销售队伍激励机制讲解学习
销售团队管理与激励机制构建培训ppt
培训效果评估
对培训效果进行评估，及 时调整培训计划和方法， 提高培训质量。
01
激励机制的构建
激励机制的重要性
提高销售业绩
有效的激励机制能够激发销售团 队的积极性和动力，从而提高整
体销售业绩。
增强团队凝聚力
激励机制可以鼓励团队成员之间的 合作与竞争，增强团队的凝聚力和 向心力。
反馈与调整
在实施过程中，及时收集团队成员的 反馈意见，对激励机制进行调整，以 适应团队的变化和需求。
激励机制的评估与调整
设定评估标准
定期评估
制定合理的评估标准，包括销售额、客户 满意度、员工满意度等，以便对激励机制 的效果进行评估。
定期对激励机制进行评估，收集相关数据 和反馈意见，分析激励机制的效果和存在 的问题。
某公司采用销售提成和奖金制度 ，结合员工个人发展和晋升机会 ，有效提升了销售团队的凝聚力 和执行力。
失败案例分析
案例一
某公司过于强调销售目标，忽视了员 工的个人发展和团队协作，导致员工 压力过大，团队氛围紧张，最终影响 了业绩。
案例二
某公司激励机制不透明，存在不公平 现象，导致员工之间互相猜忌，削弱 了团队的凝聚力。
调整激励机制
持续改进
根据评估结果，对激励机制进行调整，包 括调整奖励计划、优化考核标准等，以提 高激励机制的效果。
不断优化激励机制，持续改进和调整，以 适应市场和团队的变化，提高销售团队的 绩效。
激励机制的持续优化
关注团队成员需求
了解团队成员的需求和期望，根据需求调整激励 机制，提高激励效果。
学习借鉴先进经验
求和期望。
如何对销售团队进行有效的激励
如何对销售团队进行有效的激励销售团队是企业的重要组成部分，他们的业绩直接关系到企业的销售收入和市场份额。
因此，对销售团队进行有效的激励是企业成功的关键之一。
本文将从多个角度探讨如何对销售团队进行有效的激励。
一、设定明确的目标在对销售团队进行激励之前，首先需要设定明确的目标。
这些目标应该具备可量化的特点，例如销售额、市场份额、新客户数量等。
明确的目标能够让销售团队清楚地知道他们需要实现什么，同时能够有效地衡量其绩效。
有明确目标的销售团队更容易被激励和调动积极性。
二、提供合理的激励机制1.薪酬激励：薪酬是销售团队最主要的激励方式之一。
合理的薪酬制度能够激发销售人员的积极性和创造力。
可以根据销售额、销售增长率、新客户数量等指标来设定不同级别的销售提成。
同时，也可以设立奖金和提成的相关规则，如达到一定销售额可以获得额外的奖金或优惠待遇。
2.晋升机制：晋升机制可以给销售团队提供一个发展的空间，激励他们在成长过程中实现更好的业绩。
设立晋升机制，例如设立不同级别的销售职位，并设定晋升的条件和标准，可以让销售人员有更明确的发展方向，同时也能够激发他们的积极性。
3.培训和发展：销售团队的激励不仅仅要通过物质奖励，还需要提供良好的培训和发展机会。
通过培训，销售人员能够提高销售技巧和专业知识，提升工作质量和效率。
此外，提供晋升机会、职业规划等也是给销售团队提供发展空间的重要方式。
4.团队文化和氛围：良好的团队文化和氛围对于销售团队的激励和士气提升至关重要。
建立积极向上、互相支持的团队文化，鼓励销售人员分享经验和成功案例，能够增强团队凝聚力和士气，提高整体的销售业绩。
三、提供有效的工具和资源支持为了让销售团队能够更高效地开展工作，企业需要提供一系列的工具和资源支持。
例如，提供最新的市场信息和产品资料，为销售人员提供销售技巧培训和销售策略指导，同时也要提供良好的销售管理系统和客户关系管理系统，方便销售人员进行业务跟进和沟通。
销售经理的销售团队激励与培训
销售经理的销售团队激励与培训销售团队的激励和培训一直是销售经理关注的焦点。
一个有效的激励和培训计划不仅可以提高销售团队的整体业绩，还可以增加团队成员的士气和凝聚力。
本文将讨论销售经理在激励和培训销售团队方面的一些策略和实践。
一、激励销售团队1. 设定明确的目标销售经理应该为销售团队设定明确的目标。
这些目标应该具体、可量化，可以是销售额、市场份额或者其他指标。
目标的设定应该与企业的整体战略保持一致，并且向销售团队传达目标的重要性和意义。
同时，销售经理应该与团队成员一起制定个人目标，激励他们为实现整体目标而努力。
2. 建立奖励制度为了激励销售团队的成员，销售经理可以建立奖励制度。
奖励可以是金钱激励，如提成或销售奖金，也可以是非金钱激励，如表彰、晋升或培训机会。
奖励制度应该公平、透明，并且与销售成果紧密相关。
销售经理还可以根据销售团队的表现设定激励目标，激发团队成员的积极性和竞争力。
3. 提供支持和资源销售团队的成功离不开销售经理的支持和资源。
销售经理应该与团队成员保持紧密的联系，了解他们的进展和需求，并提供必要的培训、工具和信息。
