某地产营销拓客模式解析
地产拓客模型分析报告
地产拓客模型分析报告近年来，随着房地产市场的竞争日趋激烈，地产企业们越来越注重拓宽客户群体及增加销售量的能力。
对于地产企业来说，拓客模型的设计和实施是至关重要的一环。
本文将分析地产拓客模型的相关内容，探讨其设计理念和实施策略，以期为地产企业的拓客工作提供参考。
一、拓客模型的设计理念地产拓客模型的设计理念主要包括对目标客户群体的明确定义、拓客渠道的选择和拓客策略的制定。
首先，地产企业需要明确目标客户的特征和需求，以便有针对性地开展拓客工作。
其次，需要选择适合的拓客渠道，如线上线下渠道、社交媒体渠道等，以便与目标客户建立联系。
最后，地产企业需要制定具体的拓客策略，如提供优惠政策、提供专业咨询服务等，以吸引并留住目标客户。
二、拓客模型的实施策略地产企业在实施拓客模型时，需要注意以下几个策略。
首先，需要加大市场宣传力度，提高品牌知名度和形象。
通过广告、公关活动等方式，增加企业曝光度，吸引潜在客户的注意。
其次，地产企业可以与相关行业进行合作，共同开展营销活动，拓展客户群体。
例如，与金融机构合作，提供贷款优惠；与家装公司合作，提供设计装修服务等。
最后，地产企业要注重客户关系的维护和提升，通过定期回访、优惠活动等方式，与客户建立长期合作关系，促进口碑传播和客户转介绍。
三、拓客模型的效果评估与调整拓客模型的实施效果需要进行评估和调整。
地产企业可以通过收集客户反馈、销售数据等途径，对拓客模型的执行情况进行评估。
根据评估结果，企业可以对拓客模型进行相应的调整和改进，以提高拓客效果。
此外，地产企业还可以借助市场调研、竞争分析等手段，了解外部环境和竞争对手的情况，及时调整拓客策略，保持竞争优势。
综上所述，地产拓客模型的设计和实施是地产企业拓宽客户群体和增加销售量的关键环节。
通过明确目标客户、选择合适的拓客渠道和制定有效的拓客策略，地产企业可以提高拓客效果，并借助评估和调整机制不断优化拓客模型，实现持续发展。
房地产拓客方案
房地产拓客方案一、项目背景随着我国经济的持续增长和城市化进程的加速，房地产市场交易日趋活跃。
然而，在竞争激烈的市场环境下，房地产企业如何吸引潜在客户，提高销售业绩，成为了当务之急。
本文将为您详细阐述一套内容丰富、实战性强的房地产拓客方案。
二、拓客目标1. 提高项目知名度，扩大品牌影响力；2. 吸引潜在客户，增加意向客户数量；3. 提高转化率，实现销售目标；4. 建立良好的客户关系，提高客户满意度。
三、拓客策略1. 精准定位（1）明确目标客户群体：根据项目特点，确定目标客户的地域、年龄、收入、职业等特征，有针对性地进行拓客。
（2）分析客户需求：深入了解客户的需求，如购房目的、户型、价格、地理位置等，为客户提供符合其需求的房源。
2. 营销推广（1）线上营销① 搜索引擎优化（SEO）：优化项目网站关键词，提高搜索引擎排名，增加曝光率。
② 社交媒体推广：利用微信、微博、抖音等社交媒体平台，发布项目动态、优惠信息等，吸引潜在客户关注。
③ 网络广告：在各大门户网站、房地产平台投放广告，提高项目知名度。
④ 合作营销：与电商平台、旅游网站等合作，开展联合营销活动，扩大品牌影响力。
（2）线下营销① 举办开盘活动：邀请目标客户参加开盘活动，现场展示项目优势，吸引客户购房。
② 举办主题活动：组织亲子活动、房产讲座等，增加客户粘性，提高客户满意度。
③ 户外广告：在交通要道、商圈等地投放户外广告，提高项目知名度。
④ 口碑营销：邀请名人、专家代言，树立项目品牌形象。
