2014年上半年经理助理试卷含答案

2014年上半年中国高校市场营销大赛综合考试本试卷分为第Ⅰ卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。

第Ⅰ卷1至5页，第Ⅱ卷6至10页。

共100分。

考试时间为150分钟。

第Ⅰ卷（共40分）注意事项：1. 请将本试卷中每道题的答案填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，直接答在第Ⅰ卷上不得分。

2. 考试结束，将本试卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、单项选择题（每小题1分，共计20分）下列各题A）、B)、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，答在第Ⅰ卷上不得分。

C 1. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。

根据波士顿咨询公司模型，微波炉是格兰仕的A) 问题类战略业务单位 B) 明星类战略业务单位C) 现金牛类战略业务单位 D) 狗类战略业务单位B 2. 在通用电气公司模型中，评价企业战略业务单位的标准是A) 市场占有率和相对市场占有率 B) 行业吸引力和业务力量C) 市场占有率和行业吸引力 D) 业务力量和相对市场占有率C 3. 对企业完成营销目标的能力有实际和潜在兴趣的群体是A) 竞争者 B) 顾客C) 公众 D) 供应商C 4. 当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场价格，这种市场竞争类型属于A) 纯粹竞争 B) 寡头竞争C) 垄断竞争 D) 完全垄断C 5. 关系营销实施的关键是A) 领导能否发挥作用 B) 实施细则是否考虑全面C) 顾客的利益是否得到保证 D) 有关部门是否积极配合C 6. 消费者的购后行为是营销者关心的主要问题，这种分析包括A) 信息评估的结果 B) 他人的意见分析C) 满意程度与购后活动 D) 购买行为与购后活动D 7.汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，其细分市场的依据是A) 地理细分 B) 人文细分C) 利益细分 D) 心理细分D 8. 企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求，这种战略是A) 无差异市场营销战略 B) 密集市场营销战略C) 差异市场营销战略 D) 集中市场营销战略C 9. 脑白金以“爸妈今年不收礼，收礼只收脑白金”进行宣传，是采用的A) 产品特色定位 B) 顾客利益定位C) 使用者定位 D) 竞争定位D 10.以冯小刚导演由葛优主演的贺岁片，连续多年受到观众推崇，这是营销人员利用了A) 产品价值 B) 服务价值C) 形象价值 D) 人员价值C 11. 一台40英寸彩电的价格定价为1998元以取得增加销量的效果，这种定价方法是A) 声望定价 B) 尾数定价C) 促销定价 D) 价值定价C 12.企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是A)确定适当的目标 B)渲泄C)培养抗压能力 D)咨询B 13．按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成A) 紧急但不重要的工作 B) 不紧急但重要的工作C) 不紧急也不重要的工作 D) 无所谓A 14.企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商业诽谤中的A)产品贬损 B)书面诽谤C)不公平竞争 D)口头中伤B 15．3个月内可能成交的顾客称之为A) 潜在顾客 B) 有望顾客C) 渴望顾客 D) 观望顾客D 16．一般情况下，销售人员寻找潜在顾客，可以采用A) 逐个排除 B) 随机查找C) 由外而内 D) 由内而外C 17．在组织购买中，对组织特性有影响的外部影响力包括管理机制、采购环境和A) 组织人数 B) 竞争对手C) 组织文化 D) 组织销售风格B 18. 赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的A)对象 B)进程C)时间 D)议题C 19．销售人员进行销售演示三部曲的第一步是A)讨论销售计划 B)阐明商务建议C)描述整体产品 D)演示产品功能C 20．面对想购买住房但又犹豫不决的潜在顾客，销售人员可以这么说：“既然你认为那种房型太大，而且总价又偏高了一些，不如你看看这种房型吧！这种房型的特点是……”。

这种销售方式属于A) 实证借鉴策略 B) 循序渐进策略C) 以退为进策略 D) 独一无二策略二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写到第II卷上方的选择题答题栏中，答在I卷上不得分，多选、错选、漏选均不得分。

ACDE 21．产品一市场策略包括A)市场渗透策略 B)一体化策略C)产品开发策略 D)多样化策略E)市场发展策略ABC 22．关系营销与公共关系之间有很大区别，主要表现在A)根本目的不同 B)主要对象不同C)主体不同 D)客体不同E)活动方式不同BCD 23．企业的营销环境中，属于经济环境的有A) 经济发展阶段 B)地区与行业的经济发展C) 购买力水平 D)家庭状况的变化E) 环境保护、资源开发利用方面的法律BDE 24．STP指的是A)产品 B)细分C)价格 D)目标E)定位ABCE 25．产品组合决策需要考虑的四个因素是产品组合的A)广度 B)长度C)梯度 D)深度E)粘度ABCDE 26．道德行为是公正地对待他人。

