白酒营销策划书经典版.doc
销售白酒的策划书3篇
销售白酒的策划书3篇篇一《销售白酒的策划书》一、市场分析1. 目标市场年龄在 25-55 岁之间的男性消费者。
具有一定的消费能力，注重品质和品牌。
喜欢社交、聚会，对白酒有一定的需求。
2. 市场规模根据市场调研机构的数据，近年来白酒市场规模持续增长。
预计未来几年，市场规模将继续扩大。
3. 竞争情况白酒市场竞争激烈，品牌众多。
主要竞争对手包括国内知名品牌和地方品牌。
二、产品分析1. 产品特点我们的白酒采用传统工艺酿造，口感醇厚，香气浓郁。
产品分为高、中、低三个档次，满足不同消费者的需求。
2. 产品优势优质的原材料和严格的生产工艺保证了产品的品质。
多样化的产品线能够满足不同消费者的需求。
具有一定的品牌知名度和美誉度。
三、销售策略1. 渠道建设建立线上线下相结合的销售渠道，包括电商平台、专卖店、超市等。
加强与经销商的合作，拓展销售渠道。
2. 促销活动定期开展促销活动，如打折、赠品、满减等。
举办品鉴会、新品发布会等活动，提高产品知名度。
3. 品牌建设加强品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度。
四、执行计划1. 第一阶段（1-3 个月）完成销售渠道的建设。
制定促销活动计划并开始实施。
开展品牌宣传活动。
2. 第二阶段（4-6 个月）对销售渠道进行优化和调整。
持续开展促销活动，提高产品销量。
加强品牌建设，提高品牌知名度和美誉度。
3. 第三阶段（7-12 个月）巩固销售渠道，提高市场占有率。
不断推出新品，满足消费者需求。
五、风险评估1. 市场风险白酒市场竞争激烈，市场份额可能受到挤压。
消费者需求变化可能导致产品销售不畅。
2. 产品风险产品质量问题可能影响品牌形象和销售。
新产品研发可能失败，导致资源浪费。
3. 销售风险销售渠道不畅可能导致产品积压。
促销活动效果不佳可能影响销售。
六、应对措施1. 市场风险应对措施加强市场调研，了解消费者需求和竞争对手情况。
不断优化产品和服务，提高市场竞争力。
2. 产品风险应对措施加强质量管理，确保产品质量。
白酒营销计划书
白酒营销计划书尊敬的各位领导：我非常荣幸有机会向大家介绍我们公司的白酒营销计划。
本计划书旨在详细阐述我们公司未来一年内的白酒市场推广策略和营销活动计划。
通过实施该计划，我们旨在提高公司在白酒市场的品牌知名度和市场份额。
一、市场概述1. 白酒市场发展趋势近年来，中国白酒市场呈现出快速增长的趋势。
消费者对高品质的白酒需求增加，同时对品牌形象和文化内涵的要求也提高。
白酒市场已经从单纯追求低价的时代转变为更关注品质和品味的时代。
2. 产品特点分析我们公司的白酒产品以传统酿造工艺和优质原材料为基础，注重保留白酒的浓郁风味和独特口感。
同时，我们采用创新的包装设计和市场营销手法，力求将产品与消费者的需求紧密结合，提供满足多样化口味和文化需求的产品。
二、目标市场及目标群体经过市场调研和分析，我们确定我们的目标市场是城市中高收入群体，他们对品质生活有更高的追求，并具备较强的消费能力。
我们将以他们为目标，通过传播品牌，培养品牌忠诚度，进一步扩大市场份额。
三、竞争环境分析我们公司将面临来自多样化竞争对手的竞争，如传统名酒品牌和新兴的小众白酒品牌。
在这样的竞争环境中，我们将通过以下策略来增强我们在市场中的竞争力。
1. 提升品牌形象我们将通过大规模的品牌推广活动来提升品牌知名度和形象。
我们计划在主要城市发布广告，参展国内外的白酒展会，并与知名餐厅和宾馆进行合作，使我们的产品更多地呈现在目标消费者面前。
2. 产品创新我们将不断进行产品研发和创新，以迎合消费者日益增长的需求。
通过推出多样化的口味和包装设计，我们将增加我们产品的吸引力和竞争力。
3. 渠道拓展我们将继续发展和改善我们的销售渠道，与大型超市、饭店、酒吧等合作，使我们的产品更便捷地进入消费者生活，提高销售额和市场份额。
四、营销活动计划为了实现我们的市场目标和增强我们在市场中的竞争力，我们计划开展以下一系列的营销活动：1. 品牌推广活动我们将通过电视、报纸、杂志和互联网等多种媒体进行广告宣传，向广大消费者展示我们的品牌形象和产品特点。
白酒营销策划书模板3篇
白酒营销策划书模板3篇篇一白酒营销策划书模板一、执行摘要1. 背景：介绍白酒行业的市场现状和发展趋势，以及公司的背景和产品特点。
2. 目标：明确营销活动的目标，如提高品牌知名度、增加销售量等。
3. 策略：阐述营销活动的策略，包括目标市场定位、产品定位、价格定位、渠道策略等。
