汽车大客户开发与维护(ppt 45页)
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汽车大客户营销技巧(ppt43张)
参与 者 需求 对策
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
汽车大客户销售方案(PPT 51张)
建立业务职能； 规范业务管理； 梳理客户资源； 建立专业大客户团队； 社会招聘，补充专业岗位。
2014年12月-2015 年6月
巩固重点客户关系； 培育核心大客户网络； 实现批量政府部门协议供货； 提升SUV在大客户采购竞争力 ； 整体销售能力及业务水平提升 ； 形成专家团队，核心岗位高效 ； 拓展行业业务范围；
产业 、医药行业、日用品行业等等。
行业客户采购方式主要为：招标采购和协议供货两种方式。 其中按照行业使用性质主要分为三类：
1、各类指挥车：各类非改装的行业用车。
2、各类作业车：各类加装改装的行业用车。 3、改装厂用车：各类改装车企业用车。
二、核心行业名录及行业说明
2、核心行业主要产品说明 随着城镇化加速，国内行业用车市场发展越来越快，发展前景非常
二、核心行业名录及行业说明
3、核心行业开发特点
特点一：业务开发周期长 ，客户开发投入资金、人 力、物力大，决策层次多 特点六：客户采购具有持续 性，服务保障和客户情感维 系是取得客户再购关键因素
特点二：采购数量大，采购
车型复杂，倾向招标采购
行业特点
特点五：客户对产品个性
化需求和差异化服务要求 程度高，系统的解决方案 是影响客户购买的关键 特点四：对车辆 特点三：决策层次多、决 策因素复杂
品牌、质量、服务要
求高，对零散客户具有 示范作用
二、核心行业名录及行业说明 4、核心行业大客户市场细分 大客户细分市场
机关单位、基 金会、其他
大型企业、组织 市场、大型经济 组织 邮政、电力、电 信、石油、石化
军队、武警、 公安、消防
环境、环卫、卫生、 计生系统、市容市政 、城管、民政
铁路、公路、 港口、路桥 建设、房地产
2014年12月-2015 年6月
巩固重点客户关系； 培育核心大客户网络； 实现批量政府部门协议供货； 提升SUV在大客户采购竞争力 ； 整体销售能力及业务水平提升 ； 形成专家团队，核心岗位高效 ； 拓展行业业务范围；
产业 、医药行业、日用品行业等等。
行业客户采购方式主要为：招标采购和协议供货两种方式。 其中按照行业使用性质主要分为三类：
1、各类指挥车：各类非改装的行业用车。
2、各类作业车：各类加装改装的行业用车。 3、改装厂用车：各类改装车企业用车。
二、核心行业名录及行业说明
2、核心行业主要产品说明 随着城镇化加速，国内行业用车市场发展越来越快，发展前景非常
二、核心行业名录及行业说明
3、核心行业开发特点
特点一：业务开发周期长 ，客户开发投入资金、人 力、物力大，决策层次多 特点六：客户采购具有持续 性，服务保障和客户情感维 系是取得客户再购关键因素
特点二：采购数量大，采购
车型复杂，倾向招标采购
行业特点
特点五：客户对产品个性
化需求和差异化服务要求 程度高，系统的解决方案 是影响客户购买的关键 特点四：对车辆 特点三：决策层次多、决 策因素复杂
品牌、质量、服务要
求高，对零散客户具有 示范作用
二、核心行业名录及行业说明 4、核心行业大客户市场细分 大客户细分市场
机关单位、基 金会、其他
大型企业、组织 市场、大型经济 组织 邮政、电力、电 信、石油、石化
军队、武警、 公安、消防
环境、环卫、卫生、 计生系统、市容市政 、城管、民政
铁路、公路、 港口、路桥 建设、房地产
大客户销售与维护技巧(PPT36页)
制定大客户营销维护方案并组 织实施
• 我有多少大客户？如何细分 • 我有多少子弹（资源）？ • 评价和估计乡镇客户的期望值，然
后去满足 • 制定标准（分流给下属代理去维护
的标准） • 分流
资源的开发、整合与利用
客户档案
动态数据库
客户细分 客户关怀
具备的心态
执着 热情 知识
能力
目标明确
心态 坚定的 充满自 勤奋成性
积极 信念
信
爱钱
有责 有爱心 富于学 不会说
善于兴趣
任感
习力 “没办法!”
