怎样做好一个导购员
怎样做好一个导购员
一、向顾客推见自己。导购员需要做到以下几点：1、微笑。微笑能传达真诚、迷人的微笑是长期苦练出来的。2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3、注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4、注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改变工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰举止姿态，精神状态，个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。5、倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一，顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
二、向顾客推销利益，导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处，导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购及讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？1、利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益；（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、
服务等带给顾客的利益；（3）差别利益即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。2、强调推销要点，一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣，最关心之处重点介绍，推销的一个基本原则是：“面对其一个产品的全部特点进行见长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点，就是把产品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。3、FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益，F代表特征、A代表由这一特征所产生的优点、B代表这一优点能带给顾客的利益、E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
三、向顾客推销产品：导购员向顾客推销产品有三大关键，一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交，（一）产品介绍的方法；1、语言介绍：（1）讲故事，通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节，生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。（2）引用例证。用事实证实一个道
理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。（3）用数字说话，应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。（5）富兰克林说服法，即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列取事实的方法增强说服力。（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。（7）ABCD介绍法：利用权威机构对企业和产品的评价。B、展示更好的质量。C、使消费者认识到购买、使用和服务的便利性。D、差异性，大力宣传自身的特色优势。2、演示示范：通过某种方式将产品的性能、优点、特点展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受，可结合产品情况，通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。3、销售工具，是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书等，可根据情况来调节、设计、制作销售工具，一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出各种问题给予满意的答案的，顾客也会因此而信任并放心购买。（二）消除客户的异议。异议并不代表顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客议异，消除顾客疑虑，就是促其下定购买决心。1、事前认真准备。
企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集、整理，制定统一的应对答案，导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
2、“对，但是“处理”如顾客说，你的东西很好，不过我现在不想买，导购员可以追问，既然东西很好，为什么您现在不买呢？这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员只要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，这样是推销失败的开始。
