保温杯销售技巧培训ppt
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买保温杯的营销方案
买保温杯的营销方案背景现代人越来越注重健康和环保，随之而来的是对保温杯的需求不断增加。
保温杯成为日常生活中必不可少的物品之一，而市场上的品牌和种类也越来越多。
因此，如何制定一项有效的营销方案，吸引顾客购买自己的保温杯就显得尤为重要。
目标本文旨在制定一项有效的保温杯营销方案，达到以下目标：•提高销售额•增加市场份额•树立品牌形象方法1. 促销活动1.1 打折促销在特定时期，比如双十一、618等购物节前后，可以对保温杯进行特别的价格优惠。
比如原本售价为100元的保温杯可以打折销售，降价到80元，或者参加多重优惠活动，比如满100元减50元等。
1.2 赠品促销在购买一定金额的保温杯的同时赠送精美的小礼品，比如保温杯套、茶漏、滤网等。
这样可以吸引更多的顾客前来购买，同时为品牌树立良好的形象，体现出品牌的人性化和服务性。
2. 广告宣传2.1 线上广告通过在各大互联网平台上投放广告，比如抖音，微博，微信公众号等，展现品牌形象和产品特点，增加品牌认知度。
在投放广告时，可以选择地域、年龄、性别等多种标签，定向投放广告，提高点击率和转化率。
同时，可以搭配优惠券、折扣码等引导顾客购买。
2.2 线下广告可以通过在商场、超市等地方的广告牌、楼宇广告等传统广告方式来宣传品牌，吸引更多消费者了解品牌，提高品牌知名度。
在展示广告的同时，可以展示产品的特点、优点等。
3. 参加公益活动积极参加公益活动，比如环保活动、健康跑、爱心义卖等社会公益活动，体现品牌的社会责任，为品牌增加社会形象和品牌价值。
同时，可以在公益活动现场设置产品展示摊位，让更多人了解品牌和产品，促进销售。
4. 客户服务建立专业的客服团队，提供优质的售后服务，为顾客提供贴心的购物体验。
比如在售后服务中可提供产品问题咨询、维修保养、包装问题等服务，提高顾客满意度和忠诚度。
结论保温杯已成为人们日常生活中不可或缺的物品之一，如何制定一项有效的营销方案，吸引顾客购买自己的保温杯显得尤为重要。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
福建省新达保温材料有限公司销售培训
福建省新达保温材料有限公司销售培 训
• 二、如何做好销售
•C、拜访后：
• 如何获得信赖，让客户愿意同你打交道，没有信赖，就没有销售；信赖是客户钱包的拉锁，如
• 在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更 多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。
• 如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络； 如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。
•4、勤沟通 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场
可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问 题的办法，共同提高。 5、勤总结
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以 移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
福建省新达保温材料有限公司销售培 训
• 二、如何做好销售
•B、拜访中：
• 走进客户的内心，发现客户购买最大的障碍，在销售中，影响客户决定的两种力量，把握客户 心理的关键是，了解客户的购买流程，向组织销售，要了解组织不同层级人的心理，洞察客户性格， 采用个性化的销售沟通策略
• 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推 销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
福建省新达保温材料有限公司销售培 训
• 二、如何做好销售
•2、勤拜访 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