激情 敢拼 总结和 习惯说
喜欢观察
分析 “我错了!” 和思考
营销、销售、服务
营销 获利 销售 动作 服务 手段
权衡公司于客户之间利益
公司
客户
客户经理的四项核心能力培养
3.信赖阶段
• 获得客户个人的明确和坚定的支 持，此时客户愿意与销售人员一 起进行比较私密性活动。
4.同盟阶段
• 客户愿意采取行动帮助销售人员进 行销售，例如提供客户内部资料， 牵线搭桥安排会晤等等，并在客户 决策的时候旗帜鲜明地表示支持。
挖掘需求
• 与关键客户建立约会以上的客户关 系
• 得到客户明确的需求
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收 益来源于20%的客户”。
也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部 分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“ 大客户”。
二、客户经理的态度及核心能力
• 信任团队，信赖自己 尊重客户，不轻视对手
每个客户都希望价格最低（最好是免费赠送！）、每个企业 的定价都有自己的逻辑体系（不是销售经理随心所欲选的 价位！）。大量的销售事实证明：价格决不是唯一重要的 因素！尤其对运营商大客户来讲，解决方案和产品的复杂 性远高于价格问题。
客户开发和维护交流PPT共45页
客户开发和维护交流
河南管理中心：李杨稳 2012年10月9日
几个问题
1、你认为哪个白电品牌是最有价值和 影响力的品牌、是客户最认可的品牌？ 2、TCL白电市场切入点 3、厂商关系（渠道和业务关系） 4、TCL白电人的思路和方法
最有价值品牌
TCL白电市场切入点
厂商关系
1、经销商的问题 2、业务的问题
河南乡镇市场的现状
1、乡镇出货占整体出货的结构； 2、连续三年乡镇拓展的进度 3、乡镇客户给公司带来的利润 4、公司给乡镇客户的投入
乡镇出货占整体出货的结构
连续三年乡镇拓展的进度
乡镇客户给公司创造的利润
公司给乡镇客户的投入
达成现状的措施
1、挑战性的薪酬体系 2、核心乡镇的持续打造
挑战性的薪酬体系
在每个市场每个阶段我们必须选择不同的对手，在规定的时间予以迎 头痛击、分期超越
渠道目标的筛选
在目前情况下操作TCL白电的客户： 1、有强烈合作意愿的； 2、认可TCL企业文化和产品的； 3、有一定的社会人脉基础的，可以是现有客户，也可以 是当地的维修网点； 4、有5万左右周转资金的；
在条件不理想的地方，不要人为的设置进入门槛耽误品牌的切入时间；
• 渠道拓展任务
业务所有薪酬都是基于完成当月的渠道拓展任务核算的。没有完成当月渠 道拓展任务的一律取消所有费用报销和奖金发放，同时根据渠道拓展情况， 酬情发放基本工资。
每开发一个直接合作的县城，奖励责任人500元，否则处罚责任人300元； 每开发一个直接合作的乡镇，奖励责任人300元，否则处罚责任人100元。全 年累计完成开发任务的，前期由于渠道开发处罚的金额公司将双倍返还，连 续三个月没有完成渠道开发任务的，不管回款或出货任务完成的如何，一律 仅发基本生活费800元（含工资、奖金和各项费用）；连续六个月没有完成渠 道开发任务的，不管回款或出货任务完成的任何，一律仅发基本生活费600元 （含工资、奖金和各项费用）。
大客户开发与维护版 ppt课件
点
一） 网上搜索
二） 查电话黄页等 三） 报刊刊登、广告宣传
对
点
四） 大型专业市场 五） 参加产品展览会
点 六） 当地行业协会
对
面
九） 请现有客户推荐 十） 竞争对手的客户
……
Page 27
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
（ 陌 生 ） 客 户 拜访 ， 你 准 备 好 了 吗 ？
望而却步
中和正道
80%的税由20%的人付。 80%日常所穿衣服来自衣柜中20%。
80%只穿鞋柜中20%的鞋子（女士）
…… 80%你平时所吃的是冰箱中20%食品
销售业务
20%的产品带来80%的销售额, 反之,80%的产品只有 20%的销售额 。 20%的顾客产生80%的销售额，反之80%的顾客只产生20%的销售额 。
阶段一：信息收集、客户评估
Page 25
1、分 析 2、收 集 3、筛 选 4、评 估 5、开 发
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
成
准 备 工 作 40%
功
的
销
销 售 陈述 20%
售
过
程
售后服务 40%
销售准备 第一步
客户资料收集和调查
Page 26
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估 —— 有效寻找潜在客户的 十 个方法
目标客户出 现购买本产 品的时机
分析
收集
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
