售前准备工作【PPT】共17页文档
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营销三步曲--售前、售中、售后 ppt课件
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量体裁衣
明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服 ，长短肥瘦，无不合体。 一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰 尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇 怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“ 年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长 ；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久 而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短 后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣 服来呢？” 御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法 量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出"短长之理" 28 来。
语言影响原则
营销人员的说话能力，是获得成功交易的必 要条件，美国人际关系大师戴尔.卡耐基说：“一 个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85% 取决于沟通—发表自己意见的能力和激发他人热 忱的能力。” 俗话说：言为心声。语言表达能力的高低从某种 意义上说，也是其敏锐思维的反映。有人甚至将 “舌头、英语、电脑”称为国际贸易的三大战略 武器。
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Байду номын сангаас
心理操纵原则（二）
2、引导顾客的消费意识
●感动“上帝”的心理过程 使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就会更 顺一些。 ●把客户变成人 人类都有成为重要人物的欲望。 ●小人物也有大自尊 关心、重视每一个人是我们必须具备的品质 ●赞美，迅速拉近心与心的距离。 人性的另一个特点，就是爱听赞美自己的话。
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售前的准备工作
以手机证劵、12580为例
功能 资费 手机证劵 行情查询 证劵资讯 在线交易 功能费15元每月 12580业务 预定机票、酒店、推荐美 食、娱乐生活资讯等 拨打12580按正常通话标 准收取，不收取信息费
售前工作流程课件
售前工作与销售的关系
关系
售前工作是销售过程中的重要组成部分，与销售密不可分。 通过售前工作，销售人员可以更好地了解客户需求，为客户 提供更好的解决方案，提高客户满意度和信任度，从而促进 销售的达成。
相互影响
售前工作的质量和效果会直接影响销售的达成，而销售的进 展和结果也会反馈到售前工作中，为销售人员提供更多的经 验和信息，进一步提高售前工作的质量和效果。
重要性
售前工作是销售过程中的关键环节，能够帮助销售人员更好地了解客户需求， 提高客户满意度，增强客户信任，为后续的销售工作打下坚实的基础。
售前工作的目标与任务
目标
售前工作的目标是了解客户需求， 提供解决方案，满足客户需求， 促成交易。
任务
售前工作的任务包括了解客户背 景、需求分析、产品演示、技术 交流、报价谈判等。
方案调整和完善
根据客户的反馈和意见，对初步方案进行调整和完善，确保方案符 合客户的实际需求和期望。
确定合作意向
在充分了解客户需求和方案特点的基础上，与客户就合作意向进行 沟通，明确合作意向和下一步的行动计划。
04
售前谈判阶段
商务谈判
客户背景调查
01
了解客户的业务需求、预算和购买决策流程，为后续谈判提供
心价值。
倾听反馈
积极倾听客户的意见和 建议，给予回应，确保 充分理解客户的需求和
关注点。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表 情和语气，保持友好和
专业的形象。
谈判技巧
01
02
03
04
总结词
谈判是争取双方利益最大化的 过程。
了解需求
在谈判前充分了解客户的业务 需求和预算范围，以便更好地
匹配产品和解决方案。
系统集成售前流程及管理PPT幻灯片
售前能力与素养一：呈现-答辩
答辩的原则：
答辩不是辩论---狡辩、诡辩与争辩 是答辩的大敌 轻缓而坚定---答辩要把自信告诉对 方 客户至上原则---你的一切回答都是 围绕解决客户的问题而来的，不要 超过这个框架。