四、诱导顾客成交。1、主动，导购员发现顾客有购买的欲望，就要主动向顾客提出成交要求。2、自信，导购员在向顾客提出成交要求时，一定要自信，因为自信具有感染力。3、坚持成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧的再次引导顾客成交。识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客的购买信号是：（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形，提出价格及购买条件问题，询问售后服务等问题，与同伴商量。（2）行为信号，如仔细了解商品本身，拿起商品认真的玩味或操作，重新回来观看同一种商品。（3）表情信号，如高兴的神态及商品表示好感，盯着商品思考等。3、成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙的给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。4、假设成交法，聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。5、最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件，如果客人投诉或抱怨要做到三点。1、倾听，导
购员要用80%的时间倾听，20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理，急于辨解是火上浇油的做法。2、及时在确认事实真相后立即处理。3、感谢。
以上是一个促销员的推销技巧法。
一、勤学习，不断提高丰富自己。1、学习自己销售的产品知识，本行业的知识，同类产品的知识，这样知己知彼，才能以一个专业“专业”销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：有一个专业的销售人员，这样他们才会接受我们的公司和产品。二，学习，接受行业外的其它知识，跟客人谈的时候，不能冷场，找话题投其所好，他喜欢什么，就和他聊什么。三、学习管理知识。这对自己是提高，我们总不能停止在现有的水平上。你要对这个市场的管理，客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血消，我们的销售业绩就上进了。
怎么管理销售人员
1、首先要让每一个销售人员看到公司的发展前景。因为谁愿意在没有发展前途的公司工作呢？
2、要对销售人员落实“责”、“权”、“利”。以规范每个人的行为。
3、贵公司应该有好的奖惩制度，真正做到有功必赏，有过必罚。奖勤罚懒承诺兑现是最好激励手段，也是掌握人心的不二法门。
4、要求销售人员每一天进步1%，可以大大提高销售业绩。
5、培养销售人员的团队精神，可以把销售业绩好的销售人员培养成业余讲师，把销售经验传授给其它的销售人员，销售人员之间养成互相学习交流的风气，这样大大提高整个销售团队的素质。
6、关心销售人员的生活和疾苦，让销售人员感到公司的温暖，让销售人员时常有一种感恩的心去工作。
有时也可以岗位培训，就是主要在销售现场针对促销员售店、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。这些工作必须作为日常重要的事情去做，岗位培训有时效性和针对性强，见效快。也可以采取现场演示纠正的方法实施脱岗培训，就是以例会的形式确定下来。1、人员培训，还要市场分析，人员考核和任务分解，促销员例会应一周一次，一般在周一开，有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销售销量目标，制定本周市场策略，给予促销员一定的时间休息，体现人性化管理节假日期间。如果与周例会召开有冲突，应变更例会召开日期，制定相应的市场进功策略。确定整体销售目标分解到每一位销售员。明确考核、处罚、奖励，整体目标超额完成了则组织全体促销人员，开展聚餐或玩的活动，如没有完成整体业绩，
将取消例会总结成功与失败的经验教训，促进下阶段销售超额实现。促销员作为公众人群，必须保证快乐的工作，以热情影响消费者，实现销售和品牌的宣传：一、考核目的，表彰先进，激励后进，建立公平竞争机制进行有效管理；二、考核的阶段，月度考核，季度考核，上半年考核，年度考核；三、考核的内容XX品牌超于XX品牌得出的比率，分1名+50元任务完成率考核。1、销量完成率；2、利润品销量完成率；3、销量额完成率，这几项指标加权平均算出综合指标任务完成率。1、100%以上完成率，基本工资+任务完成率+促销提成。
2、80%—100%（含80%）基本工资+促销提成。
3、60%—80%基本工资80%+促销提成。
4、60%以下，取消基本工资，发放促销提成工资，不定期进行售点及促销人员评分检查。纳入考核阶段。1、90分以上奖励25元；2、80元以上奖励10元；3、70分不予奖励；4、60分处罚25元/人。四、测试：按照周例会培训内容，设计书面测试卷，试卷包括市场竞品状况，企业文化、理念、品牌知识、促销活动，价格、新品知识，促销技巧，谈判技巧，文件制度，职业道德等知识点，售点现场演示等方式进行测试，根据测试成绩，适当奖罚。五、综合评定，根据以上考核评选阶段评出星级促销员个人形象，精神状况，服饰仪表。1、服装是否端庄大方，整洁；2、精神是否饱满，接待客人是否热情；3、是否站姿端正，面部表情是否自然热情洋溢；4、谈吐是否热情优雅，要化点淡妆。促销员专业技巧：1、产品知识是否基本掌握，并能明确表达；2、与柜组及其他同事能否保持良好的关系；3、对库存能否即时掌握，并及时反映；4、竞争对手的产品情况及销售情况能否非常了解；
5、对不同顾客和不同促销情况能否应对自如；
6、对促销工作能否提出有见地的看法。
怎样做一个好的灯饰界的推销员
多和装修公司的人搞搞关系，该给回扣给回扣，推销大抵如此，要知道灯有多少。1、能说会道；2、知道灯的一些知识；3、有哪些好处。