1、分 析 2、收 集 3、筛 选 4、评 估 5、开 发
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
Page 19
中和正道
阶段一：信息收集、客户评估
汽车大客户开发培训ppt课件
……
竞争对手资料收集内容
的竞争车型的使用情况 竞争车型的优劣对比分析 客户对竞争车型的满意度 竞争对手的销售代表的名字和销售特点 该销售代表与客户的关系
17
大客户销售专员的绩效指标（参考）
任务内容
直接邮寄 直接邮寄的后续跟踪电话拜访 未预约的陌生电话拜访
完成指标
-------
（2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行
处罚。
4
大客户的分类
A类 大客户
属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、 租赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等
对保有客户或已确立的潜在客户的销售电话拜访
---
时间
每个工作日 每个工作日 每个工作日 每个工作日
18
二、客户开发
1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收 集、 类比法收集、分类排查法收集。
通过政府方面收集 （1）地方政府财政预算部门； （2）定编办； （3）车管所； （4）政府采购中心； （5）政府采购网站； （6）政府或系统领导换届。
政府采购 系统采购
经销店与采购中心签订的采购协议或合同 采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单 提供销售发票复印件
采取直接拜访形式，确认用户的需求 确认统一购买合同，采购清单 通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证
（针对石油、银行等非国家重要机关的系统用户）
……
项目资料收集内容
客户最近的采购计划 通过整个项目要解决什么问题 使用者、决策者和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程
竞争对手资料收集内容
的竞争车型的使用情况 竞争车型的优劣对比分析 客户对竞争车型的满意度 竞争对手的销售代表的名字和销售特点 该销售代表与客户的关系
17
大客户销售专员的绩效指标（参考）
任务内容
直接邮寄 直接邮寄的后续跟踪电话拜访 未预约的陌生电话拜访
完成指标
-------
（2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行
处罚。
4
大客户的分类
A类 大客户
属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、 租赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等
对保有客户或已确立的潜在客户的销售电话拜访
---
时间
每个工作日 每个工作日 每个工作日 每个工作日
18
二、客户开发
1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收 集、 类比法收集、分类排查法收集。
通过政府方面收集 （1）地方政府财政预算部门； （2）定编办； （3）车管所； （4）政府采购中心； （5）政府采购网站； （6）政府或系统领导换届。
政府采购 系统采购
经销店与采购中心签订的采购协议或合同 采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单 提供销售发票复印件
采取直接拜访形式，确认用户的需求 确认统一购买合同，采购清单 通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证
（针对石油、银行等非国家重要机关的系统用户）
……
项目资料收集内容
客户最近的采购计划 通过整个项目要解决什么问题 使用者、决策者和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程
客户维护及二次开发(PPT53页)
7．提供个性的“优待”， 如果你能让你的客户得到与众不同的服务 和格外地尊重，这会使你的工作能更顺利 地开展。个性化的服务包括对客户的一些 特殊的要求，你也依然能加以特殊的对待、 及时地去满足。
客户如何评判我的服务
客户的满意度评估
如何留住客户
客户为什么要离开
当然这种能力是在整个金牌客户服务过程中最难获 得的一种能力，也是每一家想有所作为的企业都应 竭尽全力地培养的一种能力。
6．设身处地的为客户着想