售前能力与素质二：技术、产品、业务
售前工程师要具备与 技术相关的能力：
一个集成项目方案一般过程
用户需求文档类 用户交流文档类 方案版本文档类 项目投标文档类
文档管理原则： 上下文相关、可评估、可流转、可借鉴
售前文档 是公司宝贵财富
售前管理-渠道管理
• 一个完整的SI售前需要的渠道
厂商 厂商 代理 代理 SI
渠道建设原则：
1产品流 2需求信息流 3技术培训与更新
最终 用户
最终 用户
最终 用户
SI售前工作内容 SI售前需求篇：传递需求，随需应变 SI售前方案篇：产品技术，业务方法 SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑
售前能力与素质一：沟通
售前沟通项目 吸收GET
需求沟通
60%-80%
解决方案沟通 40%-20%
冲突沟通
50%
说服PUSH 40%-20% 60%-80% 50%
售前沟通的误区： 多说少听 以自我为中心
解决方案沟通要点： ➢需求的提升与确认 ➢产品的说服与确认 ➢公司的认可与信任
售前说服沟通的主要方式 之一是：解决方案沟通
解决方案建议书Proposals作用 ： 1）提供一份可行性解决方案，包括产 品、技术体系、架构、实施等 。 2）体现公司实力，是一种很有力的沟 通方式。
解决方案建议：Proposals 针对用户目前的状况和需求框架，提 出一个针对性 的一组实施方法，包括：“功能、技 术实现方法、产品、项目管理与实施 服务等”，通过这些建议的方法， 可以把用户的需求在理论上论证了可 行性，并通过方案去把问题解决。
产品推销前的准备工作(ppt 29页)
这种商机事后来看实在是太明显了，但为什么事前许多人就 没有想到呢?如果让你作为推销者，将如何把握销售机会？
一、为什么要做这些准备工作
吃饭时，几名推销员凑在一起计论推销方法。其中 一名推销员说: “说到推销方法，最重要的还是灵活 性。如果每一次业务活动访都作好充分的准备。深 思熟虑每一个细节，那就失去了灵活性，何况顾客 的情况千差万别，也根本没有办法去作仔细的准备， 推销全靠随机应变，计划是没有用的。”
四、认识你的产品
在推销中,推销员的主要工作就是要将自己的产品 介绍给顾客，并说服顾客作出购买的决定。
显然，要做到这一点，推销员必须对自己所推销的 产品有深入透彻的了解，如果顾客一问三不知，或 者不能给顾客作出一个满意的答复，推销是很难成 功的。
因此,充分认识推销产品，是推销员在推销之前必须 要做的准备工作之一。
五、了解你的竞争对手
在推销过程中，推销人员要关注竞争者的动 态，了解竞争对手。
既要了解竞争者的产品有什么特性，缺乏什 么特性，那些特性优于自己的产品。对方推 销人员的个人品性、能力、爱好，常用手段 等，也要了解竞争者营销战略、策略、营销 手段等等。
感性产品多属日常用品，相对来讲，价格较低，购 买的频率较高，用户在购买时考虑的因素也相对铰 少。对于此类商品，推销员的个人魅力就显得尤为 重要，推销员给用户留下的个人形象往往可以决定 交易的成败。
（ 3 ）．了解产品的形象
传统的产品概念仅局限于产品特定的物质形态和它的具体 用途。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包 括核心产品、形式产品和扩大产品。
这就为我们阐明了一个道理，即推销员要了解产品 的功能和特点，并不仅指那些技术指标，更主要的 是要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能 够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的。
一、为什么要做这些准备工作
吃饭时，几名推销员凑在一起计论推销方法。其中 一名推销员说: “说到推销方法，最重要的还是灵活 性。如果每一次业务活动访都作好充分的准备。深 思熟虑每一个细节，那就失去了灵活性，何况顾客 的情况千差万别，也根本没有办法去作仔细的准备， 推销全靠随机应变，计划是没有用的。”
四、认识你的产品
在推销中,推销员的主要工作就是要将自己的产品 介绍给顾客，并说服顾客作出购买的决定。
显然，要做到这一点，推销员必须对自己所推销的 产品有深入透彻的了解，如果顾客一问三不知，或 者不能给顾客作出一个满意的答复，推销是很难成 功的。
因此,充分认识推销产品，是推销员在推销之前必须 要做的准备工作之一。
五、了解你的竞争对手
在推销过程中，推销人员要关注竞争者的动 态，了解竞争对手。
既要了解竞争者的产品有什么特性，缺乏什 么特性，那些特性优于自己的产品。对方推 销人员的个人品性、能力、爱好，常用手段 等，也要了解竞争者营销战略、策略、营销 手段等等。
感性产品多属日常用品，相对来讲，价格较低，购 买的频率较高，用户在购买时考虑的因素也相对铰 少。对于此类商品，推销员的个人魅力就显得尤为 重要，推销员给用户留下的个人形象往往可以决定 交易的成败。
（ 3 ）．了解产品的形象
传统的产品概念仅局限于产品特定的物质形态和它的具体 用途。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包 括核心产品、形式产品和扩大产品。