3. 客户关系管理（1）建立客户档案：详细记录客户的基本信息、购房需求等，为后续跟进提供依据。
（2）定期跟进：通过电话、短信、微信等方式，与客户保持联系，了解客户需求，提供专业建议。
（3）客户关怀：在重要节日、客户生日等时间节点，发送祝福短信或礼品，增进与客户的感情。
（4）客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见建议，不断优化服务。
4. 团队建设与培训（1）选拔优秀人才：选拔具备房地产销售经验、沟通能力强的销售团队。
【拓客方案】房地产拓客思路
【拓客方案】房地产拓客思路XX团购拓客方案本方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。
以达到或超出“XX新城”的原定销售计划，并为XX新城塑造品牌。
一、市场分析XX房地产市场基本情况XX县属于四线城市，位于安徽省北部，苏、鲁、豫、皖四省交界处，区位优势明显，交通便捷，历史悠久，文化底蕴深厚。
所以房地产大量外资抢入，行业竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。
2007年后房地产业日趋成熟，房地产开发公司不断上升，达到产业化水平。
萧县目前外商开发在售住宅项目25家，萧县本地开发商开发的小型在售楼盘约10家左右。
经过这几年的市场发展，房地产项目投资开发规模不断扩大、竞争同样也大。
2、XX新城项目分析项目优势:1、项目规模大，设施配套齐全2、地段位于城南核心，交通方便3、环境优美，远离交通主干道，噪声低、空气好4、离市中心500米、西菜市200米，南关小学、华美学校、鹏程中学、萧县中学近在咫尺标准的学区房等等项目劣势：1、新项目社会知名度低、影响力不够2、乡镇购房者对项目地理位置不熟悉3、周边设施尚不齐全、商业不成熟4、暂时没有通公交，出行不方便同区域竞争楼盘有：虎山一号、乐盛龙城国际、凤临阁3、团购方案本人以XX新城的销售需要结合萧县市场的实际情况，制定以下几条针对于机关企事业单位、银行、医院、学校等团购方案：1、在团购拓展前，有几个问题要搞清楚：项目吸引客户的优势是什么？选择什么样的大客户？优惠细则如何制定？2、客户选择为萧县的企事业单位（包括23个乡镇上的单位)，比如政府机构、教育系统、金融系统、企事业单位、医疗机构、经济开发区，项目部层面的政府关系客户、合作单位客户；员工层面的亲属关系、自有客户资源；其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等.那如何找到这些团购效果突出的单位？第一、盛达新城属于新开盘的项目，可以在意向或已认筹的客户中联系其单位团购；第二、陌拜拓展团购单位，比如置业顾问直接去拜访团购单位，陌拜可先从项目周边单位开始。
房地产拓客思路(一)2024
房地产拓客思路（一）引言：随着房地产市场竞争的日益激烈，拓客成为了房地产企业必须重视的问题。
本文将从细分市场挖掘、客户画像、线上线下渠道营销、品牌建设和客户关系管理五个大点展开，为房地产企业提供拓客思路的指导。
一、细分市场挖掘1. 进行市场调研，了解当地的房地产市场潜力和竞争状况。
2. 确定目标客户群体，例如首次购房者、改善型购房者等。
3. 研究目标客户群体的需求和偏好，为后续的营销方案提供依据。
4. 深入了解目标客户群体的购房意向，包括购房动机、购房预算等。
二、客户画像1. 收集客户数据，包括年龄、职业、收入水平等信息。
2. 分析客户数据，绘制出客户画像，了解客户的特征和行为习惯。
3. 基于客户画像，制定精准的营销策略，满足客户的需求和期望。