设身处地的为客户着想是做到始终以客户为 中心的前题，作为一名客户服务代表，能经 常的换位思考是非常重要的，设身处地的为 客户着想就意味着你能站在客户的角度去思 考问题、理解客户的观点、知道客户最需要 的和最不想要的是什么，只有这样，才能为 客户提供金牌服务。
10、偶尔给客户寄些礼品
给客户送礼品，一定要了解客户爱好、性 格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢 慢建立良好关系。
客户的二次开发
只要客户关系维护好了，想要再继续合作 是非常容易的，首先客户已经完全信任我们 了，已经在情感上接受我们了。如果没有特 殊情况，我们再给客户介绍的任何新产品客 户都会欣然接受，而且他还会帮我们介绍客 户。
准确锁定客户
根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择 最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定 为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访 方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是 陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介 绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友 介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你， 甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客 户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准 客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管 齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打 心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。
高端车销售中的重点客户开发与维护
高端车销售中的重点客户开发与维护在高端车销售领域，重点客户开发与维护是取得成功的关键。
高端车市场竞争激烈，客户需求多样化，因此销售人员需要具备专业的销售技巧和深入了解客户需求的能力。
本文将从客户开发、客户维护和销售技巧三个方面探讨高端车销售中的重点客户开发与维护。
一、客户开发1. 定位目标客户群体：在高端车销售中，销售人员需要明确目标客户群体，包括个人消费者、企业高管、政府官员等。
了解目标客户群体的需求和购车偏好，有助于制定有效的销售策略。
2. 建立客户数据库：销售人员应建立完善的客户数据库，包括客户联系信息、购车记录、车辆维护情况等。
通过对客户数据库的分析，可以了解客户的购车周期和购车动机，为后续的销售工作提供依据。
3. 寻找潜在客户：除了现有客户，销售人员还应积极寻找潜在客户。
可以通过参加高端车展览会、社交活动、高端会所等途径，结识潜在客户，并与其建立联系。
二、客户维护1. 提供个性化服务：高端车消费者对于服务的要求较高，销售人员应根据客户的需求提供个性化的购车咨询和售后服务。
例如，根据客户的喜好和用车需求，推荐适合的车型和配置。
2. 建立长期合作关系：销售人员应注重与客户的长期合作关系，通过定期拜访、电话沟通等方式与客户保持联系。
及时解决客户的问题和需求，增加客户的满意度和忠诚度。
3. 提供增值服务：除了车辆销售，销售人员还可以提供额外的增值服务，例如免费保养、道路救援等。
这些服务不仅可以增加客户的购车信心，还能提升客户对品牌的认同感。
三、销售技巧1. 善于倾听和沟通：销售人员应善于倾听客户的需求和意见，并与客户进行有效的沟通。
通过与客户建立良好的沟通关系，可以更好地了解客户的需求，提供更准确的解决方案。
2. 提供专业知识和建议：销售人员需要具备丰富的产品知识和行业背景，能够向客户提供专业的建议和解答。
客户在购车过程中会有很多疑问和顾虑，销售人员应通过专业知识回答客户的问题，增强客户对自己的信任感。
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层面及
Company
要素
品牌 / 实力/ 能力
环境分析经营战略规划（国情/天时/ 社会） 具体经销促销市场计划（行情/地利/ 市场） 客户服务沟通销售技巧（人情/人和/ 客户）
公司行政经营战略管理（经营/管理/战略）
Change 变数
市场要素
国际社会 环境背景
Commodity
商品 / 特色 / 行业
自然地球科学
使命/理念
目标/目的 思路影响出路! 思维决定行为!