这就为我们阐明了一个道理，即推销员要了解产品 的功能和特点，并不仅指那些技术指标，更主要的 是要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能 够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的。
售前工作流程部门间配合及工作内容等介绍ppt课件
三合一
ZHM05P
ZHAP01：12V电源 给监控供电
整流模块
交流I路 交流II路
ZHDCS□□□ □□/□□□ 交
流 通开配信关模块
整流模块
通信模块馈 线开关
IMB03：绝缘主 控盒
降FV/QFV 压 硅
电
整流模块
电池组
链
分屏I
整流模块 整流模块
合直 闸流 QA1/QA2 母 线
蓄电池额定容量 控额定输出电流
一体化电源系统：适用ZHM05ID(三监控的一体化电源中：1台ZHM05IM主+2台
ZHM05IDC辅,“1+2”)。
ZHM07监控
ZHM07P监控器
三合一系统：适用于部分三合一、部分标准三合一系统。
ZHIM02-2监控
ZHIM02-2用于直流主馈屏。
ZHIM02-2 绝缘监测仪
ZHIM02-2F用于直流分馈屏，仅有显示功能。
德价格最低。
完整版ppt课件
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配置—熟悉各常用相关外购件品牌
UPS/逆 变器
厦门拓宝 济南益高 美国普罗太克
蓄电池
深圳理士 绍兴灯塔 德国阳光
变送器
电压/电流表
目前，默认投标产品中，变送器采用杭州盈图GP系列；数字仪表 采用杭州盈图YT19系列。
完整版ppt课件
21
PCST及合同评审
交流接 触器
上海良信：NDC1N ABB： A系列 施耐德： LC1系列
防雷器
西无二厂： MYS5系列 菲尼克斯： VAL系列
完整版ppt课件
18
配置—熟悉各常用相关外购件品牌
直流馈 线开关
国产 进口
✓北京人民 ✓北京北元 ✓上海良信
最新文档-4S店销售流程之售前准备-PPT精品文档
金牌课程 学为所用
11
案例分析
师者 授知解惑 道者 修行论理
上述两个案例说明这两位销售人员在实战中缺乏专业 知识、销售技巧和自信。
金牌课程 学为所用
2
请思考下列问题
师者 授知解惑 道者 修行论理
当展厅的客户资源越来越少、客户成交率难以提升、销售利润越来越 低时，请问： 1. 具备什么条件的销售顾问才能在你的展厅接待客户，更容易留住
客户？ 2. 你是否要求销售顾问准备什么销售工具来提升销售效率？ 3. 你的展厅和展车是否经常保持在最有利于销售的状态？ 4. 销售顾问是否随时都掌握可售车辆资源？ 5. 销售顾问在展厅值班接待客户，是否能保证每一批来店客户都能
• 跨行业知识（金融、股票、体育、经济、时事、地理、风俗、习惯 、人文）
• 商务礼仪
• 潜在客户开发 • 展厅销售 • 集团客户销售
• 抗拒处理 • 客户抱怨处理 • 客户管理与跟踪
金牌课程 学为所用
9
我们来讲两个故事：
师者 授知解惑 道者 修行论理
故事一
某汽车公司的销售人员小李经过努力与一个客户约定了时间去登门拜访。那天 小李如约前去拜访，这位客户请他坐下后一言不发地看着他。小李事先没有准备， 被这位客户看得心里面直打鼓，不知道该说什么，心里想：“这个客户怎么这么严 肃？”客户总是非常忙碌，他希望销售人员有准备而来。这个时候客户等得不耐烦 了，说：“你有什么事，就快点说。”小李听了更紧张了，结结巴巴地不知道从何 说起。客户说：“好像你没有什么准备，我也很忙，这样吧，你把资料留下来，我 抽空研究一下。”结果，小李只好把资料留下来，无功而返。
客户回头率
在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的20％以 上；第三年，回头率应达到30~40％；到了第四年，回头率基本上稳定在50％左 右。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。
S店销售流程之售前准备PPT课件
• 跨行业知识（金融、股票、体育、经济、时事、地理、风俗、习惯、 人文）
• 商务礼仪
技巧
• 潜在客户开发 • 展厅销售 • 集团客户销售
• 抗拒处理 • 客户抱怨处理 • 客户管理与跟踪
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我们来讲两个故事： 故事一
某汽车公司的销售人员小李经过努力与一个客户约定了时间去登门拜访。 那天小李如约前去拜访，这位客户请他坐下后一言不发地看着他。小李事先 没有准备，被这位客户看得心里面直打鼓，不知道该说什么，心里想：“这 个客户怎么这么严肃？”客户总是非常忙碌，他希望销售人员有准备而来。 这个时候客户等得不耐烦了，说：“你有什么事，就快点说。”小李听了更 紧张了，结结巴巴地不知道从何说起。客户说：“好像你没有什么准备，我 也很忙，这样吧，你把资料留下来，我抽空研究一下。”结果，小李只好把 资料留下来，无功而返。
