KA渠道市场费用预算表
现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材
该公司在供应链管理方面进行了深入探索，通过与供应商的紧密合作、优化采购 流程、降低库存等方式，实现了成本的有效控制和效益的提升。同时，该公司还 注重对供应链的持续优化和改进，以适应市场变化和业务发展需求。
THANKS。
KA渠道的营销策略
制定有针对性的营销计划
根据目标客户群体制定具体的 营销计划，如针对不同年龄段 、消费习惯和地域特点的客户 进行差异化营销。
深入了解客户需求和市场趋势 ，以便在计划中体现，确保营 销方向与市场需求保持一致。
针对不同销售渠道和终端，制 定相应的营销计划，提高营销 效果。
利用数字化营销手段
优化人员管理
通过优化人员管理，可以提高员工 的工作积极性和效率，从而提升KA 渠道的运营效率。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判前的准备工作
了解对方背景和需求
通过市场调研、社交媒体等途径，了解客户的业务范围、 市场地位、财务状况等，以便更好地理解其需求和痛点。
确定谈判目标和底线
明确自己的谈判目标和底线，包括价格、交货期、质量标 准等关键条款，并思考如何在满足底线的前提下达成双赢 的协议。
优化包装与配送策略
采用环保、经济的包装材料和科学的配送策略，降低包装成本和配送 成本，提高客户满意度。
06
KA渠道管理及合同谈判案例 分析
案例一：某KA卖场的营销策略分析
总结词
该案例探讨了某KA卖场在竞争激烈的市场环境中，如何制定 并执行有效的营销策略，以吸引消费者和提高销售额。
详细描述
该KA卖场通过对市场趋势、目标客户、竞争对手的分析，制 定了以节假日促销、会员制度、新品推广等为核心的营销策 略。同时，通过精细化的营销活动策划、组织与执行，实现 了销售额的大幅增长。
促销及品牌费用预算表
品牌费用 品牌推广费\其他咨询调研费用 销售服务费 预留（xx费用） 预留（xx费用） 预留（xx费用）
促销及品牌费用预算 单位：万
2018年
1月
2月
3月
4月
5月
0.5万
合计
总计
促销及品牌费用预算 单位：万元
2018年
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
全年
18年实际发生
类别
明细
促销推广费\DM\快讯\海报 促销推广费\陈列费 促销推广费\导购员费用 促销推广费\第三方平台
促销推广费\短信营销费 促销推广费\进店费 促销推广费\其他费用
促销推广费\物料制作费 促销推广费\消费者促销费 促销费用 促销推广费\样品领用
促销推广费\展会
销售服务费 折扣费用 经销商费用 预留（xx部门） 预留（xx部门） 预留（xx部门） 合计 品牌推广费\BD费 品牌推广费\报刊杂志广告 品牌推广费\店内推广 品牌推广费\定向引流费 品牌推广费\公关费 品牌推广费\广促物料 品牌推广费\广告代理费用 品牌推广费\品牌投入费
营销策划方案中的费用
营销策划方案中的费用一、市场调研费用市场调研是制定成功营销策划方案的重要步骤。
市场调研费用包括以下几个方面：1.1市场调查问卷制作和发放市场调查问卷需要一定的费用，包括问卷设计与制作、印刷等费用，预计总费用为5000元。
1.2市场调研人员市场调研人员会进行实地访谈和调研，他们需要工资、交通费用以及食宿费用。
预计总费用为10000元。
1.3数据分析费用对市场调研数据进行整理和分析的过程中，需要使用专业的数据分析软件和专业人员进行数据处理。
预计总费用为8000元。
二、品牌推广费用品牌推广是营销策划中的重要环节，其费用包括以下几个方面：2.1广告策划与设计制作广告需要费用，包括广告策划与设计费、广告拍摄费、广告制作费等，预计总费用为20000元。
2.2媒体购买费用品牌推广需要在各种媒体上进行广告投放，如电视、广播、报纸、网络等，每种媒体的费用不同。
预计总费用为50000元。
2.3推广活动费用推广活动包括开展促销活动、举办展览会、举办品牌发布会等。
预计总费用为10000元。
三、销售渠道费用销售渠道是产品与消费者之间的桥梁，其费用包括以下几个方面：3.1渠道建设费用渠道建设费用包括新建销售网点、代理商培训费用等。
预计总费用为20000元。
3.2渠道推广费用渠道推广费用包括在销售网点进行促销活动、提供销售员提成等。
预计总费用为15000元。
3.3渠道管理费用渠道管理费用包括销售网点的运营成本、物流成本等。
预计总费用为10000元。