4. 预算：列出营销活动的预算，包括广告宣传、促销活动、人员费用等。
5. 预期效果：预测营销活动的预期效果，如销售量的增长、品牌知名度的提高等。
二、市场分析1. 行业现状：分析白酒行业的市场规模、增长率、竞争格局等。
2. 目标市场：确定营销活动的目标市场，如年龄、性别、地域、消费习惯等。
3. 消费者分析：分析目标市场消费者的消费习惯、购买行为、品牌忠诚度等。
4. 竞争对手分析：分析竞争对手的产品特点、价格策略、促销活动等。
三、产品策略1. 产品定位：确定产品的定位，如高端、中端、低端等。
2. 产品特点：介绍产品的特点，如口感、香气、酿造工艺等。
3. 产品线拓展：考虑是否需要拓展产品线，如推出新品、改进现有产品等。
四、价格策略1. 定价策略：确定产品的价格策略，如高价策略、低价策略、差异化策略等。
2. 价格调整：考虑是否需要根据市场情况调整产品价格。
五、渠道策略1. 销售渠道：确定产品的销售渠道，如专卖店、超市、酒店等。
2. 渠道选择：选择适合产品的销售渠道，并制定相应的渠道策略。
3. 渠道管理：建立有效的渠道管理机制，确保渠道的畅通和稳定。
六、推广策略1. 广告宣传：制定广告宣传策略，如电视广告、报纸广告、网络广告等。
2. 促销活动：策划促销活动，如打折促销、满减促销、赠品促销等。
3. 公关活动：组织公关活动，如发布会、品鉴会、赞助活动等。
4. 社交媒体推广：利用社交媒体平台进行推广，如、微博、抖音等。
七、实施计划1. 时间安排：列出营销活动的时间安排，包括各个阶段的时间节点和完成时间。
2. 人员安排：明确营销活动的人员安排，包括策划人员、执行人员、监督人员等。
白酒销售计划书(9篇)
白酒销售计划书(9篇)白酒销售计划书篇1尽管在去年年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。
鉴于此，我准备今年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。
其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。
下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。
在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。
了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。
凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。
等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。
遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
白酒营销策划书8篇
白酒营销策划书8篇白酒营销策划书1一、企业的目标和任务国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
依据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级。
二、市场状况分析酒，在中国千百年来兴衰不一。
但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。
目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。
消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。
“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
（一）消费者购买酒类的地点正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。
但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
（二）竞争对手分析国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌。
但从市场分析来看，五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可，因而能取得很好的市场份额。