现在社会不管做哪一行都得遵守一定的规则：1、了解你所在行业的产品，包括行情等等；2、前期和后期都要和客户搞好关系，有必要的时候采取一定的合法手段，毕竟这个社会是靠关系的；3、再就是合作当中的利益关系，就不明了的说了，认真的工作；你就是一个合格的工作人员，但要出成绩哦！首先，你得把你要把自己的实业优势展现出来，其次你得把你的顾客渠道总结并分析出来（所能及的把自己宣传好）；再次，就是把你的理论把你的知识贯彻到实际当中了——灯店好生意密招：一、确定所面向的对象，就是说哪些层次的人是你要卖东西给它的。二、竞争对手的分析，竞争对手的生意状况如何，有何特色，有何不足，定位如何。三、人流的估算，商圈范围的设定。四、入货渠道的寻找，刚开始入货量不要多，以种类多量少为主，过一段时间后，了解什么类型的好销就多入货。五、入货的款式和价钱。六、多了解和注意最新的潮流。七、良好的售后服务。八、以诚待人，讲信用。怎么样对抗生意萧条的局面：一、商品陈列须独特。小店空间狭小，商品陈列有限。因此要想吸引住往来的路人驻足销售消费，得在商品陈设上多花心思，最好经常更换商品陈设给人耳目一新的感觉，才能提高商品周转率。二、营造销售气氛。人气旺，
自然会吸引顾客上门，在无人光顾的时候，也要不时的整理商品，调整摆设，千万不要坐在门口翘起二郎腿，使有意上门的顾客产生逆返心理或产生此店商品不够档次的感觉。三、经营推陈出新。要迅速反映流行，|“开发”特别商品，让顾客产生“这次不买，下次就买不到”的抢手感觉。四、以优质服务培养顾客忠诚度。最好能尽量抓住每一位上门顾客，最好能记得老顾客的喜好，并主动介绍他们可能会喜欢的商品。另外，接受顾客的单独订货或调货速度快，也可提高消费者的忠诚度。五、累积加码折扣。第一次上门的顾客，就发一个会员证，第二次来时，商品就可以打九折，第三次来时就打八折，第四次来时打七折。如此以来，一次的钱可能会赚的少一些，但是店里人气旺盛，足以对抗经济不景气所带来的风险。我该怎样给商品定价呢？价格是顾客购买产品最敏感的话题。一般而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事，不少商店因为产品价格位的不合理而失去了大批的顾客，利用人们购物心理进行定价是避免顾客：1低价渗透策略，作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售。所以要保持价格竞争的优势，就要从源头开始做起，大批量直接采购，减少中间环节，提高经营效率，争取厂家让利等措施，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。2、以盈补缺法。以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。现行许多“洋超市”都把电器商品的价格定得很低，以吸引顾客，而在个种辅助设备上赚取利润。三、平头低尾法，只是将价格的“龙尾”微微的向下落
一落，给人一下降很多的感觉。例如标价198元和标价200元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有2元，只占1%。四、季节折扣，根据产品淡旺季和消费者购买的时间、数量来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略。许多商店推出的季节大甩卖就属于这种类型。这种定价应用得当，不仅可以吸引消费者，还可以有效调节容流淡季过少等情况，使店面常见顾客盈门。6、心理定价策略。针对消费者的消费心理，很多“洋超市”在制订价时喜欢在价格上留下一个小尾巴，在其所销的产品中，尾数为整数的仅占15%左右、85%左右的商品价格，尾数为非整数而在价格尾数中，又可以奇数为主。一件商品应价99元，人们会感觉比100元便宜，定价101元则会感觉太贵，较之99元价格仿佛又上了一个台阶，利用心理定价策略，会给人商店价格在整体上都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的意义。
该怎么进行促销呢？
促销是提升人气最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促销的方法，否则就有可能适得其反。
1、做好促销前的宣传工作。
"酒香也怕巷子深"，再好的促销方式消费者不知晓，也只能"胎死腹中"。做好促销前的宣传工作是促销达到目的的前提。
一般而言，一个店面的辐射力因其自身实力的强弱也有大小之分，在店面辐射范围之外的宣传工作只能是浪费钱财，并起不到什么实质性的作用。促销宣传要在店面的辐射范围之内，针对目标消费者进行。对于实力雄厚的商场，可运用电视广告，强势媒体，全方位多渠道地向消费者传递信息，而一般的中小店面则无须"大动干戈"，在商店周围散发传单，充分利用店内广播、海报、店招等资源，或者运用宣传车等工具，就能达到相应的目的。时下，不少商店的促销政策"轻轻地来"，又"轻轻地去"，在人群中"惊不起一丝涟漪"，自然也就达不到提升人气的目的。
2、巧制促销政策
促销方式的合理于否直接关系到促销效果的好坏，在制定促销政策的时候，一定要先对目标顾客市场进行调查，有一个整体上的把握，然后有针对性地制定相关的政策，这样才能收到较好的效果。
（1）、发挥附赠品的魅力
在麦当劳店内每逢节假日都座无虚席，这到底是什么原因呢？原
来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷、可口的快餐，尤其是对小朋友吸引力更大的是玩具赠品，每种玩具都样式各异创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费，孩子吃乐了，玩具到手了，高兴了，家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价本来就不高，由于数量大，成本低，快餐店用少量免费赠品带来了丰厚的回报。
（2）、集点消费
现在不少商场推出了会员制，发行优惠卡，当顾客在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。如累计购满100员返利20元，购满200元则返利50元，以实物或购物券的形式兑现，吸引的不少的消费者前来购买，并有效的培养可顾客的忠诚度。利用几点消费的促销方式关键是要讲信誉，承诺的政策一定兑现，让消费者得到切实的好处。