四、客户关系维护费用客户关系维护是营销策划中的重要环节，其费用包括以下几个方面：4.1客户管理系统费用客户管理系统需要购买和维护，包括软件费用和人员培训费用。
预计总费用为10000元。
4.2客户活动费用客户活动费用包括客户座谈会、客户答谢会等。
预计总费用为5000元。
4.3客户投诉处理费用客户投诉处理费用包括客服人员工资、客户赔偿费用等。
预计总费用为8000元。
5、总结以上为营销策划方案中的费用分析，总费用为15万。
KA的开发与管理
单位：万元（含税）
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 月均
08年预 估
0.00 0.00 0.00 40.00 15.00 24.00 25.00 25.00 40.00 20.00 36.00 45.00 30.00
预估标准： 1，参照同类竞品。 2，参照市场占有率。 3，参照周边同类客户。
服务厂商职能
• 产品再销售 • 库存转移 • 资金风险 • 信息反馈
覆盖率不足 业务队伍素质 缺乏业务标准
库存准确率差 送货及时性差 财务准确透明
自然再销售 资金规模小 没有信息系统
建立标准化流程
• 界定权责分工 • 订单送货流程 • 门店维护标准 • 账务结算流程 • 费用申请报销流程 • 其他
– 部分分销商已经清楚地认识到: 只有发展零售终端, 才有利润可 言
– 分销商与部分地区性零售终端长期的合作关系 – 大型分销商的多品牌经营策略使得经销商对地区性零售终端具有
较强的谈判能力 – 分销商对二、三级市场的拓展和覆盖能力 – 分销商地区市场信息掌控的快捷性
因此, 目前来说, 我们仍然应该发挥分销商对地区 性零售终端的覆盖; 选择, 激励和帮助有终端覆盖意识 的分销商共同发展终端覆盖工作
来自生产商的挑战
• 生产商越来越多地选择和重点零售客户直接合作
某日化产品生产商的渠道结构实例
65%
经销商
分销商
C, D 零售商
生产商
20%
A, B 零售商
乡村 授权店
15% 现代大
零售商
消费者
来自自身运营水平的挑战
分销覆盖职能
• 向下级的覆盖 • 零售覆盖 • 产品分销
KA卖场促销活动方案
KA卖场促销活动方案一、活动目的1.增加销售额：通过促销活动，吸引更多消费者前来购物，增加销售额。
2.提升品牌知名度：借助促销活动，增加品牌曝光度，提高品牌知名度。
3.培养忠实客户：通过促销活动提供优惠和礼品，培养客户忠诚度，增加回头客。
二、活动内容1.满额送活动：设立购物满额送礼品的活动，对不同金额的购物进行赠品和优惠券奖励，吸引消费者进行更多的购买。
2.打折促销活动：针对热销商品和陈列时间较长的商品进行打折促销，以优惠价格吸引消费者购买。
3.捆绑销售活动：将销售量较低的商品与热销商品进行捆绑销售，提高销售额和知名度。
4.限时促销活动：设立限时促销活动，例如每天特定时间段内进行优惠，增加消费者购买的紧迫感。
5.积分活动：针对KA卖场的会员，设立积分活动，购买商品累积积分，积分可以在后续购买中抵扣部分金额或换取礼品。
6.线上线下联动活动：结合线上线下渠道，进行联动促销，例如线上购买金额直接抵扣线下购买金额。
三、活动实施方案1.确定促销活动时间和地点：根据KA卖场销售数据和人流量，确定适合开展促销活动的时间和地点，确保活动能够吸引更多消费者。
2.设计宣传方案：通过广告、传单、电视等渠道进行广泛宣传，突出促销活动的优势和特点，吸引消费者参与。
4.确定赠品和优惠券的类型和数量：根据消费者喜好和预算，确定适合的赠品和优惠券类型，确保活动的吸引力。
5.活动亮点设置：在促销活动中设置一些亮点，例如在活动期间举办音乐表演、美食品尝或举办抽奖活动，增加活动的趣味性和吸引力。
6.数据分析：活动结束后，对促销活动的数据进行分析和总结，了解消费者的购买习惯和偏好，为今后的促销活动提供参考依据。
四、活动预算1.广告宣传费用：根据不同渠道的广告投放价格，合理安排广告宣传费用。
2.赠品和优惠券成本：在活动预算中预留一部分用于购买赠品和印刷优惠券等成本。
3.人员费用：增加销售人员和售后人员，需要预留一定的人员费用。
4.活动亮点费用：如果在活动中设置一些亮点活动，需要预留相应的费用。
西宁KA卖场费用调查
KA卖场费用明细:
1、品牌入场费：3000-5000不等，华联系统价格高些。
2、新品费：单支新品200左右，其他店按新品数量收费，不管一支新品有多少码。
但是华润系统按照条码数量收费，如果一支新品有3个码，华润系统就按照3支新品数收费。
3、节庆费：大概每家门店1000左右，每个节庆日。
4、DM刊：按期收费，每期每个SKU收费100-150
5、广促费：灯箱、地堆、端架、包柱等广告发布费。