建立良好的工作环境和团队文化也是激励销售团队的重要手段。
销售经理可以倡导合作、互助和分享，鼓励团队成员之间的合作和学习。
二、培训销售团队1. 制定培训计划销售经理应该制定有效的培训计划，以提高销售团队的专业知识和销售技巧。
培训计划应该根据团队成员的需求和现实情况进行定制，并与公司的业务战略和市场需求相一致。
销售经理可以邀请内部或外部专家进行培训，也可以组织团队成员之间的互相学习和分享。
2. 培养领导力销售经理应该培养销售团队成员的领导力。
领导力包括目标设定、团队管理、决策能力等方面的能力。
销售经理可以通过给予团队成员更多的责任和自主权，培养他们的领导潜力。
此外，销售经理还可以提供相关的培训和指导，帮助团队成员提升领导能力。
3. 提供反馈和指导销售经理应该定期提供反馈和指导给销售团队成员。
销售团队激励与奖励机制计划
销售团队激励与奖励机制计划在商业的战场上，销售团队是企业不可或缺的先锋部队。
他们冲锋陷阵，为公司创造利润，拓展市场份额。
然而，要让销售团队保持高昂的斗志，就必须有一套合理的激励与奖励机制。
本文将围绕销售团队的激励与奖励展开讨论，以期为企业的销售团队管理提供一些有益的建议。
一、明确目标，统一战线在设立激励与奖励机制之前，企业必须先明确销售团队的整体目标。
这个目标应该是可衡量、可达成且具有挑战性的。
当团队成员明确了解目标后，他们才能有针对性地开展工作，朝着共同的目标努力。
同时，通过定期评估进度，可以让团队保持警觉，不断调整策略，确保最终达成目标。
二、薪酬设计，激发动力合理的薪酬设计是激励销售团队的关键。
薪酬应由基本工资、奖金和提成等部分组成，其中奖金和提成应与销售业绩挂钩。
通过设置阶梯式的提成比例，可以更好地激发团队的积极性。
当团队成员达到一定的业绩后，他们将获得更高的提成比例，从而更有动力去争取更好的业绩。
三、非物质激励，提升归属感除了物质奖励外，非物质激励也是不可或缺的。
企业可以通过赞扬、认可和提供发展机会等方式，激发团队成员的内在动力。
当团队成员感受到自己的付出得到了应有的认可，他们的归属感和忠诚度将大大提高，从而更加投入地工作。
此外，定期举办团建活动，增强团队凝聚力，也是非常有效的方法。
四、培训与晋升，拓展发展空间一个优秀的销售团队不仅要有良好的业绩表现，还要具备持续的学习和成长能力。
企业应定期为团队成员提供培训机会，帮助他们提升技能、拓宽知识面。
同时，设立明确的晋升通道，让团队成员看到自己的职业发展前景。
当他们意识到自己的努力可以为将来的晋升铺路，他们将更加努力地工作。
五、公平公正，营造良性竞争氛围在激励与奖励机制的实施过程中，公平公正是至关重要的。
企业应确保每个团队成员都受到同等的对待，避免出现偏袒或歧视的情况。
通过建立公平的竞争环境，可以激发团队成员的良性竞争意识，促使他们更加努力地追求更好的业绩。
销售运营如何提高销售团队的销售奖励和激励机制
销售运营如何提高销售团队的销售奖励和激励机制销售团队的销售奖励和激励机制是提高销售业绩和推动企业发展的重要手段之一。
通过激励销售人员的积极性和主动性，可以促进销售团队的士气和工作效率，从而达到销售目标。
本文将讨论如何提高销售团队的销售奖励和激励机制，以增加销售业绩。
一、设立良好的激励机制激励机制是提高销售团队业绩的关键。
一个良好的激励机制应该使得销售人员感到有挑战性和公平性，同时能够激发其积极性和创造力。
以下是几种有效的激励机制：1. 设定目标和奖励：制定明确的销售目标，并与相应的奖励挂钩。
奖励可以是金钱、提升职位、旅游奖励或其他形式，以激发销售人员的主动性和动力。
2. 制定竞争机制：建立一套公平的竞争机制，通过评选出最佳销售人员或团队来进行奖励。
竞争机制能够激发销售人员的竞争意识和团队合作精神。
3. 提供专业培训和发展机会：投资销售人员的个人和职业发展是激励机制的一个重要方面。
通过提供专业培训、技能提升和晋升机会，能够激发销售人员的学习热情和发展动力。
4. 实行透明的考核制度：建立完善的销售考核制度，明确考核指标和标准，并透明公开地进行评估和反馈。
透明的考核制度能够激发销售人员的责任心和积极性。
二、优化销售奖励制度销售奖励制度是激励销售人员的重要手段之一。
它应该既符合公司战略目标，又能够激发销售团队的工作热情和努力。
以下是几种优化销售奖励制度的方式：1. 根据销售表现设定奖励标准：制定明确的销售指标和相应的奖励标准。
可以根据销售额、增长率、销售质量等变量来设定奖励标准，使得奖励与成绩对应，公平合理。
2. 引入差异化奖励机制：销售人员的能力和贡献度存在差异，应该根据个体表现进行差异化奖励。
可以设立不同层级的奖励，例如个人奖、团队奖和部门奖，以激发销售人员的积极性和竞争意识。
