时代光华如何探测银行客户的需求复习资料
浅谈商业银行收集客户体验需求方法
浅谈商业银行收集客户体验需求方法在当今竞争激烈的金融市场，商业银行发展需要不断提升客户体验，以吸引更多的客户和留住老客户。
因此，商业银行需求了解客户体验，以便提高服务质量和客户满意度。
商业银行的客户体验需求包括客户的需求和期望。
了解客户需求的方法可以有很多种，本文将讨论几种商业银行可以使用的主要客户体验需求调研方法。
1.问卷调查问卷调查是最常用的调研方法之一。
通过问卷调查可以了解客户对银行服务的满意度和需求，反映客户的看法和感受，从而改善服务质量和满足客户需求。
商业银行可以通过互联网、邮寄、电话等方式发送问卷，还可以在银行网点和ATM机上提供问卷。
为了提高调查有效性，应该涵盖多方面的问题，例如服务质量、信用卡和贷款产品、承诺和价格。
2.市场调研市场调研是商业银行了解市场情况和客户需求的重要途径。
商业银行可以通过市场调研了解竞争对手的市场地位和服务质量，了解客户对竞争对手的看法和评价，还可以通过分析竞争对手的服务缺陷和优势提供更优秀的服务。
商业银行可以通过互联网、电话、电子邮件和传真等方式发送调查问卷，也可以组织焦点小组讨论，让客户分享他们的想法和反馈。
另外，商业银行还可以通过统计数据分析客户的投资和消费习惯，从而为客户提供更好的产品和服务。
3.投诉管理和反馈客户的投诉和反馈是商业银行了解客户需求的重要途径之一。
客户投诉的内容反映了客户对服务质量或产品的不满意，而反馈则反映了客户自己的需求和期望。
商业银行应该及时处理客户投诉和反馈，确保使用客户反馈改进服务和设计产品。
4.产品使用数据商业银行可以通过监测客户的使用数据来发现客户的行为模式和需求。
使用数据可以帮助商业银行确定服务弱点和产品缺陷，并提高服务和产品的设计和开发质量。
通过外部数据分析市场情况和竞争对手动态，以及内部数据分析产品销售情况和客户满意度等信息，可以为商业银行提供有力的支持，进而提高产品和服务质量。
银行工作中的客户调研与需求分析
银行工作中的客户调研与需求分析在银行工作中，客户调研和需求分析是非常重要的环节。
通过对客户的需求进行调查和分析，银行可以更好地了解客户的需求，提供更加满足客户需求的产品和服务。
本文将探讨银行工作中客户调研和需求分析的方法和重要性。
一、客户调研的方法1.面对面访谈：银行可以通过面对面的访谈与客户直接沟通，了解他们的意见和建议。
通过这种方式收集到的信息更加详细和准确。
2.问卷调查：银行可以设计问卷调查，通过统计分析客户的回答，了解他们的需求和偏好。
问卷调查可以帮助银行在较短时间内获得大量客户的反馈。
3.数据挖掘：银行可以通过分析客户的交易数据和行为数据，探索客户的消费习惯和偏好，进一步了解他们的需求。
二、客户调研的重要性1.了解客户需求：客户调研是了解客户需求的重要途径。
只有了解客户的需求，银行才能更好地满足客户的期望，提供有针对性的产品和服务。
2.提高客户满意度：通过调研客户意见和建议，银行可以不断改进产品和服务，提高客户满意度。
客户满意度的提升将有助于银行增强客户忠诚度，同时吸引更多新客户。
3.优化产品和服务：客户调研可以帮助银行发现产品和服务存在的不足，针对性地进行改进。
例如，如果大多数客户对某个产品的使用体验不满意，银行可以重新设计产品，提升其用户友好性。
三、需求分析的方法1.用户故事：通过与客户交流和观察，银行可以整理客户的用户故事，即他们在具体场景下的需求和行为。
用户故事可以帮助银行更好地理解客户需求，指导产品和服务的开发。
2.市场调研：除了与客户直接沟通外，银行可以进行市场调研，了解竞争对手的产品和服务，在此基础上分析客户需求。
市场调研可以帮助银行找到整个行业的发展趋势，并据此确定产品和服务的发展方向。
3.数据分析：银行可以通过数据分析客户的交易记录、消费行为等信息，挖掘出隐含的需求。
数据分析可以帮助银行发现客户在使用产品和服务过程中的痛点和不满，进而优化这些方面。
四、需求分析的重要性1.产品定位：需求分析可以帮助银行确定产品的定位。
时代光华《客户关系管理实务(new)》课后答案
时代光华《客户关系管理实务（new）》课后答案关闭•课程学习••课程评估••课后测试课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
