如何了解客户的真实想法
掌握辨别客户需求的销售话术
掌握辨别客户需求的销售话术随着市场竞争的日益激烈，销售者们需要更加灵活和善于倾听客户的需求。
辨别客户需求是销售的关键环节之一，能够为销售者提供宝贵的机会来定制产品或服务，满足客户的期望。
在这篇文章中，我将介绍一些掌握辨别客户需求的销售话术。
首先，与客户建立联系是成功辨别客户需求的第一步。
在初次接触客户时，使用友好而专业的方式与其交谈，展示出自己的专业素养和对客户问题的关注。
适当的问候和热情的态度都是建立良好关系的利器。
例如，你可以说：“您好！是否有什么我可以帮助您的？”或者：“很高兴认识您，请问您对我们的产品有什么特别的需求吗？”这样的话术可以让客户感受到你的关注和诚意。
其次，学会倾听是辨别客户需求的关键。
要成为一名出色的销售人员，必须善于倾听并理解客户的问题和需求。
给予客户足够的时间和空间，不要在他们说话时打断或者表现得不耐烦。
通过倾听客户说话，你可以了解到客户的关注点和需要解决的问题。
在倾听的过程中，你可以使用一些回馈性的话术来表达对客户说话的认同和理解，例如：“是的，我完全理解您的担忧。
”或者：“我确实明白您所说的问题，并将尽力为您提供解决方案。
”这样的话术可以巧妙地传达你对客户的关注和理解。
第三，善于提问是辨别客户需求的重要技巧。
通过提问，你可以更深入地了解客户的需求，找到他们真正关心的问题，并提供更加个性化的解决方案。
合适的提问可以启发客户思考，并激发他们提供更多有用的信息。
例如，你可以问：“您在选择产品时最看重的是什么因素？”或者：“您认为现有的解决方案是否满足了您的期望？”这样的提问可以引导客户表达出他们的需求和期望，为你提供更多线索。
最后，记得不断总结和复述客户的需求。
在交流的过程中，通过总结客户所说的话，并复述客户的需求，可以确保你正确地理解了客户的问题，并展示给客户你对他们需求的关注。
例如，你可以说：“如果我理解得正确的话，您的主要问题是……”或者：“根据您所说的需求，我们可以提供以下解决方案……”这样的总结和复述可以巩固你对客户需求的理解，并获得客户的认同。
挖掘客户真实需求的4个技巧
挖掘客户真实需求的4个技巧在与客户聊天中提问，是我们获得客户基本信息、了解客户内⼼深处真实想法、增进与客户间感情的重要渠道。
我们⼀旦把这个过程处理好了，就能精准把握客户的需求， ⼤⼤提⾼成交的机会。
反之，如果没有处理好，不但浪费了⾃⼰的时间，降低了⼯作效率，⽽且聊天过程还可能给客户留下不好的印象，影响后续经营。
所以，作为⼀名保险从业⼈员，每次向客户提问，都需提前做好准备。
今天我们整理了向客户提问时需要注意的事项，希望对你有所帮助。
01多问⼀个问题深挖客户的真实需求在展业过程中，有的从业⼈员提出的问题只是浮于表⾯，点到即⽌，谈话结束后才发现⾃⼰对于客户的了解还不够到位。
对此，我们⼀定要学会深挖，才能获得更详细的客户信息，让后续经营和成交更加顺利。
举个例⼦，我们刚开始向客户提问时，可能会先从客户的⼯作、家庭关系等个⼈基本信息⽅⾯展开，如：“您现在的⼯作待遇和福利是不是您想要的？”“您觉得您的压⼒主要来源于哪⾥？”“您期望的⽣活状态是怎样的？”当问完这些问题后，接着再根据客户回答的内容进⾏深挖。
如当客户回答⾃⼰还没有结婚时，我们可以询问：“有结婚的计划吗？”当客户回答“这个待遇不是想要的待遇”时，就可以问：“那您有换⼯作的打算吗？”经过⼀番深挖，我们对于客户的了解，就不仅仅停留在客户的表⾯信息上，⽽是深⼊⾄客户内⼼的真实想法，了解客户的保险需求。
这样做出来的保障规划，也就更贴合客户的实际需求，更能赢得客户信任。
02开放式提问建⽴友好关系开放式提问就是在提问过程中，适当添加带着探索性的开放式问题。
这样的提问，有助于我们探索客户的⽴场、观点，与之建⽴友好关系。
如“您认为……是怎么样的？”“对于这件事情，您有何看法？”这样的问题。
⼀⽅⾯能让客户觉得与从业⼈员谈话的氛围是轻松的；另⼀⽅⾯，客户在回答时会延伸出更多想法，以及他要表达的其他意见。
在这⼀过程中，需要注意⼀个⼩技巧——我们要适当地对客户加以赞美和认可。
了解客户需求的话术技巧
了解客户需求的话术技巧了解客户需求是销售和客户服务人员非常重要的一项技能。
只有深入了解客户的需求，才能提供符合客户期望的产品或服务，从而取得销售业绩和客户满意度的双赢。
然而，要了解客户需求并不是一件容易的事情，需要掌握一些有效的话术技巧。
首先，建立良好的沟通氛围是非常重要的。
在与客户交谈时，要注意语气的温和和友好，以及表情和姿态的亲切。
这可以让客户感受到你的诚意和友善，从而更加愿意与你分享他们的需求和想法。
其次，要善于倾听客户的需求。
倾听是了解客户需求的基础。
当客户开始与你交谈时，要保持专注并且全神贯注地倾听他们的话语。
不要打断客户，充分给予他们表达的空间。
同时，通过采用一些肯定性的回应方式，如“我明白您的意思”、“我会注意这个问题”等，来展示你的关注和重视。
第三，要善于提问。
通过有针对性的提问，可以进一步了解客户的需求和期望。
比如，你可以问一些开放性的问题，如：“请问您对我们产品有什么具体的要求？”或者：“您对过去的购买经历中有哪些不满意的地方？”这样的问题可以引导客户详细地表达他们的需求和意见。