4. 将客户画像应用于客户推广和客户维护，提升拓客效果和客户满意度。
5. 不断更新客户画像，根据市场变化和客户反馈进行调整和优化。
三、线上线下渠道营销1. 在线渠道的营销，包括建设自己的官方网站和社交媒体平台。
2. 利用搜索引擎优化，提升网站的搜索排名，增加曝光度和点击率。
3. 创作有价值的内容，例如房产购买指南、装修攻略等，吸引用户的关注。
4. 线下渠道的营销，例如举办房地产展会和推出户外广告等方式。
5. 打造线上线下互动的营销活动，增加用户参与度和品牌曝光度。
四、品牌建设1. 定位房地产品牌的核心价值和差异化优势，突出自身的特点和竞争优势。
2. 打造品牌形象，包括设计独特的品牌标志和统一的品牌视觉形象。
3. 通过广告、公关和赞助等方式，提升品牌的曝光度和知名度。
4. 建立良好的口碑和品牌声誉，通过客户口碑传播，扩大品牌影响力。
5. 不断创新和优化，保持品牌的活力和持续的竞争力。
五、客户关系管理1. 建立健全的客户关系管理系统，包括客户信息管理和跟进记录等。
2. 根据客户的阶段和需求，提供个性化的服务和推荐，增强客户黏性。
3. 定期与客户进行沟通和互动，了解客户的反馈和需求，及时解决问题。
房地产行销拓客方案(一)2024
房地产行销拓客方案（一）引言概述：房地产行销拓客方案是指通过有效的营销手段和策略，吸引更多的潜在客户并促成房地产交易的一系列计划和举措。
本文将从市场分析、目标人群定位、品牌建设、传播渠道选择以及客户关系管理五个大点来详细论述房地产行销拓客方案的实施。
一、市场分析1. 收集并分析行业发展趋势，包括房地产市场规模、供需状况以及竞争格局。
2. 研究目标市场的人口结构、消费习惯和购房需求特点，为后续的定位和推广提供准确信息。
3. 调查目标市场的竞争对手，总结其优势和不足，以及其市场推广手段和效果。
二、目标人群定位1. 根据市场分析结果，确定目标客户群体，例如首次购房者、改善型购房者、投资购房者等。
2. 针对不同的目标客户群体，制定相应的定位策略，明确产品或服务的特点和差异化竞争优势。
3. 制定目标客户的购房决策路径，分析其关注点和购房动机，为后续的品牌建设和传播渠道选择提供指导。
三、品牌建设1. 设计房地产品牌的核心理念和宣传口号，凸显独特的卖点和客户价值。
2. 制定品牌形象设计方案，包括标志、字体、色彩等，确保品牌的视觉统一性和识别性。
3. 通过线上线下的品牌宣传推广，提高品牌知名度和美誉度，加强品牌的信任感和感受度。
四、传播渠道选择1. 基于目标客户群体的特点和购房决策路径，选择合适的传播渠道，如房地产门户网站、线下展示中心等。
2. 运用各类线上媒体渠道，如社交媒体、搜索引擎营销等，增加品牌曝光度和关注度。
3. 与相关合作伙伴建立合作关系，如地产中介、金融机构等，共同推广产品和服务。
五、客户关系管理1. 建立完善的客户数据库，包括客户资料、购买偏好、联系方式等，实时更新并分类管理。
2. 制定客户关怀方案，包括生日祝福、定期问候等，加强与客户的沟通和互动。
3. 提供优质的售后服务，解答客户的疑问和需求，建立长期的信任关系。
总结：房地产行销拓客方案是一个综合性的计划和策略，通过市场分析、目标人群定位、品牌建设、传播渠道选择以及客户关系管理五个大点的实施，使房地产企业能够吸引更多的潜在客户，优化市场竞争力，并促成有效的房地产交易。
地产营销策划拓客方案范文