观看课程测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 关于CRM管理，下列表述错误的是：√A是利用信息技术，通过对客户的追踪、管理和服务，留住老客户，吸引新客户的手段和方法B是一种先进的管理模式，而不是软件系统C其功能包括客户的信息管理和销售管理D能解决国内企业的“短视症”问题正确答案： B2. 客户关系管理最基本的步骤是：√A标准营销行为的测试、执行和整合B规划和设计服务营销活动C搜集客户的背景心理资料D绩效的分析和评估正确答案： C3. 在客户调查的方法中，（）的特点为一对一，并进行笔录。
√A书面调查问卷B面对面会谈C焦点问题调查D电话调查正确答案： B4. 企业与客户交往的过程一般分为四个阶段，正确的排列是：√A互动、了解、连续、建立关系B了解、互动、连续、建立关系C互动、连续、了解、建立关系D了解、连续、互动、建立关系正确答案： C判断题5. 以客户为中心的实质是为客户提供所有的产品。
此种说法：√正确错误正确答案：错误6. 高中层领导与客户的私人接触会带来更稳固、更有利的客户关系和需求。
此种说法：√正确错误正确答案：正确7. 客户的素质指的就是客户所展现出来的表面素质。
此种说法：√正确错误正确答案：错误8. 客户意见卡是收效最差的的客户调查方式。
此种说法：√正确错误正确答案：错误9. 对客户进行分类的依据有很多，企业一次只能从中选择一种。
此种说法：√正确错误正确答案：错误10. 客户的素质是衡量客户质量的最重要标准。
此种说法：√正确错误正确答案：错误。
如何探测银行客户的需求
错误
正确答案：错误
12.客户经理在搜集客户的档案资料时，不仅要搜集其人口背景资料，还要搜集其心理需求资料。此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
13.客户的神态、表情、语气等外在表现能反映其内在需求。此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
14.客户经理对客户的想法要多予否定，以在其面前树立权威。此种说法：√
A提供解决方案
B向客户推销产品
C否定客户的想法
D了解客户的问题
正确答案：D
4.在客户经理的销售工作中，望闻问切四种技能最重要的是：√
A望
B闻
C问
D切
正确答案：C
5.若想了解客户的5W和若干H方面的信息，可以采用的问题形式是：√
A封闭式问题
B引导式问题
C开放式问题
D宏观性问题
正确答案：C
6.向客户发问时要遵循一定的顺序，下列提问顺序正确的是：√
正确
错误
正确答案：错误
10.连环发问的目的是抓住客户的关键需求。此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
11.客户经理要敢于揭开客户的伤疤，并在上面撒盐。此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
12.一旦一家企业的负债比例超过25%，就表明企业已经过度依赖于借款来维持经营。此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
13.客户经理对客户的想法要多予否定，以在其面前树立权威。此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
6.引导式问题能够启发客户进行思考。此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
7.提问客户时，应按照先闭后开的顺序。此种说法：√
银行工作中的客户调查与分析技巧
银行工作中的客户调查与分析技巧在银行工作中，客户调查与分析技巧是非常重要的，它可以帮助银行了解客户的需求和喜好，提供更好的服务。
本文将介绍银行工作中常用的客户调查与分析技巧，并提供一些实用的建议。
一、了解客户需求的重要性在进行客户调查与分析之前，我们首先需要意识到了解客户需求的重要性。
只有准确地了解客户的需求，我们才能针对性地提供服务，满足客户的期望，建立良好的客户关系。