第四，注重细节。
了解客户需求需要细心观察和观察。
在与客户交谈时，要注意他们的表情、语气、语速等非语言信号，这些可以帮助你更好地理解他们的需求。
同时，要关注客户放大的细节，比如他们提到的特定的需求、关注点或者偏好等。
这些细节可以为你提供更多的线索和信息。
第五，真诚关心客户。
与客户交流的过程中，要展示出对客户需求的真诚关心和热情。
可以通过一些关切和慰问的话语来表达你的关怀，比如：“我很理解您的困惑”、“我明白您的需求很重要”等。
这样的话语可以让客户感受到你的关心和尊重，从而更加愿意与你分享他们的需求和意见。
最后，要及时总结和确认客户的需求。
在与客户交流的过程中，要及时总结和确认客户表达的内容，以避免误解和遗漏。
可以使用一些确认性的话语，如：“如果我没有理解错的话，您的需求是……”或者“您的期望是……，对吗？”这样可以确保你理解客户的需求，并且为下一步的销售和服务提供准确的参考。
6.客户的20个真实想法
客户的20个真实想法，你都知道吗？职场当中，有很多人不会察言观色，一直在用传统的方式去试探客户的需求，有的人利用自己开朗的个性，能说会道的口才，见了客户就聊半天。
有的就喜欢在客户面前吹嘘，我认识谁谁谁，能介绍给你，对你有好处。
但是这样说话，真的能获取到客户的信任吗？更有甚者，还喜欢编故事，故事听起来很煽情，客户也貌似听的很投入，抒发了自己的一些感慨之情。
然而这些表面的话，并没有什么卵用，最重要的是，要真正了解客户，知道他想什么？要什么？1.给我一个理由，告诉我为什么这个产品适合我？我必须清楚他的好处。
2.证明给我看3.让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例4.给我看一封满意的客户来信。
5.我会得到什么样的服务，请说给我听，做给我看6.向我证明价格是合理的或利润是客观的（总之是帮我省了的）7.告诉我最好的受理方式8.给我机会做最后的决定，提供几个选择：假入是你贷款，你会怎么贷，给多少费用？9.强化我的决定：我回2担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处？我觉得有了它会让我的生活变得更好，我变得更有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定10.只要告诉我重点就可以了：利息多少？额度多少？手续简不简单？11.告诉我行业实情，不要使用“老实说”这三个字。
它会让我紧张，甚至怀疑，如果我知道这个是假的，那么你就出局了12.我要以为有道德的信贷人员：因为少数的几个没有道德良心的害群之马，让很多信贷人员背上莫须有的罪名。
能够为你的良心作证的，是你的行为，而不是你所说的话。
13.不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的信贷人员来和我吵架，你可以辩赢我，但是我不会再找你做业务14.别把我搞糊涂了，说的越多越复杂的东西，我会变得很乱很心烦，干脆就不弄了15.不要告诉我负面的事：我希望能听到好事，不要诋毁别人来抬高我，我不会觉得有多大的面子，因为不知道什么时候你会同样的诋毁我来抬高另外的人16.别用瞧不起的语气和我说话：信贷人员以为自己见过了很多客户，很了解我们。
挖掘客户需求的高效问询话术
挖掘客户需求的高效问询话术在如今竞争激烈的商业环境中，了解并满足客户的需求是企业取得成功的关键。
然而，要准确地了解客户的需求，就需要与客户进行深入的沟通和有效的问询。
本文将介绍一些高效的问询话术，帮助挖掘客户的需求，以提供更好的产品和服务。
1. 开放式问题开放式问题是指那些不能简单回答“是”或“不是”的问题。
这样的问题能够激发客户思考，并鼓励客户详细表达他们的观点和需求。
例如，你可以问：“请告诉我您对我们产品的使用体验有什么感受？”或是“有没有其他改进产品的建议？”通过这样的问题，客户会有更多的机会表达他们的真实想法和需求。
2. 进一步探究当客户对某一需求或评价表达得比较模糊时，我们可以进一步探究，以获得更多具体信息。
例如，客户说：“我觉得你们的服务不够好。
”这时，我们可以使用更详细的问题来进一步了解客户的具体不满点，比如：“您觉得我们的服务哪方面不够好？有没有具体的经历或例子？”3. 反馈和总结正确的反馈和总结可以帮助我们确保正确地理解客户的需求。
当客户提出某个要求或问题时，我们可以进行反馈和总结，以验证我们是否正确地理解了客户的意思。
例如，客户说：“我需要一个价格更低的选项。
”我们可以回答：“所以你对我们现有的价格还不够满意，你希望有更便宜的选择。
”通过这样的反馈和总结，我们可以确保我们与客户在需求上达成了共识。
4. 逐步展开有时客户无法一次性清晰地表达他们的需求，因此我们需要逐步展开对话。
我们可以通过一些列连贯的问题，帮助客户逐步思考和表达他们的需求。
例如，我们可以问：“您购买这个产品的主要目的是什么？”接着再问：“您对这个产品目前的使用情况满意吗？”通过逐步展开对话，我们可以更全面地了解客户的需求。
