4s店销售流程

4s店销售流程成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。

以下是店铺为大家整理的4s店销售流程相关内容，希望对读者有所帮助。

4s店销售流程：汽车4s店销售流程首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行汽车4s店销售流程活动。

集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到汽车4s 店销售流程的成败和市场占有率的高低。

在汽车汽车4s店销售流程过程中，展厅仍然是进行汽车4s店销售流程活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。

集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。

4S店销售技巧客户开发：制定开发计划，填写《营业活动计划表》。

个人客户开发，公司组织客户开发，个人客户开发包含，网络，朋友介绍等渠道。

公司客户开发，有市场部负责，策划意向客户开发活动。

要点：收集客户信息后，整理总结，短信回访。

售前准备：心态准备，汽车4s店销售流程环境准备，资料工具准备，个人形象。

心态准备：上班前调整心态，接客户前调整心态。

汽车4s店销售流程环境准备包括：展厅卫生，展车卫生，试驾车卫生，办公区域卫生。

展厅主管分配责任到人，汽车4s店销售流程经理每天例行检查，考核。

资料准备：报价单，竞品资料，便签纸，汽车4s店销售流程合同，分期资料，保险资料，笔。

要求：接待客户携带工具夹。

个人形象：按照公司要求着装。

客户接待按照展厅主管排的值日顺序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人，接待步骤：第一接待人，出门迎接，寒暄(参考：欢迎光临本店，咱们店这么远，给你看车造成不便表示歉意。

)问客户：以前来看过吗?来过以前那位汽车4s店销售流程人员接待的。

请您稍等我帮你叫他过来。

没来过有没有那位汽车4s店销售流程人员约过您?有请您稍王帮您叫他。

如果客户首次进店，汽车4s店销售流程顾问自我介绍，递上名片。

话术：您好!我是这里的汽车4s店销售流程顾问，这是我的名片。

有什么需要我来为您服务。

需求分析引导客户入座，招呼第三接待人员为客户倒上饮料，了解客户需求。

主要了解：客户职业状况、生活背景，兴趣爱好，意向车型，购买用途，购买预算，购车日期，经济承受能力，确定购买人，与使用者。

此时获得客户姓名与电话是最佳时机。

步骤：从寒暄开始，营造轻松愉悦的谈话氛围——了解信息——征询客户同意记录客户信息——为客户推荐车型。

车辆介绍引导客户看车，邀请客户看车，按照六方位绕车顺序，介绍——品牌——车型概述——车辆各个买点。

主要讲产品买点，把其他车也有的地方，讲解时深挖一个层次。

最低标准，让客户在不考虑钱的问题上，喜欢这款车。

最高境界：宁愿多花钱也要买这款车，非这款车不买了。

试乘试驾产品介绍过之后，引领客户试乘试驾，此环节，此环节最注意的是安全问题。

让客户拥有短暂的拥有感。

4S店销售技巧步骤：填写试乘试驾协议——说明路线——讲解车辆亮点——说明试乘试驾注意要点——提醒系好安全带——开始试乘——客户试驾——试车归回——填写试乘试驾评估表报价成交汽车4s店销售流程顾问询问客户感觉车辆如何，再次答疑。

然后询问客户付款方式。

然后填写《汽车4s店销售流程合同》(买电脑的做的好)《客户购车报价单》。

当客户提出异议时，善用汽车4s店销售流程工具架进一提供信息。

汽车4s店销售流程顾问再次根据客户需要总结北京现代品牌及产品优势，加强客户购车信心。

难缠客户(按照闯关减价战略)搞定。

交定金先让车开始装，(参考)。

汽车4s店销售流程顾问再次审核或重新填写《购车合同》给客户解说。

开始准备预售车辆完美交车：交过款，在客户等车时推销精品、保险、等黄金时刻。

带领客户参观精品区。

订车时，把工具、手续等手续提前准备好。

交车步骤：新车pdi检查，调整新车时间、音响。

填写交车确认单; 介绍售后服务顾问; 移交工具; 由售后服务顾问介绍车辆正确使用方法; 汽车4s店销售流程顾问，售后服务顾问，相关领导与客户合影留念。

送别客户更新库存看板，汽车4s店销售流程进度看板，相关资料交接信息员报告汽车4s店销售流程经理售后跟踪。

2个小时后打电话看客户是否到家，新车使用状况，让客户给你介绍新客户，询问客户对你的服务是否满意，厂家有回访电话一定要说非常满意。

3天回访，询问车辆使用情况，提醒即使保养等正确使用方法，提醒介绍新客户，询问是否有厂家回访电话，再次提醒回访非常满意。

汽车行业市场竞争日益激烈，不采用4S店销售技巧坐等顾客来店只会错失汽车4s店销售流程良机。

尤其是在汽车4s店销售流程淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看车，主动出击的方式可多种多样：广告宣传:通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达汽车4s店销售流程和服务信息;直邮活动:直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅看车;主动上门拜访，扫街拜访;户外展示和流动服务:通过展厅外的车辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商，在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车型;电话和短信营销:通过主动拨打黄页电话和短信群发等汽车4s店销售流程方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看车。