（3）、注意创新
时代在变，但很多商店的促销却是"一成不变"，面对漫天飞的促销广告，消费者对"老面孔"已经不再"感冒"，因循守旧的促销方式成了"聋子的耳朵"，所以促销方式一定要以信取胜，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消费者的"眼球"。
如今，促销花样越来越多，但只有符合顾客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般说来，商店应结合产品的性质，不同方式的特点以及消费者的购物习惯等因素，选择合适的方式，以新取胜，并确定合理的期限。但不管是那一种方式，促销过程中一定要杜绝虚假，否则损害了商店的信誉，只能"搬起石头砸起了自己的脚"。同时，
在促销的过程中，不要忽视中后期的宣传，一方面令消费者感到商家兑现行为的可信性，一方面引起更多消费者的注意和购买欲望，另一重要的方面则是增强商店的良好形象，形成良好的口碑，以此换来更多的顾客。1、顾客要提升店面的人气，首先要清楚哪些人来购物，倘若连哪些人会光顾店面都不清楚，提高人气简直是无稽之谈。对所在社区收入状况，消费习惯，购买方式等进行调查。如果自己的商店定位为中低档则应以经营中低档商品为主，对高消费的白领顾客，就不必发什么精力，就应着重对这样人展开攻势，商品只有明确定位之后才能更加懂得消费者的需求，更好的满足目标客服，从而赢得他们的亲睐，否则“眉毛胡子一把抓”，到最后只能是“竹篮打水一场空”。
二、为了方便顾客购物，就要1、优化店内环境，它可以吸引更多的顾客；2、货物摆放合理3、设立顾客休息处，商场的用心可谓良苦，服务的姿态令人心悦诚服。首先拿好纸和笔，把你的灯具的好处和坏处写下并记住，最好能背下来，把你的灯具好的一面展现给顾客就OK啦！价格方面要去看看同你竞争的人买价，可高可低，卖的贵，卖的是服务和品质，卖的便宜是事后什么都不管。
家具导购销售技巧
在灯具行业竞争日趋激烈的今天，那些坐着卖灯的老板们终于再也坐不住了。一个充满发展机会的朝阳行业，正面临着洗牌时代的到来，专卖店将成为众多灯具厂家终端销售的直接载体。无论专卖店的面积、形象、布局如何，导购人员作为销售的直接推动力，都发挥着重要的作用，而且这种作用正在逐步加强家纺导购员销售技巧。因为工作需要，我经常会深入一线到专卖店了解市场情况。这个飞利浦灯具的时候，我常常会注意到我们的导购人员，他们在销售过程中面对顾客时的种种表现，让我觉得他们正在变得越来越专业，越来越象个解决问题的专家。那些渴望得到提高的导购人员经常会问我，“我该怎么做，才能卖出更多的产品？”“怎么才能辨别出顾客的真正需求？”在他们的追问下，我陷入了思考，怎么才能卖出更多的产品呢？首案是：你得成为一名优秀的导购员。
一、建立正确的职业发展规划有一些销售非常突出的导购人员，常常跟我抱怨说，导购人员是没有地位的，干的是最辛苦最累的活，却得不到应有的新生难缠的顾客在店里大吵大闹不说，有时候连老板还会数落自己。她的抱怨一点都没错，碰到这种情况就象家常便饭一样，每一个导购员都有过这种经历，我只想问一个问题，饭店里的服务员有没有这种报怨，公交车的售票员有没有这种抱怨，只要从事销售工作与人打交道，上面的问题总是能够碰到，关键看你怎么来面对，导购员是我们一线的销售人员，也是帮我们把产品和服务交到顾客手
上的人，再粗的水管不打开龙头，水都不会自动流出来，导购员就是发挥关键作用的水龙头。所以从今天开始请注意，你得肯定自己的工作，每一天你都是公司销售过程中的关键人物。在这样一个平台，你不仅可能获得丰厚的销售提成，还能够凭着坚持不懈的努力成为公司的市场督导或业务人员，还可能独立经营一间店面成为灯具一名出色的零售商。设定一个目标，然后靠着日积月累的努力不断的接近她，从今天开始行动，你已经离成功更近一步。
二、具备专业的产品知识
万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的灯具行业，如果作为导购人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候，导购员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心功能在于对光的运用上面，而不是简单的物理性能和性价对比。
在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成
交的可能性要远远大于简单的产品介绍。
三、掌握一定的销售技巧
谈到销售技巧，很多导购员都有话说，因为一次次的销售成功给了大家更多的自信。很多人都知道，作为一名优秀的导购人员，除了要具备专业的产品知识外，销售机会的把握也相当重要。用一位导购之星的话说，细节的处理决定了销售能否成功。本来顾客已经下定决心购买了，并已经流露出了购买意向，而缺乏经验的导购员还在喋喋不休的介绍产品卖点，一分钟过后顾客就开始动摇了，销售机会就这样白白地丧失了。
关于销售技巧的培养，我无意在此累述太多。除了从业时间累积的销售经验外，不断的自我总结也非常重要。要学会在向顾客推荐产品的过程中察言观色，确定谁是掏钱的人，谁是做主的人，客人到底喜欢什么类型的灯具，喜欢什么装修风格等等。想一下那个叫做“肥罗”的巴西足球运动员，为什么他总是那么幸运，不用象别人那样满场拼命奔跑就能够轻松获得破门机会。成功属于那些善于抓住机会的人。顺便说一下，肥罗场上虽然不用那么拼命，但他的身价不菲，因为他有价值，当然，冰冻三尺非一日之寒。
四、遵从规范的操作流程
对客人要很有礼貌的接送服务态度，规范的服务用语和服务流程，我相信会打动所有客人的心，即使他不买我们的灯，也觉得这里的服务员是好的。细节决定成败，没错，专家解决问题的方式就是这样简单快捷，顶级销售人员也一定是掌握了这样的销售流程，因为好
