汽车配件分销渠道管理制度及激励 返利措施
配件管理奖罚制度范本
配件管理奖罚制度范本一、目的为加强公司配件管理，确保配件供应的及时性和准确性，提高配件使用效率，降低成本，特制定本奖罚制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有涉及配件管理的部门及员工。
三、奖罚原则1. 公平公正：奖罚应基于事实，公平对待所有员工。
2. 及时性：对于违反制度的行为应及时处理，对于表现优秀的员工应及时奖励。
3. 教育为主：奖罚旨在教育员工遵守制度，提高工作效率。
四、奖励措施1. 对于在配件管理中表现突出，有效降低配件损耗，提高配件利用率的员工，给予一次性奖金奖励。
2. 对于提出创新配件管理方法，经实施后显著提高管理效率的员工，给予特别奖励。
3. 年度配件管理优秀团队，将获得团队奖励，并作为年终评优的重要参考。
五、惩罚措施1. 对于配件管理不善，导致配件丢失、损坏或浪费的，根据情节轻重，给予警告、记过直至解除劳动合同的处分。
2. 对于违反配件领用、使用、存储等规定，造成不良影响的员工，给予相应的经济处罚或行政处分。
3. 对于在配件采购、验收、盘点等环节中弄虚作假，损害公司利益的行为，一经查实，将依法依规严肃处理。
六、奖罚程序1. 奖罚事项由配件管理部门提出，并提供详细证据。
2. 奖罚决定需经部门负责人审核，人力资源部门备案。
3. 奖罚结果应通知到个人或团队，并在公司内部进行公示。
七、附则1. 本制度自发布之日起生效，由配件管理部门负责解释。
2. 对于本制度未尽事宜，按照公司相关规章制度执行。
3. 本制度如与国家法律法规相抵触，以国家法律法规为准。
请根据公司实际情况调整上述内容，确保其符合公司的管理需求和法律法规要求。
汽车零配件在国内销售渠道存在的问题及对策
上海交通大学本科毕业论文汽车零配件在国内销售渠道存在的问题及对策学生：学号：专业：导师:学校代码:上海交通大学继续教育学院二Ｏ一六年三月毕业论文声明本人郑重声明：1、此毕业论文是本人在指导教师指导下独立进行研究取得的成果.除了特别加以标注和致谢的地方外,本文不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的研究成果.对本文研究做出重要贡献的个人与集体均已在文中作了明确标明.本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担.2、本人完全了解学校、学院有关保留、使用学位论文的规定，同意学校与学院保留并向国家有关部门或机构送交此论文的复印件和电子版，允许此文被查阅和借阅。
本人授权上海交通大学网络教育学院可以将此文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本文。
3、若在上海交通大学网络教育学院毕业论文审查小组复审中,发现本文有抄袭，一切后果均由本人承担（包括接受毕业论文成绩不及格、缴纳毕业论文重新学习费、不能按时获得毕业证书等），与毕业论文指导老师无关。
作者签名: 日期：浅议汽车零配件在国内销售渠道存在的问题及对策摘要在金融危机以及欧债危机侵袭下，相当多的汽车零部件企业面临销售收入下降，利润降低，出口市场萎缩。
许多汽车零配件公司把市场主力集中在国内,试图拓展国内销售渠道，面对日益恶化的外部环境，2013年汽车零部件行业利润率将进一步压缩，增长放缓。
本文主要探讨汽车零配件在国内销售渠道存在的问题及对策。
关键词：汽车零配件、国内销售渠道、市场战略On the domestic auto parts sales channels Problems and SolutionsABSTRACTIn the financial crisis and the debt crisis in Europe under attack， a considerable number of auto parts enterprises are facing decreased sales， lower profits, shrinking export market. Many auto parts company main focus of the market in the country， trying to expand domestic sales channels， facing a deteriorating external environment, in 2013 the auto parts industry profit margins will be further compressed, growth slowed。
汽车配件销售渠道和促销支持方案
汽车配件销售渠道和促销支持方案竭诚为您提供优质文档/双击可除汽车配件销售渠道和促销支持方案篇一：汽车配件分销渠道开发汽车配件分销渠道开发项目负责人：项目组成员：xxx机械制造有限公司20XX年2月10日目录一、前言___________________________________________________ _______3二、汽车配件分销渠道设计的影响因素________________________________3（一）制造商本身的因素__________________________________________3 （二）产品特性__________________________________________________3 （三）市场需求因素______________________________________________3 （四）中间商因素________________________________________________4 （五）竞争特性__________________________________________________4 （六）环境___________________________________________________ ___4三、汽车配件销售渠道的标准________________________________________4四、汽车配件销售渠道设计的程序____________________________________4五、汽车配件销售渠道系统的确定策略________________________________5六、汽车配件分销渠道的基本构架____________________________________5（一）传统的分销渠道类型________________________________________5（二）垂直渠道系统______________________________________________6 （三）分销渠道的宽度构架________________________________________6一、前言沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？这是因为在现代市场经济条件下，流通的地位与作用日益突出，最明显的例子是在市场发育最成熟的家电领域，在市场搏弈中，生产商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。
经典汽车配件销售渠道和促销支持方案5篇
经典汽车配件销售渠道和促销支持方案5篇活动方案指的是为某一次活动所指定的书面计划，具体行动实施办法细则，步骤等。
对具体将要进行的活动进行书面的计划，对每个步骤的详细分析，研究，以确定活动的顺利，圆满进行。
今天小编在这给大家整理了一些经典汽车配件销售渠道和促销支持方案，我们一起来看看吧!汽车配件销售渠道和促销支持方案1一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。
二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者?四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。
有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。
五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。
在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。
不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。
持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。
选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。
八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手。
汽车配件分销渠道管理制度及激励、返利措施
一。
分销渠道(网络）管理的意义及实施手段注重统一性与特异性的和谐统一。
对于企业而言，追求企业永续经营和企业价值持续提升是企业最根本的理念，而良好的经营绩效,是企业价值最直接、最关键的体现。
企业的营销活动都必须要围绕这一根本的理念而开展.销售渠道的管理是企业营销活动的重要组成部分，一个良好的销售渠道管理体系可以完成企业的产品或服务从自我认可到社会认可的迅速转变，从而实现价值形态的转换。
如果企业的产品或服务不能及时得到价值形态的转换，企业价值的提升和永续经营的目标根本无法实现。
其二，对任何一个企业而言，企业要永续经营，企业自身的产品和服务必须不断升级和优化，因此企业面对的客户和市场方向必须不断调整，企业的分销渠道或分销网络必须动态变化，如何有序调整和持续优化，只能通过有效的管理和维护，才能达到分销渠道的动态稳定。
其三，几个所有企业的分销渠道和网络，既有企业内部的组织机构和经营体系,又有社会力量的具有独立法人的经营实体，对市场而言，整个分销网络的每一个个体，其业务行为都是公司品牌形象的组成部分，都是公司价值观念的具体体现。
今年年初，河北省食品进出口集团天洋食品厂销往日本的水饺，通过日本零售商进行销售以后，发生日方人员食用后中毒的事件。
经过中日双方的调查，排除了在中国境内产生中毒因素的可能，但该事件导致日本国内对河北省水饺产品乃至中国食品的安全产生极大的猜疑.如果水饺从生产到最终到达消费者的餐桌的全过程都得到了有效的管理和控制，也许这样的事件就不会发生了。
其四，分销渠道和网络是也是企业的产品和服务实现增值的重要环节。
因此，加强对分销渠道和网络的管理，是每个企业在经营过程中必须十分重视的一个课题.有效的实施对分销渠道和网络的管理，必须把握好统一性与特异性的和谐统一。
所谓“统一性"，企业的产品或服务从生产到提交到终端客户手中，在整个分销过程中的经营行为，都是企业文化和管理理念的一种延伸，在此过程中所产生的市场反映都是企业自身形象和品牌价值的有机组成。
配件销售制度及提成
配件销售制度及提成第一篇：配件销售制度及提成合力公司规章制度表2011年文件配件部销售提成及规章制度表（一）为了加强合力公司销售人员的实行回款挂钩，销售提成等特制定规章制度一、销售业务人员包括，订货人员、库管、销售人员，全年没有完成销售任务定额的，总结原因及方向，下一年的配件计划和可行性办法，无积极态度、不主动工作、不总结失败经验者自行辞职或解聘。
二、总公司销售员每月销售任务没有完成（提成按照台阶计算），按照提成比例扣除。
分公司配件销售无任务，按照实际销售额提成0.5%提取。
