指在谈判中双方所共同关心并 要通过协商来解决的问题，是谈判者利益 要求的体现。 谈判方式：是谈判人员之间对解决谈判议 题所持的态度或方法 谈判环境：是指能够对谈判产生影响的一 切外部因素
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报价阶段 即开始进行报价，谈判一方进行递价或 报盘，最初的报价是双方讨价还价的起点
磋商阶段 即讨价还价阶段，是报价阶段结束之后 到成交之前，谈判各方就实质性事项进行 磋商的全过程。
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成交阶段 经过双方的努力，磋商进行到一定程度 时，会对所谈内容达成一致意见，此刻即 为成交。 认可阶段 成交后，双方要对达成的协议签章认定， 一般要形成书面文件，形成法律上的要约， 也就是签订合同，作为今后履约和解决纠 纷的依据。
8Байду номын сангаас
任务二熟悉商务谈判的原则和类型
一、商务谈判的基本原则
平等自愿原则 互惠互利原则 诚实守信原则 合理合法原则 重利益不重立场原则 把人与问题分开原则 坚持客观标准原则
10
二、商务谈判的类型
根据不同的标准，可将谈判分为不同类型： 按参与方的数量分：双方谈判、多方谈判 按各方参加的人员数量分：大型谈判、中 型谈判和小型谈判，或分为小组谈判、单 人谈判 按谈判所在地分：主场谈判、客场谈判、 主客场交叉轮流谈判和第三地谈判 按商务交易的地位分：买方谈判、卖方谈 判、代理谈判
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
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第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
商务谈判概述
项目一商务谈判概述【项目目标】了解商务谈判的含义，商务谈判的特征和商务谈判的基本原则；熟悉商务谈判的类型及特点，商务谈判的模式掌握商务谈判的内容。
【项目导入】谈判是一种普遍的行为，生活中的每一个人都是谈判的参与者。
日常生活中，人们每天都在自觉或不自觉中进行着一场又一场的谈判。
当人们与同事协商工作、与家人商谈旅游计划或购物支出计划、与农贸市场的老板讨价还价、与客户进行业务磋商等活动时，都是在经历商务谈判的过程。
在经济快速发展的当今世界，谈判活动已经成为企业对外交往的重要手段，直接影响着各种人际关系。
因此谈判已经成为越来越多的人掌握的一种能力。
【导入案例】在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。
美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。
美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。
美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。
当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。
”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。
【引例分析】在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。
聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。
而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
有资料表明，每天直接或间接从事谈判的人，约占全部商务活动人员的10%，专职从事商务谈判活动的人约有5%。
商务谈判课件-第1章 商务谈判概述
第二节商务谈判的内容与形式
谈什么？
商务谈判内容
一、商务谈判内容
货物买卖谈判 品质、数量和 包装 货物的装运 货物检验 货物的价格与 支付 服务协议谈判 维护或维修服 务的标准 预防性维护期 限 使用方在设备 上的作用范围 保修地点 在设备维修期 间借用设备的 条款 维修、维护的 费用 技术贸易谈判 协议项目及转 让技术的范围 供方必须及明 提供的一切有 关的技术数据 和技术资料 明确转让技术 的所有权问题 技术服务条款 价格与支付方 式 …………….. 资金谈判 货币 利率 贷款期限 保证条件 还款 宽限期 违约责任
涉及的人员较少
成本费用较低
大型商务谈判
不同地点谈判的特点
主场谈判 易建立心理优势 客场谈判 排除语言障碍 主客场轮流谈判 谈判目标数额比较大 或比较复杂
便于以礼压人
利于内外分头作战
采取客随主便的方式
易坐冷板凳 要审时度势
存在阶段利益目标
人员相对稳定