二、客户调查的方法及技巧1.问卷调查：通过设计问卷，采集客户的意见和反馈。
问卷可以包含多个方面，如对银行服务的满意度、产品需求、投资意愿等。
在设计问卷时，要注意问题的清晰明了，不要出现歧义，以确保客户能够准确表达自己的观点。
2.电话访谈：通过电话与客户进行直接的沟通和交流，了解客户的需求和反馈。
在电话访谈中，要注意用语的礼貌和亲切，提前准备好问题，并注意倾听客户的意见。
3.面对面交流：通过与客户的面对面交流，更加直观地了解客户的需求。
在面对面交流中，要注意非语言沟通的技巧，如眼神交流和肢体语言，以及适当运用开放性问题来引导客户进行深入的表达。
三、客户分析的方法及技巧1.数据分析：通过收集和分析客户的数据，如消费习惯、财务状况等，了解客户的特征和行为。
借助现代技术，银行可以更加高效地进行数据分析，从而准确把握客户的需求和潜在机会。
2.市场研究：对银行所在区域的市场进行研究，了解客户的群体特征和市场趋势。
通过市场研究，银行可以更加准确地把握客户的需求和偏好，以便制定更有效的市场策略。
3.竞争对手分析：对竞争对手进行分析，了解其产品和服务特点，找到自身的优势和机会。
通过竞争对手分析，银行可以根据客户调查结果进行优化，提供更具竞争力的产品和服务。
四、客户调查与分析的实践建议1.经常进行客户调查与分析，保持对客户需求的敏感度。
市场和客户需求都在不断变化，只有持续进行调查和分析，银行才能及时调整自身的策略，满足客户的需求。
2.充分利用科技手段，提高客户调查与分析的效率。
如何挖掘银行保险客户需求PPT分析共33页
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
如何挖掘银行保险客户需求PPT分析
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢！
Hale Waihona Puke 36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
时代光华-如何进行银企合作式营销
如何进行银企合作式营销课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：80.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 客户经理就是客户的专属服务经理，客户经理所做的销售的实质是：√A先服务再销售，用服务带动销售B先销售再服务，以销售为主C销售和服务同时进行D先销售再服务，以服务为主正确答案： A2. 整个销售流程里有两大关键，一个是建立和客户的信任度，另一个是：√A展示产品说明B谈判签合同C寻找客户的需求点D提高产品的质量正确答案： C3. 在A、B、C、D四类客户中，B类客户又可以被称为：√A重铅微小客户B钻石白金类客户C黄铜普通客户D黄金重点大客户正确答案： D4. A、B、C、D四类客户中，A类客户创造利润的大概比重是：√A10%B20%C30%D40%正确答案： D5. 对公客户经理做营销与个人理财、家庭理财相比，特点不包括：√A项目的周期较长B风险和责任较重C服务支持要求不高D需要做详细策划正确答案： C6. 评判准客户价值时要遵守MANA原则，其中N指的是：√A财力B决策权C需求D接近正确答案： C7. 经验丰富的对公业务客户经理应该锁定的客户类型是：×A A类和C类B B类和D类C C类和D类D A类和B类正确答案： D8. 某企业是行业带头者，具有很强的号召力，但银行做这样的业务却不赚钱。
这样的业务具有的价值是：√A显在价值B影响价值C潜在价值D持续价值正确答案： B9. 在21世纪新的营销模式中，客户经理花费时间最多的环节应该是：√A建立信任B发现需求C展示说明D谈判成交正确答案： A10. 对公客户经理和企业“谈恋爱”时需要的五个投资不包括：√A大钱的投资B情感的投资C精力的投资D偏好的投资正确答案： A11. 在评判准客户价值的四个原则中，如果具备其中的两个要素，那么这个准看客户就属于：×A A类B B类C C类D D类正确答案： C判断题12. 刚毕业的大学生应该多尝试做数额很大的业务。
【免费下载】时代光华 建立与客户的关系 答案
错误 正确答案： 正确 12. 在与客户交谈过程中，为礼貌起见，要多用“您”字来询问客户。此种说 法： ×