•（1）“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 （2）“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而 会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 （3）“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 （4）“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给 你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。 • 勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自 去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、 省力，提高工作效率。
保温杯市场营销
会计Q131二组制作
市场调研
宏观营销环境分析
1.按材料分：金属杯、塑料杯、 玻璃杯、陶瓷杯、纸杯 、 组合杯等。 2.按功能分：保温杯、咖啡杯、 运动水壶、车载杯、旅行杯、 茶杯等。 3.按用途分：日用杯、广告杯、 促销杯、保健杯、纪念杯、 礼品杯等。 4.按结构工艺分：单层杯、双 层杯、真空杯、纳米杯、能 量杯、生态杯等。
谢谢
会计Q131二组制作
会计Q131二组制作
十大保温杯品牌
6.富光FUGUANG 创于1984年，中国驰名商标，安徽省名牌，安徽省著名商标，安徽省百强民营企业，安徽省富光实业股 份有限公司 7.雄泰 中国驰名商标，浙江省名牌，浙江省著名商标，金华市著名商标，十大保温杯品牌，浙江永康市雄泰集 团有限公司 8.翔龙 中国驰名商标，浙江省名牌产品，中国规模最大的不锈钢真空保温杯生产经营企业之一，中国南龙集团 有限公司 9.保康BaoKang 于1986年，浙江省名牌，集生产制造、销售、贸易代理为一体的多元化经营的大型民营企业，保康集团 有限公司 10.华亚 中国驰名商标，集研发、生产、销售于一体的专业保温杯生产经营企业，行业知名品牌，浙江华亚杯业 有限公司
地域优势
临近处有城镇和 大学，推出的产品 是这类人的需求， 将会有宽广的市场 。
文化内涵。 方案目标可以细 分概念清晰明了， 广告诉求重点明确。 通过有效的营销 推广计划，把会计 Q131二组的品牌形 象、产品形象淋漓 尽致地表现出来。
产品质量保证， 送货上门服务，人 性化产品体验等带 给顾客诚信保证。
会计Q131二组制作
SWOT分析
产品威胁
产品的样式能否得到消费者的 亲睐成为项目成败的关键
产品商铺的规划，对于目前产品周边的 商业气氛而言，如何有效的规划商业业 态是整个项目的关键之关键
市场调研
宏观营销环境分析
1.按材料分：金属杯、塑料杯、 玻璃杯、陶瓷杯、纸杯 、 组合杯等。 2.按功能分：保温杯、咖啡杯、 运动水壶、车载杯、旅行杯、 茶杯等。 3.按用途分：日用杯、广告杯、 促销杯、保健杯、纪念杯、 礼品杯等。 4.按结构工艺分：单层杯、双 层杯、真空杯、纳米杯、能 量杯、生态杯等。
谢谢
会计Q131二组制作
会计Q131二组制作
十大保温杯品牌
6.富光FUGUANG 创于1984年，中国驰名商标，安徽省名牌，安徽省著名商标，安徽省百强民营企业，安徽省富光实业股 份有限公司 7.雄泰 中国驰名商标，浙江省名牌，浙江省著名商标，金华市著名商标，十大保温杯品牌，浙江永康市雄泰集 团有限公司 8.翔龙 中国驰名商标，浙江省名牌产品，中国规模最大的不锈钢真空保温杯生产经营企业之一，中国南龙集团 有限公司 9.保康BaoKang 于1986年，浙江省名牌，集生产制造、销售、贸易代理为一体的多元化经营的大型民营企业，保康集团 有限公司 10.华亚 中国驰名商标，集研发、生产、销售于一体的专业保温杯生产经营企业，行业知名品牌，浙江华亚杯业 有限公司
地域优势
临近处有城镇和 大学，推出的产品 是这类人的需求， 将会有宽广的市场 。
文化内涵。 方案目标可以细 分概念清晰明了， 广告诉求重点明确。 通过有效的营销 推广计划，把会计 Q131二组的品牌形 象、产品形象淋漓 尽致地表现出来。
产品质量保证， 送货上门服务，人 性化产品体验等带 给顾客诚信保证。
会计Q131二组制作
SWOT分析
产品威胁
产品的样式能否得到消费者的 亲睐成为项目成败的关键
产品商铺的规划，对于目前产品周边的 商业气氛而言，如何有效的规划商业业 态是整个项目的关键之关键