4s店销售流程：六方位绕车介绍法这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车，六方位具体内容车前方：汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30厘米，左手引导客户参观车辆。

汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客户并排站在汽车的正前方时，客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。

汽车销售人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。

我们知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠……不过，在这个时候，向客户讲太多的技术参数是不太好的，而应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面，比如高大的棕榈树、惬意的晚风、羞红了脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃……车左方接下来，汽车销售人员就要引领客户站在汽车的左侧，从而发掘客户的深层次需求。

无论哪一类客户，看到汽车的第一眼就怦然心动的都不多见，哪怕客户看起来与汽车很投缘，客户还是要进一步考察他们心仪已久的“梦中情人”是否像传说中那么出色、那么优秀，更何况是他们初次接触的、心动神摇的“漂亮女孩”或“潇洒男生”呢?因此，最重要的还在于气质的匹配程度。

车左方户听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。

由于男性追求的多是事业上的成功、生活上的放松和家庭的幸福，因此，汽车销售人员在向他们介绍汽车的左侧面的时候，更应该强调这些车后方介绍了车左方，就要陪客户一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。

站在轿车的背后，距离约60厘米，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。

开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。

千万不要以为这一步骤多余，很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短，就是抱怨车子不够大气，抱怨车子没有行李箱。

由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题。

这时汽车销售人员要征求客户的意见，在给他们全面地介绍后仔细地答复。

尽管汽车的正后方是一个过渡的位置，但是，汽车的许多附加功能可以在这里介绍，如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等车右方介绍了前三个方位之后，汽车销售人员应带领客户从车尾来到车子的正右方。

这时应该向客户介绍什么呢?这时候正是争取客户参与谈话的时刻，你应该邀请他打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察他的反应邀请他坐到乘客的位置。

注意观察他喜欢触摸的东西，告诉他车子的装备及其优点，他会做一番审慎的衡量的。

认真回答他的问题，不要让他觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给客户一种强加推销的感觉。

汽车销售人员在汽车右侧向客户介绍车时，可以告诉他们一些非正式的信息。

但是，要牢记不要误导客户或混淆视听。

在欧美国家，汽车销售人员用于非正式沟通的时间不到介绍产品时间的10%，在我国，六方位具体内容车右方这个数字却高达50%以上。

在奥迪A4上市之初，许多奥迪汽车的销售人员都会有这样的经历，那就是只要一说“第一批奥迪是德国原装的”，客户就会很快做出购买决定。

如果你喜欢一些汽车的奇闻逸事的话，比如某国家元首或体育明星喜欢乘坐哪个品牌的汽车，那么你尽可告诉你的客人好了。

在客户还缺乏相应的品牌忠诚度的时候，告诉客户一些非正式信息也是促成交易的好办法驾驶室带领客户钻进车里，对汽车的功能及操作做详细介绍。

客户察看了汽车的外形，检查了汽车的内饰，对汽车的性能有了大致的了解，那么接下来就是告诉他驾驶的乐趣以及操作方法了。

这时，汽车销售人员可以鼓励客户进入车内。

先行开车门引导其入座。

如果客户进入了车内乘客的位置，那么你应该告诉他的是汽车的操控性能如何优异，乘坐多么舒适等;如果客户坐到了驾驶员的位置，那么你应该向客户详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。

最好让客户进行实操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门发动机盖最后，引导客户到发动机盖前，根据实际情况向客户介绍发动机及油耗情况。

汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。

合上舱盖，引导客户端详前脸的端庄造型，把客户的目光吸引到品牌的标识上。

所有的客户都会关注发动机。

因此，汽车销售人员应把发动机的基本参数包括发动机缸数、汽缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等给客户做详细的介绍。

由于介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性，因此，在打开发动机前盖的时候，最好征求一下客户的意见，询问是否要介绍发动机。

如果客户是对汽车在行的朋友，他们会认为自己懂得比你多，因此不要说得过多。

对于不懂的客人，太多的技术问题会让他们害怕，言多无益。

作为汽车销售人员，你只要能说出发动机是由哪家汽车生产厂家发动机盖生产的，动力性能如何，那就可以了。