3. 提供非经济奖励：除了金钱奖励外，还可以提供其他非经济奖励，如公众认可、荣誉称号、学习机会和工作资源等。
这些奖励能够满足销售人员不同的价值需求，激励其更好地投入工作。
销售部销售团队激励措施与员工培训计划
销售部销售团队激励措施与员工培训计划随着市场的竞争日益激烈，企业销售部门的表现成为了保持竞争优势的关键。
为了激励销售团队的员工，提高其业绩表现，公司制定了一套激励措施与员工培训计划。
一、激励措施1. 绩效奖金制度为了激发销售团队的积极性和主动性，公司实行绩效奖金制度。
每个销售人员都有一个个人销售目标，根据实际销售业绩的完成情况进行考核。
销售额越高，绩效奖金越丰厚，激励员工提高销售能力，积极开拓市场。
2. 员工提成制度除个人销售目标外，销售团队还有一个整体销售目标。
当销售团队实现整体销售目标时，公司将根据员工个人销售业绩的贡献比例给予员工提成奖励。
这种制度鼓励销售团队内部的合作与协作，激励员工共同努力，提高整体销售业绩。
3. 竞赛奖励制度为了培养竞争精神和团队合作能力，公司定期组织各类销售竞赛。
不仅是个人竞赛，还有团队竞赛、部门竞赛等，每次竞赛都设立丰厚的奖金和奖品激励。
通过竞赛奖励，员工在与同事的竞争中不断提高自己的销售能力，并与团队协作共进。
二、员工培训计划1. 新员工培训公司将新员工纳入销售团队后，会进行一系列的培训安排。
培训内容包括公司的产品知识、销售技巧、市场分析以及客户关系管理等。
通过全面系统的培训，新员工能够快速融入销售团队，并具备销售所需的知识和技能。
2. 中级职称培训对于销售团队的中级员工，公司提供中级职称培训。
该培训课程包括销售策略的制定、销售谈判技巧、市场营销策略分析等，帮助员工提升自己的销售能力和专业水平。
3. 高级职称培训对于销售团队的高级员工，公司提供高级职称培训。
这种培训注重销售团队的战略规划和管理能力的培养，帮助员工更好地领导团队，制定销售战略，实现销售目标。
4. 外部培训资源除了内部培训，公司还会邀请行业专家、销售顾问等外部资源来进行培训。
这些专家可以分享他们在销售领域的经验和知识，帮助销售团队成员了解最新的市场趋势和销售技巧。
总结：通过以上激励措施与员工培训计划，公司不仅激励了销售团队的员工，也提高了整个销售团队的战斗力和市场竞争力。
销售团队激励与奖励机制设计计划
销售团队激励与奖励机制设计计划在商业世界的激烈竞争中，销售团队的效率与激情直接影响到企业的盈利与市场地位。
如何激发销售团队的潜力，使他们更加积极主动地投入到工作中，是每一位销售经理都需要面对的问题。
本文将探讨销售团队激励与奖励机制设计计划，以激发销售团队的潜能，提高其工作效率。
一、激励机制设计激励机制的目的是激发销售团队的积极性和创造力，使他们更加投入工作，提高业绩。
以下是几种有效的激励机制：1.目标激励：设定明确、可实现的目标，使销售团队成员明确自己的方向。
目标可以分为长期、中期和短期，以便团队成员能够持续努力。
2.竞争激励：通过比赛、竞赛等方式激发销售团队的竞争意识。
这可以促使团队成员互相追赶，提高整体业绩。
3.奖励激励：给予团队成员适当的奖励，如奖金、礼品等物质奖励，以及赞誉、晋升等非物质奖励。
这种正向激励能够提高团队成员的积极性和动力。
4.培训激励：为团队成员提供必要的培训和提升机会，帮助他们提高技能和知识水平。
这将使他们感到受到重视，并激发他们的工作热情。
二、奖励机制设计奖励机制的目的是通过合理的奖励，激发销售团队的潜能，提高其工作效率。
以下是几种有效的奖励机制：1.业绩奖励：根据销售团队的业绩给予相应的奖励，如销售额、利润等。
这种奖励机制能够直接反映团队成员的贡献，鼓励他们创造更多的价值。
2.提成奖励：根据团队成员的销售业绩设定提成比例，让他们在完成销售任务的同时获得更多的收益。
这种奖励机制能够激发团队成员的积极性，提高他们的销售能力。
3.特别奖励：对于表现特别优秀的团队成员，给予特别的奖励，如奖金、礼品等。
这种奖励机制能够鼓励团队成员追求更高的业绩，同时也能激发其他成员的竞争意识。
4.创新奖励：鼓励团队成员积极创新，对于提出有效创新方案的成员给予相应的奖励。
这种奖励机制能够激发团队成员的创造力和解决问题的能力。
5.团队建设奖励：通过组织团建活动、旅游等方式增强团队凝聚力。
这种奖励机制能够促进团队成员之间的交流与合作，提高团队的协作能力。
销售团队合作中的激励机制和奖惩措施
销售团队合作中的激励机制和奖惩措施在销售行业，建立一个高效的销售团队是至关重要的。
为了激励销售人员的积极性和提高团队的整体业绩，激励机制和奖惩措施必不可少。
本文将探讨销售团队合作中的激励机制和奖惩措施的重要性以及实施的方法。