5. 关注客户情绪在问询过程中，我们还需要关注客户的情绪变化。
如果客户表达出某种情绪，比如不满或困惑，我们需要给予足够的关注和尊重，以帮助客户有效地表达他们的需求。
例如，我们可以说：“我完全理解您的情绪，我们会尽力解决您的问题。
销售技巧提升客户洞察力的方法
销售技巧提升客户洞察力的方法在竞争激烈的市场环境中，拥有一定的销售技巧和能力对于销售人员来说至关重要。
而提升客户洞察力则更是销售成功的关键。
本文将介绍几种能帮助销售人员提高客户洞察力的方法。
一、倾听并提问要提升客户洞察力，销售人员首先要放下自己的观点，更多地倾听客户的需求和问题。
通过积极倾听，销售人员可以了解客户的真实想法和需求，从而更好地满足其需求，提供合适的解决方案。
此外，提问也是获取客户信息的有效方式。
合理的提问可以激发客户的思考和表达，帮助销售人员进一步了解客户的需求和痛点。
二、积极观察客户行为和表达除了倾听和提问，销售人员还需通过观察客户的行为和表达，深入洞察客户的需求和偏好。
通过观察客户在购买过程中的行为举止、语言表达以及肢体语言，销售人员可以了解客户的情感需求，从而有针对性地进行销售。
例如，如果客户对某个产品表达了强烈的兴趣，销售人员可以聚焦于该产品的特点和优势，提出更具针对性的销售方案。
三、了解客户的行业和市场客户洞察力的提升还需要销售人员对客户所在行业和市场的了解。
只有了解了客户所面临的行业状况、竞争对手以及市场趋势，销售人员才能更好地根据客户的需求来进行销售。
了解客户的行业和市场可以帮助销售人员更精准地制定销售策略，并提供更具价值的产品和服务。
四、建立信任和关系客户洞察力的提升需要建立信任和良好的关系。
销售人员通过与客户建立良好的关系，可以更容易地获取客户的真实意图和需求。
信任是建立关系的基石，销售人员需要通过诚实守信、言行一致、关心客户等方式来赢得客户的信任。
在建立起信任后，销售人员才能更有效地与客户进行深入的沟通与交流，从而提升洞察力。
五、持续学习和改进提升客户洞察力的过程是一个不断学习和改进的过程。
销售人员应保持持续学习的态度，不断积累和更新自己的销售技巧和知识，提高对客户需求的敏感度。
同时，要时刻反思和总结销售经验，寻找不足之处并进行改进，以提高自己的销售能力和洞察力。
销售话术：如何准确了解客户需求
销售话术：如何准确了解客户需求销售是一门艺术，它需要销售人员与潜在客户建立信任和互动。
在成功的销售过程中，了解客户需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，销售人员才能提供准确的产品或服务，满足客户的期望，并实现销售目标。
而在这个过程中，掌握一些有效的销售话术，能够帮助销售人员更好地了解客户需求。
首先，与客户建立良好的关系是了解客户需求的基础。
当销售人员与客户初次接触时，应主动问候客户，并表达自己的诚意与热忱。
例如，你可以用一句简单的问候来打破僵硬的气氛，比如：“您好，很高兴见到您。
”这样的问候可以让客户感到轻松和愉快，从而更愿意与销售人员交流。
其次，善于倾听是了解客户需求的关键。
销售人员往往会倾向于通过自己的推销手段来引导对话，但这样的做法往往容易忽视客户的实际需求。
因此，销售人员应尽可能多地开放式提问，倾听客户的意见和反馈。
例如，你可以问客户：“您对我们的产品有何看法？”或者，“您对我们的服务有何期望？”通过这样的问询，销售人员可以更好地了解客户的真实需求，同时也展现了自己对客户需求的重视。
第三，销售人员应掌握一些有效的追问技巧，以更好地挖掘客户的真实需求。
追问是对意见或信息的追踪和进一步了解的过程。
通过追问，销售人员可以深入了解客户的需求背后的真正问题。
例如，当一位客户表达了对某种产品的兴趣时，销售人员可以进一步追问：“您认为这种产品对您来说有哪些价值？”或者，“您使用这种产品的主要目的是什么？”通过深入追问，销售人员可以获得更多的信息，帮助他们更准确地了解客户的需求，从而提供更合适的解决方案。
此外，销售人员还需时刻保持积极的沟通态度。
他们要以友好的姿态与客户交流，真诚地对待客户的需求，而不是简单地兜售产品或服务。
当销售人员展示出对客户需求的理解和关注时，客户会更加愿意向他们敞开心扉，分享更多的信息。
因此，销售人员需要学会适时地表达自己的兴趣和关切，比如：“我明白您的需求，我会尽力提供您所需要的产品。
销售员如何快速了解客户-销售怎么了解客户情况
销售员如何快速了解客户-销售怎么了解客户情况如果想要获得客户的认可，最终达成购买或合作意向，能充分把了解客户的内心必须求是非常重要的，这样才干提出真正令对方感兴趣的建议和方案。
所以销售员必须要这么做：1.多观察客户;2.多倾听客户的声音;3.询问有价值的问题。
一、销售员如何快速了解客户1.多观察客户，观察能力关于销售人员来说非常关键，但不应该只局限于观察对方的穿着装扮，还应该看对方的言谈举止和表情气质，有时候对方的细小表情和动作都预示出他当时的心态。
通过多观察，有助于推断出对方的消费能力。
2.多倾听客户的声音，当面对顾客的时候，有些销售人员过于急着表达，态度太积极了，反而容易适得其反，其实一边跟对方沟通，也要一边多倾听对方的说辞，从只言片语中，对方往往也会透露出自己的必须求。