销售人员的道德行为是指A)诚实 B)保持信心与信任C)遵守规则 D)以适当的方式表现自己E)忠诚地对待公司和团体ABCDE 27. 有关新老客户的详细资料对于客户管理是非常重要的，这些资料主要包括 A)客户投诉情况 B)客户概况C)付款情况 D)客户变更情况E)客户的财务状况ABCDE 28．销售人员接近潜在顾客的方式有A) 电子邮件 B）电话C) 上门拜访 D）量身定制E）面对面交谈ABC 29．根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客时，应该考虑的因素包括A）购买资金 B）决策权C）需求 D）购买时间E）值得开发ABCD 30．在销售过程中，顾客异议随时可能出现，销售人员处理异议的策略包括A）直截了当 B）绕道迂回C）感同身受 D）因势利导E）提供信息三、简答题（共10分）31.决定行业竞争强度以及行业利润率的五种竞争力是什么?（5分）一个行业内部剧烈的竞争不仅表明其基础经济结构，而且远远超越了现有竞争者的行为范围，它主要取决于五种竞争力。

五种竞争力共同决定了行业竞争的强度及行业利润率。

在行业生命周期中不同的竞争力的表现强度是不尽相同的。

行业的五种竞争力包括新加盟者、替代品、现有竞争者、顾客和供应商。

32.人员销售过程由哪些步骤构成?（5分）1.前奏成功寻找潜在顾客2.接触初次会晤3.探测识别购买力4.提案双赢的谈判技巧5.成交关系营销的开始四、案例题（共20分）雅马哈的决策者们正在面临着为他们新创造出的世界上最快、最令人激动的摩托车进行营销决策的任务。

新产品暂定名为v-max，市场反馈表明，v-max的设计看起来很有气势，能给人留下深刻印象，v-max有135-140马力的发动机，是当时市场上马力最大的发动机，新摩托车马力足，外观好，名字也动人，是到了定价的时候了。

雅马哈公司的营销部经理认为，他所面对的消费者，希望得到速度最快的摩托车，并且也准备为此付高价。

雅马哈的营销者们考虑了许多影响定价的因素，除了消费者的预期心理外，他们还不得不考虑竞争产品的价格，如铃木、哈雷公司的产品及价格；此外，还有其他影响定价的因素也是需要统筹考虑的。

综合所有因素，雅马哈的营销者们决定把价格定位5299美元，这在当时虽不是最高价，但也接近市场最高价。

他们认为这个定价是合理的。

因为新产品面对的目标顾客是喜欢飙车的年青人，他们注重的是车的性能、速度、款式等因素，对价格不是很注重。

因此，定一个高价既符合市场需求也实现了企业的定价目标要求。

为了使新产品尽快被市场接受，公司的营销部门精心策划了促销活动，主要是放在强调v-max和其他摩托车的不同之处上，一是通过广告宣传该产品具有高超的性能，外观也是独一无二的；二是通过媒体的宣传树立它的独特形象。

促销活动很成功，市场调研表明，消费者喜欢v-max，认为它是非凡的外观和高性能的完美结合。

大多数购买者认为该产品定价是合理的。

一家杂志写道：“雅马哈值这个价”。

市场的实际表现也是如此，该产品销售的第一年，产品的零售价涨到5899美元。

第二年则涨到6000美元。

问题：33.说明产品定价需考虑的影响因素有哪些？（5分）成本因素需求因素竞争因素企业定价目标环境因素34.雅马哈给新产品采用的是何种定价方法？（5分）认知价值定价法 P210定价关键在于买方对价值的认知，企业利用营销组合中的非价格因素（如促销活动）在购买者心目中建立的认知价值来制定价格。

35.说明这种定价方法的含义和应用。

（5分）日益增多的企业把它们的价格建立在产品的认知价值的基础上，即认知价值定价法。

认知价值定价法作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买方的认知2、运用这种方法应该抓住2点：（1）利用营销组合中的非价格因素在购买者心目中建立认知价值。

（2）理解认知价值的程度，使价格确立在捕捉住的认知价值上。

36.确定了产品的基本价格，但在产品实际成交时，往往需要根据交易方式、交易数量等方面的变化加以具体的调整，请列举定价的基本策略。

（5分） P211定价的基本策略主要有：地区定价策略价格折扣折让策略心理定价策略差别定价策略促销定价策略五、创意策划题（共30分）说明：某饮料公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。

该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。

为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。

公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：果醋饮料市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。

公司决策层经过研究和专家论证，决定进入果醋饮料市场。

果醋饮料，一度被称为“第六代黄金饮品”。

在上世纪九十年代欧美、日本保健醋的热潮影响下，国内果醋饮料一时热销。

但由于当时价格昂贵，人们生活水平较低，消费观念落后，很快就淡出了市场。

近年随着居民消费水平的提升，健康意识、追求生活品质的意识不断增强，市场容量不断增加，市场需求日益扩大，饮料市场上品牌强势突起，各种泛功能饮料不断拉升饮料价格区间，果醋饮料再次迎来发展机遇。

我国果醋饮料市场环境正在走向成长阶段，预计2014年中国果醋饮料市场产量将达到23万吨左右，每年平均保持45%左右的增长速度。

公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。

36. 请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定该公司的目标市场。

（150字内，10分）1、市场分析：市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。