技巧办法
竞争优势
软/人文知识（领导经营销售管理方向）的学习过程
(
学 习 认 识
读 万 卷 书
/
知 识
理 论
有知识才有认识 ！ 有认识才有见识 ！
)
见 （ 行 有见识才有意识 ！
识 阅万
//
意 历里 识 经路
重验
/
有意识才会重视 ！
视 经实 ） 历践
（ ”硬销陷阱”: 不先了解情况就盲目的硬生产, 硬开发销
买方售时代. ）的生意经：顾客购买与否的原因/经营？ 让顾客购买的办法/开发？
“经营”重“理论及原因”！ “开发”重“实践及结果”！ 理论和实践要
大客户开发 = 开发原因理由结的合智！力 X 开发一线经验的努力!
“买方时代”
的6C基本
公司要素
专业要素
销 售 $
Condition
情况/规则/制度
专业要素
Competition竞争
市场要素
PESTLE
政治，经济， 社会，科技， 律法，环境，
Customer 顾客
消费者 / 工商业者
（Market / 市场）
市场要素
百知 战己 百知 胜彼 ！！
SWOT 分析
买方市场营销“知己知彼, 投其所好, 百战百胜/SWOT”
竞 争 对 手
相 对 比
坏 都
的较
表！
现
!
现代市场经营销售管理 只有“相对” / 没有“绝对”！ 市场环境是判断经营销售管理的“先决条件”及“标准来源”！
先看市场环境/形势/眼光！ 后做经营管理/模式/计划！ 再比一线销售/本事/技巧！
Eric
孙子兵法：致胜之道
“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”
SWOT
专业要素 了解情况
行业特色 唯 独 差 异
分
析
CONDITION-- (行业/情况/环境) System/Rules 体制/条例/规则
(状况/条理法规/执法环境/体制)
环境变数 创新变革
适应力
优胜劣汰 /适者生存
CHANGE - (环境变化/ 生命周期) Co-ordination/Timing 变化 0 时差
国家社会需要“和谐” ，公司企业需要“合作” ，家庭也需要“和 睦” ！
经营管理结果的形成（彼得. 德鲁克）
经营管理 分析计划
应用人文科学
思路想法方向 Right thing
事情的理解往往不是从 调查事实(Research)开始, 而是先从其本人的见解
（Opinions）开始的.
主动执行优势 Thing’s right
过马路比非典还 危险！！！
如何学习营销管理高级“精神/意识层 面” 的“软知识/见识/意识/重视”！ ：
分析，判断，决策，经验，阅历，经历， 承诺，负责，小心，安全，尽心，用心， 精/凖/快/强度（效率 / 效果 / 比较 / 境界）
水平/素质/创新， 功力/修养， 分工/协作/合力， 默契/整合，Eric
（流程协调/创新/ 时机/随机应变）
Eric
影响营销管理的 “三维层面” ：环境 / 市场 / 一线
宏观环境战略分析/高度：国际关系环境
国情，天时，天择，
环境/战略方向规划
政治体制 / 经济发展模式 科技水平/ 社会文化结构
国家社会结构 分
析
政经模式情况 （MOST SMART）
整国 体家 市环 场境 好影 坏响
拜访
PDCA
Customer
竞争力/人员/整合
需求/细分/目标/定位
“德鲁克” :“在组织内
部
不会有成果出现，一切成
沟通 演示
果都是发生在组织外部” ! 谈判
思路创新 差异经营 唯一独特 知己知彼
宗人生 教口活 地特文 理征化
环境分析/知己知彼SWOT，战略布局
优劣形势/适应力/快
品
市场计划/满足顾客/差异竞争/目标定位
具体市场竞争计划/广度： 顾客满足能力
行情，地利，物竟，
市场/战术竞争计划
差异化 / 低成本/ 焦点战略 执行力/ 竞争力/ 适应力
市场变化程度 计
划
企业竞争实力 （顾客/竞争/应变）
企市 业场 业环 务境 好影 坏响
一线业务人员执行/深度： 产品利益满足
人情/人和/以人为本
价Hale Waihona Puke 竞争对比执 行一企 线业 业环
胜；5. 将能而君不御者胜；此五者，知胜之道也.