三、配件销售人员进货单和出库单和货物库存必须按照零件号、名称、车型、价格、进货单位、客户姓名电话详细做单子，每单不全按照每单20元罚款，超过每月十笔的自行离职，离职按照公司制度执行。
四、分公司配件销售人员在每月15号前传配件报表，未传的按照每次20元罚款，报表和内容那个为:进货金额、出库明细、经理同意赊欠客户配件金额、经理姓名日期及售后三包件金额及旧件返还情况，如没有负责人签字将由配件销售人员负责，扣除当月工资中的配件赊欠款。
五、配件自用的、由自用人员签字，不签字的将由配件负责人赔付。
三包件的必须售后人员签字，旧件返还时在出库单签字标明旧件已返还日期及签名，分公司的要及时把旧件返还总公司，未及时返还的或出库单未标明售后人员签字的不知道旧件去向的，配件全额将由配件销售人员及分公司经理共同赔付。
六、分公司内勤每月15日前及时传考勤超过15号分公司扣5分，积够50分罚款50元。
七、销售业务提成款的结算一律经公司财务结算。
八、销售配件人员本着谁办理谁负责的原则及时清帐，财务部要监督、督促各类款项的结算问题。
九、订货人员、库管、销售人员及财务人员都有责任催赊欠款。
合力工程机械销售有限责任公司2011年1月1日配件部销售提成及规章制度表（二）1、销售人员在销售货品时，应准确、快速的找到货品，付给客户，办理单子及发票等一切事宜。
有少收货品款项不能及时追回时，由销售人员自行赔付。
汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施
汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施一、前言随着汽车行业的发展，汽车维修市场变得越来越庞大，较好的汽车配件供应商可以在这个市场获得很大的收益。
然而，这个市场也存在着很多的风险和不确定性，疏漏出现的情况也不容易被控制和弥补。
因此，针对汽车配件分销渠道的管理制度及激励返利措施，是汽车配件分销商成功运营的关键。
本文综合分析了汽车行业的市场环境和配件分销商的现状，结合相关实践经验，提出了完整的汽车配件分销渠道管理制度及激励返利措施方案，以期更好地保障我们的质量服务和利润增长。
二、汽车配件分销渠道的主要问题汽车配件分销商在日常运营中面临着许多问题，这些问题主要包括：1.供货不稳定由于供应商缺乏稳定的供货能力，导致配件分销商往往无法按时交货或满足客户的需求。
2.质量问题汽车配件的质量问题也是配件分销商面临的主要问题之一。
虽然国内配件市场品牌数量众多，但由于无缘由的质保问题造成了很大的困扰。
3.价格波动由于市场竞争激烈，价格往往会出现波动，导致配件分销商的利润下降。
4.关系依存度高由于大部分配件分销商的采购渠道都依赖于某一个或某几家供应商，因此，性质就是单一的。
这种供货依赖关系，使得分销商的重要性下降，而且是相当危险的。
三、汽车配件分销渠道管理制度为了解决上述问题，我们需要建立可靠的汽车配件分销渠道管理制度，重点在以下几个方面：1.选择优质供应商我们应该建立“选好供应商”的管理制度，进行供应商的监控和风险管理。
一方面，要建立稳定、安全、完善的供应商资料档案，包括上下游数据，另一方面，我们应该按照一定的合作条件来择供应商，包括：交货期、价格等。
2.建立质量管理体系我们要建立严格的质量管理体系，确保客户的安全和售后服务。
首先，我们要评估和审查配件的供货能力，以确保配件的质量和售后服务。
其次，我们应该建立有效的质量管理制度，包括采购、生产、销售和服务的各个方面，并制定适当的实施和检查程序和标准。
XX汽车配件有限公司渠道代理政策
北京凡世博达汽车配件有限公司渠道代理政策前言北京凡世博达汽车配件有限公司（以下简称凡世博达公司）管理，规范各区域代理商行为，确保凡世博达品牌汽车刹车衬片在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定渠道代理政策。
1、谨慎性原则：本着对双方负责的态度，各级代理商的市场拓展与产品销售工作，应严格遵守公司代理政策，不可草率行事。
2、风险性原则：凡世博达公司将制定完善的铺货、售后和退换货制度，尽可能的减少各级代理商的市场风险。
3、区域性原则：各代理商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内代理商是为一的，决不允许跨地区销售和窜货销售，原则上以低级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。
4、价格统一原则：代理商需执行凡世博达公司指导价，一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，上下浮动不得超过指导价的15% 。
5、计划管理原则：对代理商实行计划管理制度。
凡世博达公司按年度向签约代理商公布销售计划，实行季度、半年评比、年终总结。
年终按照相关规定对代理商进行销售返点奖励。
6、积极协助原则：凡世博达公司市场部积极配合各代理商的工作，对于代理商在销售工作中遇到的问题积极配合解决。
7、诚信原则：双方必须诚实守信，绝不提供虚假信息。
8、严格管理原则：认真贯彻执行各项管理制度。
对违反管理制度的代理商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格。
9、共赢原则：凡世博达公司的目标是与代理商共同发展，实现共赢。
10、长期性原则：凡世博达公司立足市场，与代理商长期协作，确保代理商积极放心地进行市场销售工作。
总则凡世博达公司加盟政策主要从加盟条件，加盟权利，加盟要求，加盟利益，加盟规范等方面对渠道运作进行明确的规定，以求通过制度化的合理来保证渠道的秩序，提高渠道的整体盈利能力，拓展代理商的利润空间。
树立公司良好的品牌形象。
加盟政策作为渠道运行的基本规则，需要代理商极力维护，共同遵守，并嫩能够及时的提供宝贵意见，协助凡世博达公司进行政策修订，促成政策不断地完善，以使政策能切实的保障代理商的利益，促进凡世博达公司营销渠道快速的发展。