地产营销策划拓客方案范文第一章引子地产行业是一个竞争激烈的行业，每个城市都有无数的房地产公司和开发商，如何在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，成为消费者的首选，是每个地产企业都需要面对的问题。
本文将从市场定位、品牌建设、线上线下营销等方面，提出了一套拓客方案，帮助地产企业在市场中取得竞争优势。
第二章市场定位市场定位是地产营销的第一步，通过明确目标客户群体，确定企业的差异化竞争战略。
2.1 目标客户群体的确定通过市场调研和分析，确定目标客户群体。
可以从年龄、职业、家庭状况、收入水平等方面进行细分，找到最具潜在购房需求且能够购买力较强的人群。
2.2 差异化竞争战略的制定根据目标客户群体的需求特点和市场竞争情况，确定差异化竞争战略。
可以从产品差异化、服务差异化、品牌差异化等方面进行思考和规划，打造独特的竞争优势。
第三章品牌建设品牌是地产企业长期发展的核心竞争力，通过有效的品牌建设，增强企业在消费者心中的认知和好感度。
3.1 品牌定位确定品牌的定位。
可以从产品定位、服务定位、文化定位等方面进行思考和规划，确立企业的核心竞争力和差异化。
3.2 品牌形象建设通过视觉形象和语言传播形式，打造独特的品牌形象。
可以通过品牌标志、广告宣传、网站设计等方式，将企业的核心价值和特点传达给消费者。
3.3 品牌推广通过有效的推广活动，提高品牌知名度和美誉度。
可以通过大型活动、展览会、社交媒体等多种渠道进行品牌推广，吸引更多的潜在客户。
第四章线上营销随着互联网的发展，线上营销已成为地产企业拓展客户的重要手段。
4.1 建设专业网站建设专业的企业网站，展示企业形象、产品信息和服务内容。
通过更新内容、提供优质服务等方式，吸引潜在客户。
4.2 搜索引擎优化通过优化网站结构和关键词排名，提高网站在搜索引擎中的排名。
这样可以吸引更多的潜在客户通过搜索引擎找到企业网站，并了解企业情况。
4.3 社交媒体营销通过社交媒体平台，与潜在客户建立良好的沟通和互动。
房地产行销拓客方案(二)2024
房地产行销拓客方案（二）引言概述：本文主要介绍了房地产行销拓客方案的相关内容。
随着房地产市场的竞争日益激烈，房地产企业需要制定有效的行销拓客方案以吸引更多的客户并提升销售业绩。
本文将从市场调研、品牌宣传、中介合作、数字化营销和客户关系管理五个方面展开讨论。
正文：一、市场调研1. 进行市场分析，了解市场需求和趋势。
2. 研究竞争对手的行销策略，找出差距和机会。
3. 与专业市场研究机构合作，获取更准确的数据。
4. 在市场调研的基础上，制定明确的目标市场和客户群体。
5. 不断监测市场变化，及时调整行销策略。
二、品牌宣传1. 打造独特的品牌形象，让客户产生认同感。
2. 制作精美的品牌宣传资料，包括宣传册、海报、视频等。
3. 在各大媒体平台进行广告投放，提高品牌知名度。
4. 利用社交媒体平台进行品牌营销，与客户进行交流互动。
5. 与知名品牌进行联合推广，提升品牌影响力。
三、中介合作1. 与房地产中介机构建立合作关系，共同拓展客户资源。
2. 提供优惠政策和佣金激励，吸引中介机构主动推广。
3. 为中介机构提供培训和支持，提升其业务水平。
4. 定期与中介机构进行沟通，协调销售活动和进展。
5. 建立良好的合作关系，共同发展、共享利益。
四、数字化营销1. 建立专业的房地产网站和手机应用，方便客户浏览和购买。
2. 在线展示房屋图片和户型图，提供详细的房屋信息。
3. 运用搜索引擎优化技术，提高网站在搜索结果中的排名。
4. 利用社交媒体和电子邮件进行营销推广，与客户保持联系。
5. 收集客户数据，进行精准营销和客户维护。
