如何挖掘银行保险客户需求PPT分析共33页
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
如何挖掘银行保险客户需求PPT分析
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢！
Hale Waihona Puke 36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
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怎样发掘客户保险需求PPT公开课(56页)
如何发掘 客户的保险需求
主要内容
• 购买行动来自需求 • 需求导向的销售概念 • 需求导向的销售模式 • 如何寻找购买切入点 • 保险需求分析话术提示
推销梳子的故事
有三位销售人员试图向和尚推销梳 子
不要！ 竟敢取笑我、污梳辱子的质量很好，
我没有头发 买一把梳子吧？
第一位销售员
给我滚。。。。
推销梳子的故事
需求分析理念
• 需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的 利益何在？
• 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！
• 保险需求要去激发、唤起、创造
营销法则 先" 发现 " 、" 创造" 需求
主要内容
• 购买行动来自需求 • 需求导向的销售概念 • 需求导向的销售模式 • 如何寻找购买切入点 • 保险需求分析话术提示
• 事前准备工作 • 面谈的目的、方法、要领 • 面谈的注意事项 • 进行需求分析
共性问题 购买点的切入方法
事前准备工作
目的 1、增加正式面谈的成功机会； 2、先了解客户的基本个人、家庭信息，并拟订应对 之道； 3、建立自己的坚定信念及信心
总结：“知已知彼，百战不殆”。恐惧来源于
对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。
A展示资料
主要内容包括：
公司简介 商品介绍 个人资料
事前准备工作 – 展业工具
理赔案例
宣传资料
建议书
相关媒体报道
A展示资料 B签单工具 推销图片等
这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说是吗？
C展业小礼品
4当、我通们过通主解过说要需方求式内分排析除容话疑术包虑，打括破了：客户不切实际的促乐观成，激时发机了客可户的出同理现心，使客户对小保险礼有了品认在同。推销过程当 在打大我-4事小、- 人破部们前礼以通生 不 分 身 准 品不过的切的边备在同解旅实客。工推年说途际户作销龄公商个理方中的都过阶–式客，乐有程段司品人赔排户我观侥当区除资简介资案们幸中别疑料可心，虑介 绍 料 例能理是会，拉遭认近遇为与三疾客种病户不、关幸意系的外的事、不故死可在专节：亡缺离少从业中他的们行接化，太销触推因远利，器开销此让。客始各在户意的环每识到“人无千中系利日了， 的 器，花是 不 。无拉 可 礼百日近 缺 品红”与 少 不，风客 的 在险无户 行 价时无关 销 格刻存在于
主要内容
• 购买行动来自需求 • 需求导向的销售概念 • 需求导向的销售模式 • 如何寻找购买切入点 • 保险需求分析话术提示
推销梳子的故事
有三位销售人员试图向和尚推销梳 子
不要！ 竟敢取笑我、污梳辱子的质量很好，
我没有头发 买一把梳子吧？
第一位销售员
给我滚。。。。
推销梳子的故事
需求分析理念
• 需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的 利益何在？
• 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！
• 保险需求要去激发、唤起、创造
营销法则 先" 发现 " 、" 创造" 需求
主要内容
• 购买行动来自需求 • 需求导向的销售概念 • 需求导向的销售模式 • 如何寻找购买切入点 • 保险需求分析话术提示
• 事前准备工作 • 面谈的目的、方法、要领 • 面谈的注意事项 • 进行需求分析
共性问题 购买点的切入方法
事前准备工作
目的 1、增加正式面谈的成功机会； 2、先了解客户的基本个人、家庭信息，并拟订应对 之道； 3、建立自己的坚定信念及信心
总结：“知已知彼，百战不殆”。恐惧来源于
对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。
A展示资料
主要内容包括：
公司简介 商品介绍 个人资料
事前准备工作 – 展业工具
理赔案例
宣传资料
建议书
相关媒体报道
A展示资料 B签单工具 推销图片等
这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说是吗？
C展业小礼品
4当、我通们过通主解过说要需方求式内分排析除容话疑术包虑，打括破了：客户不切实际的促乐观成，激时发机了客可户的出同理现心，使客户对小保险礼有了品认在同。推销过程当 在打大我-4事小、- 人破部们前礼以通生 不 分 身 准 品不过的切的边备在同解旅实客。工推年说途际户作销龄公商个理方中的都过阶–式客，乐有程段司品人赔排户我观侥当区除资简介资案们幸中别疑料可心，虑介 绍 料 例能理是会，拉遭认近遇为与三疾客种病户不、关幸意系的外的事、不故死可在专节：亡缺离少从业中他的们行接化，太销触推因远利，器开销此让。客始各在户意的环每识到“人无千中系利日了， 的 器，花是 不 。无拉 可 礼百日近 缺 品红”与 少 不，风客 的 在险无户 行 价时无关 销 格刻存在于
如何挖掘银行保险客户需求PPT(PPT31页)
•
1、
功的路 。2020/10/102020/10/10Saturday, October 10, 2020
成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦
•
2、
。2 020/10/ 102020 /10/10 2020/10 /1010/ 10/202 0 5:46:29 AM
每天只看目标，别老想障碍
•
3、
。202 0/10/10 2020/1 0/1020 20/10/1 0Oct-20 10-Oct-20
宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子
•
4、
。202 0/10/10 2020/1 0/1020 20/10/1 0Satur day, October 10, 2020
• •
积极向上的心态，是成功者的最基本要素 5、
21
方法二：
运用“五问”诊断法 经营客户
22
五问诊断法
第一问
第二问 第三问
第五问：促成动作
第四问
23
第三步
满意来源服务 服务让人感动
24
服务的三个层次
份内的服务 边缘的服务 与销售无关的服务
25
三、懂用情
你会经营你的客户吗？
26
四、需坚韧
27
一个小故事
28
《上路》
一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，取货后就动身 。” 师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠.