（三）消费心理研究根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。
目前以上产品的广告在央视等著名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
1．消费者购买动机（1）经常饮用，自己品尝（生活习惯）（2）会客、待客饮用（3）送礼（4）喜庆事饮用需要（5）节假日购买饮用。
（6）开心时、烦恼时饮用2．消费者性格分析（1）炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
（2）平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
（3）比较理性，注重营养和健康而有所选择。
白酒销售计划策划书
白酒销售计划策划书一、计划背景与目标随着消费市场的不断扩大和消费者需求的多样化，白酒市场竞争日益激烈。
为了在市场中占据一席之地，提高品牌知名度和销售额，我们制定了本销售计划。
目标是实现全年销售额增长XX%，并提高品牌的市场份额。
二、目标市场分析我们将目标市场定位为具有一定消费能力的中高端人群，主要集中在XX-XX岁的男性消费者。
针对这类人群，我们将重点推广具有品质保证和口感特色的白酒产品。
三、竞品分析在市场上，我们的主要竞争对手是XX、XX和XX等品牌。
这些品牌在市场上拥有较高的知名度和市场份额。
通过对比分析，我们发现这些品牌在口感、包装和价格等方面具有优势。
为了与竞品竞争，我们将强调产品的品质、口感和文化内涵。
四、产品定位与卖点我们的白酒产品定位为中高端市场，以优质原料、传统工艺和独特口感为主要卖点。
此外，我们的产品还具有以下特点：1.优质原料：选用优质的高粱和小麦，确保产品的品质和口感；2.传统工艺：传承古法酿造工艺，使产品具有独特的口感和风味；3.独特口感：经过多次尝试和改良，我们成功地开发出具有独特口感的白酒产品；4.文化内涵：强调产品的文化内涵，提升消费者对品牌的认同感和忠诚度。
五、销售渠道策略为了扩大销售渠道和提高市场份额，我们将采取以下策略：1.线上渠道：通过电商平台和官方网站销售产品，并开展线上促销活动；2.线下渠道：与知名酒水连锁店合作，进入超市、便利店等零售终端。
3.定制化服务：针对不同客户的需求，提供个性化的定制服务，满足不同市场的需求。
4.合作推广：与相关企业合作，共同开展促销活动和品牌推广，扩大市场份额。
5.会员制度：建立会员制度，提供会员专属优惠和服务，提高客户粘性和复购率。
6.跨界合作：与其他产业领域进行跨界合作，拓展销售渠道和市场空间。
白酒市场营销策划方案(四篇)
白酒市场营销策划方案一.目的：中、高档白酒的终端促销，关键在于酒店促销，因为酒店在终端销售场所，如：商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。
我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。
目前，通过公司全体上下的努力，酒店的通路已基本建立，后续工作开展迫在眉睫。
通过开展千店工程促销活动，旨在利用全方位的营销思路，高效、低耗，提高市场销售;提高营销队伍的战斗力;提高品牌的知名度;提高市场占有率，为下半年市场的旺销建立基础。
二.时间：____年____月—____月(半年)三.对象：各片区全部酒店四.内容：本活动分解成三个内容，具体内容如下：1.样板酒店工程建设2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服务员评选活动3.“小福仙”最佳片区，“小福仙”最佳营销人员，最佳营销评选活动4.常规促销手段五.策略1.文化营销，弘扬酒文化，宣传小福仙文化2.情感营销，以情感为核心，用真心用关心目标，目标对象3.渗透营销，多小步代替一大步4.榜样营销，充分利用榜样的力量六.计划这个营销计划分成三个部分，循序渐进：1.导入阶段：整合营销队伍，提高战斗力2.建立阶段：建立样板店，整合成功样板店的经验3.推广阶段：经验推广七.宣传推广策略多动作，少投入，多活动，贵长期八.细则准备阶段时间：____月____日—____月____日现阶段以摸底工作为主，确定样板店目标对象及服务员情况，提高营销人员“必会必知”的知识技巧培养。
要求：1.做好员工的能力培养工作，技巧培养;2.成立样板店工作组，专人专职，职责落实(样板店由区域主管负责);3.选定好目标4.根据区的情报反馈信息第一阶段导入期现阶段是整个促销计划的导入期，旨在以宣传公司整体知名度，整合销售队伍。