“势者，因利而制权也” 。。。 “致人而不致于人”（主动 权）
经营销售 聚焦成“
”办 “知天知地，胜乃不穷”。。。。 “无穷如天地，不竭如江河”
法
“刚柔，奇正，功防，彼己，主客，劳逸，。。。” Eric
中国需要和世界共同和谐！
任何群居生物都需要“和谐”生存！“群居”的前提！
“五事：道，天，地，将，法”
道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。
天者，阴阳，寒暑，时制也。 地者，远近，险易，广狭，死生也
将者，智，信，仁，勇，严也。 法者，曲制，官道，主用也。
七计：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？
兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？
( 得民心者得天下！令民与上同意也。。。)
重视 才会小心/用心
张大成
思路 决定 出路 软
社
//
想法 决定 办法
会 管
理
思维 决定 行为 应
用
科
态度 决定 成败 学
竞争力的根源是创新力
成功做到 赚到￥ 小心/用心/ 执行力
更好整合/竞争力
//
死记 （自然/死板科学）
硬背 “硬生产”知识
招式 识
程序照做
硬/软价值
卖方市场 生产过程/世界工厂
知识/见识
战略营销管理结构控制 0 失误
CUSTOMERS-(顾客/洞察消费需求) Channel/Connection 顾客 0 距离
( 洞察市场消费/顾客需要/随需应变）
市场要素 /不可控制
COMPETITION - (市场/竞争比较) Competence/Edge 竞争 0 库存
(系统整合/核心竞争力/ 随敌应变)
需求爆发
求大过供 成长期
快速增长
中 国
（巩固洗牌期/ 知识/ 知道）
努力/ 学习/ 销售技巧
生产 / 锻炼/ 巩固
汽 车
（品牌淘汰（竞争力）行业洗牌）
供应增加/ 供求逆转
物竟天择/ 优胜劣汰
经验实力/ 营销内功
成熟期
（竞争垄断期/意识/ 做到）
竞争激烈/ 品牌
销售变得多余
竞争激烈 高手过招
中
国 家
（并购淘汰（应变力）产业洗牌）
（人文/生活科学）
参考
“软生意” 见借功鉴力
创新和谐
阅历，经验，意识，重视 买方市场
很多事不是不知道， Eric 只是做不到，因为认识， 意识不到位，( 经验/阅历/见识不够） 重视程度不够，( 资源配置/决策? ) 麻痹大意，保先不够。
（培训不够！（知，情，心，意，行））
05/06年共十万人 死于交通事故。
汽车大客户开发与维护
提升大客户开发与维护的问卷
人力资源 Vs 人事 物流 Vs 运输 营销 Vs 销售
(听，想，答，辩)
1． 您认为提升大客户开发与维护最重要的五大因素为何？ （超过五样因素也可）
2． 您认为您目前的大客户开发与维护遇到的最大困难为何？
3． 请您列出5样大客户开发与维护最重要（包括企业的内外部）因素？
买方时代的经营销售业务必须先了解的“市场”问题
( Who, What, Why, When, Where, How )
“客户开发维护” 就是先“动脑/道”找出和分析判断企业的内部管理和外 部
客户开发与维护的各种问题，然后再想具体“办法/术”或技巧加以解决”
Eric
买方时代”大客户开发”必须先了解的“市场”问题
经营模式/竞争力/精
牌
一线执行/产品/ 价格/ 经销/ 促销/销售
细节做事/执行力/凖
认
管理控制/ 经营结构，有效管理7S/ 7M
目标定位，4P 混合
知
营销创新
（人性人情化）
管理和谐
（合理合情化）
Promotion Communication
FBI/USP/CIS/STP
Product Customer’s Value 差异/低成本/焦点
谋攻篇：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”
“兵者，诡道也”。。。 “运用之妙，存乎一心”。
大局观就是：
“出其不意，功其不备。此兵家之胜，不可先传也” （谋攻篇）故知胜有五：1.知可以战与不可以战者胜；2.识
1。环境，国情/天时。 2。市场，行情/地利。 3。一线，人情/人和。
众寡之用者胜；3.上下同欲者胜；4.以虞待不虞者
战略
促 环境情况 经
销
营销 / 人事 生产 / 财务
销
7S / 7M / MOST
产 公司行政管理 价 品 战术 格
商品专业