这位销售人员就是失败在仪表方面。所以，端庄的仪表在销售人员拜访客户的 时候非常重要。
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良好的心理素质
案例二：
还是这位销售人员在第一次与客户见面遭遇失败后，他不断反省，并且把自己与那位被请进 去的销售人员进行比较，他发现可能是自己的衣貌不整引起了客户的反感。但这位销售人员不 服输，他又是打电话，又是递送DM，即产品的彩页、宣传页、资料等，最终赢得了客户的约 见。这一次，他吸取了上一次的教训，为了引起客户的注意，他彻底改头换面。最后，那位客 户成为他的朋友，也就是成了他的保有客户。
❖ 利用“展厅、展车标准检查表”定期进行核查，保证最佳状态
第17页/共19页
五、销售团队的工作准备---早例会
• 情绪准备：在早例会通过彼此相互问候、激励等程序，保持一天的 饱满工作热情
• 互查仪容 仪表：销售顾问相互检查着装仪表是否符合品牌的标准要 求
• 商务礼仪
技巧
• 潜在客户开发 • 展厅销售 • 集团客户销售
• 抗拒处理 • 客户抱怨处理 • 客户管理与跟踪
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我们来讲两个故事： 故事一
某汽车公司的销售人员小李经过努力与一个客户约定了时间去登门拜访。 那天小李如约前去拜访，这位客户请他坐下后一言不发地看着他。小李事先 没有准备，被这位客户看得心里面直打鼓，不知道该说什么，心里想：“这 个客户怎么这么严肃？”客户总是非常忙碌，他希望销售人员有准备而来。 这个时候客户等得不耐烦了，说：“你有什么事，就快点说。”小李听了更 紧张了，结结巴巴地不知道从何说起。客户说：“好像你没有什么准备，我 也很忙，这样吧，你把资料留下来，我抽空研究一下。”结果，小李只好把 资料留下来，无功而返。
这位销售人员就是失败在仪表方面。所以，端庄的仪表在销售人员拜访客户的 时候非常重要。
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良好的心理素质
案例二：
还是这位销售人员在第一次与客户见面遭遇失败后，他不断反省，并且把自己与那位被请进 去的销售人员进行比较，他发现可能是自己的衣貌不整引起了客户的反感。但这位销售人员不 服输，他又是打电话，又是递送DM，即产品的彩页、宣传页、资料等，最终赢得了客户的约 见。这一次，他吸取了上一次的教训，为了引起客户的注意，他彻底改头换面。最后，那位客 户成为他的朋友，也就是成了他的保有客户。
❖ 利用“展厅、展车标准检查表”定期进行核查，保证最佳状态
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五、销售团队的工作准备---早例会
• 情绪准备：在早例会通过彼此相互问候、激励等程序，保持一天的 饱满工作热情
• 互查仪容 仪表：销售顾问相互检查着装仪表是否符合品牌的标准要 求
售前准备 PPT课件
第三类客户 大约占到10-15% 真正潜在客户
观察
二、沟通目的
一个受欢迎的氛围 给客户一个深刻的印象 ----专业性，高档服
务 应该做什么才可以让客户感到自己是受欢迎的呢？
“谢谢光临，欢迎再 来。”
第三节 分析客户需求
一. 购买动机 意识到---显性动机
即使意识到了也不愿意承认的原因。
豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方 向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘
技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座 椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速 助力调节系统
附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清 洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机
在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后， 如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？
在揭示他的看法，他的观点以及他的价值观。
案 例 分 析
一个优秀的销售人员应该深刻地理解潜 在客户的普遍行为倾向(知己知彼)
争取获得客户的信任才是第一位
(一)年龄
首先要了解的是，到你的展厅普遍的人的年龄如何？
(二)所受教 育
(三)职位，影响力
汽车潜在消费则具备的三个要素: 钱，决定权，以及需要
一、 前三分钟
无人招呼
蜂拥而上
效果差
抽签
轮换
AUDI 候台
创意
FORD门童
什么才是专业性呢？
前三分钟不是接近他们的时候
信号
出击
当你要接近潜在客户的时候，你首先应该说什么呢？
天气
车展
孩子
车牌
65%的客户是随便路过
＊ 言谈与行动不同 ＊ 没有明确的喜恶 ＊ 直接问价 10-20% 属于