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我把青春献给你
---挖掘客户需求
1
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客户需求分析(保险)ppt课件
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设 60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通 货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
客户需求分析(保险)
第三阶段：退休规划期
• 4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
客户需求分析(保险)
研讨要求：
• 根据上述案例 1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。 （最少3条）
客户需求分析(保险)
课程回顾
• 卖给谁－－发现需求是行销的前提 • 卖什么－－认识产品是行销的基础 • 怎么卖－－了解人性是行销的利器
客户需求分析(保险)
2、按解决方式分类
• 个险解决方式
• 单个险种
• 组合解决方式
• 通过组合方案满足客户需求
客户需求分析(保险)
针对需求的销售策略（怎么卖）
• （一）客户购买心理分析 • 客户为何要买？－－感觉好 • 客户购买的两个理由： 解决问题 愉快的感觉
客户需求分析(保险)
（二）销售产品的原则
• 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。
客户划： （夫妻按收入比例）
1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险：最高单位
客户需求分析(保险)
第三阶段：退休规划期
• 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 • 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，
客户需求分析(保险)
锁定目标，迈向成功
客户需求分析(保险)
第三阶段：退休规划期
• 4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
客户需求分析(保险)
研讨要求：
• 根据上述案例 1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。 （最少3条）
客户需求分析(保险)
课程回顾
• 卖给谁－－发现需求是行销的前提 • 卖什么－－认识产品是行销的基础 • 怎么卖－－了解人性是行销的利器
客户需求分析(保险)
2、按解决方式分类
• 个险解决方式
• 单个险种
• 组合解决方式
• 通过组合方案满足客户需求
客户需求分析(保险)
针对需求的销售策略（怎么卖）
• （一）客户购买心理分析 • 客户为何要买？－－感觉好 • 客户购买的两个理由： 解决问题 愉快的感觉
客户需求分析(保险)
（二）销售产品的原则
• 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。
客户划： （夫妻按收入比例）
1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险：最高单位
客户需求分析(保险)
第三阶段：退休规划期
• 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 • 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，
客户需求分析(保险)
锁定目标，迈向成功
银行保险刺激客户需求的方法善用营销心理.pptx
必究
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• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.120.7.1Wednesday, July 01, 2020
责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险
保障、更高收益、分红（贪小便宜）
赞美法：爱心与责任
肯定法：有什么好处
利益诱导法：赠送礼品
不同心理特质的客户类型及刺激其需求方法
客户有其先入为主之习惯性思维 •以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道还治其 人）。 •用“问服”而不是“说服”。 •“如你所言‘鸡蛋不要放在同一个篮子里’，那购买 中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽”。
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:26:0712:26:0712:267/1/2020 12:26:07 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.7.112:26:0712:26Jul-201-Jul-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:26:0712:26:0712:26Wednesday, July 01, 2020
。2020年7月1日星期三下午12时26分7秒12:26:0720.7.1
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午12时26分20.7.112:26July 1, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月1日星期三12时26分7秒12:26:071 July 2020
保险业务需求分析PPT课件
需 这份计划您看看。
第13页/共40页