五、客户关系管理1. 建立客户数据库，记录客户信息和交流记录。
2. 根据客户特征和需求，制定个性化的营销方案。
3. 定期与客户沟通，了解他们的反馈和需求。
4. 提供优质的售后服务，解答客户疑问和解决问题。
5. 加强客户信任和满意度，提高客户忠诚度和口碑。
总结：通过市场调研、品牌宣传、中介合作、数字化营销和客户关系管理这五个大点的努力，房地产企业可以制定出针对性的行销拓客方案。
房地产行销拓客方案
房地产行销拓客方案房地产营销中的拓客方案是当下最为直接和有效的客户召集方式之一。
拓客方式主要分为十二种，其中商圈派单、动线堵截和社区覆盖是比较常见的方式之一。
商圈派单适用于中高端、中端及中端以下的项目。
该方式的工作周期应贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员应根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管。
拓客范围选择项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
目的是广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
动线堵截同样适用于中高端、中端及中端以下的项目。
该方式的工作周期选择在蓄客期和强销期。
拓客人员选择以销售员和小蜜蜂为主。
拓客范围选择项目周边各大主干道及路口、目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途。
目的是向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户。
动线堵截方式主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等，也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式。
社区覆盖是一种比较特殊的拓客方式，适用于中低端项目。
该方式的工作周期应该是项目推出初期。
拓客人员选择以社区专员为主，拓客范围选择项目周边的小区、居民区等社区。
目的是通过社区宣传、社区活动等方式向社区居民传递项目信息，提高项目知名度和美誉度。
以上是房地产行销拓客方案的三种常见方式。
每种方式都有其适用范围和特点，需要根据项目的实际情况进行选择和调整。
同时，拓客工作也需要不断总结和改进，提高工作效率和成果。
3、准备好相关宣传资料和小礼品，并送至各加油站，让加油站员工发放给客户4、定期进行回访和跟进，了解客户的购房需求和意向审核标准：每个加油站每天至少发放宣传资料和小礼品50份，并收集客户联系方式，每周进行回访和跟进招式特点：1、通过与加油站合作，可以覆盖到大量的潜在客户，尤其是有车一族2、可以在客户进行加油等待的时间段内，向客户传递项目信息，增加客户了解项目的机会3、可以通过送礼品等方式，增加客户的好感度和留存度。
某地产营销模式及拓客策略
03
拓客策略的制定与实施
拓客策略的目标与原则
目标
提高地产项目的知名度和曝光率，吸 引潜在客户，促进销售。
原则
以客户为中心，针对目标客户群体， 制定具有吸引力和可行性的策略。
拓客策略的方法与技巧
方法
线上广告推广、线下活动策划、合作伙伴拓展、口碑营销等。
技巧
利用大数据分析客户需求，制定个性化推广方案；结合时下热点，提高品牌曝光度；通过跨界合作，拓展客户资 源等。
特点