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术关，系电，力根通保据过护生管高产线中工敷资艺设料高技试中术卷资，配料不置试仅技卷可术要以是求解指，决机对吊组电顶在气层进设配行备置继进不电行规保空范护载高与中带资负料荷试下卷高问总中题体资，配料而置试且时卷可，调保需控障要试各在验类最；管大对路限设习度备题内进到来行位确调。保整在机使管组其路高在敷中正设资常过料工程试况中卷下，安与要全过加，度强并工看且作护尽下关可都于能可管地以路缩正高小常中故工资障作料高；试中对卷资于连料继接试电管卷保口破护处坏进理范行高围整中，核资或对料者定试对值卷某，弯些审扁异核度常与固高校定中对盒资图位料纸置试，.卷保编工护写况层复进防杂行腐设自跨备动接与处地装理线置，弯高尤曲中其半资要径料避标试免高卷错等调误，试高要方中求案资技，料术编试交写5、卷底重电保。要气护管设设装线备备置敷4高、调动设中电试作技资气高，术料课中并3中试、件资且包卷管中料拒含试路调试绝线验敷试卷动槽方设技作、案技术，管以术来架及避等系免多统不项启必方动要式方高，案中为；资解对料决整试高套卷中启突语动然文过停电程机气中。课高因件中此中资，管料电壁试力薄卷高、电中接气资口设料不备试严进卷等行保问调护题试装，工置合作调理并试利且技用进术管行，线过要敷关求设运电技行力术高保。中护线资装缆料置敷试做设卷到原技准则术确：指灵在导活分。。线对对盒于于处调差，试动当过保不程护同中装电高置压中高回资中路料资交试料叉卷试时技卷，术调应问试采题技用，术金作是属为指隔调发板试电进人机行员一隔，变开需压处要器理在组；事在同前发一掌生线握内槽图部内 纸故，资障强料时电、，回设需路备要须制进同造行时厂外切家部断出电习具源题高高电中中源资资，料料线试试缆卷卷敷试切设验除完报从毕告而，与采要相用进关高行技中检术资查资料和料试检，卷测并主处且要理了保。解护现装场置设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
如何深入挖掘客户行为和需求
深入挖掘客户需求深入挖掘客户行为和需求是数字化银行提升服务质量和竞争力的关键。
以下是一些方法可以帮助数字化银行深入挖掘客户行为和需求：数据收集和分析：数字化银行可以通过收集客户在银行网站、移动应用、社交媒体等渠道的行为数据，包括浏览、搜索、购买、评论等，进行分析和挖掘。
通过使用数据挖掘和机器学习技术，银行可以识别客户的偏好、兴趣、需求以及行为模式，以便更好地理解客户。
调查和问卷：通过定期向客户发送调查问卷或邀请客户参与在线调查，了解客户对银行产品和服务的需求和反馈。
这种主动沟通的方式可以帮助银行及时发现客户的需求和痛点，并采取相应的改进措施。
社交媒体互动：关注客户在社交媒体上的言论和互动，可以从中了解客户的意见、建议和需求。
通过与客户的积极互动，银行可以及时回应客户的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
个性化推荐服务：根据客户的偏好、需求和行为模式，提供个性化的产品和服务推荐。
通过智能推荐算法和数据分析，银行可以预测客户可能感兴趣的金融产品或服务，并主动向客户进行推荐。
客户细分和分组：将客户根据其偏好、行为和需求进行细分，形成不同的客户群体。
针对不同群体的客户需求，制定差异化的产品和服务策略，以满足客户的多元化需求。
定期回访和沟通：通过电话、邮件或在线会议等方式，定期与客户进行沟通和回访。
了解客户对现有产品和服务的使用情况，收集客户的反馈和建议，以便不断优化产品和服务。
员工培训和支持：加强员工培训，提高员工对客户需求的理解和服务能力。
同时，建立有效的内部沟通机制，确保员工能够及时传递客户的反馈和建议，以便银行能够快速响应客户需求。
通过以上方法，数字化银行可以更深入地了解客户的真实需求和行为模式，从而提供更加精准、个性化的产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。
时代光华 如何有效开发银行大客户 课前测试
课前测试说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。