而且有时候来的顾客是结伴的，倾听他们之间的对话，也可以知道谁是做主的那个人，以及他们对商品到底有什么样的期待。
3.询问有价值的问题，看到顾客上门的时候，销售人员应该是对话的主导，必须要适当的引导顾客跟自己交谈，不能全程只顾着自己说。
所以要多聊一些有价值的话题，而不是急于套近乎，比如询问对方的预算，之前用的是什么同类产品，是否了解过其他品牌等，借此能够大概摸出对方的心理价位。
二、销售怎么了解客户状况1、猜测结果类问题当销售人员想知道顾客的意图、想法和期望时，经常会问这样的问题。
例如：“李先生，你认为我们这次合作顺利吗?有风险吗?〞“你认为你的产品必须要多少钱?我们可以提前准备。
〞2、提示性问题问题是把谈话引向另一个方向。
也就是说，当你不想当前的话题持续下去时，可以用这种问题来转移话题，引导顾客谈论他们的必须求等，用“提示性问题〞可以把话题转移到想要的方向。
3、制造谈话真空在谈话过程中，如果顾客不回答你的问题，他们该怎么办?在这个时候，我们可以用一些小技巧。
例如，当你问一个问题时，你立即停止说话。
这时，如果两个人沉默，对话中的“真空〞就会出现。
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如何了解客户的真实想法现今，大客户争夺战日益激烈，谁都想从中分取一杯羹。
大家都明白，成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大;也清楚，发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
但很多销售人员都易犯一个致命错误：不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。
往往稀里糊涂的成为第二候选人，其结果是“时间耗上了，钱也花了，活动也办了，但就是不买你的。
”更为悲剧的是，有些销售人员至始至终都蒙在骨里，扮演陪练角色，陪同第一候选人跑至终点。
那么，如何防止被大客户“忽悠”?如何防止成为大客户的凑数供应商、陪练供应商?本文将从大项目销售初期、中期、后期等三个阶段畅谈自己心得体会。
一、销售初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?周一早上一上班，电话铃就响个不停。
赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张。
“小诸啊，有好消息。
”老张很兴奋，“昨天了解到浙江纺织学院要采购一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。
”这种电话，我每天都能接到好几个。
对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。
因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目;要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。
既然老张说一把手都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢?于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题?”“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。
”我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗?”“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。
”我的心凉了1/2，继续问道：“你要求接触他们高层了吗?比如副院长以上的人物。
”“要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。
”老张似乎也觉得有点不对劲。
我的心已经凉了3/4，硬着头皮道：“你们一共讨论了多长时间?讨论期间是谁在控制讨论的议题?”“不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们产品如何计算车间产能等。
”我的心已经拔凉拔凉的了，“老张啊，节哀顺变吧。
项目肯定有人介入得比较深了。
客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。
当然了，不是没有希望。
但肯定是难度非常大。
”在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
大部分情况下，销售人员总是搞不清自己是老几。
原因也很简单，因为人都会选择性地倾听，面对客户时，总是能记住对自己有利的地方，而忽略那些潜在的风险。
偏听不但容易使我们过分乐观，轻视对手。
