销售心理学

第二章 掌握心理，把握尺度
1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情 2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感 3、引入权威效应，引导对方的态度和行为 4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为
第二章 掌握心理，把握尺度
1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情
移情效应，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛觉得外物也有同样的 情感。通俗的话，就是当我们喜欢某个人或者物时，也觉得仿佛周围的人也 会同样去喜欢。用在人际关系上就是一种投其所好，以对方所喜欢的人或物 为媒介，使得对方把对他所喜欢的人或物的情感移到自己身上，从而建立双 方的良好关系。 移情效应还表现为“物情效应”和“事情效应”。在历史上，“以酒会友”、“ 以文会友”也都是美谈，因为都爱喝酒和都爱舞文弄墨 ，不相识的人便以酒以文为桥梁建立了友谊， 这些都是移情效应的表现。 移情效应是一种心理定势。人都是有所谓“七 情六欲”，所以人和人之间最容易产生情感方 面的好恶，并由此产生移情效应。
的
பைடு நூலகம்
心理学的目的在于巧妙的策略，而不 是分析。我们学习心理学的目的，不 是为了享受心理分析的过程，而在于
建设更积极的人际关系。d
第一章 洞悉人性，拿捏分寸
1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象 2、善于倾听是赢得对方好感的关键 3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息 4、幽默是人际关系的“最佳调料”
过程中，心无旁骛。
日常生活中，人们很难拥有使者那样的听力，不够用心是其中的一 个重要原因，我们总是一边听，一边想着自己的事情。倾听，作为沟
通技巧中最重要的一大因素，似乎又是最容易被人们忽视的因素。
第一章 洞悉人性，拿捏分寸
人们倾听能力之低下，也许大大超出你想像。在一次
倾听
家庭聚会上，家庭主妇想看看多少人能做到用心倾听， 在呈上蛋糕时，她对那些正谈论得热火朝天的客人们 说：“蛋糕来了，我在里面加了点砒霜，你们尝尝好 不好吃。”居然没有一位客人对此有所反应，他们继 续谈论着，还一个劲地夸蛋糕好吃。
3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息
交谈中获得信息的一般手段就是提问。 只有恰当的提问，才能获得满意的信息，身在职场，我们每天都在与人
沟通，沟通的过程，常常是问答的过程，能否掌握提问的技巧直接关 系到获得信息的质量，关系到沟通的成败。 你选择的提问的语言，引入问题的方法等等，都能戏剧性的影响他人回 答问题的质量。恰当的提问能够引导被问对象的谈话，帮助你获得有 价值的信息。肤浅或者糟糕的提问得到的只能是无效信息。甚至可能 是别人的拒绝。
倾听是我们获 取更多的信息， 正确地认识他人 的重要途径。
通常，人们会把这类低下的倾听能力归因于缺乏训练。
但事实上，这种认识是错误的。
倾听是一种礼貌
想象一下，我们在听音乐，看电视、看电影时的表现 吧！聚精会神、全心投入，于是我们在不知不觉中便 记住了其中的内容，我们甚至能把一些流行歌曲的歌 词倒背如流。可是，当我们的亲人、朋友或同事在对 我们说话时，我们常常会一边想着心事，一边询问： “你刚才说了什么？…“你究竟是什么意思？”
第一章 洞悉人性，拿捏分寸
2、善于倾听是赢得对方好感的关键
倾听，是人们建立和保持关系的一项最基本的沟通技巧。 在商业社会，倾听的作用尤为突出。接待员要弄清楚来访 者希望见谁，销售员要了解客户的心理需求，下属要理解 领导的真正意图……。这些，都离不开倾听。
在古希腊，各小国与别的国家进行谈判时，国王都是派使者前往， 这些使者一个个全都是倾听高手，因为在那个时候既没有录用机，又 没有书面合同，所以这些使者就只能用心倾听谈判会上的内容，回国 后，再将听到的内容向国王一一传达。传达要求精确，使者的责任重 大，传达过程中出现的任何错误都可能让其丧命。其实，这些使者在 听方面并没有什么特异功能，只是接受了一定的训练，能做到在倾听
”我不喜欢他，也许是留给我的第一印象太糟了。“
”从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格。”
第一章 洞悉人性，拿捏分寸
在现实生活中，自觉地利用首因效应可以帮助我们顺利地进行人际关系。 一生中，会有很多需要重视的第一印象。 如何才能给对方留下良好的第一印象呢？
心理学家认为，第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部 表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着 打扮等都在一定程度上反映出这个人在内在素养和其他个性特征。 为此，与人初见面，应对自己的一举一动、一颦一笑多加注意。
第二章 掌握心理，把握尺度
2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感 互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请 求。因此其威力也就在于：即使是一个陌生人，或者是一个不讨 人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再
，是尊重说话者 的一种表现，也 是对说话者的最 好恭维。因此， 倾听能让你了解 你的沟通对象想 要什么，什么
同样的一个人，在不同的时间与场所，倾听效果大相 径庭。这只能说明：一个人倾听效果的好坏，不在于 其倾听能力的高低，而在于其用心程度。
能够让他们感到 满足，什么会伤 害或激怒他们。
第一章 洞悉人性，拿捏分寸
第一章 洞悉人性，拿捏分寸
4、幽默是人际关系的“最佳调料”
如果问这世上最好的沟通方法是什么？答案 应该是幽默。
幽默，常常不直接面对问题，而是采取迂回的 方式，所以不会造成太尖锐的感觉。因此，幽 默能表事理于机智，寓深刻于轻松，为谈话锦 上添花，叫人轻松愉快之余又深觉难忘。
培养幽默感的第一步是养成豁达开朗的性格。 幽默是由一个人旷迭的心性中自然而然地流露 出来的，其语言中丝毫没有酸腐偏激的意味。 幽默 有时不仅是调侃别人，还要善于自嘲， 如果没有一颗豁达开朗的心是很难做到的。
第一章 洞悉人性，拿捏分寸
1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象。
心理学关键词
首因效应
在人与人的交往中，我们常常会说或者听到这样的话：
也叫做”第一印象 效应“，是指最初
接触到的信息 所形成的印象对 我们以后的行为 活动和评价的
影响。
”我从第一次见到他，就喜欢上了他。“
”我永远忘不了他给我的第一印象。“