第一章 商务谈判概述精品PPT课件
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国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
商务谈判基础知识PPT课件( 41页)
案例—工程师向美商点明了他们与法国的成 交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这 位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价 ，只得说：“现在物价上涨的利害，比不 了去年。”工程师说：“每年物价上涨指 数没有超过6%。一年时间，你们算算，该 涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实 面前，不得不让步，最终以101万美元达成 了这笔交易。
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他
决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第
二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病
！”
•
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的
环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，
他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡
•
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘 记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
• 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点 价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？ ”
上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当第一章商务谈判基础知识上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当本章内容一谈判的概念及特点二商务谈判的概念及特点三商务谈判的功能和地位四商务谈判的模式五商务谈判十大原则上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当考核重点与要求识记
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他
决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第
二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病
！”
•
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的
环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，
他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡
•
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘 记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
• 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点 价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？ ”
上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当第一章商务谈判基础知识上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当本章内容一谈判的概念及特点二商务谈判的概念及特点三商务谈判的功能和地位四商务谈判的模式五商务谈判十大原则上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当考核重点与要求识记
商务谈判课件第一章ppt
为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。”
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
第1章 导论 《商务谈判》PPT课件
认识AB 本质属性
能区别AB 才认识AB
AB有联系 AB才有关系
个别到一般具体到抽象 归纳推理
A F
B 图1-2
想象一下，有两只在拖拉食物的 蚂蚁A和B，
A和B：目的 F： 结果 A和B影响着F F含有A和B的因素
任何谈判的结果都是获得权益与付出的义务两部分组成，
获得的权益又可分为两个部分。
【权益的组成】
获得利益就是满足需要。 需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类 行为的一条基本原理，也适用于谈判行为。 谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。 欲掌握行为必先掌握其需要； 只有掌握了需要才能掌握其行为。
3.双向沟通
谈判一定双方以上的沟通。不可避免地出现行为、 意志、实力、情感等方面的对抗。需要借助礼仪、交 际、程序等手段沟通。
鸟概念的内涵（定义）：
有嘴
有嘴的动物？
有翅膀
鸟
会飞
有翅膀的动物？ 会飞的动物？ 有翅膀且会飞的动物？
有翅膀 且会飞
有羽毛的卵生脊椎动物。
鸟概念的外延鸡、鸭、鹅等。
抽象的两种解释
动词 表示一种动作过程 若干事物中抽出共同、本质属性的思维过程。
形容词表示属性的性质 形象、具体的反义词，形象、具体意味着事物的可以
CHAPTER
01
第1章 谈判 导论
点睛之笔
每个人都生活在一张巨大的谈判桌旁，无论你是否喜欢，
都需要与他人进行谈判。
——赫布·科恩
交换是商品社会的核心，交换的实质就是人与人的合作， 合作需要谈判，所以一个人的谈判能力和水平的高低在一 定程度上决定了他的生活质量。
（1） 谈判的字面解释
坐标语言表示
谈判议题的性质决定了谈判的性质
第一章商务谈判概述.pptx
⑸任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时 间和地点举行。这是区分狭义谈判和广义谈判的 一个重要依据。
⒊谈判的概念 综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在 一定时空条件下，采取协调行为的过程。
⒋谈判的动因 ⑴追求利益 谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目 的就是追求自身的利益需要。 ⑵谋求合作 社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供 了可能性，同时也是一种必要。 ⑶寻求共识 暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互 利合作
这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能 力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。
⑵商务谈判的客体
它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈 判活动的内容就是由谈判客体决定的。
人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客 体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以 成为谈判客体的主要标志。
议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就 是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结 合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认 识的一致性。
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点和作用 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的类型与内容
教学目的和要求
本章主要阐述了商务谈判的概念和含 义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判 的基本原则。通过学习使学生们对商务谈 判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈 判理论奠定基础。
⒉商务谈判的基本要素
商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必 要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基 础。
商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、 谈判的客体和谈判的目标。
⑴商务谈判的主体
商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。
在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素， 起着至关重要的、积极的、能动的作用。
⒊谈判的概念 综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在 一定时空条件下，采取协调行为的过程。
⒋谈判的动因 ⑴追求利益 谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目 的就是追求自身的利益需要。 ⑵谋求合作 社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供 了可能性，同时也是一种必要。 ⑶寻求共识 暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互 利合作
这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能 力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。
⑵商务谈判的客体
它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈 判活动的内容就是由谈判客体决定的。
人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客 体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以 成为谈判客体的主要标志。
议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就 是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结 合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认 识的一致性。
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点和作用 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的类型与内容
教学目的和要求
本章主要阐述了商务谈判的概念和含 义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判 的基本原则。通过学习使学生们对商务谈 判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈 判理论奠定基础。
⒉商务谈判的基本要素
商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必 要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基 础。
商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、 谈判的客体和谈判的目标。
⑴商务谈判的主体
商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。
在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素， 起着至关重要的、积极的、能动的作用。
商务谈判基本知识概述(PPT 51张)
2、单一化思维和多样化思维 ①单一化思维：是一种以片面性和绝对性为特 征的思维方式。 ②多样性思维：以任何事物都不会孤立的存在， 必然与其他事物发生联系，从不同的角度来 分析事物.......