价格在2000-5000元不等
以上费用均为预估，实际发生费用与经销商的强弱有直接关系。
经销商如果强势，以上费用均可大幅度降低。
经销商如果弱势，有可能实际发生费用比以上要高许多
结论：最终新品进店的费用是由经销商的强势与否来决定的！。
KA系统情况分析
KA 系统情况分析公司产品的最主要销售渠道就是 KA 渠道， KA 渠道销售情况的好坏直接决定了我们产品的总体销售情况，而就单店或系统而言其销售的好坏直接决定了我们产品在该店或该系统的生死。
KA系统都是以品类管理为基础的，一般都有末位淘汰制，一旦我们的产品销量（或利润）低于平均水平，轻则会要求你增加费用或货款回收困难，重则就可能被清场，那前期的投入也会因此打水漂了，不但给公司造成了巨大的经济损失，还会对影响公司的产品、集团以及我们日月星品牌的声誉。
就目前我们公司产品在 KA 系统的实际情况，从以下几个方面进行分析：一、产品进店前的准备工作。
从以下几个方面进行系统的考察和选择。
1、首先要选择合适的经销商，同时对已有经销商加大帮扶力度。
我们在经销商的选择上，首选大经销商，大经销商一般都是知名品牌的代理商，经营的品种比较多， KA 合作费用分摊成本相对较低，当地情况也比较熟悉，并且在当地拥有丰富的资源，和良好的客情关系，同时自己的营销队伍也比较完善，KA 系统运作能力比较强，这样可以有效避免我们产品被末位淘汰；二是选择有思想、市场操作能力强、有潜力的经销商，虽然目前其实力有限，可以通过公司的深度帮扶，使其逐渐的强大起来，这需要公司负责作好市场规划和合理的战术设计，由经销商运作，并对运作过程进行控制，如此优势互补，以达到双赢的局面，公司目前的经销有很大一部分需要进行深度帮扶，建议公司在人员培训、市场规划、销售政策、经营管理等方面制定相映的计划和制度，对其进行培训和指导；三是淘汰对公司销售和市场帮助不大的、甚至是影响公司销售的经销商。
2、选择适合的KA 系统根据我们公司产品的定位和目标人群来看，目前只适合大型 KA 系统或 A、 B 类店。
我们在进入 KA 系统时一定要有选择性的经营，因为不同的系统、不同区域内的不同门店所产生的销量差别都很大。
对于 KA 系统的选择往往要根据这个系统的门店数量、分布区域（如是否与公司重点销售区域一致，利于品牌提升）、门店业态、经营状况、竞争品牌进入情况、贸易条件、以及经销商的客情关系等综合评估此系统的吸引力，选择系统。
外贸网络营销策划预算费用分解表
EDM
12个邮件文本，发送量5W进行产品推广传播
30,000.00
事件营销
制作新闻点，快速传播企业及产品信息，优化转化率
150,000.00
通过策划时间，使 搜索引擎、SNS、 中：每天至少可以提供网站200左右流量 网站互劢，形成合 力放大投入效果 差：每天至少可以提供网站100左右流量 优：每天至少可以提供网站100左右流量 通过社交平台搭建
小计：
930,000.00
总计：
1,255,000.00
操作思路
进度安排
6 7 8 10 11 12
内容 Google Adwords Twitter 微博
说明 关键词竞价，通过第二阶段优化完毕的关键词竞价提升排 名，利用产品优势强势打入市场,100个关键词。 意见领袖帐户适时推荐，公司户tweets数条，高权重账 户：50-100个tweets
优：每天至少可以提供网站300左右流量 客户通过关键词搜 中：每天至少可以提供网站200左右流量 索，依靠排名，大 差：每天至少可以提供网站100左右流量 概率引流客户访问 网站 优：每天至少可以提供网站200左右流量 中：每天至少可以提供网站150左右流量 依靠高权重账户具 差：每天至少可以提供网站100左右流量 有可信度高的特 优：每天至少可以提供网站150左右流量 点，吸引客户做出 中：每天至少可以提供网站100左右流量 主劢访问劢作 差：每天至少可以提供网站80左右流量 优：每天至少可以提供网站100左右流量 依靠高权重账户具 有可信度高的特 中：每天至少可以提供网站50左右流量 点，吸引客户做出 主劢访问劢作 差：每天至少可以提供网站20左右流量 优：每天至少可以提供网站400左右流量 通过海外主流媒体 发布关亍**山茶油 中：每天至少可以提供网站200左右流量 文案，加大品牌影 响力，扩大产品知 名度
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销 售 促 销
终端销售竞赛 终端促销礼品费
其他促销形式
人员助销（导购员、临时推广）
试吃体验
体 派送事件
验 事
店内个秀
件 社区推广
2013年10-12月市场费用预算表