如何有效的提高促销活动的执行力

如何有效的提高促销活动的执行力
营销中的字面含义是营造氛围，创造销售，当中最重要的的就是一个“销”字，促销无疑是这个“销”字最重要的催化剂，在信息日益发达，同质化日趋严重的今天，促销成了产品入市、挤压竞争对手、扩大市场份额等各个目的的最常用的武器，价格战就是血淋淋的商战的最好诠释，无论你的促销是主动的，还是被逼的，总之呈现给消费者的是越来越多的实惠，反之带给厂家的更多的是无奈，就像明知面前是个泥潭，但还是不得不眼睁睁的看着自己必须走下去。

在促销的混战中，促销的目的、促销的时机、促销的方式等都成为影响促销效果的主要因素，其中促销的执行力往往对整个促销活动的成败起着决定性的作用。

一、促销常规的症状：
1、不促不销：没有促销就不卖货，消费者往往等着促销政策，这种局面是终端
长期乐此不彼的促销价格战所造成的直接后果；
2、促而不销：促销的目的不明确，促销的力度及促销的手段没有创新，消费者
产生疲劳，还有一点就是促销执行不到位，直接导致促销效果大打折扣；3、一促到底：有的促销活动及品项整月整月在做，甚至常年都在做同一幅度的
特价折让，久而久之消费者就会对产品的特价价格习以为常，以为这就是正常价格，从而达不到促销的目的；
4、恶意促销：有的超市为了提升人气，增强竞争力，恶意压低促销价格，破坏
游戏规则，给品牌造成负面影响，也会大大降低厂家毛利空间。

二、促销的概念、目的、种类
如何解决上述诸多问题，首先要从促销的一些概念入手。

促销的概念：在现在营销中，广义的促销指的是一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。

狭义的促销只的是为了增加销量而采取的一系列的措施。

促销的目的：促销的目的，顾名思义，促销就是促进销售。

从理论上讲促销的目的分为：战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升；战术目的：促进销量的提升。

在实践中，促销的目的一般包括以下几种：1）新品上市，吸引消费者；2）打击对手，提升优势；3）争夺消费者，拓展市场；4）让利消费者，增加销量；5）创造竞争优势，延长产品生命；6）回馈消费者，提升品牌价值。

促销的种类：按对象分包括三部分：内部促销（销售竞赛）、渠道促销（代理商、分销商、零售终端商）、消费者促销（直接针对消费者）；促销的方式分：价格促销、赠品促销、人员促销、互动促销、有奖促销、展示促销等。

三、促销方案的策划
好的促销方案必须建立在对整个市场背景及竞品详细的分析、终端资源清楚了解、本品竞争优势充分掌握、促销时机相对成熟、促销方式新颖有效、促销过程有效监控等条件之上，要想达到好的促销效果，必须要有一份比较完整详细的方案，促销方案的策划和准备主要包括以下几个步骤：
1、市场调研：市场背景、行业背景、卖场背景、竞争背景。

2、制定方案：一个完整的促销方案包括：促销目的、出现对象、促销方式、促
销工具、促销时限、促销范围、促销预算、促销预期、人员保证、执行监督、应急措施等内容。

3、沟通认同：方案制定后并不是马上执行，而是要让有关执行人员充分的对方
案的意图、目标、步骤等详细了解，能够充分理解促销目的的目标、明确个人职责、掌握实施步骤，充分调动人员的积极性和主动性。

4、人员保障：促销方案是需要人来实施的，而且需要多方面的人员如促销员、
奖励兑现员、终端理货员、市场监督员等。

人员保障就是要让有关人员及时到位，并对人员进行必要的前期沟通和培训，保证人员素质过硬能够胜任本职工作。

5、信息传播：促销是针对第二方的，必须通过POP广告、传单、口送传达等方
式把促销信息快速高效地传播给促销对象如终端老板、服务员或消费者。

使促销对象快速反应、积极参与到促销活动中来。

6、组织实施：促销活动组织实施水平直接决定了促销的成败。

在组织实施过程
中要保证三个到位：产品到位、人员到位、兑现到位。

产品要及时铺到终端，并保证不能断货，促销、配送、理货、监督等相关促销人员及时到位，促销品、奖励要及时兑现。

7、过程监督：在促销活动中要派专人指导和督促活动的执行，一般由区域市场
主管或促销部、市场部工作人员负责过程监督，及时发现活动中出现的主观和客观问题、监督产品、人员、兑现到位情况、监督人员的执行力和服务水平，通过过程监督及时调整策略，解决问题，确保活动执行的到位。