3、纵向思维和横向思维 ①纵向思维：以时间或历史为思维的轴线，把 事物放在其过去、现在和将来的对比分析中， 从而发现在不同历史阶段上的特点与前后联 系，并以此来把握事物及本质的一种思维方 法。 ②横向思维:以历史地位某一横断面为背景，分 析研究同一事物在不同环境中的发展状况及 异同的一种思维活动。
第三节 商务谈判思维
一、思维的分类
1、发散性思维和收敛性思维 ①发散性思维 含义：沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多 方面寻找答案的思维方式。 形式：多向思维、侧向思维、逆向思维 特点：流畅性、变换性、独特性 ②收敛性思维 含义：以一种以集中为特点的逻辑思维方式。 特点：经验性、程序性、选择性
五、俄罗斯人的谈判风格
研究文化和艺术 爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞、爱运动 办事效率差 谈判精明 不会轻易改变自己的看法
三、逻辑在商务谈判中的作用
1、逻辑是连接谈判各部分的线索。 2、逻辑是谈判中的探测器。 3、逻辑是谈判中的论证手段。 4、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。
四、谈判中的逻辑准备
1、树立谈判标的法——确定谈判主题。明确、统一、 无矛盾 2、调用备战粮草法——搜集和整理信息 3、战前运筹帷幄法 ①理顺思路法——物理方法（笔录法） 逻辑方法（时间、空间、因果、组合顺序法） ②谈判计划拟定法 ③谈判情景模拟法
三、法国人的谈判风格
用法语谈判 珍惜人际关系 惯用横向式谈判 摸底阶段很坦率，能提出建设性意见 依靠自己的资金经营 时间观念不强 时装领导世界潮流 8月放假
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2020/11/29
华北科技学院 管理系 杜航
13
3、商务谈判的主要特征
2020/11/29
1、商务谈判是“合作”与“冲突”的对 立统一
• 由于利益上的冲突，商务谈判中双方的 行为企图一般都具有排斥性(冲突)。在 谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的，因 为，没有冲突也就没有必要谈判。
• 相反，如果光有这种排斥与冲突，没有 协商与合作，谈判也进行不下去。也就 是说，谈判双方的利益既有统一的一面 ，又有冲突的一面。
引例
• 想一想：
• 同学们在实际生活中，有没有进 行谈判的例子？
• 谈判是人类的一种极其普遍的沟 通行为,我们的学习、工作、生 活,以及企业之间、政府之间都 离不开谈判。
2020/11/29
1
引言
• 我们通过谈判来寻求某种平衡,来维 系、推进人类的文明和社会的发展。
• 谈判是多种多样的,有家庭生活谈判 、工作管理谈判、关系定位谈判、资 源分配谈判、技术谈判、商务谈判、 党派谈判、宗教谈判、外交谈判、军 事谈判、政治谈判等等。
华北科技学院 管理系 杜航
5
1、谈判的定义
2020/11/29
• 谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧 密联系的环节。
• 谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述 自己的意愿和所要追求的目标，充分发表 关于各方应当承担和享有的责、权、利等 看法；
• 判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻 求关于各项权利和义务的共同一致的意见 ，以期通过相应的协议正式予以确认。
华北科技学院 管理系 杜航
14
3、商务谈判的主要特征
2、商务谈判是一种协调过程
• 在谈判中，双方都会意识到“冲突 ”与“合作”是一对不可或缺的矛 盾。要解决这一对矛盾，最好的办 法就是协商。
• 协商的过程也就是一个调整各自的 需求和利益的过程，换句话说，是 一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过 程。
2020/11/29
华北科技学院 管理系 杜航
17
3、商务谈判的主要特征
2020/11/29
5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体
华北科技学院 管理系 杜航
15
3、商务谈判的主要特征
2020/11/29
3、商务谈判是互惠的，但不都是平 等的
• 谈判的“互惠性”是指通过谈判， 双方都可以从中得到利益。
• 谈判的“不平等性”是指谈判双方 由于受企业实力不同、对谈判的环 境了解不同、谈判人员的谈判技巧 与策略的选用不同等因素的影响， 对谈判利益的享有不会是完全一样 的。