I. 激励机制的重要性激励机制对于销售团队的发展和成功起着至关重要的作用。
它能够激发团队成员的积极性，促使他们努力工作并追求个人和团队的目标。
以下是激励机制的重要性：1. 提高士气和动力：通过激励机制，销售团队成员的士气和工作动力将得到提升。
合理的激励机制可以让他们感到被认可和重视，从而更有动力地工作。
2. 培养团队合作精神：激励机制能够鼓励销售团队成员之间的合作和相互支持。
通过设立合作奖励，团队成员将更倾向于相互帮助和分享经验，以达到整体团队的成功。
3. 提高业绩：激励机制的实施能够对销售成绩产生积极的影响。
适当的奖励和激励措施可以激励销售人员努力工作，进而提高整体销售团队的业绩。
II. 激励机制的实施方法激励机制的实施方法应该根据销售团队的实际情况和目标来制定。
以下是几种常见的激励机制实施方法：1. 薪酬激励：薪酬激励是最常见的激励手段之一。
可以根据个人销售绩效进行绩效考核，设立相应的提成或奖金制度。
高绩效销售人员可以获得更高的薪酬回报，从而激励他们更加努力地工作。
2. 荣誉和表彰：通过设立各种荣誉和表彰机制，例如最佳销售人员、销售之星等，可以激励团队成员争相竞赛，以期获得这些荣誉。
这不仅可以增加团队的凝聚力，还能够提升成员的自尊心和自信心。
3. 培训和晋升机会：向销售团队提供不断的培训和晋升机会是一种很有效的激励机制。
通过不断提升团队成员的专业知识和技能，他们将更加有自信和动力来完成工作任务，并有机会晋升到更高级别的职位。
III. 奖惩措施的重要性除了激励机制外，奖惩措施也是促使销售团队高效合作的重要因素。
以下是奖惩措施的重要性：1. 正面激励：正面激励旨在表扬和奖励团队成员的优秀工作表现。
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销售队伍激励机制目录总则 (4)1.1编制目的 (4)1.2适用范围 (4)1.3激励原则 (4)激励机制组织体系 (5)2.1激励机制方案颁布与执行 (5)2.2激励机制修订 (5)2.3激励机制解释部门 (5)2.4激励机制组织与实施工作人员职责 (5)2.5激励机制实施日期 (6)激励机制内容 (6)3.1薪酬激励 (6)3.1.1薪酬模式 (6)3.1.2薪酬模式说明 (6)3.1.3基本工资 (7)3.1.4绩效奖金 (8)3.1.5绩效考核 (11)3.1.6费用与津贴 (13)3.1.7薪酬计发 (14)3.2物资激励 (16)3.2.1福利品 (16)3.3荣誉激励 (16)3.3.1会议表彰 (16)3.3.2销售部奖项的评选 (17)3.3.3各种形式的表扬 (17)3.3.4培训奖励 (17)3.3.5奖励旅游 (18)3.4关心激励 (18)3.4.1交通补助 (18)3.4.2健康体检 (18)3.4.3结婚礼金 (18)3.4.4丧事慰问金 (18)3.4.6住院慰问金 (19)3.4.7员工生日 (19)3.4.8邀请员工家属参加公司庆典活动 (19)3.4.10总经理接待制度 (19)3.5参与激励 (19)3.5.1员工合理化建议提案制度 (19)3.5.2人才推荐奖励 (20)3.6活动激励 (20)3.6.1部门季度活动。
(20)3.6.2部门一年一度的旅游。
(20)3.6.3各种娱乐活动 (20)销售队伍激励机制总则1.1编制目的1、为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售目标，特制定本制度。
2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。
3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。
1.2适用范围本机制适用于公司所有销售人员。
1.3激励原则1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。
2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。
3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。
激励机制组织体系2.1激励机制方案颁布与执行本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、销售中心共同执行。
2.2激励机制修订本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。
2.3激励机制解释部门人力资源部负责对各项激励措施进行解释。