判断题1. 每个人都是潜在客户，推广银行产品时要对民众进行全面覆盖。
此种说法：×正确错误正确答案：错误2. 寻找足够多的理想销售对象是客户经理最重要的工作。
此种说法：√正确错误正确答案：正确3. 当市场竞争激烈时，客户经理可以另辟蹊径，锁定一个专属于自己的目标市场，在这个市场里充分发挥自身的优势。
此种说法：√正确错误正确答案：正确4. 营销进程中有些环节不必亲自去做，只要找好线人即可。
此种说法：×正确错误正确答案：正确5. 客户经理开发准客户时可以放弃一部分市场，只做属于自己的客户源和销售层面。
此种说法：√正确错误正确答案：正确6. 社会上本来不存在人脉网络，客户经理需要亲自编织。
此种说法：×正确错误正确答案：错误7. 大客户只出入于高级俱乐部等专门场合，普通客户经理没有机会接触到他们。
此种说法：√正确错误正确答案：错误8. 在客户关系网中，每个人的地位都是平等的。
此种说法：√正确错误正确答案：正确9. 作为推荐人，老客户对新客户进行的产品介绍越详尽越好。
此种说法：×正确错误正确答案：错误10. 中国的普通民众对银行产品知识的了解相当匮乏。
此种说法：√正确错误正确答案：正确11. 公司决策层对金融产品的理解都很到位，不需要再对其进行宣传。
此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 同一类别的企业存在的问题具有普遍性，客户经理要抓住这些普遍问题进行深入分析。
此种说法：√正确错误正确答案：正确13. 企业家的联谊沙龙里可以邀请一些教授等知名人士。
此种说法：√正确错误正确答案：正确14. 在各种俱乐部等组织中，成员之间可以进行交叉合作。
此种说法：√正确错误正确答案：正确15. 在银行业务中可以为客户提供教育培训、家政服务等增值服务。
此种说法：×正确正确答案：正确。
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单选题1. 下列选项中，对魔术行销法AIDAS公式的描述不正确的是：√A A指的是AttentionB I指的是InterestC S指的是SituationD D指的是Desire正确答案： C2. 魔术行销法诞生于美国销售界，风靡至今数十年。
其重点在于：×A对产品的展示B吸引客户的注意C激发客户的兴趣D对客户进行善意的欺骗正确答案： A3. 银行客户经理探测客户的需求需要循序渐进，第一步是：√A提供解决方案B向客户推销产品C否定客户的想法D了解客户的问题正确答案： D4. 在客户经理的销售工作中，望闻问切四种技能最重要的是：√A望B闻C问D切正确答案： C5. 若想了解客户的5W和若干H方面的信息，可以采用的问题形式是：√A封闭式问题B引导式问题C开放式问题D宏观性问题正确答案： C6. 向客户发问时要遵循一定的顺序，下列提问顺序正确的是：√A从难到易B从大到小C从闭到开D否定角度正确答案： B7. 在大客户销售SPIN模式中，“S”指的是：√A问题询问B暗示询问C需求满足询问D状况询问正确答案： D8. 企业常见的财务风险有很多，其中不包括：√A企业过度以借款来维持经营B企业负债资产的收益率大于债务资本的成本率C应收账款增加D资本结构不合理正确答案： B9. 在与客户进行交流之前，成功的发问需要做到：√A像律师一样引导问题B像记者一样准备问题C像侦探一样发现问题D像老师一样解决问题正确答案： B10. 在SPIN需求调查法中，“I”的目的在于：√A了解客户的基本背景B发现客户的缺陷所在C通过威吓强调产品的价值D为客户提供解决方案正确答案： C判断题11. 魔术销售法已经完全过时，客户经理要予以摒弃。
此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 客户经理在搜集客户的档案资料时，不仅要搜集其人口背景资料，还要搜集其心理需求资料。
此种说法：√正确错误正确答案：正确13. 客户的神态、表情、语气等外在表现能反映其内在需求。
此种说法：√正确错误正确答案：正确14. 客户经理对客户的想法要多予否定，以在其面前树立权威。
此种说法：√正确错误正确答案：错误15. 客户经理可以通过连续向客户提问短小问题的方式探测其需求。