地产营销模式具有地域性、时效性、 创新性和系统性等特点，需要根据不 同地区的市场环境、政策法规和消费 者需求进行灵活调整和创新。
地产营销模式的重要性提高销售额有效的地产营销模式能够吸引潜 在客户的关注，提高项目的知名 度和美誉度，促进销售业绩的提
升。
降低风险
合理的地产营销模式能够帮助开发 商更好地预测市场需求，制定合理 的销售计划，降低库存和资金风险 。
。
01
与家居、家电等企业合 作，共同举办团购活动 或优惠促销，吸引目标
客户。
03
与当地政府、社区等机 构合作，参与公益活动 或提供赞助，提升企业
形象和口碑。
05
详细描述
02
与金融机构合作，提供 贷款、按揭等服务，降 低购房门槛，吸引更多
潜在客户。
04
05
总结与展望
总结地产营销模式及拓客策略的要点
与知名互联网平台合作，如搜索引擎、 电商平台等，进行广告投放和精准推送 ，扩大品牌曝光度。
建立官方网站和移动端应用，提供在线 咨询、预约看房等服务，方便客户了解 项目详情。
详细描述
利用社交媒体平台，如微信、微博等， 发布地产项目信息，吸引关注。
拓客思路房地产销售如何通过营销活动吸引目标客户
拓客思路房地产销售如何通过营销活动吸引目标客户拓客思路：房地产销售如何通过营销活动吸引目标客户在竞争激烈的房地产市场上，吸引目标客户成为了每个房地产销售人员亟需解决的问题。
然而，传统的销售渠道和推广方式已经不能满足日益多样化的市场需求，因此，通过创新的营销活动来拓展客户群体已成为了一种潮流。
本文将探讨几种房地产销售拓客思路，并提供实施这些活动的建议。
一、互动体验式营销活动互动体验式营销活动是指通过提供有趣、有吸引力且与房地产相关的体验，来吸引目标客户的注意力并增加他们对房产项目的兴趣。
例如，可以组织开放日活动，让潜在客户可以亲身体验到房产项目的环境和设施，同时提供专业人员解答相关问题。
此外，可以举办一些主题活动，如家居装修讲座、房产投资研讨会等，通过专业知识和实用技巧，吸引目标客户的参与。
为了提高互动体验式营销活动的效果，可以考虑以下几点建议：首先，针对目标客户的需求和兴趣，精心策划活动内容，确保吸引力和参与度。
其次，活动的宣传推广不仅限于线下，还要结合利用社交媒体、电子邮件等线上渠道进行广泛宣传，并鼓励参与者分享活动信息。
最后，为了增加活动的互动性，可以设置一些小游戏、抽奖环节，以吸引更多的人参与和留下联系方式。
二、合作营销活动合作营销活动是指与其他行业或企业合作，共同策划、推广和实施一项活动，通过互相借力来扩大影响力和触达目标客户。
例如，房地产开发商可以与家居装饰公司合作，在购房者签约后提供一定金额的装修费用补贴或提供特定的装修优惠。
通过这种方式，不仅可以吸引更多购房者，还可以为购房者提供额外的增值服务。
在进行合作营销活动时，需要注意以下几点：首先，选择与房地产项目定位和目标客户相符合的合作伙伴，确保活动的受众群体相互重叠。
其次，明确合作目标和利益分配方式，确保双方的利益得到充分保障。
最后，积极利用各种渠道和媒体进行联合宣传，扩大合作活动的影响力和知名度。
三、线上社交媒体营销活动随着互联网和社交媒体的普及，线上渠道成为了房地产销售人员拓展客户的新方式。
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2015年1月 主讲人：Jack
第一部分：
碧桂园的故事
碧桂园的故事
接管碧桂园花园 1992
1994
王志纲《可怕的顺德人》 《给你一个五星级的家》 《IB国际学校》
华南碧桂园
1996
开盘热销4亿元
2002 假日半岛 4+3度假，白菜别墅
碧桂园 香港上市 2007.