而彼此对话的行为或
有利的协议。
过程。
华北科技学院 管理系 杜航
8
谈判定义的不同表述
虽然中外学者对谈判概念的文字表 述不尽相同，但其内涵却包含着一 些相近的或相通的基本点： • 谈判的目的性 • 谈判的相互性 • 谈判的协商性
2020/11/29
华北科技学院 管理系 杜航
9
2020/11/29
1、谈判的定义
相互关系交流意见
，是一种技巧，也是
,为了取得一致而相
一种思考方罗式杰。费希尔 、威廉尤 互磋商的一种行为。
瑞 ：谈判是为达成某
种协议而进行的交往
。
威恩巴罗 :谈判是一种双
丁建忠 :谈判是为妥
方都致力于说服对方接受 其要求时所运用的一种交
善解决某个问题或分 歧，并力争达成协议
换意见的技能,其最终目的 就是要达成一项对双方都
华北科技学院 管理系 杜航
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3、商务谈判的主要特征
• 商务谈判所涉及的知识领域极广，是 融市场营销、国际贸易、金融、法律 、科技、文学、艺术、地理、心理和 演讲等多种学科为一种的综合性学科 ，是一项集政策性、技术性和艺术性 于一体的社会经济活动。
• 虽然商务谈判所涉及的内容极其广泛 ，但商务谈判还是属于一种专业谈判 ，作为商务方面的谈判，具有以下5 个特征：
华北科技学院 管理系 杜航
16
3、商务谈判的主要特征
2020/11/29
4、商务谈判是以经济利益为目的，以价 格谈判为中心的
• 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特 点
• 商务谈判是以经济利益为目的，所涉及 的因素多种多样，但是，其核心角色是 价格。
• 这主要是双方经过谈判，最后经济利益 的划分，主要通过价格来表现出来。
华北科技学院 管理系 杜航
11
3、商务谈判的主要特征
• 商务谈判是在商品经济条件下发展 起来的，其已经成为现代经济社会 生活中必不可少的组成部分。
• 可以说，没有商务谈判，经济活动 就很难进行，小到日常生活中购物 时的讨价还价，大到企业之间的交 易、国家之间的技术合作和交流都 离不开商务谈判。
2020/11/29
• 因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结 果和目的。
华北科技学院 管理系 杜航
6
2020/11/29
1、谈判的定义
谈 说话或讨论
判 分辨和评定
谈判
华北科技学院 管理系 杜航
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谈判定义的不同表述
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刘必荣:谈判是解决冲 突、维持关系或建立
杰勒德·尼尔伦伯格 : 谈判是人们为了改变
合作架构的一种方式
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主要内容
• 第一节 谈判与商务谈判 • 第二节 商务谈判的要素与类型 • 第三节 商务谈判的基本形态及原
则 • 本章小结
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第一节 谈判与商务谈判
• 1、谈判的定义（了解） • 2、商务谈判的定义（掌握） • 3、商务谈判主要特征（理解）
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• 综合上述观点，我们认为： 谈判是指参与各方在一定的 时空条件下，为了协调彼此 之间的关系，满足各自的需 要，通过协调而争取达到意 见一致的行为过程。
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2、商务谈判的定义
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• 所谓商务，是指经济组织或企业的 一切有形资产与无形资产的交换与 买卖事宜
• 商务谈判是指在商务活动中，买卖 各方为了满足各自的一定需求，彼 此进行交流、阐述意愿、磋商协议 、协调关系、争取达到意见一致， 从而赢得或维护经济利益的行为与 过程。
• 我们现在学习的只是其中的一个：商 务谈判。
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第一章 商务谈判概述
学习目的: 了解谈判的含义、商务谈判的评价标准
、影响谈判形态的因素 理解商务谈判的特征与商务谈判的类型 掌握商务谈判的定义、构成要素、基本
形态和基本原则
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