此种说法：×正确错误正确答案：错误学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解魔术行销法和顾问行销法的特点；●掌握巧妙连续发问的技巧；●学会如何探测客户的关键需求；●学会分析企业财务风险的方法；●熟练运用通过发问推介银行产品的方法。
如何探测银行客户的需求一、如何运用魔术销售法技巧美国人研究销售的历史已经超过一百年，且理论、系统的研究也有六十年以上的时间。
在20世纪早期，他们总结出了一套非常系统的销售方法——魔术行销法。
1.魔术行销法的内容所谓魔术行销法，就是AIDAS公式。
其中：A即Attention，是注意的意思，旨在引起客户的注意；I即Interest，是兴趣的意思，旨在让客户产生兴趣；D即Desire，是欲望的意思，旨在激发客户的购买欲望；A即Action，是行动的意思，旨在促进客户采取购买的行动；S即Satisfaction，是满意的意思，旨在实现客户购买产品后持续的满意，形成满意忠诚度。
AIDAS公式之所以被称为魔术行销法，是因为它使客户经理的产品展示，在客户面前变得像变魔术一样生动有趣、引人入胜。
要点提示AIDAS销售公式的具体内涵是：①A，即Attention，注意；②I，即Interest，兴趣；③D，即Desire，欲望；④A，即Action，行动；⑤S，即Satisfaction，满意。
2.魔术行销法的运用最初，魔术销售法的重点在于对产品的展示，为了实现销售目标，行销人员可能采取一些特殊的手段，其中不乏诱导、催眠甚至善意的欺骗。
这种过分强调完成销售目标而不择手段的做法在今天饱受争议，其中的一些方法值得调整。
【案例】打不碎的奇迹第二次世界大战以后，美国有一个闻名全国的销售员，负责销售由玻璃钢制作的玻璃杯。
从外表上看，这种玻璃杯与普通玻璃杯没有不同，其特殊之处在于很难被打碎。
有一天，销售总经理发现这位销售冠军的业绩持续多月保持在平均业绩的三倍以上，感到很惊讶，于是派密探跟着这位销售冠军，去观察他销售产品的过程。
密探一路跟踪，发现冠军开着一辆卡车来到一座楼下，跑到这座楼的最顶层，开始一家一家地敲门。
门打开后，他先鞠一个躬：“先生，您好！打扰您一分钟时间，让您见证一下打不碎的奇迹。
”何谓打不碎的奇迹？对方的兴趣开始被激发出来。
只见销售员从包里拿出一只玻璃杯，说：“这是一只普通的玻璃杯。
”话音未落，他手一松，玻璃杯掉在地上，对方吓得惊慌失措，惊呼：“你想干什么？”没想到，玻璃杯在地上“咚咚”跳了两下后，居然没碎。
这位销售冠军拿起玻璃杯，说：“这不是一只普通的玻璃杯，它永远打不碎，这您已经亲眼看到了。
相信您是一个有爱心的人，如果您家里有老人和孩子，用它来喝饮料，将永远不会对他们造成伤害。
这种杯子一美元一个，而且本周我们在促销，买一打打八折。
您是要一打还是两打？”“那就来一打吧！”就这样，销售冠军卖出了12个杯子。
密探看完之后，啧啧称奇，回去报告给了总裁。
总裁立即把全国的销售人员召集回来，对他们进行了两天培训，就销售冠军的动作和台词进行操练。
结果，当月所有销售员的业绩都翻了一倍。
总裁很高兴，回头再看销售报表，没想到冠军还是冠军，他的业绩仍然是每个人的三倍以上。
密探继续跟踪。
这次，他发现这位销售冠军开了一辆更大的卡车。
只见销售冠军进入办公室后一鞠躬：“先生，您好，我想让您见证一下打不碎的奇迹。
”说着，拿了一只玻璃杯放在手上，然后把它反扣在对方的办公桌上，从包里拿起一把锤子，递到对方手上，然后拿出一百美元放在桌上，说：“先生，如果您用这个锤子把这个玻璃杯敲碎，这一百美元就归您。
”对方敲了数下也没敲碎。
他继续说：“这是一只永远打不碎的玻璃杯，如果您的家人用它来喝饮料，永远不会对身体造成伤害。
相信您是一个有爱心的人，您一定非常关心自己家人。
本周活动促销，八折优惠，买二送一。
你来买两打还是三打？”在这个案例中，销售冠军展示商品的表现就像变魔术一样生动、活泼、可爱。
他的关注点永远在客户的注意点、兴趣点上。
换言之，就是在客户的需求上。
3.魔术行销法的现实意义银行在销售产品时，可以借鉴魔术行销法。
例如，如果想向客户推荐网上银行业务，就可以直接登录，给客户做现场演示。
但从整体来看，魔术行销法已经逐渐过时，在当下销售界，顾问行销法逐渐风行于世。