HK2007
客户陌拜（十）
拓客活动组织形式
品鉴类
拔高参与者的身份感和 品质感，借此来提高房 子的品位。有红酒品鉴 、雪茄品鉴、古董品鉴 、茶艺品鉴等。
比赛类Leabharlann 定制类将客户组织起来，搞些 高端活动。比如滨海摄 影大赛、宠物大赛、高 尔夫球赛、篮球赛、网 球赛、海边垂钓比赛等 等。。
夜间营销、私人 PARTY（生日会、劳 斯莱斯之夜、私人飞 机之夜，游艇会、风 水讲座、voto手机） 等。
➢红都店，服装展；
➢运动衫、工衣
食
行
➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档食府 ➢红酒庄、雪茄吧 ➢高端娱乐场所
拓客的形式
1. 扫街、扫楼、 派单
2. 大客户拓展 3. 夜间营销、圈层 活动宣传
4. 巡展植 入点、移动 售楼处
5. 媒体拓展
6. 联动、 线下经纪人
其他：所有售楼部外的线 下销售工作都可以统称为 营销拓客
4
碧桂园的故事
败走华容道
兴安盟碧桂园
碧桂园十里银滩
4000套/日
兰州、沈阳碧桂园 目标：1280亿元
各50亿元
目前411亿元
2008
2011
2011
2013
2013
2014
南京凤凰城
1800套/日
青岛十里金滩
4800套
马来西亚金海湾
9000套 70亿元
总第结二部分：客户拓展的战略目的
多、快、好、省
拓第客二工：作客开户展拓策展略的及战数略据目调的研
策略 •根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群 •根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
数据调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、 人脉资源构成等 微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影 院、高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。
十里银滩—东莞区域拓客地图
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
媒体与网络 黄金业主
医疗机构
政府、企事业单位
客户在哪里？
大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
住
➢豪宅住宅区 ➢政府大院，公务员村 ➢蛇口外国公寓
➢高档美容会所；
衣
设定拓客的关键指标
派筹前 按拓客量、点、来访量确定排名。
派筹后 以筹量为考核标准
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
• 成立检查小组，独立于各小组之外， 每日抽查拓客情况，如发现作假， 严格检查 整组处罚（“假一罚十”）
谢 谢！
战略联合类
跨界营销的双赢模 式，比如名车试驾 、音乐会、画展、 银行VIP推介会、 珠三角青商联合会 磨料行业协会等
拓客总目标和数量
南京凤凰城
4万 — 4千 — 2千
十里银滩
8万 — 8千 — 4千
人脉资源拓展
案例分享—深圳关爱办
• 仅针对有钱人开展拓客， • 巧妙利用政府公益组织
拓客分工的纵向一体化
竞争日趋加剧
传统的坐销模式 已经接近淘汰
拓客
把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的
开拓新的拓展方法，并且主动走出去，去行销、拓客！
拓展客源的营销手段
•一个星期有七个星期天 •全年都是销售旺季 •被动销售变主动销售
拓客与传统销售的区别
走出售楼处的销售人员
区别于传统的销售 但同时具备传统销售的基本特点
第二部分：
碧桂园式拓展核心篇
目前正遇到的瓶颈
目标 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广效果越
来越少
客户越来越难找
来越小
竞争对手越 来越多
成本越来越低,营 销费率越来越少
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客
2009年
➢ 9月 ：凤凰之约--敬爱感师； ➢ 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； ➢ 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；
拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业、户外媒体
拓客媒体
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图
➢拓客更精准、有利于项目的推广与营 销 ➢拓客员工的综合素质与能力高于传统 销售 ➢全国多家知名大开发商都在使用拓客 ➢ 拓客的数量在不断增长
拓客出现的根源
弱势市场是出现拓客的根源
拓客用于传统销售手段失灵，需 要新的销售手段作为补充。
对客户是上门服务，度身服务的 一种形式。
第三部分：
客户拓展的核心战术
竞争机制
组内 竞争
➢现场保持2名销售； ➢每日拓客第1名的替 换掉1名内场销售；
组间 竞争 ➢以周为单位进行替换
➢每周拓客第1名的组
留守现场
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
考核指标 • 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 • 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
拓客工作开展的策略及组织
区别
具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力
对拓客认识的误区
拓客认识的误区
➢ 没钱推广的才做拓客 ➢拓客会把项目的形象做差 ➢拓客就是扫楼派单大扫荡 ➢拓客费力效果太差
正确认识拓客
拓客认识的误区
拓客的正确认识
➢ 没钱推广的才做拓客 ➢拓客会把项目的形象做差 ➢拓客就是扫楼派单大扫荡 ➢拓客费力效果太差
2010年
➢ 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；
➢ 7月：开盘当日名车试乘试驾。
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
市场瞬息万变
当前经济环境低迷