2.4激励机制组织与实施工作人员职责人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。
其主要工作职责如下：1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。
2、制定年度员工激励制度。
2.5激励机制实施日期本规定经总经理批准生效后，于年月日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。
激励机制内容3.1薪酬激励3.1.1薪酬模式1、总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。
2、实际收入=总收入—扣除项目。
3、绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。
4、津贴补助：话费补助、差旅补助等。
5、扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。
3.1.2薪酬模式说明1、绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。
2、津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。
3、销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。
4、渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金5、设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。
6、收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和渠道代表的总收入比例为4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为4：5：1，大区经理的收入比例为3：6：1，全国经理的收入比例2：7：1。
3.1.3基本工资3.1.3.1基本工资公式1、基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。
3.1.3.2基本工资说明1、基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。
2、基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45％左右。
3、岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，公司岗位工资分为类级的等级序列，岗位工资在基本工资总额中占50％。
4、工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工龄），鼓励员工长期、稳定地为企业工作。
3.1.3.3基本工资管理规定1、基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。
原则上是每年月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。
2、岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后1个月起调整。
3.1.4绩效奖金3.1.4.1绩效奖金公式1、计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。
3.1.4.2销售奖金1、计算公式：销售奖金=基准奖金×销售达成率2、基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）。
3、销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为[0~200%]，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于200%时按200%计算。
4、目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。
3.1.4.3渠道奖金1、计算公式：渠道奖金（A模式）=基准奖金×（终端增长率+平均销售率）÷2渠道奖金（B模式）=基准奖金×（终端淘汰率+平均销售率）÷22、A模式说明①基准奖金：同上公式。
