任务一 商务谈判概述

五、商务谈判的模式

APRAM模式：
进行科学的项目评估(Appraisal)
制定正确的谈判计划(Plan)
建立谈判双方的信任关系(Relationship) 达成使双方都能接受的协议(Agreement) 协议的履行与关系的维持(Maintenance)
二、商务谈判的种类
1、按参加人数规模： 个体谈判和集体谈判 2、按谈判地点： 主场谈判、客场谈判和第三地谈判 3、按沟通手段： 面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判 4、按参加谈判的利益主体： 双边谈判和多边谈判 5、按谈判条款的联系方式： 横向谈判和纵向谈判
二、商务谈判的种类
6、按谈判中所在的地区范围划分 国内商务谈判和国际商务谈判 7、按谈判中双方所采取的态度 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 8、按谈判内容划分 买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳 务贸易谈判、索赔谈判、租赁业务谈判等
商务谈判与沟通技巧

主讲：于珍珍
课 程 目 标

一、课 程 定 位
专业能力
熟悉商务谈判沟通的素质、礼仪礼节；熟悉商务谈判过程 的四个阶段；掌握商务谈判与沟通的基本方法、技巧和策 略
方法能力
能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局 气氛；能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和 消除谈判僵局；会拟定谈判合同。
1、刘女士为买土豆和菜市场的商贩在进行讨价还价。 2、林先生打算租用一辆轿车用于全家节假日出游，正在和 租车公司的孙先生就此事进行协商。 3、一位女士和她的丈夫就家庭中的家务活分工展开谈判。 4、由于贷款利息增加，张先生同银行人员商量提前还款事 项。 5、周末，李小姐既想和同学去爬山，又想和同时去打球， 一时犹豫不定，正在自言自语和自己谈判。 6、王阿姨认为出租车司机带她绕远路了，不肯支付司机要 求的15元钱。
2、商务谈判的概念 商务谈判是指经济领域中，两个或两个以 上从事商务活动的组织和个人，为了满足各自 的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得 一致和达成协议的行为过程。 3、商务谈判的构成要素 （1）谈判主体：当事人 （2）谈判客体：标的和议题 （3）谈判目的：目的性
分辨商务谈判要素

（一）谈判的概念 谈判是有关组织或个人为协调关系 或化解冲突，满足各自的利益需求， 通过沟通协商争取达成一致的行为 过程。
产生谈判的条件
1、产生需求并希望得到满足，同时这种需求 还无法自我满足。（前提） 2、知道并愿意为需求的满足付出代价。（关 键） 3、谈判的对方同时具备上述两个条件。


基辛格的成功在于他找到了各方的需求，从而满足 各方的需求，也就达到了自己的目的。我们常常有 这样的体会，到商店去买东西时，营销员说了一大 通话，就是没有打中决定我们掏钱的“那个需求 点”，自然说的都是废话，做的是无用功。
你是怎么理解谈判的？
什么是谈判？
你眼中的谈判是什么样的？ 你们有没有参与谈判的经历？
三、谈判应避免的思维模式
1、把谈判看做竞争 2、带着极端性的要求加入谈判 3、未能考虑到对方 4、过于在乎以往的投入 5、沉没成本的压力 6、来自竞争的额外压力 7、发觉对方的投入扩大化

四、商务谈判的基本原则
1 2
信用的原则 求同存异的原则有别的原则
训练项目—猜猜我是谁


1、老师在纸上写下一个名词（可以是人名、地名、物品名 等）交给一位作助理的学生保管。 2、其他学生共同来猜老师写了什么，学生可以提问，然后 通过老师的回答来逐步排除并确定答案，提问原则是只能问 老师可以用是或不是回答的问题。违反提问原则的同学将被 取消资格。 3、选择记录员将学生所提问做记录，在猜出答案后评选出 “优秀问题”1~3个并给与提问者奖励。
学习商务谈判的意义

人谋生的基本技能

人要了解和可能涉猎的层面的事物皆需谈
判。
一、商务谈判基本概念
判断以下活动是否属于谈判行为：

（1）小明去办公室找老师请假回家 （2）小明要借小强100元钱 （3）小明去服装市场买衣服 （4）某物流企业与某汽车公司就购买运输车 辆进行协商
一、商务谈判基本概念