的流程和沟通语言不仅可以打动顾客还能为你节省销售时间。想象一下，有这样一个人向你介绍，“您家的房间大概多大？您喜欢什么样的装修风格？您觉得我们的这款产品适合您吗？您有什么特别的要求吗？“一系列的询问和产品介绍后，你确定了购买，她当着你的面把产品外包装打开，让你看过了产品，又亲手给你捆绑好，并帮你把产品拎出门，你心里会是什么感觉。专家给人的感觉就是值得信赖，而要成为专家的一个条件还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题，我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑的灌输给顾客并让他接受，很难，想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么的晦涩，要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客。
《浅谈灯饰行业的竞争现状》、《暗市营销的技巧》、《说服性销售技巧》、《电话营销的一些技巧》，所谓的天才就是99%的汗水，加1%的灵感，销售成功的就是99%的努力加1%的技巧，销售的成功99%勤奋+1%的运气。销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气：第一：勤奋（脑勤、眼勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤）
怎样做好一个优秀的促销员
在超市和各类卖场中，恐怕没有哪类员工比导购员与消费者的接触更频繁，导购员的言谈举止、工作态度直接关系到企业的品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客忠诚度等致命因素。在拥有成百上千导购员的超市中，如果治理有方，培养出优秀的导购员队伍将极大的提升超市的竞争力。既然导购员选择了这份职业，就决定了他们是群能够吃的苦中苦，受的罪中罪的人，向军人在练兵场上操练那般，不过关的在一旁继续练习，直到学以致用为止。一个合格的导购会常常想：我能做好这些工作做的有用有价值呢？应付工作太容易，真正把这些工作做的有效就难了。许多导购上交各种报表，任何人一看都知道他们是否在用心思考面临的问题。导购是很辛苦，也许没时间、或没精力、没那个文化水平做这些形式工作。其实企业也没要求他们怎么样，只要实话实说，把自己遇到的问题，自己看到情况，自己的想法，借这个形式表达下就行了。要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如：在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册，参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时，一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益，是给他带来好处的。人说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。我无法验证这种说法是否得当，不过好品牌的东西，导购销售是很轻松。
在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。其实，导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介，导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，要，影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲：你看人家XXP品牌的导购服务真周到，我们没想到的，没要求的，都帮我们做好。人喜欢讲：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼话。销售人员，最忌讳就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么，把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客听着都累，走而了之。其实，顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的。顾客的各种类型，各种目的，是无法三两句话谈完。如何区别和搞定顾客，不管怎么样，要有耐心，恒心，平和心。
怎样经营灯具店
1、资金。一般来说，二三类城市大概需要5-10万或以上的开业基金，大城市需要更多一些，小城市需要少一些。这与房租、水电、人工等及当地物价水平有关，不能一概而论。但是，除去房租、装修等费用，手头现金一般不能低于5万元。
2、选址。除非你有很大的财力和很大的零售面积，否则，地址都应选在现有的建材市场周围，或周围都有灯具零售的地点。如果那些好的地方很难租到的话，开在买建材的必经之路也是一个好的选择!
3、销售定位。也就是店铺将来的消费群是哪一类。没有高中低档的定位，或者很含糊，势必会影响今后的销售。所以，销售定位一定要切合实际，要符合当地的消费水平。定位如果高于当地平均水平，就可能造成曲高和寡，门前冷落的局面。
4、前期品牌。一个好的零售店，一定要有一两个品牌来吸引前期的消费者。好的品牌不仅可以带动其他产品的销售，也可以增加人气。如果你想更省心的话，也可以选择做某个厂家的专卖店。
5、装修。注意事项：（1）吊顶的高度不要低于2.8米;（2）店内装修不要过于明亮，不要有太多的自然光;（3）吊顶和墙面的灯具安装位置要充分考虑大小预留面积。墙面宽不要小于0.5米，吊顶方格不要小于0.8平方米，有条件的在显著位置应该预留
4-6块1平方米大小的大灯位;（4）装修颜色应该主色一种，辅色不超过2种为宜。颜色太多太杂，会起到喧宾夺主的反效果;（5）店面的布局要合理，应该以大灯或销量比较大的产品为主，占显著位置，其他产品则围绕着它们来做，多利用拐角、柱面安放一些小灯。6、