②终端增长率：（终端增长率=实际新增终端数量÷目标新增终端数量*%），指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率；终端增长率的区间为[0~200%]，终端增长率在区间内按实际值计算，当终端增长率大于200%时按200%计算。
③实际新增终端数量：（新增终端数量=新建终端数量—终端淘汰数量），终端数量应该是经过备案的终端。
④目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定。
⑤平均销售率：（平均销售率=终端实际平均销量÷终端目标平均销量*%），指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为[0~200%]，平均销售率在区间内按实际值计算，当平均销售率大于200%时按200%计算。
⑥终端实际平均销量：{终端实际平均销量=[∑（N个终端实际销量）]÷N}，在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。
⑦终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。
3、B模式说明①基准奖金：同上公式。
②终端淘汰率：（终端淘汰率=终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率），指在同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘汰率；终端淘汰率的区间为[0~200%]，终端淘汰率在区间内按实际值计算，当终端淘汰率大于200%时按200%计算。
③终端实际淘汰率：[终端实际淘汰率=（终端淘汰量/原有终端数量）*%÷终端目标淘汰率]，终端数量应该是经过备案的终端。
④终端目标淘汰率：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘汰率规定。
⑤平均销售率：同A模式。
4、A、B模式适用对象及选择①A模式适用对象：主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内，以及适用于区域市场的拓展期。
②B模式适用对象：主要适用于成熟的产品销售，区域市场相对比较成熟。
③A、B模式选择：A、B模式的选择主要由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意，并且需要乘一个系数。
[A模式：渠道奖=基准奖金×（终端增长率+平均销售率）÷2×k/N；B模式：渠道奖=基准奖金×（终端淘汰率+平均销售率）÷2×（N-k）/N；K指新产品数，N 指产品总数]。
3.1.4.4基准奖金1、基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照公司经营效益状况及其岗位职责而制定的奖金基数。
与所在岗位担当的责任紧密联系，所在岗位责任大则基准奖金数额大，反之则小。
2、基准奖金确定：基准奖金由人力资源部拟定，人力资源经理和营销总监审核，总经理批准执行。
3、调整周期：基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性，其周期的调整经过相应程序审批后方可执行。
3.1.5绩效考核3.1.5.1考核说明1、考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。
2、月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。
月度考核采取只罚不奖的原则，对连续3次不达标者实施辞退处理。
3、年度考核：由办公室及部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考核。
年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。
3.1.5.2考核指标1、销售指标销售指标=（销售额÷目标销售额）×100%2、渠道指标渠道指标（A模式）=（实际新增终端数量÷目标新增终端数量）×100%渠道指标（B模式）=（终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率）×100%渠道指标（综合模式）=（实际新增终端数量÷目标新增终端数量+终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率）÷2×100%3、管理指标由市场部拟定具体管理考核标准。
3.1.5.3考核指标说明1、指标分值：指标总分值为100分，其中销售指标占50%，渠道指标占40%，管理指标占10%。