这三个条件是谈判形成和产生的基本条件，缺少其中任何一 个条件谈判都无法进行。
谈判的特征：
1、是一种目的性很强的活动 2、双方交流与沟通的过程 3、“施”与“受”兼而有之的一种互动 过程 4、同时含有“合作”与“冲突”两种成 分 5、是“互惠”的，但是非均等

一、商务谈判基本概念
开篇案例
—基辛格的谈判艺术 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副 行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵 的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了 这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头 的乘龙快婿。 思考：基辛格是如何谈判成功的？
引例 ： 生活中的谈判
夜市上的袜子4元一双，你买3双，你肯 定想要10元买3双。 两个人分一个蛋糕怎样切才公平？一人 切，一人先拿。
引例 ： 工作中的谈判
招聘、应聘、 加薪、升职
引例 ： 历史中的谈判

1945年8月，第二次世界大战结束，世界反 法西斯战争取得伟大胜利，历史进入新阶段 ，中国何处去？包括苏、美在内都在关注东 方，关注国共和谈。和平之呼声是当时的历 史趋势。蒋介石三次电报邀请毛泽东赴渝谈 判。以毛泽东为首的中国共产党人，为了中 国的前途和命运做出了历史的抉择亲赴重庆 谈判。蒋介石和毛泽东这两个现代中国的重 要人物终于坐在一起，开始了历史性的会面 ，共商国事。
基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的 儿子做媒，想试试自己的谈判之技。 他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说： “我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧 洲最有名望的银行家）。” 老农说：“嗯，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的 好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “嗯……如果是这样……”

从这些案例我们可以看出，谈判存在于人 类生活的每个角落，谈判能力的高低对于 活动的结果有着直接的影响。
谈判无处不在，谈判就在你身边。
商业互动
与人合作
都需要谈判 ........
团队领导
国家之间 父子之间
夫妻之间
“人生就是一大张谈判桌，不管喜 不喜欢，你已经置身其中了。”
“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不 见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所 要的。” 世界谈判大师赫伯· 寇恩
引例 ： 政治中的谈判

1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升 旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26 日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《 南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖 民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮 的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列 颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声 明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问 题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使 主权，结束了英国的殖民统治。
为什么要进行谈判？
项目一 商务谈判准备

任务一 商务谈判概述
引例 ： 生活中的谈判
有个10岁的男孩每天都不肯洗澡， 于是妈妈决定和儿子谈谈。妈妈问儿 子：“你如果每天洗澡，我就答应你 提出的一个要求。”儿子回答：“那 我每天能多和小朋友玩一个小时吗？” 妈妈认为一个小时太长了，于是说： “儿子，你如果每天洗澡，我可以每 天让你多和小朋友玩半小时。”儿子 答应了。于是，妈妈和儿子都各得其 所。
引例 ： 政治中的谈判
1991年，中美知识产权谈判前，中方团长突然患病，刚 出任外经贸部副部长4个月的吴仪，临危受命替补上阵。 由于当时美国人在知识产权问题上的强势和国内保护现状， 此次谈判的任务极其艰巨。正是在此次赴美谈判中，一段 精彩的对话广为流传，吴仪在外交场合强硬、机智的形象 跃然而出。 谈判开始时，颇为傲慢的美方代表先声夺人，“我们 是在跟小偷谈判”。 吴仪立时回应：“我们是在和强盗 谈判，请看你们博物馆的展品，有多少是从中国抢来的。” 新华社时政记者车玉明曾多次随吴仪出访。在他印象中， 在吴仪出席的外交和新闻发布会上，时常会有一些刁钻的 问题被提出，“我们从来不为她捏把汗，就等她做出精彩 的回答”。
社会能力
培养团队合作意识；增强与各种人沟通的信心，培养公平、 公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。
考核方式

理论与实践相结合的多种考核方式：
理论考核 50% 期末考试 过程性考核 50% 20% 平时考核 50% 作业笔记 10% 课堂表现 10% 出勤纪律 10%
开篇案例
—基辛格的谈判艺术