时间____年____月____日—____月____日一.渠道促销：注：具体细节见附件1.开展每月“景宏之星”最佳酒店评选活动(____月____日每一次，____月____日第二次)2.赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、POP(印有公司标号的指定酒店)3.提供装饰性的门头广告____对包房进行制作，具有装饰效果的POP广告二.服务员促销：注具体细节见附件1.开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动(____月____日开展第一次，____月____日开展第二次)2.赠送精美小礼品，开展情感营销____对目标服务员的生日代表公司表示祝贺4.开展对入围的服务员进行联谊会活动a.____月____日开第一次活动b.本活动内容为：唱歌三.消费者促销：开展摸奖活动，活动人数____人，用具：精美纸箱一个，球若干;方式：即摸即奖;细则：消费者每消费一瓶，即可参加即摸即奖;消费者摸到球体后，即可用球体上所标识的促销礼品给予奖励，球体上可写上多种形式，例如：免费，八折，全额付款、折扣券、小礼品、谢谢参予。
做白酒销售计划书范例10篇
做白酒销售计划书范例10篇做白酒销售计划书范例1一、制定每月、每季度的工作计划充分利用现有资源，尽努力、限度的开拓广告市场。
鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。
根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。
1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大___公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。
适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。
2、在第二季度的时候，因为有”五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。
3、第三季度的”十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。
并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。
4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。
随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。
我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。
争取把广告额度做到化!二、制订学习计划做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。
我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。
产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。
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白酒营销策划书经典版
【- 营销策划书】
中国白酒处于行业的调整期，面对白酒市场的躁动乱局，任立军认为，中国白酒产业将面临2到3年的调整期，重要的不是急功近利，而是要练好内功，蓄势待发。
恰在此时，联想控股旗下酒业板块丰联集团总裁路通闪电离职，再次引发业界对业外资本进入白酒业的反思。
各种各样的声音层出不穷，依笔者看，很大程度上还是迫于业绩压力。
做为一家进入白酒行业很短的业外资本联想控股来说，一口气整合了四家体量都不算小的白酒企业，显然并非易事。
更不要忘记，这种整合是资本的力量在整合，市场好时，风平浪静，市场起波澜时，资本的逐利性就会与产业的战略性发生激烈冲撞，显然，做为职业经理人的路通很可能就是这次冲撞的”受伤者”。
关于业外资本进军白酒行业，在面临着白酒行业市场动荡的关键时期，解决好如下的三种关系势在必行：
关系一：有机结合与各自为战的关系
资本进军白酒行业，即使不经历近期的市场颓势，也会面临着资源整合的问题。