保温杯产品介绍国际贸易实务PPT课件
1.膳魔师 THERMOS
2.哈尔斯 HAERS
3.虎牌 TIGER
4.象印
5.南龙/翔龙
第5页/共22页
6.雄泰
7.富光 FUGUANG
8.思宝
9.保康 POWCAN
10.华亚 WAYA
膳魔师Thermos 不锈钢保第7页/共22页
Import and export situation（进出口状况）
化学抹布等。 • 8.不锈钢杯内侧有时会因盛放物中含有铁等物质的影响而产生一些红色锈斑点，可用温
水加入稀释的醋浸泡三十分钟后，充分清洗。 • 9.为防止异味或污渍的产生，且能长久清洁的使用。使用后，请清洗干净使其充分地干
燥。
第3页/共22页
第4页/共22页
中国杯业十大品牌，保温杯排行， (2013)
空运出口：保温杯是货值一般，散货保温杯出口运输可以安排走空运。 国际快递：如果只有少量样品，可以安排DHL、UPS等快递公司直接上 门提货。这些国际快递公司可以提供门到门的快递服务！保温杯的进出 口报关运输公司都由其一条龙完成，所以十分方便
第18页/共22页
The terms of the contract list （主要合同条款列举）
认证：产品符合欧美各种认证及标准。绿色环保产品， 产品防锈、耐腐蚀
第1页/共22页
特点,优势,质量
1.小杯体，易于携带，可以放在 背包、公文包中
2.出水安全，防漏水 3.不同的盖子供您选择 4.轻量级，时尚造型 5.不含BPA ， 环保材质 6.时尚、环保、家居、职业均可
使用 颜色新颖、外形美观、 携带方便.宝贝特色
Product introduction
品牌：康莱尔
名称：新款保温直杯
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
品牌保温杯 PPT
科西嘉经典润彩保温杯
礼品特点： 双层真空保温保冷。 双层杯盖设计杯。 优质亮光烤漆。 杯底防滑硅胶。
礼品材质：不锈钢
礼品产地：中国
ELLE浪漫法兰西系列保温杯
礼品特点： 特有双层无尾高真空结构，保 热保冷效果更佳，使用寿命更长。 内配超密滤网，方便喝茶，更易拆卸，清洗 容易。 采用食品接触用奥氏体型不锈钢内胆，防垢 易洁处理，内胆电解研磨技术，加厚天然硅 胶防滑底，杯身表面环保级别烤漆艺术，内 胆外壁采用高科技隔热层，提高保温效力。 礼品材质：不锈钢
品牌保温杯
泰福高双层不锈钢保温杯T-1052
礼品特点：安全饮水口设计（食品级PP 树脂），直饮方便，防止烫伤皮肤。 双层不锈钢瓶体之间设有高真空层及特殊 电镀层，不用热源也可持续强力保温。 广口设计，可以加入冰块，可持续感受冰 爽感觉。 硅胶密封圈安全卫生，防锈防腐，内胆表 面采用点解研磨技术，防止污垢产生。 瓶底设有防滑垫，耐磨防滑，防止长时间 使用后磨皮掉漆。
Lock&Lock淡彩马克杯
礼品特点：广口的设计，易于清洗，卫生安 全。 使用方便，橡胶漆外壳，手感细腻，品质高 贵，硅胶防滑底座，不易滑落。
礼品尺寸：8.5*20cm
礼品材质：杯身：304不锈钢内胆 杯盖： PP
礼品容量：410ML
不锈钢陶瓷白杯
礼品特点： 内钢外瓷独特的结构工艺使其 获得了多项专利，并连续几年荣获美国厨师 协会最佳产品奖。杯体保温保凉，不锈钢内 胆清洁方便、坚实耐用。 杯体采用特级耐高温白瓷 。 拥有独特旋转杯盖、波浪形人体仿生手柄与 EVA防滑杯底等细节设计 。
礼品规格： 155mm*130mm*140mm
礼品材质： 不锈钢、陶瓷
礼品包装：原厂包装
先知感温不锈钢真空运动水壶
保温杯的市场定位ppt课件
7）翔龙(中国驰名商标）
8）富光FUGUANG(创于1984年,中国驰名商标，安徽省) 9） 保康Baokang(于1986年,浙江省名牌) 10）顺发SHUNFA(中国名牌产品，广东省)
.
2.市场消费领域分布及其消费特点，中 国消费市场的特征分析。
保温杯的消费市场主要集中在：上 班族，学生，有车一族，老人以及极少 数的奢侈品和保健功能型。
1）虎牌Tiger(隶属于虎牌热水瓶株式会社(于1923年日 本),十大保温杯品牌)
2）膳魔师THERMOS(始创于1904年德国,行业知名品牌) 3）哈尔斯Haers(国内品牌影响力最强的专业不锈钢真空保温 器皿供应商之一,中国驰名商标,浙江)
4）思宝(中国十大保温杯品牌,广东省名牌产品） 5）象印(始创于1918年日本,日本业内领导品牌) 6）雄泰(中国驰名商标,浙江省名牌)
.