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一.分销渠道（网络）管理的意义及实施手段注重统一性与特异性的和谐统一。
对于企业而言，追求企业永续经营和企业价值持续提升是企业最根本的理念，而良好的经营绩效，是企业价值最直接、最关键的体现。
企业的营销活动都必须要围绕这一根本的理念而开展。
销售渠道的管理是企业营销活动的重要组成部分，一个良好的销售渠道管理体系可以完成企业的产品或服务从自我认可到社会认可的迅速转变，从而实现价值形态的转换。
如果企业的产品或服务不能及时得到价值形态的转换，企业价值的提升和永续经营的目标根本无法实现。
其二，对任何一个企业而言，企业要永续经营，企业自身的产品和服务必须不断升级和优化，因此企业面对的客户和市场方向必须不断调整，企业的分销渠道或分销网络必须动态变化，如何有序调整和持续优化，只能通过有效的管理和维护，才能达到分销渠道的动态稳定。
其三，几个所有企业的分销渠道和网络，既有企业内部的组织机构和经营体系，又有社会力量的具有独立法人的经营实体，对市场而言，整个分销网络的每一个个体，其业务行为都是公司品牌形象的组成部分，都是公司价值观念的具体体现。
今年年初，河北省食品进出口集团天洋食品厂销往日本的水饺，通过日本零售商进行销售以后，发生日方人员食用后中毒的事件。
经过中日双方的调查，排除了在中国境内产生中毒因素的可能，但该事件导致日本国内对河北省水饺产品乃至中国食品的安全产生极大的猜疑。
如果水饺从生产到最终到达消费者的餐桌的全过程都得到了有效的管理和控制，也许这样的事件就不会发生了。
其四，分销渠道和网络是也是企业的产品和服务实现增值的重要环节。
因此，加强对分销渠道和网络的管理，是每个企业在经营过程中必须十分重视的一个课题。
有效的实施对分销渠道和网络的管理，必须把握好统一性与特异性的和谐统一。
所谓“统一性”，企业的产品或服务从生产到提交到终端客户手中，在整个分销过程中的经营行为，都是企业文化和管理理念的一种延伸，在此过程中所产生的市场反映都是企业自身形象和品牌价值的有机组成。
因此，企业必须对整个分销过程进行统一规划、统一管理、统一经营政策。
所谓“特异性”，企业在分销过程中，面对不同的发展阶段、变化的产品结构，市场的开发方向、不同市场的差异性等，对分销渠道的不同节点，鼓励特色经营方法，挖掘和发现企业经营管理创新的源泉，便于有针对性的管理和维护市场，参与市场竞争。
笔者认为，有效地组建和维护分销渠道，可以从四个方面进行着手。
1、针对公司的经营发展战略，确定分销渠道的模式。
针对不同的产品面对的目标市场，以及公司今后产品的发展方向和潜在目标市场，首先要确定渠道的管理模式，是采取直供方式，还是通过分销商进行分销，分销渠道长度的设定，选择什么样的分销商，采取什么样的经营政策、管理模式和要求如何设定。
XXXX公司始建于1957年，是一家以普钢为主的传统钢铁企业，2006年10月，XX公司开始涉及棒材市场。
并确定了产品方向定位为特钢产品市场。
XX公司经营部门根据公司经营发展战略，对建筑类线材采用了以经销商———（分经销商）——建筑企业的渠道模式，对工业企业用线材、圆钢则采取了直供与经销商——生产厂的相结合的渠道管理模式。
2、建立一套对分销渠道的管理制度和导入细则，将企业的管理文化和理念贯穿于分销渠道的经营活动之中。
对分销渠道的设立，无论是企业直接设立销售机构，还是通过中间商进行分销，通过设立准入门槛、实施管理培训、制定管理制度，将分销渠道的管理经营方式进行统一，形成集团品牌优势，规范中间环节的经营行为。
国际快餐企业肯德基，虽然全世界各地门店经营的食品有差异，食品原料的来源也以当地为主。
但其所有的加盟店均从店面形象设计到管理模式均采用了统一的规定。
肯德基在全球八十余个国家，已经有9600多家的门店，其统一的经营形成了品牌优势。
3、对分销渠道的各个节点实施有效地的跟踪和管理，保持分销渠道的动态稳定、协调一致以及具备一定的扩张性。
企业要对分销渠道各节点的经营行为和经营业绩进行跟踪分析，对分销渠道的整体运行状况进行分析，分析应当是全面的、系统性地，根据分析的结果进行相应的调整。
利用管理规则来解决各节点之间的矛盾和冲突。
在企业产品结构和经营方向发生转变时，及明调整分销渠道的布局。
对分销渠道的各个节点实行动态平衡，优胜劣汰。
只有定期保持一定的淘汰率和补充率，才能保证整网络的良性发展。
XXXX公司线材产品主要通过经销商———（分经销商）——建筑企业的渠道模式进行销售，在经销商中设定了基本客户和非基本客户。
基本客户承担65%的销售量。
每年该公司都对基本客户进行调整，吐故纳新，在近几年线材产品价格大幅波动的情况，该公司一直保持着平稳销售的良好局面。
4、在保持统一经营管理模式的前提下，鼓励分销渠道各个节点突出各自的经营特色。
台湾宝岛眼镜第二代掌门人王智民在总结宝岛模式经验时说：“在国内考察我发现，国内的市场地区性差异实在是太大了，不仅仅是南方市场和北方市场的消费习惯的差异，还有更多的是地方行政策的差异。
所以，现在我们的管理模式基本上80%已经是成型的，但是另外的20%永远没办法突破。
因为每到一个新的城市，就必须在原有的管理基础上作20%的改动来适应当地的市场环境，这20%永远是不可预知的，也是必须要重新学习的。
这是几年来宝岛眼镜在国内发展所总结出来的经验。
”而这20%正是宝镜眼镜企业价值仍然处于上升期的关键，企业面对的市场不是一成不变的市场。
完善的企业经营管理机制包括了自我完善、自我修正的功能。
企业产品或服务的销售依赖于分销网络实现，分销网络必须具有创新的功能，在保持整体理念一致的前提下，提倡特异化经营的是企业创新的源泉和动力。
今天经营特色可能就是明天统一的规范要求。
二．激励方法返利措施在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。
在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。
营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。
市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。
”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。
即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。
或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。
在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。
渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
一、激励实施的前提与意义营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。
只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。
1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。
2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。
同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。
3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。
由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。
换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。
二、激励实施的三个层次了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。
详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。
鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。
即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。
整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。
在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。
当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。
更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。
区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。
通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。
最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。
分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。
概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。
这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。
通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。
因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状态达到最佳化。
三、激励实施的具体措施基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。
依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。
直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。
1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。
此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。
实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。
过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。
销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。
营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。
2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。
通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。
制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。