运用顾问行销法并不意味着要抛弃魔术行销法，后者依然有一定的应用范围。
在小品《卖柺》中，赵本山把拐杖卖给正常人采用的就是魔术行销法。
它的启发之处在于：客户经理要紧紧抓住客户的关键需求，抓住其兴趣点，这一需求是引导销售走向成功的暗线。
二、如何进行巧妙的连环发问1.销售医师学说医生在为病人看病时，首先对病人望闻问切，接着进行血检、尿检、拍片子等检查，继而做出诊断，开出处方。
在大众眼中，医生是专家顾问的形象，导致病人与医生之间的信息不对称，病人对医生说的话、开的处方只能选择相信。
服从专家顾问，相信权威的力量，这是顾问行销法的特点。
顾问行销法把重点放在客户的健康上，帮助客户解决问题的同时，顺便把产品卖出去，这是顾问行销法和魔术行销法最大的区别。
顾问行销法在欧洲又被称为销售医师学说。
销售医师学说认为，银行客户经理好比上门问诊的医师，通过寒暄，询问、了解客户的背景资料；通过对病人感觉的认同，使对方对自己产生信赖；通过连环发问，检查、探测病人的病因，诊断其病情，找出处理危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。
同样，银行要求客户到银行里来，就像病人到医院求诊一样。
银行是销售的“主场”，更有利于客户经理向客户销售产品。
总而言之，这个过程可以分为三步：第一步，了解、分析客户的问题；第二步，提供解决方案；第三步，在解决方案中包含部分产品。
例如，当客户因遇到财务风险而向银行求助时，银行要帮助他们分析造成风险的原因，提出控制风险的方案，如建立和完善财务风险和财务管控系统，健全内控制度，包括对内部工作人员的教育和实行必要的监督等。
在这个解决方案中，财务风险和管控系统是银行要销售的产品，但财务管理体系、内控制度则不然。
2.连环发问的眼点在望闻问切四种技能中，“问”最重要，它贯穿于整个行销过程中，无论是了解问题、提供方案还是销售产品，都需要不断向客户发问，了解其真实需求与感受。
成功的发问要像记者一样准备问题，像律师一样引导问题，像侦探一样发现问题。
客户经理要善于通过巧妙的、一环扣一环的连续发问，逐步挖掘和探测客户的潜在需求。
像记者一样准备问题在与客户进行交流前，客户经理要列好采访提纲，然后按照提纲一道一道地向客户提问。
这就要求客户经理在交流前，要预先让采访对象对要提问的问题有大概了解。
例如，告知客户：“我会问你五个方面的问题，是……你简单做一下准备。
”像律师一样引导问题律师在法庭上的发问不是随便的，而是具有一定的引导、暗示作用。
客户经理也要通过发问，引导客户自己得出结论，而不是把结论强加于他。
像侦探一样发现问题客户经理要像侦探一样，通过客户的蛛丝马迹，例如神态、表情、语气、手势、动作等，发现其内在需求，发现其真实的心理态度。
所以，真正的营销高手在与客户沟通时，要如苏格拉底一样连环发问：首先与别人讨论相一致的问题，逐渐过渡到不一致的问题上，求同存异，最终取得相对一致的意见。
3.巧妙的发问方式常见的发问方式有三种：封闭式、开放式和引导式。
封闭式对于封闭式问题，被提问者通常只能回答“是”或“否”，常见的题型有判断题和单选题，被提问者只能选择一个答案。
开放式对于开放式问题，被提问者往往需要回答5W和若干H：5W即谁（Who）、在什么时间（When）、什么地方（Where）、做了什么（What）、为什么（Why）；若干H是指，如何做（How）、多久做一次（How often）、要花多少钱（How much）等。
客户经理通过提出这些问题，可以让客户滔滔不绝，尽情发挥。
开放式问题往往没有标准答案，没有对或不对之分。
引导式有些客户经理总是抱着消极的心态：“我遇到的客户都很刁蛮，所以完成业务很困难。
”这时应该换一个角度，把这种心态调整过来。
因为客户越刁蛮，说明他越具有强烈的购买欲望，更能促进销售业务完成。
有些客户经理常常表现出把产品强加给客户的欲望，反而引起客户的抵触。
正确的做法应该是：通过不断的引导式提问，启发客户进行思考，自己做出决定。
正如苏格拉底所言：“我永远没有答案，我有的只是问题。
我用问题来回答你的问题。
”维护面子是人之常情，客户通常不愿表现出自己被说服了。
即便他在内心认为客户经理的说法很有道理，也不会表现出来，反而会表现出不接受的姿态。