任立军认为，在资源整合过程中，最为重要的一点就是系统的有机结合，达到系统的有机结合就是整个系统的顶级架构，科学的系统的顶级架构是保证整合进来的白酒企业良性运营的纲领和方向。
以丰联集团为例，快速通过资本并购整合了四家体量较大的白酒企业，一方面，希望在较短的时间内实现丰联集团的顶级架构建设并非易事，另一方面，资本本身所带来的压力又要求市场业绩表现不能太差。
正是在这样的双重压力之下，做为职业经理人的路通必须做出孰轻孰重的抉择，恰巧如今又遭遇了中国经济整体下行的打压，以及中国白酒业消费市场发生结构性调整，这对于正处于整合期的丰联集团来说，无疑是一个不可能通过策略解决掉的一串串死结，或许这就是路通为什么闪电离职的核心原因。
把曾经并无多少关系的几个企业有机地整合在一起，发
挥团队作战效应，避免各自为战，显然，是资本方和运营方都期待解决的问题，但显然，这样的问题是需要时间来沉淀答案，因此，处理好有机结合与各自为战的关系便成为当务之急。
关系二：品牌运营与白酒销售之间的关系
多年来，虽然说白酒行业呈现快速发展的态势，单纯白酒市场营销的角度来看，白酒行业还仅仅呈现出粗放式的发展模式，想方设法大量地卖酒已经成为白酒企业市场竞争的主旋律。
任立军指出，近十年的白酒市场营销，使国内白酒市场形成了白酒销售与白酒品牌运营之间的严重不平衡，白酒品牌运营远远滞后于白酒销售，这与国内白酒市场的消费特征存在着很大的关系，中国的经济改革快速发展，迅速形成了一批以政商军为主体的稳定白酒消费群，为了抢占市场，国内各大白酒企业使出浑身解数，最终形成了中国白酒市场没有品牌根基的消费市场格局，这种格局极不稳定且极易受到来自非市场因素的影响。
回过头来，我们再看业外资本进军白酒的企业状况，资本的逐利性特征成为这类企业嗜血特性，根本不可能主动放慢抢占销售额的进程，品牌运营同样被放在了后面。
从白酒企业的整个运营情况来看，并不是说企业没有意
识到品牌运营的重要性，但关键是怎么运营和运营什么的问题。
为什么会这么说，原因是品牌运营的前提是品牌资产，可是从白酒的粗放式发展的格局来看，几乎没有几家企业创建了品牌资产，更多的以投白酒消费市场的”机”为主。
当年，史玉柱与五粮液推出黄金酒，就是赤裸裸地消费”白酒+保健品”市场机会，竟然采用同样的脑白金式的广告取得了不小的成功，更为可笑的是茅台集团竟然原汁原味地模仿起来，推出同为保健酒的白金酒。
由此可见，白酒市场的简单粗暴逐利的营销特征已经显现无疑，甚至达到了赤裸裸的境地，如果市场再不出现及时调整，中国白酒市场所引发的市场震荡将会更加猛烈。
关系三：价值回归与价值配置的关系
业外资本进入到白酒行业，迫不急待地挖来白酒行业资深职业经理人进行运营，以求能够通过职业经理人队伍的所谓规范化操作，尽快实现资本逐利的目标，这也导致业外资本在进入白酒行业之后的顶级架构过程中导致白酒运营价值的失衡和价值配置的错乱。
这与传统白酒企业一样，但传统白酒企业有应对价值失衡和价值配置错乱的机制和心理准备。
根据市场营销的”5VO价值导向营销理论”体系的研究，企业在运营过程中，必须切实考量组织价值、顾客价值、自然价值、社会价值和道德价值等五个价值导向之间的关系，一旦这五
个价值导向的其中任何一个价值无法通过企业运营得以正常实现和均衡配置，都有可能导致行业或者企业出现危机。
而熟悉白酒的人都清楚，白酒企业恰恰由于其粗放式运营和顶级架构不合理的原因，导致上述五个价值无法得以正确实现和均衡配置，不要说自然价值、社会价值和道德价值被追求销售业绩的白酒企业所伤害，就连满足白酒消费需求的顾客价值也被一系列的不科学的市场营销系统所吞噬，消费者必须付出远远高于真实价值的成本来实现消费需求的满足，这在市场营销上完全是一个悖论。
鉴于此，任立军认为，无论白酒企业还是业外资本都要切实关注白酒调整周期内的价值回归与价值配置的关系，厘清白酒的市场营销系统，从顶级架构和营销系统上解决这一问题，使之走向正常状态，这样白酒企业才会走向良性的市场运营。
结束语
建立在白酒过去的疯狂十年里的中国白酒企业和白酒品牌都处于极为脆弱的阶段，业外资本进入进来就遭遇行业大调整，显然更加难以接受。
但无论如何，白酒企业依靠特殊消费人群消费带来的红利发展期已经过去，急功近利式地投资和扩张已经成为过去。
痛定思痛，中国白酒企业未来的发展仍然决定于企业自身，如果能够顺势而为，以消费需求为导向，科学制定白酒企业的顶级架构，形成良性的企业运营体系，仍然会有机会快速
走出阴霾，这就要看谁最先从中顿悟。
中国白酒的沉沉浮浮，几乎就是中国传统经营文化的缩影，白酒企业要想走入市场化，就必须切实抛弃白酒运营的陈规陋习，走上一条健康发展的轨道。