市场目标定位分析
1）保温杯产品界定
改进型产品
全新产品
改进型品产品 全新产品 模仿型产品
新产品的界定 重新定位型新产成品型系列新产品
降低成本型新产品
产品界定
模仿型产品
重新定位产品
.
降低成本型产品
保温杯定位图
档次定位
用者定使位
多重因素定位
USP定位
首先保温杯作为日常生日用品，我们首先为其定位的是使用者，不同的使用者所追求的 个性，特色不同，所以为其制定的保温杯特殊功能也不同，比如在青年学生的保温杯是外表精 美，时尚潮流。老年人使用保温杯通过结合USP定位宣传杯子的保健，安全作用比如清烟戒酒 预防三高等。一部分有钱人使用的保温杯中采取档次定位和USP定位结合的市场定位方式，一 个杯子并不是最重要的，最重要的是健康的身体. ，一种体面的生活方式和一种追求生活的态度 当保温杯不只是喝水保温这么简单，而是享受和追求健康生活的态度。
8）富光FUGUANG(创于1984年,中国驰名商标，安徽省) 9） 保康Baokang(于1986年,浙江省名牌) 10）顺发SHUNFA(中国名牌产品，广东省)
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2.市场消费领域分布及其消费特点，中 国消费市场的特征分析。
保温杯的消费市场主要集中在：上 班族，学生，有车一族，老人以及极少 数的奢侈品和保健功能型。
1）虎牌Tiger(隶属于虎牌热水瓶株式会社(于1923年日 本),十大保温杯品牌)
2）膳魔师THERMOS(始创于1904年德国,行业知名品牌) 3）哈尔斯Haers(国内品牌影响力最强的专业不锈钢真空保温 器皿供应商之一,中国驰名商标,浙江)
4）思宝(中国十大保温杯品牌,广东省名牌产品） 5）象印(始创于1918年日本,日本业内领导品牌) 6）雄泰(中国驰名商标,浙江省名牌)
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市场目标定位分析
1）保温杯产品界定
改进型产品
全新产品
改进型品产品 全新产品 模仿型产品
新产品的界定 重新定位型新产成品型系列新产品
降低成本型新产品
产品界定
模仿型产品
重新定位产品
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降低成本型产品
保温杯定位图
档次定位
用者定使位
多重因素定位
USP定位
首先保温杯作为日常生日用品，我们首先为其定位的是使用者，不同的使用者所追求的 个性，特色不同，所以为其制定的保温杯特殊功能也不同，比如在青年学生的保温杯是外表精 美，时尚潮流。老年人使用保温杯通过结合USP定位宣传杯子的保健，安全作用比如清烟戒酒 预防三高等。一部分有钱人使用的保温杯中采取档次定位和USP定位结合的市场定位方式，一 个杯子并不是最重要的，最重要的是健康的身体. ，一种体面的生活方式和一种追求生活的态度 当保温杯不只是喝水保温这么简单，而是享受和追求健康生活的态度。
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2
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3
第一部分 销售的基本知识
4
销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸（八）气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
9
辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
17
第三部分 销售观念
18
观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
13
辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
6
第二部分 异议
7
处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
8
辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
15
辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
11
常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买，可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票（或其他 投资）上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
12
处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
10
辨明假异议
处理顾客异议的注意事项：
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。
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辨明假异议 Βιβλιοθήκη 户砍价技俩要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
各行业销售培训系列课程
销售必杀技
xxx
汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3
第一部分 销售的基本知识
4
销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸（八）气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
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辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
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第三部分 销售观念
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观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
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辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
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第二部分 异议
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处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
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辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
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常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买，可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票（或其他 投资）上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
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处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
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辨明假异议
处理顾客异议的注意事项：
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。
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辨明假异议 Βιβλιοθήκη 户砍价技俩要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
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“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。