更重要的是，它会误导我们制定竞争策略，用希望去代替策略，客户让干啥就干啥，认为事情只要按照客户的吩咐，顺其自然地发展下去，订单自然就会是自己的。
而这往往会造成致命的结果。
培训中一再强调，在项目初期我们要从4个问题判断你要不要介入这个项目?1.客户疑问是多还是少?如果你见客户时，客户有很多的疑问，做一头雾水状，恭喜你，你的对手没做太深的工作，你的机会很大的。
相反，如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧，客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。
以上案例就是如此。
2.客户肯不肯为你花时间?客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏，因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲磕。
他很有可能是有目的性的。
也就是说，他想搞明白一些事，以便项目更好地推动。
相反，如果客户对所有的问题几乎都有答案，那不是因为客户明白事，更不是很内行，而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了，早就门儿清了。
对手会怎样培养客户?我不说你也清楚。
所以你希望不大了。
3.能不能见到客户的高层?客户如果愿意带你去接触关键角色，比如那些C字头的人物，什么CEO、CIO、CTO什么的，那说明你还有希望。
谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢?但如果客户说“这事我说了就算，不用找别人”，你要小心了，即使真的是他说了算，也需要别人的支持啊。
何况这句话十有八九是骗人的。
4.讨论问题的范围是宽还是窄?如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面，这是个好消息，说明客户在认真地考虑购买问题了。
相反，如果客户只愿意和你讨论个别的东西，比如某个单一的功能，某个服务的问题或者干脆是价格问题，这说明，你不过是个工具，客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。
在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的对手做的工作有多深入了。
如果人家把事都已经做绝了，也许最好的选择就是降低客户级别，不要把太多的精力放在上面，经常性的跟进关注下就行。
二、销售中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室：“兄弟，有没有时间，帮我分析一下庄吉得那个项目。
”“好啊。
这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。
”“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。
不过感觉是感觉，心里还是不踏实。
所以想请你帮我分析一下。
”“客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么?”“产品细节。
客户一个点一个点地在抠。
”晓东毫不迟疑地说道。
“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗?”“客户和我商量过，我们商量着，想做一次样机测试。
”“你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的?”我追问。
“肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。
”晓东的回答也很肯定。
“是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你?”我接着问。
“什么意思?我是销售啊。
”晓东显然没听懂。
“我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你?还是你经常把一些新东西告诉他们?”“这段时间他们很少谈什么新概念，我倒是没少教育他们。
他们对咱们的微油旋梭技术很感兴趣。
”晓东想了想。
“你最近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能?”“刚才不是说了吗，看得比较全面，尤其对流程了解得很细。
”晓东道。
“祝贺你，晓东同学!这个项目你可以踏踏实实地向下操作了，如果客户在项目推进过程中，一直对你依赖性比较强，说明你是他的首选，否则，你就只是替补。
看来，前期我们占了很大优势。
当然啦，后面也不要掉以轻心。
”我总结道。
职业培训师诸强华认为，项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果?客户更认可你还是你的对手?如果这个阶段选择离开的话，也不算太亏，总比一条道跑到黑撞个头破血流强。