8、效果评估：每一个促销活动结束后，都应该进行效果评估，通过对促销活动
的准备、实施、和效果的信息反馈，评估该促销方案的可行性、执行力度、是否达到预期目标，费用是否超支、消费者反应等，发现存在的问题、总结经验、弥补差距，以不断提高促销方案创意水平、执行能力和促销效果，实现销量和品牌价值的双重提升。

四、促销活动的执行及检查
再完美的方案如果没有强有力的执行力作为保障，最终只能是水中月镜中花。

那么在促销的执行阶段呢要注意哪些问题呢？主要从促销的前期、中期、后期来控制：
促销前（方案创新，以调研为基础）
1、出货单及发票价格是否变更。

（内勤）
2、是否已准备促销商品品项数量（内勤）
3、首单的配送是否于促销前到位（物流）
4、是否确认促销海报的价格（促销协议）
5、是否已告知导购人员促销活动（导购培训）
促销中（执行到位、跟踪效果、注意细节）
1、促销商品的电脑价格是否已变价。

（采购）
2、现场价格牌是否为促销价格。

（门店）
3、陈列位置及排面是否确认。

（采购及门店）
4、随时了解销售状况及安全库存量是否足够。

（活动效果跟踪）
5、是否做好促销品项陈列及美化。

（导购）
6、确保赠品按照促销规定准确捆绑到位。

（导购）
7、促销紧急预案。

（以防万一）
8、促销末期促销品项的安全库存。

促销后（总结评估，不断提高）
1、确认现场价格变回正常价。

2、确认电脑价格变回正常价。

3、盘点促销后库存量。

（快速补差）
4、财务及时核销。

5、促销总结及评估。

（科学依据）
在终端促销的执行过程当中，对促销效果产生直接影响的因素有以下几方面：
1、终端资源是否落实到位？（端堆的位置是否最佳）
2、促销品项的库存是否合理？（促销品项安全库存管理）
3、赠品是否进店或展示？（助销的管理）
4、人员是否培训到位？（人员的培训与管理）
5、广告宣传（POP）是否到位？（正确的促销信息告知）
针对促销环节容易出现的问题，为了有效提高终端促销的执行力，业务人员在巡场的时候要注意以下几方面的问题：
1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；
2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；
3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的；
4、正确的位置：终端促销资源的检查；
5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；
6、正确的信息传达：ＤＭ、ＰＯＰ的书写；
7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者；
8、正确的销售价格：特价有无破价；
五、促销总结
促销评估需要考虑的主要问题：促销前的目标完成情况如何？相关人员的工作达到要求没有？人员之间的配合是否默契？物料的配置是否到位，是否起到的理想的效果？物料的发放是否按促销前的要求来发放？这次促销活动那些地方做的很好，我们以后继续发扬？那些地方做的不足，在以后的工作中如何避免？只有将这些促销过程中的得于失全面总结，才能使每次促销活动都比以前更上一层楼。

促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束才有，而是贯穿于促销活动的整个过程。

同时为今后促销活动提供科学的依据，评估活动基本分以下四个方面进行：
1、活动所设定目标的达成。

2、活动对促销的影响。

3、活动的利润评估（费用控制）。

4、品牌价值的建立。

提高终端促销效果的有效手段就是要提高促销的执行力，加强各个环节的监督和控制，提高各级人员的执行力，在活动方案策划阶段做到周密策划、大胆创意，在活动沟通培训环节要做到对各级人员的谆谆教导、不厌其烦，在活动执行阶段要做到严格检查、雷厉风行，在活动总结评估阶段要做到知己知彼、百战百胜。