不同地位的谈判特点
买方谈判 卖方谈判 代理谈判 合作谈判 谈判直接性强 共同语言多， 对抗性小 谈判面广而深 影响面大 信息观念强 虚实相间 谈判权限观念 强 压价很 借机压人 紧慢结合 姿态超脱 主动性强 态度积极
理解谈判的要点
谈判是建立在人们需要 的基础上的
谈判的实质是利益的切 换
谈判的要点
谈判活动以双方的自愿 为基础
谈判是一种达成协议的 过程和行为
二、什么是商务谈判？
是指商品交易双方为了 完成某项交易或实现一定 经济目标，而就交易条件 进行协商的过程。
谈判内 容的经 济性 商务谈判
谈判主体 利益的独 立性
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
第一章 商务谈判概述
⑶商务谈判的目标
商务谈判是人们的一种目标很明确的行为 商 务谈判的直接目标就是最终达成协议
第二节 商务谈判的特点和作用 一 商务谈判的特点 ⒈谈判对象的广泛性和不确定性 ⒉谈判双方的排斥性和合作性 ⒊谈判的多变性和随机性 因势而变：即根据经济形势或谈判形势的发 展变化而变化； 因时而变：即随时间的变化而变化； 因机而变：机即机会 时机 多变性促使偶发因素的出现;结果带来了许 多随机性;使可控性就显得越小
第三节 商务谈判的基本原则
谈判的基本原则是谈判的指导思想 基本准则
一 合作原则
⒈这一原则是指参与谈判的各方都是合作者;而 非竞争者;更不是敌对者
⒉坚持相互合作的原则;主要应从以下几方面着 手
⑴着眼于满足双方的实际利益;建立和改善双方 的合作关系
⑵坚持诚挚与坦率的态度
坚持合作的原则;并不排斥谈判策略与技巧的运 用;合作是解决问题的态度;而策略和技巧则是解决 问题的方法和手段;二者是不矛盾的
二 商务谈判的含义及要素
⒈商务谈判的概念
⑴什么叫商务
系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜 按照国际习惯的划分;它可分为：①直接的商品 交易活动；②直接为商品交易服务的活动；③间 接为商品交易服务的活动；④具有服务性质的活 动
⑵商务谈判的概念
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活 动;或是为了解决买卖双方的争端;并取得各自的 经济利益的一种方法和手段
⒉商务谈判的基本要素
商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必 要因素;它是从静态结构揭示经济谈判的内在基 础
商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体 谈 判的客体和谈判的目标
⑴商务谈判的主体
商务谈判的主体是指参与谈判的当事人
在商务谈判活动中;谈判主体是主要因素;起 着至关重要的 积极的 能动的作用
商务谈判是人们的一种目标很明确的行为 商 务谈判的直接目标就是最终达成协议
第二节 商务谈判的特点和作用 一 商务谈判的特点 ⒈谈判对象的广泛性和不确定性 ⒉谈判双方的排斥性和合作性 ⒊谈判的多变性和随机性 因势而变：即根据经济形势或谈判形势的发 展变化而变化； 因时而变：即随时间的变化而变化； 因机而变：机即机会 时机 多变性促使偶发因素的出现;结果带来了许 多随机性;使可控性就显得越小
第三节 商务谈判的基本原则
谈判的基本原则是谈判的指导思想 基本准则
一 合作原则
⒈这一原则是指参与谈判的各方都是合作者;而 非竞争者;更不是敌对者
⒉坚持相互合作的原则;主要应从以下几方面着 手
⑴着眼于满足双方的实际利益;建立和改善双方 的合作关系
⑵坚持诚挚与坦率的态度
坚持合作的原则;并不排斥谈判策略与技巧的运 用;合作是解决问题的态度;而策略和技巧则是解决 问题的方法和手段;二者是不矛盾的
二 商务谈判的含义及要素
⒈商务谈判的概念
⑴什么叫商务
系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜 按照国际习惯的划分;它可分为：①直接的商品 交易活动；②直接为商品交易服务的活动；③间 接为商品交易服务的活动；④具有服务性质的活 动
⑵商务谈判的概念
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活 动;或是为了解决买卖双方的争端;并取得各自的 经济利益的一种方法和手段
⒉商务谈判的基本要素
商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必 要因素;它是从静态结构揭示经济谈判的内在基 础
商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体 谈 判的客体和谈判的目标
⑴商务谈判的主体
商务谈判的主体是指参与谈判的当事人
在商务谈判活动中;谈判主体是主要因素;起 着至关重要的 积极的 能动的作用