在项目中期我们要从客户4种行为来决定你要不要接着跟下去?1.谁卖东西给谁?如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。
相反，如果你总感觉客户把东西贩卖给你，比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”，你可得千万注意了，大事不好，因为这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已，你只是个陪练而已。
而销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。
2.谁在安排下一步工作?如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，比如，你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息。
说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。
因为站在客户的角度，他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。
相反，如果客户总是跟你安排事，今天让你干点这，明天让你干点那，那你麻烦就大了，这种行为背后很可能有推手，这个推手很可能是你的对手。
而对手只能把你推到沟里面去，而不是康庄大道。
3.讨论问题的深入程度这个阶段，客户对要购买的东西有了一定的了解，困惑点也开始慢慢聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了，关注点由产品走向了解决问题的方法。
这时候，如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望最后“娶”你。
相反，如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上，这说明客户根本没认真考虑你的东西，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商参加)，也可能就是留着你震慑第一候选，别让第一候选人狮子大开口。
4.对产品的理解程度如果在销售过程中，有产品演示的环节，这个问题判断就会更加明显。
在演示中，如果客户的问题都很系统，对解决问题的兴趣也很大，并且不限时间地和你讨论，最重要的是讨论的时候有领导(关键角色)参加。
OK，好事!相反，客户如果只问和对手的差异性，临时抓人听你讲，而且经常对你的观点持保留意见，那你惨了——嫌货的不一定是买货的，他可能是砸场子的!三、销售后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?下午刚上班，销售小将珊珊又一脸惶恐地走进了我的办公室。
看着愁眉苦脸的珊珊，我急忙问道：“是不是报喜鸟那个项目出岔子了?”“岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一下。
”我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的;但如果你觉得不是你的，一定不是你的。
“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题?”“你怎么知道?”珊珊很惊讶，“最近他们生产中心的一位副总，提出来想用极厚料打圆头锁眼，你知道我们的产品在这方面不是强项，况且他们平常也极少用极厚料!不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。
”我知道有麻烦了，客户这时提出这样的问题，往往并不是要一个解释，而是要找一个剔除你的理由。
“客户反复和你确认过价格吗?”我连忙问道。
“没有，我们报完价后，只和我们确认过一次，问问我们还能不能降。
我说可以。
客户就没再纠缠。
”珊珊似乎不明白我为什么这样问。
这个信号更危险，这说明客户根本没把你的价格当回事，因为他们压根就没打算选你。
“你多长时间没见他们高层了?”“他们高层都很忙，两个月前见过他们一位副总，副总让我多和他们的信息部门沟通，之后就再也没有见过。
报价的时候，我试图和那个副总联系一下，但是他太忙了，实在没时间见我。
”“客户中有没有人明确地表达过一定选你?”我追问到。
“没有吧，他们只是说，我们很不错，他们会重点考虑。
”珊珊答道。
“从现在情况来看，你肯定没戏了!他们只是把你当成参考，而不是一位备选供应商，你唯一的作用就是来证明你的竞争对手做得多么好。
”我叹了口气。
职业培训师诸强华指出，在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。
反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想方设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。