保障家属生活费话术精华
买车、买房，哪一种是生活中最先考虑的？其 实这些都不是，唯有保障家人能继续生活下去 的保险，才应是您最先考虑的。
付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不 付保费将会很痛苦，因为“没有了”生活费。 无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来 说，都是一个个荒谬的决定。
收集资料的目的与方法
三、几个打开心扉的方法
1、询问他得意的事 您事业如此成功，请问您如何做到？ 2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？ 退休后，您还想做什么事情？ 3、询问他最关心的人 您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？
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收集资料的目的与方法
4、询问他所摆饰的物品 您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？ 5、询问他最有兴趣的事 这么好的身体是不是和您运动健身有关系？ 6、各方面您看到的、您听到的、摸到的 您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？
* 有些孩子，必须外出工作赚取自己的学费， 其实他不是在赚学费，而是在赚当初他父母 忘了的保险费，他必须牺牲自己一生中最精 华的岁月，做他父母原本不同意做的事。
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以大病医疗费用的需求问句切入寿险
1、张姐，请问您是否有到医院探病的经验？ （有啊……）
2、您会不会觉得照顾病人很辛苦？（会啊。） 3、张姐，如果有一天我们必须躺在床上，有
第2页/共40页
保险在解决哪些问题
一个东西，要或者不要，很 大程度上取决于它“有什么用”？
人寿保险，对我们个人、家庭 及服务的单位，“有什么用”。
第3页/共40页
保险在解决哪些问题
个
1、医疗费用
人
2、退休后的收入
挖掘潜在客户需求保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
销售保险是在为准客户建立一个“感情的账 户”，让他对你产生歉疚或感恩的心，如此就 比较容易沟通，积极正面地看待拒绝，多一份 心反省自己，找出自己的差距。我们一生中会 遇到很多困难和挫折，要勇敢地正视，积极地 努力。
没有跨步过的坎，也没有爬不上的山坡，解决 不了的问题，跌倒了就要爬起来。拾起我们的 豪情，一定要笑傲我们遇到的挫折，要在挫折 中崛起，在挫折中奋起。
谢谢！
2012年2月1日
把保险销售给谁？
这是寿险营销员每天都在自问的问题。没 有人会把保险需求写在脸上，有些人苦苦 等待大家上门签单，大家却视而不见；有 些人根本没有这方面的需求，营销员却穷 追不舍。在销售的过程中，因为营销员没 有搞明白“把保险销售给谁？”目标错了， 方向错了，努力越多离目的地就越远。
练就一双慧眼，发现潜在的客户需求并有 效分析，进而做出成功的销售动作，才是 保险销售的“王道”。
曾经有位名人说过：“志不强者智不达”，有 坚忍不拔的闯劲，即使才疏学浅还能以爱心获 得成功，智慧的最高层是把你的真爱奉献出来， 给所有需要关爱的客户。
做寿险大家要实实在在，脚踏实地，坚持不懈， 作为一个寿险销售员就要喝得苦水，流得出汗 水，对自己要用心；对寿险要忠诚；对客户要
负责。我相信大家都是对自己非常用 心，对寿险非常忠诚；对客户绝对负 责的人。
第三阶段：三口之家
这一阶段在经济上、生活方式上都趋 于稳定，对于下一代的抚养和教育将 成为家庭最重要的事情。同时，这一 阶段父母的事业均达到高峰，任何一 方发生意外，对整个家庭以及孩子人 生的影响都很大，所以这个阶段也是 父母人生责任最重、保险需求最高的 时候。
为了保证孩子的健康成长，首先，作为父母要 有相应的保障，因为在孩子人生的最初阶段， 父母是最好的安全屏障。家庭中的主要经济收 入者应考虑到如果遭遇意外或疾病，如何保障 自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活 危机。建议购买含重大疾病的保障型保险，并 附加较高比例的意外险和健康医疗险。
如何挖掘银行保险客户需求
如何挖掘银行保险客户需求在挖掘银行保险客户需求的过程中，关键的步骤和方法如下：1.研究市场分析和竞争情报：了解当前市场的趋势和竞争对手的产品，以及他们的目标客户群体。
通过分析市场情况，可以找到潜在的客户需求的线索。
2.调研目标客户群体：通过市场调研，明确银行保险产品的目标客户群体，包括年龄、性别、职业、收入等特征，以及他们的需求和偏好。
可以采用问卷调查、座谈会等方式进行调研，了解客户的保险需求和对银行保险产品的态度。
3.了解客户关怀点：通过与客户的交流与沟通，了解客户在保险领域的关注点和问题，包括购买保险产品的考虑因素、对保险产品的期望、现有保险产品的不足等。
从而确定他们的需求和痛点。
5.利用数据分析工具：通过数据分析工具，分析客户的历史数据和行为，挖掘潜在的需求和机会。
例如，通过分析客户的消费习惯和购买历史，可以预测客户的未来保险需求和潜在的险种。
6.提供创新的保险产品和服务：根据客户的需求和痛点，开发创新的保险产品和服务，以满足客户不同的需求。
例如，将传统的人寿保险产品与投资理财相结合，推出具有投资增值功能的产品。
7.建立客户关系管理系统：通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类和管理，根据不同的客户需求，提供个性化的服务。
同时，通过客户关系管理系统，及时跟进客户的需求和反馈，增加客户黏性和满意度。
8.不断优化和改善：保持与客户的持续沟通，收集反馈和建议，不断优化和改善银行保险产品和服务，以更好地满足客户需求。
总之，挖掘银行保险客户需求需要综合多种方法和技巧，从市场研究、调研和客户沟通等方面进行综合分析，以为银行保险产品和服务的创新和优化提供有力支持。